服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)PPT文稿第十二章 旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo).docVIP

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)PPT文稿第十二章 旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 第十二章旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)期的學(xué)習(xí)成果1.學(xué)生能夠了解目前世界旅游業(yè)發(fā)展的情況和我國(guó)旅游業(yè)所處的現(xiàn)狀；2.學(xué)生能夠掌握旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的階段；3.學(xué)生能夠分析文化在旅游服務(wù)中的作用，能通過(guò)控制影響旅游服務(wù)過(guò)程質(zhì)量的因素來(lái)管理旅游服務(wù)的過(guò)程。 交際動(dòng)機(jī)地位和聲望動(dòng)機(jī)身心健康動(dòng)機(jī)文化動(dòng)機(jī)旅游需求分析社會(huì)文化因素政策法律因素科技因素經(jīng)濟(jì)因素人口因素影響旅游需求的因素自然環(huán)境因素素旅游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)依托現(xiàn)狀深化發(fā)展市場(chǎng)導(dǎo)向旅游產(chǎn)品的文化內(nèi)涵1.體驗(yàn)性2.休閑化3.生活化4.參與性5.原真性6.精致化7.鄉(xiāng)土化8.娛樂(lè)化9.自主化第二節(jié)旅游市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析 一、旅游者購(gòu)買(mǎi)行為概述旅游者購(gòu)買(mǎi)決策行為是指旅游者購(gòu)買(mǎi)旅游產(chǎn)品的活動(dòng)及與這種活動(dòng)有關(guān)的決策過(guò)程所表現(xiàn)的行為方式。 按照旅游購(gòu)買(mǎi)決策單位的不同，旅游購(gòu)買(mǎi)行為可以劃分為旅游消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為和組織機(jī)構(gòu)的旅游購(gòu)買(mǎi)行為。 按照旅游者購(gòu)買(mǎi)的參與程度不同，旅游購(gòu)買(mǎi)行為可以劃分為由低度參與到高度參與的當(dāng)日往返旅游購(gòu)買(mǎi)行為、短程旅游購(gòu)買(mǎi)行為和遠(yuǎn)程旅游購(gòu)買(mǎi)行為。 二、旅游者購(gòu)買(mǎi)行為模式1.邊際效用模式理性旅游者會(huì)在產(chǎn)品的價(jià)格及自己的收入之間進(jìn)行最合理的購(gòu)買(mǎi)決策，以便最大限度地滿(mǎn)足自身的需要。 2.行為科學(xué)的旅游購(gòu)買(mǎi)行為模式社會(huì)因素文化因素政治因素個(gè)人背景心理因素旅游購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)旅游需要旅游購(gòu)買(mǎi)行為旅游營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)“需要-動(dòng)機(jī)-行為”模式不同旅游產(chǎn)品廣告促銷(xiāo)手段學(xué)習(xí)知覺(jué)經(jīng)驗(yàn)刺激因素政治經(jīng)濟(jì)社會(huì)朋友家庭等相關(guān)群體人口心理態(tài)度產(chǎn)品品牌價(jià)格購(gòu)后滿(mǎn)足程度需求和目標(biāo)信息吸收與加工溝通渠道動(dòng)機(jī)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)反應(yīng)“刺激-反應(yīng)”模式是是是是是否否否是否否尋求創(chuàng)意甄別創(chuàng)意產(chǎn)品概念發(fā)展測(cè)試商業(yè)分析產(chǎn)品的研制與開(kāi)發(fā)市場(chǎng)試銷(xiāo)正式上市放棄能否重新設(shè)計(jì)制訂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略服務(wù)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)程序旅游者的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程信息收集可選方案評(píng)估購(gòu)買(mǎi)決策購(gòu)買(mǎi)后行為為問(wèn)題識(shí)別1.關(guān)注旅游消費(fèi)者行為調(diào)研的有效性11）消除調(diào)研的主觀(guān)傾向，確保客觀(guān)性。 22）旅游消費(fèi)者需求調(diào)研要深入細(xì)致，并保持連續(xù)性2.旅游營(yíng)銷(xiāo)策劃要貫徹消費(fèi)者主體意識(shí)3.旅游營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)順應(yīng)時(shí)代要求，與消費(fèi)者共建和諧第三節(jié)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略1.建立行業(yè)協(xié)會(huì)，制定價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)2.積極建立完備的旅游產(chǎn)品售后服務(wù)體系3.注意對(duì)旅游從業(yè)人員的法律培訓(xùn)4.應(yīng)用科技手段，促進(jìn)旅游事業(yè)發(fā)展5.長(zhǎng)期規(guī)劃和發(fā)展6.把形象視為生命 一、旅游行業(yè)發(fā)展的 一、旅游行業(yè)發(fā)展的基本要求基本要求 二、旅游價(jià)格策略11新產(chǎn)品定價(jià)策略 （11）撇脂定價(jià)策略 （22）滲透定價(jià)策略22促銷(xiāo)定價(jià)策略33心理定價(jià)策略?xún)?nèi)部營(yíng)銷(xiāo)高度共識(shí)，力行全員營(yíng)銷(xiāo)外部營(yíng)銷(xiāo)整合營(yíng)銷(xiāo)，追求顧客滿(mǎn)意互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)感性服務(wù)，真誠(chéng)感動(dòng)顧客實(shí)戰(zhàn)要點(diǎn)根據(jù)康達(dá)公司的情況，旅游市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)是怎樣的？康達(dá)公司一年多前，跟隨潮流的選擇了Google、Baidu來(lái)推廣企業(yè)網(wǎng)站，一開(kāi)始并沒(méi)有太在意。 半年前的一天，一個(gè)客戶(hù)打來(lái)電話(huà)，正好被市場(chǎng)總監(jiān)接到，客戶(hù)怒氣沖沖地講，他們從網(wǎng)上搜到康達(dá)網(wǎng)站，看到他們介紹的客戶(hù)案例與他們很相象，因此與康達(dá)聯(lián)系過(guò)多次，康達(dá)的業(yè)務(wù)人員也給予很好的介紹，可是到投標(biāo)的時(shí)候居然沒(méi)有來(lái)，康達(dá)的市場(chǎng)總監(jiān)及時(shí)處理，最后獲得了幾十萬(wàn)的項(xiàng)目，由此他向總經(jīng)理匯報(bào)了此事，帶著嘗試的心理，安排了一個(gè)客戶(hù)專(zhuān)員，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)注冊(cè)和客戶(hù)來(lái)電咨詢(xún)，“不做不知道，做了嚇一跳”，每月的統(tǒng)計(jì)結(jié)果是客戶(hù)通過(guò)搜索引擎找到網(wǎng)站，瀏覽網(wǎng)站后電話(huà)咨詢(xún)有1520個(gè)，注冊(cè)的5080個(gè)，直接成交2233單，金額達(dá)幾十萬(wàn)，當(dāng)前的投入每月只有四五千元，不及一個(gè)銷(xiāo)售員的成本，但回報(bào)卻要好很多。 情景模擬擬問(wèn)題角色模擬假如你是一個(gè)旅游公司的老總，從中你能得到什么啟示？如何來(lái)運(yùn)用旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的知