自由講師孫行健關(guān)于培訓(xùn)機構(gòu)經(jīng)營模式的一點思考(上).docx

自由講師孫行?。宏P(guān)于培訓(xùn)機構(gòu)經(jīng)營模式的一點思考（上）自由講師、營銷教練-孫行健培訓(xùn)市場是一個買賣學(xué)習(xí)體驗的市場，如同商品的流通渠道一樣，有各種各樣的業(yè)態(tài)。這些業(yè)態(tài)，代表不同的經(jīng)營模式，各種經(jīng)營模式，需要的是不同的核心競爭力，提供的是不同的價值，面向的是不同的客戶。應(yīng)業(yè)內(nèi)朋友的邀請，對觀察到的培訓(xùn)機構(gòu)的經(jīng)營模式進行了一點梳理和思考，分享如下。一、大眾學(xué)習(xí)卡，培訓(xùn)界的沃爾瑪這種經(jīng)營模式，以賣學(xué)習(xí)卡，相對便宜的價格吸引到大批的學(xué)員，然后定期在大劇院大禮堂開講。類似于高校里面的萬眾榮集聽講座。行業(yè)里，這樣的模式以聚成為代表。我曾被聚成強勢營銷過一把，寫過一篇評論文章。參見博文“孫行健營銷觀察：聚成的圍獵式會議營銷”不過，能把這種模式做到極致也算了不起。一個高中生創(chuàng)業(yè)者，做成了眾多大師的老板，獲得風(fēng)險投資入股，不能不佩服他的忽悠能力。存在即價值，有客戶買單，證明這個經(jīng)營模式是有生命力的，我對他過度營銷有點意見，只說明他的業(yè)務(wù)模式有需要優(yōu)化的地方。大眾學(xué)習(xí)卡的價值在于，他創(chuàng)造了規(guī)模效益。一個大師講課，多一個聽眾是不添料的，多一個客，加一瓢水。學(xué)習(xí)卡售出多了，大家的學(xué)習(xí)成本下降了，培訓(xùn)機構(gòu)賺到錢，講師也賺到錢，出現(xiàn)了一個三贏局面。這種學(xué)習(xí)方式需要以灌輸為主，既使互動，也只能是淺層互動。適應(yīng)于作心態(tài)、普及知識、增長見聞等方面的培訓(xùn)，不適于做關(guān)于技能提高、實操性的深度培訓(xùn)。孫行健的拳頭課程，如狼性行銷、商務(wù)談判、投標(biāo)實戰(zhàn)等，沒有辦法拿到這種大禮堂上去講。曾經(jīng)有學(xué)習(xí)顧問要求在孫行健的課堂上學(xué)員不分組，我很緊張，因為我訓(xùn)練的內(nèi)容，如果大家不過腦，不通電，不風(fēng)暴一下，我的信息傳遞不出去。而孫行健的課程的價值的絕大部分，就含在精心設(shè)計的課中研討互動里。子云“不僨不啟，不悱不發(fā)”，真正的學(xué)習(xí)，是先要把學(xué)員引入困境，引發(fā)他自己思考，然后才能去啟發(fā)他。大禮堂、學(xué)習(xí)卡的方式，只能以淺層學(xué)習(xí)為主。適合作大禮堂主講的，往往以名氣吸人，以見聞動人，以演講技巧服人。孫行健在中海油作投標(biāo)實戰(zhàn)訓(xùn)練，一天下來，六次情景練習(xí)，十份補充針對性資料，二十個參考故事。同學(xué)們緊張一天，都累得差點趴下。課畢，公司舉行謝師宴，全程參與課程的公司營銷副總康總對我感慨的說：孫老師你知道我最討厭什么樣的培訓(xùn)嗎？講得很熱鬧，講師還蠻會搞氣氛，但聽完了一想，他啥也沒講；今天這堂培訓(xùn)，是我聽過的課里最實在的一堂課。淺層培訓(xùn)，確實不適應(yīng)于專業(yè)人士或高層人士去聽。我去聽過大講堂里的講課，臺上，某知名人士唾沫橫飛，手舞足蹈相當(dāng)賣力，但是臺下不斷有人頻頻搖頭，甚至憤而起身退場。既然選擇了沃爾瑪，競爭策略就是一句話，“天天平價”。面對的客戶就是，平常人家。沃爾瑪，人們需要。但是如果選了沃爾瑪?shù)臉I(yè)態(tài)，又想作百貨公司的高價，那老百姓就不會買帳了。我本來打算買聚成一張學(xué)習(xí)卡的，算了一下，還是太貴了。聽一堂課要六百元錢，我再加一點，上小班效果更好，或者，我買光盤，可以聽完給別人再聽。大眾學(xué)習(xí)卡的競爭者，不是另外的賣大眾學(xué)習(xí)卡的公司，而是培訓(xùn)光盤、網(wǎng)絡(luò)。