商-業(yè)-計-劃-書(創(chuàng)業(yè)管理).docx

商業(yè)計劃書創(chuàng)業(yè)管理學商業(yè)計劃書（水果超市項目）法學院11級社會工作班學號：112115137姓名：朱東升2012年6月6日星期三 商 業(yè) 計 劃 書項目名稱 項目單位 地 址 電 話 傳 真 電子郵件 聯(lián) 系 人 飛翔水果超市2012年6月5日星期二目 錄摘要4第一部分 項目基本情況6第二部分 水果消費行為定向7第三部分 產品及服務8第四部分 行業(yè)與市場10 第五部分 主要營銷策略12第六部分 管理14第七部分 融資說明14第八部分 財務預測16第九部分 風險控制17第十部分 合同19摘 要1. 項目簡介：在內蒙古財經(jīng)大學西區(qū)小院建立水果零售總店名稱為飛翔鳥水果超市，供應內蒙古財經(jīng)大學學生的需求。2. 主要管理者情況：姓名性別年齡學歷主要精力及業(yè)績朱東升男20本科大一供貨，融資劉紹男20本科大一銷售及人力資源管理張青男21本科大一市場客戶供應3.產品服務：對消費者零售各種日常水果，及供消費者自己榨取果汁的設備。采取按消費量提供水果送貨上門服務。4.市場分析：水果是一個不飽和的市場，通過網(wǎng)絡，走訪寢室等調查方式，學生對在學校內建立一個物美價廉的水果超市呼聲很高，而且對于自己可以進行動手加工的水果超市，表示單位加工費用在三元以下也是可以被接受的。在夏季，價格不貴的水果及冷果汁是學生可選擇消費的重要內容，因此，計劃可行性很大。5.營銷策略：開放式的自選，薄利多銷并降低成本，相對于其他綜合性超市，價格要低。提供自助榨果汁服務。按照消費量提供送貨上門服務。建立校內學院銷售網(wǎng)絡。6.產品：在批發(fā)市場以合同方式，以較低價格長期批發(fā)有質量證的水果，降低產品價格；存放在干燥通風的地方，因為水果每次進貨量不大，所以在儲存上可以降低成本價格。7.管理：水果超市大致分為供貨，銷售，供貨三個機構，本市的目標顧客為中低消費者，因此超市的布局以及人員設置以簡單為主，不宜雇傭大量人員，故采用組織結構如下:店長一名，負責聯(lián)系進貨渠道，管理店員，公關外聯(lián);收銀員一名，負責收款;導購人員一名，負責給顧客提供咨詢服務;銷售人員2名。這樣，人員較少便于管理，權責明確，降低成本。其中銷售很重要，對銷售人員采取激勵機制，按照個人銷售量發(fā)放工資報酬，提高銷售量。8.融資說明：店面資金及前期流動資金大約共需15000元左右，由于本店經(jīng)營成本較低，銀行貸款附加成本較高，采用自有資金。由最初的三人平均出資。9.財務預測 ：按照均客流量預計為 50人次，每人平均消費 6元。年收入=50*6*300=90000元10.風險控制：天氣原因水果批次腐壞折損，折價（不低于成本）出售剩余水果，降低批次進貨量，增加進貨次數(shù)維系經(jīng)營。第一部分 項目基本情況一 、超市的主營業(yè)務1、水果及水果派生品零售。2、水果自助加工。二 、發(fā)展目標本超市發(fā)展目標是中小型水果超市，以滿足中低消費水平的學生消費需求為主要目標。其現(xiàn)行目標是擴大知名度，為以后打開銷路，以滿足學生日常消費為現(xiàn)階段經(jīng)營宗旨。三、項目投資方式三人合資四、項目投資地點 內蒙古財經(jīng)大學西區(qū)五、投資項目規(guī)模大約20平方米，經(jīng)營水果等低成本商品。六、宣傳口號天天水果 天天健康第二部分 當前水果消費行為定向水果已逐漸轉變?yōu)樯畋匦杵?，是學生消費的一個重要組成部分。目前，學生消費群體的水果消費途徑是由以下兩種方式組成：1 外來人員在校內的水果攤 2 學校超市針對一般消費群體而言，主要的水果購買途徑是校內外來人員帶來的水果攤，他們往往選擇時令水果作為主要消費對象，對非時令水果等中高檔水果的選購相對較少。有一部分人也會在去學校超市選購水果這類水果消費較高。但總體上消費群體以中低消費者居多，他們權衡價格希望能夠得到最大的實惠。