銷售部銷售流程管理.doc

深圳市雙子塔貿(mào)易有限公司 SHENZHEN TWINS TOWER TRADING CO. ,LTD 地址：深圳市寶安區(qū)大浪街道辦工業(yè)西路龍勝大廈三樓399號 電話：075581484880（總機(jī)） 傳真：075581484885銷售部銷售流程管理1. 最大化的銷售時間2. 最大化的銷量產(chǎn)出線路和大客戶標(biāo)準(zhǔn)銷售模式1,客戶信息2,周期性固定拜訪3,銷售目標(biāo)4,標(biāo)準(zhǔn)拜訪步驟5,專業(yè)銷售工具目的當(dāng)所有銷售代表每人都非常清楚自己的職責(zé)和衡量標(biāo)準(zhǔn),每人都按照標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的模式進(jìn)行每天的銷售工作時,銷售代表每天用于銷售的時間將被最大化,銷售代表每天的銷量產(chǎn)出也將被最大化.一、1. 銷售代表(線路& 大客戶)的職責(zé)和衡量標(biāo)準(zhǔn)職責(zé)衡量標(biāo)準(zhǔn)1. 達(dá)到覆蓋目標(biāo)完成指定區(qū)域內(nèi)周期性客戶拜訪目標(biāo)l 固定拜訪客戶數(shù)l *新開客戶數(shù)2. 達(dá)到分銷目標(biāo)完成指定區(qū)域內(nèi)的客戶的品牌呈現(xiàn)目標(biāo)l 拜訪下單成功率3. 達(dá)到銷量目標(biāo)保證區(qū)域內(nèi)的客戶達(dá)到最大化產(chǎn)出l *月銷售額目標(biāo)4. 達(dá)成收款目標(biāo)保證區(qū)域內(nèi)客戶生意的健康l *超期帳款比率l 現(xiàn)銷比率5. 達(dá)到產(chǎn)品寬度目標(biāo)現(xiàn)有客戶實現(xiàn)橫向/高檔產(chǎn)品賣進(jìn)l 欣騰系列賣進(jìn)率l 新促銷賣進(jìn)率6. 達(dá)到協(xié)銷目標(biāo)保證指定區(qū)域內(nèi)每個客戶達(dá)到領(lǐng)先于競爭對手的店內(nèi)形象品牌宣傳5步l 產(chǎn)品l 產(chǎn)品位置l 協(xié)銷工具l 產(chǎn)品優(yōu)越性l 產(chǎn)品的價格7. 提供信息保證指定區(qū)域內(nèi)客戶/市場/競爭對手的信息收集與反饋l 準(zhǔn)確及時日提交訂單，訪問報告,客戶信息維護(hù)表l 周例會匯報競爭對手信息1.1 固定拜訪客戶數(shù):線路: l 每人每天拜訪的客戶家數(shù)應(yīng)在 10家以上.在最初的階段, 業(yè)務(wù)人員的主要任務(wù)是賣進(jìn), 所以可能需要在客戶那里停留時間要長一些, 假設(shè)平均的停留時間為30分鐘, 平均每家客戶之間的距離大約需要10分鐘的路程. 那么480/40=12家.當(dāng)然除此之外也要考慮客戶的類型,對客戶逐漸熟悉和銷售技能的提高,加以時日 線路業(yè)務(wù)員的主要工作就會是更多的補(bǔ)貨, 協(xié)銷和收款,同時有些開發(fā)難度大的客戶也會不斷交給主管協(xié)同開發(fā),所以在客戶那里的停留時間也會隨之相應(yīng)變短, 到那時就需要增加客戶拜訪家數(shù)的目標(biāo).如達(dá)到每天12-15家.l 每個線路業(yè)務(wù)員每2周應(yīng)覆蓋的總客戶家數(shù)應(yīng)在100 150 家之間, 也就是說, 業(yè)務(wù)人員要每周要拿出4天做周期性固定拜訪. 每個線路業(yè)務(wù)員每周有1天的時間作為機(jī)動時間來做一些公司統(tǒng)一的促銷活動或個別難纏的客戶的收款跟進(jìn)工作. 這樣做的另一個好處就是給線路業(yè)務(wù)員一個相對自己安排業(yè)務(wù)的時間與空間來緩沖拜訪路線的重復(fù)性. 大客戶:l 大客戶業(yè)務(wù)員:重點零售客戶的維護(hù).