任務(wù)2采購價格管理.ppt

任務(wù)2 采購價格管理 知識目標(biāo) 了解影響采購價格的因素和價格分析的方法 了解供應(yīng)商的定價方法和確定采購價格的方法 了解采購詢價 議價和比價的基本原則和過程 能力目標(biāo) 會確定和控制采購價格 能做好詢價前的準(zhǔn)備工作 會進(jìn)行比價和議價 素質(zhì)目標(biāo) 培養(yǎng)學(xué)生良好的心理素質(zhì)和敬業(yè)精神 遵守職業(yè)道德 具有愛崗敬業(yè) 踏實肯干 謙虛好學(xué)和勤于思考的精神 具有團(tuán)隊精神和協(xié)調(diào)工作能力 管理能力和全局觀念 3 成本就是價格 越低越好 成本管理就是談判 壓價 供應(yīng)商的成本我們永遠(yuǎn)不清楚 我們只能貨比三家 Price Cost 采購成本的認(rèn)識誤區(qū) 議一議 4 雙贏的采購成本管理 全新采購成本管理理念 議一議 5 美國密歇根州立大學(xué)一項全球范圍內(nèi)的采購與供應(yīng)鏈研究結(jié)果 降低采購成本的方式成本降低幅度 供應(yīng)商參與產(chǎn)品開發(fā)42 利用供應(yīng)商的技術(shù)與工藝40 利用供應(yīng)商開展即時生產(chǎn)20 供應(yīng)商改進(jìn)質(zhì)量14 改進(jìn)采購過程及價格談判等11 6 歐洲某專業(yè)機(jī)構(gòu)的另一項調(diào)查 降低采購成本的方式成本降低幅度 通過價格談判降低成本的幅度3 5 通過市場調(diào)研比較優(yōu)化供應(yīng)商3 10 通過發(fā)展伙伴型供應(yīng)商并對供應(yīng)商綜合改進(jìn)10 25 供應(yīng)商早期參與產(chǎn)品開發(fā)10 50 一 采購價格的定義 價格可以定義為以標(biāo)準(zhǔn)貨幣單位為尺度的商品或服務(wù)的價值 也就是說商品的價值與貨幣價值的對比 采購價格是指企業(yè)進(jìn)行采購作業(yè)時 通過某種方式與供應(yīng)商之間確定的所需采購的物品和服務(wù)價格 價格的種類 二 影響采購價格的因素 10 定價應(yīng)考慮的因素 內(nèi)部因素成本 它包含產(chǎn)品生產(chǎn)中所有生產(chǎn)要素消耗所產(chǎn)生的成本 它是企業(yè)制定商品價格的最低經(jīng)濟(jì)期限 價格高于成本將產(chǎn)生利潤 價格低于成本將帶來虧損 市場定位 就是在消費者心目中建立的產(chǎn)品形象 其中包括對產(chǎn)品外觀 內(nèi)在質(zhì)量以及價格諸方面的協(xié)調(diào)設(shè)計 定價目標(biāo) 是指導(dǎo)企業(yè)制定決策的目標(biāo) 是企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo) 這是由價格和利潤的聯(lián)系決定 11 定價應(yīng)考慮的因素 外部因素供求狀態(tài) 商品的供求狀態(tài)可以影響到價格的制定 因為商品供求狀態(tài)可以影響市場物價水平 價格變動也能改變供求狀態(tài) 競爭因素 競爭激烈程度越高 可行的價格水平就越低 貨幣價值 價格是產(chǎn)品同貨幣的交換比 這種交換比計算的依據(jù)是價值量 產(chǎn)品價值量與單位貨幣所代表的價值量之間的比值 就是價格 國家政策 國家制定了一系列方針政策 對企業(yè)制定價格具有指導(dǎo)或約束作用 三 確定采購價格的步驟 三 確定采購價格的步驟 三 確定采購價格的步驟 一 采購價格調(diào)查3 信息搜集渠道 雜志 報紙等媒體 1 三 確定采購價格的步驟 二 采購價格確定方式1 詢價采購方式 1 詢價采購的含義 詢價采購 是指詢價小組根據(jù)采購需求 