談判課內(nèi)容(給學(xué)生).doc

國際商務(wù)談判課程內(nèi)容第一章 國際商務(wù)談判概述一、什么是談判（一）談判的涵義定義：談判是具有利益或利害關(guān)系的雙方（多方）為謀求意見一致，滿足各自需要而進行洽談、協(xié)商的行為和過程。（二）談判的構(gòu)成要素1.談判主體2.談判議題（1）（談判）議題對于談判各方的共同性；（2）（談判）議題對于談判各方的差異性；（3）（談判）議題對于談判各方的可談性（可能性、現(xiàn)實性）。3.談判方式（類型）4.談判約束條件（每一個具體的談判，會因其特點不同而有不同的約束條件）（三）談判的特點1.談判總是以談判主體的某種利益需求的滿足為預(yù)期目標(biāo)2.談判是一個相互交換意見進而謀求一致的協(xié)商過程3.談判具有一定的利益界限了解和把握談判的利益界限是非常重要的。在談判中必須滿足對方的最低利益或最低需要，或注意己方退讓的最低利益界限。4.談判是人的行為談判者的知識、能力、經(jīng)驗、閱歷、個性、習(xí)慣、偏好、價值觀及行為特征等不同，會對談判產(chǎn)生不同的影響，甚至影響談判的成敗。二、商務(wù)談判及其特征1.概念定義：商務(wù)談判是指企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與個人以及個人之間，在經(jīng)濟活動中為謀求經(jīng)濟利益的一致，就各方的商務(wù)往來和經(jīng)濟合作關(guān)系進行協(xié)商的過程。2.特征（1）以經(jīng)濟利益為目的（2）以價格為談判的核心（3）講求談判的經(jīng)濟效益談判內(nèi)容的經(jīng)濟效益談判過程的費用及效率（降低談判成本）三、國際商務(wù)談判及其特征1.概念定義：國際商務(wù)談判，是指國際商務(wù)活動中，談判各方在商品（產(chǎn)品）、技術(shù)、勞務(wù)等方面為達(dá)成某項交易或合作，就交易或合作的各種條件進行協(xié)商，以使各方的利益目標(biāo)趨于一致的過程。2.特征（1）談判雙方之間的商務(wù)關(guān)系是兩國（或兩個地區(qū)）之間經(jīng)濟關(guān)系的一部分，并且常常涉及到兩國之間的政治關(guān)系和外交關(guān)系。因而，談判雙方的政府可干預(yù)和影響談判；（2）不同國家（或地區(qū)）的談判者由于價值觀念、思維方式、行為方式、語言及社會習(xí)俗等方面的差異而增加了談判的復(fù)雜性和難度；（3）由于談判的結(jié)果導(dǎo)致資產(chǎn)的跨國轉(zhuǎn)移，因而會涉及國際貿(mào)易、國際金融、國際保險和國際運輸?shù)纫幌盗袉栴}；（4）在法律適用方面以國際經(jīng)濟法為準(zhǔn)則，并受到談判者所在國相關(guān)法律的制約；（5）協(xié)議或合同條款的磋商、擬定通常按國際經(jīng)濟慣例進行；（6）具有較強的政策性。第二章 國際商務(wù)談判類型一、按照談判雙方接觸的方式劃分（一）口頭談判是指交易或合作雙方面對面地就有關(guān)條件口頭協(xié)商，或者在異地用電話洽談。1.有利方面（1）便于在直接接觸中審視和判斷對方的誠意及可信度；（2）便于雙方充分發(fā)表意見，信息反饋及時；（3）便于察言觀色，了解對方的反應(yīng)，掌握對方的心理；（4）便于交流思想感情，建立友好合作關(guān)系。2.不利方面（1）缺乏充分的考慮時間和回旋余地；（2）有時會出現(xiàn)意想不到的問題或因意見分歧而容易形成僵局；（3）相對而言，口頭談判一般費用開支較大（包括差旅費、招待費等）。 （二）書面談判是指交易或合作雙方不直接面談，而是通過信函、傳真、電子郵件等書面形式進行談判。1.優(yōu)點（1）便于明確、堅定地表明談判的意見；（2）可以贏得充分的準(zhǔn)備時間、考慮時間和回旋余地；（3）可避免當(dāng)面談判時因談判陣容、氣勢的差別所可能造成的心理壓力；（4）便于拒絕對方；（5）節(jié)省時間和費用。2.缺點（1）不便于雙方相互溝通和了解；（2）容易造成誤解和分歧；（3）傳遞信息量有限，反饋不及時；（4）反復(fù)次數(shù)多，談判周期長；（5）通訊故障的影響。二、按照參加談判的人數(shù)劃分（一）個體談判即談判雙方出面談判的為兩個人之間的談判。