湯普分銷渠道.doc

重慶科技學(xué)院課程設(shè)計(jì)成果 院（系）:_ 工商管理學(xué)院_ 班 級(jí): 物流管理10 學(xué)生姓名: 周 珊 學(xué) 號(hào): 2010443232 設(shè)計(jì)地點(diǎn)（單位）_ _ F402/ F403_ _ _設(shè)計(jì)題目:_ _湯普公司營(yíng)銷渠道研究_ 完成日期： 2013年 7月 11日 指導(dǎo)教師評(píng)語(yǔ): _ _ _成績(jī)(五級(jí)記分制):_ _ 教師簽名:_ 注 意 事 項(xiàng) 1.設(shè)計(jì)（論文）的內(nèi)容包括： 1）封面（按教務(wù)處制定的標(biāo)準(zhǔn)封面格式制作）2）原創(chuàng)性聲明3）中文摘要（300字左右）、關(guān)鍵詞4）外文摘要、關(guān)鍵詞 5）目次頁(yè)（附件不統(tǒng)一編入）6）論文主體部分：引言（或緒論）、正文、結(jié)論7）參考文獻(xiàn)8）致謝9）附錄（對(duì)論文支持必要時(shí)）2.論文字?jǐn)?shù)要求：理工類設(shè)計(jì)（論文）正文字?jǐn)?shù)不少于1萬(wàn)字（不包括圖紙、程序清單等），文科類論文正文字?jǐn)?shù)不少于1.2萬(wàn)字。3.附件包括：任務(wù)書、開題報(bào)告、外文譯文、譯文原文（復(fù)印件）。4.文字、圖表要求：1）文字通順，語(yǔ)言流暢，書寫字跡工整，打印字體及大小符合要求，無(wú)錯(cuò)別字，不準(zhǔn)請(qǐng)他人代寫2）工程設(shè)計(jì)類題目的圖紙，要求部分用尺規(guī)繪制，部分用計(jì)算機(jī)繪制，所有圖紙應(yīng)符合國(guó)家技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范。圖表整潔，布局合理，文字注釋必須使用工程字書寫，不準(zhǔn)用徒手畫3）畢業(yè)論文須用A4單面打印，論文50頁(yè)以上的雙面打印4）圖表應(yīng)繪制于無(wú)格子的頁(yè)面上5）軟件工程類課題應(yīng)有程序清單，并提供電子文檔5.裝訂順序1）設(shè)計(jì)（論文）2）附件：按照任務(wù)書、開題報(bào)告、外文譯文、譯文原文（復(fù)印件）次序裝訂3）其它學(xué)生課程設(shè)計(jì)成果原創(chuàng)性聲明本人以信譽(yù)聲明：所呈交的課程設(shè)計(jì)成果是在導(dǎo)師的指導(dǎo)下進(jìn)行的設(shè)計(jì)（研究）工作及取得的成果，設(shè)計(jì)（論文）中引用他（她）人的文獻(xiàn)、數(shù)據(jù)、圖件、資料均已明確標(biāo)注出，論文中的結(jié)論和結(jié)果為本人獨(dú)立完成，不包含他人成果及為獲得重慶科技學(xué)院或其它教育機(jī)構(gòu)的學(xué)位或證書而使用其材料。與我一同工作的同志對(duì)本設(shè)計(jì)（研究）所做的任何貢獻(xiàn)均已在論文中作了明確的說(shuō)明并表示了謝意。畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）作者（簽字）： 年 月 日重慶科技學(xué)院本科生畢業(yè)論文 摘要摘 要湯普集團(tuán)是一家擁有30余年制鞋經(jīng)驗(yàn)，集設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售中高端真皮女鞋于一體的制鞋企業(yè)。從制鞋行業(yè)里劃分的渠道模式來(lái)看，湯普現(xiàn)有的渠道模式是采用自營(yíng)網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)的模式，湯普在全國(guó)共有三百三十家專賣店及商場(chǎng)專柜，由各地分公司代理當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)。然而傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道在新的環(huán)境下受到諸多約束，要尋求新的發(fā)展必須積極拓寬營(yíng)銷渠道，從當(dāng)今行業(yè)情況來(lái)看，企業(yè)在發(fā)展經(jīng)銷商與代理商、專賣店渠道模式的同時(shí)，可以將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式有效應(yīng)用起來(lái)。本論文通過(guò)對(duì)制鞋業(yè)現(xiàn)有渠道模式的研究、湯普傳統(tǒng)渠道模式類型的劃分，分析出湯普集團(tuán)渠道存在的問(wèn)題，并根據(jù)實(shí)際情況提出解決措施。對(duì)湯普公司營(yíng)銷渠道改革與創(chuàng)新的有效途徑主要是建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道和建立折扣店的構(gòu)想，以此作為湯普公司發(fā)展的新途徑。關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷 渠道模式 湯普渠道模式 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 I重慶科技學(xué)院本科生畢業(yè)論文 ABSTRACTABSTRACTTop Group is a company with 30 years of experience in footwear, set design, production, sales of high-end leather shoes in the shoe business. Divided from the shoe industry in the channel mode, the existing channel mode is the proprietary network model, Thompson has a total of three hundred and thirty stores and shopping malls counters in the country, by the local branch of local business agent. However, the traditional marketing channels subject to many constraints in the new environment, to seek new development must actively expand the marketing channels, the current industry situation, enterprises in the development of distributors and agents, shop channel mode, can use network marketing mode has effect. In this paper, by dividing the type research, the traditional channel mode