2013年房地產經紀人《房地產經紀實務》專家命題預測試卷.pdf

2013年房地產經紀人 房地產經紀實務 專家命題預測試卷 3 一 單項選擇題 共50題 合計50分 1市場營銷的4Rs理論的營銷目標是 A 滿足現(xiàn)實和潛在的個性化需求 培養(yǎng)顧客對企業(yè)的滿意度 B 滿足顧客的服務和品質需求 培養(yǎng)顧客忠誠度 C 滿足現(xiàn)實的具有相同或相近的顧客需求 獲得目標利潤最大化 D 滿足顧客追求個性化和效用最大化的隱性需求 培養(yǎng)顧客忠誠度 2售樓處的選擇原則是具有一定 A 適度性 易達性 B 系統(tǒng)性 完整性 C 完善性 便捷性 D 昭示性 易達性 3在售樓處現(xiàn)場展示中 信息發(fā)布區(qū)發(fā)布促銷廣告需要采取的關鍵技術要點不包括 A 靠近售樓處主要人流動線 B 便于移動 內容便于隨時更換 C 便于停留觀看 D 保持燈光的適度柔和 4房地產市場營銷一般流程的第三步是 A 房地產市場調查 B 房地產市場細分 C 目標市場營銷環(huán)境分析 D 設計市場營銷組合 5下列選項中 直接決定了房地產成交比率和成交效率 也是達成客戶滿意的基本條件 A 客戶信息的收集水平和使用原則 B 客戶信息的使用原則和收集程度 C 客戶信息的收集水平和管理狀態(tài) D 客戶信息的管理能力水平和管理狀態(tài) 6市場營銷成本包含的內容十分龐雜 下列屬于人員推銷成本的是 A 培訓費 B 調研信息分析費 C 維護費 D 客戶數據挖掘費 7房地產銷售人員應該根據 制定客戶初次接待流程 A 產品信息 銷售時限 B 產品信息 現(xiàn)場銷售工具 C 銷售策略 物業(yè)管理規(guī)范 D 現(xiàn)場銷售工具 銷售時限 8市場營銷的4Rs理論適用于 時代 A 多元化 B 短缺經濟 C 信息經濟 D 飽和經濟 page 1 20 9在發(fā)生損失后最重要 最基本的一項管理目標是 A 維持生存 B 節(jié)約成本 C 保證公司的持續(xù)發(fā)展 D 盡快恢復正常的經營秩序 10在影響寫字樓項目定位的專業(yè)要素中 屬于硬件配置的要素是 A 人車流動線設計 B 標準層設計 C 公共空間尺度 D 公共空間設計風格與相應材質運用 11客戶關系管理的最后一個步驟是 A 為每一個客戶制定產品 信息和服務 B 與單個客戶交流 了解客戶需求 C 依據客戶需要和客戶對公司的價值劃分客戶 D 確定潛在客戶和當前客戶 12房地產經紀機構是以撬供房地產交易信息 撮合房地產交易雙方實現(xiàn)交易為 A 發(fā)展基礎 B 根本保障 C 定位方向 D 經營目標 13預期投資收益率可以通過總投資回收年限計算 公式為 A 預期投資收益率 總投資額 總投資回收年限 B 致預期投資收益率 總投資回收年限 總投資額 C 預期投資收益率一 總投資額 總投資回收年限 平均投資額 D 預期投資收益率一 總投資額 總投資回收年限 總投資額 14在客戶類型中 客戶有明確的購房或租房計劃 但并不是十分迫切 A A類 B B類 C C類 D D類 15切入面談主題后 與客戶積極溝通是屬于正式面談 環(huán)節(jié)進行的工作 A 主體 B 收尾 C 預先計劃 D 開場白 16存量房出租和承租代理業(yè)務流程的第二步是 A 房屋查驗 B 房屋租賃代理業(yè)務洽談 C 信息收集與傳播 D 房屋租賃價格談判 17進入 后 上門客戶的數量相對比較平穩(wěn) 就可根據銷售目標來安排銷售人員 A 銷售籌措期 B 持續(xù)銷售期 C 銷售定位期 D 尾盤銷售期 18實現(xiàn)風險識別目標的首要原則是 page 2 20 A 量力而行原則 B 綜合考察原則 C 全面周詳原則 D 系統(tǒng)化 制度化 經常化原則 19 房地產市場參與者較少 且房地產交易價格及交易信息多為非公開的 使得買賣雙方較難了解到真實的市場行情 這所體現(xiàn)房地產市場的基本特征是 A 交易復雜性 B 