保健品會(huì)議營(yíng)銷組織與制度建設(shè)體系.doc

2007博世健項(xiàng)目組盛世六合營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)2007-9-11博世健會(huì)議營(yíng)銷組織與制度建設(shè)體系前 言“工欲善其事，必先利其器”，建立一支“招之即來(lái)，來(lái)之能戰(zhàn)”的戰(zhàn)斗隊(duì)伍，是克敵制勝的基礎(chǔ)，也是生存立足的基本功。會(huì)議營(yíng)銷是“人海戰(zhàn)術(shù)”，組織和制度是戰(zhàn)斗力的保證，沒(méi)有堅(jiān)實(shí)的組織制度建設(shè)，人再多也是一盤散沙。第一部分 會(huì)議營(yíng)銷組織體系提要：蓋一座大廈先要有設(shè)計(jì)，先要打牢地基、建好骨架。做企業(yè)也是這樣，先建好你的組織架構(gòu)，設(shè)置好你的部門，確定好你的崗位，然后往里“填人”，再然后，發(fā)現(xiàn)什么問(wèn)題，就及時(shí)地完善和調(diào)整。一、 部門設(shè)置根據(jù)博世健自身情況確定，及基因檢測(cè)市場(chǎng)當(dāng)前處于導(dǎo)入期這一基本情況，博世健區(qū)域市場(chǎng)會(huì)議應(yīng)該設(shè)立兩個(gè)部門，策劃部、會(huì)議營(yíng)銷部。1. 市場(chǎng)部負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)推廣計(jì)劃制定、銷售管理規(guī)范、公關(guān)活動(dòng)策劃、銷售人員培訓(xùn)等，當(dāng)前仍以執(zhí)行博世健區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓方案為主。2. 會(huì)議營(yíng)銷部實(shí)際組織、操作會(huì)議營(yíng)銷。部門職能：u 會(huì)前：場(chǎng)地聯(lián)系、準(zhǔn)備，活動(dòng)策劃，收集客戶信息；u 會(huì)中：現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)作調(diào)控，完成銷售簽單；u 會(huì)后：跟蹤銷售，考核。二、 崗位設(shè)置1. 策劃部策劃專員設(shè)計(jì)助理主要職能：全面負(fù)責(zé)、組織、指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、督促公司戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌規(guī)劃、市場(chǎng)推廣計(jì)劃、銷售管理規(guī)范、廣告?zhèn)鞑ビ?jì)劃、公關(guān)活動(dòng)策劃、銷售培訓(xùn)計(jì)劃等整體策劃和已通過(guò)方案的全面實(shí)施。協(xié)助策劃專員，全面做好視覺(jué)表現(xiàn)細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)和已通過(guò)方案細(xì)節(jié)落實(shí)。崗位設(shè)置：策劃專員1名，設(shè)計(jì)助理1名。 2. 會(huì)議部1) 部門職能：u 會(huì)前-場(chǎng)地準(zhǔn)備、活動(dòng)策劃；會(huì)中-現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)作調(diào)控；會(huì)后-考核。2) 崗位設(shè)置：A. 常設(shè)崗位u 會(huì)務(wù)總監(jiān)1名；u 銷售人員89人；u 咨詢師1名B. 會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)崗位u 迎賓員（兼司儀）若干（公司其他部人員兼任）、u 主持人1名（銷售人員兼任）、u 講師1名（咨詢師兼任）u 現(xiàn)場(chǎng)設(shè)備調(diào)控員1名（舞臺(tái)監(jiān)理、燈光、音響）u 簽到員1名（銷售人員兼任）、u 現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)察員1名（市場(chǎng)部人員兼任）、u 收款員1名。