商務(wù)買房案例資料.doc

學(xué)習(xí)案例“買房子”后 價格是商務(wù)談判中一個非常重要的內(nèi)容，價格的高低在很大程度上決定成交的這筆生意是贏利還是虧損，而對于購買者來說價格的高低關(guān)系到自己的切身利益，要對銷售商的報價有足夠的心理準(zhǔn)備 , 如何作好還價的問題。 “買房子”案例學(xué)習(xí)后，我印象非常深刻。感受最深的是小劉和珠兒作為購買者在買房子的談判中表現(xiàn)的非常好，談判策略用的非常到位。具體表現(xiàn)在以下幾個方面： 首先，小劉和珠兒運(yùn)用了態(tài)度誠懇中的討價還價策略 文中說到：他們思量再三決定要和銷售商先講講價錢。小劉和珠兒告訴房屋銷售商他們真的很喜歡那棟房子，并且非常誠懇的出價 22 萬元來購買那棟房子。首先表現(xiàn)出自己態(tài)度誠懇、非常喜歡那棟房子，使銷售商感到這是真正的買主，有必要也以同樣的態(tài)度真誠地和買方繼續(xù)談下去。這為小劉和珠兒繼續(xù)有時間和銷售商討價還價贏得時間作好了鋪墊。 第二，小劉和珠兒運(yùn)用了實際價格與相對價格策略。 單純的產(chǎn)品標(biāo)價即為實際價格，也就是成本價格，而與產(chǎn)品的有用性相對應(yīng)的價格即為相對價格，相對價格完全與對方即將得到的好處聯(lián)系在一起。在此案例中，新房子的標(biāo)價是 30 萬元，小劉和珠兒馬上判斷出這是相對價格，而不是實際價格。評自己掌握的資料和以往的經(jīng)驗立即要出 22 萬元的實際價格，可以說對于銷售商來說這是非常致命的，再不敢輕看小劉和珠兒，隨后經(jīng)過計算又報出 25 萬元的相對價格。這和 30 萬元的價格相比大大降低了，在此價格的基礎(chǔ)上如果能再往下壓價就更好了，即使按 25 萬元成交也不至于吃虧太多。 第三，小劉和珠兒運(yùn)用了反向提問策略。 當(dāng)小劉和珠兒報出 22 萬元的實際價格使銷售商大吃一驚后，立刻作出反映：不會考慮此價格。這時小劉和珠兒馬上轉(zhuǎn)進(jìn)為退，緩和語氣，退一步接著問：如果你不接受 22 萬元的價位，那你打算要多少錢呢？使雙方談判不至于陷入僵局。 第四，小劉和珠兒運(yùn)用了“假如”的策略。 小劉和珠兒事先就預(yù)料到對方不會接受 22 萬元的價格，為什么還會要出這個價格呢？這就是“假如”策略。先擊中對方要害，給對方施加壓力，迫使對方作出最大讓步，大大降低價格，然后緊接著問：假如這個價格不行，那么什么價格可以呢？非常自然。迫使銷售商不得不泄露出最低的相對價格。 總之，小劉和珠兒運(yùn)用了商務(wù)談判中的多種策略，在非常和諧的氣氛中，在雙方都非常滿意的情況下談妥了這筆交易。 想想現(xiàn)實生活中商務(wù)談判的例子是很多的，買房子、做生意、談買賣日常生活中經(jīng)常發(fā)生，就是上商場買服裝也會遇到討價還價的問題，可自己在處理的時候為什么就沒有運(yùn)用多種策略來進(jìn)行處理好呢？遇事的時候，總是態(tài)度不冷靜，總是急于求成，沒有耐心，自然也就使對方覺得你沒有誠心；再一就是頭腦不靈活，所學(xué)理論與實際脫節(jié)，不能有效地將所學(xué)理論與實際聯(lián)系起來。結(jié)果就是：要么談不成；要么自己不滿意，感覺自己總吃虧。 今天學(xué)習(xí)了“買房子”談判案例，使我重新認(rèn)識商務(wù)談判中的每一個細(xì)小問題。首先必須理論學(xué)習(xí)扎實，善于觀察、善于分析、多動腦筋。比如此案例就告訴我們：在談判時作為談判者應(yīng)努力做到不讓對方的精力集中在產(chǎn)品的實際價格上，要將購買者的注意力吸引到產(chǎn)品的相對價格上來。其次要多參加實踐，并善于理論聯(lián)系實際，活學(xué)活用。同時，要注重過程，有耐心，不要急于求成，在實踐中磨練自己的細(xì)心和耐心。還要向有經(jīng)驗的老師和同行學(xué)習(xí)。 