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分析團(tuán)購網(wǎng)的商業(yè)模式案例分析 -分析團(tuán)購網(wǎng)的商業(yè)模式 小組領(lǐng)隊(duì)： 馬朋小組序號：第隊(duì)小組組長：張自達(dá)小組成員：王俊棟，李鵬博， 陳皓楠，羅琳雯， 黃光欽目錄摘要3一、案例背景：團(tuán)購網(wǎng)的簡介361.1團(tuán)購網(wǎng)的背景31.2團(tuán)購的概念31.3團(tuán)購網(wǎng)的概念41.4團(tuán)購網(wǎng)的特點(diǎn)51.5團(tuán)購網(wǎng)的形式51.6中國團(tuán)購網(wǎng)的現(xiàn)況6二、團(tuán)購網(wǎng)的商業(yè)模式6-122.1商業(yè)模式的概述62.2商業(yè)模式的分析7-11三、團(tuán)購網(wǎng)的SWOT分析12-133.1優(yōu)勢123.2劣勢123.3機(jī)會123.4威脅13四、團(tuán)購網(wǎng)存在的問題與對團(tuán)購網(wǎng)發(fā)展的展望14-154.1團(tuán)購網(wǎng)存在的問題144.2對團(tuán)購網(wǎng)發(fā)展的展望14-15五、總結(jié)15六、致謝15七、參考書目15 【摘 要】 今年，團(tuán)購網(wǎng)席卷中國，原本平靜的電子商務(wù)市場如雨后春筍般冒出了眾多家團(tuán)購網(wǎng)，截止至11月，中國團(tuán)購網(wǎng)的數(shù)量已經(jīng)超過1000家，為何如此多的創(chuàng)業(yè)者選擇團(tuán)購網(wǎng)？團(tuán)購網(wǎng)的前景如何？本文將從團(tuán)購網(wǎng)的商業(yè)模式的角度對團(tuán)購網(wǎng)進(jìn)行深入研究，并對團(tuán)購網(wǎng)的未來格局進(jìn)行展望?！娟P(guān)鍵詞】團(tuán)購網(wǎng) 商業(yè)模式 展望一案例背景：團(tuán)購網(wǎng)的簡介1.團(tuán)購網(wǎng)的背景團(tuán)購網(wǎng)起始于2008 年 11 月,誕生于美國芝加哥的groupon網(wǎng)站，據(jù)紐約時(shí)報(bào)報(bào)道經(jīng)過短短一年半年的發(fā)展，groupon的市場估值就突破10億美元大關(guān)，在groupon成立7個(gè)月后就實(shí)現(xiàn)了盈利，有報(bào)道稱，groupon在今年將達(dá)到3.5億美元的收入。Groupon的火爆引發(fā)了國內(nèi)外眾多互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)著的模仿。在中國網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購目前已在上海、北京、廣州等大型城市流行起來，并逐漸發(fā)展成為一種新型的消費(fèi)模式。城市團(tuán)購網(wǎng)正是順應(yīng)時(shí)代發(fā)展的要求，結(jié)合中國電子商務(wù)的實(shí)際所搭建網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購平臺，為廣大商家和業(yè)主提供最專業(yè)的團(tuán)購服務(wù)現(xiàn)在，中國互聯(lián)網(wǎng)上平均每天有4個(gè)新的團(tuán)購網(wǎng)誕生，各大門戶網(wǎng)站如新浪，搜狐，也紛紛推出自己的團(tuán)購欄目， 向來愛強(qiáng)別人地盤的騰訊也推出了自己的qq團(tuán)，預(yù)計(jì)到年底中國的團(tuán)購網(wǎng)數(shù)量將超過1000個(gè)，競爭非常激烈，可謂千團(tuán)大戰(zhàn)，中國團(tuán)購網(wǎng)站正面臨著一場殘酷至極的淘汰大賽，但是每個(gè)團(tuán)購網(wǎng)站卻都希望自己是亮到最后的那一顆星。2.團(tuán)購的概念 “又好又要省錢”是自古以來永恒不變的一個(gè)生活準(zhǔn)則，特別是在物價(jià)飛漲的今天，人們對購物、消費(fèi)更加是精打細(xì)算。因此在生活中常見身邊的同事、同學(xué)或朋友就一起去向同一個(gè)商家進(jìn)行采購，以讓商家提供更低的價(jià)格，這也就是最初形式的“團(tuán)購”。 團(tuán)購，即為團(tuán)體采購，也稱集體采購。一般是由某個(gè)人或組織進(jìn)行召集，將有意向購買同一產(chǎn)品的消費(fèi)者組織起來，大量向廠家或總代進(jìn)行購買行為，從而在保證質(zhì)量的情況下，獲得產(chǎn)品超低價(jià)格和服務(wù)保障。團(tuán)購的商品一般具有較高的品牌知名度、占有較大的市場份額、服務(wù)體系完善，售后服務(wù)好、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，經(jīng)得起時(shí)間檢驗(yàn)、能提供完整的企業(yè)和產(chǎn)品信息等特點(diǎn)。 據(jù)調(diào)查，目前團(tuán)購的主要產(chǎn)品包括裝修建材、家居用品、汽車、房產(chǎn)、家電、培訓(xùn)、電腦、數(shù)碼、生活用品等各個(gè)領(lǐng)域。