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Page1 財務指標定義介紹 2009年12月 Page2 目錄 1 基本財務邏輯2 盈利改善基本路徑3 財務風險管理 Page3 如何評價一個企業(yè)是否健康和有競爭力 企業(yè)價值 成長 現(xiàn)金流 盈利 盈利是企業(yè)生存的底線 發(fā)展的基礎 增長不只是規(guī)模的增長 更重要的是利潤的增長 如果銷售收入的增長是以犧牲盈利能力為代價的 這種增長模式是無法持續(xù)的 現(xiàn)金流量 如同人體的血液 是企業(yè)經營安全 財務安全的標志 風險管理 一個企業(yè)要健康發(fā)展 做百年老店 一定是一個均衡的系統(tǒng) 而不能追求單一方面的最佳 因此 成長 盈利 現(xiàn)金流是一個 等邊三角形 經營管理的原則是 既要獲得必要的增長 又要賺取利潤并保證現(xiàn)金流安全 以保證企業(yè)的持續(xù)經營 實現(xiàn)公司價值最大化 Page4 三張報表之間的邏輯關系 未分配利潤變化 最終目標 盈利 現(xiàn)金不產生利潤 但現(xiàn)金一旦斷流 企業(yè)破產倒閉 盈利是企業(yè)增長的根本 如果長期虧損 借不到錢 破產 Page5 損益表 IncomeStatement 銷售收入 Revenue 減 銷售折扣和折讓減 銷售成本銷售毛利 GrossMargin 減 期間費用 銷售 市場 管理 財務費用等 營業(yè)利潤 OperationProfit 加 投資收益稅前利潤 ProfitbeforeIncomeTax 減 所得稅凈利潤 NetProfit 加 年初未分配利潤可供分配的利潤減 提取法定盈余公積可供股東分配的利潤減 已分配股利減 提取任意公積金應付利潤未分配利潤 資產負債表中所有者權益的組成項目 因投資行為而獲取的收益 比如我們購買股票賺的錢就體現(xiàn)在投資收益中 2020 1 29 Page6 盈利指標 業(yè)務動作 銷售收入 貢獻毛利 貢獻利潤 可以繼續(xù)細分及管理到客戶和項目 剩下的就都屬于效率的范疇 銷售費用 壞帳準備費用 銷售融資費用 借貨資金占用 應收帳款資金占用 銷售毛利 訂貨 設備發(fā)貨 GTS交付 PAC EIR POD Page7 訂貨 發(fā)貨 訂貨 提升公司銷售規(guī)模和市場份額指華為集團各簽約主體與集團外部客戶 含合作公司 代理商等 簽訂的標準銷售合同 在滿足訂貨錄入條件的情況下 錄入CPP系統(tǒng)或者A系統(tǒng)且按客戶界面合同計價的金額 特別說明 1 統(tǒng)計時需扣除超長未執(zhí)行的合同金額 超長未執(zhí)行合同是指錄入系統(tǒng)后由于無預付款或無工勘不具備發(fā)貨條件 國內超過6個月 海外超過9個月而未執(zhí)行的合同 2 訂貨的確認條件包括雙方簽字的首頁與尾頁掃描件 合同文本電子件 BOQ 合同信息表等四個要素 3 對因合同更改等原因引起已考核時段訂貨額變更的 原則上保持已考核年度 季度數(shù)據(jù)不變 計入觸發(fā)變更時段的訂貨并作為考核依據(jù) 4 各產品的銷售訂貨取組合拆分后分產品的數(shù)據(jù) 發(fā)貨1 根據(jù)銷售合同要求 滿足發(fā)貨確認條件 2 發(fā)送給集團外部客戶3 按客戶界面合同計價 4 有實物形態(tài)的合同設備金額發(fā)貨確認條件 供應鏈完成發(fā)貨 訂單行關閉合同 訂單 訂單行 ITEM例 項目 年1月簽LOI 項目金額1000萬 其中設備600萬 服務400萬 借貨 80 2月全部到貨 