恰當(dāng)運(yùn)用商業(yè)上的事務(wù)談判的策略談判的直接目的是為了達(dá)成各方滿意的協(xié)議。在談判中,雙方既有作為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系,又存在著重要的互助關(guān)系,在談判中,要恰當(dāng)運(yùn)用談判策略,才能制止利益間的沖突使談判陷入僵局。1、 剛?cè)嵯酀?jì)在談判中,談判者的態(tài)度既不能過分強(qiáng)硬,也不可過于軟弱,前者容易刺傷對方,導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂,后者則容易受制于人,而采納“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色,持強(qiáng)硬立場,有人扮演“白臉”角色,取溫文態(tài)度。“紅臉”可直捅對方敏感部位,不留情面,爭患上面紅耳赤也不讓步?！鞍啄槨眲t態(tài)度和善,語言溫文,處處留有余地,一旦出現(xiàn)僵局,便于從中回旋挽回。2、 拖延回旋在商業(yè)上的事務(wù)談判中,對態(tài)度強(qiáng)硬、不可一世的對手,可采納拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略,通過多回合的拉鋸戰(zhàn), 使自鳴患上意的談判者感應(yīng)疲勞生厭,逐漸喪失勇往直前的氣勢,等對手精疲力竭的時候再反守為攻,這樣可使自己的談判地位從不主動中扭轉(zhuǎn)過來。3、 留有余地在談判中,如果對方向你提出某項要求,即使你能全部滿足,也不必馬上做出回復(fù),而是先答應(yīng)其大部門要求,留有余地,以備討價還價之用。四、以退為進(jìn)讓對方先開口說話,表明所有的要求,我方耐心聽完后,抓住其破綻,再發(fā)起進(jìn)攻,迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步,以換取對方在重大問題上的讓步。5、利而誘之根據(jù)談判對手的情況,投其所好,施以小恩小惠,促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。6、相互體諒談判中最忌索取無度,漫天要價或胡亂殺價,使談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢,談判雙方應(yīng)將心比心,互相體諒,可使談判順利舉行并取患上皆大歡樂的結(jié)果。7、埋下轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵雙方若不能達(dá)成的圓滿結(jié)果,談判面臨破裂之際,也無需逞一時口舌之快,傷了雙方和氣,以便為下回談判圓滿埋下轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵。三、掌握商業(yè)上的事務(wù)談判中的要領(lǐng)在談判中,某個細(xì)小的問題處置懲罰不妥就可能會導(dǎo)致談判的失敗,給雙方帶來損失,因此掌握談判的要領(lǐng),會起到事半功倍的效果:1.掌握傾聽的要領(lǐng)。傾聽不但可以挖掘事實的真相,而且可以摸索對方的動機(jī),掌握了對方的動機(jī),就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽時要認(rèn)真闡發(fā)對方話語中所暗示的用意與不雅點(diǎn),以及他要從什么方面來給你施加混亂;對模棱兩可的語言,要記錄下來,認(rèn)真咨詢對方;在傾聽的同時要思量向?qū)Ψ娇蹎柕恼Z言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。2.掌握抒發(fā)的要領(lǐng)。