團(tuán)購最早在北京、上海、深圳等城市興起，目前已經(jīng)迅速在全國各大城市蔓延開來，成為眾多消費(fèi)者追求的一種現(xiàn)代、時(shí)尚的購物方式，因?yàn)樗行У姆乐沽瞬怀墒焓袌龅谋├?、個(gè)人消費(fèi)的盲目、抵制了大眾消費(fèi)的泡沫，讓消費(fèi)者實(shí)實(shí)在在享受到“又好又省錢”。 團(tuán)購能夠帶來上述好處的原因：一是參加團(tuán)購能夠有效降低消費(fèi)者的交易成本，在保證質(zhì)量和服務(wù)的前提下，獲得合理的低價(jià)格。團(tuán)購實(shí)質(zhì)形同于批發(fā)，團(tuán)購相當(dāng)于以批發(fā)價(jià)格購得團(tuán)購數(shù)量的產(chǎn)品。通過團(tuán)購，可以將被動(dòng)的分散購買變成主動(dòng)的大宗購買，所以購買同樣質(zhì)量的產(chǎn)品，能夠享受更低的價(jià)格和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù);二是能夠徹底轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)消費(fèi)行為中，因市場不透明和信息不對稱，而導(dǎo)致的消費(fèi)者弱勢地位。通過參加團(tuán)購能夠更好的了解產(chǎn)品的規(guī)格、性能、合理價(jià)格區(qū)間，可以參考團(tuán)購組織者和其他購買者對產(chǎn)品客觀公正的評價(jià)，在購買和服務(wù)過程中占據(jù)主動(dòng)地位，真正買到質(zhì)量好、服務(wù)好、價(jià)格合理、稱心如意的產(chǎn)品，達(dá)到省時(shí)、省心、省力、省錢的目的。 3.團(tuán)購網(wǎng)概念團(tuán)購是參與的人數(shù)越多越能夠獲得更低廉的價(jià)格和更好的服務(wù)，傳統(tǒng)形式的組織方式受到了如信息面窄、效率低等各方面因素的限制，導(dǎo)致無法組織人數(shù)較多的團(tuán)購活動(dòng)。由于互聯(lián)網(wǎng)的大面積普及和其諸多特點(diǎn)，通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)起、組織團(tuán)購活動(dòng)自然成為了最主要的方式，通過網(wǎng)絡(luò)能進(jìn)行全面的信息展示、完成規(guī)范的團(tuán)購流程、形式多樣的互動(dòng)等等，更加符合了現(xiàn)代化的生活方式。因此，專業(yè)性的團(tuán)購網(wǎng)站也就應(yīng)運(yùn)而生，成為了消費(fèi)者向商家團(tuán)購的橋梁，給買家?guī)砹藢?shí)惠，給企業(yè)帶來訂單，網(wǎng)站也從中獲得了相當(dāng)可觀的收益。團(tuán)購一般都是在一定區(qū)域范圍內(nèi)進(jìn)行，所以團(tuán)購網(wǎng)站最大的特點(diǎn)就是具有區(qū)域(本地)性。區(qū)域性這一特點(diǎn)能夠帶給消費(fèi)者在產(chǎn)品質(zhì)量上、交易的安全上、售后服務(wù)上得到很好的保障，而這些保障在普通的購物網(wǎng)站上目前是無法達(dá)到的。特別是對于一些貴重商品，消費(fèi)者大多不會在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行購買、交易，相較而言，區(qū)域性的團(tuán)購網(wǎng)站更受老百姓歡迎和更易被接受。 “成功源于選擇”，項(xiàng)目的選擇很大程度上決定了創(chuàng)業(yè)人的成功與否，團(tuán)購網(wǎng)站是一個(gè)將消費(fèi)者與企業(yè)、商家精密相結(jié)合，以互聯(lián)網(wǎng)平臺作為應(yīng)用的一個(gè)商業(yè)特性顯著的項(xiàng)目。他的受眾群體都是具有消費(fèi)能力并且是正準(zhǔn)備要進(jìn)行消費(fèi)行為的用戶，并且不論從區(qū)域、需求上都相對集中，使得網(wǎng)站的商業(yè)價(jià)值明顯高于其他任何類型的地區(qū)性網(wǎng)站。所以，團(tuán)購網(wǎng)站是一項(xiàng)市場前景廣闊、需求旺盛、盈利模式清晰的可行性項(xiàng)目。 團(tuán)購網(wǎng)站不同于如地方門戶、分類信息等這類網(wǎng)站，如果已經(jīng)存在一強(qiáng)那么競爭的難度將非常的大，而且對于盈利遙遙無期，通常都是讓運(yùn)營者失去信心而最終關(guān)閉網(wǎng)站。而團(tuán)購網(wǎng)站因?yàn)樗麚碛蟹浅?qiáng)烈的“區(qū)域特性”、“商業(yè)特性”，即使在同一城市已經(jīng)有了多家團(tuán)購網(wǎng)站，仍然能夠很好的避開正面的競爭，例如各自在具體地理位置上的不同，在商品類別上有自己的側(cè)重點(diǎn)、價(jià)格優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢、網(wǎng)站特色上等。因?yàn)閷τ趨⒓訄F(tuán)購的用戶來說首先要滿足在地理位置上的便利性;二是要有所需求的商品并且價(jià)格上優(yōu)勢明顯。