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（歐勃朗）國內(nèi)運(yùn)營策劃報(bào)告第一部分：前言與銷售比前言：近幾年，中國奢侈品行業(yè)一直以20%以上的速度保持增長，在經(jīng)濟(jì)危機(jī)發(fā)生的2008年和2009年也一直如此，未來3年，中國有望成為世界第一大奢侈品消費(fèi)國，中國消費(fèi)者對(duì)于奢侈品的需求是革命性的，同時(shí)他們將為高檔包裝盒等產(chǎn)品市場(chǎng)創(chuàng)造更多、更大的利益空間，帶來全新的市場(chǎng)格局。奢侈品市場(chǎng)銷售比：據(jù)中國品牌策略協(xié)會(huì)稱，中國有1.75億消費(fèi)者有能力購買各種品牌的奢侈品，占總?cè)丝诘?3.5%，其中有1000萬至l300萬人是活躍的奢侈品購買者，目前私人財(cái)產(chǎn)超過千萬元的人數(shù)有30萬之多，銀行的個(gè)人儲(chǔ)蓄余額約12萬億元，而這12萬億元的80%為20%的家庭所擁有.這些家庭都具有消費(fèi)奢侈品的能力。中國的中等收入階層家庭到2010年將達(dá)到1億個(gè)，戶均擁有資產(chǎn)達(dá)到62萬元.中國的消費(fèi)率將不斷上升，從2002年的58%一升到2010年的65%，2020年更可達(dá)到71%，接近發(fā)達(dá)國家水平。從這數(shù)據(jù)說明我們打造個(gè)性化高檔馬達(dá)盒，珠寶包裝盒等的理念是完全適合國內(nèi)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)的，趁機(jī)發(fā)展鞏固我們的國內(nèi)市場(chǎng)勢(shì)不可擋。 第二部分：市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告線上報(bào)告：一終端網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)銷量排名品牌（馬達(dá)盒）從淘寶、京東、誠信通等知名網(wǎng)站平臺(tái)上觀察發(fā)現(xiàn)：1德克力時(shí) 、 2 稼時(shí) 、 3 蒙沃斯、 4潤發(fā) 、 5淘友記88、 6 天駿等二高檔木制包裝盒百度競(jìng)價(jià)排名：通過近期在百度輸入木制包裝盒，禮品盒等關(guān)鍵詞、在百度首頁的木制盒包裝行業(yè)有森品木盒、山東曹縣魯潤木制工藝品、曹縣河然木制工藝品，智合木業(yè)等關(guān)鍵詞百度指數(shù)：包裝盒類:200300次/天木制包裝盒：100120次/天在網(wǎng)絡(luò)推廣中可用到的關(guān)鍵詞如下：包裝盒，木制包裝盒，高檔禮品木盒，珠寶手表盒等線下報(bào)告：一 珠寶市場(chǎng) ：調(diào)查點(diǎn)：1 通過對(duì)珠寶批發(fā)市場(chǎng)多家店員及老板那里了解到，高檔盒子采購事項(xiàng)因?yàn)樵黾映杀締栴}是不會(huì)考慮的，一般采用袋子或幾塊錢一個(gè)的硬紙盒裝，高檔一點(diǎn)的盒子是經(jīng)銷商們自己定購。 2 通過對(duì)珠寶市場(chǎng)禮品盒店專賣店面的銷售情況調(diào)查，他們經(jīng)營高中低檔各類包裝盒，最暢銷的是中低檔，市場(chǎng)銷售價(jià)格在20元到80元不等的包裝盒系列，月銷量也很大，客戶來自全國各地，主要是珠寶禮品類的經(jīng)銷商。從他們店面的人員配置及產(chǎn)品的展示規(guī)模，也可以看出包裝盒行業(yè)也正處于穩(wěn)步發(fā)展階。 二 手表市場(chǎng):調(diào)查點(diǎn)： 1. 在站西整個(gè)手表批發(fā)市場(chǎng)人氣是比較旺的，有來自國內(nèi)外的各地采購商。主要以中低檔手表批發(fā)為主流，但在市場(chǎng)里發(fā)現(xiàn)十幾家針對(duì)手表方面的包裝盒專賣店，店內(nèi)擺放著各類材質(zhì)的包裝盒，價(jià)格在5200元之間，最暢銷是20150之間的包裝盒，主要采購對(duì)象為采購商。另外還有幾家主要以馬達(dá)盒為賣點(diǎn)的檔口，店內(nèi)品種達(dá)到幾十種之多！可見馬達(dá)盒已開始在國內(nèi)形成專業(yè)行檔，以這種市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)在三年左右成為國內(nèi)知名行業(yè)！因此我們要在近兩年內(nèi)盡快把“歐勃朗”推廣成行業(yè)標(biāo)兵品牌，搶先登陸擴(kuò)大品牌在奢侈品行業(yè)的知名度，為打造暢通的國內(nèi)市場(chǎng)渠道創(chuàng)造堅(jiān)實(shí)的品牌基礎(chǔ)！第三部分產(chǎn)品線定位：一 市場(chǎng)導(dǎo)向:因包裝盒市場(chǎng)雖說份額很大，但生產(chǎn)廠家很多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤比較?。±缂埡械?！