餐飲管理考試資料.doc

第一章：緒論第一節(jié) 餐飲業(yè)概述一、餐飲業(yè)：屬于第三產(chǎn)業(yè)中的經(jīng)營服務(wù)行業(yè)，是指通過即時(shí)加工制作、商業(yè)銷售和服務(wù)性勞動等手段，向消費(fèi)者提供食品、消費(fèi)場所和設(shè)施的食品生產(chǎn)經(jīng)營行業(yè)。二、餐飲業(yè)的特征：1、對國民經(jīng)濟(jì)的依賴性 2、客源的廣泛性和層次的多元性 3、風(fēng)味的多樣性和獨(dú)特性相結(jié)合 4、競爭的激烈性和理念的現(xiàn)代性 5、產(chǎn)銷同步 6、生產(chǎn)、流通、服務(wù)一體化 7、勞動密集性行業(yè)（素質(zhì)參差不齊） 8、產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)性很大三、餐飲業(yè)的分類：1、按從屬情況和服務(wù)對象進(jìn)行分類：賓館、酒店、度假村等場所內(nèi)部的餐飲服務(wù)系統(tǒng)，包括各種風(fēng)味的中西式餐廳、酒吧、咖啡廳和游泳茶座等。各類獨(dú)立經(jīng)營的餐飲服務(wù)機(jī)構(gòu)，包括社會餐廳、飯館、酒樓、餐飲店、快餐店、小吃、茶館、酒吧和咖啡屋等。企事業(yè)單位及一些社會保障與服務(wù)部門的餐飲服務(wù)，包括企事業(yè)單位的食堂、餐廳，學(xué)校、幼兒園的餐廳，監(jiān)獄、醫(yī)院和軍隊(duì)的餐廳等。2、按照經(jīng)營規(guī)模大小進(jìn)行分類：小型、中型、大型、特大型餐飲3、按經(jīng)營檔次高低進(jìn)行分類：低檔餐飲、中檔餐飲、高檔餐飲和豪華餐飲4、按性質(zhì)分類：商業(yè)餐飲、非商業(yè)餐飲 商業(yè)餐飲以營利為目的特定市場餐飲：附屬于交通運(yùn)輸業(yè)上的餐飲組織，為企事業(yè)提供團(tuán)餐的餐飲組織；一般餐飲組織：美食廣場、外賣餐飲；綜合型餐飲：固定場所提供的餐飲：酒吧、酒店、咖啡廳和餐館 非商業(yè)餐飲：福利或慈善機(jī)關(guān)團(tuán)體；企事業(yè)附設(shè)的員工餐廳四、經(jīng)營形式：1、獨(dú)家經(jīng)營：由一人或數(shù)人擁有一家或者多家餐飲企業(yè)，但各企業(yè)之間不存在連鎖和制約關(guān)系。2、直營經(jīng)營：單純依靠某一創(chuàng)業(yè)者的奮斗，以其特色、店名、標(biāo)識、餐飲內(nèi)容、餐飲服務(wù)、管理手段或經(jīng)營策略開拓市場并占有穩(wěn)定的市場份額，立足于某個(gè)區(qū)域的餐飲業(yè)。3,、特許經(jīng)營（又稱加盟經(jīng)營）：企業(yè)集團(tuán)向個(gè)人或其它企業(yè)讓渡經(jīng)營權(quán)的一種經(jīng)營模式。4、租賃經(jīng)營：承租人通過簽訂租約、繳納租金的形式，將企業(yè)從所有者手中租賃過來，由承租人作為法人對企業(yè)進(jìn)行管理。5、委托經(jīng)營（又稱管理公司經(jīng)營）：由于所有者經(jīng)驗(yàn)不足或資金不足而委托管理公司或有經(jīng)驗(yàn)的個(gè)人進(jìn)行管理。 租賃經(jīng)營和委托經(jīng)營的特點(diǎn)：租賃、委托經(jīng)營不具有所有權(quán)，有經(jīng)營權(quán) （共同點(diǎn)）租賃者法人是承租人；委托經(jīng)營法人是委托者，法人承擔(dān)責(zé)任（不同點(diǎn)）第二節(jié)一、中國餐飲業(yè)發(fā)展概況（特點(diǎn)）：1、餐飲業(yè)行業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大2、餐飲業(yè)發(fā)展?fàn)顟B(tài)存在區(qū)域差異 3、餐飲業(yè)的投資主體呈現(xiàn)多元化 