一對一溝通技巧(上).ppt

一對一溝通技巧 上 楊西倫 第一節(jié) 如何運用1對11 地點的選擇 不要有干擾 需要有足夠的時間 1至2小時 2 準備的物品 名片 展示冊子 一套新產(chǎn)品 輔助資料 VCD 申請表格等 3 注意事項 最好先行演練熟練 同時安排幾次搭檔陪同 配合工作的初期試驗 4 進行程序 1 見面招呼 真誠的贊美對方 引起好感2 切入話題 針對性推廣或零售 馬上找到切入點 3 說明展示 充分運用展示冊子與輔助資料或產(chǎn)品實驗 并適時請對方發(fā)表意見 仔細傾聽4 解答疑難 先了解對方問題 后解答 5 克服拒絕 一 我口才不好 沒關(guān)系 產(chǎn)品會說話 只要把用的感覺說出來就好了 剛開始我們會協(xié)助你 你可以在旁邊學 我們會有一個成功的系統(tǒng)支持你 二 我很忙 沒時間 你要忙一陣子或一輩子 時間自己可以安排 省下看電視的時間么 先了解再做決定也不遲呀 每天抽一或兩小時時間就行了 三 小孩太小 要照顧 可以在家辦家庭聚會 還可以照顧到小孩 機會不等人的 不可能等小孩長大 機會還在那兒 家庭擔子由老公負擔太狠心了吧 孩子越大 費用越多 盡早做打拼 若要上班 則更不可能照顧孩子 若經(jīng)濟許可 找個保姆么 四 朋友太少 那你若要結(jié)婚 會請誰參加呢 用的好可請朋友再介紹他的朋友 這是個好機會 可以多認識朋友 你家人一定也有他的朋友 五 沒興趣 我開始也沒有興趣 興趣是培養(yǎng)出來的 賺錢為什么沒興趣 因為還不了解 所以當然沒興趣 六 老公不贊成 不了解所以不贊成 先要了解啊2 老公心疼你 不讓你辛苦 很正常 關(guān)鍵是你對這個生意感不感興趣 七 我不合適 你做過么 沒做過怎么知道 什么原因呢 我原先也是這么想 你想改變自己和現(xiàn)狀么 那百貨公司打折時 你會不會告訴朋友 八 拉 不下臉 不會推銷 把好東西跟好朋友分享 有什么不對么 我也不會推銷 但這不用推銷 只是用分享的方法 決不是去求人或推銷 3 舉例成功者 九 對現(xiàn)狀很滿意 沒有野心 對未來呢 舉例大公司裁員的危機 你有危機意識么 你會嫌賺錢太多么 我們還要考慮 你想擁有非凡的自由 環(huán)游世界么 給自己一個發(fā)揮潛能的機會么 要不然幫幫你的朋友也好呀 那介紹幾個想賺錢的朋友給我認識么 十 在做別家直銷公司 來聽聽看 多了解 多了解別的模式才能知己知彼 百戰(zhàn)百勝 本事業(yè)可讓你花同樣時間 得不同收入 十一 不想賺朋友的錢 你是幫朋友省錢 介紹便宜又好的產(chǎn)品給他 還可以教他賺錢 你若開店 朋友要不要跟你買 朋友不找你買 也是會跟別人買呀 十二 不喜歡出門 上班怎么辦 買東西怎么辦 可約朋友來家中玩 順便向他推薦 我們服務到家 產(chǎn)品導向 或就是在家中做產(chǎn)品說明 十三 周圍已經(jīng)很多人在做了 產(chǎn)品 制度好才會有很多人在做 有竟爭才有利潤 銷路也才廣 很多都是消費者 表示知名度高呀 日用品需求大 市場大 一條街內(nèi)不也是有很多便利超市商場么 十四 錢夠了 你可以幫助你朋友 給朋友賺錢機會 或改善她的健康狀況 你買東西已經(jīng)不需要看標價了么 不想時間更自由么 真的多到用不完么 十五 很難做 萬事起頭難 了解不夠 當然覺得很難做 你做過么 