3) 崗位職責(zé)：崗位崗位職責(zé)會(huì)務(wù)總監(jiān)會(huì)務(wù)總監(jiān)統(tǒng)攬、協(xié)調(diào)會(huì)議營(yíng)銷工作開(kāi)展，會(huì)議營(yíng)銷項(xiàng)目目標(biāo)的制訂以及執(zhí)行監(jiān)督具體包括： 根據(jù)區(qū)域年度銷售目標(biāo)， 確定會(huì)議營(yíng)銷部各階段工作計(jì)劃； 完成區(qū)域代理商下達(dá)的會(huì)議營(yíng)銷目標(biāo)和任務(wù)； 組織并監(jiān)督會(huì)議營(yíng)銷會(huì)舉行； 會(huì)議營(yíng)銷會(huì)后跟進(jìn)工作， 銷售人員與目標(biāo)客戶談判； 針對(duì)與大型團(tuán)購(gòu)客戶進(jìn)行定點(diǎn)拜訪，并與大客戶商務(wù)談判； 協(xié)調(diào)會(huì)議營(yíng)銷部與公司其他部門開(kāi)展工作。 全面負(fù)責(zé)會(huì)議指導(dǎo)和協(xié)調(diào)； 確定與會(huì)人數(shù)；與銷售部協(xié)調(diào)； 全面負(fù)責(zé)會(huì)前活動(dòng)策劃；組織物品準(zhǔn)備；負(fù)責(zé)會(huì)場(chǎng)布置； 承擔(dān)部分活動(dòng)中的咨詢； 負(fù)責(zé)會(huì)議部工作分配及人員安排； 參與布展、服務(wù)工作； 準(zhǔn)備好相關(guān)活動(dòng)所需工商、公安及安全手續(xù)。銷售人員咨詢師醫(yī)學(xué)專家 負(fù)責(zé)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)顧客咨詢解答和產(chǎn)品促銷 會(huì)場(chǎng)要求： 身穿白大褂、清潔、形象健康 平時(shí)做好用戶電話回訪及用戶來(lái)電咨詢解答，建立用戶檔案，積累病歷。 加強(qiáng)產(chǎn)品知識(shí)和營(yíng)銷技巧學(xué)習(xí)，將醫(yī)學(xué)與促銷兩者有機(jī)地結(jié)合。 為公司鞏固老顧客，培養(yǎng)忠實(shí)用戶群。 樹(shù)立公司形象，塑造專家形象。 完成會(huì)務(wù)總監(jiān)安排的其他工作。迎賓員（兼司儀） 所有迎賓員要在會(huì)議開(kāi)始前提前1個(gè)小時(shí)到達(dá)會(huì)場(chǎng)迎賓(送賓)地點(diǎn)， 禮服及綬帶穿戴整齊，要化淡妝， 注意站姿、走姿、微笑、問(wèn)候語(yǔ)、掌聲、鞠躬、禮貌。 會(huì)場(chǎng)入口迎賓員是全程的，不得離開(kāi)大門崗位，做好迎接、攙扶顧客上下門，工作態(tài)度要熱情、禮貌。 司儀應(yīng)了解全部會(huì)議流程，在舞臺(tái)協(xié)調(diào)員的指揮下做好司儀工作(包括獻(xiàn)花、禮品、獎(jiǎng)品、托盤等)準(zhǔn)備，引導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)、貴賓、專家上下臺(tái)， 注意自身形象(如司儀服裝及綬帶的穿戴，站立、行走要規(guī)范得體等)。 除了以上工作外，所有迎賓員(兼司儀)都必須服從會(huì)務(wù)總監(jiān)安排的其他會(huì)議工作。主持人 會(huì)議流程編排；串詞編寫；節(jié)目編輯彩排。 服裝道具準(zhǔn)備；與發(fā)言顧客溝通；現(xiàn)場(chǎng)主持。 發(fā)言顧客建檔；為表演顧客建檔。 完成會(huì)務(wù)總監(jiān)安排的其他會(huì)議工作。講師 掌握較為豐富的醫(yī)學(xué)知識(shí)； 掌握一定現(xiàn)代基因生物科學(xué)知識(shí)； 主要負(fù)責(zé)會(huì)議營(yíng)銷中的課程講解； 可以相對(duì)深入的解讀基因健康檢測(cè)報(bào)告；現(xiàn)場(chǎng)設(shè)備調(diào)控員 協(xié)調(diào)指揮舞臺(tái)節(jié)目的順利進(jìn)行。 協(xié)調(diào)主持人、音響、燈光同步。 協(xié)調(diào)臺(tái)上臺(tái)下節(jié)目表演銜接、道具(禮品、鮮花、節(jié)目道具等)準(zhǔn)備。 安排銜接上臺(tái)嘉賓。 安排司儀，以保證現(xiàn)場(chǎng)主持活動(dòng)的連貫暢通。 安排噴花人員。完成會(huì)務(wù)總監(jiān)安排的其他會(huì)議工作。 提前了解會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)燈光設(shè)備，確定每個(gè)環(huán)節(jié)調(diào)控要求。 根據(jù)會(huì)議流程及節(jié)目要求，調(diào)控?zé)艄猓誀I(yíng)造氛圍。 根據(jù)會(huì)議流程及節(jié)目安排，提前明確每個(gè)環(huán)節(jié)音樂(lè)效果。 提前編排音樂(lè)資料，特別是背景音樂(lè)。 