然而木制包裝盒這類產(chǎn)品，目前在國內(nèi)的生產(chǎn)廠家并不多，由于奢侈品消費(fèi)需求在不斷增長，因此木制包裝盒的市場(chǎng)潛力也隨著形勢(shì)增長，然而我們公司在木制包裝盒的生產(chǎn)上已積累了多年經(jīng)驗(yàn)，因此憑借著我們自身的優(yōu)越條件成為國內(nèi)木制包裝盒，馬達(dá)盒行業(yè)的標(biāo)桿是必然的。二 產(chǎn)品細(xì)分:珠寶、手表木盒：手表馬達(dá)盒、珠寶實(shí)木盒、手表實(shí)木盒、首飾實(shí)木盒。禮品木盒：金銀幣木盒、郵幣冊(cè)木盒、收藏品木盒、字畫實(shí)木盒、印章實(shí)木盒、工藝品皮盒、工藝品底座。食品類木盒：紅酒實(shí)木盒、白酒實(shí)木盒、茶葉實(shí)木盒、蟲草實(shí)木盒、人參實(shí)木盒、營養(yǎng)品木盒。其它品類木盒：雪茄盒、音樂盒、皮革包木盒、錦鍛包木盒、漆器工藝盒、紅木包裝盒、白木包裝盒、木質(zhì)產(chǎn)品盒。三 材質(zhì)細(xì)分: 實(shí)木 密度板、木紋紙、印刷紙、銅版紙、牛皮紙、白卡紙、白板紙、特種紙、植絨布、鋁箔紙、金銀卡、PVC、泡沫、海綿、吸塑、綢布等。四 設(shè)計(jì)理念: 在外觀上時(shí)尚新穎、材質(zhì)環(huán)保、成品簡約美觀、棱角分明，尺寸適用，在一些特殊的產(chǎn)品上增加一些中國傳統(tǒng)風(fēng)格，也就是中式設(shè)計(jì)元素！在功能上實(shí)現(xiàn)多用化，實(shí)用化，數(shù)字化，實(shí)現(xiàn)科技與藝術(shù)的結(jié)合第四部分：品牌推廣攻略： 一、 網(wǎng)絡(luò)營銷攻略： 1.利用B2C平臺(tái)推廣: B2C商城已經(jīng)成為目前產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)推廣的一個(gè)好平臺(tái)，當(dāng)然也需要我們建設(shè)專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊(duì)來操作.否則網(wǎng)絡(luò)營銷事倍功半。對(duì)于B2C商城的推廣，要想做好，不像娛樂類網(wǎng)站那樣，推廣的主要目的就是流量。而商城，它不僅要轉(zhuǎn)化率，還要提高訪問量與實(shí)現(xiàn)銷售量的百分比。所以產(chǎn)品與用戶的針對(duì)性就更高。2公司推廣方案概述: 針對(duì)公司網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)己經(jīng)建立起來，并且取得了一定點(diǎn)銷售業(yè)績。應(yīng)該加大網(wǎng)絡(luò)推廣的力度，讓更多的消費(fèi)者知道“歐勃朗”網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)。提高銷售業(yè)績。 網(wǎng)絡(luò)營銷需要通過一種或多種網(wǎng)絡(luò)營銷手段，常用的網(wǎng)絡(luò)營銷方法除了搜索引擎優(yōu)化之外還有:官網(wǎng)的網(wǎng)站內(nèi)部文案的更新，與相關(guān)公司進(jìn)行網(wǎng)址交換友情鏈接、病毒性營銷、網(wǎng)絡(luò)廣告、信息發(fā)布、微信公眾平臺(tái)、郵件營銷等等。 (1) 搜索引擎優(yōu)化： 這是最經(jīng)典、也是最常用的網(wǎng)絡(luò)營銷方法之一，現(xiàn)在，雖然搜索引擎的效果已經(jīng)不象幾年前那樣有效，但調(diào)查表明，搜索引擎仍然是顧客發(fā)現(xiàn)新網(wǎng)站的基本方法。因此，在主要的搜索引擎上注冊(cè)并獲得最理想的排名，是網(wǎng)站設(shè)計(jì)過程中就要考慮的問題之一，網(wǎng)站正式發(fā)布后盡快提交到主要的搜索引擎，是網(wǎng)絡(luò)營銷的基本任務(wù).(2) 交換鏈接: 交換鏈接或稱互惠鏈接，是具有一定互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)的網(wǎng)站之間的簡單合作形式，即分別在自己的網(wǎng)站上放置對(duì)方網(wǎng)站的LOGO或網(wǎng)站名稱并設(shè)置對(duì)方網(wǎng)站的超級(jí)鏈接，使得用戶可以從合作網(wǎng)站中發(fā)現(xiàn)自己的網(wǎng)站，達(dá)到互相推廣的目。交換鏈接的作用主要表現(xiàn)在幾個(gè)方面:獲得訪問量、增加用戶瀏覽時(shí)的印象、在搜索引擎排名中增加優(yōu)勢(shì)、通過合作網(wǎng)站的推薦增加訪問者的可信度等。更重要的是，交換鏈接的意義已經(jīng)超出了是否可以增加訪問量，比直接效果更重要的在于業(yè)內(nèi)的認(rèn)知和認(rèn)可。(3) 病毒性營銷:病毒性營銷并非真的以傳播病毒的方式開展?fàn)I銷，而是通過用戶的口碑宣傳網(wǎng)絡(luò)，信息像病毒一樣傳播和擴(kuò)散，利用快速復(fù)制的方式傳向數(shù)以千計(jì)、數(shù)以百萬計(jì)的受眾。(4) 網(wǎng)絡(luò)廣告:幾乎所有的網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)都與品牌形象有關(guān)，在所有與品牌推廣有關(guān)的網(wǎng)絡(luò)營銷手段中，網(wǎng)絡(luò)廣告的作用最為直接。.