一個區(qū)域經(jīng)理的市場規(guī)劃.doc

2013年區(qū)域市場工作規(guī)劃一、區(qū)域市場分析通過詳細的市場調研及歷史數(shù)據(jù)：1、熟悉產(chǎn)品特點、產(chǎn)品定位、市場政策、競爭策略、價格體系、競品情況。根據(jù)各產(chǎn)品的不同特點，執(zhí)行差異化營銷，走量品類和高毛利品類應相互配合，以提高各銷售環(huán)節(jié)的積極性和產(chǎn)品的競爭力；2、了解產(chǎn)品在終端市場、渠道市場的銷售情況：終端、渠道的銷量及各自銷量權重；終端各業(yè)態(tài)（KA賣場、士多店、特產(chǎn)店、旅游產(chǎn)品專賣店、酒店等）的覆蓋及鋪貨情況；各終端、渠道市場的客情關系及對公司銷售政策執(zhí)行的配合程度；二、2013年目標規(guī)劃1、總任務目標：完成6000萬任務2、KA任務及通路任務：根據(jù)歷史數(shù)據(jù)規(guī)劃終端任務及傳統(tǒng)通路任務，通過數(shù)據(jù)尋找新增長的空間3、營銷廣度和深度提升目標：考核指標：通路覆蓋率、品類覆蓋率等4、KA占比提升：商超作為公司品牌宣傳的橋頭堡及重要的銷售網(wǎng)絡，設定占比目標三、團隊管理及建設規(guī)劃柳傳志曾經(jīng)將自己成功原因總結為“建班子,定戰(zhàn)略,帶隊伍”，可見團隊是目標完成最重要的依靠力量，所謂磨刀不誤砍柴工，這不是單槍匹馬闖蕩世界的時代，只有帶好隊伍才能更好做好市場。1、導購員團隊建設：培訓、考核、激勵（1）培訓：周例會制度召開，溝通銷量完成情況、競品動態(tài)、我司TOP10單品、市場存在問題、新品培訓等。年度拓展培訓：主要目的增強團隊凝聚力、提升團隊執(zhí)行力。主要內容：產(chǎn)品培訓、銷售實戰(zhàn)演練、拓展項目等，成員：業(yè)務團隊及導購團隊。（2）考核：任務完成率、毛利高產(chǎn)品及走量產(chǎn)品比例等（3）獎勵：月度目標獎勵（根據(jù)公司資源具體情況設定），比如：占比提升獎勵、增長率獎勵、完成率獎勵，通過月度額外獎勵，提升團隊戰(zhàn)斗力。2、業(yè)務團隊建設：目標管理、過程管理、培訓激勵（1）目標管理：考核指標：任務完成率、網(wǎng)點覆蓋率、新開網(wǎng)點等（2）過程管理：提交周工作總結及下周計劃，通過周例會制度解決：上周分銷情況、任務完成情況、競品動態(tài)、推廣活動等，在不斷總結分析中提升團隊戰(zhàn)斗力。建立渠道三統(tǒng)一拜訪制度（明確業(yè)務拜訪的路線、拜訪頻率、拜訪深度）：統(tǒng)一打價、統(tǒng)一貨架管理、統(tǒng)一拜訪路線，幫助客戶整理貨架、抹灰塵，提升在渠道客戶中公司的軟實力。（3）培訓激勵：根據(jù)公司費用設立考核激勵；培訓提升，熟悉產(chǎn)品及提升銷售力。四、渠道管理策略1、商超渠道：為切實有效提升產(chǎn)品銷量，應著重加強對終端市場的把控，增強產(chǎn)品銷售的廣度及深度，確立只有終端的銷售才是真正的銷售，其他的只是倉庫的轉移的理念。做好商超渠道圍繞著“位置、出樣、陳列、導購、促銷”五點落實，及根據(jù)公司現(xiàn)有資源條件下落實三個終端表現(xiàn)第一：陳列位置第一、陳列面積第一、特殊陳列（堆頭等）第一，通過三個終端表現(xiàn)第一提升賣場形象、銷量，建好商超的形象店，樹立標桿，輻射渠道開發(fā)。2、傳統(tǒng)通路： 借助商超標桿店效果，打造一批次專營形象店（根據(jù)市場情況確定目標任務），借助大范圍的專營形象店，全面提升品牌形象。 根據(jù)目前?？诟鳂I(yè)務負責區(qū)域，要求業(yè)務團隊掃街，解決拜訪盲點及空白點，通過提升覆蓋率來提升銷量，解決購買便利性問題。3、特殊通路：酒店、禮品渠道等網(wǎng)絡。 ?？谧鳛橐粋€旅游城市，有著許多星級酒店（5家五星級酒店，15家在建5星級酒店），住星級酒店的客戶屬于高消費人群，需要酒店提供更加完善的服務，比如特產(chǎn)銷售及代為郵寄，通過開發(fā)，進駐酒店銷售；每逢節(jié)假日，單位、企業(yè)發(fā)福利，以前經(jīng)常都是發(fā)大米、油等生活用品，以后可以發(fā)我司產(chǎn)品，充分重視開發(fā)這塊渠道，銷量會有很大的提升空間。五、產(chǎn)品策略1、 堅持單品突破，多品類組合覆蓋：高舉主單品大旗，多品類組合銷售，借助單品形成的品牌氛圍做大銷售額，同時也通過多品類組合滿足消費多元化需求，也可以通過主推新品解決單品突破后價格下跌導致渠道利潤下滑的問題。2、定位主推產(chǎn)品及潛力產(chǎn)品、補充產(chǎn)品（高毛利產(chǎn)品、走量產(chǎn)品）資源投放重點支持主推產(chǎn)品及潛力產(chǎn)品，最好的位置給主推產(chǎn)品，堆頭提供給主推產(chǎn)品及潛力產(chǎn)品。具體策略重點抓好椰子粉及椰子糖的鋪貨率，提升木瓜粉、咖啡等的鋪貨，尤其在特產(chǎn)店專業(yè)網(wǎng)點。六、推廣策略 1、專營店：在現(xiàn)有的專營店基礎上，再新建一批專營店，統(tǒng)一運營、管理，提升公司形象，強化我司產(chǎn)品在消費者心目中的地位。2、促銷活動：買贈、特價等形式，不同業(yè)態(tài)有不同的活動形式。促銷注意事項：盡量避免長期低價促銷；通過買贈等推出高毛利的新品，七、渠道客戶管理 1、建立客戶分級制度渠道客戶作為商人利少即缺乏動力，為了更好做好市場，建立客戶分級制度，根據(jù)銷量分A/B/C/D類客戶，客戶分級后業(yè)務團隊有更加明確的努力方向，把D級客戶升級為C級客戶，C客戶升級為B類客戶，B客戶升級為A類客戶，目標清晰明