成功的商業(yè)談判技巧(ppt 57頁(yè)).ppt

成功的商業(yè)談判 盧天驥 Thepowerofdigits digiAsia Inc 討論議程 源起與類型重要觀念成功的談判步驟個(gè)案討論 Thepowerofdigits digiAsia Inc 為何需要談判 當(dāng)雙 多 方利益無(wú)法達(dá)到均衡時(shí)不必然等於分裂 對(duì)立或爭(zhēng)執(zhí)利益衝突vs 認(rèn)知衝突 Thepowerofdigits digiAsia Inc 談判的定義 是一種雙方將自己的觀點(diǎn)從 最理想 調(diào)整到 最可行 的過(guò)程兩個(gè) 或以上 的個(gè)人或團(tuán)體解決衝突的 過(guò)程 經(jīng)由談判 所有個(gè)人或團(tuán)體都願(yuàn)意調(diào)整自己的要求以達(dá)到彼此都能接受的協(xié)議 馬殺雞橋 Thepowerofdigits digiAsia Inc 源起與類型 談判的源起分配型vs 整合型賽局理論 囚犯困境 多階段談判多方談判 Thepowerofdigits digiAsia Inc 談判的類型 分配型談判零和誰(shuí)能分配最多利益整合型談判合作型式整合利益把餅做大彼此競(jìng)爭(zhēng)瓜分利益 Thepowerofdigits digiAsia Inc 賽局理論 囚犯困境 選擇沒(méi)有是非 結(jié)局卻有好壞策略性思考 Thepowerofdigits digiAsia Inc 談判的基本目的 解決問(wèn)題Butwhoseproblem 談判的座標(biāo)軸 A B 理想 底線 理想 底線 迴旋空間 單一目標(biāo)談判vs 多重目標(biāo)談判 Thepowerofdigits digiAsia Inc 談判的概念 找出雙方的理想及底線設(shè)法將雙方帶入迴旋空間區(qū)持續(xù)修正保留說(shuō) 不 的權(quán)利設(shè)法將付出的代價(jià)降到最低 Thepowerofdigits digiAsia Inc 談判的過(guò)程 八階分析法準(zhǔn)備溝通暗示提議 配套議價(jià)結(jié)束簽約 GavinKennedy Thepowerofdigits digiAsia Inc 準(zhǔn)備 Thepowerofdigits digiAsia Inc 目標(biāo) 訂定目標(biāo) LIM架構(gòu) 題目錯(cuò)了答案還會(huì)對(duì)嗎 決定優(yōu)先順序理想與底線間的距離評(píng)估可行性別混淆了對(duì)手依樣畫葫蘆 Thepowerofdigits digiAsia Inc 訂定目標(biāo) LIM架構(gòu) L Like 理想集合跨國(guó)性國(guó)際資源 進(jìn)入遊戲製作產(chǎn)業(yè)成為中國(guó)境內(nèi)最大的遊戲製作人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)I Intend 預(yù)期募集USD2M資金掌握合資公司至少51 股權(quán)CashOut部份授權(quán)金M Must 底線年底前啟動(dòng)專案 Thepowerofdigits digiAsia Inc 資訊 需要什麼資訊 打算讓對(duì)手知道多少資訊 何時(shí)知道 如何知道 從何處開(kāi)始談 何時(shí)讓步 怎麼讓 讓多少 該換什麼 何時(shí)結(jié)束 自己所處地位可能達(dá)成的協(xié)議談判的權(quán)限掌握的籌碼財(cái)務(wù)考量法律考量 Thepowerofdigits digiAsia Inc 資訊 正確的資訊幫助了自己不適當(dāng)?shù)馁Y訊提醒了對(duì)手 Thepowerofdigits digiAsia Inc Workshop 一家容器製造商的業(yè)務(wù)經(jīng)理突然接到憤怒的客戶緊急電話 抱怨所交貨的容器產(chǎn)生問(wèn)題 客戶老闆大發(fā)雷霆 開(kāi)口斥罵 我們的生意到此為止 