這種談判類型一般適合于交易項目小、內(nèi)容單一、條件不復(fù)雜、已建立業(yè)務(wù)關(guān)系、以往合作比較順利或因某種特殊原因而不便多人在場的談判。（二）小組談判是指交易或合作雙方每一方都由若干名談判人員組成談判小組，為達(dá)成交易而進行的談判。小組談判是國際商務(wù)活動中一種常見的談判類型。談判小組通常由企業(yè)的營銷人員、技術(shù)人員、財務(wù)人員及熟悉法律的人員等專業(yè)人員組成。小組談判的主要要求是：配合默契。三、按照談判舉行的地點劃分（一）主座談判（主場談判）是指在己方所在地（或所在國），己方為東道主的談判。（二）客座談判（客場談判）是指在談判對手所在地舉行的談判。四、按照談判（的利益）主體的性質(zhì)劃分（一）民間談判（企業(yè)談判）是指企業(yè)與企業(yè)之間、企業(yè)與其他非官方組織之間的談判。這是最常見的談判。（二）官方談判（政府談判）是指政府之間，或由政府出面組織企業(yè)，或政府部門的官轄的企業(yè)并有政府代表參加的談判。五、根據(jù)談判的內(nèi)容劃分（一）貿(mào)易談判（貨物買賣談判）（二）投資談判（或利用外資談判）（三）租賃談判（四）技術(shù)貿(mào)易談判（技術(shù)引進、轉(zhuǎn)讓、合作）（五）勞務(wù)合作談判（六）其他形式的談判六、根據(jù)談判的程式劃分（一）橫向談判是指每輪談判都將談判項目所包含的各種問題洽談一遍，如此一輪一輪地展開談判。在一輪談判中不要求對每個問題或條款都談妥，可通過多輪談判逐步達(dá)成一致意見。特點：1.試探性2.綜合性3.淡化難點（二）縱向談判是指在談判中每談透一個問題才接著談判下面的問題，即談妥一個問題成為再談下一個問題的前提。這種談判的最大弊端是：容易形成談判僵局。七、按照談判雙方所采取的態(tài)度劃分按照談判中雙方所采取的態(tài)度和方針，可將談判劃分為以下三種類型：（一）強硬型談判（亦稱硬式談判、立場型談判）這種談判方式的特點是，談判中的一方對對方持強硬、對立的態(tài)度，固守己方立場，把要求對方讓步作為保持合作關(guān)系的條件，甚至以壓力、威脅相逼，堅持以己方片面獲利或?qū)Ψ阶鞒瞿撤N承諾作為達(dá)成協(xié)議的條件。（二）溫和型談判（亦稱軟式談判、讓步型談判）這種談判方式與強硬型談判相反，是讓利型的。按此方式進行談判時，談判中的一方輕易改變己方的談判條件，妥協(xié)讓步，委曲求全，屈服于壓力，認(rèn)可不平等的談判，接受不公平的條件，以片面達(dá)成協(xié)議為目的，為此而不惜放棄己方利益。（三）原則型談判（又稱價值型談判）由于上述兩種談判方式各有偏頗，談判學(xué)家又進一步提出了原則型談判。原則型談判是一種立足于談判者的基本利益和處理談判問題的基本原則，注重剛?cè)嵯酀?，講求原則性和藝術(shù)性有機統(tǒng)一的談判方式。原則型談判有以下四個特點及要求：1.人與問題在談判態(tài)度上，主張將人和問題分開對待，對人軟，對問題硬。2.利益與立場強調(diào)談判的著眼點為談判者的利益，而不是立場。為了實現(xiàn)談判的利益目標(biāo)，可以在談判的立場上作出讓步（這里主要就商務(wù)談判而言）。3.選擇注重在談判決策之前周全考察解決談判問題的各種方案和條件，然后進行優(yōu)化選擇，慎重決策。選擇的重要前提是：兼顧雙方利益。4.標(biāo)準(zhǔn)堅持協(xié)商和解決談判問題的客觀標(biāo)準(zhǔn)，并注意說服對方加以確認(rèn)。避免意志競爭，服從原則而不屈服于壓力。總之，原則型談判對事不對人，把對方看作問題的解決者，視為伙伴而非對手。談判目的為在友好往來和客觀公正的基礎(chǔ)上，產(chǎn)生對雙方有利、令雙方滿意的談判結(jié)果。由此可見，原則型談判是一種比較理想的談判方式。第三章 國際商務(wù)談判的基本原則一、真誠合作原則（一）真誠是在商務(wù)合作與談判中對安全的需要商務(wù)談判雖然在實質(zhì)上所體現(xiàn)的是合作雙方的經(jīng)濟利益關(guān)系，但這種經(jīng)濟關(guān)系的協(xié)調(diào)和雙方利益目標(biāo)的實現(xiàn)，是以在談判中的真誠合作為基礎(chǔ)的，這是談判的基石。真誠是人們在商務(wù)活動中的一種普遍的心理需要，這種需要首先體現(xiàn)為對安全感的需要（其次才是盈利）。