of current channel models of the footwear industry, analyzed the problems of Top group channel, and according to the actual situation puts forward the solving measures. Effective ways to reform and innovation of marketing channel is the main idea of top company to open a new model of network marketing channels and the establishment of the new way of discount stores, as a top company development.Keywords: Marketing channel mode; Top Group channel mode; network marketing II重慶科技學(xué)院本科生畢業(yè)論文 目錄目 錄 摘 要I一 緒論1（一）研究背景11.行業(yè)現(xiàn)狀12.湯普集團(tuán)基本概況13.品牌及產(chǎn)品1（二）研究意義1（三）研究目的2（四）研究?jī)?nèi)容2二 制鞋企業(yè)營(yíng)銷渠道模式3（一）行業(yè)渠道模式概況3（二）制鞋企業(yè)基本渠道模式31.代理商渠道模式32.專賣店式營(yíng)銷渠道模式33.自營(yíng)網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)營(yíng)銷渠道模式3三 湯普渠道模式現(xiàn)狀5（一）湯普渠道模式自營(yíng)網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)營(yíng)銷模式5（二）影響湯普集團(tuán)渠道建設(shè)的因素5四 渠道存在問(wèn)題及應(yīng)對(duì)策略7（一）湯普渠道存在的問(wèn)題7（二）解決措施81.渠道內(nèi)部管理。82.渠道精耕。9五 湯普渠道變革與創(chuàng)新11（一）途徑一：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在湯普渠道的應(yīng)用111.電子商務(wù)及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展?fàn)顩r。112.湯普新型渠道模式網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷構(gòu)想。113.湯普的網(wǎng)絡(luò)銷售體系的建設(shè)12（二）途徑二：折扣店的建立131.湯普折扣店成立背景132.設(shè)立條件13六 總結(jié)14參考文獻(xiàn)15 重慶科技學(xué)院本科生畢業(yè)論文 一 緒論一 緒論 （一）研究背景1. 行業(yè)現(xiàn)狀隨著中國(guó)鞋業(yè)發(fā)展迅猛，中國(guó)逐步成為世界上最大的鞋業(yè)制造基地和鞋類出口國(guó)。許多國(guó)外著名品牌進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)，并且國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中也紛紛涌現(xiàn)出新的鞋業(yè)品牌，同樣也加劇了國(guó)內(nèi)鞋業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，制鞋企業(yè)在傳統(tǒng)渠道上應(yīng)怎樣改進(jìn)提出創(chuàng)新性策略來(lái)應(yīng)對(duì)這種局面成了關(guān)鍵所在。中國(guó)制鞋業(yè)以平均每年23%的速度增長(zhǎng)，大大高于中國(guó)GDP的增長(zhǎng)速度。近年來(lái)，中國(guó)每年生產(chǎn)各種鞋更是占到了世界制鞋總量60%成為世界最大的鞋業(yè)制造基地。還有一串閃光的數(shù)字值得中國(guó)制鞋業(yè)去夸耀：世界第二大鞋類消費(fèi)市場(chǎng)占全球消費(fèi)總量的22%，僅次于美國(guó)；世界上最大的鞋類出口國(guó)，鞋類出口占世界出口總量的53%以上。巨大的出口量與市場(chǎng)份額，中國(guó)制鞋業(yè)有大好的發(fā)展前景。2. 湯普集團(tuán)基本概況湯普集團(tuán)1979年始創(chuàng)于臺(tái)灣，公司不止有豐富制鞋經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)跨房地產(chǎn)、教育、服務(wù)等行業(yè)，是多元化經(jīng)營(yíng)的集團(tuán)。公司擁有強(qiáng)大的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)及銷售管理專業(yè)團(tuán)隊(duì)，員工達(dá)一萬(wàn)余人；現(xiàn)代化制鞋生產(chǎn)線通過(guò)ISO9001國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷歐美市場(chǎng)。1995年集團(tuán)自創(chuàng)湯普系列品牌進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，旋即以“時(shí)尚、經(jīng)典、舒適”高品質(zhì)特色打響知名度，深獲各方好評(píng)，市場(chǎng)反應(yīng)熱絡(luò)。湯普的銷售據(jù)點(diǎn)遍及全國(guó)，于消費(fèi)者心中樹立起牢不可破的頂級(jí)完美形象?，F(xiàn)擁有全國(guó)三百三十家專賣店，今年預(yù)計(jì)增開一百五十多家新店。隨著生產(chǎn)量和需求量的增加，湯普的傳統(tǒng)直銷渠道存在很大的局限性。3.品牌及產(chǎn)品湯普那些主要分有五個(gè)系列：GCI系列是湯普一個(gè)高端系列，是中國(guó)唯一量腳定制高端女鞋品牌，皮料材質(zhì)均為進(jìn)口；TOP GLORIA以“經(jīng)典，舒適，美觀”為設(shè)計(jì)理念，實(shí)現(xiàn)舒適與美觀并存；TOP GLORIA KIDS童鞋，應(yīng)用國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)級(jí)環(huán)保材質(zhì)設(shè)計(jì)生產(chǎn)；BNB是其中休閑系列主要針對(duì)18-25歲年輕群體；LisaVicky是湯普2013年推出新品牌，款式多樣，滿足女性多變求新的心理。（二）研究意義湯普在三十年不變的自營(yíng)網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)渠道模式在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上沒(méi)有了優(yōu)勢(shì)，相比百麗等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)，其推出的新型渠道創(chuàng)新模式網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式讓其在電子商務(wù)發(fā)達(dá)的今天搶占了先機(jī)。