從符合相應(yīng)資格條件的供應(yīng)商名單中確定不少于3家的供應(yīng)商 并向其發(fā)出詢價單讓其報價 由供應(yīng)商一次報出不得更改的報價 然后詢價小組在報價的基礎(chǔ)上進(jìn)行比較 并確定最優(yōu)供應(yīng)商的一種采購方式 三 確定采購價格的步驟 二 采購價格確定方式1 詢價采購方式 2 詢價采購的分類 詢價采購可分為報價采購 議價采購和訂購 1 報價采購是指采購方向供應(yīng)商發(fā)出詢價或征購函 請其正式報價的一種采購方法 2 議價采購是指供應(yīng)商進(jìn)行個別談判 商定價格的一種采購方法 3 訂購是指利用訂購單或訂購函 列出采購所需物資及標(biāo)準(zhǔn)寄給供應(yīng)商的一種采購方法 三 確定采購價格的步驟 二 采購價格確定方式1 詢價采購方式 3 詢價采購的步驟1 成立詢價小組2 確定被詢價的供應(yīng)商名單3 詢價4 確定成交供應(yīng)商 三 確定采購價格的步驟 二 采購價格確定方式2 招標(biāo)采購方式 含義所謂招標(biāo)采購 是指通過公開招標(biāo)的方式進(jìn)行物資和服務(wù)采購的一種行為 是政府及企業(yè)采購中的基本方式之一 在招標(biāo)采購中 其最大的特征在于 公開性 公開招標(biāo)采購主要適用于需求量大且標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品 或高新技術(shù)產(chǎn)品 如計算機(jī) 通信產(chǎn)品 三 確定采購價格的步驟 二 采購價格確定方式2 招標(biāo)采購方式 優(yōu)缺點公開招標(biāo)采購的優(yōu)點 有利于做到采購工作的 公開 公正和公平 有利于形成符合市場的真實價格 有利于提高采購物品的質(zhì)量 有利于采購方建立供應(yīng)商的信息資源庫 增大選擇范圍 有利于降低采購成本 缺點 費用較高 容易出現(xiàn)供應(yīng)商合謀或者 搶標(biāo) 程序復(fù)雜 應(yīng)變性差 如底價泄密易帶來巨大風(fēng)險 三 確定采購價格的步驟 二 采購價格確定方式3 競爭性談判采購方式 1 競爭性談判采購的含義競爭性談判采購 是指采購機(jī)關(guān)直接邀請三家以上的供應(yīng)商就采購事宜進(jìn)行談判的采購方式 競爭性談判采購方式與招標(biāo)采購方式的相同點在于兩者都是一種競爭性程序 兩者的不同點在于招標(biāo)程序中供應(yīng)商的確定是通過招標(biāo) 投標(biāo) 評標(biāo)等一系列流程確定的 而競爭性談判程序中的供應(yīng)商則是通過談判時的邀請 要約 反要約等一系列談判流程確定的 三 確定采購價格的步驟 二 采購價格確定方式3 競爭性談判采購方式 2 競爭性談判采購的優(yōu)缺點優(yōu)點 周期短 工作量小 采購項目能夠更快地完成 及時滿足使用單位的需求 采購方可以與供應(yīng)商進(jìn)行更為靈活的談判 更好的適應(yīng)使用單位的需求 更好的保護(hù)民族產(chǎn)業(yè) 缺點 在談判供應(yīng)商的選擇問題上 由于采購方享有較大的自由 容易造成采購方權(quán)力的濫用 由于參與談判的供應(yīng)商數(shù)量較少 一些情況下也可能導(dǎo)致不能采購到符合要求的產(chǎn)品而需要重新進(jìn)行采購 三 確定采購價格的步驟 二 采購價格確定方式3 競爭性談判采購方式 3 競爭性談判采購的適用條件1 招標(biāo)后沒有供應(yīng)商投標(biāo)或者沒有合適標(biāo)的或者重新招標(biāo)未能成立的2 技術(shù)負(fù)責(zé)或性質(zhì)特殊 不能確定詳細(xì)規(guī)格及具體要求3 采用招標(biāo)所需時間不能滿足用戶緊急需要的4 