推銷接近中典型難題的處理.doc

甘肅省財(cái)貿(mào)學(xué)校課時(shí)授課教案推銷技巧課程名稱推銷技巧授課時(shí)間4月22日授課班級(jí)12中專4班授課教師汪 君授課地點(diǎn)402課題第四章 推銷接近 第三節(jié) 推銷接近中典型難題的處理教學(xué)目標(biāo)和要求1知識(shí)目標(biāo)： 初步了解推銷接近典型難題。2能力目標(biāo)：了解推銷新手難以處理的問(wèn)題。3情感目標(biāo)（或德育目標(biāo)）：推銷員應(yīng)樹立“我拜訪有益于顧客”的信念和信心，靈活應(yīng)對(duì)，實(shí)現(xiàn)接近拜訪目標(biāo)。教學(xué)重點(diǎn)推銷接近典型難題。教學(xué)難點(diǎn)掌握推銷接近典型難題。教學(xué)方法與教具教授法、案例法、演示法多媒體教學(xué)過(guò)程與作業(yè)教學(xué)過(guò)程（見附頁(yè)）閱讀課后案例4-1，完成課后3題教案附頁(yè)內(nèi)容：【環(huán)節(jié)一】復(fù)習(xí)導(dǎo)入 （5分鐘）提問(wèn) 師生共同完成 復(fù)習(xí)推銷接近顧客的方法及注意事項(xiàng)?！经h(huán)節(jié)二】講授內(nèi)容一、見不到真正的拜訪對(duì)象（20分鐘）講授法 討論法學(xué)生模擬表演（一）通過(guò)秘書或者接待員獲得接見的方法1、示友好，表決心。表示有好的同時(shí)，向他（她）表示“不大目的誓不罷休”的決心。2、使用正確的稱呼。如：“我找采購(gòu)部XX經(jīng)理?！辈荒苷f(shuō)“我想找你們采購(gòu)部的經(jīng)理?！?、語(yǔ)氣篤定誠(chéng)懇。如：“請(qǐng)幫忙轉(zhuǎn)告林總，說(shuō)宇宏公司的小方想見他。” 不能說(shuō)“你幫我問(wèn)問(wèn)林總，這時(shí)候他是否有空見我。”4、簡(jiǎn)述來(lái)訪事宜。 如：“我要與林總探討關(guān)于自動(dòng)化辦公軟件系統(tǒng)的升級(jí)問(wèn)題。”（二）在等待時(shí)，與顧客的秘書或是接待員打交道的技巧（參照課本案例）1、注意自己的神態(tài)。注意言談舉止，充滿自信息。2、等待期間的表現(xiàn)。3、尊重對(duì)方，將其作為內(nèi)線4、適時(shí)兜售產(chǎn)品（三）中途發(fā)現(xiàn)找錯(cuò)了對(duì)象的補(bǔ)救辦法如：“我想這件事情還可能與貴公司的XX副總有關(guān)，我想與他們?cè)俳涣饕幌乱庖姡丛趺礃?？（你能幫我引薦一下）”（四）拜訪對(duì)象把推銷員給下屬的處理方法1、鎮(zhèn)定。2、與目標(biāo)客戶的下屬保持友好的關(guān)系。3、化“敵”為友?！经h(huán)節(jié)三】小結(jié)通過(guò)本節(jié)課學(xué)習(xí)，使學(xué)生初步了解推銷新手難以處理的問(wèn)題。面對(duì)這種情景，推銷員應(yīng)樹立“我拜訪有益于顧客”的信念和信心，靈活應(yīng)對(duì)，實(shí)現(xiàn)接近拜訪目標(biāo)【環(huán)節(jié)四】作業(yè)閱讀課后案例4-1，完成課后3題甘肅省財(cái)貿(mào)學(xué)校實(shí)訓(xùn)課授課教案課程名稱推銷技巧實(shí)訓(xùn)時(shí)間4月23日實(shí)訓(xùn)班級(jí)12級(jí)中專4班指導(dǎo)教師汪君實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)402課題及實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目推銷接近方法的情景模擬演練實(shí)訓(xùn)目標(biāo)及要求通過(guò)實(shí)訓(xùn)，熟練運(yùn)用推銷接近的方法與技實(shí)訓(xùn)重點(diǎn)學(xué)生積極參與配合實(shí)訓(xùn)難點(diǎn)調(diào)動(dòng)部分同學(xué)的積極性實(shí)訓(xùn)分層次步驟1、實(shí)訓(xùn)資料銷售代表：你是C公司的銷售代表王明。