四十年收入要在四年內(nèi)賺 當然不是很容易 但也非你想的那么難 那要看你一天花多少時間在做 十六 再說吧 不了解就拒絕很可惜 我們什么時候再說 時機 就是時間和機會 不等人喔 6 成交1 何謂成交 一個銷售過程的成功 是通過整個銷售的表現(xiàn)來展現(xiàn)是否達成購買 接受與認同的行為 2 什么時候需要促成 A 銷售產(chǎn)品B 展示計劃C 建立團隊D 解決下級問題E ABC溝通F 跟進 3 如何讓促成變的自然 非常了解和相信 A 行業(yè)的優(yōu)勢B 公司的背景C 產(chǎn)品的賣點D 制度的特點E 系統(tǒng)的力量F 自己的信念 4 促成必須解答的心理阻礙A 我需要這產(chǎn)品 機會嗎 B 符合我的需求嗎 C 是否有更好的選擇 D 價格 付出合理嗎 E 購買 開始的時機對嗎 5 新人常有的八種促成障礙A 害怕被拒絕B 內(nèi)疚感作祟C 期待對方開口 忘記開口邀請合作 購買 D 忽視重要的信號E 知識不足夠F 生性怯弱G 不夠?qū)I(yè)H 過度說明或閑談 6 達成促成的十種最佳方法A 誘導法 這個生意太好做了 我得 學到什么 很開心 先做心情 再做事情 B 拍賣法 這個時機的重要性 C 表決法 列出有跟沒有的區(qū)別 D 二擇一法 要A還是B呢 E 直接請求法 來 一起成功 F 假設(shè)促成法 這是表格 你的名字是 G 選擇詢問法 要會問很好的問題 H 此要重點促成法 把大問題變成一連串的小問題 I 使用促成法 你要試用 再看效果 J 實例證明法 分享很多人的成就和結(jié)果 第二節(jié)溝通內(nèi)容 1 觀念改變 解放思想 2 富迪健康科技與傳統(tǒng)生意的區(qū)別 3 富迪健康科技與做傳統(tǒng)生意 打工條件回報的對比4 富迪健康科技公司的背景 5 制度的優(yōu)越性與投資回報6 產(chǎn)品的大眾化消費7 加入條件8 突出機會的重要性 9 解決疑難問題10 個人分享自己使用產(chǎn)品與做富迪健康事業(yè)事業(yè)的感受11 打預防針跟進 第三節(jié)溝通的結(jié)果 溝通能有四種情況 A你贏我輸B你輸我贏C你輸我輸D你贏我贏 最終目的 共同做富迪 一起成功 第四節(jié)溝通注意事項 溝通四有 1 有氣勢 溝通時 要興奮 激動 口氣要肯定 肯定再肯定 才能給予對方震撼和信心 如你有氣無力 無精打采或垂頭喪氣肯定會以失敗而告終 2 有準備 凡事都要作充分的準備 主要做好兩方面的準備 A 充分資料和相關(guān)證明B 充分了解溝通對象的各方面情況 家庭 職業(yè) 收入 體型 性格 興趣 愛好 理想 健康文化等 3 有對策 對可能出現(xiàn)的問題有充足的心理準備 分清該講與不該講的說話 該講的就講 不該講的就絕對不要講 有所保留 掌握語言的分寸 究竟哪些該講 哪些不該講呢 總體來說有信心的話就該講 沒有信心的話就不該講 要有目標 周密的計劃 準備成功 結(jié)果成功 準備失敗 結(jié)果失敗 4 有方法 溝通最忌引起爭執(zhí) 爭執(zhí)最易壞事 以下幾個方法對避免引起爭執(zhí) 都相當有效 朋友盡可靈活應用 A引證法 當對方懷疑富迪事業(yè)是不是真的能令人美夢成真時 你可以列舉一些成功者的實際例子 B故事法 講自己的親身經(jīng)歷和體會 參與富迪事業(yè)以后有何改變