面對(duì)行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力，湯普必須找出自己?jiǎn)栴}關(guān)鍵點(diǎn)所在，在營(yíng)銷渠道建設(shè)方面找出問(wèn)題解決問(wèn)題，有必要走出新的渠道模式路子來(lái)增加自身競(jìng)爭(zhēng)力，跟上時(shí)代前進(jìn)的步伐。（三）研究目的選擇合適的營(yíng)銷渠道，正確維護(hù)渠道的高效運(yùn)作對(duì)企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。店鋪連營(yíng)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的銷售方式，而是涉及生產(chǎn)、流通、消費(fèi)各個(gè)方面的營(yíng)銷渠道的組織方式。因此，我們有必要對(duì)湯普的營(yíng)銷渠道現(xiàn)有情況做好分析，找尋存在的問(wèn)題，堅(jiān)持以理論與實(shí)際相結(jié)合，渠道理論為基礎(chǔ)，結(jié)合公司的現(xiàn)實(shí)情況，對(duì)公司的店鋪連營(yíng)的渠道現(xiàn)狀進(jìn)行研究分析，并制定出新的渠道策略。（四）研究?jī)?nèi)容本文主要研究?jī)?nèi)容包括：通過(guò)對(duì)湯普公司概況的了解，找出影響湯普公司現(xiàn)有營(yíng)銷渠道的因素，并對(duì)湯普公司現(xiàn)有渠道策略進(jìn)行細(xì)分，找出問(wèn)題與不足。同時(shí)對(duì)湯普渠道模式做出評(píng)估，比照行業(yè)內(nèi)其他優(yōu)秀企業(yè)的渠道模式，總結(jié)其成功經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)具體情況，篩選出對(duì)湯普渠道模式存在問(wèn)題解決辦法具有借鑒意義的方面。最后總結(jié)出為公司未來(lái)發(fā)展在渠道變革與創(chuàng)新方面提出有針對(duì)性能具體實(shí)施的辦法。2重慶科技學(xué)院本科生畢業(yè)論文 二 制鞋企業(yè)營(yíng)銷渠道模式二 制鞋企業(yè)營(yíng)銷渠道模式 （一）行業(yè)渠道模式概況目前制鞋行業(yè)在品牌供應(yīng)鏈以及渠道，精細(xì)化的管理做很是欠缺。中國(guó)鞋業(yè)自20世紀(jì)90年代中后期進(jìn)入品牌經(jīng)營(yíng)時(shí)代以來(lái)，鞋業(yè)的營(yíng)銷渠道大致經(jīng)歷了這樣四個(gè)過(guò)程：無(wú)序批發(fā)劃區(qū)代理商經(jīng)營(yíng)專賣店經(jīng)營(yíng)企業(yè)一體化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，而走在這些渠道變革前沿品牌紛紛獲得長(zhǎng)足發(fā)展。但中國(guó)鞋業(yè)在快速發(fā)展的同時(shí)也面臨著這樣的一個(gè)難題：在商品同質(zhì)化嚴(yán)重與商品之間、品牌之間差異化越來(lái)越小的今天，渠道建設(shè)的同質(zhì)化也赫然擺在我們面前。 （二）制鞋企業(yè)基本渠道模式傳統(tǒng)制鞋業(yè)渠道模式主要包括：代理商渠道模式和專賣店渠道模式，以及新型的企業(yè)自建網(wǎng)絡(luò)三種模式。1代理商渠道模式品牌鞋業(yè)各地代理商各地批發(fā)商各地零售商當(dāng)?shù)叵M(fèi)者采用零售式營(yíng)銷渠道的企業(yè)推廣產(chǎn)品是以提高產(chǎn)品價(jià)格為代價(jià)的，由于銷售上的參與控制，使得企業(yè)產(chǎn)品很難形成固定風(fēng)格和品牌，企業(yè)成了銷售上的生產(chǎn)商，不利企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展。2專賣店式營(yíng)銷渠道模式品牌鞋業(yè)各地代理商各地專賣店 當(dāng)?shù)叵M(fèi)者相對(duì)于零售式渠道模式，此種模式同樣需要提高產(chǎn)品價(jià)格，但也就降低了企業(yè)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，同時(shí)為宣傳企業(yè)需要花大量的財(cái)力、人力進(jìn)行渠道的建設(shè)和管理。企業(yè)需要在代理商與專賣店之間控制關(guān)系，掌握恰當(dāng)，這種模式可以有利于企業(yè)產(chǎn)品風(fēng)格形成與品牌建立，從而進(jìn)一步完善渠道模式的相關(guān)制度。3. 自營(yíng)網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)營(yíng)銷渠道模式從上世紀(jì)90年代起，隨著商場(chǎng)的不斷流行，占據(jù)了各大步行街的黃金位置，在這樣的勢(shì)頭下，很多大企業(yè)開始對(duì)商場(chǎng)柜位進(jìn)行考慮。當(dāng)國(guó)內(nèi)鞋業(yè)品牌大部分走專賣店路線時(shí)，現(xiàn)在發(fā)展很好的制鞋公司如百麗率先選擇欄在百貨商場(chǎng)開專柜。這樣企業(yè)的銷售渠道定位在了高檔商場(chǎng)銷售，同企業(yè)多品牌進(jìn)駐帶來(lái)了豐厚效益受到了很多中高端商場(chǎng)的青睞，后期的進(jìn)駐合作給企業(yè)鋪平了道路。 自營(yíng)網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)的不斷發(fā)展也需要自營(yíng)為主的渠道與貨品配補(bǔ)部門的緊密結(jié)合。良好的銷售業(yè)績(jī)同時(shí)需要貨品準(zhǔn)確即使的補(bǔ)給，定時(shí)分析暢銷品與滯銷品的分配與處理。至今大多數(shù)制鞋企業(yè)都是采用的這種渠道模式，也取得了不同程度的成功。同時(shí)發(fā)展到今天，很多企業(yè)也同樣選擇加盟店來(lái)擴(kuò)寬自己的渠道。16重慶科技學(xué)院本科生畢業(yè)論文 三 湯普渠道模式現(xiàn)狀 三 湯普渠道模式現(xiàn)狀 （一）湯普渠道模式自營(yíng)網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)營(yíng)銷模式湯普從1990年大陸投產(chǎn)，建立專賣店與專柜以來(lái)，實(shí)行的渠道模式都是自營(yíng)網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)渠道模式。湯普女鞋投入市場(chǎng)至今，全國(guó)已有330多家專柜與專賣店，同時(shí)采用區(qū)域性分公司操作的模式，湯普全國(guó)共有五個(gè)分公司十三個(gè)辦事處與聯(lián)絡(luò)點(diǎn)。