今天你將初次拜訪A公司的技術(shù)部門的李主任。A公司這幾年一直購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)廠家B的產(chǎn)品，期間也偶有購(gòu)買過(guò)你公司的產(chǎn)品，但訂單的量都是很少的。但你堅(jiān)信你公司的產(chǎn)品并不比競(jìng)爭(zhēng)廠家B的差，甚至有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更具吸引力的捆綁優(yōu)惠、更好的售后服務(wù)。最近，據(jù)可靠的消息來(lái)源，A公司近期又將有一批的采購(gòu)計(jì)劃，而負(fù)責(zé)這一采購(gòu)計(jì)劃的就是技術(shù)部門的李主任。今天，你決定全力以赴，力求在這次的拜訪中打動(dòng)顧客，爭(zhēng)取定單。李主任：你是A公司的技術(shù)部門的主任，公司近期將有一批的采購(gòu)計(jì)劃，而你正是負(fù)責(zé)這一采購(gòu)計(jì)劃的責(zé)任人。以往同類的采購(gòu)基本上都是向B公司購(gòu)買的，當(dāng)然也有少量是向C公司購(gòu)買的。在眾多的供貨商中，你對(duì)這兩家公司的產(chǎn)品相對(duì)比較認(rèn)同。今天，你將接受C公司的銷售代表王明的拜訪，如果王明能打動(dòng)你的話，你將有可能向C公司購(gòu)買。2、實(shí)訓(xùn)過(guò)程1）以小組為單位分角色進(jìn)行演練。每位成員都要參與討論并輪流進(jìn)行演練。每次演練時(shí)，派出一人演推銷員，一個(gè)演顧客，其他組員都要當(dāng)觀察員。每一輪演練結(jié)束后，觀察員要給演推銷員的同學(xué)打分，給出評(píng)價(jià)建議，以使演練的同學(xué)能在下一輪的演練中有更令人滿意的表現(xiàn)。2）每組派一個(gè)表現(xiàn)好的“推銷員”代表小組參加班上的交流，并記作小組成績(jī)。3、實(shí)訓(xùn)條件全班同學(xué)提前按56人/組進(jìn)行分組。考核評(píng)價(jià)方式主動(dòng)配合程度考核結(jié)果計(jì)入平時(shí)成績(jī)實(shí)訓(xùn)設(shè)備及材料準(zhǔn)備衣服、食品、日用品、兒童用品等作業(yè)要求完成推銷接近評(píng)分表推銷接近評(píng)分表項(xiàng)目分值得分建議1、打招呼102、微笑53、目光54、走姿55、自我介紹106、遞名片57、表達(dá)謝意58、握手59、說(shuō)明來(lái)意:開場(chǎng)白能否引起顧客的興趣4010、語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)511、音量5甘肅省財(cái)貿(mào)學(xué)校實(shí)訓(xùn)課授課教案課程名稱推銷技巧實(shí)訓(xùn)時(shí)間4月24日實(shí)訓(xùn)班級(jí)12級(jí)中專4班指導(dǎo)教師汪君實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)402課題及實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目案例分析：成功接近實(shí)訓(xùn)目標(biāo)及要求通過(guò)實(shí)訓(xùn)，熟練掌握推銷接近的方法。 