(考試題滿分)以客戶為中心的銷售.docx

(考試題滿分)以客戶為中心的銷售時代光華試題,試卷名:(考試題滿分)以客戶為中心的銷售,(滿分100分,無重復)單選題(36) 1.以下不屬于傳統(tǒng)的銷售方式的是（ ） (3分)(正確答案:A) A:以渠道為中心 B:打擊競爭者 C:老朋友式的銷售 D:辯論式的銷售 2.對于一個銷售人員來講，最大的錯誤就是（ ） (3分)(正確答案:A)A:沉浸于對產(chǎn)品的熱愛而忘了看看客戶是怎么想的 B:過度關(guān)注銷售 C:過于忙碌 D:說的太多 3.以下不屬于信任自己的三個層次的是（ ） (3分)(正確答案:C) A:相信自己愿意幫助客戶 B:相信自己能夠幫助客戶 C:相信自己能夠完成任務 D:相信自己將會幫助客戶 4.選擇以下陳述內(nèi)容所使用的陳述方式，“客戶使用我們的發(fā)動機，在兩年里都不需要維修，5年內(nèi)也不會有大的質(zhì)量問題，所以用得非常放心” （ ） (3分)(正確答案:B) A:依靠共同性建立興趣 B:通過提到客戶所得到的利益建立信任 C:提及介紹人引起客戶的興趣 D:通過成功的故事建立興趣 5.以下說法不正確的是（ ） (3分)(正確答案:B)A:常見的購買決策結(jié)構(gòu)有五種 B:強領導、弱成員這種團隊用戶是最理智的 C:對于強領導、弱成員型組織，銷售員的目標就是要把這個有權(quán)決定購買的領導轉(zhuǎn)變成自己的產(chǎn)品支持者，這樣就可以成功地實現(xiàn)銷售目標 D:弱領導、弱成員型組織這類用戶最容易形成持久穩(wěn)定的大客戶 6.以下說法正確的是（ ） (3分)(正確答案:C)A:一般來說，銷售員的熱情越高越好 B:越具有挑戰(zhàn)性的目標越有激勵作用 C:在銷售實踐中銷售員要注意控制自己的情緒，不要熱情過度 D:銷售員無論去任何地方拜訪客戶，穿著要求都是一樣的，一致性能為企業(yè)帶來榮譽 7.以下屬于傳統(tǒng)的銷售方式的是（ ） (3分)(正確答案:B)A:以渠道為中心 B:老朋友式的銷售 C:以顧客為中心 D:雙贏的策略 8.吸引客戶參與閑談的技巧是很多的，其中最主要的是（ ） (3分)(正確答案:A)A:尋找共同點 B:溫和的態(tài)度 C:真誠 D:自然 9.銷售員的自我管理體現(xiàn)在（ ）方面 (3分)(正確答案:D) A:保持熱情、目標管理兩個 B:保持熱情和時間管理兩個 C:目標管理和時間管理兩個方面 D:保持熱情、目標管理和時間管理三個方面 10.以下關(guān)于銷售解決方案說法不正確的是（ ） (3分)(正確答案:D) A:通過提問了解顧客的需求 B:為不同的客戶定位自己的產(chǎn)品 C:根據(jù)客戶的需求提供解決方案 D:通過陳述來使客戶了解解決方案 11.以下關(guān)于吸引關(guān)注的說法不正確的是（ ） (3分)(正確答案:D)A:吸引關(guān)注的途徑很多，關(guān)鍵在于恰當運用 B:發(fā)表文章，做講演，廣告、黃頁、白皮書，貿(mào)易展覽等都是吸引關(guān)注的途徑 C:吸引關(guān)注的目的就是提高銷售量 D:吸引關(guān)注時，不需要過分關(guān)注注意參與者的購買信號或意向 12.選擇以下陳述內(nèi)容所使用的陳述方式“針對您這樣有特殊需要的顧客，我們專門有一個特殊的售后服務系統(tǒng)，完全可以滿足您的售后需要”（ ） (3分)(正確答案:D) A:依靠共同性建立興趣 B:通過潛在客戶所認識的名字建立興趣 C:提及介紹人引起客戶的興趣 D:通過特別關(guān)注建立興趣 13.成功的銷售員需要克服兩個難關(guān)分別是技巧和（ ） (3分)(正確答案:C) A:時機 B:交流 C:態(tài)度 D:真誠 14.以下說法不正確的是（ ） (3分)(正確答案:D) A:對于強領導、弱成員型組織，銷售員的目標就是要把這個有權(quán)決定購買的領導轉(zhuǎn)變成自己的產(chǎn)品支持者，這樣就可以成功地實現(xiàn)銷售目標 B:強領導、強成員這種團隊用戶是最理智的，他們的購買需求想得會很全面 C:對待弱領導、弱成員型組織，銷售員要竭盡可能地同每個人做朋友，花費時間來培養(yǎng)客戶對自己和產(chǎn)品的支持，慢慢地向自己的銷售目標前進 D:對于決策者不在場的情況，銷售員必須向這個團隊組織的每個人，除了不在場的決策者，強調(diào)產(chǎn)品或服務的特性會為他們帶來的好處，以便讓他們在盡量短的時間內(nèi)涉及購買產(chǎn)品的中心議題 15.選擇以下陳述內(nèi)容所使用的陳述方式，“是葉先生建議我打電話給您，他對我們的產(chǎn)品非常喜歡，而且也對我們的售后服務很滿意，聽說，您也需要一MP3，他就讓我和您直接聯(lián)系?！保?） (3分)(正確答案:C) A:依靠共同性建立興趣 B:通過潛在客戶所認識的名字建立興趣 C:提及介紹人引起客戶的興趣 D:通過成功的故事建立興趣 16.