汽車改裝營銷策劃.docx

聚興豪馳營銷策劃一、前言2010年中國汽車產(chǎn)銷量雙雙突破1800萬輛創(chuàng)下歷史新高，蟬聯(lián)了世界第一。從發(fā)達(dá)國家的汽車發(fā)展經(jīng)驗(yàn)來看，當(dāng)汽車保有量達(dá)到一定的程度后，汽車產(chǎn)業(yè)鏈的利潤增長點(diǎn)開始向存量市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，也就是汽車進(jìn)入成熟時(shí)期后開始向零配件供應(yīng)，維修和改裝等后續(xù)存量市場(chǎng)的擴(kuò)張期。在中國今年8月汽車市場(chǎng)保有量突破一億輛的面前，沒人會(huì)忽略這個(gè)龐大產(chǎn)業(yè)鏈所延伸出來的巨大市場(chǎng)。（數(shù)據(jù)來源：中國汽車在線）一、改裝市場(chǎng)整體分析1、汽車改裝業(yè)的政策背景正如許多改裝車市場(chǎng)的專業(yè)人士所認(rèn)為的，國外的汽車改裝行業(yè)是在相對(duì)完善和成熟的市場(chǎng)基礎(chǔ)及法律法規(guī)環(huán)境下經(jīng)過不斷的發(fā)展慢慢成長起來的，由此可見行業(yè)法規(guī)環(huán)境是對(duì)一個(gè)市場(chǎng)的成長和興旺有著重要而決定性的影響。中國的汽車改裝市場(chǎng)迫切需要專業(yè)法規(guī)的出臺(tái)，同時(shí)，我們也應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，法規(guī)的建設(shè)應(yīng)該來源于法律目標(biāo)的規(guī)模及實(shí)施環(huán)境的成熟度，法規(guī)的作用首先應(yīng)是引導(dǎo)和保護(hù)，其次才是糾偏于扶正，最后才是約束于制裁。而我國的汽車改裝行業(yè)的興起才短短十幾年時(shí)間，人們對(duì)改裝的概念、范疇、技術(shù)、服務(wù)、管理的認(rèn)識(shí)尚處在初級(jí)階段。因此，聚興豪馳應(yīng)正確認(rèn)知汽車改裝的內(nèi)涵和外延，樹立科學(xué)的改裝需求觀念，建立規(guī)范成熟的技術(shù)、配件及服務(wù)體系等一系列市場(chǎng)先行的行動(dòng)，打造個(gè)性化定制的服務(wù)理念和標(biāo)準(zhǔn)。2、汽車改裝行業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀a)汽車改裝服務(wù)機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化，服務(wù)簡(jiǎn)單化；b)汽車改裝服務(wù)機(jī)構(gòu)太多太雜，作業(yè)規(guī)范化差，誠信度低；c)大部分的服務(wù)機(jī)構(gòu)新技術(shù)運(yùn)用少，市場(chǎng)敏感度低；d)大部分服務(wù)機(jī)構(gòu)缺少必要的行業(yè)自律和協(xié)助；3、汽車改裝行業(yè)的消費(fèi)現(xiàn)狀a)消費(fèi)者對(duì)所消費(fèi)的產(chǎn)品沒有足夠的專業(yè)知識(shí)和市場(chǎng)了解；b)對(duì)改裝商品的品質(zhì)沒有充分選擇和對(duì)比的渠道c)盲目信任4S店；二、聚興豪馳的自我分析1、優(yōu)勢(shì)聚興豪馳是一家提供專業(yè)高端商務(wù)車銷售及個(gè)性化商務(wù)車定制服務(wù)的汽車銷售服務(wù)公司，是由成都榮馳汽車配件有限公司與成都和興汽車裝飾公司作為我公司的兩大股東，無論在車輛改裝的研發(fā)生產(chǎn)還是改裝方案的市場(chǎng)銷售都有多年的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)。