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文檔簡介

3M汽車隔熱防爆膜銷售技巧 1 培訓目的 理解我們面對終端客戶的職責了解店面陳列的基本原則和方法了解用客戶喜歡的方式迎接他們學會運用NFAB法則介紹產品賣點學會正確處理顧客的異議 2 培訓內容 一 認識銷售的價值和意義二 3M終端銷售員被期待的6大角色三 3M終端銷售技巧ADIAM 3 認識銷售的價值和意義 4 我們究竟賣什么 價值 利益Value Benefits 汽車防爆隔熱膜汽車用品品牌利潤服務 5 客戶眼中最討厭的銷售員 是提供最高價格的銷售員 是 講就 天下無敵 做就 無能為力 缺乏穩(wěn)定服務 特別是下定單后 不是 而是 6 賣價值Value還是賣特點Feature 7 怎樣提供最大的價值給客戶 答案 找出客戶眼中的價值 利益 8 您銷售的不是汽車膜而是汽車膜給客戶帶來的好處和享受 請記住 成為一個快樂的銷售員 9 3M終端銷售員被期待的6大角色 10 我們3M終端銷售人員被期待的角色 11 客戶喜歡的銷售員 熱情友好快捷服務禮貌耐心 外表整潔 介紹商品特點 優(yōu)點 區(qū)別于其它產品不同點記住客戶的主要需求回答問題信息準確 提供最合適的選購方案幫助客戶正確選擇 12 服務要領 口勤熟練講解汽車膜的相關知識 手勤主動展示3M的授權證書主動遞上3M汽車膜相關介紹資料 腳勤負責全程辦理購買車膜的相關手續(xù) 腦勤提供客戶滿意的購膜方案 1 2 3 4 3M 13 3M終端銷售技巧ADIAM 14 銷售技巧AIDAM 15 客戶的信任從好的陳列開始 16 3M膜卡展示架陳列點 展示架膜板置于光線的直射下 以便客戶選擇顏色 備有 3M汽車隔熱防爆膜完全手冊 3M授權證書盡量靠近展架 增加客戶信任度 不好的陳列點倉庫出入口 黑暗的角落 店門口兩側的死角 光線直射 17 可將價格較高的膜板放置在于視線等高的位置 注意點 一 18 注意點 二 應突出3M汽車美容授權店特色 如產品品質的保證 施工質量的優(yōu)異 售后服務的完善 增加對本店的信服度 19 注意點 三 價格 必須放在醒目的位置 數字的大小也會影響對顧客的吸引力 20 注意點 四 價格要標識清楚 21 POP陳列 海報 要放置 貼 在消費者最常走動的路線上 入口處的玻璃 商品陳列處 店外 同時要注意保持整潔 定期更換 窗貼 貼在入口處的門窗或臨街的窗戶上 保持窗貼整潔 不變形 22 引起客戶興趣 了解需求 23 表現(xiàn)型 順從型 分析型 果斷性 情感性 客戶的類型 結果型 24 2020 2 7 25 客戶的類型 分析型 舉例 衣著講究 正規(guī)走路速度慢經常提問關于隔熱率 透光率等具體數據仔細地查看授權證書和相關產品資料 接待此類客戶的竅門 直接詢問 先生 小姐 您是來選購車膜的嗎 要用專業(yè)術語 確保信息正確 3M的車膜隔絕近紅外線率均達到99 以上 晶銳系列達到99 9 26 行為特點 走路和說話速度都比較快不聽取銷售提出的方案喜歡控制銷售進度接待此類客戶的竅門 多說少問 用較快的語速 根據您的預算 我們推薦的前擋車膜有田園風光和璀璨風光 您看怎樣 提供兩到三個方案供其選擇 根據您的預算 側擋膜可用田園風光和璀璨風光 顏色田園風光偏金黃色 璀璨風光偏藍色 他們的透光率 您比較喜歡哪個 增強眼神接觸 客戶的類型 結果型 27 行為特點 喜歡與人打交道說話和走路速度慢衣著隨意接待此類客戶的竅門 主動上前詢問 先生 小姐 有什么可以幫助的 您剛買了車嗎 什么車子 現(xiàn)在的價格大概在 吧 您看這顏色您還滿意嗎 還有什么問題 客戶的類型 順從型 