供給滯后性 C 不完全競爭性 D 與金融市場關聯(lián)度高 20下列選項中 主要目的是讓客戶通過功能樓書對樓盤的整體素質有一個全面的了解 A 功能樓書 B 樓體形象 C 物業(yè)管理 D 形象樓書 21房地產經紀人可以通過 確認額外信息或得到確切性答案 A 鏡像型問題 B 試探型問題 C 指引型問題 D 開放式問題 22寫字樓項目的產品技術性與銷售商務性 決定了寫字樓項目運作的 A 有效性 B 系統(tǒng)性 C 周期性 D 專業(yè)性 23客源信息管理相比于房源管理 是以潛在客戶的 為中心 A 個人信息和購買目的 B 支付能力和購買目的 C 個人信息和需求信息 D 支付能力和需求信息 24在房源與客源信息配對過程中 房地產經紀人 是關鍵環(huán)節(jié) A 交易撮合 B 信息采集 C 信息調查 D 推薦房源 25采用收益法計算銷售價格一般以出租投資期 年的租金還原后得到市場價格 A 2 3 B 5 7 C 8 12 D 11 12 26 在簽訂合同環(huán)節(jié) 居間業(yè)務簽訂的是房屋居間委托合同 由交易雙方和房地產經紀人三方共同簽署 通常情況下 交易雙方將 A 賣方負擔全部的傭金 B 買方負擔全部的傭金 C 不負擔任何傭金 D 各負擔一半的傭金 page 3 20 27每個房地產經紀人都必須意識到 在二手房交易中的重要性 A 質量 B 服務協(xié)議風險 C 產權 D 銷售許可 28 關于 銷售人員必須熟悉每個單位房號與實物的對應關系 及不同房號之間的關系 最好能夠做到將其熟 記 有利于在銷售過程中引導客戶 A 價目表 B 銷控表 C 銷售導示牌 D 首期付款袁 29 無論房地產經紀人尋找何種理由 都應該是 的 最好是租賃雙方都很在意的方面 切忌為了促成交易而編 造不實情況 A 系統(tǒng)全面 B 客觀真實 C 關鍵系統(tǒng) D 明確可靠 30存量房買方代理業(yè)務流程的第二步是 A 推薦房源 B 交易談判 C 實地看房 D 客戶接待 31抵押消費貸款年限長于個人住房抵押經營類貸款 最長可貸 年 A 3 B 5 C 7 D 10 32土地資源的相對稀缺性及其必須由國家規(guī)劃和監(jiān)管的特性決定了房地產市場的 A 交易復雜性 B 區(qū)域性 C 供給滯后性 D 有限開放性 33商鋪按照 來劃分 可以分為鋪面房和鋪位 A 功能 B 特點 C 所在地點 D 方法 34房地產企業(yè)經營狀況和產品競爭力狀況的綜合反映是 關系到房地產企業(yè)在市場中的地位和興衰 A 市場戰(zhàn)略 B 平均收益率 C 市場占有率 D 安全收益率 35下列方法中 側重于總成本費用的補償 這對經營多種房地產項目的企業(yè)極為重要 A 目標利潤定價法 B 比較定價法 C 盈虧平衡定價法 page 4 20 D 變動成本定價法 36 房地產網絡技術環(huán)境為房源信息的發(fā)布和搜集提供了便利 使用者可以通過數據庫檢索輕易實現(xiàn) 通過有效的分類 檢索 能大大提高房源信息的 A 有效性 B 及時性 C 穩(wěn)定性 D 易查詢性 37根據住房公積金管理中心規(guī)定 北京市的住房埝積金貸款年限一般為 年 A 7 21 B 5 25 C 1 20 D 1 30 38 下列房源信息的共事形式中 的缺點主要是不利于激發(fā)房地產經紀人收集房源信息的積極性 部分經紀人 為了個人的利益 會出現(xiàn) 留盤 行為 A 分區(qū)公盤制 B 公盤制 C 公私合盤制 D 信息公開制 39 在市場營銷的4Ps的理論中 是一個關鍵決策 它涉及產品定價的方法及產品定價與企業(yè)利潤之間的關系 A 產品策略 B 分銷策略 C 價格策略 D 促銷策略 40采用 計算銷售價格一般以出租投資期11 12年的租金還原后得到市場價格 A 收益法 B 平衡法 C 成本法 D 市場比較法 41在合約文件中 雙方通過 來保證購房者與開發(fā)企業(yè)的合法權利 A 房地產買賣合同 