工程直做的秘密絕招.doc

工程直做提綱工程直做的思路貫徹執(zhí)行時隔一年后，我們又把工程直做找甲方老板、擺平關(guān)鍵人的思路拿出來給大家講，主旨就是想讓大家重新學習，重新理解并且迅速地落實執(zhí)行下去。現(xiàn)階段大多數(shù)分公司工程速度開展緩慢，工程直做找甲方老板找得不堅決，有很多業(yè)務(wù)員在做工程時被甲方推來推去，處于瞎找亂碰的狀態(tài)，造成這樣的結(jié)果就是因為分公司經(jīng)理沒有給業(yè)務(wù)員一個明確的目標和方向，就是讓業(yè)務(wù)員去找，但是卻沒有給業(yè)務(wù)員指明去找誰、找什么樣的人、為什么去找、怎么樣去談，這樣的狀況久而久之就造成很多分公司成單率低，始終沒有進展，從而貽誤了攻下工程的最好戰(zhàn)機。還有些業(yè)務(wù)員在尋找的過程中存在畏難情緒，不夠自信，每天只是和那些工地里的水電工程師對話，業(yè)務(wù)員覺得他們最好找，從而認定他們就是關(guān)鍵人，其實這并沒有按照總部要求的工程從上往下找的整體思路，沒有充分理解工程直做的意義，這樣的工作結(jié)果只會步伐緩慢，效率低下，也產(chǎn)生了應(yīng)收賬款，所以我們要在自信方面鼓勵、獎勵、刺激業(yè)務(wù)員，讓他真正拿出金德人的氣魄來。而現(xiàn)階段最重要的也是總部希望各分公司經(jīng)理注意的就是我們絕不能干一錘子買賣，因為現(xiàn)在有很多業(yè)務(wù)員做完一筆單后就和關(guān)鍵人沒有了后續(xù)的接觸，其實從長遠發(fā)展的角度來說，我們不光要結(jié)交更多的人，在行業(yè)里建立廣泛的、各種各樣的人際關(guān)系網(wǎng)，讓自己在金德有賺到錢的機會，更重要的是我們要在當?shù)亟⑵鸾鸬碌年P(guān)系網(wǎng)，讓更多有實力的客戶參與到企業(yè)發(fā)展的軌道上來。那么我們就是要通過工程把大家的利益和情感牢牢地拴在一起，以尋求雙方更大的合作與發(fā)展。就算是工程我們拿不下，但是至少我們也要讓這些人為我們以后做事打下基礎(chǔ)，積累人脈關(guān)系。而且根據(jù)現(xiàn)在工程操作過程中的問題來說，我們有很多分公司都產(chǎn)生了應(yīng)收賬款，其實這和我們工程直做思路的初衷是相違背的，我們要求一定要采用工程直做的思路，就是因為它可以規(guī)避工程操作上的應(yīng)收款問題。作為分公司經(jīng)理必須無條件地從思想上堅決落實這一政策，為什么大家都愿意跟著總部做，因為總部能讓大家有錢賺，換了業(yè)務(wù)員也是，如果你告訴他這是一條賺錢的路，那么業(yè)務(wù)員就會按照這個去走；為什么金德的分公司經(jīng)理好使，因為總部重視分公司經(jīng)理這一層面，我們都因自己是金德的銷售人而自豪，這是一種氛圍，那么在一個分公司如果業(yè)務(wù)員這條路走偏了，那么就是分公司經(jīng)理沒有足夠的重視，或者是每天瞎指導(dǎo)，沒有形成這種大氛圍；而且工程直做的思路是必須上下一起干，全員一起干，如果只有一個人明白，一個人理解了，又有什么用呢，大家要將這條路堅定不移地走下去，否則大家就是有令不行。還有一點就是我們要通過對工程的操作，形成一種業(yè)務(wù)員趕超拼的工作氛圍，讓每個業(yè)務(wù)員在這種氛圍下能夠不斷地提高自我，更重要的是思維意識上的改變，所以我們講述工程直做的思路更是發(fā)動了一次思維意識上的革命，就是我們從最初的工程操作思路上的改變，轉(zhuǎn)變后業(yè)務(wù)員都能很自信地往上找，挖掘出那些真正有實力的人，形成自己的關(guān)系網(wǎng)，從而更加順利地開展工作。那么再一次重申：工程直做的總體思路是找甲方老板，擺平關(guān)鍵人。也就是分為兩部分：甲方老板的尋找公關(guān)和關(guān)鍵人的尋找公關(guān)。第一部分 甲方老板公關(guān)一、為什么找甲方老板1.有決策權(quán)，說的算；2.出資的人；3.特別是針對一些現(xiàn)階段即將用管但是已經(jīng)定管的工程；4.甲方老板的心理。甲方老板定義：就民用建筑而言，是指建筑物主體投資方老板。