各地分公司從屬于總公司，各類事務(wù)聽(tīng)從總公司指示與安排，同時(shí)分管當(dāng)?shù)厝藛T與專賣店和商場(chǎng)專柜的事務(wù)。其中業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是個(gè)聯(lián)絡(luò)點(diǎn)主力團(tuán)隊(duì)，主要負(fù)責(zé)管理當(dāng)?shù)馗鲗９褚约暗赇伻藛T。形象地可以描述為“蜘蛛網(wǎng)式渠道模式”：總公司為中心向個(gè)分公司地區(qū)幅散開來(lái)，各片區(qū)又有幾十家專柜對(duì)外銷售。（二）影響湯普集團(tuán)渠道建設(shè)的因素在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的時(shí)代，合理的渠道已經(jīng)成為企業(yè)的重要資源優(yōu)勢(shì)。此時(shí)企業(yè)必須打破傳統(tǒng)觀念，將渠道提升到企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的層面，以新的理念、技術(shù)和方法強(qiáng)化企業(yè)營(yíng)銷渠道的管理。因而，渠道的建設(shè)與加強(qiáng)都需要企業(yè)通過(guò)各方面的分析，制定出適合自身的一條渠道路子。1.湯普集團(tuán)自身的情況。湯普屬于中小型民營(yíng)企業(yè)，市場(chǎng)劃分主要有國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與國(guó)外市場(chǎng)，產(chǎn)品主要分為七個(gè)系列（五個(gè)內(nèi)銷，兩個(gè)外銷）。其中國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占主要市場(chǎng)的百分之七十，在渠道建設(shè)上，市場(chǎng)分布較散或多或少多渠道劃分會(huì)有直接影響。公司在財(cái)力方面大多資金都投入到新廠房建設(shè)與房產(chǎn)建設(shè)上，在渠道建設(shè)上財(cái)力不足，對(duì)中間商的依賴性增加。2.企業(yè)的產(chǎn)品組合也會(huì)影響其渠道類型。目前湯普五個(gè)內(nèi)銷系列，品牌細(xì)分比較明顯，無(wú)論是從女鞋各年齡層劃分，還是到湯普童鞋，產(chǎn)品組合比較完整，關(guān)聯(lián)性也強(qiáng)，渠道建設(shè)是可應(yīng)用相似的市場(chǎng)銷售渠道。3.企業(yè)過(guò)去的渠道經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷策略也會(huì)影響渠道的設(shè)計(jì)。過(guò)去湯普在渠道上主要以自營(yíng)店為主，新型的渠道模式應(yīng)用推廣應(yīng)結(jié)合原有的模式，注意較少其中矛盾與沖突。4.潛在客戶的數(shù)量、地理分布、購(gòu)買頻率、購(gòu)買習(xí)慣等都會(huì)影響企業(yè)對(duì)銷售渠道的選擇。從湯普各地顧客和產(chǎn)品的時(shí)尚型強(qiáng)的特性來(lái)看，宜采用直接渠道、短渠道、窄渠道銷售。5.從微觀環(huán)境來(lái)說(shuō)，湯普在女鞋市場(chǎng)還沒(méi)有占據(jù)較大市場(chǎng)占有率時(shí)，企業(yè)要盡量避免和競(jìng)爭(zhēng)者使用相同的銷售渠道，多創(chuàng)新并適宜本企業(yè)的營(yíng)銷渠道。6.宏觀方面來(lái)看，行業(yè)市場(chǎng)狀況的影響。2013年中國(guó)女鞋市場(chǎng)需求量處于下滑階段，策略重點(diǎn)只能是控制和降低產(chǎn)品最終價(jià)格。所以，湯普須盡量使用較短的銷售渠道，避免影響產(chǎn)品的銷路。當(dāng)然重要的是，湯普通過(guò)以上因素的分析，銷售渠道一經(jīng)確定后就應(yīng)加強(qiáng)管理，要注意了解和合理滿足中間商的要求，尋求減少企業(yè)與中間商矛盾的途徑，并注意加強(qiáng)對(duì)銷售渠道效能的評(píng)價(jià)工作。一旦銷售渠道發(fā)生功能性障礙，或供求局勢(shì)發(fā)生大的改變時(shí)，就應(yīng)考慮調(diào)整銷售渠道，可以增減某個(gè)中間環(huán)節(jié)、增減某條中間環(huán)節(jié)、增減某條銷售渠道，直至調(diào)整整個(gè)銷售渠道體系。重慶科技學(xué)院本科生畢業(yè)論文 四 渠道存在問(wèn)題及應(yīng)對(duì)策略四 渠道存在問(wèn)題及應(yīng)對(duì)策略 （一）湯普渠道存在的問(wèn)題企業(yè)的渠道存在的問(wèn)題與沖突是不可避免的。如果渠道運(yùn)行中存在的沖突和障礙長(zhǎng)期得不到解決和處理，則必然會(huì)影響到整個(gè)渠道網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行，嚴(yán)重的甚至?xí)?dǎo)致企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的癱瘓，使企業(yè)銷售陷入危機(jī)而危及整個(gè)企業(yè)的生存。從湯普公司當(dāng)前沖突管理的現(xiàn)狀以及對(duì)其成因的分析來(lái)看，在企業(yè)分銷活動(dòng)中建立一整套渠道沖突管理運(yùn)行機(jī)制或者說(shuō)一整套預(yù)防沖突和消除障礙的機(jī)制來(lái)保障公司渠道的健康運(yùn)行是非常迫切和必要的。湯普作為傳統(tǒng)的產(chǎn)銷結(jié)合的企業(yè)，在銷售渠道的建設(shè)和維護(hù)上，會(huì)出現(xiàn)很多問(wèn)題。顯而易見(jiàn)的問(wèn)題在于，湯普公司還處在生產(chǎn)和銷售沒(méi)分離的時(shí)期，雖然公司有注冊(cè)兆琦（上海）貿(mào)易有限公司，但是實(shí)際管理權(quán)還是工廠總公司。這樣對(duì)于品牌與業(yè)務(wù)擴(kuò)展有很大的影響。渠道方面，湯普還是運(yùn)用傳統(tǒng)的模式，和其他品牌相比顯得毫無(wú)創(chuàng)新性。明顯有待整改的地方主要有以下幾個(gè)方面：1. 現(xiàn)有的自營(yíng)網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)模式存在很多漏洞與不足，部分模式?jīng)]有實(shí)際應(yīng)用的效果，不適宜現(xiàn)在渠道的發(fā)展和建設(shè)；自營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)分布集中在主城，四級(jí)區(qū)縣市場(chǎng)未開發(fā)。