激勵性薪酬計劃設(shè)計指引銷售人員課件.ppt

銷售人員激勵性報酬計劃 一 薪酬與績效的關(guān)系 1 薪酬與績效的本質(zhì)是對等承諾2 對等承諾是等價交換3 等價交換是市場經(jīng)濟的運行的基礎(chǔ) 二 薪酬設(shè)計原則 1 公平性原則 公平性報酬人力資本對核心能力的貢獻 內(nèi)部公平性 每一個工作在組織內(nèi)的相對價值 外部公平性 每一個工作的市場價值基本工資 企業(yè)不同發(fā)展階段的薪酬策略 二 薪酬設(shè)計原則 續(xù) 2 激勵性原則 激勵性報酬個人對組織業(yè)績的貢獻度 與業(yè)績相關(guān) 與個人努力相關(guān)業(yè)績工資 二 薪酬設(shè)計原則 續(xù) 3 效率性原則 以生產(chǎn)率為基礎(chǔ)與行業(yè)的平均效率為參照 單車人工成本或人均產(chǎn)量的行業(yè)水平4 企業(yè)的支付能力 在行業(yè)平均利潤空間下的價格競爭力 二 薪酬設(shè)計原則 續(xù) 5 符合勞動特征 工資水平 工資水平 工作時間 經(jīng)驗 知識與技術(shù)的 操作與熟練的 三 營銷系統(tǒng)報酬特征 1 直接銷售系統(tǒng)2 銷售支持系統(tǒng)3 顧客服務(wù)系統(tǒng) 三 工作評價 公平性報酬計劃 工作的價值是衡量出來的1 責(zé)任2 知識和技能3 努力程度 精力與體力4 環(huán)境 激勵性報酬計劃 激勵措施關(guān)注員工在特定績效目標上的努力 為培育重要員工和獲得企業(yè)利益提供激勵 激勵的支付是與結(jié)果的實現(xiàn)聯(lián)系在一起的變動成本 而基本工資是與產(chǎn)出相關(guān)的固定成本 激勵性薪酬與工作績效直接相關(guān) 如果達到績效目標 數(shù)量和質(zhì)量 就應(yīng)該支付激勵性薪酬 相反 就不支付這種激勵性薪酬 公平與效率 1 效率優(yōu)先 兼顧公平2 公平優(yōu)先 兼顧效率按平衡點的銷售獎酬制度 設(shè)計銷售報酬體系 1 準備工作說明書2 建立銷售和其他目標3 確定適當(dāng)?shù)莫剟铑愋? 發(fā)展和修訂獎酬方案5 執(zhí)行和評價報酬方案 準備工作說明書 工作說明書的目的 確定職責(zé)和行為標準包括 1 工作內(nèi)容 1 直接銷售2 顧客指導(dǎo)3 支持性服務(wù)2 資格要求 建立銷售和其他目標 1 銷售額或銷售量2 利潤3 為顧客提供銷售樣品的數(shù)量4 為建立顧客關(guān)系而售出的新產(chǎn)品數(shù)量5 特定產(chǎn)品銷售量6 公司推銷資源和展品被客戶使用的數(shù)量7 公司產(chǎn)品被客戶登廣告的次數(shù)8 換算率 即訂單數(shù)量在公司銷售樣品中的百分比9 贏得新客戶的數(shù)量10 經(jīng)營效率 即某銷售區(qū)域內(nèi) 每單位銷售成本水平11 保持老客戶的數(shù)量12 分級客戶數(shù)量及銷售量和贏利狀況 銷售薪酬方案 1 純傭金制 銷售人員的收入直接與銷售額或銷售利潤相關(guān) 低銷售量時組織成本最低 2 固定工資制 與銷售實際狀況無關(guān)的按時間支付的報酬 高銷售量時組織成本最低 3 混合獎酬制 基本工資加個人提成或紅利 關(guān)鍵在于比例關(guān)系 在達成目標 取得高銷售利潤和市場控制與客戶服務(wù)方面的綜合效果 提成與分紅 1 確定銷售定額 即最基本的銷售量 基本工資高則定額高 2 確定超額銷售與個人收益的關(guān)系 分為固定和不固定 等比例和級差比例 創(chuàng)新性業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)比例高 3 固定比例易于執(zhí)行 但不能刺激銷售人員產(chǎn)生必要努力 而遞增比例可以給銷售人員以挑戰(zhàn)性 