座落于新都區(qū)汽車工業(yè)園占地3000平米的榮馳汽車配件工廠在近十年的高端車型改裝市場(chǎng)中，擁有了自己的外籍專業(yè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)與專業(yè)生產(chǎn)平臺(tái)，其公司廖總經(jīng)理在早期為江澤民等國家領(lǐng)導(dǎo)人的座駕進(jìn)行親自改裝，并在專業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)下其團(tuán)隊(duì)為公司做出了多份專業(yè)、個(gè)性、經(jīng)典的改裝方案；而和興汽車裝飾公司在長期與四川地區(qū)多家一汽豐田等品牌的4S店保持密切合作，為其有車型特裝需求的客戶提供了優(yōu)質(zhì)的業(yè)務(wù)支持，并利用該平臺(tái)將工廠定期研發(fā)的特裝方案淋漓盡致的展現(xiàn)于客戶。而且首次提出高端商務(wù)車個(gè)性化定制的服務(wù)理念，制定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。2、劣勢(shì)聚興豪馳依托榮馳汽車配件工廠進(jìn)行所有定制改裝方案的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、制作，但就目前榮馳汽車配件工廠的資質(zhì)只能對(duì)車輛的內(nèi)飾做定制改裝，有資質(zhì)的汽車改裝廠現(xiàn)在是不好審批這是國家工商總局有明文規(guī)定的。所以有些改動(dòng)比較大的改裝業(yè)務(wù)現(xiàn)在還暫時(shí)不能實(shí)現(xiàn)。3、機(jī)會(huì)目前汽車改裝行業(yè)，特別是聚興豪馳所主要瞄準(zhǔn)的高端個(gè)性化商務(wù)車定制改裝還處在市場(chǎng)的萌芽階段，隨著市場(chǎng)的迅速發(fā)展，聚興豪馳綜合股東公司之前在行業(yè)內(nèi)累積的經(jīng)驗(yàn)和客戶基礎(chǔ)能夠在市場(chǎng)中占有一定的先機(jī)。4、威脅針對(duì)汽車后市場(chǎng)的迅速崛起，一定會(huì)有大的汽車行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈集團(tuán)進(jìn)入市場(chǎng)，這些大集團(tuán)有改裝廠家資質(zhì)，有市場(chǎng)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，有資金實(shí)力，要迅速在成都地區(qū)汽車改裝行業(yè)內(nèi)進(jìn)行洗牌和建立新的營銷模式是對(duì)聚興豪馳的生存存在的較大威脅。三、聚興豪馳的經(jīng)營規(guī)劃1、業(yè)務(wù)重點(diǎn)以承接各類高端商務(wù)車個(gè)性化定制改裝到逐步整體走向高端個(gè)性化定制商務(wù)車整車銷售的過渡。兩種業(yè)務(wù)重點(diǎn)之間的關(guān)系：承接改裝是前期經(jīng)營的一個(gè)積累和過渡，為后期定制個(gè)性化商務(wù)車整車銷售做鋪墊，在這個(gè)前提下，先考慮做品質(zhì)，摸索服務(wù)流程，樹立聚興豪馳品牌口碑，為后期的整車銷售做好準(zhǔn)備，因?yàn)楦叨丝蛻舳计谕鼘I(yè)的服務(wù)。2、市場(chǎng)重點(diǎn)開始將市場(chǎng)重點(diǎn)放在本地，等整套運(yùn)營模式成熟后再逐步向周邊省份及全國覆蓋。具體拓展的方式可以分店或者加盟店的形式進(jìn)行。這個(gè)操作的前提條件就是第3,4條要說的。3、產(chǎn)業(yè)鏈整合以承接商務(wù)車個(gè)性化定制改裝到銷售個(gè)性化定制商務(wù)車整車，可以在現(xiàn)有的豐田柯斯達(dá)客戶基礎(chǔ)上，挖掘更多適合高端商務(wù)車消費(fèi)客戶的需求車型，跟各汽車品牌銷售商聯(lián)系，爭(zhēng)取品牌特約授權(quán)銷售資格，爭(zhēng)取銷售價(jià)格優(yōu)勢(shì)，增加銷售利潤率。通過一手市場(chǎng)資訊了解客戶的個(gè)性化需求，增強(qiáng)工廠的設(shè)計(jì)能力，提高制作工藝，制作成形的獨(dú)有個(gè)性化方案，以達(dá)到增加聚興豪馳更為明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。