「氨甲環(huán)酸市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)」.doc

捷凝山東市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案目錄一、 產(chǎn)品簡(jiǎn)介二、 市場(chǎng)分析三、 推廣方案四、 預(yù)期目標(biāo)和效果第一部分：產(chǎn)品簡(jiǎn)介通用名稱(chēng)：氨甲環(huán)酸氯化鈉注射液生產(chǎn)企業(yè)：長(zhǎng)春天誠(chéng)藥業(yè)有限公司批準(zhǔn)文號(hào)：國(guó)藥準(zhǔn)字H20020442藥品規(guī)格：100ml:氨甲環(huán)酸0.5g與氯化鈉0.85g功能主治：本品主要用于急性或慢性、局限性或全身性原發(fā)性纖維蛋白溶解亢進(jìn)所致的各種出血。彌散性血管內(nèi)凝血所致的繼發(fā)性高纖溶狀態(tài)，在未肝素化前，一般不用本品。本品尚適用于：1、前列腺、尿道、肺、腦、子宮、腎上腺、甲狀腺等富有纖溶酶原激活物臟器的外傷或手術(shù)出血。2、用做組織型纖溶原激活物（t-PA）、鏈激酶及尿激酶的拮抗物。3、人工流產(chǎn)、胎盤(pán)早期剝落、死胎和羊水栓塞引起的纖溶性出血。4、病理性宮腔內(nèi)局部纖溶性增高的月經(jīng)過(guò)多，眼前房出血及嚴(yán)重鼻出血。5、中樞動(dòng)脈瘤破裂所致的輕度出血，如蛛網(wǎng)膜下腔出血和顱內(nèi)動(dòng)脈瘤出血，應(yīng)用本品止血優(yōu)于其他抗纖溶藥，但必須注意并發(fā)腦水腫或腦梗塞的危險(xiǎn)性，至于重癥有手術(shù)指征患者，本品僅可做輔助用藥。6、治療遺傳性血管神經(jīng)水腫，可減少其發(fā)作次數(shù)和嚴(yán)重程度。7、血友病患者發(fā)生活動(dòng)性出血，可聯(lián)合應(yīng)用本藥。8、防止或減輕因子VIII或因子IX缺乏的血友病患者拔牙或口腔手術(shù)后的出血。9、溶栓過(guò)量所致的嚴(yán)重出血。用藥禁忌：對(duì)本品任何成分過(guò)敏者禁用。用法用量：靜脈滴注，一般成年人一次 0.250.5g ，必要時(shí)可每日 12g ，分 12 次給藥。根據(jù)年齡和癥狀可適當(dāng)增減劑量或遵醫(yī)囑。為防止手術(shù)前后出血，可參考上述劑量，為治療原發(fā)性纖維蛋白溶解所致出血，劑量可酌情加大。注意事項(xiàng)：1、應(yīng)用本品患者要監(jiān)護(hù)血栓形成并發(fā)癥的可能性，對(duì)于有血栓形成傾向者（如急性心肌梗死），宜慎用。2、本品可導(dǎo)致繼發(fā)性腎盂腎炎和輸尿管凝血塊阻塞，故血友病或腎盂買(mǎi)質(zhì)病變發(fā)生大量血尿時(shí)要慎用。3、與其他凝血因子（如因子IX）等合用，應(yīng)警惕血栓形成，一般認(rèn)為在凝血因子使用后8小時(shí)再用本品較為妥當(dāng)。4、本品一般不單獨(dú)用于彌散性血管內(nèi)凝血所致的繼發(fā)性纖溶性出血，以防進(jìn)一步血栓形成，影響臟器功能，特別是急性腎功能衰竭時(shí)，如有必要，應(yīng)在肝素化的基礎(chǔ)上才應(yīng)用本品。5、宮內(nèi)死胎所致的低纖維蛋白原血癥出血，肝素治療較本品安全。6、慢性腎功能不全時(shí)，用量應(yīng)酌減，因給藥后尿液中藥物濃度常較高。7、 治療前列腺手術(shù)出血時(shí)，本品用量也應(yīng)減少。不良反應(yīng)本品不良反應(yīng)較6-氨基己酸為少。偶有藥物過(guò)量所致顱內(nèi)血栓形成和出血；尚有腹瀉、惡心及嘔吐；較少見(jiàn)的有經(jīng)期不適（經(jīng)期血液凝固所致）；由于本品可進(jìn)入腦脊液，注射后可有視力模糊、頭痛、頭暈、疲乏等中樞神經(jīng)系統(tǒng)癥狀，特別與注射速度有關(guān)，但很少見(jiàn)。