4、餐飲業(yè)經(jīng)營領(lǐng)域不斷拓展（風(fēng)味、服務(wù)層次）5、餐飲業(yè)競爭激烈二、中國餐飲業(yè)發(fā)展存在的問題：1、便利、實(shí)惠、大眾化餐飲供應(yīng)不足2、標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)業(yè)化、國際化程度偏低，缺乏有競爭力的國際品牌3、從業(yè)人員素質(zhì)偏低，企業(yè)缺乏先進(jìn)經(jīng)營理念4、行業(yè)法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)滯后，資質(zhì)認(rèn)證失序5、菜品單一，缺少特色三、中國餐飲業(yè)的發(fā)展趨勢： 1、經(jīng)營管理的信息化趨勢 2、行業(yè)格局的多極化趨勢 3、產(chǎn)品供應(yīng)的多樣化趨勢第三節(jié)一、餐飲管理：就是計(jì)劃、組織、指揮、控制和協(xié)調(diào)餐飲各部門的人、財(cái)、物、信息等四大資源，實(shí)現(xiàn)用最小的消耗獲取最大的效益的過程。具體說，四大資源指的就是人力資源、財(cái)力資源、物力資源和信息資源。二、餐飲企業(yè)組織機(jī)構(gòu)（p41） 指針對餐飲企業(yè)的經(jīng)營管理目標(biāo)，為籌劃和組織餐飲企業(yè)的產(chǎn)供銷活動而設(shè)置的專業(yè)性業(yè)務(wù)管理機(jī)構(gòu)。三、餐飲業(yè)組織機(jī)構(gòu)設(shè)置的基本原則： 1、適合經(jīng)營的原則 2、統(tǒng)一指揮的原則 3、追求效率的原則（直接下屬不宜過多；盡量減少組織機(jī)構(gòu)層次；按需設(shè)崗，因事設(shè)機(jī)構(gòu)） 4、責(zé)權(quán)對等和責(zé)權(quán)并重的原則四、餐飲業(yè)企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)形式（一般模式）：1、小型單體餐飲企業(yè)組織機(jī)構(gòu)形式2、大中型單體餐飲企業(yè)組織機(jī)構(gòu)形式3、餐飲企業(yè)集團(tuán)和餐飲餐飲連鎖企業(yè)總部的組織機(jī)構(gòu)形式五、餐飲企業(yè)組織機(jī)構(gòu)的內(nèi)部分工： 1、組織決策任務(wù)由高層領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé) 2、采購、倉庫、驗(yàn)收負(fù)責(zé)食品原料供應(yīng) 3、廚房生產(chǎn)過程組織由廚師長等負(fù)責(zé) 4、餐廳的服務(wù)管理由餐廳經(jīng)理負(fù)責(zé) 5、餐飲成本核算和控制由財(cái)務(wù)部成本核算員負(fù)責(zé)六、餐飲管理目標(biāo)：1、營造怡人的就餐環(huán)境2、供應(yīng)適口的菜點(diǎn)酒水3、提供優(yōu)質(zhì)的對客服務(wù)4、取得滿意的三重效益（社會、經(jīng)濟(jì)、環(huán)境效益）第二章 餐飲營銷管理第一節(jié) 一、餐飲營銷：是指餐飲經(jīng)營者為了使賓客滿意或招徠更多的賓客，并實(shí)現(xiàn)餐飲經(jīng)營目標(biāo)而開展的一系列有計(jì)劃、有組織的活動。（例：餐廳的命名、菜單的設(shè)計(jì)、發(fā)布廣告） 二、餐飲營銷的必要性： 1、有利于招徠顧客 2、有利于組織客源 3、有利于擴(kuò)大產(chǎn)品銷售 4、能夠促使企業(yè)獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益三、餐飲營銷觀念的演變： 1、“生產(chǎn)導(dǎo)向”觀念 2、“產(chǎn)品導(dǎo)向”觀念 3、“推銷導(dǎo)向”觀念 4、“市場營銷導(dǎo)向”觀念 5、“社會營銷導(dǎo)向”觀念 6、“大市場營銷導(dǎo)向”觀念 7、“全球營銷導(dǎo)向”觀念四、現(xiàn)代餐飲營銷的特點(diǎn)： 1、現(xiàn)代餐飲營銷的系統(tǒng)性 2、現(xiàn)代餐飲營銷的全程性 