團(tuán)購網(wǎng)站由于區(qū)域性強(qiáng)，所以對于運(yùn)營者來說操作方便、推廣目標(biāo)明確，對于消費(fèi)者來說團(tuán)購能夠?qū)嵲诮o他帶來實(shí)惠，所以在推廣難度上也相對較小，并且往往會產(chǎn)生以一攜三，一傳十，十傳百的效應(yīng)。人們的生活是在不斷的消費(fèi)、購物，所以團(tuán)購也不會停止。 現(xiàn)在跟商家相結(jié)合的網(wǎng)站形式并不少，但確越來越難以受到商家的認(rèn)可甚至遭到排斥，而網(wǎng)站要想盈利卻又離不開企業(yè)、商家，所以現(xiàn)實(shí)中常見一些網(wǎng)站為了生存在商家面前不得不低聲下氣，委曲求全，究其根本原因是商家無法看到網(wǎng)站給他們帶來的實(shí)際效益，他們對那些虛擬的形式早已經(jīng)失去信心。而團(tuán)購則大大不同，團(tuán)購=大量購買，是直接給商家?guī)泶笠?guī)模的客戶，是實(shí)實(shí)在在看得見的、最直接的效益改觀，并且在沒見到效益之前他們幾乎是不用付出什么，所以在商家合作洽談上是相對順利很多，并且能很好的配合你。與商家一旦有了初次成功合作后，一般都會對你的網(wǎng)站高度重視起來，發(fā)展更多形式和更加深入的合作已經(jīng)是水到渠成。在如今市場競爭這么激烈的環(huán)境下，團(tuán)購無疑是給商家?guī)砹诵碌钠鯔C(jī)，讓他們有機(jī)會開辟新的營銷戰(zhàn)場，打破傳統(tǒng)銷售模式的瓶頸，何樂而不為。 綜上所述，團(tuán)購網(wǎng)站必將成為一個(gè)地區(qū)的真正消費(fèi)門戶，其顯著的商業(yè)特性必將鑄就其成為最具商業(yè)價(jià)值的網(wǎng)站類型。4.團(tuán)購網(wǎng)的特點(diǎn)團(tuán)購的商品價(jià)格更為優(yōu)惠，盡管團(tuán)購還不是主流的消費(fèi)模式，但它所具有的爆炸力已逐漸顯露出來。業(yè)內(nèi)人士表示，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購改變了傳統(tǒng)消費(fèi)的游戲規(guī)則。團(tuán)購最核心的優(yōu)勢體現(xiàn)在商品價(jià)格更為優(yōu)惠上。此外，團(tuán)購網(wǎng)有以下特點(diǎn)：a成交數(shù)量限制。團(tuán)購網(wǎng)成立的條件是設(shè)置購買數(shù)量的最低限制，而且通常會設(shè)置數(shù)量的上限。b價(jià)格折扣低。因?yàn)槭羌瘓F(tuán)購買，所以會獲得較低的折扣價(jià)格。c.時(shí)間限制。團(tuán)購交易屬于階段性的商業(yè)促銷活動(dòng)，不是商家持續(xù)性策略，因此一般團(tuán)購活動(dòng)都會有時(shí)間周期d.小額支付。目前國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購主要限于吃喝玩樂方面，沒有汽車、房子的大額支付，所以一般的支付價(jià)格都非常的低。e.商品毛利高：團(tuán)購活動(dòng)本身屬于促銷行為，商品生產(chǎn)的邊際成本低，毛利水平高，而且刺激重復(fù)消費(fèi)。5.團(tuán)購網(wǎng)的形式團(tuán)購網(wǎng)按照不同的分類共有4種形式，為服務(wù)類、實(shí)物類、第三方獨(dú)立團(tuán)購網(wǎng)站、商家自辦團(tuán)購網(wǎng)站，如圖所示：目前的團(tuán)購網(wǎng)中，第三方獨(dú)立團(tuán)購網(wǎng)站居多，本文也將著重對這種形式的團(tuán)購網(wǎng)進(jìn)行分析。6.中國團(tuán)購網(wǎng)站現(xiàn)狀網(wǎng)站數(shù)量：易觀國際統(tǒng)計(jì)，目前，國內(nèi)的團(tuán)購網(wǎng)站有1000家之多，包括美團(tuán)網(wǎng)、F團(tuán)、拉手網(wǎng)、團(tuán)寶網(wǎng)、酷團(tuán)網(wǎng)等。國內(nèi)團(tuán)購潮從今年2月份開始出現(xiàn)，競爭激烈，參與的網(wǎng)站不斷增加，一些大的網(wǎng)站都加入到團(tuán)購中來。覆蓋城市：中國團(tuán)購網(wǎng)站目前主要在一線及二線城市，涵蓋北京、成都、福州、廣州、南京、杭州、濟(jì)南、青島、上海、沈陽、蘇州、天津等，其中近一半集中在北京上海。服務(wù)業(yè)務(wù)：中國團(tuán)購網(wǎng)站以各個(gè)城市為核心，提供本地化生活消費(fèi)服務(wù)，包括餐飲、娛樂、健身、美容、服裝、培訓(xùn)等。目前大多為虛擬優(yōu)惠券。網(wǎng)站競爭：新進(jìn)入者包括但不限于如下幾類：第一類是Groupon的純粹模仿者；第二類是擁有線下商家資源的相關(guān)網(wǎng)站，就比如大眾點(diǎn)評網(wǎng)、58同城；第三類是淘寶等傳統(tǒng)網(wǎng)上零售企業(yè)；第四類是諸如開心等一些SNS社區(qū)。二團(tuán)購網(wǎng)的商業(yè)模式1.商業(yè)模式概述商業(yè)模式即Business Model，已經(jīng)成為掛在創(chuàng)業(yè)者和風(fēng)險(xiǎn)投資者嘴邊的一個(gè)名詞。有一個(gè)好的Business Model，成功就有了一半的保證。商業(yè)模式就是公司通過什么途徑或方式來賺錢。