實(shí)訓(xùn)重點(diǎn)學(xué)生積極參與配合實(shí)訓(xùn)難點(diǎn)調(diào)動(dòng)部分同學(xué)的積極性實(shí)訓(xùn)分層次步驟 成功接近步驟一：學(xué)習(xí)推銷人員黃曉明上門推銷的過(guò)程“恒暖”公司是生產(chǎn)絕緣電熱器的公司，產(chǎn)品主要適用于獨(dú)棟別墅，其特點(diǎn)是能大大地節(jié)省采暖費(fèi)用。下面是一位公司推銷人員黃曉明上門推銷的過(guò)程。 【場(chǎng)景】 顧客把門打開一半，黃曉明向后退了半步。 黃曉明：您好!我能找馬行天先生談?wù)剢? 馬行天：我就是，您有什么事嗎? 黃曉明：這套房子這么漂亮，是您的嗎? 馬行天：是的。您到底有什么事呀? 黃曉明：我先做一下自我介紹。我叫黃曉明，是“恒暖”公司的。 【場(chǎng)景】 黃曉明遞上了一張名片。馬先生為了接名片，不得不向前走了一步。 黃曉明：馬先生，我想您一定希望能夠在最大限度上削減您的采暖費(fèi)用。 馬行天：對(duì)，可是我們一般不買上門推銷的產(chǎn)品。 黃曉明：我也不建議您那么做，馬先生!您還記得您去年冬天的供暖開支是多少嗎? 馬行天：記得，差不多3000元。 黃曉明：如果我現(xiàn)在說(shuō)，根據(jù)目前的能源價(jià)格，您每年至少還可以從速3 000元中省出800元，那您感興趣嗎 馬行天：但是，您怎么能做到這一點(diǎn)呢?黃曉明：馬先生，如果我可以進(jìn)去談?wù)劦脑挘恍枰?分鐘，您就可以知道，“恒暖”是怎樣幫您做到這一點(diǎn)的，我可以進(jìn)去坐一會(huì)兒?jiǎn)?馬行天：您不能在門口說(shuō)嗎?黃曉明：為了得出準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)我必須看看您房子的墻壁和窗戶。而且，在這兒我也沒法把我的材料展示給您看!每年省出的800元一定值得您付出這7分鐘的時(shí)間。馬行天：嗯我一般是不讓陌生人進(jìn)來(lái)的不過(guò)今天給您開個(gè)特例。我對(duì)您的產(chǎn)品還是比較好奇的。步驟二：演示推銷人員黃曉明上門推銷的過(guò)程步驟三：討論分析 1推銷員黃曉明運(yùn)用的接近方法有哪幾種? 2簡(jiǎn)述該推銷員推銷成功的原因。3 . 評(píng)價(jià)一下案例中的推銷細(xì)節(jié)。考核評(píng)價(jià)方式課堂點(diǎn)評(píng)考核結(jié)果課堂表現(xiàn)計(jì)分實(shí)訓(xùn)設(shè)備及材料準(zhǔn)備名片、若干道具。作業(yè)要求把問(wèn)題答案寫在作業(yè)本上甘肅省財(cái)貿(mào)學(xué)校實(shí)訓(xùn)課授課教案課程名稱推銷技巧實(shí)訓(xùn)時(shí)間4月25日實(shí)訓(xùn)班級(jí)12級(jí)中專4班指導(dǎo)教師汪君實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)402課題及實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目案例分析：成功接近實(shí)訓(xùn)目標(biāo)及要求試分析下面有關(guān)產(chǎn)品推銷的6個(gè)實(shí)例各采用了什么接近顧客的方法。