必須持續(xù)應(yīng)用本品較久者，應(yīng)做眼科檢查監(jiān)護(hù)（例如視力測(cè)驗(yàn)、視覺(jué)、視野和眼底）。特殊用藥人群【孕婦及哺乳期婦女用藥：】尚不明確?！緝和盟帲骸可胁幻鞔_?！纠先擞盟帲骸恳话愀啐g患者因生理機(jī)能的減退，應(yīng)注意減少用藥量，或遵醫(yī)囑。主要成分藥品相互作用1、與青霉素或尿激酶等溶栓劑有配伍禁用。2、與口服避孕藥、雌激素或凝血酶原復(fù)合物濃縮劑合用，有增加血栓形成危險(xiǎn)。藥理作用：纖溶現(xiàn)象與機(jī)體在生理或病理狀態(tài)下的纖維蛋白分解，血管通透性增加等有關(guān)，也與纖溶引起的機(jī)體反應(yīng)，各種出現(xiàn)血癥狀及變態(tài)反應(yīng)等的發(fā)生發(fā)展和治愈相關(guān)聯(lián)。本品可抑制這種纖溶酶的作用，而顯示止血、抗變態(tài)反應(yīng)、消炎效果?？估w維蛋白溶酶的作用，氨甲環(huán)酸能和纖溶酶原上的纖維蛋白親和部位的賴(lài)氨酸結(jié)合部位（LBS）強(qiáng)烈吸附，阻抑了纖溶酸，纖溶酸原與纖維蛋白結(jié)合，從而強(qiáng)烈地抑制了由纖溶酶所致纖維蛋白分解；另外，在血清中巨球蛋白等抗纖溶酶的存在下，氨甲環(huán)酸抗纖溶作用更加明顯，止血作用更加顯著。止血作用異?？哼M(jìn)的纖溶酶將會(huì)引起的血小板的凝集抑制及凝固因子的分解，輕度的亢進(jìn)首先導(dǎo)致纖維蛋白的分解，因而考慮在一般出血時(shí)，氨甲環(huán)酸可阻抑纖維蛋白分解而起到止血作用。抗變態(tài)反應(yīng)、消炎作用氨甲環(huán)酸可抑制引起血管滲透性增強(qiáng)，變態(tài)反應(yīng)及炎癥性病變的凝肽及其他活性炱的產(chǎn)生（豚、大鼠）。第二部分 市場(chǎng)分析常用止血藥分為如下幾類(lèi)： 1、促進(jìn)凝血：血凝酶、酚磺乙胺、二乙酰胺乙酸乙二胺、去氨加壓素 2、抑制纖溶：氨甲環(huán)酸、氨甲苯酸、抑肽酶 3、縮血管和降低血管通透性：卡絡(luò)磺鈉、垂體后葉素 4、補(bǔ)充凝血過(guò)程中必須的物質(zhì)：維生素K1，維生素K4，抗血友病球蛋白，凝血酶原復(fù)合物 由來(lái)源數(shù)據(jù)可知，止血藥的銷(xiāo)售總金額占血液系統(tǒng)用藥總金額的91.08%。20152016年和2017年13季度，3年中止血藥銷(xiāo)量呈增加趨勢(shì)，盡管市場(chǎng)多次下調(diào)藥品價(jià)格，但止血藥銷(xiāo)售金額并沒(méi)有受到太大影響，其市場(chǎng)應(yīng)用極其廣泛。 20152016年和2017年13季度，3年止血藥銷(xiāo)售金額份額構(gòu)成比排序前10名中，氨甲環(huán)酸排名第二位，最高占據(jù)15.67%的份額。氨甲環(huán)酸，3年內(nèi)售金額份額分別為15.67%、 15.57%、12.56%，呈略減趨勢(shì)；銷(xiāo)售數(shù)量份額分別為5.76%、 5.81%、4.84%，也略有下降。氨甲環(huán)酸的優(yōu)點(diǎn)是除可用于止血外還具有間接保護(hù)血小板的作用，有報(bào)道其用于體外循環(huán)下心內(nèi)直視手術(shù)和冠脈搭橋術(shù)、髖關(guān)節(jié)置換術(shù)等，可明顯減少?lài)g(shù)期出血量，臨床常用于治療各種纖維蛋白溶解亢進(jìn)所致的出血，播散性血管內(nèi)凝血所致的高纖溶狀態(tài)，上消化道出血、顱內(nèi)纖溶性出血、血小板減少癥出血及手術(shù)出血。在止血藥所占份額中銷(xiāo)售金額次席，占據(jù)市場(chǎng)重要位置。 抑肽酶，呈逐年下降趨勢(shì)。抑肽酶（又名善寧、善得定、益譜檸、奧曲肽）為生長(zhǎng)抑素八肽，是一種絲氨酸蛋白抑制劑，可抑制胰蛋白酶、纖溶酶、血管舒緩肽、激肽等，是強(qiáng)效纖溶抑制劑。該藥也是一種人工合成的多肽，是天然生長(zhǎng)抑素的衍生物，能抑制生長(zhǎng)激素、胰島素、胰高 血糖素和胃酸、胃蛋白酶的分泌。