也許在幾年前這樣的渠道模式在制鞋類企業(yè)中運(yùn)用較廣，也給企業(yè)渠道帶來(lái)了很多幫助，但是在電子商務(wù)快速發(fā)展的市場(chǎng)狀態(tài)，如果沒(méi)有新的渠道模式作為輔助，單一的專賣店和自營(yíng)店模式不能讓企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面湯普在天貓商城有直營(yíng)店，但相比其他品牌線上渠道，在電子商務(wù)板塊相對(duì)薄弱有待進(jìn)一步發(fā)展。2. 渠道主要維護(hù)人經(jīng)銷商或直營(yíng)業(yè)務(wù)對(duì)銷售員的培訓(xùn)工作不夠到位。新的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，新產(chǎn)品發(fā)布相關(guān)信息傳播不暢；3. 終端專柜問(wèn)題解決不及時(shí)，各聯(lián)絡(luò)點(diǎn)工作職責(zé)分工不合理；4. 對(duì)于處理經(jīng)銷商削價(jià)問(wèn)題沒(méi)有出臺(tái)相關(guān)管理規(guī)定，管理松懈；5終端專柜之間關(guān)系合作不融洽。在店務(wù)上，市內(nèi)市外調(diào)貨經(jīng)常出現(xiàn)專柜間為保留自己專柜的庫(kù)存，拒絕調(diào)貨到其他專柜，這樣造成顧客流失，長(zhǎng)此以往對(duì)營(yíng)業(yè)額也有影響；6. 終端網(wǎng)點(diǎn)的增加對(duì)公司造成的影響。湯普渠道的現(xiàn)狀著重于終端的建設(shè)和加強(qiáng)。例如在重慶今年湯普公司準(zhǔn)備新8家新店，這樣的網(wǎng)點(diǎn)拓展速度，相比還是比較快速的。其中顯而易見(jiàn)的問(wèn)題在于渠道中人員配置不足，工作分工不明顯，容易造成渠道管理混亂無(wú)條理。 （二）解決措施1. 渠道內(nèi)部管理（1）確定共同的目標(biāo)和價(jià)值觀。通過(guò)確立共同的目標(biāo)和價(jià)值觀，增進(jìn)湯普公司與經(jīng)銷商或直營(yíng)業(yè)務(wù)之間對(duì)環(huán)境威脅、渠道合作和渠道互依的認(rèn)識(shí)，防止惡性沖突的發(fā)生。例如，現(xiàn)在大量其他競(jìng)爭(zhēng)女鞋品牌開始在進(jìn)入中國(guó)，大量的其他公司的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在運(yùn)作，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，市場(chǎng)需求也在發(fā)生變化，湯普公司與經(jīng)銷商或直營(yíng)業(yè)務(wù)之間通過(guò)溝通達(dá)成共識(shí)，能夠有效緩解渠道矛盾。（2）倡導(dǎo)相互咨詢，彼此之間共享信息和成果。彼此尊重，多多溝通，是渠道合作的基礎(chǔ)，也是減少?zèng)_突的有效方法。每一個(gè)新的營(yíng)銷人員進(jìn)入公司，在公司配發(fā)的“新進(jìn)人員須知”中，客觀公正的介紹湯普公司，理性地進(jìn)行湯普事業(yè)的有關(guān)說(shuō)明，在公司為新業(yè)務(wù)代表舉行的“新人說(shuō)明會(huì)”上，除了對(duì)湯普業(yè)務(wù)進(jìn)行介紹之外，對(duì)于新人們?nèi)绾潍@取湯普公司信息的各種途徑進(jìn)行詳細(xì)的說(shuō)明。另外，湯普公司可以經(jīng)常邀請(qǐng)一些重要的營(yíng)銷人員參加公司的會(huì)議和專題討論會(huì)等，鼓勵(lì)他們?cè)谙嚓P(guān)問(wèn)題上提意見(jiàn)和建議，使他們感到有面子、受尊重，他們也會(huì)以同樣的方式回應(yīng)。形成良性互動(dòng)，惡性沖突自然會(huì)減少。（3）對(duì)遇到問(wèn)題的專柜提供幫助。在別人最需要的時(shí)候給予幫助，被中國(guó)人稱為“雪中送炭”。提供幫助以扶助弱者，不僅可以盡快恢復(fù)渠道功能，也能讓其他營(yíng)銷員產(chǎn)生好感，增強(qiáng)合作的信心，減少惡性沖突的可能性。（4）規(guī)范培訓(xùn)會(huì)議運(yùn)作。會(huì)議營(yíng)銷是多層次直銷運(yùn)作的一大特色，包括產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)會(huì)，銷售技能培訓(xùn)會(huì)，事業(yè)機(jī)會(huì)說(shuō)明會(huì)等。會(huì)議是湯普公司信息傳播的重要途徑，所以也是預(yù)防渠道沖突的一個(gè)主要陣地。目前大部分會(huì)議主要由高階營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)報(bào)請(qǐng)公司批準(zhǔn)后進(jìn)行，公司負(fù)責(zé)監(jiān)督執(zhí)行。（5）慎重處理削價(jià)問(wèn)題。對(duì)于削價(jià)問(wèn)題，已經(jīng)造成很惡劣的影響，公司必須一方面說(shuō)服廣大銷售員以長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為重，一方面利用渠道領(lǐng)袖的強(qiáng)制權(quán)力采取嚴(yán)厲手段處罰惡意違規(guī)削價(jià)者。具體措施如下：加強(qiáng)宣傳教育，形成輿論聲勢(shì)。在全國(guó)范圍內(nèi)開展打擊削價(jià)宣講活動(dòng)，向市場(chǎng)宣導(dǎo)正確經(jīng)營(yíng)理念，強(qiáng)調(diào)公司打擊削價(jià)的堅(jiān)定立場(chǎng)，營(yíng)造抵制、打擊削價(jià)的氛圍，形成強(qiáng)大的輿論聲勢(shì)。擴(kuò)大標(biāo)記范圍，提高查案效率。公司已經(jīng)在部分產(chǎn)品上進(jìn)行標(biāo)記，此方式被證明是非常有效的調(diào)查削價(jià)銷售的一種手段。公司應(yīng)增加掃碼產(chǎn)品所涉及的品種數(shù)量，更大范圍地回購(gòu)削價(jià)產(chǎn)品，最大限度地追蹤貨源，形成嚴(yán)打威懾力。力推舉報(bào)有獎(jiǎng)，貫徹業(yè)績(jī)注銷。對(duì)削價(jià)舉報(bào)者給予重獎(jiǎng)，激勵(lì)舉報(bào)者的積極性。對(duì)于被查實(shí)削價(jià)違規(guī)達(dá)到的業(yè)績(jī)，公司進(jìn)行業(yè)績(jī)注銷處理，提高違規(guī)者的違規(guī)成本，減少其削價(jià)的潛在動(dòng)因。另外借助外力支持。對(duì)于利用互聯(lián)網(wǎng)低價(jià)銷售者，將依法請(qǐng)求工商部門予以協(xié)查。同時(shí)可以延長(zhǎng)無(wú)因退貨期，公司現(xiàn)在的無(wú)因退貨期為10天，可以將無(wú)因退貨期延長(zhǎng)到90天。減少部分銷售員因一時(shí)沖動(dòng)而大量購(gòu)貨產(chǎn)生流動(dòng)性低價(jià)銷售的機(jī)會(huì)。2. 