醫(yī)院市場營銷的重要性推薦word范本.docx

一、醫(yī)院市場營銷的重要性醫(yī)院的優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療服務(wù)是一項(xiàng)為患者提供健康、安全的康復(fù)產(chǎn)品的服務(wù)，從根本來看就如同一個(gè)企業(yè)為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，即為患者的康復(fù)治療服務(wù)，然而從優(yōu)質(zhì)服務(wù)中收取服務(wù)費(fèi)用。醫(yī)院為了提高市場的競爭力，轉(zhuǎn)變了經(jīng)營策略，從市場營銷著手。由于醫(yī)療市場的競爭力越來越激烈，多數(shù)醫(yī)院都投入到醫(yī)療衛(wèi)生優(yōu)質(zhì)服務(wù)中來。隨著時(shí)代的發(fā)展，人們的需求標(biāo)準(zhǔn)越來越高，單純的治療滿足不了社會新需求。因此，要大力宣傳醫(yī)療的特色服務(wù)，醫(yī)院市場營銷策略勢在必行。二、當(dāng)前醫(yī)院市場營銷存在的主要問題1、對醫(yī)院市場營銷的認(rèn)識不足一直以來，部分人認(rèn)為醫(yī)院是社會公益的治療單位不會存在市場營銷觀念，認(rèn)為市場營銷是那些企業(yè)單位才應(yīng)該做的事，這種觀念錯(cuò)誤，阻礙了醫(yī)院的發(fā)展。以往醫(yī)院的經(jīng)營方法，已經(jīng)不能順應(yīng)時(shí)代的潮流，必須樹立正確的功能定位，不僅要做到救死扶傷公益性作用，還要充分發(fā)揮醫(yī)院的資源優(yōu)勢，不斷提高正常運(yùn)行的獨(dú)立性，樹立正確的市場營銷理念，讓人民了解醫(yī)院的優(yōu)勢所在，來提高醫(yī)院的自身的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。2、營銷人員的單一性市場營銷推廣是營銷人員的主要工作。由于醫(yī)療結(jié)構(gòu)的特殊性決定了醫(yī)院里每一位員工都是營銷人員，每一位員工都要為醫(yī)院營銷獻(xiàn)出自己一份力量。大多數(shù)醫(yī)院僅單獨(dú)依靠營銷部門，再加上營銷人員意識淡薄，導(dǎo)致營銷效果不是很理想。3、營銷形式的單一性現(xiàn)在部分醫(yī)院雖然認(rèn)識到市場營銷的重要性，但在實(shí)際營銷過程還不夠完善，還未重點(diǎn)考慮到醫(yī)療服務(wù)的特殊性，只是片面的照搬一些企業(yè)單位的一貫營銷手段，導(dǎo)致營銷形式的單一，營銷效果不理想。部分醫(yī)院甚至還認(rèn)為醫(yī)院市場營銷就是廣告、策劃，忽視以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為主的重要營銷模式。一個(gè)良好的醫(yī)院營銷模式應(yīng)該以提高服務(wù)質(zhì)量為主，并適當(dāng)?shù)呐浜掀渌麪I銷形式。4、醫(yī)院沒有明確的目標(biāo)市場對于醫(yī)療市場，每一個(gè)消費(fèi)者都需要一個(gè)明細(xì)市場，主要是醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品分類，面對不同的患者需求也會不同。在實(shí)際中一些小醫(yī)院針對的目標(biāo)是全部患者，大醫(yī)院不管情況如何都來著不拒。雖然醫(yī)院市場營銷越來越正規(guī)化，但服務(wù)水平提高還不夠，導(dǎo)致喪失部分患者。5、對醫(yī)療服務(wù)對象的錯(cuò)誤定位優(yōu)質(zhì)的服務(wù)主要是以人為本，是現(xiàn)代醫(yī)院的一項(xiàng)重要市場營銷手段，醫(yī)院也應(yīng)該堅(jiān)持這樣的宗旨。醫(yī)院市場營銷應(yīng)該從病人的利益出發(fā)，徹底改變以往醫(yī)患關(guān)系的錯(cuò)誤定位。醫(yī)院以往只管看病不管看人，往往忽視了病人的新需求，應(yīng)以優(yōu)質(zhì)的角度來考慮新需求，讓優(yōu)質(zhì)的服務(wù)真正貼近病人、社會，做到讓人人滿意，良好的口碑帶來最佳宣傳效果。