商務(wù)談判推銷技巧.doc

如何做好推銷工作摘要：本文主要談?wù)撊绾巫龊猛其N工作，文章的開頭先糾正部分人對推銷的錯誤理解，介紹了推銷是一門藝術(shù)并且無處不在，它現(xiàn)代社會中的起了重要的作用。然后談了第一印象對推銷工作的作用，所以推銷員要注重自己的形象。最后，從推銷前期工作準(zhǔn)備、推銷過程中的洽談和推銷成交三方面舉例說說明如何做好推銷工作。關(guān)鍵詞：推銷員形象、前期準(zhǔn)備、洽談、成交至從加入WTO以來，我國市場上企業(yè)的競爭越演越烈，爭奪消費(fèi)者的錢包與忠誠度成為企業(yè)競爭的焦點(diǎn)。21世紀(jì)是一個知識主導(dǎo)經(jīng)濟(jì)、營銷決勝未來的時代，營銷成為個人、企業(yè)乃至城市和政府都必須具備的技能、能力和智慧。推銷時現(xiàn)代營銷的重要手段和環(huán)節(jié)，推銷作為人類經(jīng)濟(jì)活動的原動力，極大地的推動了人類社會的發(fā)展。推銷不僅是一門科學(xué)更是一門藝術(shù)，現(xiàn)在我們就來談?wù)勥@門藝術(shù)。在初步建立起市場經(jīng)濟(jì)體制的我國，人們對推銷還普遍存在著種種誤解，仍有不少人認(rèn)為推銷就是跑腿、交際，油嘴滑舌地耍嘴皮，是操縱和欺騙顧客購買他們不需要的商品。隨著經(jīng)濟(jì)、文化、社會的發(fā)展，人們對推銷有了越來越深刻的認(rèn)識：推銷是發(fā)出信息的人運(yùn)用一定的方法與技巧，說服、誘導(dǎo)與幫助接收信息的一方接收自己的建議、觀點(diǎn)、愿望、形象或產(chǎn)品等，使之按自己的意愿行事。應(yīng)聘者去公司面試，嬰兒已啼笑引起人們的注意和憐憫，政治家發(fā)表政見以爭取公眾的支持，傳教士要推銷教義，職員要向上司推銷建議等等，每個人時時處處都在推銷，也在接受別人的推銷。推銷成為我們生活中必不可少的一部分，推銷能力深深影響每一個人一生的成敗，只有擅長推銷者，才能出類拔萃。世界著名推銷大師喬吉拉德曾經(jīng)說過：“每一個人都應(yīng)以自己的職業(yè)為傲。推銷人員推動了整個世界。如果我們不把貨物從貨架上與倉庫里面運(yùn)出來，美國整個社會體系就要停擺了?！边@充分說明了推銷的重要性，推銷發(fā)揮了以下的作用：（一）推銷在宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用：1、推銷推動了社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。2、推銷促進(jìn)了社會進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)繁榮。3、推銷引導(dǎo)提升了社會文明。（二）推銷在微觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用：1、推銷可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)勞動的價值。2、推銷時企業(yè)與顧客進(jìn)行直接溝通的渠道。3、推銷是提供銷售服務(wù)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化的重要途徑。4、推銷時建立、維護(hù)、發(fā)展顧客關(guān)系的重要紐帶。5、推銷是增強(qiáng)企業(yè)市場競爭力的主要體現(xiàn)。（三）推銷對個人的作用：1、推銷可以讓個人的潛力充分的發(fā)揮。2、推銷工作具有很大的挑戰(zhàn)性，能很好的鍛煉一個人。3、推銷是走向事業(yè)成功的最好途徑。