會議營銷標準流程指導手冊范本.doc

. . 會議標準流程 一、 決策目的六大指標： 1、主題及由頭 2、時間地點 2、客戶的來源、會議規(guī)模； 4、產(chǎn)品定位：到位時間 5、投入人力、物力、費用及收入分析 6、討論：流程策劃方案，填寫會議策劃書 二、 會前準備 1、分工分組，明確責權利 2、各組工作進度表 3、簽責任狀，提報計劃，頒布獎懲激勵 4、會前物料準備 5、會前客戶邀約 6、會前大客戶拜訪摸底 三、管理執(zhí)行 1、人員管理 2執(zhí)行管理 3物資管理 4、執(zhí)行細則 四、會議后期 1、撤場安排 2、核定費用 3、成交統(tǒng)計落實 4、承諾事項落實 5、總結。第一部分 決策目的 提前20天召開決策會議，進行會前的可行性分析，一定要開，盡可能客觀地把正面負面情況通過公司中高層頭腦風暴的形式，提前考慮清楚，或者針對性地進行改變，也就是一切都考慮在前。特別注意：1、 內部參會人員包括：總經(jīng)理，各部門負責人 2、 如果是確定了合作方，合作方要有代表出席，把情況說明在先， 否則一定會出現(xiàn)現(xiàn)場混亂。第1章 確定會議主題及內容 確定邀約客戶，銷售人員實際銷售時要用到的話術，以及所有參會人員統(tǒng)一的聲音，因此要明確該次會議的具體內容。第2章 客戶的來源、會議規(guī)模1、 客戶的來源涉及到兩個問題：A、 自己的客戶我們要分析到他可能的產(chǎn)品需求，為后續(xù)銷售做 好鋪墊。B、與第三方合作，要對客戶要有基本的了解，分析出他對產(chǎn)品 的需求。2、 會議規(guī)模：會議總的要求不是客戶數(shù)量越多越好，而是質量 越高越好，客戶越滿意越好。 小補?。嚎蛻羟闆r的詳細了解功夫要下在平時，要對客戶的數(shù)據(jù)庫管 理軟件時時更新 第三章 產(chǎn)品定位 產(chǎn)品涉及到銷售過程中的每個環(huán)節(jié)，因此要對她的幾個方面要提前確定。1、 產(chǎn)品的類別和價位區(qū)間要與到會顧客有針對性，不能泛濫不能錯 位，確保成效；2、 價位區(qū)間如果是高端的，就不適合普通客戶購買 ；3、 產(chǎn)品利潤空間，產(chǎn)品價格打折問題：活動現(xiàn)場一定要有優(yōu)惠，但 是明確價格表后，一定要有一個價格授權，便于現(xiàn)場銷售人員靈 活把控客戶。（具體產(chǎn)品價格及授權由分工里具體約定） 4、 產(chǎn)品數(shù)量：要對現(xiàn)場客戶有針對性，同時要適合現(xiàn)場銷售人員去 掌握發(fā)揮。（為了方便銷售員工掌握和發(fā)揮：600人會議主打產(chǎn) 品4-5個，100人左右會議2款主打產(chǎn)品）總之，產(chǎn)品在精而 不在于多。5、 產(chǎn)品庫存和到貨時間：主打產(chǎn)品在決策會議上要確定，產(chǎn)品庫存 在決策一周內要到達。 第四章 投入人力、物力、費用及收入分析1、投入人力；2、投入產(chǎn)品庫存、物料；3、費用：要計算全面，以往活動計算中漏掉了物流費用和公司送的 好多禮品費用，費用整體預算，層層填寫活動費用申請表提 報費用，由各小組組長負責本組費用的統(tǒng)計工作，報會議總負責 人審核，財務部匯總后報總經(jīng)理批準，費用預算必須在會議舉行 前一周定稿。所有費用必須提前申請，簽字程序:小組長總負責 人財務經(jīng)理出納，然后出納憑此進行款項支付。為便于控制 費用，所有費用不管多少必須提前申報，否則不予事后核銷； 4、收入分析：要在實際客戶分析基礎上，確定收入預計。 第五章 活動時間和地點1、活動的具體舉辦時間；2、活動組織時間跨度，舉例：620是國家中考的第一天，如大同郝 繼光兒子就參加考試，類似情況，客戶有可能就不來了。613呂 梁活動時間正好是端午放假，很多客戶來不了。3、 活動地點會議現(xiàn)場情況：可容納規(guī)定人數(shù)，現(xiàn)場具體情形，舉例： 620活動現(xiàn)場有8根柱子，阻擋了顧客的視線，不算最理想的會 場，會場最好是較熟悉的會場，對以下因素要非常清晰： A、 會場的硬件要求：大小，裝修檔次，備用座位，衛(wèi)生間，空調 通 風，費用，最好配有貴賓間休息，如哪項條件顧客不舒服，就會 影響到顧客聽會狀態(tài)。 