【超市促銷管理】商家年末促銷應(yīng)當注意的七個關(guān)鍵點（下）.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除天馬行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632商家年末促銷應(yīng)當注意的七個關(guān)鍵點下 三、確定廣告詞匯。不論是在電視上做廣告，還是在報紙、雜志或者廣告牌上推出新廣告，都會涉及到如何設(shè)計合適的廣告詞。由于廣告詞構(gòu)成了廣告中最重要的部分，因此如何設(shè)計廣告詞就非常關(guān)鍵。一般來說設(shè)計有效的廣告詞可遵循下面的程序來進行。首先要體現(xiàn)企業(yè)特色。要根據(jù)企業(yè)目標市場的特點來設(shè)計，因為不同的目標市場代表了不同企業(yè)的各自策略和產(chǎn)品走向，因此針對不同目標顧客群和特定的產(chǎn)品來設(shè)計廣告詞有助于體現(xiàn)企業(yè)特色，增強不可替代性。其次要確定廣告詞的策略走向。如果產(chǎn)品的技術(shù)含量比較高且很難復(fù)制，那么廣告詞采取理性的詞匯就比較理想，這樣可增加顧客的信任感，因此廣告詞要突出產(chǎn)品的特性、指標、優(yōu)點和效益等特點。如果所推出的產(chǎn)品比較容易復(fù)制且很大眾化，那么廣告詞采用煽動性的語言比較合適，可以激發(fā)人們擁有它的沖動心理，因此，廣告詞要突出時尚、興趣、誘惑、品牌等特點。最后是要有針對性，體現(xiàn)地域文化。設(shè)計的廣告詞要與眾不同，要有信服力，要符合當?shù)氐奈幕攸c以及使人產(chǎn)生親切感。 因此，我們設(shè)計的廣告詞頗具煽動性：在終端和各住宅小區(qū)的海報上廣告語是： 主標題：春節(jié)來臨，干什么？神游世界去？ 副標題：電腦知識、網(wǎng)絡(luò)知識公益講座 正文內(nèi)容主要是對主標題的渲染和對副標題的說明。 這則廣告是吸引目標對象的策略。但目標對象到了我們講座的活動現(xiàn)場，我們的海報就做了一些細微的改動：即把主標題“春節(jié)來臨，干什么？神游世界去？”改成了“春節(jié)來臨，干什么？買臺電腦神游世界!” 加上我們現(xiàn)場煽情的演說、動人的案例，一下子就調(diào)動起了許多前來聽講座的消費者的購買情緒。但活動現(xiàn)場沒有機子可購買，為了不讓目標消費者被競爭者搶走，我們臨時做了一個決定：凡持有分公司經(jīng)理林軍簽名的消費者，三天內(nèi)到專賣店購機可獲得在原來優(yōu)惠的基礎(chǔ)上再打9折。因為這個決定是在講座現(xiàn)場宣布的，競爭對手防不勝防，連生意怎么突然被搶走的原因都來不及了解。當競爭對手發(fā)現(xiàn)我們的做法的時候，已經(jīng)是半個月過去了。 四、確定渠道宣傳。即使用上述四種方法中的一種還是將幾種方法組合起來使用。在確定宣傳渠道時，需要考慮產(chǎn)品被購買過程中不同階段的各自特點，針對不同階段的不同特點來確定與之適合的宣傳渠道。要制定整體預(yù)算和資金配置，即要明確錢該怎樣花，如何花以及花到什么程度等等，要確定在不同媒體所支出的費用比例。 我們選擇的宣傳渠道，在同行中顯得非常獨特。我們選擇在城市里中高檔的住宅小區(qū)的康樂中心。并且通過這些小區(qū)的物業(yè)管理處工作人員來組織參與活動的人員。我們支付給物理處工作人員的組織費用是我們本次促銷活動中最大的開支，另外一個開支是現(xiàn)在的一些海報。