3月簽訂合同傳回總部并錄入系統(tǒng) 剩余設備4月發(fā)完 訂貨 3月合同簽訂 計入訂貨1000萬 發(fā)貨 3月合同簽訂 核銷借貨 計入發(fā)貨600 80 480萬 4月剩余設備發(fā)完 計入發(fā)貨120萬 Page8 銷售收入 銷售收入統(tǒng)計期內 各片區(qū) 地區(qū)部 代表處及系統(tǒng)部在銷售產品 提供服務等經濟活動中形成的經濟利益的總流入 包括設備 服務 建造工程收入等 不含代第三方收取的款項 如增值稅 收入確認原則依據(jù)合同條款情況 滿足兩大條件時確認收入 1 物權轉移 勞務交付完成 2 與設備銷售及勞務提供有關的風險已經轉移設備 工程合約類項目 在獲取工程安裝報告 EIR 時點確認收入非工程合約類項目 如設備不需要驗收 則根據(jù)貿易術語在貨交客戶或客戶的代理人時點確認收入 如設備需要驗收 則收入需要遞延到獲取客戶出具的合格初驗證書時點確認收入 服務 Page9 銷售成本 一 銷售成本在銷售產品 提供勞務等經營過程中 為使商品達到可銷售狀態(tài) 勞務達到可供交付狀態(tài)產生的所有支出 主要包括設備制造成本 服務成本 建造工程成本 期間成本等 確認原則設備成本 指銷售我司各類電信物理產品及軟件的物料和制造成本 以及客戶要求我司提供的配套類設備的采購支出 包括自產設備成本和外配套成本 服務成本 包括可歸屬至具體項目的我司自有人員投入及合作分包投入 GTS服務成本 針對具體項目的GTS專門人員投入及合作分包投入 GTS服務管理人員投入計入服務費用 非GTS服務成本 質量保證金 華為大學成本 終端服務成本 其他服務成本 建造工程成本 指公司完成對分包商驗收后 確認屬于 土建 外線 鐵塔 三類外包工程的支出 無論是對已經支付或還是對未支付的分包成本 只要公司已經驗收簽字 都作為實際發(fā)生的建筑工程成本 Page10 銷售成本 二 期間成本發(fā)貨運費 一次運費 國際物流 和二次運費 國內配送 存貨跌價準備 核算包括生產存貨 研發(fā)存貨 區(qū)域存貨 備件 借貨計提的存貨減值損失 在途存貨 站點存貨不計提存貨減值損失 出口不能抵減進項稅 核算出口退稅率小于17 產品的不能抵扣進項稅專利提成費 核算包括在談和實際執(zhí)行的合同發(fā)生的專利提成費關稅及報關清關費 核算關稅及報關清關費用其他期間成本 主要包括保險費 廠驗費 租賃費等 拔備虧損提前確認 項目金額5000萬 預算虧損1000萬 項目周期5個月 戰(zhàn)略補貼實現(xiàn)方法 戰(zhàn)略補貼每季度進行統(tǒng)計 按收入確認進度確認補貼的進度 作為成本的抵減項 體現(xiàn)在設備成本和服務成本兩個報表項目 Page11 銷售毛利 率 銷售 服務費用 銷售毛利 衡量主要業(yè)務的造血能力 銷售毛利 銷售收入 銷售成本銷售毛利率 銷售毛利 銷售收入銷售 服務費用 不能對應到具體項目 合同的費用 業(yè)務性費用 指與業(yè)務強相關 而與公司內部員工自身基本無關的費用 客戶投入性費用 為了確保業(yè)務目標的完成 改善客戶關系 提高客戶滿意度等而直接或間接對客戶的投入 如 交際應酬費 市場拓展費 外部會議費 外部培訓費等 其他業(yè)務性費用 除了客戶投入性費用以外 與業(yè)務間接相關的費用 這類費用的特點是并非公司員工自身發(fā)生 而是由于公司某種業(yè)務需要而對外發(fā)生的費用 如 咨詢費 法務費 技術使用費 試驗測試費 用服合作費 投標費 審計評估費 廣告費 展覽費 展臺費用 知識產權費 商業(yè)登記費等內部運作性費用 指與公司員工自身強相關的費用 包括公司員工自身發(fā)生的與業(yè)務相關的運作性費用 