4、做出標(biāo)準(zhǔn)、制造模式在產(chǎn)業(yè)鏈整合的前提下，做出專業(yè)個(gè)性化商務(wù)車改裝的經(jīng)營模式，比如從客戶提出要求到完成設(shè)計(jì)方案的周期，完成后的改裝作業(yè)流程，銷售服務(wù)方式，售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等，逐漸將業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化，模式化，從而逐步將市場(chǎng)重點(diǎn)往其他省市乃至全國拓展。四、聚興豪馳的營銷規(guī)劃及思路作為專業(yè)的汽車改裝公司店面的位置，裝修，專業(yè)設(shè)備，改裝技術(shù)，完善的服務(wù)都是營銷規(guī)劃的前提。就現(xiàn)在聚興豪馳的店面位置及裝修都基本符合營銷思路，工廠的專業(yè)度及改裝技術(shù)能力也在業(yè)內(nèi)有所知名度，但是一套完善的服務(wù)體系，運(yùn)作流程標(biāo)準(zhǔn)是目前我們應(yīng)該及時(shí)總結(jié)整理和歸納的重點(diǎn)。、市場(chǎng)啟動(dòng)及前期營銷策劃a)宣傳單頁及宣傳光盤宣傳單頁目前聚興豪馳已經(jīng)有一套前期制作的相對(duì)成型的宣傳單頁，以后的宣傳可以再做得精細(xì)一些，內(nèi)容也可以再豐富些。以后考慮制作更多的是宣傳光盤，畢竟我們已經(jīng)身處一個(gè)數(shù)字化的時(shí)代，光盤的制作成本相對(duì)更低，而且更新速度快，同時(shí)可以在我們所銷售的或者是改裝的車上播放提高宣傳力度和鎖定目標(biāo)受眾面。b)公關(guān)向政府部門、大型國企、行業(yè)客戶、汽車租賃公司靠攏。這些單位大都有專門的車隊(duì)進(jìn)行管理，突破這些關(guān)系可能是見很難得事情，其中最主要的是弄清楚其中的利益關(guān)系，找準(zhǔn)當(dāng)權(quán)者的利益確失點(diǎn)，層層打通也是可能做到的。特別市針對(duì)已經(jīng)是改裝車的客戶免費(fèi)做改裝后期的部品保養(yǎng)，檢修等。c)媒體投放首選當(dāng)?shù)貓?bào)紙、當(dāng)?shù)亟煌◤V播、主流網(wǎng)絡(luò)媒體以及百度推廣。此項(xiàng)媒體推廣費(fèi)用較高，前期以免費(fèi)得網(wǎng)絡(luò)推廣和微博推廣為主，到中期有相對(duì)穩(wěn)定的客戶群基礎(chǔ)上再進(jìn)行品牌深化的推廣，費(fèi)用也可以預(yù)算在經(jīng)營成本中。d)客戶聯(lián)誼活動(dòng)調(diào)查目標(biāo)客戶喜好，根據(jù)客戶喜好開展自駕游，高爾夫，音樂會(huì)等客戶聯(lián)誼活動(dòng)，增加客戶對(duì)我們的了解和深化我們的品牌宣傳。2、中期營銷策劃當(dāng)業(yè)務(wù)運(yùn)行到12個(gè)月-24個(gè)月以后已經(jīng)擁有了一定的客戶群和市場(chǎng)份額，可以考慮通過服務(wù)流程的標(biāo)準(zhǔn)化來提供跟完善的服務(wù)體系，鞏固現(xiàn)有客戶群，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。a)梳理業(yè)務(wù)流程細(xì)節(jié)，對(duì)服務(wù)流程建立標(biāo)準(zhǔn)化的模式，反復(fù)檢查和演練標(biāo)準(zhǔn)模式在業(yè)務(wù)過程中的實(shí)用性。b)致力于開發(fā)大客戶，大客戶的公關(guān)工作。c)逐步從承接改裝商務(wù)車往銷售改裝商務(wù)車的運(yùn)營目標(biāo)過渡，整理獨(dú)有的定制方案只在聚興豪馳銷售。d)通過社會(huì)性活動(dòng)，例如：車展，媒體專訪等，逐漸提高品牌知名度，從而向周邊市場(chǎng)輻射。3、