（二）“合作性”理念是商務(wù)談判最重要的理念1零和談判：在同一利益條款上進行利益分割，你多我少，你進我退，一方的獲得是以另一方的失去為條件的。2整合談判：將談判中的各項條款作為一個整體考慮，綜合起來進行談判，雙方有進有退，各取所需，體現(xiàn)合作，達(dá)到雙贏的效果。包括單項整合（小整合）和多項整合（大整合）。盡可能將零和談判轉(zhuǎn)化為整合談判。二、平等互利原則（一）平等性要求1.談判各方地位平等2.談判各方權(quán)利與義務(wù)平等3.談判各方簽約踐約平等（二）互利性要求平等是互利的前提，互利是平等的目的。1.滿足對方的要求（1）換位思考，為對方著想（2）了解對方的需求（3）針對性滿足（有的放矢）談判者的利益包括：實質(zhì)利益和關(guān)系利益。盡量滿足對方非經(jīng)濟利益方面的需要，如安全感、歸屬感、自尊感、認(rèn)同感、榮譽感等。這類需求得到滿足，有時會產(chǎn)生某種意想不到的效果，使談判的實質(zhì)性問題得到輕而易舉的解決。2.求同存異（1）要把謀求共同利益放在首位（2）努力發(fā)現(xiàn)彼此之“同”（尋求雙方的共同利益）（3）把分歧和差異限定在合度的范圍內(nèi)談判雙方“存異”，其一是談判各方非利益之異，其二是若存在利益上的差異則應(yīng)為非基本利益之異。3.必要時讓步讓步須遵循以下要求：（1）讓步的目的要明確；（2）必要時才讓步；（3）讓步應(yīng)當(dāng)是雙向的；（4）讓步應(yīng)當(dāng)是對等的；（5）掌握好讓步的最低限度。三、遵循客觀標(biāo)準(zhǔn)原則依據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)來協(xié)調(diào)談判各方的利益關(guān)系，構(gòu)成了取得談判成功的重要前提和必要條件。尤其加入WTO之后，商務(wù)談判中涉及國際性標(biāo)準(zhǔn)的問題將會日益突出。加入WTO意味著我國將有很大一部分商品、技術(shù)、資本及勞務(wù)的商務(wù)談判要按照國際貿(mào)易的規(guī)則、標(biāo)準(zhǔn)和慣例進行。（一）裁決問題客觀公正（二）確定條款定量分析（三）選用標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范合法（四）采納標(biāo)準(zhǔn)各方公認(rèn)（五）正確掌握國際標(biāo)準(zhǔn)第四章 商務(wù)談判的準(zhǔn)備與組織一、了解談判對象1.了解的內(nèi)容（1）對方所代表的組織的情況包括對方公司的法人資格、注冊資本、經(jīng)營能力、產(chǎn)品情況、裝備設(shè)施、市場形象、商業(yè)信譽等。此外，還要了解對方公司的成長發(fā)展情況、競爭對手情況、與其他公司的合作情況、以往履行談判協(xié)議的情況等。（2）對方談判人員的情況包括了解：a.對方談判人員的姓名、年齡、職務(wù)、學(xué)歷、資歷、性格、興趣、品行、業(yè)務(wù)專長、工作能力、談判經(jīng)驗等；b.對方談判人員的專業(yè)構(gòu)成、群體談判能力；c.對方首席談判代表的談判風(fēng)格、談判模式、談判經(jīng)歷及以往的談判成敗情況等。（3）談判項目及其相關(guān)情況一是要了解談判項目本身的情況，二是了解與項目相關(guān)的情況。后者包括兩個方面：a.直接相關(guān)因素。如對方產(chǎn)品的銷售情況、同類產(chǎn)品市場行情、影響價格變動的因素、貨物運輸條件等。b.間接相關(guān)因素。如企業(yè)與政府的關(guān)系、政策法律、文化傳統(tǒng)、社會習(xí)俗等。在涉外商務(wù)談判中還會涉及對方國家的政治制度與政局穩(wěn)定情況、地理條件及談判人員的宗教信仰等。2.了解的途徑（1）通過具有法定資格的咨詢機構(gòu)，協(xié)助調(diào)查對方企業(yè)的資信與經(jīng)營情況。涉外商務(wù)談判更有此必要。（2）通過查詢報刊等文獻(xiàn)資料及互聯(lián)網(wǎng)，搜集對方企業(yè)及合作項目的相關(guān)信息資料。（3）向曾經(jīng)與對方合作過的單位或個人訪問考察。（4）事先以信函形式同對方聯(lián)系。