而當(dāng)公司市場銷售量的增長與銷售人員的努力不相關(guān)的時候 可以采取遞減比例 4 當(dāng)兩個銷售人員拜訪同一個單位的不同層次部門時 直接產(chǎn)生銷售的人員應(yīng)獲得更大獎勵 如90 5 股票期權(quán) 用來留住高素質(zhì)高業(yè)績的銷售人員 6 額外福利 直接提成方案 傭金制 直接提成制設(shè)計要點 1 確定計量基礎(chǔ)或計量單位 一般以銷售額 貨幣單位 銷售量 實物單位 毛利率 把毛利或利潤與銷售額相結(jié)合 2 設(shè)定提成比率 一般以百分比表示 3 確定提成初始點 一個確定的銷售單位 一定的銷售額或銷售量 4 提成的支付周期 周度 月度 季度 不宜過長 5 支付點確定 接受訂單 收到定金 貨品裝運還是尾款回收 5 對特殊情況的處理 訂貨取消 在訂單到達以后 貨款未付或未付清尾款等 6 是否預(yù)先支付提成 提成預(yù)付基金 公司還是銷售部門或區(qū)域 安全保障預(yù)付等 7 注意當(dāng)以銷售量為基礎(chǔ)的時候 銷售人員可能要求折扣權(quán) 例 以12 提成周200預(yù)付 周12345678910總計 銷售量015002000250030005000700025003500150028500 提成額01802403003606008403004201803420 預(yù)付提成 20020020020020020020020020012002000 平衡 200 220 1801808048011201220144014201420 直接提成制的討論 適合直銷市場 工業(yè)產(chǎn)品銷售 家具零售業(yè) 汽車銷售 房地產(chǎn)中介及集團銷售優(yōu)點 1 銷售人員的收入與其銷售結(jié)果直接掛鉤 2 銷售人員可以獲得高收入 而且沒有上限 3 銷售人員容易使自己的銷售期望 努力與收入掛鉤 4 不占用公司的資源 預(yù)付除外 減少公司風(fēng)險和控制銷售費用 5 銷售人員行為具有極大的自由度和刺激 6 業(yè)績差的銷售人員自動淘汰 缺點 1 銷售人員對公司的忠誠度很差 2 銷售人員會由于未來收入的不確定性而焦慮 3 銷售人員的收入受業(yè)務(wù)周期影響 4 銷售人員除了銷售 沒有理由做其他的事 即便對未來銷售有利 5 銷售人員不關(guān)心客戶的特定需求 由此引起客戶不滿 6 銷售人員抵制有利于公司而不利于自己的變革 固定工資方案 1 銷售人員需要花費長時間排序?qū)W習(xí)和積累經(jīng)驗才能實現(xiàn)高銷售業(yè)績的時候 2 當(dāng)銷售活動技術(shù)性很強的時候 需要在銷售人員 市場支持人員 技術(shù)人員和高層經(jīng)理共同組成團隊的時候 3 當(dāng)廣告 促銷和直郵對最終銷售有重要影響的時候 4 需要鼓勵非銷售行為的時候 為客戶提供服務(wù) 建立和重新設(shè)計商場展臺 引進新產(chǎn)品 拜訪潛在客戶等 5 在銷售過程中 由于實施組織戰(zhàn)略活動 在一段時間內(nèi)為培育和開發(fā)市場而沒有銷售收入或銷售收入小的時候 固定工資方案設(shè)計 工作要求教育經(jīng)驗銷售技能可能總分獎酬悌度 分數(shù)581023 銷售職位初級銷售人員34291 00中級銷售人員466161 25 1 60高級銷售人員478191 60 2 50地區(qū)銷售經(jīng)理4810222 75 3 30 固定工資方案討論 適應(yīng)范圍 重型機械 航空工業(yè) 化學(xué) 石油和易消費品業(yè) 在穩(wěn)定市場比開拓市場更重要的時候 優(yōu)點 1 為銷售人員提供安全保證 2 便于直接引導(dǎo)整個銷售 3 在地區(qū)分配和銷售活動分配中具有靈活性和適宜性 4 易于管理 缺點 1 對銷售效率和實現(xiàn)銷售利潤最大化缺乏刺激 2 不管銷量如何 