快的打車的商業(yè)模式分析.doc

“快的打車”摸索成長之突破瓶頸引言 要想感知近幾個月來互聯(lián)網(wǎng)和各大媒體最激烈的戰(zhàn)況，不妨從打車這一再平常不過的日常活動說起。自2014年以來，“快的打車”等手機打車應用軟件依靠其巨大的優(yōu)惠與超高的人氣，逐漸登上了各大APP排行榜的前五位，并且以絕塵之勢占據(jù)了多家媒體話題榜榜首。在移動互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的大趨勢及打車難的市場現(xiàn)狀共同作用下，打車軟件向市場顯示了它巨大的能量。但它火起來不單單是它改變了人們出行打車的方式，也不僅僅是因為它本身存在的便利與爭議，還有被政府的緊急叫停，再加上互聯(lián)網(wǎng)巨頭對打車軟件的支持抑或注資等，都讓形勢越來越復雜.目錄一、快的簡介2二、發(fā)展歷程3三、發(fā)展探索3四、競爭環(huán)境4五、政府政策6六、快的打車的SWOT 分析：8(一)優(yōu)勢：8(二)劣勢：9(三)威脅：9(四)機會：9七、面臨的問題10八、快的突圍之路11(一)六個主要相關者之間的利益關系：11(二)對各方利益做了相關分析之后，還要明晰各方相應的責任：12(三)突圍建議13一、 快的簡介 “快的打車”是一款立足于LBS（地理位置）的O2O（線上到線下）打車應用?！翱斓拇蜍嚒弊鳛橐豁棿蜍囓浖?，具備乘客注冊、即時約車、應答駕駛員及車輛查看、訂單完成確認、用車評價等基本功能。“快的”在2012年一經(jīng)推出，用戶數(shù)量快速增加，經(jīng)過不到一年的發(fā)展，已經(jīng)獲得了超過十萬的穩(wěn)定用戶?！翱斓拇蜍嚒爆F(xiàn)已覆蓋到全國45個城市，用戶數(shù)超過2000萬，司機數(shù)量超過35萬，市場占有率超過50%。用戶通過智能手機招來出租車，這方便了很多出門打車的人，在一定程度上解決了打車難的問題，可以說它非常符合社會智能化的發(fā)展方向，為人們的出行提供了非常大的便利。二、 發(fā)展歷程(一) 2012年8月，快的打車在杭州上線。(二) 2013年4月，快的獲得阿里巴巴、經(jīng)緯創(chuàng)投1千萬美金的A 輪融資。(三) 2013年7月，快的打車與去哪兒、高德地圖、百度地圖、支 付寶形成戰(zhàn)略合作伙伴，為其打車功能提供服務支持。(四) 2013年8月，快的打車接入支付寶，成為全國唯一一家可以 通過支付寶在線支付全部打車費用的打車APP。(五) 2013年9月，快的打車進軍香港，成為國內(nèi)首家進入香港市 場的打車APP。(六) 2013年11月，快的打車城市數(shù)量達到35個，用戶量突破2 千萬，司機數(shù)量達到35萬，居行業(yè)榜首。(七) 2014年2月17日下午，支付寶和快的打車宣布，從18日起 升級補貼方案：使用快的打車并用支付寶掃碼支付的乘客每單 返現(xiàn)11元；司機用APP收款，北京、杭州、合肥三地首單獎 勵50元?？斓姆矫嫱瑫r表示，其打車獎勵金額永遠會比同行 高出一元錢。三、 發(fā)展探索 “快的打車”由杭州快智科技有限公司研發(fā)，為打車乘客和出租司機量身定做。 在產(chǎn)品設計和用戶體驗方面，經(jīng)過不斷的與司機乘客溝通，分析用戶習慣，進行市場調(diào)研，不斷的摸索思考改進，最終有了今天的“快的打車”。 信用體系的建立方面，借鑒已有的淘寶模式，通過讓司機和乘客互評的形式來引導平臺形成互信友善的氛圍。略有不同的是，提供服務的司機等同于淘寶的“賣家”，乘客可以服務為好評，差評或違約；而司機對乘客，只有一個簡單明快的“違約”按鈕。這一方面有助于司機培養(yǎng)良好的服務意識和服務質(zhì)量，另一方面又能簡化司機的操作，保證司機使用過程中的“簡單”和“傻瓜”。 