談判中,要向?qū)Ψ疥U述自己的實施方案、方法、立場等不雅點(diǎn),抒發(fā)要清晰,應(yīng)使對方聽懂;不談與主題關(guān)系不大的事情;所說內(nèi)容要與資料相符合;數(shù)碼的抒發(fā)要確切,不要使用“大概、可能、也許”等詞語。3.提問的要領(lǐng)。在談判中,問話可以引轉(zhuǎn)對方思路,引起對方注意,控制談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話,可以用反問的體式格局使對方重新詮釋;探聽對方的內(nèi)心思想時,可采用引導(dǎo)性問話以吸引對方思考你的語言;選擇性問話可使對方被套入圈套,被迫產(chǎn)生選擇意愿?？傊?問話體式格局的選擇要合適談判的氣氛。4.說服的要領(lǐng)。說服對方使其轉(zhuǎn)變本來的想法或籌算,而甘愿接受自己的意見與建議。要向?qū)Ψ疥U明,一旦接納了自己的意見,將會有什么樣的利弊患上失;要向?qū)Ψ街v明,雙方互助的必要性和共同的利益,說服是為了尊敬與善交;意見被采納后,各方從中患上到的好處;要夸大雙方立場的一致性及互助后的雙方裨益,給對方以鼓勵和決定信念。商業(yè)上的事務(wù)談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動,它要求談判職員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中,能辨明真相,認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo),掌握要領(lǐng),靈活運(yùn)用一切談判手段維護(hù)和爭取自己的利益。必須確定目標(biāo)，確定希望的價位和能接受的價位。在第一次接觸某處項目時，售樓人員如果認(rèn)為你有潛在購房可能，一般情況下，收樓人員會主動提出留下聯(lián)系方式。此時如果確有購買意向，可以留下聯(lián)絡(luò)地址或電話，但一定不要讓對方感覺出對此項目已有了極大的興趣。售樓員有了聯(lián)系電話，就會不斷地追問是否已拿定購房主意，不經(jīng)意的談話間，讓對方主動地提出優(yōu)惠條件。2.要多摸對方的底細(xì)和心理。在看到心儀單位后，注意收集要談判項目的相關(guān)資料，如評估房價中成本價所占比例、小區(qū)的交通、物業(yè)管理、配套設(shè)施、規(guī)劃存在的缺陷等，這些都可在談判前實地考察一下。等到了簽約階段，就可以把所了解的該物業(yè)和其他一些相關(guān)物業(yè)的詳細(xì)情況，不失時機(jī)地拋給售樓人員。讓他們明白，買家是作了充足的準(zhǔn)備才來購買的，這對你進(jìn)一步要求優(yōu)惠有幫助。3.談判雙方都是為了各自的最大利益而來，雙贏的結(jié)局當(dāng)然最好。但買賣之間畢竟不同于慈善事業(yè)，一方多得，另一方相對就要少賺。所以，賣方自然會用各種營銷策略，盡可能多地掏出你兜里的錢。所以談判時也要時刻保持清醒的頭腦，不要被一些小利迷失了方向。4.不要把目光放在樣板房上，一定要自己到現(xiàn)場仔細(xì)看、聽。有的銷售人員一上來就告訴客戶，樣板房的裝修如何好，采用了某品牌浴缸，而絲毫不提房子的其他問題。到最后，客戶腦子里只留下一點(diǎn)：裝修的確不錯。這時要切記，買的是房子，而不是樣板房的裝潢。5.在洽談時，要與銷售人員打心理戰(zhàn)。先向銷售人員表現(xiàn)出一定的購房意愿，并舉出幾個同類物業(yè)說明自己正在其中選擇。對銷售方提出的房價不要輕易作出讓步，因為這會使銷售商認(rèn)為購房者的經(jīng)濟(jì)能力足夠支付。 買房談判步驟 （一）須做好談判前的準(zhǔn)備。行家們在介紹經(jīng)驗時會說，大約6070談判時間是花在準(zhǔn)備工作中，真正花在談判桌上的時間只不過占總時間的3040?？梢姕?zhǔn)備工作之重要。