因此獲得了相對(duì)比較高一些的點(diǎn)擊率。(5) 信息發(fā)布: 信息發(fā)布既是網(wǎng)絡(luò)營銷的基本職能，又是一種實(shí)用的操作手段，通過互聯(lián)網(wǎng)，發(fā)布信息。最重要的是將有價(jià)值的信息及時(shí)發(fā)布在自己的網(wǎng)站上，以充分發(fā)揮網(wǎng)站的功能.比如新產(chǎn)品信息、優(yōu)惠促銷信息等。(6) 郵件營銷:基于用戶許可的EmaiI營銷比傳統(tǒng)的推廣方式或未經(jīng)許可的Email營銷具有明顯的優(yōu)勢(shì)，比如可以減少廣告對(duì)用戶的滋擾、增加潛在客戶定位的準(zhǔn)確度、增強(qiáng)與客戶的關(guān)系、提高品牌忠誠度等。開展Email營銷的前提是擁有潛在用戶的Email地址，這些地址可以是企業(yè)從用戶、潛在用戶資料中自行收集整理，也可以利用第三方的潛在用戶資源。(7) 微信公眾平臺(tái):微信公眾帳號(hào)的特點(diǎn):A:潛在客戶數(shù)量多:2011年1月21日騰訊公司推出了手機(jī)聊天軟件微信。由于軟件本身是免費(fèi)的，使用任何功能都不會(huì)收取費(fèi)用，使用微信時(shí)產(chǎn)生的上網(wǎng)流量費(fèi)比較低廉，同時(shí)用戶可以通過微信與好友進(jìn)行文字，語音，圖片等形式上更加豐富的方式溝通，為廣大用戶所喜愛，以至于在距其推出僅僅400余天的2012年3月29日用戶數(shù)就突破了一億，此后，微信先后推出的微信開放平臺(tái)，微信公眾平臺(tái)更進(jìn)一步推動(dòng)了用戶數(shù)量的快速增長，終于，2012年9月17日，騰訊CEO馬化騰在微信上宜布騰訊旗下移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品微信用戶數(shù)突破2億人，從0到突破2億用戶，距離推出只用了14個(gè)月時(shí)間.2億微信用戶的背后是巨大的營銷市場(chǎng)，微信也成為眾多商家和企業(yè)潛在客戶的聚集地，而微信的用戶數(shù)量還在不斷地攀升中，可以預(yù)見，在不久的將來，微信用戶群體會(huì)越來越壯大，越來越壯觀，如此龐大數(shù)量的潛在客戶，哪個(gè)企業(yè)或營銷推廣人員不為之心動(dòng)呢?B:營銷成本低廉: 微信軟件本身的使用是免費(fèi)的，使用各種功能都不會(huì)收取費(fèi)用，微信時(shí)產(chǎn)生的上網(wǎng)流量由網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商收取比較低廉的流量費(fèi)，也就是說微信從注冊(cè)，開通，使用幾乎是免費(fèi)的，那么，通過微信開展的微信營銷活動(dòng)的成本自然也是非常低的。C:營銷定位精準(zhǔn): 微信公眾帳號(hào)讓粉絲的分類更加多樣化，可以通過后臺(tái)的用戶分組和地域控制，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的消息推送，也就是說可以把不同的粉絲放在不同的分類下面，在信息發(fā)送的時(shí)候，可針對(duì)用戶的特點(diǎn)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的消息推送。D:營銷方式多元化: 相比較為單一的傳統(tǒng)營銷方式，微信則更加多元化，微信不僅支持文字，更支持語音、以及混合文本編輯，普通的公眾帳號(hào)，可以群發(fā)文字、圖片、語音三個(gè)類別的內(nèi)容。而認(rèn)證的帳號(hào)，有更高的權(quán)限，能推送更漂亮的圖文信息。尤其是語音和視頻，可以拉近和用戶的距離，使?fàn)I銷活動(dòng)變得更生動(dòng)，更有趣，更利于營銷活動(dòng)的開展。E:營銷方式人性化: 微信營銷是親民而不擾民，用戶可以許可式選擇和接受，微信公眾賬號(hào)的內(nèi)容推送既可以主動(dòng)推送，也可以把接收信息的權(quán)力交給用戶，讓用戶自己選擇自己感興趣的內(nèi)容，比如回復(fù)某個(gè)關(guān)鍵詞就可以看到相關(guān)的內(nèi)容，使得營銷的過程更加的人性化。F:營銷信息到達(dá)率高:在微博上發(fā)布的信息你不知道你的粉絲是否正真看到了你的消息、了解你要表達(dá)的內(nèi)容。但微信就不同了，由于每一條信息都是以推送通知的形式發(fā)送，你所發(fā)布的每一條的信息都會(huì)送達(dá)訂閱你的用戶手中，到達(dá)率可以達(dá)到100%，傳播到達(dá)率高于微博。相信我們只要堅(jiān)持開展網(wǎng)絡(luò)營銷不僅可以提升銷售額.更重要的是要通過互聯(lián)網(wǎng).跨地區(qū)傳播公司的品牌.讓品牌和產(chǎn)品走向全國。 （8）歐勃朗官網(wǎng)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)：整個(gè)網(wǎng)站界面布局清晰，版面設(shè)計(jì)新穎，前衛(wèi)，能傳達(dá)我們公司的規(guī)模，企業(yè)文化！