企事業(yè)單位，是指他們的最高領(lǐng)導(dǎo)，有時候最高領(lǐng)導(dǎo)并不負責具體事情，這時候就要找具體負責人，將工作重點鎖定在具體負責人身上。二、心理分析（一）甲方老板的心態(tài)1.工程質(zhì)量：甲方老板希望整個工程質(zhì)量是最優(yōu)質(zhì)的；2.用好的材料：希望用品牌材料，價格不是問題；3.控制乙方利潤：希望所花的錢物有所值，甚至物超所值；4.不懂，而且不重視，特別是對工程上的小材料：管材占工程造價比例小，在北方占3%-5%，在南方占2%-3%，對于整個工程來講是九牛一毛；5.后續(xù)保障：希望所用材料出事故有人管，將自己的風險降到最小。（二）乙方心態(tài)（乙方是指施工單位）追求利潤最大化，通過以下手段：1.偷工減料：例如鋼筋需用三根，而乙方用二根，節(jié)省了材料，同時工時費減少，手續(xù)簡便，而賺取利潤；2.以次充好：預(yù)算時給的價格是好管的價格，而買來的卻是垃圾管；3.偷梁換柱：檢驗時用的國標管，供貨是非標管。我們的價格對乙方無優(yōu)勢，增加乙方的預(yù)算收入，影響收入。（三）項目經(jīng)理等現(xiàn)場負責人（也可以稱為關(guān)鍵人群體）的心態(tài)：1.打工者的心態(tài)：想要、利益，但又不敢要；2.無決策權(quán)：做不了主，對事情一再推拖。三、前期準備工作（一）信息收集1.工程基本情況：甲方是誰，乙方是誰，甲、乙雙方關(guān)系，工期、工程造價、用途、工程進度、資信度、付款方式、競爭品牌；2.甲方老板相關(guān)信息：姓名、年齡、性別、籍貫、性格、愛好、聯(lián)系方式、車牌號、成功經(jīng)歷、家庭成員、社會關(guān)系、辦公地點、作息時間。3.乙方的相關(guān)信息：1）收集乙方正在或?qū)⒁趾追嚼娴男袨樽C據(jù)（照片、樣管）；2）乙方以前曾因偷工減料或以次充好等原因造成事故的負面報道或書面材料；3）乙方使用的管材（競品）因質(zhì)量問題造成損失的負面報道或書面材料；4）材料供應(yīng)商的相關(guān)情況。（二）談話內(nèi)容的準備：見到甲方老板怎么說、說什么，這是一個業(yè)務(wù)員見到甲方老板就常見到的困惑，其實作為分公司經(jīng)理，必須讓業(yè)務(wù)員做好各個方面的準備，那么下面從這幾個方面進行一個詳細地闡述。知識面的準備：1.作為業(yè)務(wù)員應(yīng)該是雜家，需要平時的積累，平時要經(jīng)常看電視新聞、報紙等，還要針對對方老板的喜好專門去了解某項知識，但不一定要精，以便與甲方老板談判時能做到適時應(yīng)變。2.基本的專業(yè)知識也要懂一些，作為輔助談話內(nèi)容。個人形象的準備：外在形象要給人干凈、利落、整潔的感覺。因為第一印象很重要，直接影響與老板談話的效果。資料準備：在資料準備之前要打聽到甲方老板用什么樣的產(chǎn)品，然后再做準備，資料包括：樣管（自己產(chǎn)品、競爭對手的產(chǎn)品）、樣本、樣板工程的相關(guān)資料、免檢證書、保險單。自身心理準備：金德戰(zhàn)士具備的素質(zhì)堅定、勇敢、自信、執(zhí)著，作為金德人要有做事的決心，遇到拒絕的挫折要勇于面對，不僅要膽大還要心細，分析被拒絕的原因及拜訪中的細節(jié)問題，對前一次的不成功進行總結(jié)。企業(yè)給每個人提供一個公平的發(fā)展空間，企業(yè)保證你成功一半，剩余50%靠自己，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員與普通業(yè)務(wù)員之間不同之處在于心態(tài)的不同，只有積極的心態(tài)才能引領(lǐng)人走向成功。所以做工作要有堅定的信念，要有破釜沉舟一直向前走的決心，堅持不懈、持之以恒。四、定位不能給自己定位成推銷員，如果把自己定位為一個簡單的推銷員，那么定會遭遇到各個方面的阻力，從寫字樓到企事業(yè)單位辦公樓的保安就得讓你過一關(guān)，所以業(yè)務(wù)員從自身定位上一定要是一個談事情的人，談關(guān)系到甲方老板切身利益的事，是能給對方帶來利益福音的人。五、怎樣談（一）用簡短的語言陳述清楚你的來意。.