6、忽視了市場營銷的醫(yī)院內(nèi)部管理工作內(nèi)部管理工作是市場營銷中的重要組成部分，醫(yī)院中市場營銷不僅僅要做好宣傳工作，還要結(jié)合醫(yī)院的特殊性。醫(yī)院內(nèi)部要積極配合醫(yī)院的市場營銷策略，內(nèi)容包括轉(zhuǎn)變醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量、和諧服務(wù)態(tài)度，增強(qiáng)全體員工營銷的意識。由于當(dāng)前醫(yī)院對外宣傳辦的如火如荼，內(nèi)部員工卻毫不上心，無法積極投入到營銷工作中來，內(nèi)部未重視營銷氛圍，營銷計(jì)劃為落實(shí)到員工手中，這樣只重視表面，忽視了內(nèi)部管理，使?fàn)I銷策略效果不理想。三、民營醫(yī)院市場營銷內(nèi)容概括1、“地面營銷”A.體檢：主要為組織團(tuán)體性的體檢，可分為農(nóng)村、社區(qū)、學(xué)校、企事業(yè)單位等版塊，重點(diǎn)以婦科體檢為主。B.轉(zhuǎn)診：重點(diǎn)發(fā)展鄉(xiāng)村衛(wèi)生所、村干部及鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院這一級的轉(zhuǎn)診網(wǎng)絡(luò);其次為藥店、診所、職工醫(yī)院、社區(qū)街道干部等的轉(zhuǎn)診網(wǎng)絡(luò)。C.義診：鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院協(xié)作義診;社區(qū)街道協(xié)作義診;城區(qū)廣場節(jié)假日義診(盡量與相關(guān)部門單位協(xié)作);工廠工地義診;企業(yè)學(xué)校義診等。D.“醫(yī)托”：組織專業(yè)成熟的營銷員(以中年女性為宜)，專在各大、中型公立醫(yī)院設(shè)點(diǎn)，進(jìn)行交*流動營銷。但應(yīng)注意“醫(yī)托”營銷的資源要注重療效，不能過度開發(fā)。E.健康講座(節(jié)假日)：學(xué)校、社區(qū)街道、企事業(yè)單位等版塊及院內(nèi)健康講堂。F.聯(lián)誼活動(不定期)：學(xué)校、社區(qū)街道、企事業(yè)單位等版塊及轉(zhuǎn)診網(wǎng)絡(luò)人員。2、“空中營銷”(客戶服務(wù))A.電話營銷：電話咨詢、預(yù)約;電話回訪(建立客戶檔案和專項(xiàng)完善的回訪機(jī)制)。B.短信平臺營銷：短信醫(yī)訊;短信咨詢、預(yù)約。C.網(wǎng)絡(luò)平臺營銷：網(wǎng)站建設(shè)，網(wǎng)絡(luò)推廣(包括關(guān)鍵詞競價(jià)、優(yōu)化，發(fā)帖，健康問題回答，文章鏈接等);在線咨詢、預(yù)約(鏈接“商務(wù)通”，對話量轉(zhuǎn)化);網(wǎng)絡(luò)回訪;網(wǎng)絡(luò)有獎活動(如有獎疾病問卷調(diào)查等);建立網(wǎng)絡(luò)醫(yī)院平臺。3、院內(nèi)營銷A.全員營銷：設(shè)立激勵機(jī)制，發(fā)動全院員工開展?fàn)I銷，可酌情制定目標(biāo)任務(wù)，定期評比，優(yōu)獎差罰。B.客戶營銷：利用客戶資源即患者資源(特別是治愈患者)，介紹患者資源，給予比例獎勵。4、節(jié)日營銷A.法定節(jié)假日：如“五一”、“十一”等長假，以“關(guān)注勞動者健康”或“富國強(qiáng)民、熱愛祖國關(guān)愛健康”等主題切入，推出相應(yīng)的營銷活動。B.公約宣傳紀(jì)念日：如世界男性健康日、世界艾滋病宣傳日、3.8國際婦女節(jié)、教師節(jié)等節(jié)日，結(jié)合相關(guān)主題切入，推出相應(yīng)的營銷活動。C.院慶日：以“感恩社會、回報(bào)民眾”為主題，推出相應(yīng)的營銷活動。5、事件營銷A.院內(nèi)事件營銷：如某康復(fù)患者來院感恩事件的炒作。B.網(wǎng)絡(luò)事件營銷：如對某網(wǎng)上醫(yī)療救助事件的炒作。C.其他事件營銷：以突出公益性、新聞性、科學(xué)性為主，可定期制造某些事件，與媒體配合進(jìn)行醫(yī)院形象、實(shí)力、功能等營銷。