商務談判策劃方案.doc

華鵬公司于大眾超市談判策劃書 小組成員：嚴世為、卜朵、蔣杰、龍春回、王進序 時間：2013年10月14日目錄：一、 談判雙方公司背景：l 我方l 對方二、 談判主題三、 談判團隊人員組成四、 雙方利益及優(yōu)劣勢分析五、 談判目標六、 程序及具體策略l 開局l 中期階段l 休局階段l 最后談判階段七、 準備談判資料八、 制定緊急預案一、談判雙方公司背景：l 我方：湖南華鵬實業(yè)有限公司（華鵬公司）l 對方：大眾超市有限公司（大眾超市）l 我方：華鵬公司位于中國鹵菜之都武岡市，公司主營麻辣香干、手撕豆干、武岡銅鵝、豬血丸子、鹽豆腐等。華鵬公司鹵菜采集武岡百家鹵菜之精華，采用傳統(tǒng)工藝，精選無污染優(yōu)質原料，佐以多種中草藥精工鹵制，科學加工而成。其顏色黑亮、口感純正、回味無窮、營養(yǎng)豐富、健脾開胃、增進食欲，是最具中國鹵菜之都湖南武岡特色的傳統(tǒng)風味食品，是饋贈親友、居家、旅游、休閑、佐餐之首選，是最具特色的湖南特產，“華鵬品牌系列”豆制品深受各界人士的喜愛，獲得消費者的高度好評，獲得的榮譽有“湖南省著名商標”、“湖南省名牌產品”、湖南十大特色食品“、”湖南農業(yè)產業(yè)化龍頭企業(yè)“。l 對方：大眾超市屬于新設立的超市，資金比較充裕。超市商圈內居民居住密集，沒有其他強勁的競爭對手，但缺乏采購經(jīng)驗，而且又給予開業(yè)，必須以低價形象在市場上立足。所有的供應商都很希望與大眾超市合作，但對嘗試的結款信譽不放心，所以條件十分苛刻，所有報價都上浮了10%以上。二、談判主題華鵬公司供應大眾超市麻辣香干等熟食就供貨價格、商品質量、保證結款事宜進行談判。三、談判人員安排總經(jīng)理：嚴世為進行決策與協(xié)商銷售總監(jiān)：龍春回（主談）關于供貨價格、商品質量和保證結款等方面開展談判法律顧問：蔣杰 負責公司法律合同方面問題財務部經(jīng)理：卜朵負責價格收集無統(tǒng)計經(jīng)理助理：王進序進行談判介紹和紀錄四、談判內容雙方利益以及優(yōu)劣勢分析（一）.我方核心利益（1）、與大眾超市進行合作（2）、貨款結款時間提前（二）、對方利益（1）、盡快供貨（2）、產品價格降低（三）、我方優(yōu)勢（1）、知名度高（2）、消費者美譽度高（3）、產品質量好（四）、我方劣勢（1）、對方為新上市公司、不簽訂合同會導致公司利益損失（五）、對方優(yōu)勢（1）、新上市的公司、實力雄厚（2）、超市沒有很強勁的對手（六）、對方劣勢（1）、急于開業(yè)、需求快速供貨（2）、采購經(jīng)驗少五、談判目標（一）主要目標1、與大眾超市簽訂長期合作協(xié)議2、達成一致、簽訂結款協(xié)議（二）具體目標1、 價格不變2、 簽訂貨款清算協(xié)議（三）底線1、價格下調5%2、簽訂貨款清算協(xié)議、規(guī)定結算時間六、談判程序以及具體策略（一）開局感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中（二）中期階段紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉1）一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從價格轉移到產品質量上來。2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益； 3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償。充分利用手中籌碼，適當時可以答應部分要求來換取其它更大利益；4）突出優(yōu)勢: 以以往案例作為資料，讓對方了解到我們的優(yōu)勢。強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失； 5）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。（三）休局階段：分析談判幾率、整理談判資料、根據(jù)實際情況對談判方案進行調整（四）沖刺階段：1） 把握底線: 適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略2） 埋下契機：通過并達成一體化、簽訂長期合作協(xié)議3） 達成協(xié)議：明確談判結果，簽訂合作合同七、準備背景資料（一）相關法律資料：中華人民共和國合同法、國際合同法、國際貨物買賣合同公約、經(jīng)濟合同法。（二）備注：合同法違約責任 合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料。八、制定應急方案1）雙方進行第一次談判、初步達成共識后因步步