因?yàn)槟銈兊腻e(cuò)誤造成我的生產(chǎn)線停擺 我的貨無(wú)法準(zhǔn)時(shí)交給客戶 我實(shí)在無(wú)法忍受你們 你自己看著辦 Thepowerofdigits digiAsia Inc 設(shè)定優(yōu)先順序 緊急 不緊急 重要 不重要 Thepowerofdigits digiAsia Inc Workshop 陳德是一位優(yōu)秀具潛力的電腦工程師 單身北上就業(yè) 在短短三年內(nèi)便在蘆洲買下一間公寓 由於上班地點(diǎn)在臺(tái)北市中心 搭乘公車需要轉(zhuǎn)換二個(gè)班次而且耗時(shí)一個(gè)多小時(shí) 在長(zhǎng)期搭車不方便下 陳德開(kāi)始有了買一部車做為交通工具的念頭 陳德目前年收入為120萬(wàn)元 房屋貸款仍有200萬(wàn)元 不過(guò)最近股票投資理財(cái)穩(wěn)定 讓他銀行存款現(xiàn)有70萬(wàn)元 Thepowerofdigits digiAsia Inc 常犯的錯(cuò)誤 目標(biāo)優(yōu)先順序不明假設(shè)錯(cuò)誤底線不明未讓對(duì)手有正確的認(rèn)知分工不清 Thepowerofdigits digiAsia Inc 溝通 建設(shè)性vs 破壞性驗(yàn)證假設(shè)的好機(jī)會(huì)評(píng)估對(duì)手的好機(jī)會(huì) Thepowerofdigits digiAsia Inc Workshop 小陳有一部車超過(guò)5年的時(shí)間 沒(méi)有車位的他 平常只好把愛(ài)車停在路旁任憑風(fēng)吹日曬 小陳開(kāi)車技巧還算一流 因此愛(ài)車從來(lái)未曾出過(guò)大毛病 只是因曾經(jīng)二年多前有一晚 一名酒醉開(kāi)車肇事者 猛撞當(dāng)時(shí)停在路邊小陳的車 造成車子左側(cè)全毀 幸虧當(dāng)時(shí)小陳的保險(xiǎn)可以索賠 得以將左側(cè)車門全部更新 最近這一年小陳突然發(fā)現(xiàn)左邊的車門玻璃框都生銹光了 而右邊的車門仍然完整 這一天小陳氣急敗壞地到他的保養(yǎng)車 找廠長(zhǎng)理論為何車子會(huì)變成這個(gè)樣子 Thepowerofdigits digiAsia Inc 溝通的禁忌 插嘴 打斷人身攻擊死咬不放光說(shuō)不聽(tīng)威脅胡攪蠻纏耍嘴皮狗咬尾巴式使用未經(jīng)確認(rèn)的假設(shè)說(shuō)不清或不明說(shuō)自己要什麼關(guān)門 Thepowerofdigits digiAsia Inc 建設(shè)性的溝通 傾聽(tīng)正確發(fā)問(wèn)歸納對(duì)方看法確認(rèn) 確認(rèn) 再確認(rèn)測(cè)試對(duì)手堅(jiān)定程度永遠(yuǎn)開(kāi)著門 Thepowerofdigits digiAsia Inc 暗示的時(shí)機(jī) 有意願(yuàn)妥協(xié)不願(yuàn)被正面拒絕存在僵局時(shí)存在不信任氣氛存在情緒性張力 Thepowerofdigits digiAsia Inc 暗示 Proxy角色Fred現(xiàn)象Whatif Willyou ifwe Thepowerofdigits digiAsia Inc 暗示 本公司是不二價(jià)的 我們可以多給點(diǎn)其他的 這不是我們的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格 我們可以量身訂做 我們一般是不提供這樣的服務(wù)的 看你出什麼價(jià)錢囉 我們政策上是不給折扣的 況且10 太高絕不可能 5 怎麼樣 這是公司標(biāo)準(zhǔn)合約 當(dāng)然可以改啦 這是非常合理的價(jià)格 這是我們的理想價(jià)格 Thepowerofdigits digiAsia Inc 如何面對(duì)暗示 沉默等待別急著幫對(duì)方想答案別提前獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)方別懲罰對(duì)方見(jiàn)好就收 Thepowerofdigits digiAsia Inc 被忽視或拒絕的暗示 沉默等待別急著幫對(duì)方想答案修正暗示 繼續(xù)談判溝通暫?