我們需要準(zhǔn)備的是：談判的原則是什么，即在將來談判過程中哪些是可以讓步的、哪些是不能讓步的，要做到心中有數(shù)；準(zhǔn)備采用哪種付款方式和可以接受的最低或最高價格是多少。這些準(zhǔn)備是屬于“知己”的范疇，即確定自己的條件和優(yōu)勢。而要做好多方面的準(zhǔn)備，須先“知彼”，即如何評價對方的開價與實際價值的差距，如何向?qū)Ψ街赋龇康禺a(chǎn)存在的問題和缺陷從而指出對方所開價與所提要求的不合理性。另外，我們還要盡可能地設(shè)想在談判中，對方可能提出的要求或附加條件以及我們的應(yīng)對策略和態(tài)度。 （二）正式進(jìn)入談判。正式的談判是房地產(chǎn)買賣的關(guān)鍵程序，前面所進(jìn)行的一切工作可說都是為了這個過程而準(zhǔn)備的。談判即是技巧藝術(shù)，同時也是心理戰(zhàn)。有關(guān)談判的藝術(shù)，有很多技巧和方法。作為初涉房地產(chǎn)投資領(lǐng)域的個人投資者來說，書本上和朋友的介紹畢竟是間接的，更多的則要靠我們自己在實踐過程中見世面，在實戰(zhàn)中鍛煉和提高自己的談判水平。 1不管是買主還是賣者，最好不要一開始就馬上談及價格問題，因為在其他條件不成熟的情況下，首先談及價格，必然會造成缺乏根據(jù)地盲目定價、還價，談判則可能演變成雙方圍繞價格在那里“空談”，而且價格一旦走下，再想修改就難了。另外，在雙方對房地產(chǎn)的評價尚未充分交流意見的前提下，空談價格，很可能一開始就導(dǎo)致談判弄僵。我們知道，談判的目的是成交，而不是為了擺姿態(tài)，談僵了對雙方誰也沒有益處。 2創(chuàng)造談判的良好氣氛。為了避免談判陷入僵局，也為了促使大家更冷靜、更務(wù)實地對待買賣活動，投資者應(yīng)該努力創(chuàng)造和維持一種輕松愉快的氣氛。尤其不要在態(tài)度和語言上顯示出挑戰(zhàn)性、攻擊性的味道，不必要地激怒對方，使對方誤解你的誠意。 3要有耐心，要有信心，切不可動輒急躁沖動。急躁和沖動即使不會使談判破裂，也可能讓對方抓住把柄，乘虛而入，吃大虧。一個好的談判家，必須時刻保持頭腦的清醒和足夠的耐心。 4重視談判的議程安排。安排好談判的議程，即先談什么，后談什么，什么時機(jī)談，是我們在談判過程中掌握主動權(quán)的法寶。如果我們在談判議程中比較主動，那么我們就會有足夠的時間來摸清對方的真實想法或意圖，能夠明確地、系統(tǒng)地向?qū)Ψ疥U述我們的意見、看法和觀點(diǎn)，從而潛移默化地影響左右對方的決策過程，最終獲得令我們滿意的結(jié)果。如果我們在談判議程中主動，那么完全可能選擇我們愿意討論的內(nèi)容先談，推遲甚至避開一些對我們不利的問題，那將是我們最大的優(yōu)勢。如同其他商品的推銷一樣，在購房過程中，售樓人員所代表的必然是賣方的利益，這一點(diǎn)作為購房人要牢記，明白這一點(diǎn)，你才會有意識地在售樓員所提供的信息中，自覺地篩選出對自己有用的“干貨”。至于能否取得洽談的主動權(quán)，就靠您自己了。在此，不妨借鑒一下一些購房人總結(jié)出的幾點(diǎn)技巧：考察外部相關(guān)登記處，估算房產(chǎn)價值高低購房人在把握房源時，一定要對自己選中物業(yè)的周邊物業(yè)情況有所了解，比如同檔次房屋的價格、銷售狀況、實際使用率、出租市場潛力等方面的情況。所考慮的范圍，如果普通住宅可以在方圓二、三公里，相對小些的區(qū)域內(nèi)；如果是高檔物業(yè)，則就在整個一條大街或一個物業(yè)區(qū)屬，相對大一些的范圍內(nèi)進(jìn)行考察。對于外部的信息，還應(yīng)考察所打算購買的房屋周圍的環(huán)境。除了大家肯定會很在意的公交車站與房屋所在地的實際距離、周圍的商業(yè)繁華程度及檔次外，樓房視野開闊度、空氣及噪音狀況、周邊地區(qū)的文化氛圍、地區(qū)未來規(guī)劃等要素也都要考察。