銷售過(guò)程中銷的是什么.ppt

銷售過(guò)程中銷的是什么 更多網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷資料盡在必途網(wǎng) 二戰(zhàn)時(shí) 盟軍一個(gè)營(yíng) 去冰天雪地的阿爾卑斯山執(zhí)行作戰(zhàn)任務(wù) 作戰(zhàn)中營(yíng)長(zhǎng)派一個(gè)小分隊(duì)去執(zhí)行一項(xiàng)特別的任務(wù) 很不幸 返回的途中這個(gè)小分隊(duì)迷路了 無(wú)法找到營(yíng)地 大家陷入絕望之中 紛紛準(zhǔn)備給家人留下遺書(shū) 突然一個(gè)士兵從包里找到一張地圖 大家喜出望外 憑借這張地圖 最終這個(gè)小分隊(duì)找到了營(yíng)地 營(yíng)長(zhǎng)在高興之余提出看看這張地圖 一看目瞪口呆了 原來(lái)這張地圖是遠(yuǎn)在千里之外的比利牛斯山的地圖 軍用地圖的故事 看完這個(gè)故事 有什么啟發(fā)呢 其實(shí)銷售工作很簡(jiǎn)單 什么使我們痛苦 什么就使我們強(qiáng)大 只要怕什么就拼命做什么 找得著 見(jiàn)得到 說(shuō)得透 粘得住 哄 豁 得好 關(guān)鍵人 決策人 真正客戶 產(chǎn)品 客戶 人 銷售的二大障礙 1 態(tài)度 愿意投入工作的精神 改變 2 能力 完成任務(wù)的條件 學(xué)習(xí)培訓(xùn)練習(xí) 能不見(jiàn)就不見(jiàn)能見(jiàn)就見(jiàn) 生理需求 安全需求 社交需求 尊重需求 自我實(shí)現(xiàn)需求 馬斯洛需求等級(jí)架構(gòu) 關(guān)于需求的三個(gè)假設(shè) 1 人要生存 他的需要能夠影響他的行為 只有未滿足的需要才能夠影響其行為 滿足了的需要是不能充當(dāng)激勵(lì)工具的 2 人的需要按重要性和層次性排成一定的次序 從低級(jí)的 如食物和住房 到高級(jí)的 如自我實(shí)現(xiàn) 3 當(dāng)人的某一級(jí)的需要得到最低限度滿足后 才會(huì)追求高一級(jí)的需要 如此逐級(jí)上升 成為推動(dòng)繼續(xù)奮斗的內(nèi)在動(dòng)力 及銷售關(guān)鍵 銷售原理 銷售過(guò)程中銷的是什么 銷 讓自已看起來(lái)像個(gè)好產(chǎn)品 產(chǎn)品與客戶之間有一個(gè)重要的橋梁銷售人員本身 銷售任何產(chǎn)品之前先銷售的是你自已 我賣的不是我的雪佛蘭汽車 我賣的是我自己 喬吉拉德 假如客戶不接受你這個(gè)人 會(huì)給你介紹我們媒體的機(jī)會(huì)嗎 銷售過(guò)程中售的是什么 售 觀念 1 賣自己想賣的比較容易 還是賣顧客想買的比較容易 影響價(jià)值觀重要 還是銷售產(chǎn)品重要 改變觀念比較容易 還是配合對(duì)方比較容易 好處 帶來(lái)什么利益與快樂(lè) 避免什么麻煩 顧客永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品 買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處 一流的業(yè)務(wù)員銷售結(jié)果 一般的業(yè)務(wù)員銷售版面 搞清楚銷售中六個(gè)方面的問(wèn)題 一你是誰(shuí) 二你要跟我談什么 三你談的事情對(duì)我有什么好處 四如何證明你講的是事實(shí) 五為什么我要跟你合作 六為什么我要現(xiàn)在跟你合作 銷售工作的基礎(chǔ)工作 一對(duì)客戶基本信息的了解決策流程 組織架構(gòu) 產(chǎn)品特點(diǎn) 公司背景 市場(chǎng)狀況 未來(lái)設(shè)想 競(jìng)爭(zhēng)策略及優(yōu)勢(shì)等等二對(duì)我們基本信息的準(zhǔn)確傳遞媒體定位 覆蓋范圍 獨(dú)特優(yōu)勢(shì) 運(yùn)作模式 發(fā)展思路合作客戶 經(jīng)典案例等等三我們與客戶之間基礎(chǔ)關(guān)系的建立決策人 關(guān)鍵人 關(guān)聯(lián)人 問(wèn)話 所有銷售溝通關(guān)健 沒(méi)有人愿意聽(tīng)別人陳述 一般人都比較喜歡聽(tīng)自己說(shuō)話的人當(dāng)你陳述時(shí)也許正給了客戶時(shí)間考慮如何回絕 只有當(dāng)你問(wèn)的時(shí)候客戶才能真正被你調(diào)動(dòng)起來(lái) 參與互動(dòng)溝通 你只是拋了塊磚 卻可以引會(huì)一塊玉 客戶回答問(wèn)題的時(shí)間就讓你贏得了時(shí)間思考下個(gè)策略 問(wèn)問(wèn)題的方法 問(wèn)簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題問(wèn)肯定的問(wèn)題從小問(wèn)題開(kāi)始問(wèn)二選一的問(wèn)題事先想好答案能問(wèn)盡量少說(shuō)問(wèn)一些客戶難以拒絕的問(wèn)題 