牡丹江大學(xué)招生宣傳策劃書

招生宣傳策劃書 前言 現(xiàn)在各種學(xué)校都在不斷的成立，除了重點大學(xué)和一本二本大學(xué)之外，所有學(xué)校機會都在為招生努力著。其中三本的大學(xué)都在為生源感到發(fā)愁，就不要提各種大專、中專、技校了?，F(xiàn)在生源已經(jīng)逐漸的減小了，而學(xué)校卻越來越多，供求變化之內(nèi)，很多學(xué)校都走出校門，開始宣傳自己，為招生作準(zhǔn)備了！可以說，只要有好的成績，任何學(xué)生就不愁找不到學(xué)校上學(xué)！ 當(dāng)前，隨著教育的快速發(fā)展和教育這個特殊市場的逐步建立，各類學(xué)校之間，還有本科院校和?？圃盒８偁幵絹碓郊ち?，特別是面向廣大農(nóng)村之間的競爭尤為突出，為了爭搶生源，每到招生季節(jié)，就打響了一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭。 正如市場營銷是一種管理過程，即將品質(zhì)優(yōu)良的商品以適當(dāng)?shù)膬r格和最合理的渠道提供給消費者的科學(xué)的有系統(tǒng)的活動。普通高等學(xué)校的招生活動也可以說是在目前市場經(jīng)濟條件下，學(xué)校將“教育”商品銷售給學(xué)生，但這種銷售不是一次性交易，而是與顧客長期持續(xù)的服務(wù)過程，學(xué)生對產(chǎn)品的消費要達到一定的時間，最后實現(xiàn)消費的目的。普通高等學(xué)校招生活動過程是在“教育”商品真實質(zhì)量的前提下的營銷活動：發(fā)現(xiàn)有就讀意愿的學(xué)生，與之溝通，挖掘其潛在需要，喚起就讀欲望，通過系列的分析、計劃、執(zhí)行和控制的過程及營銷手段的組合應(yīng)用，最后達成學(xué)生就讀的目的。所以說招生營銷活動應(yīng)該是一個管理過程。當(dāng)前對普通高等學(xué)校來說，應(yīng)該了解和實施這種管理過程，包括相應(yīng)的營銷手段的組合應(yīng)用，而更重要的是對招生工作中營銷理念、新的思維的認識，擺正和確立招生工作的地位及從全局上把握招生工作。一學(xué)校背景：牡丹江大學(xué)始建于 1983 年，坐落在素有 “ 塞北江南 ” 之稱的全國旅游城市 牡丹江市，是經(jīng)教育部批準(zhǔn)的普通高校。. . 學(xué)?，F(xiàn)占地面積 38.2 萬平方米，建筑面積 16 萬平方米，固定資產(chǎn)總值 2.8 億，新建海林實習(xí)實訓(xùn)基地一期工程將于今年 9 月投入使用，占地 30 萬平方米二期工程正在籌建。學(xué)校設(shè)施完備、環(huán)境優(yōu)美。建有工程實訓(xùn)中心、機械車床加工室、電拖實訓(xùn)室、信息安全存儲實驗室、會計模擬實驗室、畫室、金蝶 ERP 實驗室、動漫工作室、影視制作室、電工電子實驗室、多媒體微機室等 100 多個現(xiàn)代化實驗實習(xí)實訓(xùn)室；設(shè)有管樂演奏廳、舞蹈排練廳、琴房等專用教室以及健身房、瑜伽室、乒乓球室等鍛煉休閑場所。 學(xué)?，F(xiàn)有教職工 585 人，其中教授 38 人，副教授 156 人，具有博士和碩士學(xué)位教師 77 人，“雙師型”教師 90 人，外籍教師 8 人；省級名師 2 人，省級精品課 5 門，省級優(yōu)秀教學(xué)團隊一個。 學(xué)校開設(shè) 60 個專業(yè)， 下設(shè)經(jīng)貿(mào)與管理學(xué)院、財會與金融學(xué)院、信息與電氣工程學(xué)院、機械工程學(xué)院、生物制藥與食品工程學(xué)院 、外語學(xué)院、藝術(shù)學(xué)院、土木工程學(xué)院、動畫傳媒學(xué)院、光伏學(xué)院、繼續(xù)教育學(xué)院、附屬中專、附屬小學(xué)、社會科學(xué)部和體育部。