提前10分鐘調(diào)試設(shè)備(包括投影電腦的接駁、接線盒準(zhǔn)備、現(xiàn)場(chǎng)投影設(shè)備的安裝調(diào)試等)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)音箱系統(tǒng)條件，進(jìn)行組合。 注意音樂(lè)的切換、音量的高低、講話與唱歌時(shí)音響效果的轉(zhuǎn)換。 平時(shí)對(duì)音樂(lè)資料光碟加以保管。 不得離并崗位現(xiàn)場(chǎng)。完成會(huì)務(wù)總監(jiān)安排的其他工作。簽到員 前期做好簽到表的收集，現(xiàn)場(chǎng)簽到匯總，后期統(tǒng)計(jì)分析上報(bào)。 必須提前1個(gè)小時(shí)到達(dá)簽到處，準(zhǔn)備好簽到用品，包括簽名簿、簽字筆、抽獎(jiǎng)券、抽獎(jiǎng)箱、簽到牌、簽到表、統(tǒng)計(jì)表?，F(xiàn)場(chǎng)簽到要求：禮貌、熱情、微笑，顧客走向及離開(kāi)簽到臺(tái)時(shí)必須站立。 現(xiàn)場(chǎng)及時(shí)做好到會(huì)顧客的分類統(tǒng)計(jì)(包括新顧客、榮譽(yù)顧客的數(shù)量、到會(huì)的夫妻數(shù)量、科普家庭數(shù)量、老帶新家庭數(shù)量)，認(rèn)真填寫“到會(huì)顧客統(tǒng)計(jì)表”，并及時(shí)上報(bào)會(huì)議經(jīng)理。 會(huì)議全程不得離開(kāi)簽到處。對(duì)中途離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)的顧客要加以統(tǒng)計(jì)，統(tǒng)計(jì)內(nèi)容包括專員是誰(shuí)、離開(kāi)原因等，認(rèn)真填寫“中途退場(chǎng)表”。 嚴(yán)格把關(guān)，對(duì)沒(méi)有邀請(qǐng)函同時(shí)又報(bào)不出銷售專員姓名的人，不得讓其入內(nèi)，對(duì)可疑人員應(yīng)立即通報(bào)安保人員和會(huì)議經(jīng)理。 會(huì)議結(jié)束后當(dāng)天，將“顧客簽到表”、“老帶新表”等一同交會(huì)議部經(jīng)理。 完成會(huì)務(wù)總監(jiān)安排的其他會(huì)議工作。現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)察員 對(duì)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議人員工作進(jìn)行監(jiān)督，尤其要監(jiān)督銷售代表工作，并填寫“現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督表”。 對(duì)違反現(xiàn)場(chǎng)規(guī)定人員加以糾正，記錄其姓名、所屬部門負(fù)麥人姓名，打入月度考核表。 提前準(zhǔn)備好“現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)察表”，實(shí)行活動(dòng)全程監(jiān)察，并于會(huì)議當(dāng)天將表格及專員簽到表交于部門負(fù)責(zé)人。 完成會(huì)務(wù)總監(jiān)安排的其他工作。收款員 前期備好票據(jù)。 根據(jù)會(huì)議要求按時(shí)到崗。 現(xiàn)場(chǎng)收款要仔細(xì)，認(rèn)真清點(diǎn)，保證款貨相符，賬款相符。 與銷售人員做好配合。 完成會(huì)務(wù)總監(jiān)安排的其他工作。第二部分 會(huì)議營(yíng)銷管理制度提要：規(guī)章制度是區(qū)域市場(chǎng)代理商公司化營(yíng)運(yùn)基本保障。會(huì)議營(yíng)銷管理制度是根據(jù)博世健區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、部門設(shè)置、崗位設(shè)置以及企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況，量體裁衣，不斷修正，不斷完善而成。一、 博世健區(qū)域公司建議制度博世健事業(yè)需要全體員工共同完成。1. 員工建議可以通過(guò)兩條途徑：u 向直接上級(jí)反映，逐級(jí)遞交。u 直接交公司市場(chǎng)部。2. 建議內(nèi)容：u 提出目前企業(yè)經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題。u 提出解決建議。3. 