這里的重點零售客戶要同時滿足2個條件: 1)重點零售而不是批發(fā)客戶,如3S/4S店 2)車隊、工程機(jī)械站 同時滿足這2個條件的客戶需要銷售能力更高的大客戶業(yè)務(wù)員去持續(xù)拜訪,這類客戶是我們未 來生意發(fā)展的趨勢,我們有必要投入更好的人手去打敗競爭對手并牢牢的守住這片陣地.這會決定我們在未來市場中要扮演的角色.l 我們建議大客戶業(yè)務(wù)員對處于新開發(fā)階段的目標(biāo)客戶不少于每周1.5次拜訪;對處于維護(hù)階段的重點零售客戶不少于每周0.5次拜訪,即2周一次.另外我們建議大客戶業(yè)務(wù)員每人每天完成不少于3個拜訪。l 在開始階段, 大客戶業(yè)務(wù)員的主要精力將放在開發(fā)新客戶上,目標(biāo)為至少要有25個目標(biāo)開發(fā)客戶需要由他來拜訪攻堅.1.2 *新開客戶數(shù): 新開客戶是指第一次購馬石油產(chǎn)品的客戶.新開客戶數(shù)是衡量一個區(qū)域生意發(fā)展是否迅速的非常重要的指標(biāo),他將直接決定你的品牌市場占有率,而且他不僅代表你的新增生意,同時也意味著競爭對手的損失. 就此指標(biāo),我們也不做硬性數(shù)字規(guī)定,但各個區(qū)域也需根據(jù)本市場實際情況和不同發(fā)展時期,給每個銷售代表制定切實的計劃.比如剛開始階段,應(yīng)該每天有大量的新開客戶進(jìn)入你的系統(tǒng).當(dāng)市場的活躍客戶數(shù)趨于穩(wěn)定和飽和時,新開客戶數(shù)也將隨之而減少.同樣此指標(biāo)必需與每個銷售代表的獎金掛鉤,如制訂新開客戶獎.1.3 拜訪下單成功率:提高拜訪下單成功率是指銷售代表盡可能的在周期性拜訪的當(dāng)時要求客戶下訂單,這樣做有幾點好處 有銷售代表在場下訂單,可以有效的檢查庫存,訂單的量會比較合理,既不會在下次拜訪前短貨,也不會在下次拜訪時庫存量太大,從而造成結(jié)款困難. 有銷售代表面對面與客戶討論訂單,容易發(fā)現(xiàn)賣進(jìn)新產(chǎn)品的機(jī)會,完成橫向/高檔產(chǎn)品銷售. 拜訪同時下訂單,可以幫助銷售代表將回款的時間和下次拜訪的時間相結(jié)合,不必浪費時間專門收款. 從客戶的角度來看, 我們的業(yè)務(wù)人員每月應(yīng)有兩次的拜訪. 也就是說, 如果每次客戶都是在業(yè)務(wù)人員到達(dá)時下訂單, 那么他們只要保持十五天左右的庫存量就夠了.這樣一來可以降低客戶的庫存,因為每次金額不大,作出付款決定也相對容易. 1.4 *月銷售額目標(biāo): 月銷售額是指每個銷售代表所負(fù)責(zé)的客戶當(dāng)月銷售總金額.這項指標(biāo)是衡量銷售工作業(yè)績的根本,否則何談銷售. 就此指標(biāo),我們不做硬性數(shù)字規(guī)定,但各個區(qū)域需根據(jù)本市場實際情況,給每個銷售代表制定切實的計劃. 1.5 *超期欠款: 超期欠款比率是為了提高銷售的收款效率,幫助管理者清楚分析現(xiàn)金周轉(zhuǎn)狀況的一個重要指標(biāo),也能有效的考核應(yīng)收帳款的管理水平,同時反應(yīng)管理者對應(yīng)收帳周轉(zhuǎn)的預(yù)期管理水平. 壞帳的處理：以壞帳客戶訂單、核定成本價為基礎(chǔ)，公司承擔(dān)50%，業(yè)務(wù)員承擔(dān)40%，業(yè)務(wù)主管承擔(dān)10%。 如果發(fā)現(xiàn)銷售人員在此期間有挪用其它貨款冒補(bǔ)超期欠款或壞帳款的現(xiàn)象，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)該名銷售將被直接開除,情節(jié)嚴(yán)重的將送交法律機(jī)關(guān)處理.1.6 現(xiàn)銷比例: 現(xiàn)款銷售比率:目的是幫助管理者加強(qiáng)現(xiàn)金流量管理,減少放帳的風(fēng)險1.7 欣騰系列賣進(jìn)率/新促銷賣進(jìn)率這兩個指標(biāo)可作為不同市場/不同時期/不同季節(jié)對銷售代表的考核指標(biāo).