簡言之，飲料公司通過賣飲料來賺錢；快遞公司通過送快遞來賺錢；網(wǎng)絡(luò)公司通過點(diǎn)擊率來賺錢；通信公司通過收話費(fèi)賺錢；超市通過平臺和倉儲來賺錢等等。只要有賺錢的地兒，就有商業(yè)模式存在。 商業(yè)模式是一個(gè)比較新的名詞。盡管它第一次出現(xiàn)在50年代，但直到90年代才開始被廣泛使用和傳播。 商業(yè)模式是一種包含了一系列要素及其關(guān)系的概念性工具，用以闡明某個(gè)特定實(shí)體的商業(yè)邏輯。它描述了公司所能為客戶提供的價(jià)值以及公司的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系資本（Relationship Capital）等用以實(shí)現(xiàn)（創(chuàng)造、推銷和交付）這一價(jià)值并產(chǎn)生可持續(xù)盈利收入的要素。 在文獻(xiàn)中使用商業(yè)模式這一名詞的時(shí)，往往模糊了兩種不同的含義：一類作者簡單地用它來指公司如何從事商業(yè)的具體方法和途徑，另一類作者則更強(qiáng)調(diào)模型方面的意義。這兩者實(shí)質(zhì)上是有所不同的：前者泛指一個(gè)公司從事商業(yè)的方式，而后者指的是這種方式的概念化。后一觀點(diǎn)的支持者們提出了一些由要素及其之間關(guān)系構(gòu)成的參考模型（ReferenceModel），用以描述公司的商業(yè)模式。2.商業(yè)模式分析商業(yè)模式分析法是商業(yè)社會最重要的分析方法之一，掌握良好的商業(yè)模式分析方法對于商業(yè)資產(chǎn)的定價(jià)、商業(yè)談判、客戶服務(wù)等有著最直接的意義?？偟膩碚f，企業(yè)的商業(yè)模式必須順暢、具有實(shí)證性。商業(yè)模式的參考模型：價(jià)值主張（Value Proposition）：即公司通過其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費(fèi)者提供的價(jià)值。價(jià)值主張確認(rèn)了公司對消費(fèi)者的實(shí)用意義。 消費(fèi)者目標(biāo)群體（Target Customer Segments）：即公司所瞄準(zhǔn)的消費(fèi)者群體。這些群體具有某些共性，從而使公司能夠（針對這些共性）創(chuàng)造價(jià)值。定義消費(fèi)者群體的過程也被稱為市場劃分（MarketSegmentation）。 分銷渠道（Distribution Channels）：即公司用來接觸消費(fèi)者的各種途徑。這里闡述了公司如何開拓市場。它涉及到公司的市場和分銷策略。 客戶關(guān)系（Customer Relationships）：即公司同其消費(fèi)者群體之間所建立的聯(lián)系。我們所說的客戶關(guān)系管理（Customer Relationship Management）即與此相關(guān)。 價(jià)值配置（ValueConfigurations）：即資源和活動(dòng)的配置。 核心能力（CoreCapabilities）：即公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力和資格。 合作伙伴網(wǎng)絡(luò)（Partner Network）：即公司同其他公司之間為有效地提供價(jià)值并實(shí)現(xiàn)其商業(yè)化而形成的合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。 成本結(jié)構(gòu)（Cost Structure）：即所使用的工具和方法的貨幣描述。 收入模型（Revenue Model）：即公司通過各種收入流（Revenue Flow）來創(chuàng)造財(cái)富的途徑。1. 團(tuán)購網(wǎng)的商業(yè)模式正如現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得德魯克所言：“現(xiàn)代企業(yè)之間的競爭，不是產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭?！痹谥袊鴪F(tuán)購網(wǎng)千團(tuán)大戰(zhàn)的形勢之下，大多數(shù)團(tuán)購網(wǎng)的商業(yè)模式都借鑒于美國的groupon，國內(nèi)的團(tuán)購網(wǎng)比得不僅僅是產(chǎn)品，更是商業(yè)模式，最后在洗牌中生存下來的必定是在商業(yè)模式上高人一籌的團(tuán)購網(wǎng)。團(tuán)購網(wǎng)結(jié)構(gòu)簡圖如下圖所示：模式角色解讀：1、網(wǎng)站用戶：團(tuán)購網(wǎng)站提供有吸引力的商品/服務(wù)，超級優(yōu)惠折扣，吸引用戶購買,并通過獎(jiǎng)勵(lì)用戶推廣等方式推廣用戶；用戶通過社交化的網(wǎng)絡(luò)傳播，帶來規(guī)模效應(yīng)。2、網(wǎng)站商家：團(tuán)購網(wǎng)站尋找有合作意向的商家，約定達(dá)成團(tuán)購的有效人數(shù)，沒有達(dá)到人數(shù)則相當(dāng)于媒體廣告，達(dá)到不同人數(shù)規(guī)?？煞窒砘蛱岢刹糠质找?。3、商家用戶：用戶去商家進(jìn)行消費(fèi)，成為實(shí)際用戶；商家積累用戶后，進(jìn)一步了解需求，再次開拓用戶的價(jià)值。