不能事先計算出價格總額的 三 確定采購價格的步驟 四 供應(yīng)商定價的目標(biāo) 思考 供應(yīng)商定價的目標(biāo)是什么 供應(yīng)商定價的目標(biāo)是什么 四 供應(yīng)商定價的目標(biāo) 四 供應(yīng)商定價的目標(biāo) 1 獲取利潤目標(biāo)利潤是考核和分析銷售工作好壞的一項綜合性指標(biāo) 是供應(yīng)商最主要的資金來源 以利潤為定價目標(biāo)有三種具體形式 1 獲取預(yù)期收益目標(biāo) 2 獲取最大利潤目標(biāo) 3 獲取合理利潤目標(biāo) 四 供應(yīng)商定價的目標(biāo) 2 占領(lǐng)市場目標(biāo) 1 以低價占領(lǐng)市場以低價占領(lǐng)市場為目標(biāo) 就是在提高產(chǎn)品質(zhì)量 降低產(chǎn)品成本的前提下 使產(chǎn)品的價格低于主要競爭者的價格 以低價迅速擠占市場 從而提高產(chǎn)品的市場占有率 待占領(lǐng)市場后 再通過增加和提高某些功能的方式逐步提高產(chǎn)品價格 2 以競爭價格占領(lǐng)市場以競爭價格占領(lǐng)市場為目標(biāo) 就是供應(yīng)商在制定產(chǎn)品價格之前 認(rèn)真研究競爭對手的策略 根據(jù)自身實力 用針鋒相對的方式與對手抗衡 以便占領(lǐng)市場或保護(hù)既得市場 這種價格目標(biāo) 易導(dǎo)致價格大戰(zhàn) 風(fēng)險較大 五 供應(yīng)商定價的程序 1 確定價格目標(biāo) 2 估算市場銷售潛量 1 了解市場預(yù)期價格 2 估算不同價格下的銷售量 3 分析競爭對手反應(yīng) 4 預(yù)計市場占有率 5 考慮經(jīng)營活動的有關(guān)計劃 6 選擇定價方法 六 供應(yīng)商定價的主要方法 六 供應(yīng)商定價的主要方法 1 成本導(dǎo)向定價法成本導(dǎo)向定價法 又叫成本加成定價法 是指供應(yīng)商以產(chǎn)品的成本為基礎(chǔ) 再加上一定的利潤和稅金而形成價格的一種定價方法 成本導(dǎo)向定價法簡便易行 是現(xiàn)階段最基本 最普遍的定價方法 31 1 成本導(dǎo)向定價法 基本特點 關(guān)心對成本的充分補(bǔ)償與盈利的可能性 以成本作為價格的最低界限 要求價格只能在成本之上 把外界對價格的影響通過成本類型和盈利率的選擇反映出來 成本加成定價法以單位產(chǎn)品完成成本為基礎(chǔ) 再加上一定的盈利額來計算價格的 基本計算公式 價格 平均單位成本 平均利潤價格 總成本 目標(biāo)利潤額 總產(chǎn)量 32 1 成本導(dǎo)向定價法 目標(biāo)利潤或平均利潤相對于成本 可以是固定的 也可以是變動的 把目標(biāo)利潤作為與成本同比例增長 或作為銷售額中一個固定比率部分時 價格計算公式有所修改 目標(biāo)利潤與成本同比例增長價格 平均成本 l十成本加成率 目標(biāo)利潤作為銷售額中固定比率的部分價格 1 銷售利潤率 平均成本價格 平均成本 1 銷售利潤率 33 成本加成定價法 單位成本10元 成本加成率為10 賣價該訂是多少呢 11元 如果想要20 呢 12元 如果想50 呢 15元 P C 1 R 1 成本導(dǎo)向定價法 34 1 成本導(dǎo)向定價法 例如 某企業(yè)全年生產(chǎn)某種產(chǎn)品10萬件 產(chǎn)品的單位變動成本10元 總固定成本50萬元 該企業(yè)要求的成本加成率20 則 總成本 10 10十50 150萬 平均成本 150 10 15價格 15 l十20 18 元 假如企業(yè)按銷售利潤40 來計算價格 那么價格 15 1 40 25 元 35 1 