通過溝通、交流了解對方。（5）設(shè)法與對方進行非正式接觸。如辦理與對方打交道的公務(wù)，參與對方的有關(guān)活動，談判之前為對方安排食宿等。（6）實地參觀考察對方企業(yè)。主要是了解對方的實力和生產(chǎn)經(jīng)營情況。二、把握本方情況1.本組織的實力本方企業(yè)實力包括物質(zhì)要素和非物質(zhì)要素。（1）物質(zhì)要素所體現(xiàn)的實力主要是經(jīng)濟實力，包括資產(chǎn)規(guī)模、經(jīng)營規(guī)模、生產(chǎn)能力、技術(shù)創(chuàng)新能力、市場開拓能力等。（2）非物質(zhì)要素體現(xiàn)的實力，主要是指無形資產(chǎn)、領(lǐng)導(dǎo)與管理水平、人員構(gòu)成、員工素質(zhì)等。2.本方人員的談判能力包括個體談判能力和群體談判能力。談判能力是一種綜合能力的表現(xiàn)，包括分析能力、判斷能力、表達(dá)能力、策劃能力、決策能力、應(yīng)變能力、自控與承受能力、運用談判技巧的能力等。三、確立談判目標(biāo)談判目標(biāo)是己方通過談判所要實現(xiàn)的、以一定的量化指標(biāo)體現(xiàn)的經(jīng)濟利益。1.談判目標(biāo)的層次（1）必須達(dá)成的目標(biāo)。是指下限目標(biāo)和最低限度（基本利益）目標(biāo)。這個目標(biāo)在談判中必須實現(xiàn)，沒有討價還價的余地。（2）立意（希望）達(dá)成的目標(biāo)。是指高于談判者的最低利益、指標(biāo)合適而可能實現(xiàn)的目標(biāo)。這是在談判中力爭實現(xiàn)的目標(biāo)。所有談判成功大都是指這種目標(biāo)的實現(xiàn)。（3）樂于達(dá)成的目標(biāo)。是指具有較高期望值的談判目標(biāo)，這種目標(biāo)雖然對己方最有利，但卻是一種理想的、不易實現(xiàn)的目標(biāo)，往往具有單向性和非對等性，會受到對方較大的制約，因而在必要時可以放棄。當(dāng)然，也可將此作為討價還價的策略。2.確立談判目標(biāo)的要求（1）明確具體，利于掌握（2）定性定量，便于操作（3）合理合法，切實可行（4）目標(biāo)要素相互協(xié)調(diào)（5）目標(biāo)內(nèi)容嚴(yán)格守密四、制訂談判計劃談判計劃是談判準(zhǔn)備工作的書面體現(xiàn)，是實現(xiàn)談判目標(biāo)的必要環(huán)節(jié)，也是檢查、衡量談判活動成效的重要尺度。談判計劃包括：1.談判內(nèi)容包括談判項目（標(biāo)的）、目的、重點、交易條件等。2.談判方式包括談判的類型、方法、策略等。3.談判議程包括談判的日程、進度、秩序及相關(guān)事項。對估計有爭議的問題一般不要放在開頭或最后談，最好在談判的中間略偏后提出來討論。4.談判時間確定合適的時間及談判期限。5.談判地點談判地點的安排雖然對談判不具有決定作用，但其影響也不能忽視。包括地點的選擇、房間的安排、環(huán)境的布置等。（1）盡量把談判場所選在本方所在地（2）要講究談判場所的布置和設(shè)施6制訂談判計劃的要求（1）沒有談判計劃不宜倉促上陣（2）制訂談判計劃時要兼顧雙方（3）談判計劃的內(nèi)容要完整并突出重點（4）談判計劃的事項應(yīng)簡明易記（5）列入討論的問題應(yīng)安排好合適的順序及時間（6）對食宿、休息、交通等生活問題的安排應(yīng)有所反映五、選擇談判人員1.注重談判人員的素質(zhì)（1）應(yīng)具備的知識一是涉及談判內(nèi)容的業(yè)務(wù)知識，包括有關(guān)商品的性能、用途、技術(shù)要求、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、價格水平及市場供需情況等。如是涉外商務(wù)談判還應(yīng)掌握國際貿(mào)易、國際金融、匯率、國際市場等方面的知識與信息；二是商務(wù)談判知識；三是與談判相關(guān)的其他知識，如邏輯學(xué)、心理學(xué)、行為科學(xué)、人際關(guān)系學(xué)、禮儀、外語等相關(guān)學(xué)科的知識，還有經(jīng)濟法規(guī)、貿(mào)易慣例、文化習(xí)俗、世界貿(mào)易組織的原則與規(guī)則等方面的知識。