6、終端營銷(“卡法”營銷)可與專業(yè)廣告?zhèn)麂N公司合作，制作多種醫(yī)療優(yōu)惠卡(如免費(fèi)體檢卡、醫(yī)療補(bǔ)貼卡、手術(shù)限價(jià)卡、愛心優(yōu)惠卡等)，針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村消費(fèi)群體，直接上門入戶發(fā)放，戶均一卡，地毯式覆蓋。7、學(xué)術(shù)會議營銷與醫(yī)學(xué)會或醫(yī)療研究機(jī)構(gòu)協(xié)辦各專業(yè)學(xué)科的年會、半年度學(xué)會、某種疾病學(xué)術(shù)研討會、基層醫(yī)療培訓(xùn)班等，結(jié)合相應(yīng)活動進(jìn)行營銷。8、體驗(yàn)式營銷如醫(yī)院引進(jìn)某種新技術(shù)設(shè)備或開展某個(gè)項(xiàng)目活動，可進(jìn)入社區(qū)街道宣傳，邀請居民進(jìn)行免費(fèi)體驗(yàn)，嘗試效果，讓他們滿意，進(jìn)而達(dá)到營銷目的。9、公益營銷積極參與各種社會性公益活動，或自己主動舉辦一些有影響力的大型公益活動，充分展示醫(yī)院的正面形象、社會責(zé)任感、醫(yī)療品質(zhì)、企業(yè)文化等，樹立醫(yī)院良好的大眾印象與口碑，提高醫(yī)院的公信度、美譽(yù)度，打造醫(yī)院的誠信品牌，以創(chuàng)造社會效益來達(dá)到營銷目的。另外，醫(yī)院營銷是一個(gè)連續(xù)的系統(tǒng)過程，最終不是由一個(gè)部門能夠單獨(dú)完成的，需要醫(yī)院各部門間緊密的聯(lián)系配合。醫(yī)院營銷和其他企業(yè)營銷是一樣的，企業(yè)賣的是產(chǎn)品，我們賣的是特殊的產(chǎn)品健康。醫(yī)院營銷既是一種手段，也是一種理念，應(yīng)該貫穿醫(yī)院各個(gè)環(huán)節(jié)的綜合管理過程當(dāng)中全院營銷。四、民營醫(yī)院如何建立正確的“市場營銷”理念戰(zhàn)略在目前的醫(yī)院行業(yè)市場中，有的醫(yī)院已經(jīng)將市場營銷理念實(shí)踐運(yùn)用自然，倍嘗甜頭，下面是筆者根據(jù)自己在這幾年民營醫(yī)療行業(yè)中，對于市場開發(fā)經(jīng)驗(yàn)的一些心得體會。針對市場營銷擴(kuò)展的步驟。思路拿出來，僅供參考。1、市場定位：劃分片區(qū)，分區(qū)市場，確定策略及目標(biāo)：A、確定范圍和定位，使片區(qū)營銷策略具體化，一般來說，市場營銷的擴(kuò)展總是存在一個(gè)逐漸逐步擴(kuò)展的過程，很少有那些人能一開始就開發(fā)整個(gè)地區(qū)市場，所以，這就要求醫(yī)院市場營銷專員在不同區(qū)域、不同人群、不同消費(fèi)、不同環(huán)境、確定不同目標(biāo)，進(jìn)行地區(qū)市場的空間范圍進(jìn)行開發(fā)，在具體確定片區(qū)范圍后，必須對地區(qū)市場分類定位，劃分出不同地區(qū)類型，如鄉(xiāng)鎮(zhèn)。農(nóng)村。娛樂場所。網(wǎng)吧，診所。藥店等等，根據(jù)不同地區(qū)進(jìn)行推廣不同的營銷策略方式。B、進(jìn)行片區(qū)細(xì)分，建立每個(gè)片區(qū)的業(yè)務(wù)擴(kuò)展目標(biāo)，在確定了地區(qū)范圍后，在結(jié)合考慮人口數(shù)量，消費(fèi)水平。文化觀念。思維方式等相關(guān)因素，在將該片去細(xì)分為若干個(gè)分區(qū)。2、深入調(diào)查，建立檔案：雖然確立了分區(qū)內(nèi)的患者。目標(biāo)人群等，但此時(shí)我們可能對他們還是一無所知，這就要求市場專員進(jìn)一步深入開展實(shí)際的調(diào)查工作，并詳細(xì)真實(shí)地了解相關(guān)情況，一般做法是建立目標(biāo)患者的檔案。3、目標(biāo)內(nèi)部分解，指標(biāo)責(zé)任到人：每一個(gè)分區(qū)才是醫(yī)院最基本的營銷團(tuán)隊(duì)，雖然這個(gè)團(tuán)隊(duì)可能只有為數(shù)不多的1個(gè)人和兩個(gè)人，但仍必須見市場開發(fā)目標(biāo)和任務(wù)落實(shí)到每個(gè)分區(qū)，每一個(gè)市場專員身上;而不是僅僅攤派分區(qū)，更不是只留在分區(qū)，應(yīng)以從“醫(yī)院到地區(qū)。