下面對團(tuán)購網(wǎng)進(jìn)行商業(yè)模式分析：價(jià)值主張（Value Proposition）：團(tuán)購網(wǎng)能直接粘合消費(fèi)者與商家，為消費(fèi)者提供低于零售價(jià)的產(chǎn)品。對于實(shí)物類團(tuán)購網(wǎng)，其免去了產(chǎn)品經(jīng)過各地方代理所帶來的產(chǎn)品最終市場零售價(jià)的上升，這樣，商家薄利多銷，量大從優(yōu)，也可獲得利益。對于服務(wù)類團(tuán)購網(wǎng)，其提供的低價(jià)服務(wù)產(chǎn)品一般有時(shí)間限制，主要在該服務(wù)行業(yè)商家客流量較低的時(shí)候，這樣，便可充分利用該服務(wù)業(yè)的人力資源，避免了客流量低時(shí)出現(xiàn)的資源浪費(fèi)，同時(shí)，也給商家?guī)砹祟~外的利潤。除了給商家與消費(fèi)者帶來的金錢上的直接好處外，團(tuán)購網(wǎng)還是一個(gè)媒體平臺，由于團(tuán)購網(wǎng)能給消費(fèi)者帶來實(shí)惠，消費(fèi)者的“回頭率”往往很高，團(tuán)購網(wǎng)也漸漸成了人們消費(fèi)的向?qū)?，每天都有消費(fèi)者登陸各團(tuán)購網(wǎng)看看當(dāng)天的折扣產(chǎn)品，在凌晨0點(diǎn)團(tuán)購網(wǎng)換第二天折扣的產(chǎn)品時(shí)，也往往帶來流量的突然增加，這是因?yàn)橄M(fèi)者迫切想知道第二天的折扣產(chǎn)品。因此，團(tuán)購網(wǎng)是一個(gè)非常好的媒體平臺，在團(tuán)購網(wǎng)上展出產(chǎn)品的商家能獲得效果非常好的曝光率。為商家做廣告，這也是團(tuán)購網(wǎng)的價(jià)值主張所在。有的商家甚至虧本為團(tuán)購網(wǎng)提供產(chǎn)品，是因?yàn)榭粗袌F(tuán)購網(wǎng)的廣告作用，寄希望于團(tuán)購網(wǎng)所能帶來的消費(fèi)者的二次消費(fèi)。 消費(fèi)者目標(biāo)群體（Target Customer Segments）：團(tuán)購網(wǎng)的用戶大都是一些習(xí)慣于網(wǎng)絡(luò)購物，有獵奇心態(tài)的而且很容易被折扣所吸引年輕人。調(diào)查顯示，團(tuán)購網(wǎng)的主流用戶為學(xué)生和文職人員，年齡在20歲到30歲的用戶占多數(shù)，用戶的月收入大部分在1000到2000元。分銷渠道（Distribution Channels）：a.搜索引擎的競價(jià)排名如果沒有門戶網(wǎng)站或者知名的SNS社區(qū)的名氣，那網(wǎng)站的推廣和宣傳肯定離不開搜索引擎競價(jià)排名，競價(jià)排名是網(wǎng)站增加其流量的重要方式，據(jù)悉，像“團(tuán)購網(wǎng)站”這樣的詞在百度點(diǎn)擊一次價(jià)格是3塊多，競價(jià)排名已經(jīng)成為了團(tuán)購網(wǎng)重要的分銷取道。b.口碑傳播和病毒營銷 通過這種方式進(jìn)行營銷的典型案例便是糯米網(wǎng)，在其上線的第一天的首單，就有超過600萬的銷量。糯米網(wǎng)的營銷成功靠的是貓撲和人人的人氣。其它網(wǎng)站在這種營銷手段上也有采取措施，幾乎每個(gè)團(tuán)購網(wǎng)站都有將團(tuán)購網(wǎng)的信息分享到qq，開心網(wǎng)，人人網(wǎng)，等社交平臺，利用這種傳播方法，可以達(dá)到一傳十，十傳百的效果。更有團(tuán)購網(wǎng)如團(tuán)寶網(wǎng)通過返利的手段加強(qiáng)這種傳播形式，如美團(tuán)網(wǎng)，糯米網(wǎng)，團(tuán)寶網(wǎng)等團(tuán)購網(wǎng)站進(jìn)行“邀請好友提供10元代金券”的活動(dòng)，在自身宣傳中起到了很好的效果。c. 團(tuán)購網(wǎng)站系統(tǒng)自身的郵件和手機(jī)訂閱推廣這是針對已經(jīng)在團(tuán)購網(wǎng)站上團(tuán)購過的網(wǎng)友做的“粘性營銷”，需要把網(wǎng)友留下的郵箱和手機(jī)號碼單獨(dú)保持做一個(gè)數(shù)據(jù)庫表，然后根據(jù)地址再進(jìn)行分類，以后再預(yù)告團(tuán)購商品時(shí)可以根據(jù)地點(diǎn)進(jìn)行溫馨的提示，如“今日團(tuán)購商品的使用地方離您的家很近“。郵件營銷是最古老也是非常有效的。d. 加入團(tuán)購網(wǎng)站導(dǎo)航網(wǎng)站和鏈接資源合作目前，團(tuán)購網(wǎng)站導(dǎo)航以及團(tuán)購網(wǎng)站大全分類也是隨之流行，只要能力爭加入到里面，每天的商品能拍到推薦的前面相信也有不錯(cuò)的效果。至于鏈接資源和合作形式很廣泛作用也很重大的，如大眾點(diǎn)評、55打折這樣類似的地方性網(wǎng)站交換廣告或者鏈接。 e. 軟文推廣利用軟文對進(jìn)行自身推廣的網(wǎng)站非常多，團(tuán)購網(wǎng)也不例外。繞著團(tuán)購的商品用戶體驗(yàn)和使用感受等進(jìn)行軟文包裝，吸引消費(fèi)者，美團(tuán)、愛幫和拉手就是通過大量這樣的軟文傳播來爭奪冰山一角的。 f. 