建議獎(jiǎng)勵(lì)：u 總公司設(shè)月優(yōu)秀建議獎(jiǎng)3名，半年優(yōu)秀建議獎(jiǎng)3名，年優(yōu)秀建議獎(jiǎng)3名。u 獎(jiǎng)勵(lì)辦法：物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)由主管部門或策劃部根據(jù)建議人所提建議的貢獻(xiàn)大小，向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)，給予一定金額的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。精神獎(jiǎng)勵(lì)半年獎(jiǎng)獲得者，可獲得參加由博世健總部組織的脫產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷和企業(yè)管理等課程培訓(xùn)班一期，邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)著名專家主講。對(duì)公司經(jīng)營(yíng)管理有革新意義的建議，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)，將以其名命名。二、 博世健區(qū)域公司策劃制度1. 策劃原則：把對(duì)手企業(yè)甩得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的，跑死它。博世健公司的所有策劃全部都是用腳踩出來(lái)的，而不是坐在辦公室里憑空想象出來(lái)的。 全體策劃部人員在策劃過(guò)程中，必須做到以下幾點(diǎn)：1) 主動(dòng)出擊，深入市場(chǎng)一線，深入顧客家中。2) 主動(dòng)出擊，深入與相關(guān)負(fù)責(zé)人及員工溝通。3) 積極參與各銷售公司組織的各項(xiàng)會(huì)議和集體活動(dòng)，廣泛收集企業(yè)信息，發(fā)現(xiàn)企業(yè)問(wèn)題，尋找解決辦法。 4) 不是成品不出“庫(kù)”，杜絕出任何一件半成品，力爭(zhēng)件件是精品。每件“產(chǎn)品”的出“庫(kù)”，必須經(jīng)過(guò)策劃總監(jiān)審閱。5) 嚴(yán)格保守公司機(jī)密。未經(jīng)上級(jí)同意，不準(zhǔn)向公司內(nèi)無(wú)關(guān)人員以及公司外任何人員透露任何策劃信息。保管好自己的電腦、資料等機(jī)密，未經(jīng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)允許，不準(zhǔn)任何人借用和傳閱。6) 除工作需要外，不得上網(wǎng)聊天、娛樂(lè)。7) 固態(tài)思維、液態(tài)思維、發(fā)散思維并用，創(chuàng)造性地工作。主動(dòng)積極、突破性地完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的策劃項(xiàng)目。在上級(jí)沒(méi)有安排臨時(shí)性策劃、設(shè)計(jì)任務(wù)的情況下，按照策劃部既定思路，主動(dòng)地、創(chuàng)造性地拿出自己的初步思路，在征得各分公司領(lǐng)導(dǎo)同意的前提下，征詢相關(guān)人員意見(jiàn)，組織相關(guān)討論。2. 設(shè)計(jì)流程u 企業(yè)的日常管理要有工作流程和工藝流程線，包括工作計(jì)劃，就像生產(chǎn)車間的機(jī)器一樣，使各項(xiàng)工作有序輸入和完成，不出現(xiàn)次品。三、 博世健區(qū)域公司會(huì)議營(yíng)銷部銷售人員日常管理制度1. 從業(yè)守則 各分支機(jī)構(gòu)必須推展公司文化、公司禮儀，加強(qiáng)銷售人員的日常展業(yè)活動(dòng)管理，規(guī)范從業(yè)行為，遵守社會(huì)公德、職業(yè)道德、家庭美德，維護(hù)客戶利益、公司形象，全面提高銷售人員的個(gè)人素質(zhì)與公司的社會(huì)美譽(yù)度。1) 銷售人員須將自己招攬的業(yè)務(wù)全部提交公司，不得為其他基因檢測(cè)機(jī)構(gòu)經(jīng)辦銷售商品。2) 銷售人員須在24小時(shí)內(nèi)（法定節(jié)假日順延）將預(yù)收貨款交付公司，不得遲延或占用。3) 銷售人員除代表公司銷售商品外，不準(zhǔn)對(duì)基因檢測(cè)的功用加以修改和變更。4) 銷售人員不得為招攬業(yè)務(wù)而答應(yīng)將公司所付工資的全部或一部分退還給客戶。5) 銷售人員在未獲得公司書(shū)面同意前不得在任何刊物上或通過(guò)新聞媒體發(fā)表任何有關(guān)公司的廣告、通告、信函或文件。