優(yōu)勢(shì)談判技巧(PPT 59頁).ppt

優(yōu)勢(shì)談判 羅杰道森 美國 美國總統(tǒng)顧問 內(nèi)閣高參 地產(chǎn)公司總裁美國POWER談判協(xié)會(huì)創(chuàng)始人兼首席談判顧問國際首席商業(yè)談判大師 暢銷書作家和知名演說家世界上僅有的28名獲頒CSP CPAE 美國國家演講人協(xié)議與演講名人堂 認(rèn)證的專業(yè)人員之一 1開局談判技巧 開出高于預(yù)期的條件永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)學(xué)會(huì)感到意外避免對(duì)抗性談判不情愿的賣家和買家鉗子策略 1 1開出高于預(yù)期的條件 對(duì)方可能會(huì)直接答應(yīng)你的條件可以給你一些談判空間會(huì)抬高你的產(chǎn)品在對(duì)方心目中的價(jià)值可以避免談判陷入僵局可以讓對(duì)方在談判結(jié)束時(shí)感覺到自己贏得了勝利 1 2永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià) 永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次報(bào)價(jià)或還價(jià) 因?yàn)檫@種做法通常會(huì)讓對(duì)方立刻產(chǎn)生兩種反應(yīng) 我本來可以做得更好 下次一定會(huì)注意 一定是哪里出了問題千萬不要先入為主地設(shè)想對(duì)方會(huì)對(duì)你的報(bào)價(jià)作出怎樣的反應(yīng) 當(dāng)對(duì)方接受你看似不合理的要求時(shí)也不要過于吃驚 一定要有充分的心理準(zhǔn)備 這樣才不會(huì)因?yàn)槌霈F(xiàn)意外而放松警惕 1 3學(xué)會(huì)感到意外 對(duì)方提出報(bào)價(jià)之后 一定要作出一副感到意外的樣子 記住 他們并沒有指望你會(huì)接受他們的第一次報(bào)價(jià) 但如果你并沒有感到意外 對(duì)方就會(huì)覺得你完全有可能接受他們的條件在你表示有些意外之后 對(duì)方通常會(huì)作出一些讓步 如果你不表示意外 對(duì)方通常就會(huì)變得更加強(qiáng)硬 假設(shè)對(duì)方只相信他所看到的 除非你還有其他方式可以影響他 即使不是與對(duì)方面對(duì)面地談判 你仍然可以讓他感覺到你的震驚 比如說在電話中表示驚訝往往也會(huì)收到同樣的效果 1 4避免對(duì)抗性談判 千萬不要在談判剛開始時(shí)和對(duì)方爭(zhēng)辨 這樣只會(huì)導(dǎo)致對(duì)抗使用 感知 感受 發(fā)現(xiàn) 的方法來扭轉(zhuǎn)對(duì)抗局面當(dāng)對(duì)方表現(xiàn)出一些充滿敵意的行為時(shí) 感知 感覺 發(fā)現(xiàn) 可以讓你有時(shí)間冷靜下來 做進(jìn)一步思考 1 5不情愿的賣家和買家 在推銷產(chǎn)品時(shí)一定要顯得不太情愿小心那些不情愿的買家這種方式可以在談判開始之前把對(duì)方的談判空間壓到最低當(dāng)你使用這種策略后 對(duì)方通常會(huì)放棄一半的談判空間當(dāng)有人在你身上使用這種技巧時(shí) 一定要讓對(duì)方首先作出承諾 告訴對(duì)方你會(huì)請(qǐng)示上級(jí) 然后使用白臉 黑臉策略結(jié)束談判 1 6鉗子策略 當(dāng)對(duì)方提出報(bào)價(jià)或進(jìn)行還價(jià)之后 你可以告訴對(duì)方 你一定可以給我一個(gè)更好的價(jià)格如果對(duì)方使用鉗子策略對(duì)付你 