傳統(tǒng)的推廣方法通過電視，電梯廣告，地鐵廣告等較為傳統(tǒng)的推廣方法進(jìn)行，如拉手網(wǎng)在深圳地鐵站進(jìn)行的廣告宣傳?？蛻絷P(guān)系（Customer Relationships）： 在消費(fèi)者與團(tuán)購網(wǎng)方面。團(tuán)購網(wǎng)每天推出的產(chǎn)品都能引起消費(fèi)者的關(guān)注，回頭客也多，容易產(chǎn)生二次消費(fèi)，甚至有消費(fèi)者將團(tuán)購網(wǎng)當(dāng)成了自己的消費(fèi)導(dǎo)購。消費(fèi)者與消費(fèi)者之間也有著相當(dāng)大的粘性，消費(fèi)者在享受到團(tuán)購網(wǎng)的種種折扣產(chǎn)品以及團(tuán)購網(wǎng)所提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)同時(shí)，可通過人人網(wǎng)，各微博網(wǎng)站進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享，交流。團(tuán)購網(wǎng)也對客戶關(guān)系方面下了功夫，給消費(fèi)者提供有保障的服務(wù)，如團(tuán)寶網(wǎng)于今年10月1號推出的的隨時(shí)退消費(fèi)者保障服務(wù)-讓“退款”像購買一樣方便并得到尊重，使消費(fèi)者對其加信心，改進(jìn)了客戶關(guān)系。此外，團(tuán)購網(wǎng)站還將往期團(tuán)購在首頁作為一個(gè)專欄，消費(fèi)者查看往期團(tuán)購的時(shí)候便可對團(tuán)購網(wǎng)的產(chǎn)品進(jìn)行了解。表面上，團(tuán)購網(wǎng)站所提供的產(chǎn)品及服務(wù)僅僅提供給網(wǎng)站的用戶既消費(fèi)者。像淘寶一樣可以提供給消費(fèi)者低于市場價(jià)的產(chǎn)品。實(shí)際上，團(tuán)購網(wǎng)服務(wù)的客戶還包括商家。團(tuán)購網(wǎng)作為一個(gè)高粘合度的中間商，將消費(fèi)者跟商家與自己緊密聯(lián)系起來 ，需要調(diào)節(jié)好消費(fèi)者和商家與自己的關(guān)系。在線上，團(tuán)購網(wǎng)提供商家加盟的鏈接，如糯米網(wǎng)首頁的“加入我們”。在線下，團(tuán)購網(wǎng)的線下業(yè)務(wù)擴(kuò)展人員需要對地區(qū)的商家進(jìn)行一對一的交流，與商家建立良好的合作關(guān)系十分重要，隨著團(tuán)購網(wǎng)的發(fā)展，相信各商家與團(tuán)購網(wǎng)的聯(lián)系也將越來越多。價(jià)值配置（ValueConfigurations）：團(tuán)購網(wǎng)站的團(tuán)隊(duì)大體可分為兩個(gè)部分，分別是線上團(tuán)隊(duì)和線下團(tuán)隊(duì)，線上團(tuán)隊(duì)主要進(jìn)行網(wǎng)站日常維護(hù)，更新，開發(fā)，以及產(chǎn)品的售后服務(wù)等工作。線下團(tuán)隊(duì)主要進(jìn)行商家擴(kuò)展，與商家進(jìn)行溝通，協(xié)商。線上團(tuán)隊(duì)可公用，由于團(tuán)購網(wǎng)的網(wǎng)站普遍較為簡單，鏈接層次不超過5層，所以線上團(tuán)隊(duì)需處理的事務(wù)相對比線下團(tuán)隊(duì)少，線下團(tuán)隊(duì)需要聯(lián)系本地的各合適商家，為團(tuán)購網(wǎng)提供產(chǎn)品。而且線下團(tuán)隊(duì)具有地域性，調(diào)動(dòng)不方便，需要的人員多。所以團(tuán)購網(wǎng)的線下團(tuán)隊(duì)大都遠(yuǎn)超線上團(tuán)隊(duì)，團(tuán)購網(wǎng)對線下團(tuán)隊(duì)的依賴性更大。核心能力（CoreCapabilities）：小型的團(tuán)購網(wǎng)站只需非常低的成本即可建成，而且具有相當(dāng)?shù)牡赜蛐?，一般只進(jìn)行一個(gè)城市的團(tuán)購。而大型的團(tuán)購網(wǎng)站是面向多個(gè)城市的，需要的資源也多，國內(nèi)大形的團(tuán)購網(wǎng)站都進(jìn)行了大筆資金的融資，如美團(tuán)網(wǎng)，拉手網(wǎng)，都進(jìn)行了千萬元級別的融資，而groupon更是進(jìn)行了1.3億美元的融資。團(tuán)購網(wǎng)融得的資金主要用于對其它城市進(jìn)行擴(kuò)張，期中展資金最多的地方就是各城市的產(chǎn)品，需要大量的業(yè)務(wù)員尋找適合團(tuán)購網(wǎng)，能吸引大量消費(fèi)者的優(yōu)質(zhì)本地產(chǎn)品。其實(shí)這就是做好團(tuán)購網(wǎng)所需的核心能力，能吸引大量消費(fèi)者的優(yōu)質(zhì)本地產(chǎn)品。因?yàn)閳F(tuán)購網(wǎng)的門檻十分低，網(wǎng)上有現(xiàn)成的groupon模式團(tuán)購網(wǎng)系統(tǒng)購買，如萬維團(tuán)購系統(tǒng)， 只需購買該系統(tǒng)，團(tuán)購網(wǎng)的線上模式很快就可以完成，甚至比建一個(gè)個(gè)人網(wǎng)站還簡單，真正困難的地方就在于線下的業(yè)務(wù)擴(kuò)展。