3、現(xiàn)代餐飲營銷以顧客為中心 4、現(xiàn)代餐飲營銷具有創(chuàng)意意識 5、現(xiàn)代餐飲營銷應(yīng)充分發(fā)揮企業(yè)自身優(yōu)勢五、餐飲市場的需求分析：（p72） 1、生理需求（營養(yǎng) 風(fēng)味，影響因素：味覺、嗅覺、觸覺、溫度 衛(wèi)生 安全） 2、心理需求（受歡迎的需求 受尊重的需求 物有所值的需求 顯示氣派的需求 方便的需求） 餐飲市場需求是指在一定時(shí)期和一定經(jīng)營條件下，就餐客人愿以一定價(jià)格購買的餐飲產(chǎn)品的數(shù)量。六、餐飲市場的供給分析：(p73)餐飲市場供給是指在一定時(shí)期和一定經(jīng)營條件下，餐飲經(jīng)營者愿以一定價(jià)格向就餐客人所提供的餐飲產(chǎn)品的數(shù)量。第三節(jié)一、餐飲市場細(xì)分的原則：1、 可衡量性2、 可進(jìn)入性3、 充足性 4、穩(wěn)定行二、 餐飲市場細(xì)分的依據(jù)：1、 地理環(huán)境因素2、 人口因素3、 消費(fèi)者心理因素4、 消費(fèi)者行為因素三、餐飲市場細(xì)分的步驟： 1、選擇準(zhǔn)備研究的餐飲市場或確定其產(chǎn)品與服務(wù)的范疇 2、探索確定餐飲市場細(xì)分變量 3、正式調(diào)查 4、預(yù)測和統(tǒng)計(jì)分析 5、描繪細(xì)分市場四、餐飲目標(biāo)市場選擇： 1、從地域角度尋找目標(biāo)市場（本地市場 異地市場 ） 2、從人口結(jié)構(gòu)角度尋找目標(biāo)市場（通過年齡段尋找目標(biāo)市場：兒童市場 青年人 中年人 老年人 ）（通過收入尋找目標(biāo)市場）（通過家庭因素尋找目標(biāo)市場）3、從消費(fèi)性質(zhì)和消費(fèi)行為角度尋找目標(biāo)市場（生活性消費(fèi)市場； 生產(chǎn)性消費(fèi)市場）五、餐飲市場定位：是指餐飲企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場上同類產(chǎn)品的競爭狀況，針對顧客對該產(chǎn)品的某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，在潛在顧客的心目中為自己的產(chǎn)品和服務(wù)塑造區(qū)別于競爭者的強(qiáng)有力的個(gè)性鮮明的形象的活動。 （其實(shí)質(zhì)就是使本餐飲企業(yè)與其他餐飲企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)嚴(yán)格區(qū)分開來，使顧客明顯感覺和認(rèn)同到這種差異，從而在顧客心中樹立自己餐廳的形象。）六、餐飲市場定位的依據(jù)： 1、餐飲市場的細(xì)分化 2、目標(biāo)市場產(chǎn)品質(zhì)量的顧客感受 3、目標(biāo)市場服務(wù)質(zhì)量的顧客印象 4、目標(biāo)市場產(chǎn)品價(jià)格的合理度和穩(wěn)定度 5、企業(yè)形象和聲譽(yù)在目標(biāo)市場顧客心目中的位置七、餐飲市場定位的方法： 1、形象定位法 2、產(chǎn)品定位法 3、價(jià)格定位法 4、消費(fèi)群體定位法 5、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)定位法 6、尋找市場空當(dāng)定位法 7、反擊另一種產(chǎn)品的競爭性定位法八、餐飲市場定位的步驟： 1、確定本企業(yè)的競爭優(yōu)勢 2、選擇相對競爭優(yōu)勢（技術(shù)開發(fā)方面、產(chǎn)品、采購、生產(chǎn)、經(jīng)營管理、市場營銷、財(cái)務(wù)等方面中發(fā)現(xiàn)自身一些現(xiàn)實(shí)的與潛在的競爭優(yōu)勢。） 3、傳播獨(dú)特的競爭優(yōu)勢（將其獨(dú)特的競爭優(yōu)勢通過一系列宣傳和促銷活動，準(zhǔn)確地傳播給消費(fèi)者并在消費(fèi)者心目中留下深刻的印象。