6) 銷售人員外出銷售時(shí)因業(yè)務(wù)相互交叉，不得以不正當(dāng)手段爭(zhēng)搶業(yè)務(wù)。7) 銷售人員必須保守公司機(jī)密。8) 銷售人員必須對(duì)客戶資料保密。9) 銷售人員應(yīng)對(duì)客戶推介合適的基因檢測(cè)，商品要符合客戶需要及考慮客戶的購(gòu)買能力，不可貪圖自身利益而損及客戶利益。10) 銷售人員應(yīng)向客戶清楚解說(shuō)基因檢測(cè)的實(shí)際功用，讓客戶清楚地了解所購(gòu)買商品的內(nèi)容與作用。11) 銷售人員在推介產(chǎn)品時(shí)，不可提供虛假資料或誤導(dǎo)性說(shuō)明。12) 銷售人員不可詆毀同業(yè)其他公司。13) 銷售人員必須嚴(yán)格遵守公司的回款制度，否則后果自負(fù)。14) 未經(jīng)許可，銷售人員不得將自己的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)讓他人，亦不可接受他人的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)讓。15) 銷售人員須愛(ài)護(hù)公司財(cái)產(chǎn)，保持辦公環(huán)境整潔有序。16) 各業(yè)務(wù)單位外出活動(dòng)尤其是舉行活動(dòng)、咨詢或社會(huì)公益活動(dòng)時(shí)，應(yīng)著重樹(shù)立公司形象，著裝整齊、舉止文明、氣質(zhì)高雅。2. 基本管理1) 各級(jí)營(yíng)銷單位可根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，定期或不定期舉辦有關(guān)增員選擇、輔導(dǎo)培訓(xùn)、工作檢查、數(shù)據(jù)收集、業(yè)務(wù)會(huì)議、客戶聯(lián)誼、社會(huì)公益等活動(dòng)，以利于業(yè)務(wù)的開(kāi)展。營(yíng)業(yè)部及其所轄各營(yíng)業(yè)組亦應(yīng)視業(yè)務(wù)需要，舉辦前項(xiàng)活動(dòng)。2) 營(yíng)業(yè)部及所轄各營(yíng)業(yè)組應(yīng)制定年度、半年度、季度、月份的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃及工作計(jì)劃，并將所有業(yè)務(wù)活動(dòng)編制行事歷，向全體員工公布后嚴(yán)格實(shí)施。3) 業(yè)務(wù)主管每月底應(yīng)制定次月的工作計(jì)劃，詳細(xì)列出每周的工作重點(diǎn)，編制行事歷，并告知所屬同仁；業(yè)務(wù)同仁亦應(yīng)制定業(yè)務(wù)計(jì)劃，將準(zhǔn)客戶及增員的對(duì)象詳細(xì)列出。并依照拜訪日期的先后認(rèn)真填寫庫(kù)存單和工作日志。4) 業(yè)務(wù)員應(yīng)在每日工作結(jié)束前制定次日的家訪計(jì)劃，包括銷售、增員、收費(fèi)、服務(wù)、培訓(xùn)、會(huì)議等活動(dòng)，詳細(xì)填寫工作日志，并給予嚴(yán)格自律，落實(shí)活動(dòng)量管理。5) 業(yè)務(wù)人員應(yīng)按規(guī)定參加相關(guān)業(yè)務(wù)、匯報(bào)等活動(dòng)，無(wú)故不得缺席，否則以缺勤論處；凡無(wú)故不參加市及區(qū)域營(yíng)銷服務(wù)部、縣級(jí)營(yíng)銷服務(wù)部、營(yíng)業(yè)部舉辦的任何一項(xiàng)活動(dòng)，或參后狀況不佳者，視情節(jié)輕重予以扣分、警告、記過(guò)、降級(jí)、直至解除經(jīng)銷合同。6) 營(yíng)業(yè)部需提前制作晨、夕會(huì)行事歷，并上報(bào)直屬上級(jí)管理部門，上級(jí)單位應(yīng)派人進(jìn)行不定期的品質(zhì)考查。7) 申請(qǐng)專場(chǎng)需以申請(qǐng)單位或個(gè)人已經(jīng)完成當(dāng)月考核標(biāo)準(zhǔn)為條件。個(gè)人召開(kāi)專場(chǎng)由直接主管申請(qǐng)并完成初審，部門召開(kāi)專場(chǎng)由直接上級(jí)代為申請(qǐng)并完成初審，填寫“專場(chǎng)申請(qǐng)表”，經(jīng)財(cái)務(wù)部門審核通過(guò)，報(bào)營(yíng)銷管理服務(wù)部獲得書(shū)面批準(zhǔn)后，方可啟動(dòng)各部門的配合工作。3. 業(yè)務(wù)爭(zhēng)議管理1) 在職業(yè)務(wù)員產(chǎn)生銷量后的90個(gè)工作日內(nèi)，其他業(yè)務(wù)員不