怎樣選購(gòu)鋼琴.doc

編者按：這是一位消費(fèi)者的來(lái)信。他本人曾于一年前，被銷售者誤導(dǎo)，花了2萬(wàn)元買了臺(tái)雜牌鋼琴，回來(lái)后發(fā)現(xiàn)是用又不能用、換又不能換、賣又沒人要，十分苦惱。對(duì)目前鋼琴市場(chǎng)的狀況也是十分痛心。于是，他經(jīng)過(guò)半年的實(shí)地調(diào)查寫成此文，以供消費(fèi)者參考.目前，國(guó)內(nèi)有近百家大大小小的鋼琴?gòu)S，其中很大一部分是不正規(guī)的小廠、拼裝組裝廠，他們生產(chǎn)的假冒偽劣鋼琴、雜牌鋼琴源源不斷地流入市場(chǎng)，并最終被消費(fèi)者以不菲的價(jià)格掏錢買回家，還渾然不覺已經(jīng)上當(dāng)受騙。他們究竟使用了什么高明的“魔法”使消費(fèi)者自覺自愿地上當(dāng)呢！筆者有許多熟人的子女從音樂院校畢業(yè)后，都在琴行干過(guò)或開過(guò)琴行，這給我了解掌握大量的第一手資料提供了很大方便。經(jīng)過(guò)筆者多方實(shí)際調(diào)查，終于摸清了其所實(shí)施的騙術(shù)和伎倆；原來(lái)是某些琴行發(fā)明了很多推銷假冒偽劣鋼琴的“竅門”主要是避實(shí)就虛地強(qiáng)調(diào)、宣染某些與鋼琴內(nèi)在品質(zhì)無(wú)關(guān)的“賣點(diǎn)”，讓不明真相的消費(fèi)者誤認(rèn)為這些雜牌鋼琴“高檔、有價(jià)值、劃得來(lái)”，從而心甘情愿地掏錢購(gòu)買。在此，筆者將這些“竅門”，“賣點(diǎn)”公之于眾，是想向熱愛音樂的消費(fèi)者們提個(gè)醒，并衷心希望消費(fèi)者一天天成熟起來(lái)。我相信；群眾的眼睛最終會(huì)雪亮的。一以公認(rèn)的名牌鋼琴為招牌推銷雜牌鋼琴真正的名牌鋼琴?gòu)S家在選擇地區(qū)代理經(jīng)銷商的時(shí)候是非常嚴(yán)格慎重的，對(duì)經(jīng)銷商的開店銷售歷史信譽(yù)規(guī)模售后服務(wù)等方面需經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的調(diào)查考核評(píng)估后才能確認(rèn)是否能成為名牌鋼琴的代理經(jīng)銷商。不正規(guī)的琴行本身不具有代理名牌鋼琴的資格，卻聲稱自己也銷售如雅馬哈英昌星海等名牌鋼琴，同時(shí)把自己的雜牌鋼琴也混在其中，名曰“十大名牌鋼琴展銷”“十二大名牌鋼琴展銷”等等，魚目混珠，使消費(fèi)者不知不覺把雜牌鋼琴當(dāng)作名牌鋼琴買回家去。二故意以不正常的名牌鋼琴價(jià)格吸引消費(fèi)者眼球由于名牌鋼琴的市場(chǎng)價(jià)格透明度高，消費(fèi)者大體都有些了解，所以在報(bào)價(jià)時(shí)故意以名牌鋼琴專賣店所無(wú)法承受的價(jià)格來(lái)吸引消費(fèi)者（正規(guī)的名牌鋼琴代理商為保證售后服務(wù)的質(zhì)量必須有一定的利潤(rùn)空間），到琴行后再設(shè)法引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買雜牌鋼琴。三將雜牌鋼琴故意標(biāo)高價(jià)，然后大幅降價(jià)為賣點(diǎn)利用消費(fèi)者“一分錢一分貨”、“便宜無(wú)好貨”、“錢才認(rèn)得到貨”的習(xí)慣心理，故意將價(jià)格標(biāo)得很高，誤導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)為“標(biāo)價(jià)貴的就是高檔的”，然后，為了把生意做成又讓實(shí)際成交價(jià)“一落千丈”，以“全市最低價(jià)”“同品牌型號(hào)鋼琴低X000元”“鋼琴售出三個(gè)月內(nèi)差價(jià)雙倍返還”“廠家直銷國(guó)內(nèi)外各種名牌鋼琴”“三年內(nèi)鋼琴有質(zhì)量問題包換”等口號(hào)，誤導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)為“減價(jià)越多，優(yōu)惠得越多就越劃得來(lái)”，殊不知根本不存在廠家直銷的銷售模式，而且其所賣的雜牌鋼琴只有他自己一家經(jīng)銷，根本沒有可比性，降到最后還有很大的利潤(rùn)空間。