（2）應(yīng)具備的能力包括敏銳的觀察力、準(zhǔn)確的判斷力、靈活的應(yīng)變能力、良好的自控能力、較強的表達(dá)能力、嫻熟的說服能力等。（3）應(yīng)具備的心理素質(zhì)包括開朗、穩(wěn)重、沉著、自信、果斷、敏銳、耐心及較高的情商系數(shù)。（4）應(yīng)具備的品質(zhì)主要是指真誠、公正、豁達(dá)、與人為善、尊重他人、重視信譽等。2.優(yōu)化談判人員的構(gòu)成國內(nèi)外多數(shù)談判專家認(rèn)為，談判小組的人數(shù)以34人為宜。談判小組通常由以下專業(yè)人員構(gòu)成：營銷人員、技術(shù)人員、財會人員、熟悉法律的人員。3.確定談判小組合適的首席代表談判首席代表應(yīng)由較為全面地熟悉企業(yè)的業(yè)務(wù)、經(jīng)營、技術(shù)、管理、銷售且能進行組織協(xié)調(diào)的人充當(dāng)。如談判對企業(yè)關(guān)系重大，則最好由領(lǐng)導(dǎo)人員擔(dān)任談判首席代表，便于統(tǒng)籌考慮，慎重決策。六、模擬談判對于不熟悉談判或者重要的談判，應(yīng)在正式談判之前進行模擬訓(xùn)練。舉行模擬談判可從本單位物色若干名具有一定經(jīng)驗的、與談判內(nèi)容相關(guān)的人員，組成一個扮演“對手”角色的談判小組，代表對方利益與本方人員進行預(yù)演性談判。這是一種破壞性試驗，以期使各種可能的問題事先暴露出來，旨在檢驗本方的準(zhǔn)備工作、談判計劃及效果，使之在正式談判之前更為周全和完善。模擬談判的要求：一是進入“實戰(zhàn)”狀態(tài)，不能當(dāng)成演戲；二是對問題的假設(shè)務(wù)求充分、現(xiàn)實、針對性強；三是需制訂規(guī)范的程序并嚴(yán)格按其進行；四是對充當(dāng)“對手”的談判人員應(yīng)挑選得當(dāng)；五是根據(jù)模擬談判的結(jié)果修正談判計劃時須慎重嚴(yán)謹(jǐn)。第五章 商務(wù)談判的基本程序 本章是商務(wù)談判實務(wù)的重要組成部分。學(xué)習(xí)本章的目的是為了掌握正確的談判步驟和方法，提高談判的成效。商務(wù)談判的基本程序是指從開局到最后簽訂協(xié)議（合同）全過程所經(jīng)歷的各個階段。當(dāng)然，并非每一個具體的談判都要經(jīng)歷以下所有程序。談判的具體程序應(yīng)根據(jù)談判的實際情況和需要來設(shè)定。以下是就商務(wù)談判的普遍情況而言的基本程序。一、開局（一）開局的目的開局對談判起著舉足輕重的作用。開局的好壞，在一定程度上影響著談判的進程，在特定情況下會決定談判的成敗。為了防止談判中出現(xiàn)緊張氣氛或僵局，一般不宜在一開始就進入實質(zhì)性談判。 開局的目的：使雙方溝通了解、融洽關(guān)系、增進感情，創(chuàng)造友好、輕松、和諧的談判氛圍。（二）開局的內(nèi)容開局是指談判各方進入談判場所后，在正式商議談判項目內(nèi)容前，相互之間見面、介紹、問候、寒喧，交談一些與談判內(nèi)容無關(guān)的事情的過程。雙方應(yīng)以禮相待。見面介紹時，應(yīng)先作自我介紹，一般由談判小組首席代表一一介紹本方人員及其職務(wù)。如果一方代表同時介紹雙方談判人員，應(yīng)該先介紹本方人員，再介紹對方人員，以表示尊重對方。開局一般只占用較短的時間， 然后自然地把話題過渡到談判的正題上來。（三）開局的技巧1.根據(jù)談判雙方關(guān)系的不同情況運用不同的開局技巧（1）談判雙方過去有過業(yè)務(wù)往來，且關(guān)系很好：開局時的氣氛應(yīng)是熱烈、友好、輕松、愉快的。語言熱情洋溢；交談內(nèi)容可以暢敘雙方的友好合作關(guān)系；舉止姿態(tài)應(yīng)自由、放松而親切。 （2）談判雙方過去有過業(yè)務(wù)往來，但關(guān)系一般：語言熱情程度應(yīng)有所控制；交談內(nèi)容可以一般地敘談雙方過去的業(yè)務(wù)往來或有共同興趣的話題；舉止姿態(tài)可隨和自然，并顯示一定的主動性。 （3）談判雙方過去沒有業(yè)務(wù)往來，首次合作：應(yīng)力爭創(chuàng)造一種誠摯友好、體現(xiàn)合作意愿的氣氛，以淡化雙方的陌生感，消除戒備心理，為后面的實質(zhì)性談判奠定基礎(chǔ)。語言應(yīng)講究禮貌并顯示友好，但又得體而不失身份；交談內(nèi)容以旅途見聞、體育消息、天氣情況、風(fēng)土人情、個人愛好等交際性話題打開生疏局面，也可就個人的任職情況和工作經(jīng)歷等進行一般性詢問和交談，以使雙方溝通、了解和熟悉；舉止姿態(tài)應(yīng)不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不傲慢。2.根據(jù)雙方談判實力的不同運用不同的開局技巧（1）雙方談判實力相差不多：為防止一開始就激起對方的對立情緒，開局時應(yīng)努力創(chuàng)造輕松、愉快、和睦的氣氛。談判人員的舉止言談應(yīng)落落大方又不失嚴(yán)謹(jǐn)，彬彬有禮而不失自尊，熱情相待又保持穩(wěn)重。（2）本方談判實力強于對方：為使對方認(rèn)識到這一點，在談判中不抱過高的期望或不提出過分的要求，又不致于將對方嚇跑，開局時在語言和姿態(tài)上，既要表現(xiàn)出禮貌友好，又要充分顯示本方的自信和氣勢（注：這種氣勢不是為了壓倒對方，而是為了體現(xiàn)本方的優(yōu)勢和力量，以在談判中爭取較大的利益）。（3）對方談判實力強于本方：為了不使對方在氣勢上占盡上風(fēng)而影響實質(zhì)性談判，或使本方在談判中處于不利的被動地位，開局時在言談舉止上，既要顯示友好和合作的態(tài)度，又要充滿自信，鎮(zhèn)定自若，柔中有剛，使對方不能輕視自己。二、詢盤（詢價）（Inquiry） 詢盤就是談判的一方通過口頭或書面形式，針對交易項目向另一方詢問有關(guān)交易條件。詢盤多由買方向賣方發(fā)出，內(nèi)容涉及交易商品的質(zhì)量、規(guī)格、數(shù)量、包裝、倉儲、運輸和價格等，其中以詢問價格為多，故也稱作詢價。詢盤是在正式提出交易條件之前的試探性、溝通性接觸，因而不具有法律約束力。是否進行詢盤，因根據(jù)談判的需要來確定。有些商務(wù)談判可以不安排詢盤的環(huán)節(jié)。三、發(fā)盤（報價）（Offer）詢盤之后，被詢盤的一方一般應(yīng)進行發(fā)盤。鑒于發(fā)盤的內(nèi)容常常以價格為主要交易條件，故又稱作報價。發(fā)盤是指商務(wù)談判中的一方通過口頭或書面形式向另一方提出各方面交易條件，并表示愿按所提條件達(dá)成交易，簽訂合同。發(fā)盤者可以是賣方，也可以是買方。但在國際貿(mào)易中多為賣方向買方先發(fā)盤。（一）報價的依據(jù)（1）商品成本商品成本是構(gòu)成價格的主體部分，是制定價格的主要依據(jù)和最低經(jīng)濟界限。商品成本的構(gòu)成要素一般包括：原材料、燃料、動力、固定資產(chǎn)折舊、設(shè)備維修、工資及其他待遇、車間費、企業(yè)管理費、銷售費和儲運費等。 （2）商品質(zhì)量按質(zhì)論價是一項基本的、重要的規(guī)則。按質(zhì)論價要求好貨好價，資貨次價，名牌優(yōu)價。 （3）成交數(shù)量 成交量的大小與價格的高低通常成反比關(guān)系。 （4）付款條件、貨幣種類與匯率變動進出口貿(mào)易采取預(yù)付貨款和憑信用證付款，價格應(yīng)有所區(qū)別。使用何種貨幣也很重要，一般而言，在涉外商務(wù)談判中，應(yīng)采用對自身有利的貨幣成交，若采用不利的貨幣時，需將匯率變動的風(fēng)險考慮到貨價中去，適當(dāng)壓低購買價格或提高出售價格。 （5）市場供求與季節(jié)性需求的變化從供求與價格的動態(tài)關(guān)系來看，供給與價格的變化呈反向運動，需求與價格的變化呈正向運動。季節(jié)性需求的變化對價格也有一定的影響。時令商品如趕在節(jié)令前到貨，能保證節(jié)令中先行應(yīng)市，則能開出好價；過了節(jié)令到貨和上市，只能削價出售，甚至以低于成本的“跳樓價”賤賣。（6）交貨地點、運輸距離與交貨條件在商務(wù)談判中，應(yīng)充分考慮交貨地點、運輸距離和有關(guān)交貨條件，以便報價時合理地確定不同交貨地點的相關(guān)條件、運輸費用和風(fēng)險等因素在商品價格中所占的比重。（二）報價的要求1.