從地區(qū)到分區(qū)。從分區(qū)到個(gè)人”才是醫(yī)院的一條營銷目標(biāo)。內(nèi)部分解的完整路線。4、完善激勵措施，鼓足營銷市場后勁：“市場定位，實(shí)地調(diào)查，目標(biāo)分解”等基本工作完成之后，每個(gè)市場專員如他所具有負(fù)責(zé)的外交人員都分別打拼出了自己的業(yè)績。下一步就到了該論功行賞的時(shí)候了。雖然，醫(yī)院有之前的一套完整、合理的薪酬獎勵制度。但市場營銷擴(kuò)展部門是一個(gè)比較有靈活性的部門，所以，在這一塊應(yīng)包括內(nèi)部市場人員的獎勵及外交人員。部分領(lǐng)導(dǎo)回扣獎勵兩部分。5、定位競爭對手，制定攻守策略：在片區(qū)市場上與同行競爭。沒有必要把同行都當(dāng)做競爭對手。同行并一定是“冤家”。因?yàn)榇蠹译m然都是同行，但彼此的主打品牌。科室也可能迥然不同。渠道策略也大有差異，目標(biāo)患者也也許完全不一樣，對于醫(yī)院來說，明智的做法是通過仔細(xì)比較雙方的科室。品牌。渠道策略。目標(biāo)患者等多重優(yōu)勢因素后，來選擇1到2個(gè)對立的同行，做為競爭對手，在集中力量摧毀之。6、細(xì)化客戶管理，奠定市場基礎(chǔ)：“一切以病人為中心”但過度的關(guān)心容易染病人引起反感，唯有在細(xì)節(jié)上的注意。經(jīng)營上的管理。醫(yī)務(wù)人員的溝通等才能保證片區(qū)。分區(qū)的市場“長治久安”，這種細(xì)節(jié)的分化，通常體現(xiàn)在對患者的病情分析解決。醫(yī)療質(zhì)量。醫(yī)療價(jià)格。品牌信用和售后服務(wù)管理上。五、醫(yī)院醫(yī)療市場營銷新思路1、增強(qiáng)市場營銷觀念 ,樹立全員營銷意識一方面，糾正全體員工對醫(yī)院市場營銷的表面看法，加強(qiáng)員工對市場營銷的認(rèn)識，了解市場營銷的重要性，即醫(yī)院的市場營銷就是有目的性的宣傳醫(yī)院，打響醫(yī)院的知名度，是醫(yī)療行業(yè)拓展業(yè)務(wù)的的重要手段之一，密切關(guān)系著醫(yī)患關(guān)系，這樣有效地增加了醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)效益和凝聚力。只有不斷加強(qiáng)全體員工的市場營銷觀念，才能真正地認(rèn)同并支持醫(yī)院有效地開展?fàn)I銷活動。另一方面，樹立全體員工的營銷意識。醫(yī)院應(yīng)該定期舉行培訓(xùn)活動，樹立員工的營銷意識，讓員工認(rèn)識到營銷不僅僅是營銷人員的任務(wù)，還需要全體員工的配合與參與。因?yàn)樵卺t(yī)療服務(wù)過程中，醫(yī)務(wù)人員接觸患者的時(shí)間遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于營銷人員的時(shí)間，因此更需要醫(yī)務(wù)人員具備營銷意識，各個(gè)部門之間互相協(xié)助，落實(shí)營銷策略，提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)質(zhì)量，共同創(chuàng)造醫(yī)院的價(jià)值。2、細(xì)分醫(yī)療服務(wù)市場 ,選擇適當(dāng)目標(biāo)市場市場細(xì)分是醫(yī)院正確制定營銷策略和選擇適當(dāng)目標(biāo)市場的重要依據(jù) ,是確保自身實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo)的基礎(chǔ)。市場細(xì)分的依據(jù)就是客觀存在的需求差異性。存在的差異性變化多端的，還沒有一個(gè)完整的市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)模式。在一般情況下，較為常見制約因素有：地理位置、年齡差異、消費(fèi)者的消費(fèi)觀念、心理因素等。