渠道精耕市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和鞋業(yè)零售行業(yè)的變化，事實(shí)上已經(jīng)影響到整個(gè)產(chǎn)品流通系統(tǒng)。制鞋企業(yè)、經(jīng)銷商、零售商三方身處其中，由于三方各自實(shí)力的增減，其在交易談判中行的地位正在發(fā)生變化。企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)要求更加的加深入化和細(xì)致化，鞋業(yè)不僅要有新潮優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、優(yōu)惠的價(jià)格、有效的促銷活動(dòng)和完善的售后服務(wù)，而且更應(yīng)該加強(qiáng)分銷渠道的建設(shè)，以提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。湯普須盡快制定強(qiáng)化現(xiàn)有的自營(yíng)網(wǎng)店渠道建設(shè)，在不斷完善中找到渠道創(chuàng)新的新途徑。為了提高渠道效率，形成有競(jìng)爭(zhēng)力的渠道模式，企業(yè)直接面對(duì)消費(fèi)終端，即使溝通信息，更好地推行企業(yè)的銷售政策。目前形勢(shì)最好的辦法就是將銷售渠道變得越來(lái)越短，銷售網(wǎng)點(diǎn)也越來(lái)越多。銷售渠道短，就增加了鞋企對(duì)渠道的控制力；銷售網(wǎng)點(diǎn)越多，則增加量產(chǎn)品的銷售量和知名度。例如百麗鞋業(yè)在全國(guó)150多個(gè)城市設(shè)立的一萬(wàn)個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)，去年總銷售額大50多億，排名國(guó)內(nèi)女鞋銷售市場(chǎng)第一位。它的成功在于自營(yíng)網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)的銷售渠道構(gòu)架的確立推廣。具體實(shí)施辦法有以下幾方面：（1）品牌定位進(jìn)一步明確。雖然湯普在全國(guó)各省市都有自營(yíng)店，部分城市也分布了專賣店，但是大部分專柜、專賣店都位于主城或個(gè)步行街的商場(chǎng)內(nèi)，幅散范圍有限。當(dāng)然自營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立位置與品牌定位有很大關(guān)系。例如湯普的主打系列湯普葛羅，平均售價(jià)是在1100左右，這也限定了這一系列在主城消費(fèi)能力較高的商圈比較有市場(chǎng)。基于這種情況，湯普新品牌LisaVicky針對(duì)年輕消費(fèi)群體將進(jìn)軍四級(jí)區(qū)縣城市，同時(shí)湯普擴(kuò)寬渠道也在王府井、新世紀(jì)這類消費(fèi)水平較低但人流量很大的商場(chǎng)增開售價(jià)相對(duì)較低的過(guò)季或滯銷款。這樣的好處在于可以減輕庫(kù)房管理的壓力，同時(shí)增加銷售業(yè)績(jī)。（2）試著建立經(jīng)銷商渠道關(guān)系。在伙伴式的分銷渠道中，制鞋企業(yè)與經(jīng)銷商一體化經(jīng)營(yíng)，拓寬廠家的渠道的集中控制，樹立整體利益最大化的原則，是分散的、無(wú)向心力的經(jīng)銷商，形成一個(gè)整合體系，渠道成員為實(shí)現(xiàn)自己或大家的目標(biāo)而共同努力。以期達(dá)到雙贏目的。如在內(nèi)銷市場(chǎng)內(nèi)，近幾年做得非常出色的蜘蛛王集團(tuán)，為實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道的最終控制權(quán)，一方面積極建立企業(yè)自營(yíng)辦事處，另一方面選擇優(yōu)秀商務(wù)經(jīng)銷商，有企業(yè)參股、控股、整合銷售渠道，以實(shí)現(xiàn)雙方利益最大化。（3）渠道建設(shè)中以精心耕作終端市場(chǎng)為中心。鞋企銷售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)包括一系列活動(dòng)，但歸結(jié)起來(lái)，銷售主要解決以下兩個(gè)問(wèn)題：一是如何把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者面前，讓消費(fèi)者看得到；二十如何把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者心中，當(dāng)然在不同的階段，我們?cè)谶\(yùn)用方式是不同的。同時(shí)也要從“經(jīng)營(yíng)”變?yōu)椤熬保J(rèn)識(shí)到消費(fèi)終端對(duì)開拓市場(chǎng)的重要性，因而直面終端是必由之路。 （4）不斷提高經(jīng)銷商的整體經(jīng)營(yíng)素質(zhì)。 在經(jīng)銷商拓展之后，企業(yè)要將終端控制權(quán)掌握在自己手里。普遍經(jīng)銷商存在以下幾點(diǎn)的不足：一時(shí)市場(chǎng)開發(fā)能力不夠；二是促銷能量不足；三是管理能力不足；四是自我提高能力不足。因此，湯普必須要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，使產(chǎn)供雙方關(guān)系共存、利益共享為基礎(chǔ)。（5）建立渠道忠誠(chéng)度。渠道忠誠(chéng)是指渠道成員在利益一致的基礎(chǔ)上相互諒解、相互信任，為了達(dá)到共同的目標(biāo)而彼此團(tuán)結(jié)、相互忠誠(chéng)。對(duì)于一些經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)其它競(jìng)爭(zhēng)性品牌，公司應(yīng)考慮從根本上解決這個(gè)問(wèn)題，必須著手建立渠道忠誠(chéng)度的相關(guān)舉措。經(jīng)銷商與代理商與湯普公司一同成長(zhǎng)，隨著雙方實(shí)力的增長(zhǎng)，溝通的方式也要進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。根據(jù)湯普公司的發(fā)展階段，要建立渠道忠誠(chéng)度主要要做到：有意識(shí)地將公司的管理方式、市場(chǎng)運(yùn)作手段和對(duì)市場(chǎng)的看法、公司文化等向經(jīng)銷商傳遞，使公司的價(jià)值觀獲得共識(shí)；公司以成體系成系列的方式逐步推出對(duì)經(jīng)銷商的支援培訓(xùn)計(jì)劃。鞋類企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道從最初的地?cái)傓D(zhuǎn)到小商店和百貨商店到如今的超級(jí)市場(chǎng)和專賣店，每一次營(yíng)銷渠道的提升，實(shí)質(zhì)是消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)格、購(gòu)買力方面性提出了更高的要求。