他們的消費特點是：要求便利、要求低價。下面以表格進行分類：消費群體要求水果攤中低消費群體要求低價、便利、實惠超市中高消費群體要求品質、種類、時尚通過上面的對比表我們能夠發(fā)現(xiàn)，兩個消費群體的消費心理略有不同，但是都對水果銷售商提出了要求。為了能夠滿足這兩種消費群體的消費心理，也為了順應市場需求，就需要有既便利、低價又時尚、提供高品質商品的零售形式出現(xiàn)，這就是所要研究的水果超市的銷售形式，也是水果連鎖超市的基本定位。提供品質實惠水果，及自助服務和按消費量送貨上門服務。結論：水果超市的市場定位是低價、便利、時尚、實惠、品質保障。第三部分 產品及服務1. 多的顧客選擇去超市購買水果，最大原因就是超市的水果不管是從產品外觀、產品質量、分量上都可以讓消費者很放心。并且開放的自選方式可以讓顧客有更多的挑選余地。對于我們的水果店，采用統(tǒng)一裝修、統(tǒng)一店面布置、統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送，并且全部產品都經(jīng)過清洗后再進行銷售，完全可以給予顧客以上心理及客觀上的需要滿足。2. 開放式自選，讓消費者放心購買。3. 在對學生主要消費群體進行調查時，發(fā)現(xiàn)有相當一部分人并不原因刻意的出去選購水果，一般都是順便購買。根據(jù)此情況，超市按照消費量送貨服務，消費者不用出門即可得到想要的水果。4. 深入挖掘水果的特性及消費者的其他需要。隨著人們的收入增加，更多的消費者開始飲用新鮮果汁。針對消費者的著方面的需求，每家水果連鎖店都會有免費使用的榨汁機供顧客使用。顧客在購買完水果后，可以自助的免費使用水源清洗水果并免費使用榨汁機，將水果榨成果汁。如果顧客自帶容器，公司將不收取任何費用。如果顧客想將果汁帶到家庭、公司或在路上飲用的話，公司將有償提供一套容器(包括朔料杯、吸管、蜂蜜、砂糖等，并幫顧客封裝好)的服務，便于顧客把新鮮的榨的果汁帶到任何地方飲用。在衛(wèi)生方面，顧客每使用完一次榨汁機，工作人員都會對機器進行消毒處理然后放進消毒柜，保證衛(wèi)生。5. 其榨汁項目可以分離開來配備一些水果，設在學校餐廳等人流量大的地方，化整為零，各自獨立經(jīng)營。第四部分 行業(yè)及市場市場分析：(一)宏觀分析學生顧客尤其是學生情侶有動手加工蔬菜的愿望，但受學校條件的限制，這一愿望很難實現(xiàn)，而且廚房用具等想購買齊全成本也很高，而學生購買利用率又不高，因此，蔬菜自助加工的業(yè)務推廣也比較容易。(二)微觀分析1、現(xiàn)有需求內蒙古財經(jīng)大學西校區(qū)地處郊區(qū)，雖然學校旁邊及校內超市里有水果零售，但價格高，品質不優(yōu)，性價比低。由于在本店消費成本不高，因此潛在顧客人群具有優(yōu)勢。2、現(xiàn)有供給 據(jù)調查內蒙古財經(jīng)大學里只有一家水果超市，且項目單一，無自助等服務。價格較進價高，沒有價格優(yōu)勢。 行業(yè)競爭對手分析：1消費者觀念的轉變：消費者能否喜歡這種水果購買及服務方式。要在短時間內改變消費者的購物觀念博得消費者的青睞，讓其接受這種服務形態(tài)。2校內連鎖超市：校內連鎖超市開始經(jīng)營水果已經(jīng)很長時間了，這說明水果消費在百姓的日常消費中已經(jīng)占有了一定的比例，也同時說明了市場的廣闊，這些商家也很看好這塊市場。校內連鎖超市的優(yōu)勢在于客流量較大，購物環(huán)境比較好，產品質量和份量都有保證。我們的優(yōu)勢：我們的水果店的開展，聯(lián)合采購低價格優(yōu)勢和物流低價格優(yōu)勢，在采購成本上一定會比其低。并且我們的由于把店面開在校內便利地方，再招聘學生兼職崗位，并且市場打開后我們的購物環(huán)境、信譽度和價格都可以和大型超市抗衡。并且我們會提供榨汁服務、水果的宣傳介紹、禮品的包裝盒等服務相信都是校內超市所沒有的。還有就是可以和校內店合作，例如學子超市，餐廳超市，我們可以和其商談，把其水果項目承包下來，在其超市中開個店中店，付給其承包租金和銷售利潤分成。