你可以采用反鉗子策略 你到底希望我給出一個(gè)怎樣的價(jià)格呢 這樣就迫使對(duì)方不得不給出一個(gè)具體的價(jià)格一定要把精力集中到具體的金額上 千萬不要理會(huì)交易總額 也不要用百分比的思維進(jìn)行思考通過談判得來的每一美元都是額外收入 但一定要計(jì)算好自己的時(shí)間價(jià)值 并算出你通過談判所得來的收益是否值得這個(gè)世界上再?zèng)]有比談判更快的賺錢方式了 2中場(chǎng)談判技巧 應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手服務(wù)價(jià)值遞減絕對(duì)不要折中應(yīng)對(duì)僵局應(yīng)對(duì)困境應(yīng)對(duì)死胡同一定要索取回報(bào) 2 1應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手 不要讓對(duì)方知道你有權(quán)作出最終決定你的更高權(quán)威一定要是一個(gè)模糊的實(shí)體 而不是某個(gè)具體的人即使你是公司的老板 你也可以告訴對(duì)方你需要征求某個(gè)部門的意見談判時(shí)一定要放下自我 千萬不要讓對(duì)方誘使你說出真相想辦法讓對(duì)方承諾他擁有最終的決定權(quán) 如果這種方法奏效 你可以使用3種策略來阻止對(duì)方訴諸更高權(quán)威 訴諸他的自我意識(shí) 讓對(duì)方承諾他會(huì)在自己的上司面前積極推薦你 以及采用 取決于 策略在你還沒有做好準(zhǔn)備的情況下 如果對(duì)方強(qiáng)迫你作出最終的決定 不妨告訴他你只好放棄這筆交易 如果對(duì)方使用升級(jí)更高權(quán)威的做法 你也可以升級(jí)自己的更高權(quán)威 記住 每次叫停時(shí) 一定要把價(jià)格壓到最初的報(bào)價(jià)水平 2 2服務(wù)價(jià)值遞減 談判進(jìn)程充滿變數(shù) 但有一點(diǎn)可以肯定 對(duì)方會(huì)很快忘記你所做的讓步 一旦自己作出了讓步 都要立即要求對(duì)方給予相應(yīng)的回報(bào) 千萬別想著對(duì)方因此會(huì)感激不已 甚至自認(rèn)為對(duì)方會(huì)給予補(bǔ)償 記住 無論你為對(duì)方做了什么 你所做的一切在對(duì)方的心目中的價(jià)值很快就會(huì)貶值一定要在開始工作之前就談好價(jià)格 2 3絕對(duì)不要折中 千萬不要陷入誤區(qū) 以為只有對(duì)價(jià)格折中才是公平的做法當(dāng)雙方價(jià)格出現(xiàn)差距時(shí) 不一定要取中間價(jià)格 因?yàn)槟阃ǔ?huì)有多次討價(jià)還價(jià)的機(jī)會(huì)千萬不要主動(dòng)提出對(duì)價(jià)格進(jìn)行折中 要鼓勵(lì)對(duì)方首先提出來通過讓對(duì)方主動(dòng)提出價(jià)格折中 你實(shí)際上是在鼓勵(lì)對(duì)方作出妥協(xié) 然后你可以假裝不情愿地接受對(duì)方的條件 從而讓他們感覺自己才是這場(chǎng)談判的贏家 僵局 困境 死胡同 所謂僵局 就是指談判雙方就某個(gè)問題產(chǎn)生巨大分歧 而且這種分歧已經(jīng)影響到談判的進(jìn)展了所謂困境 就是指雙方仍然在進(jìn)行談判 但似乎無法取得任何進(jìn)展了所謂死胡同 就是指雙方在談判過程中產(chǎn)生了巨大分歧 以至于雙方都感覺沒有必要再繼續(xù)談下去了 2 4應(yīng)對(duì)僵局 千萬不要混淆僵局和死胡同 談判過程中很少出現(xiàn)死胡同 