營銷技能提升(講).ppt

新人崗前培訓(xùn) 銷售 2 我從來就沒有接生過一個推銷員 但幾乎每個嬰兒一生下來就急切的推銷自己 他們用哭聲告訴人們我來了 一位著名的婦產(chǎn)科醫(yī)生曾經(jīng)這樣說過 導(dǎo)言 3 嬰兒的啼哭 推銷自己的饑餓 換回的是奶水 政客的演說 推銷自己的政見 換回選票 老師的講課 推銷知識 換回學(xué)生的好成績 4 5 在21世紀(jì)的今天 銷售無疑是極具誘惑力的工作 它不但能為人們帶來豐厚的收入 還能使人們享受到最為寶貴的自由 6 技巧素質(zhì) 更多自由支配的時間逐漸增加的經(jīng)濟(jì)收入 銷售工作的實質(zhì) 環(huán)境人脈 時間收入 心情舒暢的工作環(huán)境逐步拓展的人際關(guān)系 不斷增強(qiáng)的溝通技巧不斷提升的綜合素質(zhì) 7 比爾 蓋茨 每天早晨 當(dāng)我從睡夢中醒來 一想到自己所從事的工作給人類生活所帶來的變化 我就興奮不已 8 思考 世界上最難做的兩件事 9 專業(yè)化推銷流程簡介 10 專業(yè)化推銷流程簡介 11 制定計劃 設(shè)立目標(biāo) 培養(yǎng)習(xí)慣 計劃與活動 科學(xué)的計劃效率的保障 12 永續(xù)經(jīng)營的保證 邁向成功的階梯 貴在堅持不懈 主顧開拓 廣闊的市場遠(yuǎn)大的目標(biāo) 13 100 20 5 3 1 以 量 求 質(zhì) 客戶開拓漏斗原理 14 準(zhǔn)客戶的條件 MAN 原則 M MONEY 代表 金錢 所選擇的對象必須有一定的購買能力 A AUTHORITY 代表購買 決定權(quán) 該對象貴購買行為有決定 建議或反對的全力 N NEED 代表 需求 該對象有這方面 產(chǎn)品 服務(wù) 的需求 15 銷 銷售是98 的了解人性 以及2 的產(chǎn)品知識 16 物質(zhì)準(zhǔn)備 行動準(zhǔn)備 心理準(zhǔn)備 接觸前的準(zhǔn)備 充分的準(zhǔn)備自信的面對 17 寒暄贊美 建立信任 了解需求 接觸 彼此的信任良好的開端 18 塑造良好的第一形象 贊美 暢銷全球的通行證贊美的技巧 1 贊美對方引以為傲的地方 2 贊美你欣賞的 而對方?jīng)]有注意到的地方 3 妙用非語言溝通請時刻練習(xí) 19 塑造良好的第一印象 無聲勝有聲哈佛大學(xué)行為研究報告 20 塑造良好的第一形象 贊美 暢銷全球的通行證贊美的原則 1 發(fā)自內(nèi)心的贊美 2 別出心裁 3 注意分寸 21 了解客戶需求 1 了解客戶需求的原因 客戶需求冰山 說出來的需求 10 外置需求 真正的需求沒說出來的需求滿足后的需求秘密需求 90 隱藏需求 22 了解客戶需求 2 了解客戶需求的方法傾聽 聽 一個 耳 字 聽自然用耳朵 四 字代表眼睛 要看著對方 一個 心 字 一心一意 專心去聽 耳 字下方有 王 字 對方至上 要把說話的人當(dāng)成王者對待 23 了解客戶需求 了解客戶需求的方法觀察反應(yīng)客戶的代表客戶的視線 舉止 24 客戶不購買的原因 沒需要10 沒幫助10 不急10 沒信心70 25 提出解決問題的方法 從客戶角度出發(fā) 簡單通俗 說明 想其所未想做其所必做 26 爭取銷售的機(jī)會 主動相迎營造友好氛圍 70 的客戶因冷淡對待而選擇離去 引起客戶興趣 客戶心中的六個問題1 我為什么聽你講 2 這是什么 3 對我有什么好處 4 那又怎么樣 5 誰這樣說的 6 還有誰買過 27 我為什么聽你講如果銷售人員不能激起顧客的興趣 