途徑：廣告、公關(guān)等）第四節(jié)一、營銷計(jì)劃：是餐飲企業(yè)通過對目前市場發(fā)展態(tài)勢以及自身地位和實(shí)力的分析，確定今后發(fā)展目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)營銷戰(zhàn)略和行動方案的工作過程。二、餐飲企業(yè)制定營銷計(jì)劃的必要性主要體現(xiàn)在以下三方面： 1、有助于認(rèn)識到企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢，發(fā)現(xiàn)機(jī)會和威脅，從而充分利用優(yōu)勢，改進(jìn)不足之處。 2、有助于確定企業(yè)的發(fā)展方向，優(yōu)先考慮某些行動。 3、有助于企業(yè)在發(fā)展過程中遵循團(tuán)隊(duì)精神和特定的營銷策略。三、營銷計(jì)劃的內(nèi)容：1、 現(xiàn)狀分析（ 分析營銷環(huán)境 、 關(guān)注潛在的顧客群、 評價(jià)競爭對手、 檢查企業(yè)自身 ）（“我們目前的位置在哪里”和“我們現(xiàn)在往哪里去”）2、 明確目標(biāo)（營銷目標(biāo)的明確性、 營銷目標(biāo)的可衡量性、 營銷目標(biāo)的可行性、 營銷目標(biāo)的可達(dá)性、 營銷目標(biāo)的時(shí)間性 ）（“我們想干什么”）3、 戰(zhàn)略與行動（“怎樣到達(dá)想去的地方”和“什么時(shí)候到達(dá)”，“誰將對此負(fù)責(zé)”，“將要花多少錢”）四、市場營銷組合：是指在目標(biāo)市場上企業(yè)為了達(dá)到所追求的銷售水平而采用的可控制的營銷變量的綜合運(yùn)用。五、市場營銷的影響因素：不可控制和可控制兩類。（p85） 不可控制因素：政治、法律、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人口、技術(shù)、社會文化、市場競爭等 可控制因素：4p組合，產(chǎn)品(product)、價(jià)格(price)、渠道(place)、促銷（promotion）第三章 菜單管理第一節(jié)一、菜單：就是飯店為了方便顧客點(diǎn)餐而準(zhǔn)備的介紹菜肴種類、價(jià)格的說明書。二、菜單的作用： 1、是餐飲企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營方面的信息載體 2、是顧客與企業(yè)的溝通渠道，是營銷工具 3、可以反映企業(yè)的經(jīng)營方針 4、是餐廳經(jīng)營管理的工具三、點(diǎn)菜菜沒有的原因： 1、采購部采購的問題 2、廚房與服務(wù)員溝通不及時(shí) 3、菜單更新慢 4、菜單菜品設(shè)計(jì)得考慮原材料供應(yīng)問題五、菜單的內(nèi)容： 1、菜品名稱：命名方式：寫實(shí)、寓意 2、菜品價(jià)格：必須明碼標(biāo)價(jià) 3、菜品介紹：形式：圖片、文字 4、推銷信息：例：標(biāo)識信息：加工服務(wù)費(fèi)得在菜單顯眼處標(biāo)注，不然由服務(wù)員告知四、菜單的種類： 1、根據(jù)市場特點(diǎn)劃分： 固定菜單（即標(biāo)準(zhǔn)菜單）：是指菜單的內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化，相對固定，不經(jīng)常調(diào)整。 優(yōu)勢：a、固定菜單有利于食品原材料的采購與貯存 b、固定菜單有利于餐飲生產(chǎn)、服務(wù)、管理的規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化 c、固定菜單有利于餐飲企業(yè)員工的安排和設(shè)備的合理使用 不足：a、固定菜單缺乏創(chuàng)新，容易使顧客感到厭倦 b、固定菜單無法適應(yīng)原材料價(jià)格突變 c、固定菜單的長期使用容易導(dǎo)致員工的機(jī)械操作和餐飲質(zhì)量降低循環(huán)菜單：是指餐飲企業(yè)按照事先確定的周期天數(shù)，制定一套內(nèi)容各不相同的循環(huán)使用的菜單。