有時一個人的第一印象可以改變這個人的命運(yùn)，同樣在推銷中第一印象也是相當(dāng)重要。人們的常說萬事開頭難，而良好的第一印象會讓你的推銷成功的第一步。那一個推銷員應(yīng)該給顧客什么樣的第一印象才有利于推銷活動的開展呢？如何才能給人良好的印象呢？首先，修飾儀容要講究協(xié)調(diào)，即要與銷售人員自身的外貌、氣質(zhì)、身份，以及外部的環(huán)境相協(xié)調(diào)，給人以“濃妝艷抹總相宜”的感覺。深刻的第一印象容易吸引顧客，使顧客產(chǎn)生繼續(xù)交往下去的興趣。毋庸質(zhì)疑，“靚女”和“帥哥”確實(shí)能給人帶來方便，推銷也不例外，但成交不只是靠外表，更多的是靠推銷人員的綜合能力和推銷品自身。其次，適宜的衣著是儀表的關(guān)鍵，因此推銷員必須注意其服飾與裝束。服飾的穿著沒有固定的模式，但應(yīng)與推銷對象所在的場合相一致，如果你的推銷對象是在工作場所，則穿著應(yīng)較為正規(guī)；如果走訪對象是在家庭，則穿著應(yīng)當(dāng)隨便一些；如果你走訪的對象是高層管理者，則應(yīng)注意服飾的品牌、質(zhì)地?？傊?，精神的外表、得體的服飾會給顧客形成良好的整體形象，它將對推銷活動產(chǎn)生微妙的影響，絕不能忽視第一印象的重要性。然后就是舉止，儀表與服飾對于顧客形成第一印象起到了較為重要的作用，但要想讓別人為你敞開心靈的大門，推銷員的言談舉止同樣也非常關(guān)鍵。如果說儀表室取得與顧客交談的鑰匙的話，則言談舉止是征服顧客心靈并取得其信任的推進(jìn)器。在行為動作方面，推銷員應(yīng)該注意養(yǎng)成良好的習(xí)慣，克服一些痼癖。任何神經(jīng)質(zhì)的小動作、習(xí)慣和舉止都會刺激你的顧客，使顧客產(chǎn)生反感，同時也可能反映推銷員缺乏經(jīng)驗(yàn)、心神不定和空虛淺薄，也容易分散顧客對推銷員的注意力。最后，一個推銷員的談吐很重要。大家肯定都知道中國聯(lián)通的廣告語：溝通從心開始！人與人的溝通就是從心開始，有效的溝通時我們事業(yè)成功的奠基石，掌握溝通的技巧將使你在工作、學(xué)習(xí)中游刃有余。談吐是溝通中最重要的技巧之一，我們必須關(guān)注交談藝術(shù)，因?yàn)橥ㄟ^溝通、洽談方式達(dá)成交易的比起任何一種成交方式都多得多。推銷員應(yīng)加強(qiáng)自身的語言訓(xùn)練，提高表達(dá)水平，積累交談藝術(shù)，掌握談話藝術(shù)。在拜見顧客和其他一些交際場合中，推銷員與顧客交談時態(tài)度要誠懇，措辭要準(zhǔn)確得體，語言要文雅謙恭，不含糊其辭、吞吞吐吐，不信口開河，出言不遜，要注意傾聽，要給顧客說話的機(jī)會，“說三分，聽七分”，這些都是交談的基本原則?？傊诮咏^程中，顧客的第一印象是非常重要的，它決定了顧客能否與推銷員繼續(xù)進(jìn)行交談，也是顧客能否給你機(jī)會實(shí)施你的推銷洽談的關(guān)鍵。如果說第一印象是開啟推銷之旅的金鑰匙的話，那么推銷技巧就是推銷就是一把好武器。下面我將從推銷前期業(yè)務(wù)準(zhǔn)備、推銷過程中的洽談、推銷成交三方面來談?wù)?。前期?zhǔn)備就是如何才能更好的接近顧客，那就需要好好準(zhǔn)備。接近準(zhǔn)備是指推銷人員在接近某一特定顧客之前對顧客情況所作的調(diào)查了解，以設(shè)計接近、洽談計劃的過程。接近準(zhǔn)備非常重要，主要表現(xiàn)在一下幾點(diǎn)1、接近準(zhǔn)備是取得接近成功的關(guān)鍵。