在校生 8041 人，成人本?？茖W(xué)生 3169 人。近三年來，學(xué)校堅持規(guī)模與內(nèi)涵建設(shè)并舉，大力倡導(dǎo)實施做、學(xué)、教一體化，開展了項目化教學(xué)改革，按照實際工作項目進行課程設(shè)計和專業(yè)整合，一門門精彩生動的課程深受學(xué)生歡迎。學(xué)生素質(zhì)和實踐動手能力不斷增強，在全國三維數(shù)字化創(chuàng)新大賽、全省物流技能大賽、全省大學(xué)生計算機應(yīng)用作品大賽、全國機器人大賽等國家和省技能大賽上獲獎 48 項，大型文體活動中獲獎 17 項。 學(xué)校積極服務(wù)經(jīng)濟發(fā)展，瞄準(zhǔn)新能源和高科技產(chǎn)業(yè)，加強產(chǎn)學(xué)研合作，培養(yǎng)應(yīng)用人才。學(xué)校建有動畫公司，擁有省內(nèi)唯一高清動畫生產(chǎn)線，被授予黑龍江省動漫人才培養(yǎng)基地；學(xué)校成立了光伏學(xué)院，為新能源產(chǎn)業(yè)培養(yǎng)光伏人才，助推新光光伏產(chǎn)業(yè)的大發(fā)展；學(xué)校與哈工大合作建立了機器人實驗室，開展機器人項目教學(xué)實踐研究， 2011 年將承辦第十三屆全國機器人大賽。 學(xué)校廣泛開展校企合作，合作簽約企業(yè)已達 140 多家。與上海中銳教育集團、中海物流公司、深圳訊方通信技術(shù)有限公司、上海申絲企業(yè)發(fā)展有限公司、央視動畫、水晶石數(shù)字有限公司、阿凡提國際動畫有限公司、齊齊哈爾二機床、旭陽太陽能科技有限公司、北京安博教育集團、南京安訊教育、上海華越教育集團等企業(yè)開展深度合作，簽訂人才培養(yǎng)協(xié)議， 80% 以上的專業(yè)實現(xiàn)訂單培養(yǎng)。學(xué)校先后在京津唐地區(qū)、長三角、珠三角、山東和大連經(jīng)濟開發(fā)區(qū)等地與企業(yè)合作建立了 100 多個實習(xí)實訓(xùn)就業(yè)基地，實現(xiàn)實習(xí)實訓(xùn)就業(yè)一條龍?！坝嵎桨唷薄ⅰ?中海物流班”、“旭陽太陽能班”等企業(yè)冠名班采取校企聯(lián)合培養(yǎng)方式，就業(yè)率達 100% 。學(xué)校堅持開放辦學(xué)、放開辦學(xué)，與中國人民大學(xué)和吉林大學(xué)聯(lián)合培養(yǎng)碩士研究生，與韓國協(xié)成大學(xué)等院校聯(lián)合開展 “ 2+ 2 ” 模式的雙學(xué)歷培養(yǎng)；通過服務(wù)外包、人才輸出開拓國外市場，形成了培養(yǎng)國際性人才的新型辦學(xué)模式。學(xué)校秉承 “ 知行合一，做最好的自己 ” 的校訓(xùn)精神，以“責(zé)任至上”為核心價值，實施了以強化學(xué)生養(yǎng)成教育、強化學(xué)生核心競爭能力培養(yǎng)的 “ 雙強 ” 工程，真正使升學(xué)者有其學(xué)，就業(yè)者有其路，創(chuàng)業(yè)者有其能。學(xué)校始終堅持“為學(xué)生負責(zé)，為社會負責(zé)，為自己負責(zé)”的辦學(xué)理念，探索實踐教學(xué)一體化、科研一體化、學(xué)生管理一體化、招生就業(yè)一體化“四個一體化”； 以項目建設(shè)促學(xué)校規(guī)模擴大，以內(nèi)涵建設(shè)促教學(xué)提升，以特色建設(shè)促質(zhì)量創(chuàng)優(yōu)，以學(xué)生質(zhì)量樹學(xué)校品牌，走規(guī)模立校、內(nèi)涵強校、國際化交流、現(xiàn)代化發(fā)展之路，不斷創(chuàng)新，追求卓越，已培養(yǎng)畢業(yè)生 10 萬余人， 遍布全國各地， 受到用人單位的廣泛好評。