醫(yī)院全體員工可以根據(jù)消費(fèi)者的不同情況細(xì)分市場，如按地理位置劃分，可以分為省級醫(yī)院、市級醫(yī)院、地方醫(yī)院市場。進(jìn)行市場明細(xì)分后，醫(yī)院可以根據(jù)以往病人地理結(jié)構(gòu)以及醫(yī)院的特殊性，選擇好市場，采用無差異化策略、目標(biāo)積聚策略等開展具有針對性的市場營銷活動。3、開展持續(xù)營銷消費(fèi)者在接觸一件新鮮事物一般都需要一個(gè)漫長的過程，要想市場的營銷效率穩(wěn)步發(fā)展，就要持續(xù)市場營銷。由于醫(yī)療結(jié)構(gòu)的特殊性，消費(fèi)者接受的時(shí)間往往比較長。因此，醫(yī)院在制定營銷策略中，要按照長遠(yuǎn)利益打算來制定營銷方案，必要時(shí)可以根據(jù)實(shí)際情況作調(diào)整，有效地保證營銷策略準(zhǔn)確性。此外，隨著計(jì)算機(jī)的發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)的普及，醫(yī)院可以利用網(wǎng)絡(luò)來作宣傳，宣傳效果得到提高。4、采用適當(dāng)?shù)氖袌鰻I銷策略A、技術(shù)營銷醫(yī)院的市場營銷方案，應(yīng)該主要滿足病人的需求，而滿足患者的需求又要以提供的特殊優(yōu)質(zhì)服務(wù)和技術(shù)來實(shí)現(xiàn)，因此吸引病人的便是醫(yī)院的獨(dú)特技術(shù)優(yōu)勢。 織夢好，好織夢B、價(jià)格營銷在同等的醫(yī)療水平、服務(wù)質(zhì)量或沒有獨(dú)特的特色的情況下，可以采用價(jià)格營銷來作市場推廣。這往往需要醫(yī)院自身不斷的尋找不同層次，選擇實(shí)在、便宜、有效的藥品和醫(yī)療項(xiàng)目，做好成本控制，節(jié)約治療費(fèi)用，爭取做到最低消費(fèi)、效果良好的醫(yī)療治療。由于一些基層醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)具有公益與福利性。因此它的價(jià)格長期以來受到政府部門的管轄，醫(yī)院只能根據(jù)自身利益出發(fā)，采取“優(yōu)質(zhì)低價(jià)”或“適宜技術(shù)，合理收費(fèi)”的方案，來吸引顧客消費(fèi)。另外，政府部門沒有明文規(guī)定醫(yī)療服務(wù)價(jià)格，可以開展一些美容服務(wù)等，從而增加醫(yī)院的收益。C、服務(wù)營銷“以人為本”是服務(wù)營銷中的核心內(nèi)容，即一切以患者的利益為中心，醫(yī)院從多方面的考慮病人的需求，做到關(guān)心患者，讓整個(gè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)貫穿治療過程，使優(yōu)質(zhì)服務(wù)真正做到貼近患者、臨床與社會，從而提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)質(zhì)量。同時(shí)在不影響醫(yī)療質(zhì)量的情況下，增加一些便民措施，以真摯的關(guān)懷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)取得患者的信任，提高患者的滿意度。由于醫(yī)療服務(wù)與生產(chǎn)和消費(fèi)是同一個(gè)過程，不能通過異地營銷來實(shí)現(xiàn)。因此，要構(gòu)建獨(dú)特性的營銷渠道，即直接提供服務(wù)，其中包括開展巡回服務(wù)、社區(qū)醫(yī)療服務(wù)、電話隨訪服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)平臺服務(wù)等，充分運(yùn)用有效的資源開拓市場。D、品牌營銷品牌的營銷效率是相當(dāng)高的，人們非常相信品牌效果，就算價(jià)格高，還是選擇品牌。因此，品牌營銷是企業(yè)競爭的重要利器，也是醫(yī)院的核心競爭力之一。醫(yī)院可以創(chuàng)建自己的品牌，擴(kuò)大市場需求。品牌的構(gòu)成一般包括：先進(jìn)的醫(yī)療設(shè)備、較好的