；蚪Y(jié)束 Thepowerofdigits digiAsia Inc 暗示的禁忌 不注意傾聽(tīng)或觀察屈服於高姿態(tài)不願(yuàn)發(fā)出暗示不正面回應(yīng)未正確認(rèn)知對(duì)方的暗示 Thepowerofdigits digiAsia Inc 提議 就是開(kāi)始討價(jià)還價(jià)要有議程 Agenda 談判前的先決條件誰(shuí)急誰(shuí)先讓語(yǔ)言反應(yīng)強(qiáng)度試探性提可以找出迴旋空間 Thepowerofdigits digiAsia Inc 條件式的提議 不是談判前的先決條件If Then Else 用L 理想 強(qiáng)調(diào)立場(chǎng)用I 預(yù)期 做修正 Thepowerofdigits digiAsia Inc 立場(chǎng)與彈性 堅(jiān)定立場(chǎng)迫使對(duì)方做更多讓步失敗機(jī)率與風(fēng)險(xiǎn)同步增高適合一般性及原則性議題 具有彈性可隨時(shí)視情況修正對(duì)方認(rèn)為你不在乎對(duì)方會(huì)更強(qiáng)硬適合較具體的條件性議題 Thepowerofdigits digiAsia Inc 提出與接收提議 出招將提議與理由分離條列解釋說(shuō)明避免威脅 TakeitorLeaveit 提出後保持沉默沉默對(duì)雙方都是壓力 接招注意傾聽(tīng)不要打斷挖掘暗示不要立即說(shuō)不 Thepowerofdigits digiAsia Inc 提議的禁忌 只有抱怨 沒(méi)有提議或議題語(yǔ)氣或立場(chǎng)軟弱未附條件的提議先和自己談判太過(guò)漫天喊價(jià)太過(guò)含蓄 對(duì)方會(huì)錯(cuò)意插嘴 打斷誤認(rèn)對(duì)方提議沒(méi)得談 Thepowerofdigits digiAsia Inc 配套 提議 是從我方的利益為出發(fā) 配套 是根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)訂出可能滿足雙方需求的目標(biāo) Thepowerofdigits digiAsia Inc 配套的原則 需針對(duì)對(duì)手的利益與禁忌需從對(duì)手的角度來(lái)評(píng)估找出新的變數(shù)做為籌碼3W Who What When 1H Howmuch 較不重要的變數(shù)用來(lái)當(dāng)籌碼沒(méi)有免費(fèi)的贈(zèng)品以LIM來(lái)檢視籌碼價(jià)值 Thepowerofdigits digiAsia Inc 配套的禁忌 忽略對(duì)方的禁忌誤觸對(duì)方禁忌未能找出新的變數(shù)未採(cǎi)對(duì)方觀點(diǎn)檢視籌碼價(jià)值 Thepowerofdigits digiAsia Inc 議價(jià) 沒(méi)有免費(fèi)品IF THEN ELSE 明確說(shuō)明讓步的代價(jià)每項(xiàng)讓步都需投桃報(bào)李先說(shuō)條件所有議題一起談 保持眾議題之關(guān)聯(lián)性把籌碼按重要性分配各議題 Thepowerofdigits digiAsia Inc 談判的策略 迴旋空間之大小將決定戰(zhàn)術(shù)的採(cǎi)用決定談判空間的要素權(quán)力平衡態(tài)勢(shì)越強(qiáng) 空間越小 Thepowerofdigits digiAsia Inc 產(chǎn)品品質(zhì)獲利力業(yè)務(wù)與技術(shù)支援行銷支援財(cái)務(wù)條件通路獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃產(chǎn)品線涵蓋範(fàn)圍業(yè)務(wù)成長(zhǎng) 