學(xué)校市場定位：1、市場調(diào)查及目標(biāo)市場的確定 市場調(diào)查是招生營銷活動的第一步，指以科學(xué)的方法收集、整理、分析各種有關(guān)資料，以了解營銷目標(biāo)及其需求，使主管人員能更有效地設(shè)計、執(zhí)行和控制各項營銷活動。牡丹江大學(xué)可從教育部門獲得有關(guān)生源的各種數(shù)據(jù)，如人數(shù)、畢業(yè)意向、家庭狀況、現(xiàn)有及潛在需求，進行研究分析；或用分層調(diào)查法，以學(xué)校為單位，分為領(lǐng)導(dǎo)、教師、學(xué)生和家長諸個層面，以訪談、問卷方式，收集、分析各種信息，進一步接觸實質(zhì)情況，如生源數(shù)減少或增長原因，就讀學(xué)生層次及相關(guān)需求，生源校對牡丹江大學(xué)的印象及學(xué)生選擇學(xué)校就讀的主要考慮等，可為學(xué)校提供較為客觀的材料，以供決策參考。 由分析結(jié)果建立目標(biāo)市場，所謂目標(biāo)市場，是指學(xué)校根據(jù)自身條件和能力，分辨出能為之有效服務(wù)的細分市場，以利發(fā)揮優(yōu)勢。牡丹江大學(xué)招生目標(biāo)市場概念以學(xué)生類別，學(xué)校和區(qū)域為主，如學(xué)生主要以普通中學(xué)畢業(yè)生為對象，其次以初中畢業(yè)生招生中專對象，再進一步細分為學(xué)業(yè)成績中下及家景較為一般，而分布于學(xué)校影響力能及的某一區(qū)域內(nèi)的學(xué)生，以及確定生源豐足的客戶大校及一般學(xué)校，從而將招生工作中人力、物力資源集中于這一目標(biāo)市場。2、學(xué)校的市場定位定位是在學(xué)生心理上建立自身形象及內(nèi)涵，牡丹江大學(xué)定位是為在目標(biāo)對象中樹立自身品牌地位。所以學(xué)校應(yīng)了解學(xué)生心理，對同類教育產(chǎn)品認知印象，學(xué)校在學(xué)生眼中地位、獨特形象及優(yōu)勢，由定位可以確定營銷方法及手段，在信息時代，學(xué)校應(yīng)研究的是如何使學(xué)生在大量信息包圍下獲得本校清晰的最佳形象，而采取的步驟有： （一）確認學(xué)校最有利的競爭形象。定位來源不是產(chǎn)品本身而是學(xué)生心理，學(xué)校要從自身教育系列活動到學(xué)生心目中印象進行客觀、系統(tǒng)的調(diào)查，依據(jù)學(xué)生、學(xué)校的教育程度和同類學(xué)校比關(guān)系研究來確認長期有利的競爭態(tài)勢。牡丹江大學(xué)可對本身師資、設(shè)備、環(huán)境、就業(yè)率，服務(wù)等進行評估、比較、根據(jù)學(xué)生認知調(diào)查，選擇自身強項和特色，突出學(xué)校形象。（二）選擇競爭優(yōu)勢，指經(jīng)系統(tǒng)性方法評估現(xiàn)有諸多因素后選擇最富形象和競爭性的優(yōu)勢。如學(xué)校硬件差、辦學(xué)條件薄弱，則選擇自身在素質(zhì)培養(yǎng)，管理方法方面的優(yōu)勢，并使之與就讀學(xué)生和家長心理切合，對公眾強調(diào)現(xiàn)代社會人的素質(zhì)重要性，樹立自身特色品牌。（三）定位的宣傳和堅持，定位是一個心理認知問題，應(yīng)該是學(xué)校和學(xué)生、家長的溝通，通過宣傳，使自身特色、辦學(xué)理念、教育觀為大眾認同。宣傳手段必須與定位相吻合，如宣傳學(xué)校樸實校風(fēng)就不能渲染奢華，宣傳現(xiàn)代育人手段必須有相應(yīng)硬件作襯托。