B、 會場的軟件配合：會場的業(yè)務人員要有專業(yè)的配合，服務員，音 響師也要配合； C、 會場的布局：適合會議主題設置，能容納參會人數(shù)，同時通道合 理通暢，而且能凸現(xiàn)出貴賓席的重要 D、 會場的費用要適合，對相關客房，貴賓間等綜合談判，力求最低。E、貴賓室情況：距離較近，最好在場內，也方便庫存流轉；F、組織 大客戶要和普通客戶互動起來，帶動起其他人的購買，所以銷售 集中在一起，我們可以為一次性交款達到標準的的客戶開辟綠色 通道。 第七章 會議策劃書 經(jīng)過決策會議，必須對以上6個指標有個清晰的認識，確定后這就是以后會議安排的基礎，不能輕易改變的內容，同時這個認識要統(tǒng)一到基層員工，以及以后的會議安排，因此需要落實到書面-就是會議計劃：1、 包含以上6個指標 2、 以PPT形式呈報總經(jīng)理確認 3、 如涉及到第三方如銀行客戶，可以憑此談判 4、 這個策劃書是所有組（含具體員工)必須明確的第二部分：會前準備第1章 ：分工分組,明確責權利（1） 、確定總指揮及副總指揮：總指揮負責全面，副總指揮負責具體幾個組：1、 各自的權利職責要進行明確：銷售工作是整個活動的核心，其中 打折權限必須由副總指揮執(zhí)行，而且每次例外的優(yōu)惠必須由責任 人簽字才能生效。2、 明確哪些是公司內部可以解決，哪些需要外聘專業(yè)公司去做如： 音響，攝像，照相，演藝等。3、 明確會議準備過程中的約束條款，會議籌備期任何組長，員工不 得以任何理由推諉工作，視情節(jié)輕重給予警告，處罰50元，100 元，200元，開除出會議組等處罰，同時根據(jù)員工管理規(guī)范予以 另外處罰。（2） 具體模塊: 1、 會務組：會議物料，司機；2、 策劃組：宣傳物料、音響燈光、攝像、主持人；3、 邀約組；4、 大客戶預售組； 5、 接待禮儀組：普通客戶簽到、大客戶接待、專家接待、領位、模特、抽獎、禮品發(fā)放6、銷售組：普通客戶、大客戶，相關產(chǎn)品展示物料； 7、 安保簽售組；8、 財務組；9、 物流組；10、培訓組：流程（從上到下）、產(chǎn)品、銷售技巧、財務、物流 第2章 ：各組工作進度表1、 從決策會議結束后開始制定工作進度；2、 各個小組長對自己的進度負責；3、 進度要根據(jù)具體的執(zhí)行情況及時調整。第3章 ：簽責任狀,提報計劃；頒布獎懲政策1、 獎懲方案特別是銷售獎懲方案明確，不能只獎不罰，并要責任到人，也會避免個別銷售人員只從個人利益出發(fā)，從而有可能影響會議銷售情況。 注：這就要求工作職責要明細到個人，每個人會前必須明確他自己的職責2、獎懲和激勵措施要在會議期間起到明確的作用，及時行使，確保會議的順利進行。 第四章：會前物料準備1、 物料表格制定2、 物料籌備情況確認3、 備用物料計劃第五章：會前客戶邀約1、 客戶邀約的進度要有詳實數(shù)據(jù)2、 客戶的情況有具體負責人跟進3、 根據(jù)客戶的實力和合作度進行分區(qū)入檔 第六章：會前大客戶拜訪預售 具體的大客戶負責人應提前拜訪，做好前期工作，為大客戶在會議期間成交鋪墊，盡力保證大客戶的支持到位，這樣可以引導現(xiàn)場其他客戶有更多成交可能。 第三部分：管理執(zhí)行 第1章 ：人員管理1、 整體會議分工要細，要細到每個人，確保每個參與人員知曉其自 身崗位的工作要求及對應工作的操作流程和方法；2、 時間要明確，要按照時間進度表按期完成，確保各參與人員 按要求完成會務的執(zhí)行； 3、 確保會議籌備及執(zhí)行人員滿足會議需求，要求要嚴格，確保會議 整體利益；4、 監(jiān)督要細，細到每個人的了解到位管理職責：總策劃：負責績效、獎勵和激勵方案的審批；總執(zhí)行：負責全體會務人員的崗位安排和人員招募、負責制定獎懲激 勵方案、負責全體會務的監(jiān)督和考核、輔助團長完成會務團 隊的現(xiàn)場管理會務團長：負責會務團隊的現(xiàn)場管理定向管理：在會議開始前，由總執(zhí)行和會務團長負責總定向，定向內 容包括：A、 明確崗位及工作要求B、 流程及注意事項講解C、 場地布置和物資到位確認D、 設備和軟件檢查* 每天在會議開始前，由會務團長負責早定向。