報價態(tài)度應(yīng)堅定而溫和2.報價內(nèi)容要清楚明確3.報價時不加以解釋 （四）報價的方法和藝術(shù)在商務(wù)談判中，報價是一件難度較大而又至關(guān)重要的事情，不僅須遵照一定的原則和依據(jù)報出合理、合適的交易價格，還要運用一定的方法和藝術(shù)使報價有利于實現(xiàn)本方預(yù)定的利益目標(biāo)。1.利用購銷心理為報價導(dǎo)向就高價、低價的心理反應(yīng)而言，高價易使人產(chǎn)生高品質(zhì)的聯(lián)想，低價可能給人造成低品質(zhì)的印象。2.尋求最優(yōu)價尋求最優(yōu)報價，就是從談判雙方的利益需求出發(fā)，設(shè)法找出本方最好的報價水平與該價被對方接受的可能性之間的最佳結(jié)合點。簡要地說，即賣方報出最高可行價，買方報出最低可行價。3.高報價策略賣方如何報價？談判專家在這一點上取得共識：喊價要高，讓步要慢。喊價高當(dāng)然要高得合理，不可漫天要價。然而，需要指出的是，如本方有很多競爭對手，就需在商務(wù)談判中適當(dāng)降低自己的報價。如果與客戶已建立起較好的信譽和友好合作關(guān)系，談判時就應(yīng)報出適中或接近于成交條件的價格。所以，高報價策略應(yīng)當(dāng)根據(jù)不同交易項目和談判對手而靈活、恰當(dāng)?shù)剡\用。4.不報整數(shù)價一般來說，報整數(shù)價格容易被對方認(rèn)為有水分或水分較大，因而最容易被人殺價。此外，在整數(shù)位附近報價，如果可能，最好略低于整數(shù)位報價。比如，報1020元，不如報980元，使人感到價格要低很多。 四、還盤（還價）（Counter-Offer） 注：發(fā)盤和還盤之后，談判雙方為了實現(xiàn)各自的利益目標(biāo)，往往會展開一番曲折反復(fù)的討價還價。因此，這里的內(nèi)容將涉及討價還價中的方法和策略。由于價格通常是談判協(xié)商的主要條件，往往成為還盤的重要內(nèi)容，因而還盤也被人們稱為還價。還盤是相對于發(fā)盤而言的，是指受盤者接到發(fā)盤后，對發(fā)盤中的各項交易條件不同意或不完全同意，以口頭或書面形式對發(fā)盤內(nèi)容提出修改、意見或新的限制性條件。根據(jù)國際貿(mào)易的有關(guān)規(guī)則，還盤是對發(fā)盤的拒絕；一經(jīng)還盤，原發(fā)盤即行失效，不再對發(fā)盤者具有法律約束力。在商務(wù)談判中，一方在接到對方的還盤后，可以表示接受，也可以進行再還盤。要達(dá)成交易，通常會經(jīng)歷多個回合還盤與再還盤的過程。（一）首次還價一方報價后，在一般情況下，另一方應(yīng)當(dāng)還價。在首次還價之前，受盤者如對報價不夠明白，可以向?qū)Ψ教岢鰡栴}，要求其解釋清楚報價內(nèi)容，但不宜向?qū)Ψ皆儐枅髢r理由。如果受盤者提出了解報價原因的要求，報價方可予以回避，因為已報過價，故有理由要求對方還價。受盤者如何確定起始還價，是能否實現(xiàn)談判目標(biāo)的關(guān)鍵。還價起點定得合適與否，對談判雙方都會產(chǎn)生重大影響，因此作為還價方應(yīng)在充分分析雙方情況的基礎(chǔ)上，確定一個最低可行價，作為還價起點。（二）還價階梯每次還價，都向最終成交的某個價格點或中間值趨近一步，從而使不斷還價呈現(xiàn)還價階梯。階梯的階次和級差，視雙方條件的距離大小和談判難度而定，還需考慮雙方各自的退讓余地。從階次來看，較大的合作項目和交易條件比較復(fù)雜的項目，還價的階次往往較多，反之較少。就級差而言，即從雙方的價格讓步幅度來看，每一臺階的大小應(yīng)根據(jù)交易金額多少來確定。還價的級差一般是先多后少。（三）還價（價還價討）方法1.逐項還價將交易條件按主次輕重或根據(jù)談判的需要排好次序，一項一項還價。2.分組法在對價格要素進行了詳盡分析的基礎(chǔ)上，根據(jù)價格高低和利害關(guān)系將價格要分組，以在還價時區(qū)別對待，分別壓價。 3.分解法如果一方在討價還價中，需給予對方A數(shù)量的好處或向?qū)Ψ阶鞒鯝幅度的讓步，而A=b+c+d，那么對對方的讓步不以A表示，而是用b+c+d 來表示，會使對方覺得所得比A多。 4.讓步法進行討價還價意味著要做出一定的讓步。