如果考察后，確定可以購買，那么在與售樓人員談判時，你就可以將你所掌握的信息，在適當(dāng)?shù)臅r候，有意識地傳遞給對方，讓對方知道你是一個了解行情的人了，這樣就可以使售樓人員亮出底牌，以最優(yōu)惠的條件，讓你購買選中的物業(yè)。探明物業(yè)本身素質(zhì)，爭取談判主動位置這個過程中必須要了解的信息包括：房屋開發(fā)手續(xù)是否健全；開發(fā)商的信譽(yù)和知名度（如果是銷售代理商售房，則應(yīng)對代理的資質(zhì)情況進(jìn)行了解）；房屋建筑、裝修質(zhì)量；房屋建筑進(jìn)度是否與先期承諾的吻合；房屋實際銷售率；房屋設(shè)計、規(guī)劃存在的不足和缺陷。關(guān)于開發(fā)手續(xù)問題。凡是規(guī)范開發(fā)的項目，其售樓處都應(yīng)該公開擺放著各類證件，如企業(yè)營業(yè)執(zhí)照、項目規(guī)劃許可證、國有土地使用證、銷售許可證等。如果這些證件沒有或不齊，說明項目本身的手續(xù)不健全。此時，即使售樓人員向你做出何種委婉的解釋，你只管堅信這不過是強(qiáng)詞奪理的說辭。這樣的房產(chǎn)即使是買，也得據(jù)此向?qū)Ψ接憘€可接受的說法。再有，現(xiàn)在市場上銷售的房屋，有許多是期房，這些項目大都是依靠房屋的預(yù)售款維持建房費(fèi)用。這樣，房屋如果銷售順暢，房屋的工期有可能兌現(xiàn)，而如果遇上銷售受阻的項目，房屋很有可能就會延期交付，甚至拖期一、兩年的時間。因此，購房人想了解這方面的情況，就要設(shè)法打探到，其銷售率到底有多大。另外，在房屋的規(guī)劃、設(shè)計方面，購房人要學(xué)會千方百計地挑出所購房屋的不足之處，比如朝向、視野、房屋格局，甚至樓房朝向風(fēng)水存在的隱憂等等。這些都足以成為與售樓員談判時的條件籌碼。掌握談判技巧，智勝售樓人員一般來講，房地產(chǎn)公司的銷售人員在上崗工作之前，一般都要經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)，而培訓(xùn)的最主要內(nèi)容即是如何尋找客戶、如何與客戶交談、如何堅定推銷一處物業(yè)的信心。與此同時，公司還會制定極富刺激性的提成獎勵措施，以鼓勵銷售人員。總之，老板的最終目的，就是要讓手下的這些銷售人員成為面對蕓蕓眾生無所不能的推銷物業(yè)的心理專家。面對受過專門訓(xùn)練的對手，買房人要想在交易過程中不受其擺布，就要主動出擊。在交談過程中，與對方巧做周旋，力爭讓自己的心態(tài)始終處于上風(fēng)。比如在第一次接觸某處物業(yè)時，售樓人員如果認(rèn)為你有潛在的購房可能性，一般情況下，他便會主動提出讓你留下聯(lián)系地址。此時，如果你確有購買意向，你可以留下聯(lián)系地址。但應(yīng)注意：言語、表情之間一定不要讓對方感覺出你對此物業(yè)已有極大的興趣，而只要把需要了解的信息了解到就可以了。其他的話題，除非是提及可參比的另外一些物業(yè)所具有的優(yōu)勢，最好還是少說為佳。因為此后，售樓員會不斷向你追問是否已拿定主意。這一過程中，在不對對方承諾肯定購買他的物業(yè)的前提下，你可以耐心接待、聽取對方的介紹。但同時，你真正要做的事情，就是要在不經(jīng)意談話間，讓對方主動地提出諸如讓價比例、付款方式等可承諾優(yōu)惠的條件。等到了決定簽約的階段，你就可以把你所了解的該物業(yè)和其他一些相關(guān)物業(yè)的詳細(xì)情況，不失時機(jī)地拋給對方，讓對方明白，你已經(jīng)為此做了充足的準(zhǔn)備，只有他讓出多少個“點(diǎn)”，才有把你留住的可能。談判桌歷來是斗智斗勇之地，因此，無論你是否有辯駁的天資，在談判過程中，你一定要學(xué)會控制自己的言談舉止，有理、有力、有節(jié)地爭取自己的利益，以穩(wěn)重、成熟的心態(tài)，迎接對手熱切而焦急的等待。