所以，只有做好了業(yè)務(wù)擴(kuò)展，提供了好的產(chǎn)品，團(tuán)購網(wǎng)才能發(fā)展起來。合作伙伴網(wǎng)絡(luò)（Partner Network）： 團(tuán)購網(wǎng)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)還需要外部合作伙伴的支撐。如糯米網(wǎng)，可通過其外部合作伙伴人人網(wǎng)，開心網(wǎng)進(jìn)行自生宣傳。對于實(shí)物類團(tuán)購網(wǎng)，還需要與物業(yè)配送公司建立物流配送的合作伙伴的關(guān)系，以提供優(yōu)質(zhì)，穩(wěn)定的物流渠道。并且，如所有的電子商務(wù)一樣，團(tuán)購網(wǎng)也需要一個(gè)如支付寶的支付平帶，為消費(fèi)者提供安全、穩(wěn)定的支付手段。成本結(jié)構(gòu)（Cost Structure）： 團(tuán)購網(wǎng)站的主要成本分為人力成本與營銷成本兩個(gè)部分。人力成本中，主要是人員工資.而營銷成本中，主要是一些公關(guān)費(fèi)用(比如說發(fā)軟文)，話題炒作(比如雇傭口碑營銷炒作自己的網(wǎng)站)，鏈接廣告等。收入模型（Revenue Model）：目前團(tuán)購網(wǎng)站的利潤相對比較小，都是在微利經(jīng)營，盈利模式也簡單，絕大多數(shù)團(tuán)購網(wǎng)站的盈利模式主要是從商家收取傭金，對于一些比較少見的盈利模式在此不做陳列了。三團(tuán)購網(wǎng)swot分析優(yōu)勢：1. 成本低，易操作以及維護(hù)，有一套網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營流程，相對于其他營銷，網(wǎng)絡(luò)有相當(dāng)大的推廣優(yōu)勢。2. 開始起步就可以獲得一定的盈利。投資容易獲得回報(bào)。團(tuán)購網(wǎng)站都采取先付費(fèi)、后消費(fèi)的銷售模式，網(wǎng)友在團(tuán)購成功時(shí)，即通過第三方支付平臺將款項(xiàng)打入團(tuán)購網(wǎng)站賬戶，因此，團(tuán)購網(wǎng)站成功“開團(tuán)”的第一天就意味著成功盈利，可以得到充足的現(xiàn)金來進(jìn)行資金周轉(zhuǎn)，不需要準(zhǔn)備太多的資金就可以輕松盈利。支出方面，團(tuán)購網(wǎng)站最大的運(yùn)營支出是人工成本，其次是網(wǎng)站自身營銷和獲取商戶等市場投入支出。別的沒有什么投資。3. 相對于其他形式的網(wǎng)購，容易獲得消費(fèi)者的支持以及獲得大量的消費(fèi)群體。4. 由于該營銷模式可以給商家和消費(fèi)者帶來足夠大的價(jià)值，所以該營銷模式將有足夠的發(fā)展?jié)摿?。團(tuán)購網(wǎng)按照銷售效果的多少從商家那里獲取收入，這種模式對任何銷售商來說都具有極大的吸引力，因?yàn)樗審V告投放更理性更節(jié)約，符合商業(yè)發(fā)展的常態(tài)需求，另一方面消費(fèi)者也能夠享受更低的價(jià)格和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。劣勢：1在國內(nèi).剛起步，沒有成熟的經(jīng)驗(yàn)。2.沒有成熟的規(guī)范市場，容易導(dǎo)致市場混亂。3.提供的產(chǎn)品和服務(wù)有限，提供的產(chǎn)品具有局限性。4.區(qū)域性強(qiáng)，難以在新區(qū)域復(fù)制。 機(jī)會：1. 網(wǎng)絡(luò)發(fā)展迅猛，可以為團(tuán)購提供一個(gè)可觀的消費(fèi)環(huán)境。 目前團(tuán)購網(wǎng)普遍依靠互聯(lián)網(wǎng)社交平臺分享團(tuán)購信息，例如微博、人人網(wǎng)、開心網(wǎng)、QQ、MSN等。團(tuán)購網(wǎng)跟客戶也可以通過這些平臺進(jìn)行交流交易。2. 有其他國外等成功經(jīng)驗(yàn)借鑒。 始于2008 年 11 月誕生于美國芝加哥的groupon網(wǎng)站，在短短一年半的發(fā)展，groupon的市場估值就突破10億美元大關(guān)，還有美國排名第二的團(tuán)購網(wǎng)站Living Social今年年初也獲得多輪投資，這些成功的營銷模式都是國內(nèi)各團(tuán)購網(wǎng)借鑒的對象。3. 市場出現(xiàn)眾多競爭者，但沒有形成一枝獨(dú)大現(xiàn)象。威脅：1. 來自于其他網(wǎng)絡(luò)營銷模式的挑戰(zhàn)。 在國內(nèi)隨著58同城、千橡互動(dòng)、淘寶網(wǎng)、騰訊網(wǎng)等巨頭的介入或即將介入，那些小的單一團(tuán)購網(wǎng)站將很難做大，一旦某些團(tuán)購網(wǎng)站的運(yùn)營模式有所突破，則很可能發(fā)生大規(guī)模的團(tuán)購網(wǎng)站被并購或倒閉的現(xiàn)象。2. 市場內(nèi)部出現(xiàn)誠信危機(jī)。3. 市場對團(tuán)購的信心不足。 由于很多團(tuán)購網(wǎng)的規(guī)模甚小，管理和經(jīng)營模式根本是一套空談，品質(zhì)沒保障，服務(wù)跟不上，體制不健全，一切都沒有辦法保證，于是很多消費(fèi)者權(quán)益受到侵害的案例在不斷發(fā)生。