對方節(jié)省了采購費用，和經(jīng)營風險，利潤卻同樣可以保證，我們則增加了銷售窗口。3外來人員擺的水果攤：一般是以露天的形式出現(xiàn)，所以其價格有點優(yōu)勢。但其購物環(huán)境、產品服務都沒有，顧客也沒有什么挑選余地，并且在質量和份量上都不很牢靠。我們的優(yōu)勢：一般人們去攤位都是去買些日常食用的水果，所以一般不會在購買很多水果，因為購買東西太多和太重都會對其行動形成不便。而我們的水果店一般都開在便利地方，這樣方便了居民購買水果。而且提供送貨上門服務，大家購買會更原因在這里購買。第五部分 營銷策略初期，由于資金及成本的限制，我們主要是從水果的價格及個性化服務入手，大量做足宣傳工作，讓消費者真正的意識到超市的優(yōu)質水果，進而正面樹立超市形象。在資金流通，市場打開，及公司形象和品牌有了較強的知名度之后，我們將把產品線縱向延伸，比如各類水果派生品。 一.成立銷售部和連鎖部。單店推廣：(1)開業(yè)之初在水果店輻射范圍內的學院發(fā)放宣傳單吸引生。(2)推出積分卡活動，吸學生前來消費。并可以推出購買一定量水果送榨汁機等活動。這樣反過來可以帶動居民變吃水果為喝水果，增加水果的消費量。（3）在水果上上印上超市的位置，發(fā)放給參觀人群。這樣既有新意，也更能吸引別人的關注。二.連鎖銷售部的推廣：(1)設立網(wǎng)站，介紹超市，吸引學生加盟，但其合同須注明由本超市供貨。(2)召開推廣會，邀請一些水果攤的老板還有校內超市參加，介紹我們公司的給其配送的優(yōu)惠條件。對于校內的超市如學子超市，餐廳超市，我們可以和其商談，把其水果項目承包下來，付給其承包租金和銷售利潤分成。增加我們的銷售窗口。（3）在餐廳門口利用健康日及各種節(jié)日，免費發(fā)放一定印著超市位置的水果，并現(xiàn)場提供榨汁服務。（4）榨汁項目可獨立開來，在餐廳等人流量大的地方，配備一些水果，獨立經(jīng)營，擴大銷售范圍，推廣水果超市。三.對銷售人員采取激勵機制，擴大銷售量及范圍。 四.建立各學院銷售網(wǎng)絡，送貨上門。 在每個學院建立加盟個人銷售點，工資定期按其銷售量結算，這樣把每個學院都聯(lián)絡起來，可以低庫存銷售，既避免了水果折損又擴大了銷售范圍。第六部分 管理本超市的目標顧客為中低消費者，因此超市的布局以及人員設置以簡單為主，不宜雇傭大量人員，故采用扁平式組織結構如下:店長一名，負責聯(lián)系進貨渠道，管理店員，公關外聯(lián);銷售人員兩名，可以提供為勤工助學崗位;收銀員一名，負責收款;導購人員一名，負責給顧客提供咨詢服務;這樣，人員較少便于管理，權責明確，降低成本。其次，各學院建立銷售網(wǎng)點，及校內超市店中店，均采用工資報酬于銷售量掛鉤政策。第七部分 融資說明(一) 投資成本分析1、場地及基本設施根據(jù)目前在內蒙古財經(jīng)大學西區(qū)小院租金每年7000元。購置墻紙裝修，柜臺，榨汁機設施，共計2000元。2、宣傳費用本超市屬于新鮮事物，印發(fā)大量的傳單，用于各校園內的散發(fā)。宣傳成本低廉。預計為200元3、其他費用水果蔬菜貨架，保鮮設施大約需要2000元;流轉資金大約3000元;不可預見費用 1000元?？傆?5200元。(二) 經(jīng)營成本分析1.貨品：日購入水果400元運輸費用：蔬菜水果批發(fā)商送貨上門，費用為0。2.工作人員工資：1名店長：1000*12=12000元、銷售人員：600*2*12=14400元、收銀人員：500 *12=6000元、導購人員：300*12=4800元。銷售網(wǎng)絡人員工資600*10*12=720003.攤銷折舊：價格/使用年限=4000/5年=800元4.租金：7000元由上述費用計算得：經(jīng)營成本=60000+12000+14400+4800+6000+7000+72000=176200元。因而開設店資金需求量投入15200元，一年內共投資176200+15200=191400。