員工性費用 雇員費用及工資稅費 不含獎金 行政性費用 公司發(fā)生的行政性費用 如折舊 租賃物業(yè)費 水電費 辦公耗用等 運作性費用 公司員工自身發(fā)生的與業(yè)務相關的費用 如差旅費 通訊費 汽車費 內部會議費 內部培訓費等 Page12 壞賬準備 直接財務費用 壞賬準備 對可能發(fā)生的應收賬款減值損失 錢收不回來 的撥備一般減值準備 按照賬齡分析法計提一般減值準備專項減值準備 對重點關注客戶和 客戶 減去有風險退出保障機制應收賬款金額后 余額全部計提專項減值準備 重點關注客戶 客戶財務狀況惡化 不良交易記錄 實際發(fā)生壞賬 國家風險 特殊情況 客戶 由于破產清算 實際消亡等原因喪失交易價值 我司禁止繼續(xù)與之交易的客戶 有風險退出保障機制應收賬款 通過保險 買方信貸 第三方融資等金融工具將部分或全部收款風險轉移給第三方 直接財務費用 在銷售融資環(huán)節(jié)發(fā)生的財務收益或費用融資費用 融資利息 保理利息 貼現(xiàn)利息 手續(xù)費保函費用 保函費用 手續(xù)費其他財務費用 現(xiàn)金折扣支出 預提財務費用 Page13 運營資產資金占用 貢獻毛利 率 運營資產資金占用 應收賬款資金占用 應收賬款資金占用的成本 年度資金成本率按12 計 各月末應收賬款資金占用 各月末應收賬款余額 12 12例 應收余額為5000萬USD 則當月AR資金占用 5000 12 12 50萬存貨資金占用 銷售類借貨余額的資金占用成本 借貨余額按成本價計算 各月末銷售類借貨余額資金占用 各月末銷售類借貨余額 12 12貢獻毛利 率 貢獻毛利 銷售收入 銷售成本 期間費用 運營資產資金占用 銷售毛利 期間費用 運營資產資金占用貢獻毛利率 貢獻毛利 收入 Page14 吃水線費用 貢獻利潤 率 吃水線費用 集團發(fā)生 但不在貢獻毛利前核算的所有費用 按照標準分攤率計入貢獻利潤核算 實際核算時 采用年度預算的固定分攤率折算 由預算管理部提供固定分攤率 吃水線費用 銷售收入 吃水線率 17 左右 貢獻利潤 率 為公司所做出的貢獻貢獻利潤 銷售收入 銷售成本 期間費用 運營資產資金占用 吃水線費用 銷售毛利 期間費用 運營資產資金占用 吃水線費用 貢獻毛利 吃水線費用貢獻利潤率 貢獻利潤 銷售收入 Page15 回款 AR DSO 存貨 回款各客戶群子網因銷售設備或提供勞務 從集團外部客戶直接收到的現(xiàn)金以及符合條件的有價票據(jù) 數(shù)據(jù)統(tǒng)計時間點 客戶付款或銀行放款到達我司賬戶 并且回款單據(jù)錄入公司會計信息系統(tǒng)回款類型 正常回款 融資回款AR應收賬款指銷售商品 提供勞務而應向客戶收取的所有款項 超長期應收賬款指一年以上未核銷的應收賬款 AR確認 設備 發(fā)貨確認服務 隨著收入確認一并確認AR UnbilledAR BilledARundue BilledARdue 付款里程碑 贖期 到期日 開票點 回款核銷 設備發(fā)貨服務收入 AR確認 Page16 回款 AR DSO 存貨 續(xù)1 DSO AR周轉天數(shù) 衡量貨款回收周期DSO 30 加權平均 1 2 3 4 5 借貨 合同未簽時的發(fā)貨 依目錄價計價 何時核銷 合同簽訂傳回 機關依據(jù)合同核銷 同時依合同價計入發(fā)貨 如何影響損益指標 期間成本 計提存貨跌價準備 借貨資金占用 Page17 回款 AR DSO 存貨 續(xù)2 存貨 是指企業(yè)在日?