28 行為特點 講話聲音響亮愿意參與討論衣著隨意通常話多沒有條理與此類人相處的竅門 面對客戶站立 多給出一些開放式的問題 先生 小姐 您喜歡什么顏色的膜 我可以推薦 您對貼膜的過程有什么不清楚的 我可以解釋 客戶的類型 表現(xiàn)型 29 引起客戶興趣 建立信心 1 行動 將客戶帶至3M展架前 途中主動介紹本店情況2 言語 語氣和善 給客戶予親切 自信的感受例如 我們店是3M公司的授權店 美容店 若選擇我們店貼膜我們可以為您即可上網申請由3M公司發(fā)出的電子質保卡 我們的施工人員均已接受過3M專業(yè)培訓并獲得證書 30 引起客戶興趣 建立信心 包裝 外包裝紙盒上入關標簽 膜上另外配有3M反光標貼 車型警示貼感官 聞氣味 看膜的顏色 無綠色膜 用指甲劃膜的表面 檢驗隔熱膜不會留下痕跡 撕拉隔熱膜 3M膜不易撕裂 31 加強購買欲 產品介紹 介紹原則針對客戶最主要的需求 有側重點地進行介紹 介紹時要抓住賣點 賣點是能最大限度滿足客戶需求的特點 學會使用FAB句式 NFAB法則N need 需求 F feature 特點 A advantage 優(yōu)勢 B benefit 利益 32 產品介紹 介紹時采取 因為 F 所以 A 對您而言 B 的句式 例如 前檔推薦田園風光時 因為田園風光與璀璨風光相比透光性相當 但隔熱率前者比后者要高出12 所以可以更好阻隔太陽熱能 對您而言降低耗能保護車子的內飾和裝潢 改善車內的舒適度 33 銷售人員切忌 隨意編造信息例如 透光率 隔熱率 防近紅外線率等使用過多的專業(yè)術語例如 3M晶銳膜的工作原理是運用了光學折射原理 核心技術是微層光學涂附技術貶低另一型號產品例如 說某品牌膜的缺點 34 報價方法一 三明治法 將期望客戶選擇的價格放在中間 最貴的 中間的 較低的 35 注意點 最高價格客戶第一時間就放棄較低價格的產品與客戶需求有明顯沖突 如顏色 隔熱率等中間價格是最理想的選擇例如 晶銳 超級沙龍 黑衣天使適用客戶類型 分析型 順從型 36 注意點 給出方案 價格間的差距不要太大 上下浮動在300 500元較低價格產品在顏色 隔熱率 透光率等指標上與中間價格的或較高價格的產品有明顯的差距 即透光率低 隔熱率低介紹較高價格的產品時應強調高檔系列的車主都會選擇這款產品 滿足客戶面子適用客戶類型 結果型 表現(xiàn)型 37 推薦方案注意點 切勿一開始就推薦低價產品 除非客戶有明確說明切勿以客戶的車檔次作為推薦產品的標準 低價格的車不等于貼低價格的膜切勿以 檔次低 便宜 等詞語去形容客戶的車或者他所選擇的車膜 38 練習 請根據你所在門店的實際情況和下列客戶預算 分別推薦相關產品 客戶預算 2000元以下客戶預算 3000元以下無明確預算 39 行動 試貼小樣 步驟 客戶的車輛開至戶外根據客戶選擇貼小樣客戶確認選擇 銷售實現(xiàn)例如 可以給你開票嗎 益處 使客戶更容易確定選擇使客戶更認可銷售員的服務使客戶更認可3M品牌 40 試貼小樣 注意點 在客戶猶豫不決時 主動介紹有關的優(yōu)惠或促銷政策 當客戶基本滿意時 應積極主動地建議購買 把握一個促銷的過程 用二選一法建議購買 需要牢記銷售員 請問您決定今天貼膜嗎 銷售員 您決定前檔是貼哪種膜 魔幻大師還是藍色魔力 41 確認購買 步驟 42 加深印象 驗收交付 步驟 陪同客戶驗收如客戶有異議 盡量當場解決請客戶在施工單上簽字確認告知客戶貼膜后的注意事項 43 驗收交付 在交付環(huán)節(jié)中 客戶往往會提出一些疑問 質詢或異議 這是因為 對

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