都有固定的銷售費用支出 3 收入與發(fā)展不對等 低效率時銷售人員的工資多 高效率的時候工資又少了 4 在高效率的銷售人員中導(dǎo)致銷售業(yè)績的回落 5 優(yōu)化隊伍依靠行政手段 混合獎酬方案設(shè)計 1 工資加提成 廣泛使用的方案 可以使公司獲得最大銷售量而不損害客戶服務(wù) 同時為銷售隊伍提供安全保障 并激勵他們?nèi)〉米畲蟮匿N售業(yè)績 2 工資加獎金 有助于實現(xiàn)長期銷售目標 可以激勵銷售人員建立特定的客戶群組合 或銷售特殊的資本支出量高的商品種類 獎金與提成不同之處在于 1 對于某種特殊行為給予大額現(xiàn)金 股權(quán) 獎勵 如完成定額 獲得利潤 贏得大客戶 大量銷售新產(chǎn)品等 2 可以對個人或團隊行為進行支付 3 降低個人稅率 3 提成加獎金 一般用于團隊銷售 4 工資加提成加獎金 是前面方案的延伸 有助于集中銷售力量去完成特定目標 1 工資保障銷售人員安全 2 提成刺激個人銷售 3 獎金針對特定產(chǎn)品 特定客戶 或特定目標 銷售費用的控制 費用方案設(shè)計需要注意 1 公平性 地區(qū)性消費差異 食 宿 交通 娛樂 銷售不同產(chǎn)品 與不同客戶交往 新老客戶 履行不同銷售計劃 2 靈活性 有一定的自主權(quán)保持已有客戶和獲得新客戶 3 易于管理 規(guī)定清晰 標準確定 費用報銷范圍容易理解 2020 1 29 25 可編輯 費用報銷方案 1 有限報銷方案 按預(yù)算或按銷售額報銷 有利于控制銷售費用和控制道德與責(zé)任不足 但是可能造成銷售人員過分注意費用而損失市場 以及傷害銷售人員的感情 感到不信任 2 無限報銷方案 可以體現(xiàn)不同地區(qū) 產(chǎn)品 客戶的費用差異性 但是建立的基礎(chǔ)在于銷售人員的管理者的道德和責(zé)任感 3 混合報銷方案 保證區(qū)分性和可控性 如食宿 差旅費用采取無限 而把其他開支與銷售額掛鉤 特殊激勵方案 目標提高總需求強調(diào)所選項目提升總體水平尋找新客戶引進新產(chǎn)品提高士氣和信譽支持銷售淡季轉(zhuǎn)移產(chǎn)品項目抵補競爭支持消費品促銷準備旺季銷售建立商業(yè)網(wǎng)絡(luò) 采用百分比 654842393728221916161514 案例研究 例一 直銷薪酬體系 每個銷售顧問按公司批發(fā)價的100 的價格出售 對一次訂購超過某一標準數(shù)量的貨物 給予特別報酬和獎勵 如總額的12 但是 必須在提貨前以現(xiàn)金或支票結(jié)帳 并且保持一定量的庫存 對于退出人員的貨物 公司以進價的90 購回 每個顧問還可以從新介紹的顧問的銷售中獲得獎勵或傭金 1 4個4 5個以上8 直銷薪酬體系 例 第一級 新美容顧問 好開端俱樂部的成員 好開端俱樂部的成員資格 學(xué)習(xí)并完成好開端工作手冊 參觀三次美容講座 在兩周內(nèi)約定至少接受8次美容講座 報酬及認可 收到好開端胸針 獲得零售額50 的傭金 減去特別促銷時給顧客的折扣價 新開發(fā)從業(yè)人員4 的傭金 達到一定銷售額的新雇員 直銷薪酬體系 例 第二級 星級顧問資格 必須有三位新從業(yè)人員 每位新雇員的銷售額在600美圓 報酬及認可 獲得星級胸針 獲得一件紅色夾克衫 三個月內(nèi)定貨額1800以上時獲得成功階梯身份 在美容講座的個人銷售中50 的傭金 獲得其他雇員零售額50 的傭金 參與季度銷售特別獎角逐的資格 連續(xù)8個季度滿足星級顧問資格 可以獲得優(yōu)勝星階梯胸針 16個季度獲優(yōu)勝雙星一枚 直銷薪酬體系 例 小組組長 資格 5個以上從業(yè)雇員 必須是美容顧問報酬及認可 在自己組織的美容講座中獲得50 的傭金 獲得 溫柔愛心關(guān)護 字樣夾克衫 雇員銷售總額8 的傭金獎金 如果5個以上雇員季度銷售額600以上或本人月度銷售額600以上 獲得12 是傭金獎勵 