成本導(dǎo)向定價法 目標(biāo)成本定價法是以企業(yè)期望可達(dá)到的成本目標(biāo)作為制定價格的基礎(chǔ)的定價方法 計算公式 價格 目標(biāo)成本 目標(biāo)利潤 稅金價格 總目標(biāo)成本 1 成本加成率 總產(chǎn)量 36 1 成本導(dǎo)向定價法 收支平衡定價法又稱保本定價法 放棄了對利潤的追求 只要求保本 主要適用于市場銷售狀況欠佳 謀求市場份額和保證一定銷售量的目標(biāo)占主要地位的場合 計算公式 保本價格 固定成本 保本銷售量 單位產(chǎn)品變動成本 稅金在保本價格基礎(chǔ)上加上預(yù)期利潤 即為產(chǎn)品售價 產(chǎn)品售價 固定成本 預(yù)期利潤總額 銷售數(shù)量 單位變動成本收支平衡時的銷售量 固定成本 單位產(chǎn)品價格 單位變動成本 37 1 成本導(dǎo)向定價法 38 1 成本導(dǎo)向定價法 39 變動成本定價變動成本定價法是以單位變動成本為為最低界限 盡量使價格高于單位變動成本的定價方法 其計算公式 價格 單位變動成本 單位貢獻(xiàn)采用邊際成本定價法時是以單位產(chǎn)品變動成本作為定價依據(jù)和可接受價格的最低界限 在價格高于變動成本的情況下 企業(yè)出售產(chǎn)品的收入除完全補(bǔ)償變動成本外 尚可用來補(bǔ)償一部分固定成本 甚至可能提供利潤 1 成本導(dǎo)向定價法 40 例如 某制鞋廠在一定時期內(nèi)發(fā)生固定成本80000元 單位變動成本0 7元 預(yù)計銷量為100000雙 在當(dāng)時市場條件下 同類產(chǎn)品的價格為1元 雙 那么 企業(yè)是否應(yīng)該繼續(xù)生產(chǎn)呢 固定成本 80000元 變動成本 0 7 100000 70000元 銷售收入 1 100000 100000元 企業(yè)盈虧 100000 70000 80000 50000元 按照變動成本訂價 企業(yè)出現(xiàn)了50000元的虧損 但是作為已經(jīng)發(fā)生的固定成本 在不生產(chǎn)的情況下 已支出了80000元 這說明按變動成本定價時可減少30000元固定成本的損失 并補(bǔ)償了全部變動成本70000元 若低于變動成本訂價 如市場價格降為0 7元 雙以下 則企業(yè)應(yīng)該停產(chǎn) 因為此時的銷售收入不僅不能補(bǔ)償固定成本 連變動成本也不能補(bǔ)償 生產(chǎn)得越多 虧損便越多 企業(yè)的生產(chǎn)活動便變得毫無意義 1 成本導(dǎo)向定價法 41 2 需求導(dǎo)向定價法 需求導(dǎo)向定價是指按照顧客對商品的認(rèn)知和需求程度制定價格 而不是根據(jù)賣方的成本定價 這類定價方法的出發(fā)點是顧客需求 認(rèn)為企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品就是為了滿足顧客的需要 所以產(chǎn)品的價格應(yīng)以顧客對商品價值的理解為依據(jù)來制定 直覺價值定價法 差別定價法和增量分析定價法 42 2 需求導(dǎo)向定價法 直覺價值定價法這種方法的基本指導(dǎo)思想是 認(rèn)為決定商品價格的關(guān)鍵因素是顧客對商品價值的認(rèn)知水平 而不是賣方的成本 因此 在定價時 先要估計和測量在營銷組合中的非價格變量在顧客心目中建立起來的認(rèn)知價值 然后根據(jù)顧客對商品的認(rèn)知價值 制定出商品的價格 一般說來 每一種商品的性能 用途 質(zhì)量 外觀及其價格等在消費者心目中都有一定的認(rèn)知和評價 當(dāng)賣方的價格水平與消費者對商品價值的認(rèn)知水平大體一致時 消費者才能接受這種價格 43 2 需求導(dǎo)向定價法 直覺價值定價法例如 