；顒又谐钟械囊詡涑鍪鄣漠a成品或商品 處在生產過程中的在產品 在生產過程或提供勞務過程中耗用的材料和物料等 對區(qū)域來講 凡是已在區(qū)域CES入庫但尚未確認收入的各種設備 備件 包含借貨 均屬存貨 存貨金額以料本價計 如何影響損益指標 期間成本 計提存貨跌價準備 存貨資金占用成本 12 備注 借貨貨齡從發(fā)貨日期開始計算 ITO 存貨周轉天數(shù) 衡量發(fā)貨至確認收入的交付周期ITO 統(tǒng)計期內的平均存貨 統(tǒng)計期內的結轉料本 累計天數(shù) 月 年 海外在途運輸 天 區(qū)域在庫 天 站點安裝 天 海關清關 天 發(fā)貨 開工 完工 合同簽訂借貨 RFS 到貨 初驗 天 RFS確認收入 網絡設備 到貨確認收入 終端 ITO Page18 資產負債表 BalanceSheet 看看企業(yè)有什么值錢的家當 看看企業(yè)從哪兒弄來錢去買這些家當 借了多少錢 從股東那兒弄來多少錢 還有沒有對外擔保 未履行合同或者惹上什么官司沒有 Page19 現(xiàn)金流量表示例 Page20 現(xiàn)金流 HW 現(xiàn)金流 統(tǒng)計期內 區(qū)域 系統(tǒng)部現(xiàn)金流凈值 1 區(qū)域現(xiàn)金流入 1 區(qū)域回款 數(shù)據(jù)口徑同考核口徑回款額 包括現(xiàn)金回款 保理回款 票據(jù) 含信用證 回款 轉賬回款及回款考核調整 2 其他流入 當?shù)厥盏降牧P款 賠款流入 補貼款 政府專項款 收取租金 押金退還 以及當?shù)靥幹密囕v 計算機等固定資產的流入項 不含當?shù)氐牡禺a和房產處置流入 2 區(qū)域現(xiàn)金流出 1 支付集團采購 2 支付本地采購 3 支付期間成本 4 費用性現(xiàn)金流出 5 支付直接財務費用 6 支付集團融資利息 7 支付稅金 8 支付固定資產3 吃水線分攤流出 各區(qū)域需承擔集團運營必須的流出項 現(xiàn)金流決定了企業(yè)能否活下去 活下去才能創(chuàng)造價值現(xiàn)金流是企業(yè)生產經營活動的第一要素 只有通過銷售收回現(xiàn)金才能實現(xiàn)企業(yè)創(chuàng)造的價值內部 造血功能 不足的企業(yè) 一旦遇到融資困難 資金鏈將迅速斷裂 Page21 Page21 現(xiàn)金流管理的關鍵要素 貢獻利潤 應收賬款 存貨 應付款項 經營性凈現(xiàn)金流 其他非現(xiàn)金科目 單位 億美元 利潤無法變現(xiàn) 虧損決定了現(xiàn)金流入有限 1 增加盈利 虧損的企業(yè)不可能實現(xiàn)持續(xù)正向的凈現(xiàn)金流2 提高營運資產效率 抓回款 管AR 管庫存 利潤是 面子 資產負債是 里子 現(xiàn)金流是 日子 1 2 Page22 Page22 如何管好現(xiàn)金流 現(xiàn)金流的貫通計劃和管理 現(xiàn)金流管理5要點 1 利潤管理2 存貨管理3 AR管理4 采購管理5 稅務管理 訂貨 發(fā)貨 要貨交付 收入 成本費用 利潤 回款流入 AR管理DSO改進 綜合回款率 要貨計劃 贖期 存貨管理 采購開票率 采購流出 費用現(xiàn)金流出規(guī)則 費用流出 稅金流出 稅法政策 稅務籌劃 經營性凈現(xiàn)金流 DSO AR ITO 存貨 DPO AP 運營效率改進 其他項目調整 訂貨利潤 經營性CF 運營效率 生產采購流出 工程采購流出 費用現(xiàn)金流出 物流采購流出 行政采購流出 注解 CF cashflow 現(xiàn)金流DPO Dayspaymentoutstanding應付賬款周轉天數(shù) 2020 1 29 23 可編輯 Page24 Page24 