所以當(dāng)你自己認(rèn)為遇到死胡同時(shí) 可能只是個(gè)僵局 當(dāng)遇到僵局時(shí) 你可考慮使用暫置策略 我們先把這個(gè)問題放一放 討論其他問題 可以嗎 首先通過解決一些小問題為雙方創(chuàng)造契機(jī) 但千萬不要把談判焦點(diǎn)集中到一個(gè)問題上 2 5應(yīng)對(duì)困境 一定要注意僵局 困境和死胡同的區(qū)別 當(dāng)談判陷入困境時(shí) 談判雙方都在努力尋找解決方案 只是無法取得進(jìn)展罷了 當(dāng)談判陷入困境時(shí) 你不妨嘗試作出一些調(diào)整 從面就會(huì)改變整個(gè)談判的形勢(shì) 2 6應(yīng)對(duì)死胡同 當(dāng)你遇到一個(gè)真正的死胡同時(shí) 解決問題的唯一辦法就是引入第三方第三方力量往往會(huì)在談判中充當(dāng)調(diào)解人或仲裁者的角色 調(diào)解人只能促使雙方達(dá)成解決方案 但仲裁者卻可以強(qiáng)制雙方接受裁決 千萬不要把引入第三方看成是一種無能的表現(xiàn) 第三方能夠解決很多談判雙方無法解決的問題第三方應(yīng)該確立 中立者 的形象 為了達(dá)到這一目的 他可以在談判剛開始時(shí)就向?qū)Ψ阶鞒鲆恍┬∽尣讲灰^于執(zhí)著 只有當(dāng)你學(xué)會(huì)放棄 你才能成為一名真正的優(yōu)勢(shì)談判高手 否則 你最終很可能被迫放棄一些自己本來可以得到的東西 2 7一定要索取回報(bào) 當(dāng)對(duì)方要求你作出一些小讓步時(shí) 一定要記得要求對(duì)方給予你回報(bào)注意使用這種表達(dá)方式 如果我們能夠?yàn)槟阕鲞@個(gè) 你會(huì)為我們做什么呢 千萬不要改變措辭 也不要索取任何具體的回報(bào) 因?yàn)槟菢雍芸赡軙?huì)在雙方之間制造一種對(duì)抗情緒 3終局談判技巧 白臉 黑臉策略蠶食策略如何減少讓步的幅度收回條件欣然接受 3 1白臉 黑臉策略 人們使用白臉 黑臉策略的頻率要遠(yuǎn)比你想象中的高 所以每當(dāng)同時(shí)面對(duì)兩個(gè)談判對(duì)手時(shí) 一定要小心 這是一種非常有效的談判策略 它中以幫助你在不會(huì)導(dǎo)致任何對(duì)抗情緒的情況下成功地給對(duì)方施加壓力應(yīng)對(duì)白臉 黑臉策略的最佳方式就是識(shí)破它 由于這種策略可謂盡人皆知 所以一旦對(duì)方發(fā)現(xiàn)自己的策略被識(shí)破 他們通常會(huì)選擇放棄 即使對(duì)方知道你在使用白臉 黑臉策略也沒關(guān)系 即使被對(duì)方識(shí)破 白臉 黑臉仍然是一種非常強(qiáng)大的策略 當(dāng)你的談判對(duì)手同樣了解這一策略時(shí) 談判過程反而變得更加有趣 這就好像下棋 棋逢對(duì)手的感覺要遠(yuǎn)比和一個(gè)笨蛋對(duì)弈有趣得多 3 2蠶食策略 只要能夠把握時(shí)機(jī) 你就可以在談判結(jié)束時(shí)讓對(duì)方答應(yīng)一些他最初曾一口回絕的要求 蠶食策略之所以有效 是因?yàn)橐坏┮粋€(gè)人作出了某項(xiàng)決定 他的大腦就會(huì)不斷強(qiáng)化這個(gè)決定 而在談判剛開始時(shí) 他可能會(huì)對(duì)你的所有建議抱有一種強(qiáng)烈的抵制情緒 可一旦決定接受你的建議之后 你就可以通過蠶食的方式提出更多的要求 比如說要求對(duì)方提高訂單金額 升級(jí)產(chǎn)品 或者是提供更多的服務(wù)等等偉大的推銷員和好的推銷員之間的區(qū)別在于 偉大的推銷員往往會(huì)在談判結(jié)束時(shí)爭(zhēng)取更多利益 