即時(shí)菜單：指根據(jù)市場原料供應(yīng)情況而制定的臨時(shí)性菜單。 2、根據(jù)價(jià)格形勢劃分： 零點(diǎn)菜單：是指菜單分門別類地表明菜肴的品種，每種菜肴分別定價(jià)，顧客根據(jù)自己的喜好與消費(fèi)能力自行選擇。套餐菜單（定餐菜單、公司菜單）：是為了滿足顧客的某種需求，將幾種特色及制作方法不同的菜肴經(jīng)過設(shè)計(jì)與搭配組合在一起，整體定價(jià)銷售。 優(yōu)點(diǎn)：節(jié)省顧客的時(shí)間，而且所花的錢一般比單點(diǎn)要便宜，套餐菜單有益于餐廳的經(jīng)營?；旌喜藛危褐饕奖泓c(diǎn)套菜客人的調(diào)整，是零點(diǎn)菜單和套餐菜單結(jié)合使用的一種菜單。自助菜單：無論客人選用多少種菜品都按規(guī)定收取統(tǒng)一費(fèi)用，通常是實(shí)物菜單。第二節(jié)一、設(shè)計(jì)的基本原則：1、 適應(yīng)市場需求2、 反映餐廳的形象與特色 是餐廳形象特色的載體3、 為企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)效益二、設(shè)計(jì)者應(yīng)具備的條件：（菜單設(shè)計(jì)者一般有廚師長或餐廳經(jīng)理（由廚師長晉升）的負(fù)責(zé)，或?qū)で笸庠I(yè)人士）1、 具備中西餐的食品原料知識（上市季節(jié)、價(jià)格等）2、 需要有中西餐的烹調(diào)知識和工作經(jīng)驗(yàn)（高級廚師）3、 要了解本企業(yè)的生產(chǎn)與服務(wù)設(shè)施，工作人員的業(yè)務(wù)水平（發(fā)展企業(yè)所長、降低成本）4、 了解目標(biāo)顧客的需求，掌握中西餐的發(fā)展趨勢5、 具備一定的美學(xué)和藝術(shù)修養(yǎng)，善于調(diào)配菜肴的色、香、味等，具有一定的視覺沖擊力6、 具有溝通技巧和合作精神三、菜單內(nèi)容與形式的設(shè)計(jì)：1、 食品的品種花色2、 食品品種花色的數(shù)量3、 食品的類型和檔次4、 菜品名稱5、 菜品介紹6、 毛利標(biāo)準(zhǔn)7、 裝幀設(shè)計(jì)四、菜品選擇的要求：1、 迎合目標(biāo)顧客的需求口味2、 與餐廳的就餐氛圍與環(huán)境相協(xié)調(diào)3、 菜肴總數(shù)不宜過多，考慮原料供應(yīng)情況（總數(shù)50-60種，易得原料）4、 以毛利最大的菜品為主要的選擇對象5、 菜肴品種要平衡（每一類菜肴價(jià)格、原料搭配、烹調(diào)方式、口味口感、營養(yǎng)搭配）6、 菜品要有獨(dú)特性7、 考慮餐廳的烹調(diào)加工技術(shù)8、 考慮菜品的成菜速度五、如何減少 餐廳客人的退菜問題？（避免客人退菜的問題）退菜原因：1、菜品質(zhì)量（與實(shí)際介紹不符、有不潔物、變質(zhì)） 2、上菜速度慢 3、菜多故意找借口退菜 4、服務(wù)質(zhì)量不好 5、客人本身（心情不好、菜不合口） 解決方法：1、端正服務(wù)態(tài)度（顧客總是對的） 2、工作中通過嚴(yán)格監(jiān)督控制環(huán)節(jié)控制菜品質(zhì)量 3、服務(wù)員依客人數(shù)量提醒客人 4、專門設(shè)置一職應(yīng)負(fù)責(zé)客人上菜速度，調(diào)動廚房六菜單內(nèi)容安排的要求： 1、菜品的排列（熱菜-涼菜-湯-主食-飲品），客人點(diǎn)餐的順序 2、突出主要菜式，有助于特色菜的推銷（客人關(guān)注菜單中間位置）七、菜單形式設(shè)計(jì)與制作的要求： 形狀、尺寸、封面等風(fēng)格特色、頁數(shù)、字體、材質(zhì)1、 菜單整體制作注重藝術(shù)、美觀2、 選材合適（依使用周期、檔次、用途等而定）3、 