案例小結 狠抓三大一小 改進細節(jié)管理 Page25 主要經營指標相互關系 設備成本 服務成本 建造工程成本 期間成本 預虧拔備 AR占用成本 存貨占用成本 壞賬準備 財務費用 銷售 服務費用 訂貨 銷售收入 銷售成本 資金占用 銷售毛利 期間費用 貢獻毛利 吃水線 貢獻利潤 發(fā)貨 發(fā)貨運費 存貨跌價準備 不能抵減進項稅 專利提成費 關稅與清關費 其他期間成本 借貨 回款 AR 現(xiàn)金流出 DSO ITO Page26 目錄 1 基本財務邏輯2 盈利改善基本路徑3 財務風險管理 Page27 討論一 如何達成項目盈利目標 5分鐘 要求 1 通過指標間關系 對盈利要素進行分析2 總結5 8條具可操作性的能夠改善盈利的具體措施 Page28 項目盈利提升示意圖 基準成本 授權價 競爭價 盈利方案成本 授權價 測算表虧損 基準投標成本虧損 盈利方案 各業(yè)務責任部門按盈利方案反向執(zhí)行 實現(xiàn)盈利 Page29 風險管理 風險類別以及國際市場可能面臨的風險 戰(zhàn)略風險 指關系到中 長期戰(zhàn)略目標實現(xiàn)所面臨的風險 運營風險 指實現(xiàn)業(yè)務目標過程中所面臨的日常風險 財務風險 指關系到財務管理與控制的風險 災難性風險 指可能給公司運作帶來災難性影響的風險 企業(yè)風險 戰(zhàn)略風險競爭環(huán)境行業(yè)變化客戶變化公司名譽合并 整合 運營風險法律風險信息系統(tǒng)人力資源供應鏈 財務風險利率外匯信用項目風險 風險災難性自然事件環(huán)境雇員 Page30 盈利提升模式 NEWMODEL Revenueshare TCO綜合解決方案最低 競爭對手收費模式分析 分包 配套 工程 TK CEG 降低成本采購 工程分包 年費 版本升級費 產品 維保費 服務 IRB 產品 專業(yè)服務營銷收費 服務 產品部 GTS 多收費 產品 服務 MKT 新商業(yè)模式 罰款 免費條款 過渡承諾 變動免費 需求管理 OPAX免費 商務部 合同質量提升 客戶關系支撐價格 費用水平與價格水平匹配 增加商務承受力 業(yè)務拓展部 盈利提升 BOQ配量優(yōu)化 產品低成本解決方案 低成本網絡解決方案 產品 網規(guī) 降低成本 網規(guī)低成本方案 融資 利息 稅費 關稅 合同稅 簽約模式 運輸 倉儲 銷售管理 投標 降低費用 商務系數(shù)分類 Page31 基于貢獻毛利率 建立銷售毛利率 制造毛利率基線 倒擠成本 費用 貢獻利潤 總部平臺費用 貢獻毛利 運營資產資金占用 期間費用 銷售毛利 存貨資金占用 應收賬款資金占用 銷售費用 壞賬準備費用 銷售融資費用 銷售稅金 工程建造成本 服務成本 期間成本 制造毛利 銷售收入 設備成本 設備收入 服務收入 建造工程收入 影響指標的關鍵業(yè)務活動 銷售訂貨下單滿足條件 滿足及時發(fā)貨及齊套性 借貨及時轉銷售 提高驗收率 關注客戶安裝 驗收條件具備及工程進度 服務及時交付 合同及時交付 發(fā)貨運費 存貨跌價準備 降低單位安裝成本 降低單位維護成本 銷售成本 說明 依據(jù)損益表 按指標樹結構層層分解出影響損益和回款的關鍵業(yè)務活動 可比采購成本下降率 改善應收賬款結構 借貨 囤貨 備件存貨 項目存貨 降低應收賬款余額 設備回款 服務回款 7 10 17 24 6 8 46 4 9 14 2 8 1 4 1 2 0 5 7 3 Page32 討論二 如何使運營資產更有效率 5分鐘 要求 1 對影響運營資產周轉效率的關鍵要素進行分析2 總結3 4條提升運營資產效率的具體措施 Page33 