互動交流與主動交流PPT課件.ppt

互動交流與主動交流 王麗雪 1 快樂星期五 2 互動交流與主動交流 銷售工作實際上是一項與客戶不斷保持溝通的工作 誰與客戶之間的溝通更為有效 誰就是其中的佼佼者 電話營銷與其它渠道有所不同 主要特征是通過顧問式的銷售技巧對客戶進行人性化的互動 利用一對一的營銷手段 能夠跟蹤每個客戶的反饋 因為電話銷售良好的結(jié)果驅(qū)動 同時客戶來源經(jīng)過篩選 并經(jīng)固定號碼撥出 簽約率要優(yōu)于其它渠道 然而 很多新人在初入這一渠道時 雖然認真背誦了話術(shù)劇本 但是簽約率不高 其原因有多種 總體歸納一下 新人在進行電話銷售時把握主動交流的三大絕招 必將有效提升簽約率 互動交流與主動交流 1 應重視建立良好關(guān)系 站在客戶角度思考問題推銷是從融洽雙方感情 密切雙方關(guān)系 創(chuàng)造一個有助于說服顧客的良好氣氛開始的 不少新人在與準客戶交流時 沒有設身處地為準客戶著想 促成太于急切 因而導致簽約失敗 銷售與服務是不可分割的概念 為了維護有利的客戶關(guān)系 銷售和服務 必須保持良好的關(guān)系 客戶接受到優(yōu)質(zhì)的服務后會不斷的再次購買 關(guān)心客戶是有效銷售的基石 絕招一 互動交流與主動交流 絕招一 2 電話銷售人員要與客戶建立感情 使對方考慮你的產(chǎn)品 一開始 抓住客戶的好奇心 其次與客戶進行充分交流 了解對方的喜好 然后再適時地推出自己的產(chǎn)品 還有 要時時站在客戶的立場上換位思考對方的心理情感 就人性的本質(zhì)來看 我們每個人當然最為關(guān)心的是自己 他們喜歡講述自己的事情 喜歡聽到與自己有關(guān)的信息 你要使人喜歡你 那就要做一個善于和積極的傾聽者 鼓勵對方多談他們自己 舉例 25 30 年輕化 愛好 娛樂 運動 工作 等1 客服人員 x先生x女士 您平時節(jié)假日都出去玩嗎 客戶回答 偶爾 經(jīng)常 等客服人員 非常好看來您的身體一定很健康 呵呵 互動交流與主動交流 絕招二 1 正確處理好客戶的反對與拒絕 認同 贊美 只是 產(chǎn)品介紹或舉例 對于電話銷售人員來說 遇到準客戶反對和拒絕是常有的事情 客戶在提出這些問題時一般存在兩種情況 客戶真的沒時間 不感興趣 另一種則是客戶故意推脫 找理由 對于前一種情況 如果對方拒絕屬實 掛機前都請微笑著對對方說 謝謝 祝您工作愉快 再見 另一種情況則要 先理解顧客的拒絕 接受 認同甚至贊美準客戶的意見 不要和客戶爭辯 利用時機將問題巧妙地還給客戶 學會在非常短的時間內(nèi)拋出產(chǎn)品優(yōu)勢 把優(yōu)惠講給客戶聽 去吸引客戶 2020 2 7 7 2 處理好異議 需要新人不斷地多學習 多提高 不斷積累自己的經(jīng)驗 然后去做 去行動 人只有在不斷的成長中才能獲得對拒絕的 免疫力 如果你面對的拒絕的越多 就代表你越成熟 你越成熟 成功的機會也就越多 當新人能夠在面對拒絕時 始終面帶微笑 離成功也就不遠了 舉例 30 35 工作 事業(yè) 家庭都非常穩(wěn)定 最主要的是收入穩(wěn)定 孩子都很小 等1 客服 先生女士 平時節(jié)假日都會和家人出去玩玩吧 您家寶貝多大了 非?？蓯郯?呵呵客戶 恩 特別淘氣 呵呵客服 一般淘氣的小孩都肯定特別聰明 呵呵2 您看您現(xiàn)在事業(yè)家庭都非常穩(wěn)定 孩子又這么健康 參加這次活動對你來說是個非常好的事情 更何況也沒有多少錢 每天才3快嘛 您說是吧 呵呵 互動交流與主動交流 絕招二 電話銷售時一定要注意細節(jié) 會大大提升成功率1 是讓自己處于微笑狀態(tài) 微笑地說話 聲音也會傳遞出很愉悅的感覺 聽在客戶耳中 自然就變得有親和力 這樣即使對方看不見你 但是從歡快的語調(diào)中也會被你感染 給對方留下極佳的印象 由于面部表情會影響聲音的變化 所以即使在電話中 也要抱著 對方看著我 的心態(tài)去應對 音量與速度要協(xié)調(diào) 在談話之初 采取適中的音量與速度 等辨出對方的特質(zhì)后 再調(diào)整自己的音量與速度 讓客戶覺得你和他是同一頻率的 互動交流與主動交流 絕招三 2 是不要過于緊張與慌張 有許多新人由于害怕被拒絕 拿起電話就緊張 語氣慌里慌張 語速過快 吐字不清 這些都會影響你和對方的交流 在電話銷售時 一定要使自己的語氣平穩(wěn) 讓對方聽清楚你在說什么 最好要講標準的普通話 語言要盡量簡潔 說到產(chǎn)品時一定要加重語氣 要引起客戶的注意 抑揚頓挫 舉例 35 40 事業(yè) 家庭的責任感強 等1 客服 聽您說話這么洪亮 我想您一定是個領(lǐng)導人 這么有底氣 呵呵客戶 哪里 呵呵 我只是一個工作人 客服 其實參加我們這次活動的人 都是向您這么事業(yè)有成的客戶 這個時候不管是對您還是家人都是最需要保障的時候 您說對吧 客戶 呵呵 也許吧 恩 是 等等 不管說什么 帶產(chǎn)品 互動交流與主動交流 絕招三 因此 無論是打出電話時 交談要長話短說 簡而言之 除了必要的寒暄和客套之外 一定要少說與業(yè)務無關(guān)的