宣傳就業(yè)率就必須有充足依據(jù)等。定位是學(xué)校品牌，宣傳中一定要客觀地考慮學(xué)生心中的印象，也要實事求是。定位是學(xué)生認知和感情的長期積累，因此學(xué)校一旦確立、選擇了自身定位，除非有重大情況發(fā)生，則應(yīng)長期堅持，全力以赴。定位應(yīng)有好的標(biāo)的物，如對照某一有鮮明特點好的或壞的標(biāo)的物，以襯托自身形象；或使自身形象與學(xué)生或家長腦海中定型形象有機銜接，比重新建立形象要容易。也可以采用新位置策略，如學(xué)校本身形象欠佳，可考慮大范圍更動專業(yè)及培養(yǎng)目標(biāo)，甚至合并或擴張、重組、改名以吸引學(xué)生。定位如遇重大社會變革或政策調(diào)整，如大學(xué)擴招、普高熱等，也需要根據(jù)實際情況加以調(diào)整。三、營銷推廣策略：1、人員推銷，指在既定目標(biāo)下，與潛在或已有的顧客談話，它有針對性強，容易培養(yǎng)友誼，信息反饋快的優(yōu)點、缺點是成本較高。在招生工作中，人員推銷可有對個人訪談、開會、電話推銷等方式。在推銷人員選擇上，教師由于職業(yè)關(guān)系，了解學(xué)生心理、興趣、能把握學(xué)生思想，有較好的語言能力，為學(xué)生所信服，是招生工作中推銷人員首選。或可采用學(xué)校校長、教師、學(xué)生的綜合營銷法，多層次展開，校長打開局面，教師宣講，學(xué)生現(xiàn)身說法等，方式上可依據(jù)推銷人員社會關(guān)系及學(xué)校熟悉情況，采用總體進行或任務(wù)包干。人員推銷應(yīng)建立一支固定隊伍，以老帶新，在每年學(xué)校招生時間內(nèi)發(fā)揮作用，維持一批有固定生源的老客戶學(xué)校。2、廣告，具有面廣、生動、迅速的特點。牡丹江大學(xué)招生廣告對象為學(xué)生和家長及生源學(xué)校教師和其它對學(xué)生就讀意愿有影響的人，要訴諸理性，情感等諸多因素。廣告的任務(wù)是建立學(xué)校的知名度，顯示其教育產(chǎn)品實質(zhì)、及學(xué)校特色、環(huán)境、服務(wù)等。關(guān)鍵要把握幫助學(xué)生達到的某一具體的目的，如用實例展示學(xué)生就讀可專升本途徑，獲得某一行業(yè)職位等，建立學(xué)生的信心和取向。廣告的目標(biāo)可分為通知、說明、提醒和建立形象等。廣告通知性目標(biāo)是使學(xué)生對教育產(chǎn)品有一個了解，產(chǎn)生需求和欲望。通知性目標(biāo)要突出學(xué)校的性質(zhì)、作用、就讀前途和發(fā)展；廣告說明性目標(biāo)往往采取比較手法，突出學(xué)校獨特優(yōu)勢；廣告提醒性目標(biāo)指要保持連續(xù)性、反復(fù)播放，加深顧客印象；形象性目標(biāo)要造成從視覺到心靈上的震撼或感觸，如宣傳辦學(xué)理念、校訓(xùn)、校史、校舍、環(huán)境、及學(xué)校各種活動，也可采用側(cè)面辦法，如播放學(xué)校畢業(yè)實習(xí)工作，學(xué)校出外考察，學(xué)校出國留學(xué)生，學(xué)校獻愛心、公益活動、校風(fēng)校紀(jì)的材料等。3、促銷，指采用各種能迅速刺激消費者采取購買行為的手段的集合。促銷行為多種多樣，要有新穎性與實用性，如給予生源?；騾f(xié)助人員個人經(jīng)濟獎勵，給學(xué)生贈品，分發(fā)彩色印刷品，布置展板展臺，有學(xué)校在分發(fā)手提袋上印上宣傳內(nèi)容，學(xué)生因?qū)嵒荻捎?，起到很好的宣傳作用?、公共關(guān)系，具有管理功能和營銷的雙重作用，用以形成，維持或改變顧客對學(xué)校及其產(chǎn)品的態(tài)度，使學(xué)校運作及措施與目標(biāo)市場一致，從而被學(xué)生和家長接納。