尺寸要合適（菜品數(shù)量、客人舒適度、餐廳空間）第三節(jié)p116一、菜單的定價(jià)的基本原則：1、價(jià)格必須反映產(chǎn)品的價(jià)值（價(jià)格的結(jié)構(gòu)W=C+V+W）2、價(jià)格必須適應(yīng)市場需求3、遵守國家物價(jià)政策，接受物價(jià)部門的指導(dǎo)二、定價(jià)目標(biāo)： 1、以獲取利潤為定價(jià)目標(biāo)（大多數(shù)時(shí)候，會定偏高價(jià)格） 2、以擴(kuò)大市場占有率為定價(jià)目標(biāo)（略低價(jià)格、低價(jià)策略） 3、以刺激其它消費(fèi)為定價(jià)目標(biāo)（較低價(jià)格吸引住宿，適合團(tuán)體、會議為主的客人，也有針對部分產(chǎn)品的定價(jià)以刺激對其它菜品的銷售） 4、以生存為定價(jià)目標(biāo)（市場不景氣，等待時(shí)機(jī)好轉(zhuǎn)，保本價(jià)格，旅游城市面臨突發(fā)不利等條件）三、定價(jià)方法： 1、售價(jià)毛利率法（內(nèi)扣毛利率法）：價(jià)格據(jù)菜品的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格和售價(jià)毛利率來計(jì)算的 毛利=費(fèi)用+稅金+利潤 售價(jià)毛利率=毛利/菜品銷售價(jià)格*100% 價(jià)格=標(biāo)準(zhǔn)成本/(1-售價(jià)毛利率) 2、成本毛利率法：據(jù)菜品的標(biāo)準(zhǔn)成本和成本毛利率計(jì)算（外加毛利法） 成本毛利率=毛利/標(biāo)準(zhǔn)成本*100% 成本毛利率=售價(jià)毛利率/（1-售價(jià)毛利率） 價(jià)格=標(biāo)準(zhǔn)成本*（1+成本毛利率） 3、貢獻(xiàn)毛利率法（毛利加和法）：菜品的標(biāo)準(zhǔn)成本加上平均固定毛利四、菜單的定價(jià)策略： 指餐飲企業(yè)為實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)，據(jù)總體經(jīng)營策略的要求，針對菜單的價(jià)格所采取的各種對策和政策的總稱。1、 跟隨定價(jià)策略：經(jīng)營者以競爭對手的價(jià)格為依據(jù)來確定價(jià)格。2、 聲譽(yù)定價(jià)策略：為維護(hù)和提高餐廳或餐廳某種菜品在消費(fèi)者心目中的聲望和形象而選擇的一種定價(jià)策略。3、 誘餌定價(jià)策略：將個(gè)別菜品的價(jià)格定的較低旨在吸引客人消費(fèi)餐廳其他菜品的定價(jià)策略。（成為誘餌的條件：消費(fèi)者熟悉并喜歡的；競爭對手熱衷銷售的熱點(diǎn)菜、時(shí)令菜；加工過程不太復(fù)雜的）4、 心理定價(jià)策略（零頭整數(shù)定價(jià)策略）：價(jià)格低的留尾數(shù)，如：19、29 價(jià)格高的可直接進(jìn)，如200、3005、 暴利定價(jià)策略：短期內(nèi)對新產(chǎn)品的定價(jià)策略6、 滲透定價(jià)策略：針對新產(chǎn)品，低價(jià)吸引忠誠顧客占領(lǐng)市場，然后慢慢抬價(jià)五、菜單銷售分析：（目的：修正菜單）（見書113-114頁） 分析兩個(gè)指標(biāo)：1、暢銷程度 2、盈利能力（統(tǒng)計(jì)、保留銷售過程中的相關(guān)數(shù)據(jù)）第四章 原料管理第一節(jié)一、餐廳原料采購：是以合理的價(jià)格、質(zhì)量、數(shù)量、在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、從安全可靠的渠道、按規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)和預(yù)定的數(shù)量，獲得餐飲所需的各種食品原料，保證烹飪生產(chǎn)的順利進(jìn)行。