首先：要表明身份并直接道明你的論點“老板您好，我是金德集團*，我是來講明一件關(guān)于老板您切身利益的事?！币婚_始給甲方老板觸動，不把自己定位成一個普通的推銷員，要展現(xiàn)出自己的與眾不同，姿態(tài)要高，態(tài)度要堅決，體現(xiàn)出金德的霸氣。.其次，要講出自己的論據(jù)、論證：a.乙方偷工減料，以次充好，偷梁換柱；b.目前工地用管情況：所用管材因質(zhì)量問題造成的負責報道或書面材料，以及工地所有管材的樣管；c.乙方的負面報道及材料供應(yīng)商的相關(guān)情況。.最后渲染后果：70%-80%事故源于水電，小材料大事故。.適時地推出產(chǎn)品：向甲方老板談金德實力、產(chǎn)品質(zhì)量、億元保險。.總結(jié)：“我的產(chǎn)品質(zhì)量能夠得到保證，還有億元保險，我們產(chǎn)品的保險是產(chǎn)品責任險，不是產(chǎn)品質(zhì)量險，您不需多拿一分錢，用我們的管材不會超出您的預(yù)算價格，用我們高標準管道，其實您得到的實惠最大”。談話如果沒有達到預(yù)期效果：回到分公司后，要在銷售日記中詳細描述與甲方老板談話的內(nèi)容及細節(jié)，以便于分公司針對性指導(dǎo)，避免在下一次談話中犯同一個錯誤，對做工程的業(yè)務(wù)員來講，要有永不放棄的信念與愈挫愈奮與鍥而不舍的精神，并能不斷總結(jié)、不斷改進、不斷提高。第二部分 關(guān)鍵人的尋找與公關(guān)在與甲方老板談話達到一定效果時，后期一定要繼續(xù)深入跟進，并與之做關(guān)系、投入感情，不斷分析甲方老板的心理變化，及時調(diào)整策略。另外，最重要的一點就是還要學會充分利用甲方老板來壓甲方的其他人員為我們辦事，逼著乙方與我們合作，即：扯虎肉做龍旗。那現(xiàn)在我們定位這個甲方為我們辦事的人就是所謂的關(guān)鍵人，現(xiàn)階段大家對關(guān)鍵人在理解定位上存在一些偏差，現(xiàn)在總結(jié)分析就是因為沒有找準、找對關(guān)鍵人。那么現(xiàn)在具體說說關(guān)鍵人的定義。一、什么是“關(guān)鍵人”1.能幫助我們的產(chǎn)品順利進入到工地的人；2.能保證我方回款的人；3.在公司里地位較穩(wěn)定，位置不會隨意變動，能夠壓制乙方施工隊和我們順利合作的人；4.有一定的社會關(guān)系網(wǎng)，有潛在的價值的人。二、幾種類型關(guān)鍵人的心理分析（一）項目第一負責人、采購經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理等打工類的工程關(guān)鍵人：有一定的自主權(quán)。1.針對與我們的合作，此類人需要得到老板在此事上對他的重派，要他來辦這件事，所以首先要給老板留個好印象；2.怕產(chǎn)品出事、不合格，老板論罪下來，關(guān)注產(chǎn)品性能、質(zhì)量；3.希望利用工程都能得到利益；4.比較關(guān)注我們產(chǎn)品的價格，怕被老板懷疑；5.此類人在相信我們個人后，才會放手去向老板力推我們。（二）具有公職的關(guān)鍵人，特別是可以直接定管的國家公職人員。1.多屬工薪階層，做事比較謹慎，又怕出問題，怕?lián)熑危?.對材料并不了解，需要他身邊或手下的人支持，擁護他用我們的產(chǎn)品；3.此類關(guān)鍵人可以用感情投入，是我們可以建立長時間合作關(guān)系的對象，也會幫我們介紹工程；4.以政績來為自己爭取前途，一定程度上重質(zhì)量，怕?lián)熑?。三、關(guān)鍵人的尋找（一）常在工地辦公的人，直接到工地上去找。（二）不在工地現(xiàn)場辦公的人：1.到辦公室所在地去找；2.找到聯(lián)系方式，如手機聯(lián)系；3.到他們經(jīng)常出入的娛樂場所；4.找到他們的家庭住址，登門拜訪。尋找過程中發(fā)現(xiàn)的問題：1.不加考究，輕率下結(jié)論誰是關(guān)鍵人：這點主要表現(xiàn)為我們跑項目沒幾趟，碰的人沒幾個，聊的人談的事沒多久，考慮得沒全面，就自己輕率地說是鎖定關(guān)鍵人或上報關(guān)鍵人。