公共關(guān)系具有長期，特定的功能，建立絕非一朝一夕。主要通過長期有效的合作，建立雙方的可信度，滿意率。公共關(guān)系主要密訣即向目標(biāo)市場不斷努力，輔以多種手段，加深加固印象。當(dāng)群眾才接觸某個學(xué)校并不會覺得很好，但通過長期的公關(guān)活動也能達到目的。如學(xué)?？鐓^(qū)域招生，為了與學(xué)生家長溝通，影響其周邊人群，每學(xué)期派出教師，到周邊縣區(qū)分別召開家長會，表達學(xué)校重視與家庭溝通，并長期堅持，使學(xué)校各種活動、成果信息散布于廣大地區(qū)；又如學(xué)校參加的社會公益活動，在校慶、節(jié)慶假日、開學(xué)等時間邀請有關(guān)人員參加的公關(guān)活動；利用媒體、及時報道學(xué)校各種活動及動向；為學(xué)生提供技能課師資與設(shè)備支持；熱線電話、網(wǎng)站；開辦免費的技能培訓(xùn)班等，在不斷的公關(guān)活動中，使學(xué)生心理產(chǎn)生變化，提升對學(xué)校的認知印象，起到“潤物細無聲”的潛移默化作用。四、渠道策劃： 招生工作有多種渠道，尤其是當(dāng)代，已經(jīng)進入網(wǎng)絡(luò)時代，招生渠道正在呈立體化發(fā)展的趨勢。所謂招生渠道策劃，就是謀劃形成屬于自己本校的招生網(wǎng)絡(luò)和多種渠道，并且，確保其暢通高效。招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道運用，存乎一心。一方面，招生渠道要多；另一方面，招生渠道要不斷創(chuàng)新，要善于有所突破，善于與時俱進、善于另辟蹊徑，積極探索運用新的渠道，形成自己的獨特渠道，不要總是大家去擠一條路，一座橋。五、招生生源背景分析： 招生員應(yīng)當(dāng)以激情來招生。有個道理是這樣講的：如果你連自己都說服不了的事情，是很難說服別人的；如果你連自己都不相信的事情，是很難讓別人相信的；如果你連自己都沒有激情的事情，是很難讓別人具有激情的。一言以蔽之，只有在你把這件事情作為一項事業(yè)，而不是僅僅作為“謀生手段”的時候，你才會擁有激情。招生員在招生的時候，一定是在闡釋你自己信奉的東西，一定要是自己發(fā)自內(nèi)心的真情表述，只有這樣，才能真誠地打動你的學(xué)員。1 、尋找學(xué)員不論你在哪里，面對的是什么人，都要有“學(xué)員就在這些人當(dāng)中”的精神，不要有先入為主的想法。任何一個人都有可能成為我們的目標(biāo)學(xué)員。 2 、評審你的招生團隊對于大多數(shù)招生來說 80:20 定律。80% 的招生額（業(yè)績）是來自 20% 的代理中，目的是你怎樣才能找到 20% 代理？找到這些優(yōu)秀團隊，業(yè)績的增長就是必然的。（ 1 ）圈定市場范圍（ 2 ）列出現(xiàn)有代理的名單（ 3 ）對現(xiàn)有代理進行分類（ 4 ）通過推薦和獨立開發(fā)找到新達到你要求的代理（ 5 ）讓他們工作起來3、找到真正的學(xué)員通過以上評審的招生團隊，我們因此可以獲得一批重點學(xué)員信息。4、預(yù)約學(xué)員約見的方法電話預(yù)約、代理邀請等電話預(yù)約的目的： （ 1 ）是了解學(xué)員學(xué)習(xí)需求的最快途徑。（ 2 ）引起學(xué)員和你面談的興趣。（ 3 ）爭取面談的機會。5 、了解學(xué)員的需求（學(xué)習(xí)興趣）6 、理解不同類型的客戶（經(jīng)濟狀況）現(xiàn)在同行業(yè)競爭很激烈，你無論做什么，肯定都有同行，不要把自己故意夸大，貶低你的競爭對手，競爭對手不錯，可是我們比他們更好才可以。還有就是學(xué)員對課程的價格、服務(wù)也很在意，在剛開始接觸學(xué)員