銷(xiāo)售案例分享.doc

案例分享場(chǎng)景：暑促某日，剛開(kāi)店鋪打掃著衛(wèi)生，走進(jìn)一對(duì)母子，想買(mǎi)一臺(tái)4000元以下的筆記本，不過(guò)店面當(dāng)時(shí)有好多4500上價(jià)位的機(jī)子積壓 銷(xiāo)售過(guò)程：店員：你好，歡迎光臨聯(lián)想專(zhuān)賣(mài)店，請(qǐng)問(wèn)你們是想買(mǎi)臺(tái)電腦嗎？ 媽媽?zhuān)憾?，我們隨便看看 店員：我們現(xiàn)在正執(zhí)暑假期間，有幾款機(jī)子正在搞活動(dòng)，不僅價(jià)格比原來(lái)便宜了好多，而且還有禮品贈(zèng)送。 媽媽?zhuān)号?，哪幾個(gè)款式的電腦在做促銷(xiāo)呢？ 店員：臺(tái)式機(jī)和筆記本都有，請(qǐng)問(wèn)你們主要是想買(mǎi)臺(tái)式機(jī)還是筆記本 兒子：筆記本，我要帶到學(xué)校里面用 店員：哦，你們可以過(guò)來(lái)看看這臺(tái)z460 媽媽?zhuān)和?，怎么這么貴啊，5499元 店員：恩，那是原先的價(jià)格，你看一下現(xiàn)在的促銷(xiāo)價(jià)是4859，便宜了600多元呢 媽媽?zhuān)嚎蛇€是貴啊，我們就打算買(mǎi)臺(tái)4000元左右點(diǎn)的 店員：請(qǐng)問(wèn)一下你們買(mǎi)電腦主要是用來(lái)做些什么呢？ 兒子：查資料，看電影，玩游戲 店員：那你玩不玩一些大一點(diǎn)的游戲呢？ 兒子：玩的 店員：如果你要玩一些大一點(diǎn)的游戲，肯定要買(mǎi)一臺(tái)配置好一些的電腦才行，那樣玩起來(lái)要順暢，畫(huà)面也要清晰，要不然配置低了可能效果就不好了，玩起來(lái)也卡，就象那邊也有幾臺(tái)3000多的電腦，但是要玩一些大點(diǎn)的游戲，可能就會(huì)卡了.我可以裝個(gè)游戲給你試試看兩臺(tái)電腦的性能差距 兒子：真的是有好大的差距啊，媽?zhuān)唾I(mǎi)這臺(tái)了 媽媽?zhuān)耗懿荒茉俦阋它c(diǎn)啊，再便宜點(diǎn)就買(mǎi)這臺(tái)了 店員：這已經(jīng)是最低價(jià)了，要在平時(shí)的話這臺(tái)電腦要賣(mài)5000多呢，現(xiàn)在是暑促期間才有這么大的優(yōu)惠，而且我們還有好多禮品要送給你們呢。 媽媽?zhuān)?店員：你們?cè)賹?duì)比下看看這臺(tái)電腦和3000多4000的電腦，外觀上和它的材質(zhì)上也是有很大的區(qū)別，一分錢(qián)一分貨，3000多4000的機(jī)子就是一般的工藝塑料，而這臺(tái)電腦外殼是鋼琴烤漆，鍵盤(pán)這面是拉絲金屬的，它耐磨耐壓，兩臺(tái)電腦不僅僅是配置上的差距。這個(gè)價(jià)已經(jīng)是物超所值了。 兒子：媽?zhuān)唾I(mǎi)這臺(tái)了，就貴著幾百塊錢(qián) 媽媽?zhuān)汉冒珊冒桑悄阍俣嗨臀覀凕c(diǎn)什么就買(mǎi)這臺(tái)了 店員：我在多送你們套30元的清潔套裝吧，清洗電腦更方便。 媽媽?zhuān)汉玫?，謝謝了 銷(xiāo)售心得：了解顧客所需，通過(guò)對(duì)比讓顧客清楚一分