原因：這種問題發(fā)生的大多數(shù)原因是緣于我們過于急進自己的工作，急著出單；過于相信自己的第一判斷力；不注重細節(jié)觀察，從而定論為關(guān)鍵人，誤導(dǎo)工作的順利開展?，F(xiàn)階段我們對于關(guān)鍵人的確定始終在試，現(xiàn)在有些分公司拿費用去試，弄砸了才知道自己找的人不對，但是卻耽誤了工程攻克的最佳時機。2.對存在多方關(guān)鍵人的工程不能抓準、不能兼顧好平衡好各方面利益：像有些特大型、分工明確、部門齊全的房地產(chǎn)項目或是監(jiān)管監(jiān)督制度較透明化的單位家屬樓、集資樓，對于由招投標小組或集體會議討論定材料等等這些性質(zhì)的項目，基本上都存在至少兩三個并列關(guān)鍵人，那么業(yè)務(wù)員遇到這種情況后就不會操作了，工作不能橫向共同開展好，顧此失彼。原因：業(yè)務(wù)員易怕麻煩，不愿意花精力一一攻破，或自信心不足，只和那些較投緣的關(guān)鍵人接觸。因我們的不留意會讓對手乘虛而入，另一關(guān)鍵人或多方支持票拉不到位，或各位置人不能協(xié)調(diào)好，或溝通不到位，沒有處理好這種關(guān)系，各關(guān)鍵人利益很難平衡，這樣就難保順利開展工作。3.尋找關(guān)鍵人不夠徹底、不夠堅決，認定工程師就是關(guān)鍵人，這是一個很大的誤區(qū)。在工地上最常見到的一個群體就是工程師，較容易找，而且工程師的想法是誰的利益都收，哪方都不會得罪，而且他們會擾亂我們的工作思路。原因：業(yè)務(wù)員的自信心作祟，沒有清晰的工作思路和目標。四、關(guān)鍵人的洽談（一）接觸（初次），關(guān)鍵人的幾種表現(xiàn)：1.象征性聽取來訪者的介紹，不愛過于發(fā)表個人建議，只留下辦公電話；2.以各種理由為借口（管材已定，找其他人，屬乙方采購等）拒絕來訪者；3.認真聽取來訪者介紹，并進行相應(yīng)的提問，溝通交談融洽，并能夠索取相關(guān)資料，留下辦公及私人電話；4.簡單聽取來訪者介紹，要求留下資料和價格，或者要求報價，或者強調(diào)我們的價格高等，以各種理由推脫，不愿留下聯(lián)絡(luò)方式；5.從接觸談判的態(tài)度看：一般關(guān)鍵人對初次拜訪的人員輕易不會接受或馬上表現(xiàn)出有很濃厚的合作興趣來，通常的方式會找出種種借口和理由把來拜訪者支走，沒有三、五次的接觸和溝通是不會有實質(zhì)性進展的。（二）拜訪（三次以后）：1.關(guān)鍵人中絕大部分表面做得非常清高，但私下卻喜歡吃喝玩樂，他們經(jīng)常有人請去玩，比較上癮；2.稱已定其他產(chǎn)品，變更的難度較大，讓我們再想其他辦法；3.很厭煩多次去辦公室找他，為了避嫌（可以電話相約見面）；4.不愿主動提出與我們合作，但又想與我們合作，暗示從其身邊的人著手，要求我們協(xié)助其說服周圍的人。（以請柬的形式，約其和周圍的人來工業(yè)園考察）洽談中的問題：1.要見到關(guān)鍵人營造自然的公事化氣氛，洽談前奏卻沒注意和鋪墊好給雙方。這主要表現(xiàn)為我們沒有在洽談前對關(guān)鍵人進行多面或側(cè)面了解，未能預(yù)約或找到一些合理的拜訪理由，自信而大方地與其會面；或我們在公事場所沒注意禮貌照顧好其手下人，使其為難業(yè)務(wù)員。2.對關(guān)鍵人階段性工作配合和公關(guān)方式不知隨時變化及把握好。這點主要是說義務(wù)員存在按“找人、見面、送資料、談價、催甲下指定”這樣硬套走的業(yè)務(wù)幾步曲，不隨著時間段和事情的進展變化而開展好各步工作。其實應(yīng)與關(guān)鍵人處好朋友關(guān)系、信任關(guān)系才利于公事深入新洽談，同時看敲定牌子前對關(guān)鍵人領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)宣傳、合作優(yōu)勢，合作誠意的大環(huán)境營造；或?qū)追街付茼樌\做生效的乙方進行同步公關(guān)，且要隨著項目的變化或關(guān)鍵人的升降職、喜好變化而改變公關(guān)方式方法。3.對于敵手已先入為主或長期互利合作的關(guān)鍵人根本就很難切入，對此類關(guān)鍵人確實難硬碰硬。表現(xiàn)為易冷淡對待我們來訪或護