合伙退出方式為：以對超市經(jīng)營貢獻為參考，各項投資為比例，且經(jīng)過其余人都同意后，結算該合伙人的財產，該人可退出。第八部分 財務預測 1.營業(yè)收入自助服務：每日平均客流量預計約為20組，每人平均消費額約3元水果超市：日平均客流量預計為 80人次，每人平均消費 6元。年收入=20*3*240+80*6*240=129600元。各銷售網(wǎng)點及店中店：預計每天110人次，每人平均消費6元 年收入=110*6*240=158400營業(yè)總收入=129600+158400=288000元2.利潤利潤額=營業(yè)收入營業(yè)成本稅=288000-176200-12200=99600元。因此，此項目的盈利能力很強。第九部分 風險控制(1)如何降低成本：(一)采購成本：采購成本和銷售量有直接的聯(lián)系。但創(chuàng)業(yè)開始我們不會有太大的銷售量，創(chuàng)業(yè)開始，我們可以找一家批發(fā)廠入股。對其的吸引點是，其不但擁有了公司的股份，還可以擴大了其批發(fā)長的銷售量。并且大家聯(lián)合采購也可以降低其企業(yè)自己的采購成本及運營成本。我們得到的好處則在于：我們一開始就在采購成本上有優(yōu)勢，并且我們還可以利用其倉儲、物流的優(yōu)勢來降低成本。從而達到了雙贏的目的。 (二)運營成本：這直接關系到產品的銷售價格。我們除了店租便宜外，大量招聘校內兼職，降低運營成本。(2)如何吸引消費者的關注：開業(yè)初期，可以通過宣傳單還有一些優(yōu)惠的項目發(fā)放給學生。并可以推出購買一定數(shù)量水果送榨汁機等活動。這樣反過來可以帶動居民變吃水果為喝水果，增加水果的消費量。(3)如何讓消費者選擇我們提供的商品：1良好的形象2良好購物環(huán)境3有競爭力的價格4多重的促銷活動5多種多樣的便利服務措施。(4)如何爭取更多的資源來贏得更有利的競爭力(1)合作伙伴的選擇，可以選擇校內超市店中店。 (2)在稅收和房租方面爭取更多的扶持。 (5)損耗問題水果的損耗是最難控制的。因為其關連到產品的采購、倉儲、運輸?shù)葌€個環(huán)節(jié)。并且水果是不太容易量化的產品，只能按斤來計算其價格，而沒有單個產品的單價。所以控制起來要比其它商品有點難度。在這方面，我們會給一定的損耗比例。同時也是和店員的收入直接掛鉤的，通過這樣來控制損耗度。第十部分 項目需要簽定的合同 1、店鋪租賃合同：出租的店主簽定。出租方： （以下簡稱甲方）承租方： （以下簡稱乙方） 一、甲方將 店面、房間出租給乙方。 二、租賃期限定壹年，自 年 月 日起至 年 月 日止。 三、雙方約定半年租金共計 元，有關城建費、衛(wèi)生費、安全保衛(wèi)費等管理費均由乙方負責繳納。水、電、圍墻、門均由乙方自理。 四、租賃期間，乙方應愛護甲方財產，注意安全，一切安全責任事故由乙方承擔。如發(fā)現(xiàn)甲方財產損壞的，維護費用由乙方承擔，但不可抗力的原因造成損壞的除外。 五、租賃期間，甲方不得干涉乙方的合法經(jīng)營活動。如甲方提前收回租房，應提前壹個月通知乙方，乙方應無條件退還甲方；如乙方不需用該出租房，應壹個月通知甲方，不得自行轉租，不得轉包。承租時，乙方因辦公、經(jīng)營、生產等需要附設的設備、財產，退租時應自行拆回。 六、租期滿，如乙方要繼續(xù)承租，乙方應提前壹個月向甲方申請續(xù)訂租賃協(xié)議。租賃費與現(xiàn)年市場價協(xié)商調整，但同等條件下，甲方應優(yōu)先考慮租給乙方。 七、現(xiàn)有樓房樓梯今后甲方需用時，乙方應給予甲方共用，不得以任何理由進行阻撓。 八、現(xiàn)有人員就業(yè)的問題由乙方租用該房屋后，自行解決。 九、租金約定每月初1日準時送交XX公司，每超一天按30%收取滯納金，超過一個月未交，即中止合同。 十、本協(xié)議一式二份，甲、乙雙方各執(zhí)一份，本協(xié)議甲乙雙方簽字蓋章后立即生效。 甲方 乙方 代表（簽名）：