讓人一看就感覺我們公司的氣勢(shì)，有合作沖動(dòng)感！版面應(yīng)該增加更多的文字，適當(dāng)?shù)靥砑訄D片、動(dòng)畫.因?yàn)樗阉饕娑际且晕淖譃橹鳌Ｆ浯?，要注入更多的元素信息，如成交案例、行業(yè)新聞、產(chǎn)品文化、產(chǎn)品知識(shí)、訂單系統(tǒng)等，更多的為消費(fèi)者提供有關(guān)馬達(dá)盒及包裝盒相關(guān)的知識(shí)，激發(fā)購買欲望。同時(shí)，我們需提高網(wǎng)絡(luò)銷售的信用度，這也是網(wǎng)銷最關(guān)鍵的一點(diǎn)，將信用認(rèn)證手續(xù)辦理齊全，例于ISO9000,4C,綠色環(huán)保認(rèn)證等提高可信度。第五部分：市場(chǎng)推廣一產(chǎn)品定位與市場(chǎng)選擇:1 市場(chǎng)戰(zhàn)略:搶占市場(chǎng)先機(jī)，在行業(yè)內(nèi)樹立專業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者品牌形象和地位。具有高科技含量、外觀大氣，高貴典雅等產(chǎn)品訴求。 2 產(chǎn)品定位:. 我們的產(chǎn)品不是生活必須品，而是種提升生活質(zhì)量和品位的產(chǎn)品，只有擁有富裕的生活及對(duì)高貴物資訴求者才購買的產(chǎn)品。是種奢華生活大膽展示的表現(xiàn)，產(chǎn)品前期我們爭(zhēng)取金字塔頂端的用戶群體，是“讓一部分人先享受起來”的產(chǎn)品。因此就終端銷售而言，價(jià)格因素還不是要考慮的主導(dǎo)因素，品質(zhì)、收藏價(jià)值和提活品質(zhì)需求才是主導(dǎo)，整個(gè)營銷過程要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量工藝，功能與收藏價(jià)值3 營銷理念:主要貫徹“服務(wù)營銷”的經(jīng)營理念，服務(wù)于代理商與經(jīng)銷商并擴(kuò)大消費(fèi)者“灌輸產(chǎn)品的市場(chǎng)前景”，走可持續(xù)發(fā)展之路，承擔(dān)起市場(chǎng)規(guī)范者的角色。 .4 市場(chǎng)策略: 我們持續(xù)經(jīng)銷商的招募與市場(chǎng)終端銷售并舉，用我們的成功案例來積極引導(dǎo)代理商或經(jīng)銷商開展相關(guān)營銷活動(dòng)方式。就前期階段而言，積極的終端、網(wǎng)絡(luò)銷售可以補(bǔ)充前期營銷運(yùn)作費(fèi)用，保證品牌在國內(nèi)的持續(xù)發(fā)展，并建立較穩(wěn)定的市場(chǎng)基礎(chǔ)。5 產(chǎn)品規(guī)劃:在豐富產(chǎn)品陣列的同時(shí)，形成產(chǎn)品自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。公司發(fā)揮在產(chǎn)品研發(fā)與設(shè)計(jì)等方面優(yōu)勢(shì)、形成產(chǎn)品系列化，技術(shù)化優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品涉及珠寶、手表、煙酒等行業(yè)，形成較為完善的產(chǎn)品陣列。6 產(chǎn)品模塊化:根據(jù)不同的行業(yè)和不同市場(chǎng)的需求，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上即考慮到外觀，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，成本等方面的調(diào)整，因地制宜的提供國內(nèi)各行業(yè)市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)的不同產(chǎn)品。7 產(chǎn)品集成化:公司在包括產(chǎn)品外觀，結(jié)構(gòu)自行及核心配件的開發(fā)設(shè)計(jì)降低成本、提升整個(gè)毛利空間、贏得更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)同時(shí)，能夠更好地控制產(chǎn)品整體品質(zhì)，同時(shí)也更加有利于OEM等業(yè)務(wù)空間的擴(kuò)展，并最終促進(jìn)公司成長為行業(yè)里較有影響力的配套基地。8 數(shù)字化: 除了強(qiáng)化產(chǎn)品工業(yè)設(shè)計(jì)、用材考究和精細(xì)化外，另外一個(gè)極為重要的方向，是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行技術(shù)化，數(shù)字化的提升，逐步向數(shù)字化小家電的組成部分發(fā)展。二 終端目標(biāo)市場(chǎng) 目前馬達(dá)盒、珠寶盒等己經(jīng)成為行業(yè)內(nèi)專業(yè)化程度較高，產(chǎn)品線較為豐富，專注于終端產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售的品牌企業(yè)，在行業(yè)內(nèi)已悄悄的積累較好的口碑。