選擇以下陳述內(nèi)容所使用的陳述方式，“只在短短的一個月里，驚濤公司因為使用了我們的打印機，圖片銷售量就增加了百分之三十” （ ） (3分)(正確答案:D) A:依靠共同性建立興趣 B:通過潛在客戶所認識的名字建立興趣 C:提及介紹人引起客戶的興趣 D:通過成功的故事建立興趣 17.以下哪個不屬于人們在建立社交網(wǎng)絡時很容易犯的錯誤（ ） (3分)(正確答案:D) A:喜歡把注意力集中在自己身上 B:只顧著介紹自己的業(yè)務而不顧別人的反應 C:缺少回訪 D:沒有以顧客為中心 18.以下說法不正確的是（ ） (3分)(正確答案:A) A:將公司的產(chǎn)品信息通過電子郵件發(fā)送給盡可能多的客戶，是一種簡便有效的做法 B:在銷售實踐中銷售員要注意控制自己的情緒，不要熱情過度 C:銷售的成功與否在很大程度上取決于客戶的參與度 D:提問是以客戶為中心進行銷售的關(guān)鍵部分 19.設置目標的第一步是羅列目標，這個目標指的是（ ） (3分)(正確答案:D) A:事業(yè)目標 B:客戶目標 C:個人目標 D:以上三項均是 20.選擇以下陳述內(nèi)容所使用的陳述方式，“我知道您屬于南方城市的企業(yè)協(xié)會，我去年搬到這個城市，也加入了這個協(xié)會” （ ） (3分)(正確答案:A) A:依靠共同性建立興趣 B:通過潛在客戶所認識的名字建立興趣 C:提及介紹人引起客戶的興趣 D:通過成功的故事建立興趣 21.一般單位購買產(chǎn)品，決策人一般分成三種人，分別是（ ） (3分)(正確答案:A) A:領導，成員，其他的決策者 B:領導，財務人員，技術(shù)人員 C:總經(jīng)理，部門領導，成員 D:領導者，使用者，參與者 22.獲得客戶引薦，關(guān)鍵是（ ） (3分)(正確答案:A) A:聲譽和方法 B:態(tài)度和技巧 C:聲譽和態(tài)度 D:態(tài)度和方法 23.保持熱情能夠使信心充分表達，要通過（ ）來保持熱情 (3分)(正確答案:A) A:幫助客戶 B:鍛煉 C:準備 D:交流 24.以下關(guān)于提問的技巧說法不正確的是（ ） (3分)(正確答案:C)A:少用封閉式和選擇性的問題 B:避免問“為什么不” C:經(jīng)常問“為什么” D:提研究性的問題 25.銷售員為了建立自己的社交網(wǎng)絡，應選擇的地點是（ ） (3分)(正確答案:C) A:人多的地方 B:沒有任何限制，地點越多越好 C:最有可能找到具有潛在價值的聯(lián)系人的地方 D:客戶比較集中的地方 26.以下不屬于宴會和酒會時的注意事項的是（ ） (3分)(正確答案:D)A:專業(yè)化 B:不要過于放縱自己 C:不要口無遮攔，要注意說話的分寸 D:熱情，多與人介紹產(chǎn)品 27.以下不屬于設置目標的好處的是（ ） (3分)(正確答案:C) A:有助于保持活力 B:有助于均衡精力 C:能保證銷售的順利 D:能避免停滯不前 28.銷售是一個銷售員和客戶互動的過程，銷售的成功與否在很大程度上取決于（ ） (3分)(正確答案:D)A:銷售員的熱情 B:銷售員的技巧 C:銷售員的態(tài)度 D:客戶的參與度 29.研究表明，70%的銷售發(fā)生在與客戶第（ ）次接觸以后 (3分)(正確答案:A)A:15 B:10 C:20 D:12 30.以下說法不正確的是（ ） (3分)(正確答案:B) A:盲目打電話是尋找潛在客戶最壞的方法 B:銷售的關(guān)鍵是銷售什么產(chǎn)品，而不是如何銷售 C:銷售的成功與否在很大程度上取決于客戶的參與度 D:成功的銷售員不是銷售產(chǎn)品和服務，而是銷售幫助，這就是以客戶為中心的銷售方式的核心思想 31.什么是銷售員走向成功的必然要求。（ ） (3分)(正確答案:D) A:廣博的知識 B:良好的銷售技能 C:堅強的個性 D:擴大銷售網(wǎng)絡 32.以下關(guān)于提問的技巧說法正確的是（ ） (3分)(正確答案:D) A:多用選擇性的問題 B:多用封閉式的問題 C:多問為什么” D:多提研究性的問題 33.擴大銷售網(wǎng)絡，可以有三種途徑，以下不屬于的是（ ） (3分)(正確答案:D) A:建立社交網(wǎng)絡 B:獲得關(guān)注 C:獲得引薦 D:建立檔案庫 34.以下關(guān)于銷售員著裝的說法不正確的是（ ） (3分)(正確答案:B) A:銷售員在保證不是太隨便的前提下，只要穿得干凈整潔、大方得體就可以了 B:銷售員無論去任何地方拜訪客戶，穿著要求都是一樣的，一致性能為企業(yè)帶來榮譽 C:注意衣服的質(zhì)量，而不是款式 D:女性不能穿休閑服裝 35.以下關(guān)于宴請說法不正確的是（ ） (3分)(正確答案:A) A:建議把晚餐留給與自己最好的、最有可能發(fā)展的客戶，他們是銷售員需要進一步增強聯(lián)系的人 B:宴請的方式有很多，最常見的是在飯店宴請客戶 C:銷售員要確保自己是第一個到達 D:咖啡會議、商務午餐等也是宴請的方式 36.以下說法正確的是（