影響運營資產周轉效率的問題及關鍵控制點 運營資產周轉效率 客戶資信 項目交付 各項計劃不集成 合同條款 開票信息傳遞不及時 回款 開票 項目主計劃準確性差 贖期長 驗收款比例高 回款均衡性差 回款空間不足 保理回購 發(fā)票不符合客戶要求 資金緊張 客戶 賴賬 客戶需求變化頻繁 疑難欠款催收不力 到期欠款回收率低 超出交付能力的承諾 整網驗收 簽訂付款軟條款 站點安裝條件不具備 期末 沖刺 意識嚴重 客戶破產或重組頻繁 發(fā)票爭議處理不及時 完工信息上傳不及時 發(fā)票傳遞周期長 低資信客戶融資難度大 Page34 目錄 1 基本財務邏輯2 系統(tǒng)部經營指標核算規(guī)則3 財務風險管理 Page35 財務風險管理 外匯風險 投標階段 進行外匯風險評估 市場部門需及時完整地提供投標階段的當?shù)刎泿磐稑诵畔?資金管理部提供報價匯率和匯率條款建議簽約階段 需由市場部門提供當?shù)刎泿藕贤纳虅招畔?依據(jù)授權進行外匯風險條款的評審收款階段 需提供項目現(xiàn)金流 尤其是TK項目 預測分析 資金管理部依據(jù)項目現(xiàn)金流預測提供保值方案風險預測 地區(qū)財務部提供海外子公司分幣種的中 長期現(xiàn)金流預測 資金管理部對集團外匯風險總量控制以及當?shù)刎泿配N售限額管理 Page36 財務風險管理 客戶信用風險 所有的TK項目立項及其他重大項目簽約前都必須按照已制定的海外客戶信用管理制度 流程 模板以及操作指導執(zhí)行已有的高風險國家客戶以及新客戶準入都必須經過資金管理部信用評審資金管理部參與事前 事中 事后分級信用管理工作事前 收集和提供客戶資信信息及相關資料 進行客戶資信調查 評估 出具信用分析報告 與資金管理部共同確定客戶信用限額事中 進行客戶信用限額和信用期限的跟蹤控制事后 及時催收應收帳款并報告危機事件 進行應收帳款分析 回收監(jiān)控以及危機事件處理 Page37 財務風險管理 稅務風險 報關價格確定風險 涉及進出口報關業(yè)務的相關部門 嚴禁以市場 客戶需求為理由 隨意調整報關金額 對于公司的補貨 退貨業(yè)務等 無論何種情況都必須按照貨物的真實價值報關 嚴禁員工自帶 搭貨等形式不報關或以0金額報關進出境 各業(yè)務部門嚴格按照公司 進出口清關申報金額確定原則暫行規(guī)定 執(zhí)行 Page38 財務風險管理 稅務風險 常設機構風險 PE 對于簽約主體的選擇 嚴格按照公司已發(fā)布的商業(yè)模式進行操作 尤其是Turnkey合同 必須避免香港華為 深圳華為統(tǒng)簽 建立 銷售合同簽約授權體系 明確海外銷售合同簽訂人及簽訂地的確定原則和標準 對于合同簽訂及執(zhí)行中的涉及到的簽字 蓋章等事項 嚴禁持有當?shù)毓ぷ骱炞C的員工在當?shù)剡M行管理支持活動 公司已經簽發(fā)海外合同簽約稅務指導系列文件 包括 合同結構 簽約路徑選擇指導 及 防范常設機構風險操作指導 對合同簽訂主體 合同簽約地 合同執(zhí)行等多個方面進行規(guī)范 需要各業(yè)務部門貫徹執(zhí)行 Page39 政治風險經濟風險 環(huán)境風險 傳輸及路由規(guī)劃風險站點規(guī)劃與賠償風險設備利舊或租賃風險配套設備需求風險 司法腐敗 保護風險合同條款模糊風險合同工期延期罰款風險第三方請求權風險 項目付款風險尾款回收風險現(xiàn)金流風險貨幣貶值風險 明細分類 項目管理風險 外協(xié)采購風險 工程分包風險 模塊級風險 工程延期風險項目資源獲得風險合同變更管理風險 網絡規(guī)劃設計 總體方案 風險 設備供應商風險配套設備集成風險配套設備服務風險配套設備商務風險