就產(chǎn)品具體銷售目標(biāo)選擇的問題，可有如下思路： 1 終端推廣目標(biāo)鎖定如下:電器商場(chǎng)，高檔會(huì)所，酒店，4S店，高檔家具專賣店，高級(jí)住宅小區(qū)，手表專柜，珠寶專柜等2 市場(chǎng)縱向細(xì)分，劃分特定人群銷售: 結(jié)合產(chǎn)品的功能特點(diǎn)，可以進(jìn)一步細(xì)分，將產(chǎn)品當(dāng)作小家電，藏寶盒進(jìn)行銷售，針對(duì)手表，古董，珠寶收藏的高標(biāo)準(zhǔn)要求而形成的群體，那么可以到手表專柜，古董，珠寶專賣場(chǎng)，商級(jí)住宅小區(qū)進(jìn)行宣傳和推廣。 三 終端市場(chǎng)的銷售策略消費(fèi)者消費(fèi)決策過程包括確保接觸和信息灌輸、確認(rèn)需要、搜集信息、評(píng)估、購買決定、購后行為六個(gè)階段。每個(gè)階段都對(duì)整體的市場(chǎng)營銷工作起到至關(guān)重要的作用。就前端的銷售促進(jìn)工作，根據(jù)公司整體銷售經(jīng)驗(yàn)的積累，整體匯總集合出如下一些方法以供代理商和經(jīng)銷商在實(shí)際業(yè)務(wù)推進(jìn)中加以參考，促進(jìn)終端市場(chǎng)的拓展。1 試用法:對(duì)有一定關(guān)系或者有一定購買力的潛在客戶，對(duì)產(chǎn)品不是太了解或者還存在疑慮的，我們以嘗試試用進(jìn)行市場(chǎng)開拓。試用可以分為兩種方式：A 單純?cè)囉靡欢ǖ臅r(shí)間，滿意后購買根據(jù)中國人的心理，一般同意試用的客戶，除非產(chǎn)品質(zhì)量存在問題，在試用期結(jié)束之后，礙于情面，一般都會(huì)購買。況且這個(gè)產(chǎn)品確實(shí)能夠?yàn)橛脩魩韺?shí)實(shí)在在的便利及收藏價(jià)值。B 以試用馬達(dá)盒的用戶發(fā)動(dòng)新客戶比如試用馬達(dá)盒的客戶每介紹做成一個(gè)客戶，可延長免費(fèi)試用期期限，如果做成10個(gè)用戶，則所試用的馬達(dá)盒免費(fèi)贈(zèng)送給該試用用戶，如果要求換新機(jī)器的，則提供一定折扣后銷售給客戶。2 試用流程:（1）選好對(duì)象（2）贈(zèng)送試用（3）操作演示（4）留一整套資料（5）留下優(yōu)惠政策（6）回訪3 試用對(duì)象職業(yè)劃分:推薦新客戶能力比較強(qiáng)的有企業(yè)高管或老板、教師、公務(wù)員等有一定學(xué)歷和職位的人員，說服力比較強(qiáng)。具有很強(qiáng)的帶動(dòng)能力，他們是意見領(lǐng)袖。4 買贈(zèng)法 此方法能夠給潛在用戶提供“額外獲利的興奮點(diǎn)”，提升了購買附加值，起到“臨門一腳”的作用。不少企業(yè)堅(jiān)持不降價(jià)!愿意贈(zèng)送贈(zèng)品的秘訣就在這里。一般而一言，產(chǎn)品直接降價(jià)是自貶身價(jià)，而且一旦降價(jià)形成依賴，價(jià)格不容易恢復(fù)，而買贈(zèng)則不存在這個(gè)問題，公司操控的自由度會(huì)大很多。買贈(zèng)法同樣可以劃分為兩種方式（1）、購買產(chǎn)品贈(zèng)送禮品 禮品與原銷售的產(chǎn)品非同一類別，但存在一定相關(guān)性產(chǎn)品（2）、購買贈(zèng)產(chǎn)贈(zèng)送關(guān)聯(lián)度較高的同類別產(chǎn)品5 套餐銷售法這種銷售方法一般對(duì)購買力較強(qiáng)的高端用戶比較好，比如別墅型或者高檔住宅小區(qū).或者企業(yè)或政府事業(yè)單位有一定職位的人員。套餐銷售法方面能夠?yàn)槠浣鉀Q多個(gè)種類包裝盒需求，同時(shí)可以在套餐報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上，再給其一定的折扣額度，讓其感到物超所位。 6 市場(chǎng)展示促銷法實(shí)事求是地說，目前終端馬達(dá)盒產(chǎn)品雖然有了不錯(cuò)市場(chǎng)開端，整體消費(fèi)者認(rèn)知度也有了很大的提高，但對(duì)我們產(chǎn)品購買意識(shí)相差依然很遠(yuǎn)，因此讓更多的目標(biāo)客戶了解產(chǎn)品、體驗(yàn)產(chǎn)品對(duì)促進(jìn)購買將起著較為積極的意義。在沒有大的廣告及品牌推廣支持的情況下，展示推廣無疑上是目前良方。7 樣板客戶法 在市場(chǎng)開發(fā)的過程中，有兩個(gè)引導(dǎo)手法經(jīng)常會(huì)被運(yùn)用，一是通過意見領(lǐng)袖引導(dǎo)和建立必要的形象展示終端。對(duì)后者而言，目的就是要消除購買者的顧慮，同時(shí)增加產(chǎn)品接觸的機(jī)會(huì)。.建立樣板展小終端，可以考慮客戶信賴的，例如煙酒公司、珠寶公司，古董商展開合作，建立樣板展示點(diǎn)，方便可以讓這些機(jī)構(gòu)整體推介馬達(dá)盒，珠寶盒等產(chǎn)品，另一方面則可以引領(lǐng)潛在用戶參觀樣板，最終實(shí)現(xiàn)交易，第三則是對(duì)整個(gè)市場(chǎng)品牌宣傳亦有積極的意義。