提高業(yè)務(wù)員對高端產(chǎn)品的銷售。2. 線路組每日標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 每日訪問前準(zhǔn)備n 計劃當(dāng)日拜訪客戶、銷量、回款、協(xié)銷、促銷目標(biāo)。n 根據(jù)周例會業(yè)務(wù)經(jīng)理提供的匯總,結(jié)合當(dāng)日路線,制定銷售計劃n 根據(jù)當(dāng)日訪問目標(biāo)，確定本公司缺貨品種和到貨計劃n 根據(jù)當(dāng)日訪問目標(biāo), 拿到到期應(yīng)收帳款明細(xì)和需要的發(fā)票。n 根據(jù)當(dāng)日訪問目標(biāo)，準(zhǔn)備對應(yīng)的協(xié)銷海報。n 根據(jù)當(dāng)日訪問目標(biāo)，整理銷售包，準(zhǔn)備好對應(yīng)的銷售單頁與銷售工具。n 再次計劃交通線路，選擇最佳交通方式出發(fā)。 進(jìn)店拜訪六步曲（觀-銷-款-圖-記-存）觀-店內(nèi)觀察進(jìn)店后千萬不要直接找老板進(jìn)行銷售，應(yīng)先用最快的速度觀察店鋪內(nèi)在銷售的產(chǎn)品(包括競爭對手產(chǎn)品)的分銷品種和庫存情況，如果有修理工，應(yīng)先與修理工進(jìn)行簡單攀談,因為通常修理工特別是大工,比老板更了解一些生意的具體情況.與修理工的溝通主要是為了達(dá)到3個目的:了解用油情況;競爭對手信息;建立友好關(guān)系,加強(qiáng)修理工對馬石油產(chǎn)品的了解和忠誠度. 銷-銷售介紹n 運(yùn)用專業(yè)銷售技巧。n 使用產(chǎn)品單頁賣進(jìn)產(chǎn)品及促銷。n 根據(jù)2周拜訪1次的頻率,來估算客戶需要的安全庫存,與店主就建議訂單達(dá)成一致。并當(dāng)場打電話報單,確認(rèn)訂單是否能合格通過.如果庫存不足,應(yīng)馬上與客戶商量是否換訂其他品種;如為超帳期或超欠款限額,也應(yīng)馬上進(jìn)入下一步,與客戶討論還款計劃.款-回收貨款n 如有到期貨款或超期欠款，應(yīng)先收取貨款.n 并就下次回款事宜達(dá)成一致。圖-品牌宣傳5步n 檢查品牌宣傳5步，迅速發(fā)現(xiàn)協(xié)銷機(jī)會。n 有效運(yùn)用協(xié)銷材料達(dá)到協(xié)銷標(biāo)準(zhǔn)。記-記錄與報告n 當(dāng)場準(zhǔn)確填寫訪問報表。n 如有新客戶，應(yīng)填寫對應(yīng)的客戶信息維護(hù)表.n 再次與客戶確認(rèn)下次拜訪的時間，并道別。存-存貨款如果收到客戶的現(xiàn)金貨款,應(yīng)在接下來的拜訪路線中,找到方便的銀行,注意一定要是公司指定的銀行.然后將所收現(xiàn)金貨款存入公司指定帳戶,并保存好所有的存款憑條. 每日訪后總結(jié)n 在銷售代表每次回公司的時候,則需馬上把所收貨款(包括支票,存款憑條,未存的現(xiàn)金)交給出納核存,把每日訪問報表交給業(yè)務(wù)助理統(tǒng)計,到會計處領(lǐng)取接下來拜訪中需要的發(fā)票.n 如銷售代表當(dāng)日不回公司,需把所存貨款按存款明細(xì)電話報給出納,以便出納在次日上午去銀行核查.n 每日需自己總結(jié)當(dāng)日訪問報告，就生意結(jié)果對比目標(biāo)進(jìn)行簡單的總結(jié)回顧，填寫好日拜訪表。n 每日需自己回憶當(dāng)日訪問情景，就銷售技巧使用進(jìn)行總結(jié)回顧。3. 