市調準備_首次溝通會PPT.ppt

首次溝通會 謹呈 公司 2 主要溝通內容 項目小組及工作流程簡介項目組成員及世聯支持系統介紹世聯的工作流程及方法工作階段劃分及內容安排工作階段劃分第一階段市場調研工作計劃安排世聯對項目的初步理解和需要明確的問題世聯對本項目的初步理解客戶目標及困惑 3 項目組成員介紹 項目總監(jiān) 項目經理 項目主筆 項目組成員 4 世聯對本項目組的支持系統 專業(yè)人員支持營銷或其他部門職能部門 公司專家顧問團顧問部高層專家代理部中高層 參加關鍵的會議支持項目小組的工作并協助公司內的信息收集負責實施 設計項目方法保證分析工作及建議的質量提供專家支持 指導委員會由公司部分領導組成 項目領導小組由顧問部領導和技術總監(jiān)組成 參加關鍵的會議設定方向批準建議 收集數據進行分析模式研究報告寫作 世聯項目小組項目經理 主筆和輔筆 外部專家顧問團外部技術專家學院教授 5 世聯工作流程圖 6 世聯認為 應該是這樣工作借助于客戶的強大資源迅速取得市場數據 提高工作效率經常向客戶匯報和溝通項目進展 以獲取及時指導和支持從客戶的真正需求出發(fā) 切實為解決客戶的問題來提供解決方案保證以事實為基礎 以成果為導向的工作方法重視分析過程 重視事實依據 幫助客戶理清思路 世聯的工作原則 與客戶一起解決問題 世聯認為 不應該這樣工作不利用客戶資源 完全依靠自已埋頭苦干 閉門造車 等到終期溝通時才向客戶遞交我們的研究成果無視客戶的要求 就問題解決問題 針對性不強采用理論性的 以研究為導向的工作方法只給最終結果 7 主要溝通內容 項目小組及工作流程簡介項目組成員及世聯支持系統介紹世聯的工作流程及方法工作階段劃分及內容安排工作階段劃分第一階段市場調研工作計劃安排世聯對項目的初步理解和需要明確的問題世聯對本項目的初步理解客戶目標及困惑 8 項目研究工作的階段劃分 第一階段 第二階段 工作內容 提交成果 研究方法 9 本項目的工作計劃安排 關鍵時間節(jié)點 項目公司評審中期匯報終稿匯報或提交 10 第一階段調研時間安排 星期 星期 星期 星期 星期 上午 下午 晚上 星期 星期 日期 11 市場調研內容 1 企業(yè)背景 項目本身 客戶意向 潛在客戶對項目區(qū)域的認知狀況 12 市場調研內容 2 區(qū)域 城市發(fā)展狀況 了解城市發(fā)展現狀及趨勢 項目區(qū)域在城市發(fā)展中地位 尋找及挖掘區(qū)域價值 區(qū)域房地產發(fā)展狀況 了解城市房地產發(fā)展階段 特點 判斷未來發(fā)展趨勢 確定項目競爭環(huán)境及發(fā)展機會 13 確保市場調研質量的體系 方法 流程 工具 1 方法論2 融入方法論的管理流程3 標準化工具 14 傳統市場調研方法 收集信息 描述發(fā)現 得出結論 提出方案 這是20世紀50年代咨詢業(yè)的普遍做法 由于沒有大量積累起有關各個企業(yè)和行業(yè)的知識 因此 無論客戶遇上什么問題 都從全公司或全行業(yè)分析入手現實中經常遇到的問題 信息海量 但有效數據比例小 信息搜集過程長 分析時間不足 經常性的顛覆解決思路 在現實操作中產生矛盾的根源在于 Q2 用學術思維解決市場問題 Q1 市場調研的目的與手段倒置 市場調研方法 傳統市場調研方法在解決實際問題中面臨的困境 15 收集數據之前對問題進行結構性分析 帶著問題出發(fā) 以假設為導向在市場上求證 世聯對市場調研的觀點 更有目的性和針對性的市調 不是簡單的搜集數據 而是要通過這些數據為決策提供依據 客戶目標或問題 市調規(guī)劃 驗證或推翻假設 市場分析 案例借鑒 提出方案 結構化分析框架并假設 獲取信息 不是簡單的羅列事實 而是幫助客戶解決特定的問題 世聯顧問市調路徑 市場調研方法 世聯的市調是以方法論為基礎 有目的性和針對性市調 16 融入方法論的管理流程 以問題為導向規(guī)范市調整個過程的所有工作 包括統一工作目標 規(guī)定動作 信息標準 流程化 標準工作流程和工作關系圖標準化 1 個標準表格和 個標準化工具 市調階段 三大類標準信息的搜集 定量 定性 問題識別 嚴格的過程質量控制和考核 17 標準化工具 分類物業(yè)調查表 住宅 寫字樓和商業(yè)專項小業(yè)主調查問卷 別墅客戶 小戶型客戶 高端客戶分類訪談提綱分類市調提綱城市和市場評價模板 18 嚴格的過程質量考核 19 數據獲得方式 實地調查 訪談 觀察體驗 20 客戶訪談的幾種基本方式 W5 小組會議 W4 問卷 W3 電話訪談 W2 路訪或銷售現場攔訪 搜集客戶信息 W1 深度訪談 二對一或一對一 面訪 便于深入了解客戶特征和需求 能夠根據各戶反映調整訪談策略 信息相對準確可靠 短時間內能夠擴展樣本量 問題標準化 便于分類統計整理 多用于普查置業(yè)者居住現狀和產品傾向 效率較高的深入訪談形式 多用于對某一特定客群進行快速掃描 了解基本特征和置業(yè)需求 常見于后期補調間斷 適合用于驗證客戶信息 隨機性強 便于擴展訪談的覆蓋層面 也適用于了解特定樓盤的客戶構成與特征 消費者是有限理性的 消費者是需要引導的 完全依賴現實 往往得不出需要的解決方案 21 主要溝通內容 項目小組及工作流程簡介項目組成員及世聯支持系統介紹世聯的工作流程及方法工作階段劃分及內容安排工作階段劃分第一階段市場調研工作計劃安排世聯對項目的初步理解和需要明確的問題世聯對本項目的初步理解客戶目標及困惑 22 需要明確的相關問題 問題1 問題3 問題4 問題2 23 世聯對本項目的初步理解 本階段工作需要解決的關鍵問題 關鍵1 關鍵2 關鍵3 24 需要提供的相關協助