8 會(huì)議營銷法 在終端產(chǎn)品推廣中，由于產(chǎn)品的種類相對(duì)專業(yè)性，比如馬達(dá)盒，珠寶盒等功能的技術(shù)性，以及適用環(huán)保、收藏價(jià)值、時(shí)尚大氣的附加利益性，也同樣非常符合采取會(huì)議營銷的方式進(jìn)行推廣，這樣才能夠有充足的時(shí)間把產(chǎn)品說透，講明白，讓受眾群體感受到產(chǎn)品和企業(yè)的魅力會(huì)議營銷的三要素 （1）會(huì)議邀請(qǐng)對(duì)象即參會(huì)人員的鎖定要與產(chǎn)品銷售對(duì)相一致。邀請(qǐng)人員最好層次相近.參會(huì)人員的差異不能太大.比如年齡要相近些，這樣好交流，有共同語言和生活經(jīng)歷.容易產(chǎn)生共鳴 （2）要組織和策劃會(huì)議標(biāo)準(zhǔn)參會(huì)群體，設(shè)值會(huì)議主題，能夠確保參會(huì)者有興趣，能參加，要有成功購買者的到場(chǎng)，現(xiàn)身說法談感受，起到會(huì)議意見領(lǐng)袖的作用。同時(shí)從目標(biāo)鎖定、人員邀請(qǐng)、會(huì)前確認(rèn)，會(huì)議接待等等，都要做到完美。要考慮到任何可能發(fā)生的情況和可能疏漏的細(xì)節(jié)，策劃出應(yīng)對(duì)之策，一項(xiàng)工作的成敗往往體現(xiàn)在細(xì)節(jié)。 （3）有一個(gè)好的會(huì)議主持人該主持人必須確口材好、普通話好、形象氣質(zhì)好、親和力強(qiáng)，對(duì)產(chǎn)品非常熟悉，同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)要具有煽動(dòng)性，并能夠把控住會(huì)議的節(jié)奏?？梢哉f，會(huì)議營銷成功與否，主持人將起到靈魂和決定性的作用.第六部分：招商運(yùn)營策略一、運(yùn)營策略1.加盟連鎖是雙贏的發(fā)展策略招商企業(yè)與加盟商資源整合優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，從而達(dá)到雙贏的目的。一方面，招商可以借用加盟商對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的了解和熟悉，展開針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的營銷活動(dòng)，確立品牌在區(qū)域市場(chǎng)的地位；另一方面，加盟商利用品牌和產(chǎn)品的支援，以企業(yè)提供的品牌、產(chǎn)品、營銷模式、推廣模式、經(jīng)營模式來達(dá)到創(chuàng)富之目的。歐勃朗品牌的產(chǎn)品采取加盟營銷策略，即招募區(qū)域加盟商合作經(jīng)營，結(jié)合企業(yè)自身特點(diǎn)、產(chǎn)品屬性和市場(chǎng)狀態(tài)，以招商加盟的方式加大營銷力度和拓寬營銷廣度，提高歐勃朗品牌的傳播和提高銷量，并為加盟商提供創(chuàng)富平臺(tái)，加盟經(jīng)營合作雙贏。2.體驗(yàn)式運(yùn)營：歐勃朗為加盟商提供相關(guān)產(chǎn)品、廣告支持、技術(shù)指導(dǎo)，營銷模式培訓(xùn)及營銷現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)?，F(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)可以為加盟商對(duì)項(xiàng)目的經(jīng)營信心起到推動(dòng)作用。3.品牌運(yùn)營：OLMBROS標(biāo)代表著強(qiáng)烈的進(jìn)取精神和高效能、高質(zhì)量。歐勃朗品牌在市場(chǎng)的延伸縱深，獲得了高度的認(rèn)可。歐勃朗公司作為中國最早生產(chǎn)馬達(dá)盒及木制包裝盒的制造商，通過近幾年的經(jīng)營，其品牌價(jià)值有了大幅度提升，得到了海外市場(chǎng)和國內(nèi)市場(chǎng)的認(rèn)可，通過廣告宣傳加深品牌認(rèn)識(shí)和擴(kuò)展品牌內(nèi)涵，樹立歐勃朗在包裝行業(yè)的標(biāo)桿地位。4.創(chuàng)新運(yùn)營：新興行業(yè)的新興產(chǎn)品，馬達(dá)盒在市場(chǎng)推廣前期主要任務(wù)是加深終端認(rèn)識(shí)，提高產(chǎn)品的知名度和影響力。歐勃朗相對(duì)于傳統(tǒng)的包裝行業(yè)的優(yōu)越性以及倡導(dǎo)“數(shù)碼藏寶盒、尊貴生活的象征”的生活方式，作為市場(chǎng)切入點(diǎn)，營銷和推廣階段加強(qiáng)客戶對(duì)于這一理念的認(rèn)同，以創(chuàng)新型產(chǎn)品改變生活意識(shí)，從而提高加盟店的整體銷量。5.模式運(yùn)營：通過海外市場(chǎng)考驗(yàn)而汲取的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)和對(duì)國內(nèi)市場(chǎng)的了解與實(shí)踐型形象店的運(yùn)營。