大客戶組每日標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 每日訪問前準(zhǔn)備n 計劃當(dāng)日拜訪客戶、銷量、回款、協(xié)銷、促銷目標(biāo)。n 根據(jù)業(yè)務(wù)主管周例會提供的,結(jié)合當(dāng)日路線,制定銷售策略并預(yù)處理可能會遇到的反對意見,設(shè)計有針對性的問題.n 根據(jù)當(dāng)日訪問目標(biāo)，確定本公司缺貨品種和到貨計劃n 根據(jù)當(dāng)日訪問目標(biāo), 拿到到期應(yīng)收帳款明細(xì)和需要的發(fā)票。n 根據(jù)當(dāng)日訪問目標(biāo)，準(zhǔn)備對應(yīng)的協(xié)銷POS。n 根據(jù)當(dāng)日訪問目標(biāo)，整理銷售包，準(zhǔn)備好對應(yīng)的訪問手冊與銷售工具。n 電話預(yù)約重點客戶,再次計劃交通線路，選擇最佳交通方式出發(fā)。進(jìn)店拜訪8步曲（溫，觀，分，銷，款，圖，記，存）溫-重溫計劃：進(jìn)店前 再次回顧針對此客戶本次拜訪的目標(biāo)。觀-店內(nèi)觀察:n 進(jìn)店后千萬不要直接找老板進(jìn)行銷售，應(yīng)先向相關(guān)人員問好，并向他們了解近期的銷售情況和當(dāng)前實際庫存，并詳細(xì)了解店內(nèi)組織架構(gòu)。n 對已脫銷的規(guī)格，要了解脫銷原因，并重新調(diào)整該規(guī)格的安全庫存控制目標(biāo)。n 認(rèn)真檢查競爭對手的活動狀況，并記錄。n 如果有修理工，應(yīng)先與修理工進(jìn)行攀談，達(dá)到3個目的:了解用油情況;競爭對手信息;建立友好關(guān)系,加強(qiáng)修理工對馬石油產(chǎn)品的了解和忠誠度.n 并檢查設(shè)備與協(xié)銷工具的使用情況。分-分析:n 根據(jù)店內(nèi)檢查與信息收集結(jié)果，結(jié)合本次拜訪的目標(biāo)進(jìn)一步確定該客戶的銷量、回款、分銷、協(xié)銷和促銷具體目標(biāo)。并根據(jù)目標(biāo)再次理順自己的銷售邏輯,設(shè)計好要問老板的問題.銷-銷售介紹n 運(yùn)用專業(yè)銷售技巧PSS，使用銷售手冊及產(chǎn)品單頁賣進(jìn)新產(chǎn)品及促銷。n 運(yùn)用安全庫存管理概念與店主就建議訂單達(dá)成一致。并當(dāng)場打電話給CSC,確認(rèn)訂單是否能合格通過.如果庫存不足,應(yīng)馬上與客戶商量是否換訂其他品種;如為超帳期或超欠款限額,也應(yīng)馬上進(jìn)入下一步,與客戶討論還款計劃.n 結(jié)合協(xié)銷目標(biāo)，賣進(jìn)店內(nèi)形象改善計劃?？?回收貨款n 如有到期貨款或超期欠款，應(yīng)先收取到期/超期貨款.n 并就下次回款事宜達(dá)成一致。圖-品牌宣傳5步n 檢查品牌宣傳5步，迅速發(fā)現(xiàn)協(xié)銷機(jī)會。n 有效運(yùn)用協(xié)銷材料達(dá)到協(xié)銷標(biāo)準(zhǔn)。n 如有設(shè)備投資,應(yīng)按標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行管理記-記錄與報告n 當(dāng)場準(zhǔn)確填寫拜訪計劃回顧表。n 對照訪問目標(biāo),檢查完成情況,分析差距出現(xiàn)的原因,找出改進(jìn)方法并制定下一步 的行動計劃.n 如有新客戶，應(yīng)填寫對應(yīng)的新開客戶表.n 再次與客戶確認(rèn)下次拜訪的時間，并道別。存-存貨款如果收到客戶的現(xiàn)金貨款,應(yīng)在接下來的拜訪路線中,找到方便的銀行,注意一定要是公司指定的銀行.然后將所收現(xiàn)金貨款存入公司指定帳戶,并保存好所有的存款憑條. 每日訪后總結(jié)n 在銷售代表每次回公