這導(dǎo)致了消費(fèi)者對團(tuán)購網(wǎng)漸漸失去了信心。ST策略：加強(qiáng)質(zhì)量控制，利用自身營銷模式的特點(diǎn)應(yīng)對挑戰(zhàn)。 團(tuán)購網(wǎng)由于剛起步，無法立刻樹立一定的品牌形象，甚至現(xiàn)在出現(xiàn)了以次充好的市場現(xiàn)象，沒有良好的政策法規(guī)對市場進(jìn)行規(guī)管，全靠商家和消費(fèi)者之間的信任， 可部分商家出現(xiàn)了以次充好的行為，導(dǎo)致消費(fèi)者對于團(tuán)購正在慢慢失去信心。因此，目前團(tuán)購網(wǎng)需要做到樹立品牌形象，及時(shí)抓住市場機(jī)會，吸納消費(fèi)者的注意，就得真誠的進(jìn)行經(jīng)營，做到真材實(shí)料，同時(shí)應(yīng)該提供盡可能完善的售后服務(wù)等。SO策略：學(xué)習(xí)國外經(jīng)驗(yàn)，獲得市場認(rèn)同，樹立品牌 由于在國內(nèi)目前并沒有很成功的團(tuán)購例子，所以目前國內(nèi)的團(tuán)購網(wǎng)基本都是借鑒國外的例子來完善自己的運(yùn)營。但是同時(shí)，相對的，國內(nèi)的市場空間也是巨大的，只要有商家能夠抓住機(jī)會，成功地樹立自己的品牌，那么將獲得巨大的收益。因此，目前的國內(nèi)團(tuán)購網(wǎng)必須盡力完善自己的運(yùn)營模式，借鑒國外的良好經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合國內(nèi)實(shí)際，盡快適應(yīng)國內(nèi)的市場需求，從而打造出自己的團(tuán)購網(wǎng)絡(luò)。WT策略：目標(biāo)明確，鎖定部分市場，提供有限的商品及服務(wù)來獲得最大的回報(bào) 團(tuán)購網(wǎng)相對于其他的網(wǎng)絡(luò)營銷模式，缺點(diǎn)在于需要在大量的在同一時(shí)間段內(nèi)需要同一商品的消費(fèi)者，因此這限制了團(tuán)購網(wǎng)無法同一時(shí)間提供多種可供選擇的產(chǎn)品。因此，團(tuán)購網(wǎng)應(yīng)該結(jié)合實(shí)際，不盲目地提供過多的產(chǎn)品以及服務(wù)，防止導(dǎo)致網(wǎng)站自身的成本和風(fēng)險(xiǎn)過大，鎖定部分商品以及服務(wù)，做高做好產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，留住消費(fèi)者。針對某一領(lǐng)域的產(chǎn)品提供服務(wù)，滿足短時(shí)間內(nèi)的市場需求。WO策略：借鑒外國經(jīng)驗(yàn)，打造自身品牌，拓寬市場。 在其他網(wǎng)絡(luò)營銷模式和同種營銷模式的競爭排擠下，團(tuán)購網(wǎng)容易導(dǎo)致營運(yùn)出現(xiàn)障礙，部分商家可能貪圖便利，降低自身產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量來贏得消費(fèi)者的注意，但是這種做法只能在短期內(nèi)獲得效益，并無法為商家提供長期的效益。所以，在運(yùn)營出現(xiàn)困難的時(shí)候，商家應(yīng)該考慮自身運(yùn)營出現(xiàn)的問題，并參考其他同行相似的解決方法，為自己尋找出路，同時(shí)堅(jiān)守質(zhì)量第一的原則，拓寬自己的線下市場。 四團(tuán)購網(wǎng)存在的問題與對團(tuán)購網(wǎng)發(fā)展的展望1、團(tuán)購網(wǎng)存在的問題團(tuán)購網(wǎng)的諸多優(yōu)勢催生了團(tuán)購網(wǎng)市場，發(fā)展勢頭迅猛，然而，團(tuán)購網(wǎng)在行政監(jiān)管、自身發(fā)展等方面均存在不足。1.行政監(jiān)管不力。目前，團(tuán)購網(wǎng)站在工商部門、網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控部門，都沒有任何實(shí)質(zhì)意義上的備案登記，低門檻準(zhǔn)入一方面為團(tuán)購網(wǎng)的發(fā)展培育了溫床，另一面即意味著團(tuán)購網(wǎng)的發(fā)展缺乏監(jiān)管和規(guī)范，最終將使得團(tuán)購網(wǎng)站畸形發(fā)展。2.網(wǎng)絡(luò)欺詐頻頻。近幾年，涉及網(wǎng)絡(luò)欺詐的投訴數(shù)量迅速上升，2009年全球網(wǎng)絡(luò)欺詐案件迅速增多。2008年美國網(wǎng)絡(luò)欺詐案的數(shù)量相比2007年上升33%，損失高達(dá)2.646億美元，其中最常見的網(wǎng)絡(luò)欺詐就是未能兌現(xiàn)承諾的商品。網(wǎng)絡(luò)欺詐以及暗箱操作增加了消費(fèi)者的不安全感，減少網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的頻率，最終制約了網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購市場的發(fā)展。3.售后服務(wù)滯后。售后服