一整套關(guān)于加盟店運(yùn)作的操作系統(tǒng)已經(jīng)完備并收到成效。1+1運(yùn)作模式的應(yīng)用，對(duì)于指導(dǎo)加盟商如何開展推廣活動(dòng)，如何運(yùn)作加盟店經(jīng)營、如何開發(fā)客戶等等形成了完善的模式機(jī)制。不同區(qū)域的加盟商完全可根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)結(jié)合1+1運(yùn)作模式，減少經(jīng)營之初的難題并提高對(duì)于經(jīng)營和市場(chǎng)的掌控能力。二運(yùn)作細(xì)節(jié)結(jié)合我們公司目前狀況。如何解決招商過程中的問題和加快招商效果的實(shí)現(xiàn)，做以下計(jì)劃實(shí)施。1.利用網(wǎng)絡(luò)的快速傳播及傳播速度快、范圍廣、價(jià)格低廉、互動(dòng)性強(qiáng)等特點(diǎn)，展開招商工作。另外，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)招商，大面積的傳播易于實(shí)現(xiàn)和操控。2.網(wǎng)絡(luò)的可信度越來越低，尤其是項(xiàng)目招商。不良企業(yè)降低了招商公信力。因此，我們?cè)谶M(jìn)行網(wǎng)絡(luò)招商過程中，首先要提高企業(yè)的信任度、產(chǎn)品的信任度、產(chǎn)品的發(fā)展?jié)摿托袠I(yè)發(fā)展的形勢(shì)。3.建立企業(yè)在行業(yè)中的地位，以增強(qiáng)加盟商加盟對(duì)我們品牌的信心。4.建立有效的模式扶持計(jì)劃，指導(dǎo)加盟商的日常運(yùn)營和推廣銷售工作。當(dāng)前市場(chǎng)上的加盟招商或經(jīng)銷項(xiàng)目，大多沒的模式的加盟，一般就是當(dāng)甩手掌柜，欠缺對(duì)加盟或經(jīng)銷商在運(yùn)作上的指導(dǎo)和扶持。5.做好終端市場(chǎng)建立工作，加盟商感興趣的還是盈利，而盈利就不得不做好終端，畢竟加盟商面對(duì)的是終端市場(chǎng)。6.涉及到網(wǎng)絡(luò)傳播特性及企業(yè)實(shí)際情況，網(wǎng)絡(luò)傳播主要以軟文推廣為主。軟文信息量大、介紹平實(shí)、宣傳意味輕，更容易得到加盟商的信任和認(rèn)可。7.針對(duì)加盟商普遍的心理需求，即尋求創(chuàng)富機(jī)會(huì)。展開對(duì)本行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品等有針對(duì)性的推廣，引導(dǎo)加盟商的心理需求和刺激加盟目標(biāo)客戶的潛在需求。8.最為關(guān)鍵的是確定目標(biāo)群體，亦即潛在的加盟商是哪些人或者哪類人，以及他們的心理需求及上網(wǎng)習(xí)慣。這是保證加盟效果的最關(guān)鍵因素。9.后續(xù)服務(wù)保障機(jī)制的建立。零風(fēng)險(xiǎn)并不是加盟商最感興趣的，如何在投入之后產(chǎn)生可靠的回報(bào)，是加盟項(xiàng)目的最大興趣點(diǎn)。10.示范店建立。樣板市場(chǎng)可能提供給潛在加盟商以實(shí)例，其證實(shí)可行性的效果可以增強(qiáng)投資人的信心，提高加盟成功率。總部也可能通過加盟店的運(yùn)營情況，分析市場(chǎng)形態(tài)制定營銷策略。三目標(biāo)市場(chǎng)定位與市場(chǎng)細(xì)分1定位策略加盟商的加盟目的即為獲取經(jīng)濟(jì)利益。因此，贏得和保持加盟商的關(guān)鍵是比競(jìng)爭(zhēng)者更好地理解加盟商的需求和加盟意識(shí)產(chǎn)生過程，以及向他們提供更多價(jià)值。2產(chǎn)品差異化：歐勃朗產(chǎn)品系列與其他同行產(chǎn)品在材質(zhì)上，設(shè)計(jì)上，風(fēng)格上及產(chǎn)品市場(chǎng)定位上完全不同，歐勃朗系列產(chǎn)品實(shí)行的是核心上實(shí)行科技創(chuàng)新，外觀上設(shè)計(jì)精美，品質(zhì)精益求精，服務(wù)上力求完美，完全服合高端人群的消費(fèi)理念，也是目前經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢(shì)所向。我們不僅有完美的系列產(chǎn)品及全新的經(jīng)營理念，并且有專業(yè)技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)及外觀設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)為產(chǎn)品持續(xù)創(chuàng)新做堅(jiān)實(shí)后盾！我們與眾不同的產(chǎn)品定位與經(jīng)營理念完合逼開了傳統(tǒng)包裝行業(yè)殘酷的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)！