保險個險客戶開發(fā)與經營.ppt

客戶開發(fā)與經營 目錄 一 客戶開發(fā)與經營思維二 客戶開發(fā)與經營能力三 客戶開發(fā)與經營習慣 客戶開發(fā)與經營思維 客戶開發(fā)與經營思維 認識人脈客戶分類 真正的人脈高手不是費盡心力讓別人幫助自己的借力者 而是真心實意的一直在想著不求回報的幫助別人的人 世界是公平的 當你可以做到不求回報的幫助別人 當你需要時 世界也會幫助你 馬云 成功來自于85 的人脈關系 15 的專業(yè)知識 卡耐基 關系與人脈的區(qū)別 我們如何建立屬于自己的人脈 我們如何經營好屬于自己的人脈 P100 A30 C10 建立人脈和經營人脈的能力 PAC思維 原接觸到的人不一定能成為你的客戶 但是通過專業(yè)學習 對客戶分階段的加溫和經營 最終一定能轉化成你的客戶或給你帶來客戶 客戶分類 集團客戶 緣故客戶 社?？蛻舻?定位依據 有基本信息 可聯系上的 通過自己加保超過2次的客戶 定為依據 成交了家庭保單的客戶 通過自己成交了保險產品或銀行產品 定位依據 跟自己和公司有關的客戶 給自己轉介紹超過2次的客戶 定位依據 影響力中心 精準定位客戶 P類客戶 A類客戶 C類客戶 C 類客戶 P類客戶 定位依據 在你的身邊 你所能接觸到 可以通過某種媒介與你產生聯系的所有人 公司集團客戶 公司資源 P類客戶 中國人壽承擔起央企的責任 承保居民醫(yī)保大病理賠 所有武漢市辦理居民醫(yī)保的人群 都是中國人壽的客戶 政府資源 市場整合資源 社會關系 同學 同鄉(xiāng) 校友 老師 朋友 親戚人際交往 同學的朋友 社團活動 社區(qū)活動社會活動 共同興趣愛好價值交換 超市老板 服裝店老板 餐館老板 滴滴打車 緣故資源 A類客戶 定位依據 在你所有的接觸到的人群中 通過你的個人行為 與之產生一定的聯系 彼此之間有一定頻次的互動 了解基礎信息 并有相對應的信任感 銀行類客戶 廣發(fā)銀行是為數不多的以零售業(yè)務見長的銀行 金融行業(yè)核心指標持續(xù)領先行業(yè) 是華南地區(qū)規(guī)模最大 盈利能力最強的商業(yè)銀行 理財產品信貸業(yè)務按揭業(yè)務融資業(yè)務托管業(yè)務私人銀行 團體保險是以一張總保單為某一團體單位的所有成員或大多數員工提供全面保障的保險 團險之所以價格便宜 是由于團險投保人數規(guī)模較大 風險相對分散 保險公司業(yè)務開拓與維護成本相對較低 團險類客戶 購買過車險或者理賠的客戶 車險類客戶 理賠客戶 卡單類客戶 C類客戶 定為依據 在接觸和交流過程中產生很強的粘度和信任感 相信并且認可對方 包括了為人的品質 辦事能力 參加公司活動以家庭為單位做出規(guī)劃 客戶開發(fā)與經營能力 PAC客戶經營系統(tǒng) 持續(xù)經營 需求規(guī)劃 價值經營 價值規(guī)劃 興趣經營 PAC思維持續(xù)累積 持續(xù)經營 特點 低成本高頻次廣覆蓋可持續(xù) P A持續(xù)經營 P A持續(xù)經營 P客戶 集團客戶 轉介紹客戶 新生兒客戶 孤兒單客戶 理賠客戶 隨緣客戶 社?？蛻?