因為，去到大劇院聽一個人講，和在家看盤的區(qū)別，實在不大，反正課堂上是少有交流的。二、服務(wù)取勝，培訓(xùn)界的百貨商場美國有一個以服務(wù)見長的賣場叫諾斯通，平均貨品比沃爾瑪高20%，創(chuàng)造的利潤更是大大的超過沃爾瑪。每一位光臨諾斯通的客戶都會被感動，每一位有品位的人，都會以接受過諾斯通的服務(wù)為榮。沃爾瑪，生活真需要，諾斯通，實現(xiàn)自我真需要。在培訓(xùn)界，有這么一些培訓(xùn)公司，兢兢業(yè)業(yè)，以做好每一次課程為贏得自己可持續(xù)發(fā)展的前提。為不能提供完美服務(wù)而苦惱，為學(xué)員的全方位感受而精心準(zhǔn)備，就象培訓(xùn)界的諾斯通。這樣的公司，也許生意額不會象沃爾瑪那么大，但是他的歷史，會更長久。價錢低帶來的快感是暫時的，服務(wù)好帶來的滿足是永久的。在與我合作過的培訓(xùn)機構(gòu)里，上海崇理企管可謂是培訓(xùn)界諾思通的潛力選手。他們相當(dāng)重視服務(wù)，而且把這種重視落實到流程里，落實到具體的課程實施里了。既是百貨商場，就會有雙品牌營銷，一是賣場的品牌，賣場意味著服務(wù)的水準(zhǔn)，二是貨品的品牌，貨品品牌意味著貨品品質(zhì)保障。如果百貨商場只有一個品牌，可想而知顧客會望而卻步的。因為大家不會把金錢投在一個明知商場無力專業(yè)化運作的商品領(lǐng)域，想象一下在王府井百貨里，只有王府井牌的產(chǎn)品。在具體商品上的雙品牌運作，才能支撐起顧客的信任度。培訓(xùn)界的百貨商場，應(yīng)該打造賣場品牌，找到我這個培訓(xùn)機構(gòu)，就是找到了信任。同時，還要引進值得信賴的產(chǎn)品品牌，精品（講師與課程）。不能把山寨品引入到百貨公司，既使再賺錢也不能這樣干。培訓(xùn)界百貨店的競爭者是自己，客人既然到了你店，就是重質(zhì)量、重收益的主。如果你沒把他留住，那就是服務(wù)的手段不到位，客戶沒有被感動。我覺得，沃爾瑪對百貨店的替代是無力的。到百貨店的顧客的采購檔次是到沃爾瑪?shù)奈灞兑陨希绻晃槐鞠氲桨儇浀曩I一件外套的主最后選擇了去沃爾瑪應(yīng)付了事，那只能說是百貨店的服務(wù)出了問題，沒能為顧客作好參謀解決顧客的疑慮。三、專推明星講師，培訓(xùn)界的品牌專賣店還記得電器賣場著名的渠道之戰(zhàn)嗎？以國美為首的終端大賣場對上游壓榨太狠，結(jié)果上游家電品牌紛紛自建終端。有格力的專賣系統(tǒng)，格蘭仕的小家電連鎖店，還有TCL的幸福樹電器連鎖等。培訓(xùn)界長期以來也有渠道盤剝之爭，很多講師對課程賣出之后自己得到太少有看法。其實這個問題要辨證的看，講師的課酬是市場決定的，培訓(xùn)機構(gòu)賺多少錢也是市場決定的。曾經(jīng)有機構(gòu)把孫行健的課酬壓到對外報價的三分之一還要低，美名其曰照顧價，孫行健一時心軟，也就真的照顧了一下?？墒且荒晗聛?，還沒推到三次課，這說明，從單價上看賺的，放長一看并沒有賺到手。為該機構(gòu)著想的話，還不如借了我的優(yōu)惠，把這個優(yōu)惠讓給客戶，多賣幾次。當(dāng)價格與價值偏離時，市場就會用看不見的手調(diào)整。當(dāng)國美下手太狠時，就有格力聯(lián)合五大空調(diào)廠商抵制。而格力最終撤出國美不能不說是國美的損失，因為格力是空調(diào)市場上的最大賣家，國美因為自己的霸道而白白損失了營業(yè)額與市場吸引力。格力倒是借此把品牌力往上提升了一大截。培訓(xùn)界中，余式維、李光斗等，都有自己的品牌專賣店。大凡出了名，都有一個沖動就是自營品牌店。當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)時代，公司運作成本低、信息交流易，因此開培訓(xùn)品牌店也容易。孫行健，自由講師、營銷教練，原華為老將，高行技行業(yè)行銷踐行者。電QQ：1123187476博客：/eaglesun