常見(jiàn)的談判議題 Thepowerofdigits digiAsia Inc 產(chǎn)品品質(zhì)相關(guān)議題 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)保固條款 Terms Conditions 維修作業(yè)流程 RMA SOP 保固時(shí)間涵蓋幅度Limitedvs Lifetime維修方式Benchvs On site維修費(fèi)用Laborvs Parts Thepowerofdigits digiAsia Inc 獲利力 Profitability 考量 原廠與通路的零和遊戲P與Q的關(guān)係Profitzone的面積圖通路的位階Wholesaler distributorResellerRetailer Thepowerofdigits digiAsia Inc 技術(shù)支援 面對(duì)客戶BrandingExpense通路的培訓(xùn)Certification MCSE CNE PMP CMM 零組件的提供pricingstructurecoststructure Thepowerofdigits digiAsia Inc 業(yè)務(wù)與行銷支援 面對(duì)客戶PullpromotionCo Opprogram通路Channelprograms Thepowerofdigits digiAsia Inc 財(cái)務(wù)條件 付款條件COD 貨到 月結(jié) 當(dāng) 次月 信用額度 Thepowerofdigits digiAsia Inc 通路計(jì)劃 ChannelPrograms 年度業(yè)績(jī)目標(biāo) QuotaSetting 進(jìn)貨成本獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃種子計(jì)劃 SeedProgram Demounits回饋計(jì)劃 RebateProgram MilestoneCheck行銷預(yù)算補(bǔ)助 Co Op MDF e g IntelInside 價(jià)格保護(hù)計(jì)劃 PriceProtectionProgram 庫(kù)存更新計(jì)劃 StockRotationProgram 經(jīng)銷商培訓(xùn)計(jì)劃 ChannelSchool 重點(diǎn)客戶滲透計(jì)劃Caseregistration specialdiscount Thepowerofdigits digiAsia Inc 談判的技巧 步槍法自定界限法威脅法黑白臉?lè)ǘ砹_斯前線法漫天喊價(jià) 就地還錢法建立形象法忠告法義大利香腸法自作主張法藉口法加油添醋法 紙老虎法荷蘭式拍賣法隱含威脅法講道理法孤兒寡母法聯(lián)結(jié)法世界末日法趁虛而入法 Yes but 法不能負(fù)責(zé)法證據(jù)法 Thepowerofdigits digiAsia Inc 議價(jià)的禁忌 沒(méi)有附帶條件獨(dú)立談判個(gè)別議題給了卻沒(méi)拿 GivebutNoTake Thepowerofdigits digiAsia Inc 結(jié)束與簽署 見(jiàn)好就收佔(zhàn)上風(fēng)一方較希望盡早結(jié)束到底線一方較希望盡早結(jié)束CREDIT的重要太早結(jié)束的危險(xiǎn)對(duì)方不想結(jié)束 Thepowerofdigits digiAsia Inc 讓步式的結(jié)束 可能的方式針對(duì)單一議題讓步針對(duì)主要岐見(jiàn)讓步在小處讓步導(dǎo)入新的讓步絕不再讓 Thepowerofdigits digiAsia Inc 總結(jié)式的結(jié)束 總結(jié)雙方已同意的議題說(shuō)明達(dá)成協(xié)議後的雙贏選擇讓步或堅(jiān)守立場(chǎng) Thepowerofdigits digiAsia Inc 休會(huì)式的結(jié)束 不論讓步與否都給雙方