目前行業(yè)內(nèi)企業(yè)都加大營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)都在疲于應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)。面對(duì)相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)變成動(dòng)態(tài)多變的市場(chǎng)、消費(fèi)者的需求越來(lái)越趨于個(gè)性化的新趨勢(shì)，套用一句當(dāng)下銷售市場(chǎng)頗為流行的話：“渠道為王”，我們要改變以往的營(yíng)銷渠道，建設(shè)一種全新的符合市場(chǎng)變化和消費(fèi)者需求的營(yíng)銷渠道模式對(duì)于企業(yè)取得成功非常重要。重慶科技學(xué)院本科生畢業(yè)論文 五 湯普渠道變革與創(chuàng)新五 湯普渠道變革與創(chuàng)新隨著互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)生和發(fā)展,電子商務(wù)這一種全新的商業(yè)模式在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中扮演著越來(lái)越重要的角色。在這樣的大環(huán)境下，文章在前一部分的論述主要針對(duì)湯普公司目前傳統(tǒng)的自營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)渠道模式所帶來(lái)的問(wèn)題提出解決措施，這些建議也只能對(duì)現(xiàn)目前所出現(xiàn)的問(wèn)題有效，然而要真正為湯普帶來(lái)新的渠道力量還需要依靠網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道模式來(lái)帶動(dòng)和發(fā)展。20世紀(jì)90年代網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)生了，從20世紀(jì)末發(fā)展至今，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的廣泛應(yīng)用給許多企業(yè)帶來(lái)了新的活力。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)生和發(fā)展的背景主要有三個(gè)方面：網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的發(fā)展，消費(fèi)者價(jià)值觀的改變，激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。下面著重為湯普新型渠道模式的變革提出了兩條途徑,分別是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的應(yīng)用和街鋪折扣店的建立。 （一）途徑一：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在湯普渠道的應(yīng)用1. 電子商務(wù)及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展?fàn)顩r當(dāng)前，產(chǎn)能過(guò)剩、庫(kù)存積壓、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)等突出矛盾持續(xù)困擾中國(guó)制鞋企業(yè)。在當(dāng)前整個(gè)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不景氣的形勢(shì)下，此舉將極大地拓寬產(chǎn)品營(yíng)銷渠道，推動(dòng)企業(yè)的去庫(kù)存，化解產(chǎn)能過(guò)剩矛盾，提高企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。雖然傳統(tǒng)的鞋服企業(yè)對(duì)電商與線下市場(chǎng)之間渠道和價(jià)格的管理，至今尚未摸索出一個(gè)合適的方式，但進(jìn)軍電商是必然趨勢(shì)。制造業(yè)數(shù)字化的步伐加快，使得人類改造世界的方式正發(fā)生前所未有的變化。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有助于品牌塑造和品牌傳播，成功案例就如從別克改頭換面而來(lái)的361它之所以能夠成為當(dāng)今國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)鞋企中的大腕，除了CCTV-5和湖南衛(wèi)視的長(zhǎng)時(shí)間曝光外，同時(shí)更應(yīng)當(dāng)感謝騰訊、新浪、百度等大型網(wǎng)絡(luò)媒體。盡管361的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷投入是大手筆的，但無(wú)疑更讓我們肯定的是它靈活的邊緣營(yíng)銷策略，這種多角度全方位的運(yùn)動(dòng)形象塑造和傳播，成功的把361推到了一個(gè)前所未有的新高度。所以湯普在品牌建設(shè)的同時(shí)，應(yīng)該大力宣傳擴(kuò)大知名度?？墒腔氐浆F(xiàn)實(shí)中來(lái)看，湯普顯然還沒(méi)有完全跟上電子商務(wù)發(fā)展的腳步。目前湯普只是在天貓商城以生產(chǎn)工廠命名的專營(yíng)店，知名度很小傳播力度不夠。主要經(jīng)營(yíng)范圍也過(guò)季缺碼款的處理，折扣較大利潤(rùn)很小，也只是以清庫(kù)存為主要目的?；谶@樣的背景，湯普必須在營(yíng)銷渠道上來(lái)一次變革。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷同時(shí)也是湯普要改革營(yíng)銷渠道的必由之路。 2. 湯普新型渠道模式網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷構(gòu)想 湯普的渠道策略在規(guī)劃時(shí)和一般B2C企業(yè)有所不同，首先需要用傳統(tǒng)渠道思路來(lái)規(guī)劃湯普的電子商務(wù)渠道體系，并且進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域之前就規(guī)劃好跨渠道的經(jīng)營(yíng)策略，并以“跨渠道經(jīng)營(yíng)”的思路來(lái)規(guī)劃其整個(gè)新媒體的經(jīng)營(yíng)策略。成功案例：作為“中國(guó)鞋王”在中國(guó)開有一萬(wàn)多間地面店的百麗，目前其電子商務(wù)策略與業(yè)績(jī)?cè)跇I(yè)界也處于領(lǐng)先地位，百麗對(duì)于湯普的電子商務(wù)渠道策略及網(wǎng)絡(luò)分銷體系具備典型的行業(yè)借鑒意義與價(jià)值。 