聆聽(tīng)技巧 1 用心聽(tīng)2 態(tài)度要誠(chéng)懇3 多記筆記4 重要的地方要確認(rèn) 以減少誤會(huì)5 停頓3 5秒6 不打斷不插嘴7 不明白一定追問(wèn)8 要發(fā)出應(yīng)喝聲音9 點(diǎn)頭微笑10 眼睛注視鼻尖或前額11 身姿要坐好 微微向前傾 贊美技巧 真誠(chéng)發(fā)自內(nèi)心閃光點(diǎn)具體間接引用第三者間接贊美及時(shí) 找到贊美的點(diǎn)1 公司 規(guī)模 理念 環(huán)境 辦公條件 領(lǐng)導(dǎo)背景2 本人 能力 職位 穿著打扮 飾品 學(xué)識(shí) 見(jiàn)解 關(guān)系所有值得自豪的地方都可以贊美 肯定認(rèn)同技巧 那很好那沒(méi)關(guān)系你說(shuō)很有道理 我理解你的心情我了解你的意思 感謝你的建議我認(rèn)同你的觀點(diǎn)你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好我知道你這樣做是為我好 自我評(píng)判 更多網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷資料盡在必途網(wǎng) 1 總結(jié)當(dāng)天的工作 做第二天的工作計(jì)劃2 有完善的客戶資源表 并隨身攜帶 有空就打電話3 見(jiàn)客戶有記錄并回去總結(jié)的習(xí)慣4 珍惜時(shí)間在見(jiàn)客戶的空隙 路上 等待的時(shí)候 給其他客戶打電話交流并預(yù)約見(jiàn)5 守時(shí) 守信 回憶一下你身邊優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的習(xí)慣 6 經(jīng)常讀自己的雜志7 定期上網(wǎng)了解行業(yè)與客戶信息8 習(xí)慣翻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的雜志 了解廣告市場(chǎng)9 發(fā)現(xiàn)新客戶 立即打電話10 做方案要及時(shí) 第二天 傳達(dá)給客戶 回憶一下你身邊優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的習(xí)慣 11 分析客戶的需要 愛(ài)好 習(xí)慣12 見(jiàn)客戶前作好充分準(zhǔn)備 帶好業(yè)務(wù)工具13 在客戶那里與客戶的每個(gè)人交換名片14 每周都要整理客戶資料15 收集特殊廣告樣刊 并大膽向客戶推薦 回憶一下你身邊優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的習(xí)慣 16 給客戶最高層寄樣刊 每次寄樣刊都要加上自己的名片17 定期定時(shí)給客戶打電話 拜訪客戶18 拜訪客戶要帶回客戶資料19 節(jié)假日與重大事件出現(xiàn)時(shí) 給客戶發(fā)短信20 發(fā)現(xiàn)與客戶相關(guān)的信息 自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 及時(shí)告訴并發(fā)給客戶 回憶一下你身邊優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的習(xí)慣 21 方案做出后多向同事征求意見(jiàn)22 養(yǎng)成與同事探討客戶與探討業(yè)務(wù)的習(xí)慣23 與公司其他部門同事多交流 回憶一下你身邊優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的習(xí)慣 銷售十大步驟 一 準(zhǔn)備 1 身體的準(zhǔn)備2 精神的準(zhǔn)備3 專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備4 非專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備5 了解客戶的準(zhǔn)備6 資料的準(zhǔn)備 資料的準(zhǔn)備 給客戶做方案 做方案的好處 1 在對(duì)方準(zhǔn)備拒絕的時(shí)候提出方案可以緩解對(duì)方拒絕的口氣2 做方案就提供了下次見(jiàn)面的機(jī)會(huì)3 做方案給客戶可以讓客戶多一點(diǎn)時(shí)間了解產(chǎn)品 更深入的了解 是敲門磚 二 良好的心態(tài) 1 平常的心態(tài)2 積極的心態(tài)3 學(xué)習(xí)的心態(tài)4 感恩的心態(tài) 三 如何尋找客戶 三 電視 央視 衛(wèi)視 四 會(huì)展 論壇 在哪里找客戶 處處留心都有客戶 一 網(wǎng)站 專業(yè)網(wǎng)站 門戶網(wǎng)站 搜索引擎 二 全國(guó)性的報(bào)紙與雜志 客戶的標(biāo)準(zhǔn) 有決策權(quán) 有需求 有錢 人群類似 區(qū)域一致 按照標(biāo)準(zhǔn)找客戶 