（降低1%的采購成本，即采購效益增加1%，相當(dāng)于增加了20%營業(yè)額所獲得的利潤，即多買20%產(chǎn)品所獲得的利潤）二、采購人員的素質(zhì)要求： 1、較強(qiáng)的責(zé)任心和事業(yè)心 2、具備豐富的食品原料的專業(yè)知識 3、熟悉食品原料的采購渠道（原料品質(zhì)好、價(jià)格公道） 4、熟悉食品原料的進(jìn)價(jià)和銷價(jià)的合算關(guān)系 5、較強(qiáng)的社交能力（獲得更多信息、討價(jià)還價(jià)） 6、具備相關(guān)政策水平和法律知識 7、具備良好的職業(yè)道德三、采購運(yùn)作程序（結(jié)合書p130）四、采購方法和供應(yīng)商的選擇： （一）方法： 1、競爭點(diǎn)采購法：現(xiàn)餐飲企業(yè)選擇的最基本的方法 2、定點(diǎn)采購法：對采購的原材料固定在一家或幾家的供應(yīng)商處 3、招標(biāo)采購：優(yōu)點(diǎn)：有效降低成本（比較正規(guī)的采購法，一般只有大型企業(yè)才使用） 招標(biāo)采購是指單位把所需采購的原料名稱及其規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)，以投標(biāo)邀請的形式寄給各有關(guān)供貨單位，供貨單位接到邀請之后即行投標(biāo)，報(bào)出價(jià)格，并以密封文件形式寄回采購單位。一般，原料符合規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)，而出價(jià)最低著中標(biāo)。 4、要約采購（即期貨訂購、預(yù)先預(yù)定）：企業(yè)對需要采購的食品原料與供應(yīng)商以書面合同、食品樣品或口頭協(xié)議進(jìn)行訂貨的方法 適用異地或量大的情況 5、無選擇采購：適合急需的原材料、供應(yīng)商少的情況 6、聯(lián)合采購 （二）供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)： 1、資信（資質(zhì)、信譽(yù)） 2、供貨能力和供貨價(jià)格（持續(xù)供貨，及時(shí)供貨，貨比三家） 3、供應(yīng)商提供的銷售服務(wù)周全的較好 4、供應(yīng)商的供貨地點(diǎn)（除送貨上門的越近越好）五、采購質(zhì)量控制： 采購規(guī)格書指用書面的形式對餐飲部要采購的食品原料規(guī)定質(zhì)量、規(guī)格等要求，是企業(yè)采購質(zhì)量方法的書面標(biāo)準(zhǔn)。 內(nèi)容：1、名稱2、質(zhì)量要求（符合生產(chǎn)需要的）3、規(guī)格要求（外觀形態(tài)、大小、濃度等）4、原料的上市形態(tài)5、其他特殊要求（包裝方法、動物食品的飼養(yǎng)要求）六、采購價(jià)格的控制： 1、限價(jià)采購（要求管理者充分了解市場行情） 2、競價(jià)采購，規(guī)定供應(yīng)商 3、提高采購批量，調(diào)整采購規(guī)格（容量大?。?4、適時(shí)采購 5、減少中間環(huán)節(jié)七、采購數(shù)量的控制： 1、易腐性： 實(shí)際用量采購法 需購數(shù)=應(yīng)備量-現(xiàn)存量+保險(xiǎn)量長期訂貨法：與供應(yīng)商達(dá)成書面或口頭協(xié)議，供應(yīng)商按預(yù)定時(shí)間送貨 2、易儲存：定期采購法：餐飲企業(yè)據(jù)業(yè)務(wù)需要量制定標(biāo)準(zhǔn)庫存量，結(jié)合原料的發(fā)貨天數(shù)和每日需要量計(jì)算原材料采購數(shù)量 數(shù)量=標(biāo)準(zhǔn)庫存量-現(xiàn)庫存量+（原料發(fā)貨天數(shù)*日需要量） 標(biāo)準(zhǔn)庫存量=日需要量*采購間隔天數(shù)+保險(xiǎn)量 最低儲量=日需要量*發(fā)貨天數(shù)+保險(xiǎn)量 最佳經(jīng)濟(jì)批量采購法：指采購費(fèi)用和儲存費(fèi)用最低的采購批量 