讓步時須注意：以己方的讓步換取對方的讓步；以己方較小的讓步給對方較大的滿足；不要承諾作出與對方同幅度的讓步；讓步時步步為營，幅度不宜過大，節(jié)奏不宜太快；使對方感到讓步是經(jīng)過周密考慮和鄭重其事作出的；不輕率讓步，不在基本利益上讓步。 5.討價程序討價是為了要求對方改善價格。討價程序為：全面討價針對性討價再全面討價全面討價：首次討價可全面入手，且不限一次；針對性討價：針對幾項重點交易條件進行討價；再全面討價：最后再進行一次總體討價（去尾法）。五、接受（承諾）（Acceptance）談判的一方接到對方的發(fā)盤或還盤后，在有效期內(nèi)無條件地同意發(fā)盤或還盤中提出的全部交易條件，并愿意按照條件訂立合同，這種表示及行為，稱作接受。在法律上，接受被稱為承諾。在國際商務(wù)談判中，接受和發(fā)盤一樣，既屬于商業(yè)行為，也屬于法律行為。接受可通過口頭或書面形式表示，是商務(wù)談判中必要和重要的程序之一。六、簽約商務(wù)談判的最后一項程序是在接受即達(dá)成交易的基礎(chǔ)上，根據(jù)雙方商定的各項條款簽訂合同或協(xié)議。談判合同通常以書面形式對雙方的權(quán)利和義務(wù)作出明確規(guī)定，便于履行和互相制約。 （一）涉外商務(wù)合同的特點涉外商務(wù)合同的主要特點如下：1.當(dāng)事人分別處在不同的國家2.構(gòu)成要約（發(fā)盤）和承諾（接受）的行為在不同的國家內(nèi)完成，或在某一國家內(nèi)完成，但交貨需在另一國家履行 3.國際貨物貿(mào)易合同的訂立和國際貨物買賣關(guān)系的調(diào)整須與國際經(jīng)濟貿(mào)易的有關(guān)法規(guī)、慣例等作為依據(jù) （二）訂立商務(wù)合同的作用 1.書面合同是談判各方達(dá)成協(xié)議的依據(jù) 2.書面合同是談判各方履行協(xié)議的依據(jù) （三）商務(wù)合同的基本內(nèi)容 1.合同的約首這部分內(nèi)容包括合同名稱、簽約雙方單位名稱、當(dāng)事人姓名和地址、合同條款之前的序言或說明等。 2.合同的本文這部分是合同的主要內(nèi)容，對簽約雙方的權(quán)利和義務(wù)作出了具體、明確的規(guī)定，一般將協(xié)商同意的各項交易條件以程序化的條款列出。 3.合同的約尾這是合同的最后部分，一般要說明合同份數(shù)，未盡事宜的解決辦法，仲裁辦法及機構(gòu)，簽約地點，簽約、生效與失效時間等。還包括法定代表人或合法代理人簽名，并加蓋公章。（四）簽訂商務(wù)合同的要求 1.選擇合適的書面合同形式 2.合同必須概念明確，用語恰當(dāng)，內(nèi)容完整，前后一貫 3.合同必須具有合法性 （1）簽約人資格合法談判雙方在簽約前都應(yīng)主動出具當(dāng)事人合法資格的證明文書，如簽字代表系代理人或受托人，則應(yīng)出具授權(quán)書或委托書。（2）合同的內(nèi)容合法談判雙方所簽訂的商務(wù)合同（包括合同的標(biāo)的物、各項交易條件等）必須符合我國的有關(guān)法律與政策規(guī)定，如是涉外商務(wù)合同，還要符合國際經(jīng)濟法。否則，便是無效合同。簽約雙方的權(quán)利和義務(wù)等必須是合法的。第六章 商務(wù)談判常用策略一、后發(fā)制人策略有經(jīng)驗的談判者在談判中多采用后發(fā)制人的策略。運用這種策略可采取以下方法：1.少說多聽2.在站對方的立場理解對方所談的內(nèi)容3.在無關(guān)緊要的問題上先同意對方的意見4.后陳述自己的意見二、“意大利香腸”策略高明的談判者絕不會一開始就提出本方的所有要求，而是在談判過程中，把自己所需要得到的利益加以分解，一點一點、一步一步地向?qū)Ψ揭?。這樣，累加起來，最終就能獲得較大的利益。注意： 關(guān)鍵是要有耐心，循序漸進，不能急功近利。 防止對方看出本方的真實意圖，以一定技巧分散對方注意力。 如果對方“戒備森嚴(yán)”，就應(yīng)隨機應(yīng)變，調(diào)整談判策略。三、利用限制策略在談判中，限制策略是抑制對方得寸進尺的一種行之有效的常用策略?？梢宰鳛橄拗苾?nèi)容的一般有以下幾方面：1.權(quán)力限制當(dāng)對方向你步步進副或施加壓力時，可以自己的“權(quán)力有限”來擋駕。尤其在談判的關(guān)