在成功計劃階梯中獲組長胸針一枚 可參與季度銷售競賽 直銷薪酬體系 例 VIP 業(yè)績突出者 資格 必須已獲得組長資格 連續(xù)三個月批發(fā)額均在600以上 小組批發(fā)額連續(xù)三個月在3000以上 報酬及認可 在自己組織的美容講座中獲得50 的傭金 獲得 溫柔愛心關(guān)護 字樣夾克衫 雇員銷售總額12 的傭金獎金 在成功計劃階梯中獲VIP胸針一枚 可參與季度銷售競賽 直銷薪酬體系 例 侯選督導(dǎo) 資格 必須獲得組長資格 申請時必須有12個從業(yè)雇員 必須向公司承諾達到督導(dǎo)資格的期望時間 報酬及認可 獲得 侯選督導(dǎo) 標志的夾克衫 小組組長和VIP的所有利益 直銷薪酬體系 例 準督導(dǎo) DIG 資格 15位雇員 向公司提出督導(dǎo)申請意向書 所在組督導(dǎo)的推薦書 在連續(xù)三個月內(nèi) 新雇員15人 總雇員30人以上 批發(fā)總額三個月分別在4000 4500 5000以上 報酬及認可 小組組長以上報酬 季度銷售比賽資格 直銷薪酬體系 例 銷售督導(dǎo)資格 月批發(fā)總額4000以上報酬及認可 銷售著額9 13 的傭金 月度銷售獎金 3000 4999時300元5000以上500元 月度雇員增加獎金新增3 4人100元新增5 7人200元新增8 11人300元新增13人以上400元 定做督導(dǎo)套服 侯選督導(dǎo)全部傭金和獎金 直銷薪酬體系 例 皇冠銷售督導(dǎo)資格 銷售組連續(xù)兩季度24000以上 每兩年審核一次 報酬及認可 粉紅色別克汽車的使用權(quán) 銷售督導(dǎo)的全部傭金 分紅和獎金卡迪拉克督導(dǎo)資格 銷售組連續(xù)兩季度36000以上 每兩年審核一次 報酬及認可 粉紅色卡迪拉克督汽車的使用權(quán) 銷售督導(dǎo)的全部傭金 分紅和獎金 直銷薪酬體系 例 高級督導(dǎo)資格 所領(lǐng)導(dǎo)的銷售組中出現(xiàn)1 4名銷售督導(dǎo) 報酬及認可 對所提升的銷售督導(dǎo)業(yè)績的4 傭金 銷售督導(dǎo)的全部傭金 分紅和獎金準全國督導(dǎo)資格 所領(lǐng)導(dǎo)的銷售組中出現(xiàn)5以上名銷售督導(dǎo) 報酬及認可 高級銷售督導(dǎo)的全部傭金 分紅和獎金 例二 盈虧平衡點法 銷售額 銷售成本 銷售額 銷售額線 固定費用 變動費用線 盈虧平衡點 盈虧點的銷售額銷售提成起點 利潤區(qū) 提成線 例二 盈虧平衡點法 續(xù) 固定費用 變動費用 1 銷售額 保本點銷售額 保本點銷售量 固定費用 銷售單價 單位產(chǎn)品變動費 變動費率單位產(chǎn)品 例二 盈虧平衡點法 續(xù) 2000 6000 1 10000 5000 保本點銷售量 1000個 固定費用2000 銷售單價5元 單位產(chǎn)品變動費3元 例二 盈虧平衡點法 續(xù) 固定費用 預(yù)期利潤 變動費用 1 銷售額 目標利潤銷售額 目標利潤銷售量 固定費用 預(yù)期利潤 銷售單價 單位產(chǎn)品變動費 例二 盈虧平衡點法 續(xù) 2000 800 6000 1 10000 預(yù)期利潤銷售額 7000 預(yù)期利潤銷售量 2000 800 銷售單價5元 單位產(chǎn)品變動費3元 例三 提成管理 1 在一次銷售的貨款全部收回后 按出庫單計提 每月計提一次 2 按凈銷售價占公司權(quán)限報價比例的高低 分檔提獎 計算時四舍五入 凈銷售價指扣減銷售折扣后的銷售價格 3 因質(zhì)量問題導(dǎo)致客戶拒付款的 如供應(yīng)商確認并向我司賠償?shù)?按客戶實際回款時間和凈銷售價提獎 4 實際回款時間以財務(wù)部開出收據(jù)時間或銀行進帳時間為準 5 公司根據(jù)不同時期的營銷政策 適當(dāng)提高新 老品牌 新 老客戶 促銷 暢銷材料銷售回款的月獎金提取比例 例四 折扣率管理