四將公認(rèn)的名牌鋼琴故意調(diào)整到最差狀態(tài)，再推銷其雜牌鋼琴一架鋼琴品質(zhì)的好壞在出廠之后便已定型，但是只有在經(jīng)過(guò)琴行以相同的手法進(jìn)行調(diào)音整理后才能比較出來(lái)。不規(guī)范的琴行正是利用這一點(diǎn)將名牌鋼琴故意調(diào)整到最差狀態(tài)，讓消費(fèi)者感到其品質(zhì)還不如琴行所賣的雜牌鋼琴，應(yīng)該承認(rèn)雜牌鋼琴也是能使用的鋼琴，當(dāng)時(shí)感覺聲音還可以，但問題的關(guān)鍵是鋼琴是能使用幾十年的耐用品，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后，雜牌鋼琴的不穩(wěn)定質(zhì)量差等種種弊端逐漸暴露出來(lái)，這也是名牌鋼琴和雜牌鋼琴的主要區(qū)別之一。如果您堅(jiān)持非要買名牌鋼琴，一般會(huì)說(shuō)“暫時(shí)沒貨，需要訂購(gòu)”“貨已售完”等說(shuō)法推脫，或即使有現(xiàn)貨，由于是當(dāng)招牌用，存放時(shí)間也很長(zhǎng)，不能保證其鋼琴質(zhì)量。五、以“進(jìn)口配件”為賣點(diǎn)不講“鋼琴的質(zhì)量由設(shè)計(jì)、材料和工藝三大方面共同決定”（施坦威鋼琴公司制造大師施巖先生語(yǔ)），而是片面地反復(fù)強(qiáng)調(diào)“某某配件或材料是從國(guó)外進(jìn)口的”用盲人摸象的思路來(lái)誤導(dǎo)消費(fèi)者，讓消費(fèi)者誤以為只要是用的進(jìn)口配件或材料，就一定會(huì)拼裝出好琴來(lái)。六、以夸張的外觀為賣點(diǎn)利用“漂亮的包裝會(huì)對(duì)顧客產(chǎn)生吸引力，并留下良好的第一印象”這一消費(fèi)心理，不講鋼琴的內(nèi)在品質(zhì)是音準(zhǔn)、音色和手感等，而是一味地給消費(fèi)者灌輸“外觀高大、古典、氣派的鋼琴才是高檔鋼琴”這一錯(cuò)誤觀念，把琴的高度這一個(gè)指標(biāo)夸張為鋼琴質(zhì)量的全部指標(biāo)，誤導(dǎo)消費(fèi)者簡(jiǎn)單地認(rèn)為“琴越高、琴弦越長(zhǎng)、音響就越好；別致豪華的古款式才是高檔鋼琴的標(biāo)志，擺在家里才能上檔次”，高大漂亮的鋼琴外觀，要賣出去并不難。七、以唬人的聲音效果為賣點(diǎn)不講真正的好鋼琴其音色應(yīng)該是純凈、柔美、細(xì)膩而富于變化的，而是一味地演示雜牌鋼琴聲音大、聲音脆、聲音賊亮的特點(diǎn)，彈起來(lái)轟轟隆隆，驚驚炸炸、混響一片，很唬人，并借此掩蓋雜牌鋼琴音律不準(zhǔn)，音質(zhì)嘈雜的致命缺陷。八、以假“合資”“洋品牌”為賣點(diǎn)當(dāng)消費(fèi)者來(lái)到琴行，某些琴行的營(yíng)業(yè)員首先會(huì)對(duì)正規(guī)大廠的產(chǎn)品一頓狠批：“現(xiàn)在還買中國(guó)”四大鋼琴?gòu)S（廣州鋼琴?gòu)S、北京星海鋼琴?gòu)S、營(yíng)口鋼琴?gòu)S、上海施特勞斯鋼琴公司）的產(chǎn)品，它們已經(jīng)過(guò)時(shí)了。這些老廠都只能生產(chǎn)些低檔貨、大路貨，你要買好琴、買高檔琴最好買合資的；比如這臺(tái)某某牌的鋼琴是中外合資的，是德國(guó)、英國(guó)名牌、老牌，至于是否是真正的中外合資、是否是真正的德國(guó)名牌鋼琴、是否有規(guī)模的現(xiàn)代化正規(guī)廠家，消費(fèi)者一般不會(huì)太警覺，太叫真，順著營(yíng)業(yè)員的話相信下去，上當(dāng)是自然的。請(qǐng)參閱本站另一篇文章“如何辨別德國(guó)鋼琴的真?zhèn)巍本?、以局部地區(qū)銷售數(shù)量為賣點(diǎn)全國(guó)樂器信息工業(yè)中心每年都會(huì)對(duì)全國(guó)鋼琴?gòu)S的年產(chǎn)銷總量做一個(gè)統(tǒng)計(jì)和排名，并刊登在全國(guó)公開發(fā)行的樂器雜志上，全國(guó)大多數(shù)琴行都訂有這本國(guó)家級(jí)的刊物，但很多琴行就是不敢拿出來(lái)給消費(fèi)者看，害怕國(guó)家統(tǒng)計(jì)的這些數(shù)據(jù)揭了廠家的老底，而是拿出一摞客戶填的鋼琴保修卡，向消費(fèi)者顯示該品牌的鋼琴在我這家琴行賣出去多少臺(tái)，有多少人來(lái)買過(guò)，是真正的“暢銷貨”，從而誘發(fā)消費(fèi)者“從眾心理”，誤認(rèn)為“這么多人