為了讓消費者珍惜這個活動，我們還把物業(yè)管理處抬了起來，說是物業(yè)管理公司和T電腦公司聯(lián)合舉行的一次回饋消費者活動。是物業(yè)管理公司在新年來臨之際對業(yè)主的一種感謝方式。并且要求物管處的工作人員大力宣傳這種說法和優(yōu)惠購機的限制條件。果然，中計的人數(shù)令我們喜出望外。每到一個小區(qū)，都有眾多的業(yè)主到物管處“投訴”說：既然是公益活動，就不應(yīng)該有那么多的限制，他們也要來參加進來，希望物業(yè)管理公司能為他們爭取到優(yōu)惠條件。這使得其它廠商在報紙上大量刊登廣告的效果沒有和我們的宣傳效果相提并論。這也使得我們的每一場推廣活動都能獲得圓滿成功。 五、避免重復(fù)促銷手段。如果目標顧客過多或重復(fù)地觀看了促銷活動廣告，則廣告的作用將下降，顧客有產(chǎn)生厭煩的可能性。 我們?yōu)榱伺c競爭對手形成差異，我們從促銷活動的形式到細節(jié)到促銷手段都是創(chuàng)新的。這讓看厭了“打折”、“降價”、“買贈”等宣傳廣告的人們有一個新鮮和好奇感。在整個宣傳活動中，不管是我們的宣傳海報，還是我們的現(xiàn)場演說都沒有提起要聽眾購買我們的產(chǎn)品的話語。我們只說“神游世界的樂趣”。同時，我們還在講座現(xiàn)場宣布，為了讓消費者朋友能在春節(jié)假日期間神游網(wǎng)絡(luò)世界，T公司將為本小區(qū)里所有已經(jīng)購買過T公司電腦的消費者進行免費電腦升級和電腦檢修。對于在本次活動中購買T公司產(chǎn)品的消費者，也將在明年這個時候獲得免費升級和免費檢修。這也吸引另外的一部分消費者。因為我們在活動現(xiàn)場四周都放有公司產(chǎn)品的宣傳資料，五場活動下來，我們被自動取走的產(chǎn)品資料近2000多份。而且自從第一場活動后的第一天開始，公司里的咨詢電話和到專賣店觀看產(chǎn)品的人成幾何倍數(shù)遞增。產(chǎn)品每天的銷售量也從平時每天三四臺、五六臺，上升到一在賣出20臺。最后有的小區(qū)還組成團購小組過來集體壓價，集體購買。一個月還到，只用了二十多天林軍就完成了任務(wù)。 六、認真考慮促銷贈品。有時一件產(chǎn)品會被許多不同的廠家拿來做促銷贈品，這樣會使顧客產(chǎn)生企業(yè)使用贈品是為了推銷出產(chǎn)品而并非處于真心關(guān)注顧客的需求，這樣的贈品的促銷效果就會大大下降。促銷贈品的產(chǎn)品優(yōu)勢需要與企業(yè)所銷售的產(chǎn)品有所聯(lián)系，如果推出的是一個時尚性的高檔產(chǎn)品，那么用一件價值低廉品位低下的物品來做促銷贈品就很難取得預(yù)想的效果。 許多同類產(chǎn)品在這次年末促銷活動中，所使用的贈品在數(shù)碼相機、優(yōu)盤等，唯獨我們贈送與本次活動主題“春節(jié)神游網(wǎng)絡(luò)世界”相匹配的“年末免費電腦升級”、“年末免費電腦檢修”。而且這種“促銷品”是一種服務(wù)產(chǎn)品，真正體現(xiàn)T公司對消費者的關(guān)愛和體貼。值得一提的是，我們沒有在宣傳資料上說出我們將給消費者贈送這些服務(wù)式的“促銷品”，這些消息全部都是通過消費者口碑相傳的。這讓給消費者有一種意外收獲的驚喜。 七、克服夸張力圖真實。觀看以真實的手法表現(xiàn)產(chǎn)品特征廣告的顧客要比那些觀看非?？鋸埖膹V告的顧客更傾向于購買產(chǎn)品。人們更愿意接受真實性強的廣告。企業(yè)要避免過度夸張的問題。 我們知道消費者購買的心理，所以我們在所有的宣傳中沒有夸夸其談的空洞，也沒有夸大其詞的不切實際。與競爭對手那種年末大讓利等各種折價、