緣故客戶 目的 認同自己認同公司 經營方式 持續(xù)經營 需求規(guī)劃 P A需求規(guī)劃 目的 從名單資源轉化為公司的客戶 通過明確需求快速轉化 保險業(yè)務 車險 短險 團險 意外 醫(yī)療 健康銀行業(yè)務 存款業(yè)務 理財業(yè)務 信用卡業(yè)務 信用貸款 抵押貸款 分析客戶明確需求 通過持續(xù)經營建立信任感 進一步分析客戶明確需求 借助工具促使客戶快速購買產品轉化為公司客戶 持續(xù)經營 需求規(guī)劃 價值經營 PAC思維持續(xù)累積 目的 體現公司 個人對客戶的價值 A C價值經營 健康服務 名家講壇 公司平臺 互動服務 經營服務 電影嘉年華 經營方式 體驗式服務 持續(xù)經營 需求規(guī)劃 價值經營 價值規(guī)劃 PAC思維持續(xù)累積 A C價值規(guī)劃 目的 有效的體現銷售方式及產品的價值 有效體現銷售方式及產品對客戶的價值 C A 通過體驗式服務經營及專業(yè)的家庭規(guī)劃從而有效的體現銷售方式及產品對客戶的價值 需求規(guī)劃 價值經營 價值規(guī)劃 興趣經營 PAC思維持續(xù)累積 特點 私人定制的卓越客戶體驗 C C 興趣經營 持續(xù)經營 私人定制的卓越客戶體驗 C C C C 個人品牌建立 目的 使自己在客戶心中是獨一無二的 想要什么樣的人成為你的影響力中心你就要成為什么樣的人 要素 專業(yè) 品質 服務 滿足客戶的心理需求 C C 在生活中對客戶的價值生活中的卓越客戶體驗解決客戶生活中遇到的問題 在工作中對客戶的價值工作中的卓越客戶體驗定制的客戶體檢及旅游等 在工作中給客戶尊貴的體驗 在生活中為客戶創(chuàng)造持續(xù)的價值 讓客戶主動源源不斷的介紹客戶 從而成為自己轉介紹影響力中心 PAC客戶轉介紹系統(tǒng)的建立 固定的習慣固定做 植入標準化流程 1 心理需求2 物質需求 把保單上交回執(zhí)轉介紹 隨時開口轉介紹變成一種習慣 把轉介紹工具植入到標準化銷售流程 如 推薦介紹手冊 PAC習慣 沒有記錄 就等于沒發(fā)生 沒有發(fā)生 就等于沒價值 一天不記錄 就是一天無價值一周不記錄 就是一周無價值一月不記錄 就是一月無價值 47 每日填寫工作日志 紙質 電子 每日填寫財富手冊每日補充和完善客戶檔案及時完善推薦介紹名冊 建立有效的PAC習慣將會收獲怎樣的成績 第一年度 特點 客戶來源單一 以P客戶為主 技能掌握一般P來源 以社保名單 集團名單 新生兒名單 理賠客戶名單等名單資源為主的 500次拜訪 有效累積100個P客戶 第二年度 特點 成長為以A客戶為主 有基礎轉介紹 專業(yè)技能有所提升P來源 以A C客戶經營后的轉介紹 300次拜訪 有效累積100個P客戶若持續(xù)累計500次拜訪 則可累計166個P客戶 第三年度 特點 C客戶為主P來源 影響力中心的批量轉介紹 100次拜訪 成交100個P客戶若持續(xù)累計500次拜訪 則可累計500個P客戶 1 100個P客戶通過持續(xù)經營一定可以產生30個A客戶2 30個A客戶通過價值經營一定可以產生10個C客戶 每年100個P客戶可以給我們帶來什么 100個P客戶每人成交300元卡單 年度貢獻保費30000 FYC7500 30個A客戶每人成交5000元健康險 年度貢獻保費150000 FYC60000 10個C客戶每人成交20000元家庭保單 年度貢獻保費200000 FYC50000 持續(xù)的PAC累計 年度合計可產生保費