Q=(2kb/pm) 根號下2kb除以pm K：平均每次采購費(fèi)用 b：計(jì)算期內(nèi)原料消耗量 p：價(jià)格 m ：計(jì)算期內(nèi)的庫存費(fèi)用率 k、m 經(jīng)驗(yàn)確定 b預(yù)計(jì) 第二節(jié)一、原料驗(yàn)收體系構(gòu)成： 1、驗(yàn)收部門：是組織保障，一個(gè)獨(dú)立的組織機(jī)構(gòu)或一個(gè)專門的驗(yàn)收崗位或兼職驗(yàn)收人員（不能由采購員兼任，可由財(cái)務(wù)部或倉庫保管員兼任） 2、稱職的驗(yàn)收人員：必須聰明、誠實(shí)，對驗(yàn)收工作感興趣，有豐富的食品原料知識。身體條件：無傳染病、衛(wèi)生習(xí)慣好 3、實(shí)用的驗(yàn)收設(shè)備和器材 4、科學(xué)的驗(yàn)收程序和良好的驗(yàn)收習(xí)慣（提高效率，避免疏漏，保證質(zhì)量） 5、必要的監(jiān)督檢查機(jī)制（使驗(yàn)收人員明白經(jīng)營人員非常關(guān)心和重視他們的工作）二、原料驗(yàn)收的任務(wù)： 1、根據(jù)采購規(guī)格（采購規(guī)格書），檢驗(yàn)各種餐飲原料的質(zhì)量、體積和數(shù)量 2、核對餐飲原料的價(jià)格與既定價(jià)格是否一致（送貨發(fā)票） 3、給易變質(zhì)原料加上標(biāo)簽，注明原料名稱、驗(yàn)收日期、數(shù)量等，并在驗(yàn)收日報(bào)表上正確記錄已收到的各種食品原料 4、驗(yàn)收員及時(shí)把各種餐飲原料送到倉庫或廚房，以防變質(zhì)和損失三、原料驗(yàn)收的操作程序： 1、驗(yàn)收準(zhǔn)備工作 2、檢查原料質(zhì)量與數(shù)量 3、退還 不合格原料 4、受理原料，填寫相關(guān)記錄，入庫儲存第三節(jié)一、食品原料對儲存設(shè)施設(shè)備的要求： 1、儲存區(qū)域的要求：位置：利于儲存，便于控制溫度和光線，方便 面積：據(jù)需要入庫儲存的原料量的多少 2、儲存設(shè)備、用品的要求二、原料庫存管理的要求： 1、入庫要求： 入庫準(zhǔn)備工作（貨位、器材設(shè)備、時(shí)間等）做好入庫標(biāo)簽（貨卡）及時(shí)做好賬務(wù)登記科學(xué)擺放，作業(yè)文明堅(jiān)持原則，不符合入庫儲存的原料拒絕入庫 2、儲存要求： 定位（固定的儲存位置）：分類分區(qū)貨位編號法，即根據(jù)食品原料的大類、儲存量、原料出入庫的頻數(shù)不同將倉庫劃分為若干儲存區(qū)，再劃分為小類區(qū)域，最后按原料品種、規(guī)格、品牌等進(jìn)行貨位編號建立帳卡（保管帳、貨卡）保證原料安全（失竊方面：鑰匙保管，限制人員進(jìn)入，掌握監(jiān)控，人力巡察） 3、養(yǎng)護(hù)要求：（目的：保證質(zhì)量） 控制好儲存環(huán)境的溫濕度衛(wèi)生習(xí)慣，定期清掃不能席地而放（離地面15厘米，墻面5厘米）定期檢查，隨時(shí)觀察原材料的狀態(tài)三、庫存盤點(diǎn)：（目的：原料清點(diǎn)，原料價(jià)值核算為財(cái)務(wù)部提供成本依據(jù)） 1、日常盤點(diǎn) 2、定期盤點(diǎn)：（月中小盤點(diǎn)，月末大盤點(diǎn)，年末徹底盤點(diǎn)），賬面數(shù)量、實(shí)際數(shù)量 原料計(jì)價(jià)方法（財(cái)務(wù)部選擇一種固定方法）：實(shí)際進(jìn)價(jià)法 先進(jìn)先出法 后進(jìn)先出法 平均價(jià)格法 最后進(jìn)價(jià)法 計(jì)算庫存周轉(zhuǎn)率（評估財(cái)保工作、績效，營業(yè)分析的重要指標(biāo)） 庫存周轉(zhuǎn)率=（原料消耗額/平均庫存額）*100 平均庫存額不變，周轉(zhuǎn)率變大，消耗額增大，營業(yè)狀況好營業(yè)分析 采購管理水平：原料消耗不變，周轉(zhuǎn)率增加，則平均庫存額變小，則采購不夠及