B 房地產證 C 房地產認購協(xié)議書 D 臨時管理規(guī)約 42在開展經紀業(yè)務時 使用標準的 能最大限度地防范對外承諾中存在的風險 A 條款文本 B 制度文本 C 控制文本 D 承諾文本 43在住房抵押消費的流程中 首先需要進行的工作是 A 借款人與銀行簽訂抵押貸款合同 B 銀行審核借款人信息 C 銀行出具抵押材料 D 評估公司出具房地產價值抵押評估報告 page 5 20 44在房地產經紀業(yè)務中 存量房的供給方和需求方是房地產 不可或缺的前提 A 交易談判 B 交易達成 C 物業(yè)交驗 D 推薦房源 45房地產項目在銷售前 需要對售樓處 樣板房等進行 A 突出功能優(yōu)勢及專業(yè)包裝 B 專業(yè)包裝及定價 C 專業(yè)選址及系統(tǒng)定價 D 專業(yè)選址及包裝 46房地產經紀人在社區(qū)開發(fā)客戶的方法不包括 A 在社區(qū)人員稠密地段駐守 B 與社區(qū)居民的聯(lián)誼活動 推廣與宣傳講解活動 C 使用其他貼近居民的宣講活動 D 在社區(qū)人員分散地段駐守 47 在房地產投資基金的類型中 的目的是獲取能產生最大現(xiàn)金流量的房地產 可能采取用現(xiàn)金夠買收益型房 地產的策略 A 契約型房地產投資基金 B 公司型房地產投資基金 C 有限舍伙型房地產基金 D 附屬型房地產投資基金 48寫字樓項目的銷售策略中 適用于項目本身具有獨特性且面對較為成熟的商務客戶群體的情況方式是 A 以目標客戶需求為立導的銷售策略制定 B 以項目差異化特點為主導的銷售策略制定 C 以活動營銷核心為主導的銷售策略制定 D 以市場競爭優(yōu)勢為主導的銷售策略制定 49產品組合中每一產品線所包含的品種是指產品組合的 A 長度 B 寬度 C 廣度 D 深度 50 購房者通過銷售人員的介紹 對所購物業(yè)全面了解后 選定自己購買的單位 這時需要交納定金并簽訂 A 商品房認購協(xié)議書 B 臨時管理規(guī)約 C 房地產買賣合同 D 購樓須知 二 多選題 共30題 合計60分 51房地產項目競爭環(huán)境分析需要比較分析 A 未來可能支持競爭性物業(yè)趲設的空置地塊 B 現(xiàn)有競爭性物業(yè) C 現(xiàn)有目標物業(yè)的競爭因素 D 建設中的競爭性物業(yè) E 建設中的競爭性物業(yè)的空置地塊 52 電話接待不同于到店接待 由于缺乏面對面的交流 經紀人必須熟練掌握電話接待的流程才能促使客戶采取進一步 page 6 20 的行動 關于電話接待的說法正確的有 A 記錄來電客戶的 需求 并填寫 客戶電話來訪登記表 B 掛斷電話后應及時將信息錄入計算機企業(yè)管理數據庫內 C 記錄來電者基本資料 D 房地產經紀人為客產解答問題時 應盡可能使用口頭語 E 感謝來電者 53住房公積金貸款具體貸款額度的確定方法有 A 計算本人及共同申請人的年收入 B 計算本人及共同申請人的月收入 C 計算最低首付金額 D 計算最高可貸款額度 E 具體的貸款額度金額要同時考慮篳筆貸款最高額度與信用等級等 54引導客戶做出購買決策的技巧方法主要有 A 假設法 B 對比法 C 直接法 D 總結法 E 收益法 55 在收入定位法中 根據消費者的收入設計住宅需求模型進行住宅需求的客戶定位 模型需考慮的外生變量有 A 房價收入比 B 平均每戶人數 C 人均年收入 D 市區(qū)總人口 E 家庭年收入 56房地產經紀業(yè)務風險存在是客觀的 重要的是要 A 風險自留 B 識別風險 C 風險轉移 D 規(guī)避風險 E 管理風險 57針對買賣業(yè)務的物業(yè)交驗 房地產經紀人應注意的問題有 A 結清電話費 B 水表賬單是否結清 C 協(xié)助雙方進行煤氣過戶 D 檢查電表狀況是否正常運行 E 協(xié)助檢查家具電器是否正常工作 58銀行在貸款審查時 對貸款期限長短的確定要綜合考慮借款人的 A 購房壓力 B 經濟實力 C 購房目的 