3 運(yùn)作模式差異化：多年海外市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品生產(chǎn)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，更利于對(duì)市場(chǎng)和目標(biāo)消費(fèi)群體的把握。先進(jìn)的管理模式和成熟悉的生產(chǎn)管理系統(tǒng)，國內(nèi)其他木制包裝盒生產(chǎn)企業(yè)無可比擬。同時(shí)，由單一的產(chǎn)品加盟到產(chǎn)品與模式的整合加盟轉(zhuǎn)變。4 加盟服務(wù)差異化：對(duì)加盟商的服務(wù)支持和投資安全系數(shù)的提高。從運(yùn)作管理到營銷模式、從終端市場(chǎng)的開拓和維護(hù)到大客戶群體的開發(fā)、從加盟店形象建設(shè)到盈利點(diǎn)創(chuàng)新，全程支持。5 細(xì)分策略:設(shè)置不同的加盟商級(jí)別：創(chuàng)業(yè)型、精品型、樣板型、旗艦型和區(qū)域代理型。不同的級(jí)別代表者不同的投資力度，同時(shí)也代表著享受不同的權(quán)益和總部支持。利用加盟商加盟權(quán)限的分級(jí)設(shè)置，為不同級(jí)別的加盟商提供相應(yīng)權(quán)限的細(xì)分支持服務(wù)。依據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的差異性，量化加盟商的營銷目標(biāo)和選擇不同的營銷策略。對(duì)加盟商提供市場(chǎng)細(xì)分規(guī)則和策略實(shí)行，以幫助加盟商在順應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的情況下確保其運(yùn)作的正?；拖到y(tǒng)化。設(shè)置不同的加盟級(jí)別，是為投資者加盟提供選擇空間。因目前尋找項(xiàng)目投資者程度不同，投資能力有區(qū)別，甚至各區(qū)域之間也存在差別，為適應(yīng)全國性精細(xì)化招商，單一性加盟級(jí)別不能滿足各地加盟投資人的投資愿望，勢(shì)必把一大部分有投資意愿的人擋在門外。6 加盟策略:實(shí)行實(shí)體加盟店加盟策略，樹立歐勃朗品牌知名度，設(shè)立不同級(jí)別的加盟商制度。1、設(shè)立以區(qū)域代理、旗艦型加盟店、樣板型加盟店、精品型加盟店、創(chuàng)業(yè)型加盟店等五個(gè)不同級(jí)別。為不同級(jí)別的加盟商提供不同的營銷、運(yùn)作支持以及歐勃朗產(chǎn)品賣點(diǎn)扶持服務(wù)，系統(tǒng)分析各加盟店的相關(guān)數(shù)據(jù)，并制定切實(shí)可行的營銷方案。2、提高各加盟店的管理水平、經(jīng)營效果，提供相應(yīng)的運(yùn)營保障機(jī)制，提供1+1加盟扶持計(jì)劃。1+1加盟扶持計(jì)劃主要為：一套成熟的運(yùn)作模式和一套高效的推廣營銷系統(tǒng)。3、加強(qiáng)對(duì)加盟商的培訓(xùn)指導(dǎo)，提升加盟店的競(jìng)爭(zhēng)力和影響力，為拓展市場(chǎng)、尋找客戶打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。保障加盟商的利益，降低加盟商的投資風(fēng)險(xiǎn)。為區(qū)域加盟商提供保護(hù)機(jī)制，防止同品牌的區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)。7 招商宣傳推廣策略:（1）針對(duì)招商加盟的營銷宣傳平臺(tái)（網(wǎng)絡(luò)及媒介載體）A 利用博客、SNS網(wǎng)、論壇、電子郵件、軟文、視頻宣傳、微信公眾平臺(tái)等方式，進(jìn)行招商加盟的傳播。B 利用即時(shí)聊天工具，如MSN、貿(mào)易通、阿里旺旺、QQ等進(jìn)行溝通傳播。將即時(shí)聊天工具與電子郵件結(jié)合進(jìn)行整合傳播。C 利用搜索引擎特別是百度的信息抓取功能，提高關(guān)于歐勃朗相關(guān)關(guān)鍵詞在百度的排名。D 利用貼吧、知道、知識(shí)堂、百科等作為宣傳工具提供信息傳播。E 利用免費(fèi)或者購買的電子郵件列表，進(jìn)行加盟信直接投遞方式的宣傳。F 通過技術(shù)手段獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或在網(wǎng)絡(luò)上尋找項(xiàng)目的人的信息，進(jìn)行直達(dá)式加盟傳播。G 以官網(wǎng)為依托，以跟蹤鏈接的方式與相關(guān)行業(yè)網(wǎng)站友情合作。H 通過關(guān)鍵詞優(yōu)化，提高招商頁面在百度的排名。I 購買相關(guān)軟件進(jìn)行病毒式營銷。J 利用相關(guān)的行業(yè)雜志刊登招商加盟信息(2) 現(xiàn)場(chǎng)招商 A 積極參加相關(guān)行業(yè)展會(huì)來宣傳產(chǎn)品賣點(diǎn)，經(jīng)營模式，招商政策，加盟優(yōu)勢(shì)等來吸引客戶資源，例于珠寶展，煙