就商業(yè)模式而言，目前的打車軟件是免費提供司機和乘客使用的，未來并不缺乏盈利模式。四、 競爭環(huán)境 目前，打車App用戶大致可分為三類，第一類是強打車需求的用戶，他們經(jīng)常路邊打車或電話招車，活動結(jié)束后會成為打車App的黏性用戶、活躍用戶。第二類是可打車可不打車的用戶，在高額補貼下他們愿意嘗試，這群人是次活躍人群，當他們有打車需求的時，會使用打車App。第三類是以公交、地鐵為出行工具的用戶，因為高額補貼從公交地鐵轉(zhuǎn)戰(zhàn)出租車，特別是二三線城市，高額補貼讓用戶幾乎不用花錢就能打到車，比公交車出行還便宜，這類人群在活動后會自然消退。所以，前兩類用戶的留存率決定著打車App未來的活力。市場同類型的打車軟件已經(jīng)多達幾十款類。嘀嘀打車、搖搖招車、易打車、打車小秘等層出不窮。由于它們的“錢景”都非?？春茫匀皇艿斤L投資本的青睞。因此，在風投資本的的持續(xù)追捧下，打車軟件的競爭已經(jīng)白熱化，在都想獨大的局面下，打車軟件之間的競爭近乎狂熱。 作為“快的打車”的最大競爭對手“嘀嘀打車”，這款手機打車應用軟件同樣依靠其巨大的優(yōu)惠與超高的人氣，登上了各大APP排行榜的前五位?！罢埲珖嗣衩赓M打車”成為這兩大巨頭為自己軟件宣傳的最大噱頭。打車軟件的“燒錢戰(zhàn)”打得熱火朝天。目前，“快的打車”和“嘀嘀打車”已成南北割據(jù)之勢，未來鹿死誰手廣受關注。 “嘀嘀打車”宣布，1月10日到2月10日期間，用戶每筆車費會減免十元，同時額外補貼10元給司機。如果打車費50，你付40司機得60。每天全國推1萬單免單計劃，抽到不用付款。 而“快的”在此前9月份，投入兩千萬的推廣資源強攻北京市場。今年快的的新用戶將獲得30元話費返還(1月18到2月28)。還有用戶看到廣告拍照分享微博即獲10元話費獎勵，活動持續(xù)一個月，投入預計一億元。 對“嘀嘀”、“快的”來說，圈用戶的目的已初步達到，雙方都想停止補貼，但誰先按下停止鍵，成為關注的焦點。嘀嘀打車官方表態(tài)：停止補貼無時間表。對二者來說，補貼漏洞頻現(xiàn)，繼續(xù)補貼邊際效應開始遞減。 業(yè)內(nèi)人士指出，嘀嘀、快的相互被“綁架”，在補貼道路上無法停止下來。打車軟件的“燒錢戰(zhàn)”仍在繼續(xù)，短期未見?；疔E象，消費者自然是樂見其成，但目前無序的競爭，顯然不利于整個行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。目前司機使用打車軟件的動力，主要是因為加價功能，以及司機可挑選乘客，這增加了司機的收益，同時，不可否認，也提高了市場效率。但是，這卻使議價、拒載由明變暗，擾亂了正常的價格體系，違反了客運出租車管理條例，必然會引來交管部門的干涉，招來行政禁令。城市覆蓋規(guī)模、用戶活躍度及適合的商業(yè)模式已成為衡量打車軟件是否可持續(xù)發(fā)展的三大重要指標。打車軟件的核心競爭力是在移動端占有了較大的用戶量和交易量，可以實現(xiàn)交叉營銷。五、 政府政策 商務部電子商務和信息化司副司長張佩東近日表示，打車軟件本身有利于提高出租車行業(yè)整體效率，但“花錢買用戶”的做法不可持續(xù)。對于近期打車軟件盛行。打車軟件分散司機注意力，存在安全問題，對不會使用打車軟件的中老年乘客造成不公等。一些地方的交通管理部門已經(jīng)開始嘗試出臺監(jiān)管措施，以此發(fā)揮打車軟件長處的同時，減少副作用。 深圳市交委內(nèi)部下發(fā)關于強制要求司機卸載手機打車應用的通知引發(fā)爭議。在市交委的官方回應中，叫停軟件的主要原因在于，打車軟件中“加價”的模式以及不利于監(jiān)管，特別是黑車可能會因為沒有準入門檻的限制而進入市場的漏洞。 