根據(jù)湯普前期的渠道實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)表明，目前階段將實(shí)體店捆綁網(wǎng)店的渠道模式操作難度很大，這與時(shí)尚行業(yè)的快速變動(dòng)、季節(jié)性、商品的非標(biāo)準(zhǔn)化、動(dòng)態(tài)庫(kù)存等因素有關(guān)。網(wǎng)上下單，實(shí)體店配貨送貨，這看起來(lái)很完美的渠道模式，至今中國(guó)還沒(méi)有一個(gè)成熟的解決方案，湯普在規(guī)劃新型渠道模式時(shí)應(yīng)考慮進(jìn)去。由于時(shí)尚商品的供應(yīng)鏈?zhǔn)莿?dòng)態(tài)的，實(shí)體店與網(wǎng)站結(jié)合會(huì)導(dǎo)致網(wǎng)站的缺貨率很高，用戶體驗(yàn)不好，針對(duì)這一情況湯普在配補(bǔ)貨品時(shí)應(yīng)協(xié)調(diào)好兩者的關(guān)系。 基于許多實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與判斷，湯普電子商務(wù)可以走線上渠道和線下實(shí)體店面渠道分開經(jīng)營(yíng)的渠道之路，而將電子商務(wù)渠道思路集中在線上跨渠道、全網(wǎng)的銷售發(fā)展。線上渠道策略首先要考慮的商品策略，湯普的線上商品策略可以按照二八原則來(lái)規(guī)劃： （1）線下商品中，最暢銷的商品款式，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)客戶需求，經(jīng)過(guò)改良開發(fā)后在互聯(lián)網(wǎng)上專門銷售。 （2）線下庫(kù)存豐富的商品，由于商品庫(kù)存等有保證，是目前互聯(lián)網(wǎng)上重點(diǎn)銷售的商品品類。此外面對(duì)的線上線下渠道沖突問(wèn)題，湯普整合了臺(tái)灣網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與設(shè)計(jì)師精心打造了網(wǎng)絡(luò)專有品牌“麗莎維琪”。這樣既借助了集團(tuán)傳統(tǒng)的研發(fā)和生產(chǎn)匹配電子商務(wù)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，也不對(duì)傳統(tǒng)渠道產(chǎn)生沖擊。 湯普的線上渠道策略總體用蜘蛛網(wǎng)狀策略來(lái)形容：網(wǎng)中心是傳統(tǒng)供應(yīng)鏈這塊，包括各類鞋的傳統(tǒng)資源：商品生產(chǎn)、設(shè)計(jì)、門店等，包括各地的分公司。湯普的電子商務(wù)是植根于湯普傳統(tǒng)業(yè)務(wù)。湯普的線下渠道體系是采用區(qū)域性分公司操作的模式，因?yàn)橄M(fèi)習(xí)慣的南北差異等原因，各地分公司有很大的經(jīng)營(yíng)自主權(quán)，以便商品及渠道體系更能滿足當(dāng)?shù)匦枰?，湯普的電子商?wù)和各地分公司形成了聯(lián)動(dòng)的策略。 中心周邊是湯普的分銷系統(tǒng)，這個(gè)平臺(tái)耗時(shí)一年多來(lái)重點(diǎn)打造，解決湯普整個(gè)線上渠道體系的支持問(wèn)題，其中包含了電子商務(wù)商品流、資金流、物流等全方位解決方案。蛛網(wǎng)就是湯普電子商務(wù)的發(fā)展的渠道體系，包括各類加盟商及渠道商和自營(yíng)體系，這個(gè)隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，像蛛網(wǎng)一樣穩(wěn)穩(wěn)掛在中國(guó)時(shí)尚女鞋排名前端。 3. 湯普的網(wǎng)絡(luò)銷售體系的建設(shè) （1）建設(shè)自有B2C商城；增設(shè)網(wǎng)絡(luò)自營(yíng)和網(wǎng)絡(luò)加盟。 其中設(shè)定湯普官方購(gòu)物網(wǎng)為淘寶網(wǎng)天貓商城。專業(yè)網(wǎng)絡(luò)商城：包括C2C商城和淘寶B2C商城，那么C2C需要加盟店達(dá)到一百多家，例如百麗“樹狀網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系”中，使很多淘寶加盟店做到了每月銷售超過(guò)30萬(wàn)的業(yè)績(jī)。湯普的B2C的加盟商可以納卓越網(wǎng)、走秀網(wǎng)、紅孩子及樂(lè)淘族等知名商城為考慮目標(biāo)。 （2）官方網(wǎng)站的建立。在互聯(lián)網(wǎng)渠道體系包括渠道規(guī)劃、渠道拓展、渠道支持及渠道管控五個(gè)方面，渠道規(guī)劃在2012年進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域已經(jīng)規(guī)劃好，渠道拓展需要拓展到幾百家渠道，做到是和線下一樣，建立眾多個(gè)網(wǎng)絡(luò)銷售渠道店體系，讓每一個(gè)上網(wǎng)的人都能看到湯普官方網(wǎng)站。（3）建設(shè)渠道支持系統(tǒng)。 沒(méi)有系統(tǒng)支持，支撐上千個(gè)網(wǎng)絡(luò)分銷商，財(cái)務(wù)結(jié)算就需要幾十人，效率也很低。建立好了這個(gè)系統(tǒng)，將是當(dāng)今行業(yè)內(nèi)最先進(jìn)、最符合傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)分銷支持系統(tǒng)。此外，根據(jù)湯普產(chǎn)品此前在網(wǎng)上有售假行為，湯普可以對(duì)未來(lái)的電子商務(wù)渠道實(shí)行巡查制度，對(duì)線上渠道商的價(jià)格、產(chǎn)品、客服等進(jìn)行嚴(yán)格管控。在這中間，我們要將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成本低，效率高，傳播廣，效果好的特點(diǎn)發(fā)揮到極致。其實(shí)湯普的電子商務(wù)網(wǎng)狀圖上還有一些細(xì)枝末節(jié)：比如電視購(gòu)物渠道，比如和銀行的分期商城合作，只是時(shí)機(jī)還沒(méi)有成熟。在未來(lái)，電子商務(wù)可能和更多的資源整合到一起，復(fù)合的營(yíng)銷方式也會(huì)加快傳統(tǒng)企業(yè)電子商務(wù)的進(jìn)程。 （二）途徑二：折扣店的建立1. 湯普折扣店成立背景 由于庫(kù)存積壓增加，賣場(chǎng)特賣會(huì)不能及時(shí)有效地清理庫(kù)存，對(duì)公司庫(kù)房管理造成了很大的阻礙，也不利于公司貨物周轉(zhuǎn)與配補(bǔ)。在這樣的背景下，湯普女鞋一方面為倉(cāng)庫(kù)管理減小壓力，另一方面折扣店帶來(lái)的利益遠(yuǎn)好過(guò)于將貨物鞋款積壓在庫(kù)房。2. 設(shè)立條件調(diào)查顯示在國(guó)內(nèi)折扣店為企業(yè)帶來(lái)的利潤(rùn)同樣不可小覷。很多業(yè)內(nèi)專家都很看好折扣店的發(fā)展前