推銷人員能否接近成功取決于三點(diǎn)：（1）掌握目標(biāo)顧客最敏感的話題；（2）讓目標(biāo)顧客感覺自己非同小可；（3）讓目標(biāo)顧客感到怡然舒適。2、接近準(zhǔn)備有利于制定接近目標(biāo)顧客的策略。3、接近準(zhǔn)備可使推薦的產(chǎn)品更有針對性。既然接近準(zhǔn)備如此重要，那需要做些什么呢？由于推銷工作涉及到多方面的人際關(guān)系和各種復(fù)雜的情況，接近準(zhǔn)備工作的內(nèi)容相當(dāng)廣泛。1、搜集目標(biāo)顧客的各種信息資料。為了提高推銷效果，在推銷接近中贏得主動地位，要對目標(biāo)顧客詳盡地了解，充實(shí)、豐富目標(biāo)顧客資料。如果是個體顧客，那就要寫好并讀準(zhǔn)顧客的姓名，因?yàn)檫@是對顧客的尊重；要了解顧客的真實(shí)年齡，這樣有助于推銷預(yù)測；要了解顧客的籍貫還有目標(biāo)顧客的文化水平、興趣愛好、居住地點(diǎn)、購買能力等都是推銷人員所應(yīng)該了解的。如果是團(tuán)體顧客，就要了解組織名稱、組織性質(zhì)、組織所在地點(diǎn)、組織人事、經(jīng)營狀況等。2、做好解決接近過程中所遇新問題的精神準(zhǔn)備。不論推銷人員獲得的信息多么準(zhǔn)確可靠，對推銷接近考慮得怎么細(xì)致周密，在與顧客的實(shí)際接洽中，總不可避免地會遇到一些預(yù)料不到的問題，推銷人員必須做好精神準(zhǔn)備。3、做好必要的物質(zhì)準(zhǔn)備。物質(zhì)準(zhǔn)備工作做得好，可以向?qū)Ψ斤@示出推銷人員的誠意，并可幫助其接近對象，造成一種友好、和諧、寬松的洽談氛圍。有兩個不同的推銷員他們向顧客推銷收銀機(jī)，推銷員甲直接進(jìn)入話題，推銷自己的收銀機(jī)，并直接指出顧客的收銀機(jī)舊了需要更新。而推銷員乙則先是向顧客寒暄了幾句，并且夸獎該顧客精明能干，經(jīng)營管理能力強(qiáng)，然后再表明自己的來意。結(jié)果很明了，顧客購買了推銷員乙的收銀機(jī)，因?yàn)樗晒Φ慕咏祟櫩?。這個例子就告訴我們推銷接近要有一定的方法：1、介紹接近法2、產(chǎn)品接近法3、利益接近法4、好奇接近法5、震驚接近法6、表演接近法7、問題接近法8、陳述接近法9、饋贈接近法10、調(diào)查接近法11、贊美接近法12、問候接近法13、求教接近法14、聊天接近法15、連續(xù)接近法推銷員乙就是靈活的運(yùn)用了贊美接近法和問候接近法才使得自己成功的?？傊?，接近時推銷過程中的一個重要環(huán)節(jié)，能否成功的接近顧客是決定整個推銷工作能否成功的第一步。推銷時說服的藝術(shù)，既然已經(jīng)接近顧客了那怎么說服顧客呢？有些人認(rèn)為，只要口才好就能說服顧客，因此在推銷過程中只練“嘴功”，其實(shí)這想法是錯的。推銷僅僅有好口才還不行，首先需要有眼認(rèn)真觀察，一位日本推銷專家曾說過：“一開口就談生意的人是二流推銷員?！蓖其N時從融洽雙方感情、密切雙方關(guān)系、創(chuàng)造一個有助于說服顧客的良好氣氛開始的，而要創(chuàng)造這用氣氛，推銷員必須仔細(xì)觀察。如果推銷員去的是顧客的辦公室，那首先要觀察辦公室的布置、氛圍；在和顧客談話時，要仔細(xì)觀察顧客的言談舉止，以了解顧客的性格、愛好、興趣、脾氣，掌握這些信息，對說服顧客很有利。有一位推銷員到某顧客的辦公室，他發(fā)現(xiàn)了墻上掛著幾幅裝裱精美的書法作品，而這位顧客正在欣賞這幾幅書法。于是這位推銷員就馬上意識到這位顧客喜愛書法，他沒有立馬推銷自己的合同而是對辦公室的幾幅書法贊美了一番。顧客聽完后非常興奮，覺得找到知音了，立馬坐下來和推銷員談了起來，這樣，雙方的感情迅速接近。