不是按照自己的好找客戶 四如何建立信賴感 1 形象看起來(lái)像資深人士 2 要注意基本的商業(yè)禮儀3 問(wèn)話建立信賴感4 聆聽(tīng)建立信賴感5 身邊的物件建立信賴感 6 使用其他客戶見(jiàn)證 五 了解客戶 E滿意A不滿意D決策者K決策流程S解決方案 F家庭O事業(yè)R休閑M金錢 六 介紹媒體及傳遞媒體價(jià)值 1 具專業(yè)水準(zhǔn)對(duì)自身媒體非常了解2 對(duì)客戶的產(chǎn)品及需求非常了解3 配合客戶的價(jià)值觀及需求來(lái)介紹產(chǎn)品 找到最佳對(duì)接點(diǎn)4 一開(kāi)始讓對(duì)方感受到很大的好處5 擴(kuò)大合作帶來(lái)的快樂(lè)及避免的痛苦6 提出給客戶做一個(gè)解決方案 把自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與客戶的關(guān)系說(shuō)透 如何介紹媒體與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較 不過(guò)分貶低對(duì)手 要學(xué)會(huì)先揚(yáng)后抑 三大優(yōu)勢(shì)其他客戶選擇我們的理由 七 消除客戶反對(duì)意見(jiàn) 消除反對(duì)意見(jiàn)四種策略說(shuō)服比較容易還是提問(wèn)比較容易講道理比較容易 還是講故事較容易 西洋拳打法比較容易 還是太極拳比較容易 反對(duì)他否定他比較容易 還是同意他配合他 再說(shuō)服他比較容易 消除反對(duì)意見(jiàn)兩大忌諱 1 直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤 2 發(fā)生爭(zhēng)吵 消除拒絕的套路 1 認(rèn)同客戶的反對(duì)意見(jiàn)2 耐心聽(tīng)完客戶拒絕的原因3 確認(rèn)客戶的原因4 辨別原因是真是假5 對(duì)原因以合理的站在對(duì)方立場(chǎng)上的解釋 拒絕分為兩類 習(xí)慣性拒絕及理性拒絕 六大拒絕原因 1 價(jià)格2 直接效果3 價(jià)值 綜合效果 4 個(gè)人信賴5 增值服務(wù)6 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手屏蔽 拒絕價(jià)格的系列處理方法 找原因 一 與誰(shuí)比較 依據(jù)是什么 二 太貴了是口頭禪 三 除了價(jià)格還考慮什么其它因素 四 價(jià)格留到后面再說(shuō) 我們先來(lái)看看適不適合 五 找到客戶最關(guān)注的點(diǎn)是什么 價(jià)格往往不是 1 以高襯低 2 先談價(jià)值 后談價(jià)格多談價(jià)值 少談價(jià)格 3 主流的媒體折扣與價(jià)格都很高 比如 4 大數(shù)怕算5 幫助客戶談價(jià)格 建立統(tǒng)一戰(zhàn)線 拒絕價(jià)格的系列處理方法 6 強(qiáng)調(diào)有很多客戶在合作7 強(qiáng)調(diào)附加值補(bǔ)償8 你說(shuō)價(jià)格比較重要還是效果比較重要9 感覺(jué) 后來(lái)發(fā)現(xiàn)如 我完全了解你的感覺(jué) 很多人第一次看到我們價(jià)格也有這樣的感覺(jué) 他們后來(lái)發(fā)現(xiàn) 拒絕價(jià)格的系列處理方法 1 日本 朝日新聞 全國(guó)版2 3版3259萬(wàn)日元 2 美國(guó) 商業(yè)周刊 2001年92500美元3 中國(guó)財(cái)經(jīng)雜志 110000人民幣 事實(shí)上 媒體沒(méi)有貴便宜之分 只有劃不劃算 拒絕價(jià)格的系列處理方法 基本原則 主動(dòng)提出成交 八 如何成交成交幾種方法 九 客戶關(guān)系 三個(gè)層面 客戶關(guān)系中的三個(gè)真實(shí)角色 1 關(guān)聯(lián)人 對(duì)業(yè)務(wù)合作有影響的人 2 關(guān)鍵人 直接負(fù)責(zé)并可以推進(jìn)業(yè)務(wù)進(jìn)程的人 3 決策人 對(duì)業(yè)務(wù)有最終決定權(quán)的人 三個(gè)真實(shí)角色的態(tài)度 1 關(guān)聯(lián)人 不反對(duì) 不設(shè)置障 團(tuán)結(jié) 2 關(guān)鍵人 全力支持 咬定 3 決策人 同意 關(guān)懷 要學(xué)會(huì)建立統(tǒng)一戰(zhàn)線 客戶關(guān)系中的三個(gè)真實(shí)角色 客戶關(guān)系中的三個(gè)虛擬角色 1 線人 客戶中為你提供情報(bào)的人 2 教練 客戶中幫助你做業(yè)務(wù)的人 3 反對(duì)力量 客戶內(nèi)部對(duì)合作持反對(duì)意見(jiàn)的人 我們不能把握客戶大部分原因是因?yàn)槲覀儧](méi)有職位比較高的教練 十 客戶服務(wù) 客戶服務(wù)三階段 合作前服務(wù) 合