當(dāng)發(fā)現(xiàn)對(duì)方在對(duì)你使用蠶食策略時(shí) 不妨以書面的形式告訴對(duì)方其他服務(wù)的價(jià)格 同時(shí)不要讓對(duì)方感覺出你有權(quán)作出最終決定 當(dāng)對(duì)方對(duì)你進(jìn)行蠶食時(shí) 你可以使用讓對(duì)方感到 這樣做很沒檔次 的方法進(jìn)行反擊 但記得一定要有禮貌 要想避免對(duì)方在談判結(jié)束之后再提出更多要求 你可以在談判結(jié)束時(shí)對(duì)所有的細(xì)節(jié)問題進(jìn)行總結(jié) 同時(shí)使用各種辦法讓對(duì)方感覺自己贏得了這場(chǎng)談判 3 3如何減少讓步的幅度 你讓步的方式可能會(huì)在對(duì)方的心里形成一種固定的期待千萬不要作出等值的讓步 因?yàn)槟阋坏┻@樣做 對(duì)方就會(huì)不停地提出要求千萬不要在最后一步作出較大的讓步 因?yàn)樗赡軙?huì)讓對(duì)方產(chǎn)生敵對(duì)情緒千萬不要因?yàn)閷?duì)方要你報(bào)出 一口價(jià) 或者是聲稱自己 不喜歡計(jì)價(jià)還價(jià) 而一次讓出所有的空間 通過逐步減少讓步空間 你可以告訴對(duì)方 這已經(jīng)接近你所能接受的極限了 3 4收回條件 收回策略就像是一場(chǎng)賭博 所以使用該策略時(shí)一定要選擇好對(duì)象 你可以通過收回送貨 安裝 培訓(xùn)或者是付款日期等條件來收回自己剛剛在價(jià)格上作出的讓步 要想避免直接與客戶產(chǎn)生對(duì)抗情緒 不妨虛構(gòu)一個(gè)模糊的更高權(quán)威來做黑臉 繼續(xù)假裝自己站在客戶那邊 3 5欣然接受 如果你的對(duì)手為自己的談判技巧感到自豪 他心中那種贏的欲望很可能會(huì)讓你們很難達(dá)成共識(shí)不妨在談判即將結(jié)束時(shí)作出一些小讓步 讓對(duì)方感覺良好記住 讓步的時(shí)機(jī)要比你讓步的幅度更加重要 所以即使你只作出了很小的讓步 只要時(shí)機(jī)得當(dāng) 就可以產(chǎn)生很好的效果 談判結(jié)束之后 無論你感覺對(duì)方的表現(xiàn)有多差勁 都一定要恭喜對(duì)方 4不道德的談判策略 誘捕紅鯡魚摘櫻桃故意犯錯(cuò)預(yù)設(shè)升級(jí)故意透露假消息 4 1誘捕 通過轉(zhuǎn)移注意力方式達(dá)到目的 用一個(gè)微不足道的問題來引誘你在真正的問題上做出讓步 4 2紅鯡魚 紅鯡魚策略比誘捕策略更進(jìn)了一步 對(duì)方會(huì)首先提出一個(gè)并不是很重要的要求 然后他會(huì)收回自己的要求 可作為回報(bào) 你很可能就會(huì)覺得對(duì)方提出的要求非常重要 可事實(shí)并非如此 當(dāng)你的對(duì)手對(duì)你使用紅鯡魚策略時(shí) 你一定要非常小心 如果你發(fā)現(xiàn)對(duì)方只是在憑空制造一個(gè)無關(guān)緊要的條件 一定不要分散自己的精力 更不要讓他用這件事情來迫使你作出你不愿意的讓步 4 3摘櫻桃 摘櫻桃 多選互壓擇優(yōu) 策略 信息是關(guān)鍵摘櫻桃策略是一種非常不道德的談判策略 所以人們通常不會(huì)用它來對(duì)付自己熟悉和信任的人 所以說 賣家可以通過事先與買家建立良好的個(gè)人關(guān)系來避免出現(xiàn)這種情況應(yīng)對(duì)摘櫻桃的策略就是先發(fā)制人 4 4故意犯錯(cuò) 對(duì)付故意犯錯(cuò)就是 永遠(yuǎn)不要占小便宜 4 5預(yù)設(shè) 4 6升級(jí) 即達(dá)成協(xié)議后再提出更高要求應(yīng)對(duì) 