等推銷員再說起自己的合同時，自然就好說多了。在推銷過程中，顧客有許多真實(shí)想法并不會直接了當(dāng)、明白無誤地告訴推銷員。這時你需要仔細(xì)觀察，一旦掌握到了顧客的內(nèi)心世界，進(jìn)行針對性的說服，也就掌握了主動權(quán)。其次，推銷時需要用耳朵認(rèn)真傾聽，一些推銷員在推銷時滔滔不絕地講著，顧客幾乎沒有表達(dá)自己意見的機(jī)會，只是不對的。推銷員王某向一位顧客推銷汽車，交易過程十分順利。但正當(dāng)顧客要付款時，他的同事和他談起了昨天的籃球賽，王某邊和同事說笑邊身手去接款，不料顧客突然不買車走了。王某怎么也想不通，到嘴的鴨子怎么會飛了呢？于是趕忙追上去問顧客不買車的原因，顧客說到：“我付款時談到了我的小兒子剛考上了北京大學(xué)，是我們家的驕傲，所以買輛車方便到時送他去學(xué)校，可是你只顧和你同事聊球賽。”王某終于明白了，失敗根本原因是自己沒有認(rèn)真傾聽顧客談?wù)撟约鹤畹靡獾膬鹤?。傾聽，是推銷的好方法之一。日本推銷大王原一平說：“對推銷而言，善聽比善辯更重要?！蓖其N員通過聽要比通過說更能成功。然后，推銷時需要用手進(jìn)行示范，推銷員只有讓顧客清楚地認(rèn)識到所推銷的產(chǎn)品的確能夠給顧客帶來利益，才能打動顧客。人們常說“耳聽為虛，眼見為實(shí)”，顧客不會親信推銷員對產(chǎn)品的介紹，要說服顧客，推銷員就需要用一定的方式向顧客證明你的產(chǎn)品確實(shí)具有你所說的優(yōu)點(diǎn)。為此，推銷員就要用手示范。示范有兩個作用，一是形象地介紹商品，有助于彌補(bǔ)語言對某些商品，尤其是技術(shù)復(fù)雜的商品無法完全講清楚的不足，使顧客從視覺、嗅覺、味覺、聽覺、觸覺等感覺途徑形象地接收商品，起到口頭語言介紹所起不到的作用；二是證實(shí)作用，可以直觀了解，事實(shí)勝于雄辯。最后，推銷時需要工具來提供證明。一個酒店的推銷員在向客人介紹酒店時，帶了很多宣傳冊上面印有該酒店的圖片，還有簡單的文字介紹，生動形象，客人覺得很滿意，不久后酒店的入住率就提高了。通常，顧客是憑推銷員對商品的介紹來購買的。如果推銷員備有促進(jìn)推銷的小工具，則更能吸引顧客，激發(fā)他們的興趣和好奇心，引發(fā)他們的購買欲望。一個會利用推銷工具的推銷員，一定能滿意回單顧客提出的問題，顧客也會因此而信任并放心購買。總之，在與顧客洽談時要靈活應(yīng)變，多聽、多看、多用心！最后要談的也是最重要的一步：推銷成交。前面所做的一切推銷工作就是為了能成交，希望顧客購買自己產(chǎn)品，推銷員必須靈活機(jī)動，隨時準(zhǔn)備成交。選擇適當(dāng)?shù)某山粫r機(jī)也要求推銷員具備一定的判斷能力、成交經(jīng)驗(yàn)和成交技術(shù)。推銷人員必須具備一定的直覺判斷力，只有具備這種特殊的職業(yè)感覺，才能及時有效作出準(zhǔn)確無誤地判斷，抓住最佳的成交時機(jī)，促成交易。總之，一切推銷活動的起點(diǎn)是顧客，重點(diǎn)也是顧客。誰忘記了顧客，就意味著忘記了自己的推銷使命。作為一個推銷人員，永遠(yuǎn)要記住，“你怎樣對待顧客，顧客就會怎樣對待你”。贏得一個滿意的顧客就等于多了一個朋友。推銷是一個古老的概念，但更是一門相當(dāng)年輕的學(xué)問，今天仍煥發(fā)出蓬勃的青春活力。這門學(xué)問中有太多的知識需要我們?nèi)W(xué)習(xí)，你準(zhǔn)備好了嗎？ 參考文獻(xiàn)1. 吳健安：實(shí)用推銷學(xué)，中國商業(yè)出版社1997年版。2. 章瑞華：推銷的藝術(shù)，復(fù)旦大學(xué)出版社