如此，你一定會取得意想不到的功首先，在與開發(fā)商談判之前，你有必要注意下述事項：一、必須確定目標(biāo)，確定希望的價位和能接受的價位。在第一次接觸某處項目時，售樓人員如果認(rèn)為你有潛在購房可能，一般情況下，售樓人員會主動提出留下聯(lián)系方式。此時如果確有購買意向，可以留下聯(lián)絡(luò)地址或電話，但一定不要讓對方感覺出對此項目已有了極大的興趣。售樓員有了聯(lián)系電話，就會不斷地追問是否已拿定購房主意，不經(jīng)意的談話間，讓對方主動地提出優(yōu)惠條件。二、要多摸對方的底細(xì)和心理。在看到心儀樓盤后，注意收集要談判項目的相關(guān)資料，如評估房價中成本價所占比例、小區(qū)的交通、物業(yè)管理、配套設(shè)施、規(guī)劃存在的缺陷等，這些都可在談判前實地考察一下。等到了簽約階段，就可以把所了解的該物業(yè)和其他一些相關(guān)物業(yè)的詳細(xì)情況，不失時機(jī)地拋給售樓人員。讓他們明白，買家是作了充足的準(zhǔn)備才來購買的，這對你進(jìn)一步要求優(yōu)惠有幫助。三、談判雙方都是為了各自的最大利益而來，雙贏的結(jié)局當(dāng)然最好。但買賣之間畢竟不同于慈善事業(yè)，一方多得，另一方相對就要少賺。所以，賣方自然會用各種營銷策略，盡可能多地掏出你兜里的錢。所以談判時也要時刻保持清醒的頭腦，不要被一些小利迷失了方向。四、不要把目光放在樣板房上，一定要自己到現(xiàn)場仔細(xì)看、聽。有的銷售人員一上來就告訴客戶，樣板房的裝修如何好，采用了某品牌浴缸，而絲毫不提房子的其他問題。到最后，客戶腦子里只留下一點(diǎn)：裝修的確不錯。這時要切記，買的是房子，而不是樣板房的裝潢。五、在洽談時，要與銷售人員打心理戰(zhàn)。先向銷售人員表現(xiàn)出一定的購房意愿，并舉出幾個同類物業(yè)說明自己正在其中選擇。對銷售方提出的房價不要輕易作出讓步，因為這會使銷售商認(rèn)為購房者的經(jīng)濟(jì)能力足夠支付。其次，在談判過程中，你可以借鑒一些購房者常用的談判策略：聰明的購房者在購房過程中逐漸摸索出一套談判策略，這些行之有效的方法，值得其他購房者借鑒。1、 信息博覽：到售樓現(xiàn)場后要多聽售樓人員的介紹，不要打斷他們的介紹馬上進(jìn)行洽談;多看模型、樣板房、介紹說明書，充分了解產(chǎn)品;洽談時要多問(可以事先準(zhǔn)備提問內(nèi)容)，售樓人員回答不準(zhǔn)確或比較含糊時，要緊追不舍，不要輕易放過。2、 沉默是金”：有經(jīng)驗的售樓人員一般喜歡充分了解購房者的需求，知己知彼后加以引導(dǎo)，這樣購房者往往比較被動。所以購房者在洽談時要盡量“沉默是金”，讓售樓人員多講話、多介紹，而不將自己的底脾過早亮出，始終站在比較有利的位置。3、 敢于說“不”：優(yōu)秀的銷售員往往會提出選擇性的問題來讓購房者回答，而往往任何一種回答都不是很有利于你。購房者要學(xué)會說“不”?！安?我需要足夠的時間考慮”，“不!我還需要回家和家人商量”，“不!購房是我畢生的大事，我還需從長計議”。4、 分頭出擊：遇到比較滿意的房屋，除了你自己參與洽談外，也可以讓家人一起參與，但須分別前往洽談。你和家人在不同時間分別和不同的銷售員洽談，往往可以得到不同的信息，不同的優(yōu)惠，就可以最理想的價格成交。5、 懷疑精神：如果你的洽談過分的順利時，你要冷靜地想想為什么。如銷售員很爽氣地答應(yīng)了你的折扣要求，你要想一下是否他還有更低的底價沒有透露?還是這套房有其他問題，銷售員急于脫手?6、 不信“漲價”：房地產(chǎn)開發(fā)商往往聲稱每月漲價若干元。目前流行的銷售技巧中“漲價”成了促使客戶盡快成交的手段。有些發(fā)展商明著漲價，其實暗中放折扣。7、 不要沖動：購房是人生大事，誰也不會感情用事地去搶購。當(dāng)購房現(xiàn)場出現(xiàn)“搶購”現(xiàn)象時，購房者尤其要冷靜，要以我為中心，不要輕信“搶購