使用更高權(quán)威策略 也提出更高要求 4 7故意透露假信息 對(duì)付這一策略的有效辦法 識(shí)破對(duì)方故意透露的那些信息 毫無疑問 在談判過程中不能僅僅依靠對(duì)方告訴你的信息進(jìn)行判斷 那樣你將處于非常不利的境地 所以發(fā)現(xiàn)對(duì)方故意透露某些信息時(shí) 你就一定更加警惕了 5談判原則 讓對(duì)方首先表態(tài)裝傻為上策千萬不要讓對(duì)方起草合同每次都要審讀協(xié)議分解價(jià)格書面文字更可信集中于當(dāng)前的問題一定要祝賀對(duì)方 5 1讓對(duì)方首先表態(tài) 他們的第一次報(bào)價(jià)可能高于你的預(yù)期可以讓你在和對(duì)方展開實(shí)質(zhì)性的交流之前對(duì)他們有更多的了解可以幫助你限定對(duì)方的價(jià)格范圍 5 2裝傻為上策 裝傻可以消除對(duì)方心中的競(jìng)爭(zhēng)心理談判者無法控制自我 裝出老謀深算時(shí) 總是喜歡迅速作出決定 根本不給自己時(shí)間把問題想清楚總是喜歡獨(dú)斷專行 不會(huì)在作出決定前征求他人意見和建議不喜歡咨詢專家意見 總是自以為是不愿意屈尊懇求對(duì)方讓步不愿意咱從上司意見不愿意記錄談判過程裝傻的通常做法 要求對(duì)方給足夠的時(shí)間 從而想清楚接受對(duì)方建議的風(fēng)險(xiǎn) 以及自己是否還有機(jī)會(huì)提出進(jìn)一步的要求告訴對(duì)方自己需要征求委員會(huì)意見 從而可以推遲作出決定希望對(duì)方給自己時(shí)間征求法律專家的意見懇請(qǐng)對(duì)方讓步 使用白臉 黑臉策略 在不造成對(duì)抗前提下給對(duì)方壓力假裝查看筆記本給自己爭(zhēng)取更多時(shí)間 5 3千萬不要讓對(duì)方起草合同 并不是鼓勵(lì)起草協(xié)議的一方利用這一優(yōu)勢(shì)占對(duì)方便宜 在談判過程中 即使雙方都滿心以為自己已經(jīng)就所有問題達(dá)成共識(shí) 其實(shí)對(duì)談判結(jié)果的理解仍然有差距 不鼓勵(lì)律師直接參與談判 律師往往希望采用對(duì)抗形式 但談判過程協(xié)議或備忘加注明 請(qǐng)貴公司律師審閱 5 4每次都要審讀協(xié)議 談判過程中的分歧點(diǎn)由一方修改后讓對(duì)方審閱時(shí) 可能會(huì)出現(xiàn)對(duì)方忙于其他事情粗略瀏覽的情形 建議 把修改前后兩份協(xié)議對(duì)照把修改后的內(nèi)容單獨(dú)附一頁 5 5分解價(jià)格 在談判時(shí) 不妨設(shè)法把對(duì)方所需要承擔(dān)的費(fèi)用分解到最低一級(jí)的水平 這樣會(huì)使感覺分解的合理性 以及每項(xiàng)承擔(dān)的價(jià)格并不高 從而提高交易成功率 5 6書面文字更可信 5 7集中于當(dāng)前問題 在談判過程中真正重要的是雙方在談判桌上的拉鋸戰(zhàn) 只有雙方在談判過程中所作出的實(shí)質(zhì)性讓步會(huì)影響談判結(jié)果 其他都不重要 但要想做到這一點(diǎn)并不容易 大多數(shù)人都會(huì)被對(duì)方的某些行為所影響 不是嗎 5 8一定要祝賀對(duì)方 談判結(jié)束之后 一定要祝賀對(duì)方 無論對(duì)方的談判技巧有多么差勁 都要向?qū)Ψ奖硎咀ＹR 優(yōu)勢(shì)談判高手總是希望自己的對(duì)手感覺自己贏得了這場(chǎng)談判 所以他們?cè)谡勁幸婚_始總是會(huì)提出一些超出自己預(yù)期的條件 除此之外 在談判的過程中 優(yōu)勢(shì)談判高手還會(huì)通過其他各種談判策略讓對(duì)方感覺自己正在取得勝利 