銀行負債業(yè)務分類及營銷策略方案.ppt

2020年1月18日9時43分 1 2013 3 2020年1月18日9時43分 2 2020年1月18日9時43分 負債業(yè)務 被動負債與主動負債一般性存款同業(yè)存款 2020年1月18日9時43分 4 存款管理 1 外延策略 2 內(nèi)生策略 激勵機制業(yè)務整合服務創(chuàng)新 人才策略機構(gòu)擴張科技投入 人頭稅重點部門支行長與客戶經(jīng)理 2020年1月18日9時43分 負債工作特點 始終重要的是存款 考核最嚴格 范圍最廣泛 任務最艱巨 支行長是考核的核心 消滅10個億存款以下的分行 不會喝酒別當客戶經(jīng)理 推薦讀物 沒有任何理由 狼性團隊 2020年1月18日9時43分 吸存是一種文化 鄭州交行 90年代 鄭州浦發(fā) 2000年前后 金融道 2006年前后 渤海銀行廣州分行 2012年 如何結(jié)合我行的現(xiàn)實 將吸存變成一種文化 和尚的案例 2020年1月18日9時43分 7 主要存款分布及其來源細分 要點 1 2020年1月18日9時43分 8 存款營銷途徑 關系營銷派生存款授信業(yè)務派生存款結(jié)算業(yè)務派生存款理財業(yè)務派生存款代理業(yè)務派生存款托管業(yè)務派生存款 2020年1月18日9時43分 9 1 關系營銷派生存款 機關團體存款企業(yè)存款個人存款寺廟的存款監(jiān)獄的存款 老年人基金會案例 2020年1月18日9時43分 10 2 授信業(yè)務派生存款 貸款派生信用證派生保函及備用信用證派生票據(jù)承兌與貼現(xiàn)業(yè)務派生以存定貸 2020年1月18日9時43分 11 3 結(jié)算業(yè)務派生存款 匯兌業(yè)務支票業(yè)務匯票業(yè)務銀行卡業(yè)務網(wǎng)銀業(yè)務業(yè)務創(chuàng)新招行案例 匯款 2020年1月18日9時43分 12 4 理財業(yè)務派生存款 人民幣投資性存款外匯結(jié)構(gòu)性存款資金信托產(chǎn)品資金受托理財 2020年1月18日9時43分 13 5 代理業(yè)務派生存款 代理收付款業(yè)務派生代理國債發(fā)行及國債買賣派生代理企業(yè)債券發(fā)行派生代理保險業(yè)務派生 2020年1月18日9時43分 14 6 托管業(yè)務派生存款 證券投資基金托管派生創(chuàng)業(yè)投資基金托管派生貨幣市場基金托管派生QFII資產(chǎn)托管派生社會保障基金托管派生企業(yè)年金托管派生券商管理資產(chǎn)托管派生養(yǎng)老保險個人賬戶托管派生 2020年1月18日9時43分 15 傳統(tǒng)吸存方法的困境與局限 要點 2 2020年1月18日9時43分 16 關系存款以貸引存 傳統(tǒng)吸存方式 2020年1月18日9時43分 17 簡單 有效資源型人才衡水內(nèi)部關系挖潛 客戶 員工外部資源開發(fā) 挖人 挖團隊民生案例費用與激勵客戶端影響財務大集中 主辦銀行私有化問題行長輪換案例 關系營銷是銀行員工身體素質(zhì)差的主要原因 關系存款 酒精含量過高 2020年1月18日9時43分 18 派生效果留存率 存貸脫節(jié) 貸款并不必然帶來存款 民生商貸通與我行的小額貸款 貸后管理 資產(chǎn)負債表 貸后檢查報告 現(xiàn)金流分析 政策限制引存機制話語權驅(qū)動大客戶與小客戶工具驅(qū)動 結(jié)算 表外 理財 投行 以貸引存 2020年1月18日9時43分 分流形勢 關系 專業(yè) 因素分析 2020年1月18日9時43分 20 關系始終重要考核政策傾斜從 以貸引存 到 以存定貸 多產(chǎn)品并舉注重新興業(yè)務與渠道 吸存關鍵成功因素 2020年1月18日9時43分 21 銀行發(fā)展趨勢與負債業(yè)務新特點 要點 3 2020年1月18日9時43分 22 外部環(huán)境變化 市場環(huán)境客戶需求市場競爭監(jiān)管約束信息技術 2020年1月18日9時43分 