北京市交通委也發(fā)布了北京市出租汽車電召服務管理試行辦法，將于2013年6月1日開始實施。按照這一新政策，北京市將規(guī)范出租車電召服務，并強制統(tǒng)一在線打車APP。 上海市交通港口局2014年2月26日晚發(fā)布加強出租汽車運營服務管理相關措施中明確：從3月1號開始，在早晚高峰(即每天的7:30至9:30、16:30至18:30)時，嚴禁出租車駕駛員使用打車軟件。 濟南市交通運輸局要求，在行駛途中違反道路交通安全法的，由公安交警部門加大查處力度，確保行車安全；對違反政府定價，存在加價行為的，由物價部門進行調(diào)查處置；對有擾亂市場秩序行為的，由工商管理部門依照不正當競爭法，予以處置。 “打車軟件監(jiān)管，其實有些籠統(tǒng)，從我們來說，還是如何管好司機端的問題?！笔锌瓦\管理局局長莊仕成說，當前政府考慮的是：司機端變成了手機，司機開始使用打車軟件經(jīng)營，政府、行業(yè)該怎樣監(jiān)管？打車軟件出來后，要不要對司機端進行開發(fā)升級？政府對于手機打車軟件是非常欣賞的，也很包容，但前提是這是否對行業(yè)發(fā)展有益。六、 快的打車的SWOT分析：(一) 優(yōu)勢：1. 資金雄厚，有阿里支持。2. 第一家打車軟件公司，企業(yè)形象良好。3. 產(chǎn)品質(zhì)量比滴滴來的好，快的更快捷，一鍵服務（客戶體驗），支付寶支付比微信支付來的快捷，微信支付只有12家銀行，支付寶180，包括地方銀行；支付寶錢包在應用前景比微信支付來的更好。轉(zhuǎn)賬存款比微信來的方便。4. 支付寶錢包里邊就有快的APP，而微信里邊卻沒有滴滴打車。5. 團隊優(yōu)勢：快的打車融資了800萬，滴滴是1800，但是兩個軟件作出的效應比滴滴來的好，說明團隊比滴滴團隊來的給力。6. 市場份額，目前跨地打車占46.9%，在上海收購大黃蜂，實現(xiàn)49.9%，另外市場十幾款占20%。7. 快的補貼來的有優(yōu)勢，滴滴已經(jīng)開始降了。8. 快的立足珠三角，以南方為為基礎，先占領二線城市，然后包圍一線城市。(二) 劣勢：1. 技術問題：信號不好，數(shù)據(jù)流量不給力。2. 目前盈利模式不清楚。3. 靠補貼培養(yǎng)粘性不太靠譜（共同劣勢）。4. 目標客戶大都是用智能機的，使用微信的消費者多。(三) 威脅：1. 政府禁令，還沒拿到牌照。2. 美國UBER進軍中國。3. 搖搖打車有可能被滴滴打車收購。4. 搖搖打車經(jīng)歷過政府洗牌，可能幫助到滴滴。(四) 機會：1. 12306當時拿到牌照，也存在很多問題，但是利大于弊，打車軟件發(fā)展前景良好，是一個發(fā)展趨勢2. 政府部門認為打車軟件確實可以解決一部分打車難的問題，他們也想把這項便民服務做好，政策趨勢上前景光明。3. 從“誘之以利”讓更多的用戶嘗試使用，到“理性補貼”試探用戶習慣養(yǎng)成，目前良性用戶正在沉淀，用戶基數(shù)逐漸增大，對未來盈利模式的發(fā)展埋好鋪墊。七、 面臨的問題(一) 打車軟件應開創(chuàng)什么樣的盈利方式才能在如此復雜的情況中 得到長足發(fā)展？(二) 以支付寶做比，打車軟件能否同樣挺過“行政風險”，拿到牌 照，得以“轉(zhuǎn)正”?(三) 獎賞導致市場出現(xiàn)空車拒載的現(xiàn)象，軟件公司應盡快借宿獎勵 方案，提出可持續(xù)的方案來推動打車軟件的應用。(四) 軟件公司需要解決“早晚高峰屏蔽打車軟件用車信息”、“載客 途中屏蔽用車信息”等需求。(五) 安全問題是一個隨時可能會被引爆的重磅炸彈。打車軟件在使 得部分人群出行更便利，使司機工作更有效率的情況下，一定 程度剝奪了其他人打車的權利，助長了出租司機“挑肥揀瘦”、 為刷屏搶單逐利輕視了安全駕駛等情況。(六) 另一方面，值得注意的是，出租車的絕對數(shù)量并沒有增加，打 車軟件只是讓出租車資源的分配方式發(fā)生了變化，城市交通擁 堵沒有得到根本性解決。