其在治療過(guò)程中均未見(jiàn)毒副反應(yīng)，治療各種原因引起的急性上消化道出血療效顯著，安全可靠，在急救過(guò)程中可考慮優(yōu)先選用 。本品可抑制胃腸蠕動(dòng)，用于門(mén)脈高壓所致的食管及胃底靜脈破壞出血與應(yīng)激性潰瘍及消化性潰瘍所致出血。因此，近年來(lái)其在臨床用于肝硬化、食管胃底靜脈曲張出血的治療取得了良好的效果。本品對(duì)食管胃底靜脈曲張破裂出血有較好的療效，雙倍劑量止血速度快，止血率高，再出血率低，減少了輸血量，促進(jìn)患者恢復(fù)。所以，本品也占據(jù)重要的市場(chǎng)銷(xiāo)售份額。 卡巴克絡(luò)（又名腎上腺色腙、安絡(luò)血、卡絡(luò)柳鈉、卡洛磺鈉）3年內(nèi)銷(xiāo)售金額份額分別為3.07%、3.03%、4.64%；銷(xiāo)售數(shù)量份額分別為26.43%、23.94%、25.3%，呈下降的趨勢(shì)，但其銷(xiāo)售數(shù)量份額排名第1。該類(lèi)藥品價(jià)格便宜，但市場(chǎng)用量極大。其作用機(jī)制是降低毛細(xì)血管通透性，促進(jìn)受損毛細(xì)血管端回縮而止血。其可用于特發(fā)性血小板減少性紫癜、視網(wǎng)膜出血、胃腸及子宮出血等的治療。臨床主要用于毛細(xì)血管滲透性增加所致的出血，為市場(chǎng)廣泛應(yīng)用。 酚磺乙胺（又名止血敏），3年內(nèi)銷(xiāo)售金額份額分別為2.61%、2.10%，排名第9；銷(xiāo)售數(shù)量份額分別為15.55%、14.44%，排名第2。總的來(lái)說(shuō)，其銷(xiāo)售數(shù)量和金額份額均呈下降趨勢(shì)。本品毒性低，易吸收，止血作用迅速，價(jià)格低，市場(chǎng)應(yīng)用廣泛而量大。 云南白藥系中藥制劑，為治內(nèi)、外出血及瘀血腫痛著名中成藥，主要成分為三七，通過(guò)縮短凝血時(shí)間而發(fā)揮止血作用。有報(bào)道，骨科患者術(shù)前口服云南白藥膠囊可使凝血酶原時(shí)間縮短，凝血酶原活動(dòng)度增加；使血小板表面糖蛋白表達(dá)，血小板活化、聚集及其止血功能顯著增強(qiáng)，無(wú)血栓形成的危險(xiǎn)；使患者術(shù)中出血量顯著減少。其在3年內(nèi)銷(xiāo)售金額份額分別為1.56%、1.64%、1.97%；銷(xiāo)售數(shù)量份額分別為6.91%、8.59%、10.61%，呈逐年上升趨勢(shì)，在銷(xiāo)售數(shù)量份額排序中占第3位，銷(xiāo)售金額和數(shù)量份額呈逐年增加趨勢(shì)，表明中藥制劑受市場(chǎng)關(guān)注度越來(lái)越高，其市場(chǎng)發(fā)展空間較大。 凝血酶為局部止血藥，可促進(jìn)纖維蛋白原轉(zhuǎn)化為纖維蛋白，使血液凝固而止血，該類(lèi)藥品嚴(yán)禁注射。其在3年內(nèi)銷(xiāo)售金額份額分別為4.98%、4.35%、4.63%，雖然從第6位下滑到第8位，但仍是止血藥市場(chǎng)中不可缺少的藥物；銷(xiāo)售數(shù)量份額分別為0.83%、1.08%、1.27%。從以上數(shù)據(jù)可知，氨基環(huán)酸始終占據(jù)止血藥第二的位置，有著安全、臨床應(yīng)用歷史久、文獻(xiàn)豐富等優(yōu)勢(shì)，國(guó)際權(quán)威臨床指南歐洲麻醉學(xué)會(huì)ESA圍術(shù)期嚴(yán)重出血管理指南2013年推薦氨甲環(huán)酸是唯一1A級(jí)用于圍術(shù)期出血管理的經(jīng)典止血藥 ，Cochrane 圖書(shū)館2011年最新權(quán)威循證醫(yī)學(xué)證實(shí)氨甲環(huán)酸，不增加外科圍術(shù)期血栓相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，捷凝也是目前我國(guó)唯一開(kāi)展多中心臨床試驗(yàn)應(yīng)用于體外循環(huán)心臟手術(shù)圍術(shù)期的氨甲環(huán)酸。