最后 在談判結(jié)束時(shí) 優(yōu)勢(shì)談判高手還會(huì)向?qū)Ψ奖硎咀ＹR 以此來鞏固對(duì)方的這種感覺 6解決棘手問題的談判藝術(shù) 調(diào)解的藝術(shù)仲裁的藝術(shù)解決沖突的藝術(shù) 調(diào)解人沒有權(quán)力作出裁決 也沒有權(quán)力判斷誰對(duì)誰錯(cuò) 作為調(diào)解人 就是盡力幫助談判對(duì)方達(dá)成解決方案 而引入仲裁后 談判對(duì)方要事先認(rèn)定仲裁者是公平的 雙方都會(huì)給仲裁必要的權(quán)力來裁決 仲裁者會(huì)監(jiān)督執(zhí)行判決結(jié)果 6 1調(diào)解 成本通常較低解決問題往往較快通過調(diào)解解決的糾紛是不會(huì)出現(xiàn)上訴的調(diào)解者往往比法官更了解問題的實(shí)質(zhì)通過調(diào)解的方式也可以避免傷害雙方的關(guān)系 合格的調(diào)解人 公正 客觀 6 1 1調(diào)解前 調(diào)解人必須讓談判雙方 相信調(diào)解人是中立的相信調(diào)解人了解談判主題相信調(diào)解人有類似調(diào)解經(jīng)驗(yàn)相信調(diào)解人將會(huì)通過一套行之有效的方法進(jìn)行調(diào)解談判雙方應(yīng)準(zhǔn)備文件雙方糾紛從何而起希望解決的問題糾紛給自己帶來的影響各方希望最終能夠達(dá)成怎樣的解決方案 6 1 2調(diào)解準(zhǔn)備 調(diào)解人陳述 自己在相關(guān)領(lǐng)域的成功記錄自己并非仲裁者或法官 談判雙方?jīng)]有賦予自己強(qiáng)制達(dá)成任何決議的權(quán)力調(diào)解目的是能夠達(dá)成一個(gè)雙方滿意的方案調(diào)解會(huì)定調(diào) 各方都能夠闡明導(dǎo)致糾紛問題所在各方都知道對(duì)方的目標(biāo)是什么調(diào)解人要強(qiáng)調(diào)各方尊重事實(shí) 不要過于情緒化 以及強(qiáng)調(diào) 能夠體會(huì)他們的感受 確立雙方對(duì)解決糾紛 達(dá)成共識(shí)的信心 6 1 3調(diào)解結(jié)果 調(diào)解達(dá)成共識(shí)后要書面簽署 但調(diào)解人千萬不要介入起草協(xié)議的工作調(diào)解成功后 讓雙方彼此重新交談讓雙方同意作出讓步讓雙方在一個(gè)可控的環(huán)境中發(fā)泄自己的怨氣讓雙方把注意力重新放在眼前的問題上 而不是憑感情用事讓雙方相信調(diào)解人有能力幫助他們達(dá)成和解讓雙方相信調(diào)解其實(shí)很重要 可以幫助雙方達(dá)成想要的結(jié)果讓雙方考慮彼此的共同利益 而不是一味強(qiáng)調(diào)分歧和沖突讓雙方提出自己認(rèn)為可以接受的解決方案讓雙方重新建立信任 遵守達(dá)成的協(xié)議 6 2仲裁 仲裁和調(diào)解都比訴諸法律方便 成本低仲裁時(shí)談判雙方會(huì)分出輸贏 6 3解決沖突的藝術(shù) 只有當(dāng)雙方都表明自己的意圖 你已經(jīng)收集到足夠的信息 并開始努力尋求雙方的共同利益時(shí) 你才有可能真正地開始與對(duì)方談判 也只有到了這個(gè)時(shí)候 談判專家的作用才能真正發(fā)揮出來 我稱其為 優(yōu)勢(shì)談判專家的信條 在進(jìn)行談判時(shí) 談判者最重要的想法往往不是 我能讓對(duì)方給我什么 而是 我怎樣才能提供給他們一些既不會(huì)改變我們的立場(chǎng) 又能夠?qū)λ麄冇袃r(jià)值的東西 7談判壓力點(diǎn) 時(shí)間壓力