八、 快的突圍之路環(huán)境復雜主要是因為涉及到多方的利益，主要有政府、阿里巴巴、快的公司、出租車公司、司機、用戶；只有理清多方之間的相互關系，快的才能真正地挺過“行政風險”，也才能有一個比較好的、可持續(xù)的盈利模式。另外，業(yè)內(nèi)人士指出，要促使打車軟件與出租車公司真正達成合作，必須解決好利益分配問題，繼而再明確雙方責任和義務。實現(xiàn)“政府監(jiān)管、企業(yè)管理、駕駛員自律”的良性市場氛圍。(一) 六個主要相關者之間的利益關系：1.政府具有對出租車的經(jīng)營權，可以交給公司經(jīng)營；優(yōu)化市場資源調(diào)度。2.互聯(lián)網(wǎng)代表阿里巴巴重視擁有客戶量，并通過快的打車軟件區(qū)培養(yǎng)消費者移動支付的習慣，一方面降低消費者對移動支付的顧慮，另外一方面加強顧客對移動支付的粘性，從而改變消費者的習慣。3.快的公司重視市場通過使用快的打車軟件來提高市場資源配置，并通過超大的客戶流量，用廣告、抽成、和商家合作+精準營銷+時間維度（數(shù)據(jù)分享）來獲得利潤，從而實現(xiàn)公司的可持續(xù)的發(fā)展。4.出租車公司重視盈利，不傾向于與快的公司分配利潤。5.消費者重視便利、安全的出行。6.司機重視通過使用軟件，降低空載率多拉單子，多賺錢。(二) 對各方利益做了相關分析之后，還要明晰各方相應的責任： 1、政府的責任：監(jiān)管的責任，監(jiān)管阿里和出租車公司之間的洽談；地方政府執(zhí)行方案。2、阿里巴巴的責任：對股東負責，優(yōu)化大數(shù)據(jù)的處理，從而帶來更多的附屬價值；實力：地圖，數(shù)據(jù)處理，資金，商家、完善評價系統(tǒng)、軟件的升級、服務。3、出租車公司的責任：擁有出租車，保證安全行駛：安全、便捷、規(guī)范出租車市場、盈利。4、用戶的責任：主動遵從公平原則，不主動加小費、客觀評價、自覺遵守社會規(guī)范、誠信使用軟件。5、司機的責任：安全、誠信使用軟件。(三) 突圍建議1. 打車軟件是基于LBS的一個O2O流量入口，就和團購網(wǎng)站一樣，并不是交易的終點，它充當?shù)氖且粋€數(shù)據(jù)獲得和輸出的平臺，在這個程度上，打車軟件更應該爭取的是客戶回頭率以及廣告價值，基于位置的服務(LBS)也可以考慮用來獲得收入。建立出行目的地當?shù)厣罘誒2O業(yè)務生活圈，向打車用戶推送目的地生活服務信息，賺取當?shù)厣虘舻臓I銷推廣費用，與其他應用(如手機地圖、旅游平臺等)相結(jié)合能夠有效促進打車軟件的發(fā)展。2. 在信用體系的建立方面，可以借鑒已有的淘寶模式，比如在快的打車內(nèi)置入退貨運費險的保險產(chǎn)品來應對乘客單方面爽約問題，通過讓司機和乘客互評的形式來篩選信譽高的司機，引導平臺形成互信友善的氛圍。3. 目前政府部門站在做好便民服務的角度，看到了打車軟件的便民性。為了順應近期政府介入打車軟件行業(yè)的意向，應積極配合政府建立一個統(tǒng)一的叫車平臺規(guī)則，企業(yè)一定要先知法，遵守市場的公平公正公開競爭在此基礎上再開展創(chuàng)新，發(fā)展各自的用戶；在備案監(jiān)管的前提下，企業(yè)需不斷地完善自己的產(chǎn)品，使之更吻合市場需求，做好技術對接，通過服務質(zhì)量競爭。4. 打車APP已經(jīng)成為移動互聯(lián)網(wǎng)交易金額、交易單數(shù)最大的平臺，沉積海量的數(shù)據(jù)等待被挖掘。在網(wǎng)絡時代，個人信息已不可能成為隱私，商家和用戶彼此識別驗證信息，保證了信息的安全；而信息的透明化保證了服務的到位。此外打車軟件可以利用智