氨甲環(huán)酸是唯一臨床廣泛應(yīng)用超過(guò)40年的經(jīng)典止血藥，在今后的臨床應(yīng)用中，仍將占據(jù)前二的位置，經(jīng)久不衰。第三部分 推廣方案氨甲環(huán)酸作為臨床常用的處方藥，臨床應(yīng)用較為廣泛。但每個(gè)科室的病種不同，用藥方法也有差異，在目前血凝酶類(lèi)產(chǎn)品占據(jù)主流的情況下，針對(duì)不同的情況，應(yīng)突出捷凝的優(yōu)勢(shì)，區(qū)別對(duì)待，發(fā)揮我們的長(zhǎng)處，促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量。捷凝的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)要突出如下幾個(gè)方面：1、100ml液體，應(yīng)用方便。2、安全，應(yīng)用歷史最久的止血產(chǎn)品3、可以透過(guò)血腦屏障，對(duì)神經(jīng)內(nèi)外科用藥，相對(duì)其他類(lèi)產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)。4、適應(yīng)癥廣泛5、止血原理不同于主流的血凝酶類(lèi)。針對(duì)上述有點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)所在，捷凝在山東市場(chǎng)應(yīng)該采取的措施有：1、制定目標(biāo)，細(xì)分市場(chǎng)：根據(jù)上年度、上季度各地區(qū)目標(biāo)，制定新年度、新季度各地區(qū)目標(biāo)，區(qū)別對(duì)待，確定每個(gè)市場(chǎng)的增長(zhǎng)率，細(xì)分市場(chǎng)，分配至每個(gè)地市、分配至每個(gè)醫(yī)院，分配到每一個(gè)人，逐一落實(shí)。2、專(zhuān)業(yè)化分工，分線操作：隊(duì)伍分為商務(wù)部和市場(chǎng)部，配合作戰(zhàn)。商務(wù)部負(fù)責(zé)招商和回款，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)學(xué)術(shù)和促銷(xiāo)。3、細(xì)化考核：對(duì)市場(chǎng)和銷(xiāo)售統(tǒng)一以回款量為主要比重指標(biāo)考核，方向一致，互相督促，良好配合。4、開(kāi)展科室會(huì)：針對(duì)每個(gè)地區(qū)，每個(gè)醫(yī)院的不同情況，開(kāi)展產(chǎn)品科室會(huì)，宣講產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和用藥方法。5、確定好科室會(huì)的目標(biāo)和數(shù)量，并納入市場(chǎng)部考核指標(biāo)。每個(gè)醫(yī)院必須針對(duì)不同的科室，每年度至少開(kāi)展科室會(huì)一場(chǎng)。6、多科室推廣：針對(duì)每個(gè)醫(yī)院現(xiàn)有用藥科室，拓展用藥，對(duì)科室推廣，并制定處目標(biāo)科室，參照?qǐng)?zhí)行。7、大會(huì)宣傳：針對(duì)所有涉及用藥科室的大型學(xué)術(shù)會(huì)議，參與展臺(tái)展覽，宣傳捷凝的品牌優(yōu)勢(shì)，突出產(chǎn)品品牌效應(yīng)。每個(gè)地市每年參與2場(chǎng)次以上大型會(huì)議。8、舉辦專(zhuān)家沙龍會(huì)議：每個(gè)地市，針對(duì)優(yōu)秀用藥科室，組織相關(guān)沙龍會(huì)議，邀請(qǐng)專(zhuān)家宣講捷凝的用藥方法和優(yōu)勢(shì)，共同學(xué)習(xí)臨床手術(shù)止血的方式方法，達(dá)成臨床共識(shí)。作