早定向內容包括：A、 當天工作安排B、 注意事項提醒C、 場地、物資、設備和軟件的再確認D、 團隊激勵每天在會議結束后，由會務團長負責晚定向。晚定向內容包括：A、 當天工作總結B、 次日工作提醒C、 場地、物資、設備復位D、 獎懲實施第2章 ：執(zhí)行規(guī)范1、 儀表及著裝A、 會議期間，會務人員必須穿統(tǒng)一的工裝，佩戴工作證B、 男士：公司最新統(tǒng)一服裝、須留短發(fā)（前不覆額、后不抵領、側 不遮耳）頭發(fā)洗凈、梳整，指甲短而污物C、 女士：公司最新統(tǒng)一服裝，長發(fā)盤發(fā)、短發(fā)利落，畫淡妝2、舉止規(guī)范A、接待時注意力集中，展現(xiàn)良好的精神狀態(tài)，無疲勞狀、憂郁狀和 不滿狀。B、立姿端正，抬頭、挺胸、收腹、雙手自然下垂。C、行走步伐有力，步幅適當，節(jié)奏適宜。E、避免在客戶面前打哈欠、伸懶腰、打噴嚏、挖耳朵等，實在難以 控制時應側面回避。F、與領導、客人交談時，要神態(tài)專注，表情自然，表達得體，不得 背手、袖手、抱手或抄手，不要左右晃動和抓耳撓腮。3、 紀律規(guī)范A、 不遲到不早退，按通知時間準時到達會場，準時參加早定向晚總 結。B、 不脫崗不串崗，每位工作人員堅守自己的崗位，不得擅離職守。C、 積極主動參與執(zhí)行各項事務，絕對服從團長，總執(zhí)行的領導。D、 互相幫助、協(xié)同作戰(zhàn)、主動負責、快速反應、激情滿懷、任勞任怨，具有強烈的補位意識。第3章 ：物資管理1、 總執(zhí)行負責督促和推進所有物資的準備，安排會場搭建布置方案 的策劃和設計，指揮搭建方案的實施，物料的運輸和出入庫批準；2、 設物資管理組，負責會務所有物資的籌備、發(fā)放和收回工作，完 成物資搬運工作；3、 臨時采購，會議現(xiàn)場的采購工作；4、 會議開始前兩天確保物資清單上的物資全部采購到位；5、 會議前兩周要把總體的會議搭建或布置方案設計好，交由廣告公 司或公司內部完成；6、 確保會議前一天完成會場布置，會場布置要在總執(zhí)行審核后方可 執(zhí)行；7、 物資管理組確保物資帳物一致，物資收發(fā)明確記錄在物資領用單 上；8、 會務團長負責安排和組織人員進行會場的物資回收工作，并交給 物資組清點，確保帳物一致后安排人員把物資運送回公司，會議 結束的三天內把物資入庫，完成公司規(guī)定的歸還手續(xù)。第4章 ：執(zhí)行細則1、 一場會議就如同一場多支部隊的會戰(zhàn)，就像是一次世界杯征戰(zhàn)， 我們是一個軍團，我們是一支球隊，我們是一個整體，為了達到一 個聲音，一個動作，一個形象，必須進行不間斷的培訓，包括：團 隊培訓;會議整體精神培訓;會議流程的不斷灌輸; 會議要求培訓2、 總執(zhí)行根據(jù)會議內容和安排制定當期會議的現(xiàn)場執(zhí)行細則；3、 現(xiàn)場執(zhí)行細則應包括：時間、工作內容、工作說明、負責人、 配合人員、所需物料和文件、備注；4、 現(xiàn)場執(zhí)行細則由總策劃審核后生效執(zhí)行；5、 現(xiàn)場執(zhí)行細則一經(jīng)確定不得更改，全體會務人員要嚴格按照 執(zhí)行細則執(zhí)行；6、有任何更改或調整須經(jīng)過總策劃和總執(zhí)行審核。 第四部分 會議后期 第1章 撤場安排 最后一個環(huán)節(jié)才能看出一個員工的真品質！ 1、 現(xiàn)場物料如何打包安排？如何上車到公司誰來檢查驗收？站好 最后一班崗！ 2、 回來的所有物料如何運送？ 第2章 核定會議結果和會務費用 1、 簽售組和銷售人員在會議結束后，及時將各項涉及到財務數(shù)據(jù)和 客戶資料的東西及時交財務，財務收集后交數(shù)據(jù)管理員。 2、 各組負責人把會議涉及到的費用單據(jù)及時核銷 第3章 成交統(tǒng)計落實第4章 承諾事項落實 總結 歡迎您的光臨，Word文檔下載后可修改編輯.雙擊可