客戶就很難留在你的柜臺 所以 銷售人員從一開始就要吸引住客戶 這一點 我們在前面的開場白中都有闡述 這是什么這個問題應(yīng)該從產(chǎn)品優(yōu)點方面進(jìn)行解釋 而不是從產(chǎn)品特征方面回答 對我有什么好處人們購物是為了滿足自己而不是銷售人員的需求那有怎么樣需要解釋這些優(yōu)秀能給顧客帶來的利益 而且要使用顧客熟悉的用語 你提供的每一件事實或信息 必須與顧客的個人利益緊密相關(guān) 誰這樣說的 還有誰買過 除了銷售人員 還應(yīng)該有某位有聲望的人說你的產(chǎn)品或服務(wù)確實像你說的一樣好 否則 顧客會產(chǎn)生懷疑 進(jìn)而在顧客與你的演示之間豎起一道無法逾越的城墻 充當(dāng)領(lǐng)先者總是有風(fēng)險的 顧客想知道 除了我之外 還有誰買了 尤其是當(dāng)面臨較大的購買風(fēng)險 而顧客的知識及經(jīng)驗又有限時 如果有大批感到滿意的顧客 會令潛在顧客放心 當(dāng)你告訴顧客現(xiàn)在很多大學(xué)教授都很喜歡華夏冰箱的時候 其說服力就會不同一般 28 FABE法則 FABE費奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士 臺灣中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆漠教授提出來的 是一種非常有效的促銷方法 這種方法通過一步一步的誘導(dǎo)達(dá)到成功促銷的目的 F 特征 features 產(chǎn)品特殊的優(yōu)于競爭對手的特點 這是一款關(guān)注健康的環(huán)保型無線通信品 A 優(yōu)點 Advantage 這些優(yōu)點是指上述的特征所具備的優(yōu)點 它是針對所有客戶的 B 利益 Benefit 指的是某個特征會具有優(yōu)點 而這種優(yōu)點能給客戶個人帶來的好處 E 證據(jù) Evidence 舉出恰當(dāng)?shù)淖C據(jù)可以更進(jìn)一步加強(qiáng)說服力 消除客戶的懷疑或敏感心理 29 FABE法則運用技巧 做個出色的 演員 對產(chǎn)品充滿信心避免過于激進(jìn)正確對待失誤展示手段豐富 30 思考與聯(lián)系 如何運用FABE法則推銷我們現(xiàn)有的產(chǎn)品 31 解決客戶疑慮 彼此達(dá)成共識 幸福生活的開始 促成 美好的明天從這里開始 32 營銷人員促成的常見誤區(qū) 客戶自便怕客戶拒絕錯誤的促成方式 33 客戶購買信號 語言信號 詢問內(nèi)容 討價還價 二次問價 關(guān)心細(xì)微地方等 身體信號 點頭 眼神變專注 若有所思 身體前傾 仔細(xì)看宣傳頁等 34 假定承諾法 二選一法 促成的技巧 你買了著個產(chǎn)品會給你帶來什么好處給他虛擬的承諾 酒 咖啡 35 促成的注意事項 成功時感謝信任避免激進(jìn)保持熱情表達(dá)服務(wù)意愿熱誠道別 36 促成的注意事項 不成功時感謝咨詢避免盲目糾纏獲得其他承諾熱誠道別 37 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是承諾的履行 專業(yè)的服務(wù)是對信任的回報 真誠的服務(wù)成就一生的友情 售后服務(wù) 筑一份承諾做一生朋友 38 愛上帝原則 如果發(fā)現(xiàn)上帝有錯 那一定是我錯 如果我沒有犯錯 一定是我害上帝犯的錯 如果她不認(rèn)錯