23 1 市場環(huán)境 經(jīng)濟結(jié)構(gòu)影響需求結(jié)構(gòu)信貸擴張受到制約利率市場化 低息差常態(tài)化 2020年1月18日9時43分 24 2020年1月18日9時43分 25 2020年1月18日9時43分 26 2 客戶需求 2020年1月18日9時43分 27 3 市場競爭 同業(yè)競爭非銀行金融機構(gòu)競爭融資脫媒債券政策結(jié)算脫媒 2020年1月18日9時43分 28 3 市場競爭 轉(zhuǎn)型特點 2020年1月18日9時43分 29 3 市場競爭 轉(zhuǎn)型特點 2020年1月18日9時43分 30 4 監(jiān)管約束 四大監(jiān)管工具資本充足率 不低于10 總比例 逆周期0 4 超額資本 1 系統(tǒng)重要性銀行附加資本 合計最高達到15 撥備率 2 5 貸款撥備率 150 撥備覆蓋率 杠桿率流動性短期化 動態(tài)化 具體化 2020年1月18日9時43分 31 七不準受托支付貸款轉(zhuǎn)保證金商票貼現(xiàn)轉(zhuǎn)保證金 自開自貼 存款 虛增 2020年1月18日9時43分 32 5 信息技術 從同業(yè)化競爭到商業(yè)模式競爭阿里小貸 理財借助互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)建電子商務銀行棉花交易市場 化肥交易市場 鋼鐵交易市場在線開戶 網(wǎng)上融資 2020年1月18日9時43分 33 增長模式對吸存的影響 2020年1月18日9時43分 34 營銷策略對吸存的影響 2020年1月18日9時43分 新趨勢下的負債營銷 2020年1月18日9時43分 思路決定出路 轉(zhuǎn)型下的吸存對策 帶來新增長重塑老市場從 挖掘存量 到 創(chuàng)造存款 從 營銷客戶 到 拓寬渠道 2020年1月18日9時43分 新趨勢下的負債營銷 2020年1月18日9時43分 儲蓄存款營銷 2020年1月18日9時43分 經(jīng)營型儲蓄 商戶結(jié)算工具小家電案例從 以貸引存 轉(zhuǎn)向 以存定貸 賣場案例 2020年1月18日9時43分 40 民生為昆明螺螄灣國際商貿(mào)城的商戶發(fā)放了特色的聯(lián)名商戶卡 集儲蓄 轉(zhuǎn)賬 結(jié)算 代理收費 理財 消費等多功能為一體 還為4000多家商戶安裝了POS機 提供收銀電話支付平臺 網(wǎng)上銀行 理財產(chǎn)品 代發(fā)工資 基金 保險代理 三方存管 貴賓服務等多種配套產(chǎn)品 由于與業(yè)主的戰(zhàn)略伙伴關系 業(yè)主方也將諸多市場方的代收費項目委托民生辦理 并為商戶擔保 小微與個人業(yè)務一體化 2020年1月18日9時43分 41 資料來源 民生銀行2011年報 個貸分布 2020年1月18日9時43分 負債業(yè)務理財化 交易型 客戶VIP客戶馬斯洛需求理論 投資型儲蓄 2020年1月18日9時43分 保障型儲蓄 社保我行現(xiàn)狀住房公積金醫(yī)?？ㄜ姳？ùl(fā)工資事業(yè)單位 公務員 國有企業(yè)拆遷補償延伸開發(fā) 2020年1月18日9時43分 消費型儲蓄 銀行卡商戶卡出國卡聯(lián)名卡大型賣場網(wǎng)上支付 45 2011年年報 截至2011年末 一卡通累計發(fā)卡6 085萬張 存款總額6 100 82億元 占零售存款總額的81 20 卡均存款突破1萬元 遠超全國平均水平網(wǎng)銀替代率80 彌補了網(wǎng)點少 規(guī)模小的弊端經(jīng)過十幾年精心培育 是迄今我國銀行業(yè)依托現(xiàn)代金融工具占領零售市場的最經(jīng)典案例 創(chuàng)造了在很多城市儲蓄增長超過大行的奇跡 招行 一卡通 46 中信 出國留學金融服務 2020年1月18日9時43分 新趨勢下的負債營銷 2020年1月18日9時43分 48 結(jié)算信息化 中農(nóng)工建交網(wǎng)銀替代率均超過60 第三方網(wǎng)上支付規(guī)模2010年1萬億 