美國卡特彼勒公司的拖拉機(jī)以每臺高出競爭者同型產(chǎn)品4000美元的價格出售 在市場上十分暢銷 該公司在宣傳推銷中影響用戶價值觀念的主要內(nèi)容是 本企業(yè)產(chǎn)品與競爭者產(chǎn)品一般質(zhì)量相同 應(yīng)定價20000美元 耐用性高于競爭者產(chǎn)品 應(yīng)加價3000美元 可靠性高于競爭者產(chǎn)品 應(yīng)加價2000美元 維修服務(wù)措施周到 應(yīng)加價2000美元 零部件供應(yīng)期較長 應(yīng)加價1000美元 為顧客提供價格折扣 企業(yè)減利4000美元 因此 拖拉機(jī)實際售價為24000美元 這種算法 加深了顧客對產(chǎn)品性能的理解 使眾多用戶愿意多付出4000美元購買 成功地推銷了它的產(chǎn)品 44 90 000 競品價格7 000 更耐用6 000 更可靠5 000 更好的服務(wù)2 000 零配件的長期擔(dān)保 110 000 真正的價格 10 000 折扣價 100 000 最終價格 卡特彼拉公司拖拉機(jī)定價案例 競品價格90 000美元 卡特彼拉公司的價格100 000美元 45 2 需求導(dǎo)向定價法直覺價值定價法 這是件寶物 你認(rèn)為它值多少 底價1萬元 我認(rèn)為它值3萬 你愿意賣嗎 發(fā)了 凈賺2萬 46 2 需求導(dǎo)向定價法 差別定價法差別定價法是指對同一質(zhì)量 功能 規(guī)格的商品或服務(wù) 對待不同需求的顧客 而采用不同的價格 也就是說 價格差異并非取決于成本的多少 而是取決于顧客需求的差異 即以銷售對象 銷售地點 銷售時間等條件變化所產(chǎn)生的需求差異作為定價的基本依據(jù) 因此 企業(yè)使用這種定價法時 要充分考慮顧客需求 顧客心理 產(chǎn)品差異 地區(qū)差別 時間差別等 制定出靈活的價格 主要有以下幾種形式 47 2 需求導(dǎo)向定價法 1 對不同的顧客群 可以用不同的價格 甚至可以討價還價 顧客因職業(yè) 階層 收入 年齡等原因 會有不同需求 企業(yè)定價時給予相應(yīng)的優(yōu)惠或提高價格 可以促進(jìn)銷售 例如 博物館對學(xué)生和老年人一般收取一個較低的門票費用 2 對外觀不同的同種商品 可以規(guī)定不同的售價 例如 同等質(zhì)量 規(guī)格而花色不同的產(chǎn)品 花色陳舊的價格要定低些 花色新穎的價格可定高些 標(biāo)有某種紀(jì)念符號的產(chǎn)品價格也要相應(yīng)定得高些 48 2 需求導(dǎo)向定價法 3 對不同的銷售或服務(wù)區(qū)域 可以規(guī)定不同的價格 比如 同樣的飲料 在舞廳中的價格要高于街邊飲食店的價格 同種商品賣給不同的國家或地區(qū) 也可以制定不同的售價 4 對不同季節(jié) 不同時間的商品或服務(wù) 可以規(guī)定不同差價 例如 在服務(wù)行業(yè)中 旺季與淡季 白天與夜間 平時與節(jié)假日等 收費標(biāo)準(zhǔn)是不同的 又如 長途電話按一天的不同時段 以及按周末與工作日分段收費 時間定價的一種特定形式是占位定價 yieldpricing 旅館和航空公司為了保證高占位 所以常常采用 例如 游船為了保證滿座 在開航前兩天購票可以降價 49 2 需求導(dǎo)向定價法 差別定價法差別定價法的前提條件 1 市場必須能夠細(xì)分 各細(xì)分市場具有不同的需求價格彈性 2 細(xì)分市場的邊界明確而且能阻斷同一顧客的自由進(jìn)出 3 差別定價不致因為有了細(xì)分市場而增加開支 超過高價所得 得不償失 4 差別定價必須適應(yīng)消費者的需求和愿望 定價行為本身不會引起消費者反感而影響銷售量 50 差別定價法的一個實例 世界公園五