實(shí)訓(xùn)重點(diǎn)學(xué)生積極參與配合實(shí)訓(xùn)難點(diǎn)調(diào)動(dòng)部分同學(xué)的積極性實(shí)訓(xùn)分層次步驟 步驟：閱讀案例，教師和學(xué)生逐一進(jìn)行分析討論。1、門鈴響了，一個(gè)衣冠整齊的人站在大門的臺(tái)階上。當(dāng)主人把門打開時(shí)，這個(gè)人問(wèn)道：“家里有高級(jí)的食品攪拌器嗎?”男人怔住了，這突然的一問(wèn)使主人不知怎樣回答才好。他轉(zhuǎn)過(guò)臉來(lái) 和 夫人商量，夫人有點(diǎn)窘迫但又好奇地回答說(shuō)：“我們家有一個(gè)食品攪拌器，不過(guò)不是特別高級(jí)的?！蓖其N員回答說(shuō)：“我這里有一個(gè)高級(jí)的。”說(shuō)著，他從提包里掏出一個(gè)高級(jí)食品攪拌器。如果顧客承認(rèn)他缺少某種產(chǎn)品，推銷是可以借題發(fā)揮的。假如這個(gè)推銷員改變一下說(shuō)話方式，一開口就說(shuō)：“我來(lái)是想問(wèn)一下你們是否愿意購(gòu)買一個(gè)新型食品攪拌器?”或者“您需要高級(jí)食品攪拌器嗎?”你想一想，這種說(shuō)法的推銷效果又將會(huì)是如何呢?相比之下，兩種不同方式的問(wèn)話，效果是大有區(qū)別的。 2、一個(gè)過(guò)去從事推銷各種家庭日用品的推銷員現(xiàn)在改為推銷真空吸塵器。自他參加推銷工作以來(lái)，他總是成功地用一句話就可以引起顧客的注意。這一句話是：“我能向您介紹一下怎樣才能減輕家務(wù)勞動(dòng)嗎?” 3、加德納正準(zhǔn)備把他的汽車開進(jìn)庫(kù)房。由于近來(lái)天氣很冷，斜坡道上結(jié)了厚厚的一層冰，給行車駕駛帶來(lái)了一定困難。這時(shí)候，一位懂文明講禮貌的過(guò)路行人順勢(shì)走過(guò)來(lái)幫助，他又是打手勢(shì)又是指方向，在他的幫助下，汽車順利地繞過(guò)了門柱。他湊過(guò)來(lái)問(wèn)加德納：“你有拖繩嗎?”加德納回答說(shuō)：“沒有。”然后加德納又補(bǔ)充道：“可能沒有。不過(guò)，我一直想買一條，但總是沒有時(shí)間。怎么啦?是否你的汽車壞了?”過(guò)路人回答說(shuō)：“不是的，我的車沒有壞，但我可以給你提供一條尼龍拖繩。經(jīng)試驗(yàn)，它的拉力是5噸?！边@個(gè)過(guò)路人的問(wèn)話即刻引起了加德納的注意，并且使他意識(shí)到他確實(shí)需要一條拖繩。這個(gè)過(guò)路人采用這種方法銷售了很多拖繩。 4、一個(gè)推銷各種進(jìn)口食品罐頭的推銷員說(shuō)：“ 羅蘭先生，我一直很欣賞你們的櫥窗。你們購(gòu)置了很多高質(zhì)量的產(chǎn)品。在城市里，你們一定有一流的超級(jí)市場(chǎng)?！甭犃诉@些話， 羅蘭 先生洋洋得意地點(diǎn)頭表示同意。用這樣的方式開始銷售談話，推銷員就很有可能使顧客對(duì)他推銷的罐頭食品感興趣并且向他訂貨。 5、一個(gè)推銷員把一塊透明塑料布的樣品遞給一個(gè)汽車經(jīng)銷商，然后對(duì)他說(shuō)：“請(qǐng)你摸一摸這塊塑料布，試試能否把它撕爛?”這個(gè)經(jīng)銷商有50輛新車存放在露天存車場(chǎng)。推銷員是建議他用塑料布把汽車分別蓋起來(lái)，防風(fēng)沙、防雨淋以保護(hù)汽車。塑料布不容易撕爛當(dāng)然是蓋車的好材料，但讓顧客親自檢驗(yàn)一下質(zhì)量，就會(huì)引起顧客的注意，堅(jiān)定他購(gòu)買的決心。 6、推銷員馬休正想以老套話“我們又生產(chǎn)出一些新產(chǎn)品”來(lái)開始他的銷售談話，但他馬上意識(shí)到這樣是錯(cuò)誤的。于是