2011年3萬億 2012年10萬億淘寶營銷客戶向營銷渠道轉(zhuǎn)變2012一季度末 銀行卡跨行支付系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)商戶346 71萬戶 聯(lián)網(wǎng)POS機具526 13萬臺 ATM35 40萬臺 我國每臺ATM對應的銀行卡數(shù)量為8764張 每臺POS對應的銀行卡數(shù)量為590張 2020年1月18日9時43分 49 電子銀行的發(fā)展 網(wǎng)銀互聯(lián)網(wǎng)支付電子商務銀行北京化肥交易市場授信業(yè)務電子化 2020年1月18日9時43分 50 信息化與銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型 從經(jīng)營資金存量到服務資金流量支付結(jié)算創(chuàng)新與新興商業(yè)模式構(gòu)建跨界合作增加通往銀行的入口 2020年1月18日9時43分 新趨勢下的負債營銷 2020年1月18日9時43分 投資理財類存款 本幣投資理財存款外匯結(jié)構(gòu)性存款信托計劃資本融資股權 IPO 租賃 過橋 并購同業(yè)存款財務公司存款 2020年1月18日9時43分 跨市場合作類存款 政策性銀行委托貸款授信對象營銷企業(yè)債務融資工具 2020年1月18日9時43分 新趨勢下的負債營銷 2020年1月18日9時43分 潛在IPO客戶營銷 批量 提前 全鏈條 多品種 與政府結(jié)合做競爭 綜合服務 整合資源 提供信息的能力 1 2 N服務 擬上市的企業(yè)名單有400余家 而不斷增速的是 每年都有30多家企業(yè)從 擬上市 的名單中 轉(zhuǎn)入 已上市 的名單共同成長 了解客戶程度比單筆業(yè)務更詳細 風險把控更準 也更有效 支持更堅決 2020年1月18日9時43分 股權信托融資售后回租業(yè)務過橋貸款并購融資 資本結(jié)構(gòu)融資 2020年1月18日9時43分 資本節(jié)約型業(yè)務 資本節(jié)約型業(yè)務類別與梯次策略不占用資本 全額保證金 結(jié)算 網(wǎng)銀 承銷低資本占用 信用證 保函 小微能短貸不長貸沿著投放綜合開發(fā) 交易銀行 表內(nèi)授信表外化表外授信理財化 2020年1月18日9時43分 58 產(chǎn)品價值分層與吸存點轉(zhuǎn)移 銀行產(chǎn)品 微笑曲線 2020年1月18日9時43分 59 交易銀行是新理念與新突破 傳統(tǒng)的銀行業(yè)務偏重于資產(chǎn) 負債和中間業(yè)務的獨立運行雖然強調(diào)交叉銷售與綜合經(jīng)營的理念 但在實務中 如何將這些理念貫徹下去尚需在產(chǎn)品設計 制度創(chuàng)新 經(jīng)營轉(zhuǎn)型以及經(jīng)營理念等諸多方面進行總體的頂層設計與規(guī)劃 2020年1月18日9時43分 60 交易銀行 概念 專注于工商企業(yè)的 交易 業(yè)務部分是工商企業(yè)經(jīng)營活動中最日?；牟糠?也是近年來銀行業(yè)務創(chuàng)新最多的領域 已經(jīng)并將持續(xù)成為商業(yè)銀行營銷的重點 交易銀行 業(yè)務抓得好 資產(chǎn) 負債與中間業(yè)務都將健康發(fā)展 2020年1月18日9時43分 61 交易銀行 的意義 一 經(jīng)營理念的突破二 信貸理念的突破三 客戶范圍的突破四 產(chǎn)品設計的突破五 盈利模式的突破六 營銷方式的突破 2020年1月18日9時43分 中間業(yè)務吸存 結(jié)算業(yè)務現(xiàn)金管理代收代付托管與監(jiān)管基金 資產(chǎn) 交易資金代理保險 2020年1月18日9時43分 新趨勢下的負債營銷 2020年1月18日9時43分 傳統(tǒng)國際業(yè)務內(nèi)外貿(mào)聯(lián)動本外幣聯(lián)動境內(nèi)外聯(lián)動人民幣NRA賬戶報關e支付 跨境聯(lián)動吸存 2020年1月18日9時43分 65 內(nèi)外貿(mào)一體化經(jīng)營 2020年1月18日9時43分 66 資金留存方式與模式化創(chuàng)新 要點 5 2020年1月18日9時43分 67 對公存款市場版圖 2020年1月18日9時43分 68 幾種重要資金留存方式 資金封閉歸集流量沉淀累積資金專項監(jiān)管存款屬性轉(zhuǎn)換資金流向管理資金前端截留 2020年1月18日9時43分 69 資金封閉 貿(mào)易資金封閉產(chǎn)業(yè)鏈資金歸集特點現(xiàn)金管理中小企業(yè)現(xiàn)金流控制技術的發(fā)展夫妻店 賣場融資 2020年1月18日9時43分 70 沉淀積累 交易保證金風險備付金票據(jù)池結(jié)算積分 2020年1月18日9時43分 71 業(yè)務監(jiān)管 保險資金托管投資基金托管 非證券投資類基金托管 包括產(chǎn)業(yè)投資基金 私募股權基金 公益性基金等 交易資金托管 電子商務 大宗商品交易 房地產(chǎn)交易 股權交易等資金托管 信托理財資金托管 項目投資類信托計劃資金托管及其對項目方的服務延伸 第三方支付備付金托管 人行批準的第三方支付機構(gòu) 2020年1月18日9時43分 72 性質(zhì)轉(zhuǎn)換 同業(yè)存款的性質(zhì)與考核口徑同業(yè)存款購買信托收益權轉(zhuǎn)入企業(yè)賬戶同業(yè)資金拆借給非銀行金融機構(gòu)購買理財產(chǎn)品或企業(yè)債形成一般性存款用非銀行金融機構(gòu)直接購買理財產(chǎn)品轉(zhuǎn)存財務公司結(jié)構(gòu)性存款轉(zhuǎn)換存款性質(zhì) 2020年1月18日9時43分 資金流向管理 信貸票據(jù)投資交易 鏈式營銷貓與老鼠 2020年1月18日9時43分 資金前端截留 營銷前移 企業(yè)注冊工商局企業(yè)投資外管局招商局項目審批國資委工商e線通從營銷客戶向營銷渠道轉(zhuǎn)變 2020年1月18日9時43分 75 分類客戶差異化存款營銷 要點 6 2020年1月18日9時43分 76 負債類客戶 存量戶開源節(jié)流項目戶拉皮條中介戶營銷渠道支付戶第三方支付原生態(tài)前端截留貿(mào)易戶鏈式營銷跨境戶內(nèi)外結(jié)合 2020年1月18日9時43分 理財增收無貸戶降低成本麥當勞套餐定價科技創(chuàng)新銀校通銀關通現(xiàn)金管理方便 降低勞動強度代收代付居家交費易 自由一族捐贈抵稅老年基金會員工福利單位與員工 行政事業(yè)類客戶 2020年1月18日9時43分 78 大客戶服務特點與營銷策略 綜合服務與定價 2020年1月18日9時43分 79 小微融資弱擔保及其對策 強擔保弱擔保 報表真實性問題 現(xiàn)金流控制封閉資金 賣場融資 批零通 2020年1月18日9時43分 80 小微金融現(xiàn)金流控制 網(wǎng)鏈吸納封閉歸集存貸掛鉤賬戶管理分期還款 1 18 20209 43PM 策略 淡化利息收入 從融資行向綜合服務商轉(zhuǎn)變開發(fā)模式 批量開發(fā) 行業(yè)金融 聚集型企業(yè) 商圈經(jīng)濟 配套經(jīng)濟 綜合開發(fā) 經(jīng)營貸款 風險溢價控制結(jié)算 線上的跨行支付和線下的POS 個人業(yè)務 1 網(wǎng)鏈吸納 2020年1月18日9時43分 82 2 封閉支付 受托支付票據(jù)支付預付款融資帶票提貨 2020年1月18日9時43分 83 2 封閉回籠 歸集工具買方封閉第三方封閉對賬制度 2020年1月18日9時43分 84 3 存貸掛鉤 直接掛鉤化工案例間接掛鉤結(jié)算積分打分卡評價模型 2020年1月18日9時43分 85 4 賬戶管理 現(xiàn)金賬戶貸后的現(xiàn)金流關注票據(jù)池理財產(chǎn)品 2020年1月18日9時43分 86 5 分期還款 分期還貸關注現(xiàn)金流 關注正常經(jīng)營補充保證金滾動開票融資租賃 2020年