D 家庭支出計劃 E 貸款金額 59房源信息的共享形式 主要依據市場現(xiàn)狀以及房地產經紀公司自身的特點進行設定 主要包括 A 公私合盤制 B 私盤制 C 公盤制 page 7 20 D 信息公開制 E 分區(qū)公盤制 60房地產市場環(huán)境要素包括 A 政策法律環(huán)境要素 B 廣告媒體要素 C 經濟環(huán)境要素 D 市場競爭情況要素 E 社區(qū)環(huán)境要素 61A類客戶是房地產經紀人主要追蹤及開展服務工作的對象 其客戶群特征為 等 A 一般屬于完美型客戶 對物業(yè)品質要求極高 一旦物業(yè)條件合適 便會立即成交 B 購買或租賃物業(yè)需求強烈 時間緊 希望盡快獲得物業(yè) C 經濟條件好 購房支付能力較強 D 較了解目前房地產市場情況 能根據市場供求狀況提出合理購買價格 E 對物業(yè)的條件不是特別苛刻 62使用廣告法開拓客源信息的劣勢有 等 A 成本較高 B 是一種較為消極的方法 C 時效性較差 D 受市場 政策等因素影響波動很大 E 受眾面小 63優(yōu)質房源的分類依據為 A 業(yè)主心理價位合理 B 房地產經紀機構的信譽度高 C 業(yè)主主動積極配合 D 地理位置較好或處于熱銷地段 E 具備合法上市產權 64 業(yè)種組合原則是按區(qū)域需求來確定的 種類要全 業(yè)種之間要注意不同屬性的搭配 能起到引導消費的原則 業(yè)種 組合的模式包括 等 A 互補式 B 品牌式 C 衍生式 D 系統(tǒng)式 E 綜合式 65人們進行傾聽具有一定的目的 對房地產經紀人而言 傾聽的目的主要在于 等 A 肯定委托人的房屋價值 B 獲得委托人關于房地產交易委托事項的事實 想法和數據 C 使客戶感到平等 安全的環(huán)境 D 對委托人陳述的事項進行抉擇 E 理解委托人對于房地產 房地產交易 房地產市場 住房問題 住房偏好等方面的價值觀 情感和判斷 66在商圈研究指標中 邊緣商圈主要的研究指標有 A 附近商業(yè)的租金 B 各類商業(yè)規(guī)模 業(yè)態(tài)及經營 C 主要商業(yè)分析 D 交通情況 E 常住人口及消費水平 67 page 8 20 存量房出租和承租代理業(yè)務的流程大體一致 只是在出租代理業(yè)務中 房地產經紀人更應注意出租房 等方 面的查驗 A 產權 B 租金 C 質量 D 安全 E 環(huán)境 68住宅項目價格制定的內容有 A 價格確定策略 B 推售安排 C 價目表形成及驗證 D 可行性分析 E 確定核心均價 69新建商品房的銷售縫理的管理主要是根據 調整分工 A 工作類型 B 銷售人員情況 C 銷售情況月報 D 銷售人員優(yōu)勢 E 競爭動態(tài)調查計劃 70商鋪首先是商晶交易的場所 還包含了 A 營銷功能 B 服務功能 C 加強管理功能 D 感受體驗的功能 E 系統(tǒng)分化功能 71在房屋租賃經紀業(yè)務相關信息調查中 業(yè)主希望的租期 付款方式及相關稅費的承擔方式 具體包括 A 出租時間 B 押金數額 C 租金結算時間 D 傭金 E 室內配套設施承擔方式 72在客源信息管理巾 按照客戶的性質可以將客戶分為 A 投資客戶 B 個人客戶 C 自用客戶 D 機構團體客戶 E 關系客戶 73客戶按需求的物業(yè)類型進行分類 可分為 等 A 買方客戶 B 寫字樓客戶 C 租房客戶 D 商鋪客戶 E 個人客戶 74二手房經紀業(yè)務商圈調查的目的有 等方面 A 商圈調查結果可以作為房地產經紀公司制訂商業(yè)計劃的依據 B 商圈調查結果可以作為房地產經紀人制訂商業(yè)計劃的依據 C 商圈調查可以減少房地產經紀人的房源委托量 降低傭金收入 D 商圈調查可以了解競爭對手 做到知已知彼 E 商圈調查可以增強房地產經紀人對市場變化的敏銳度和自信 page 9 20 75商業(yè)規(guī)模定位考慮的因素包括 等 A 周邊的商業(yè)配套完善性 B 周邊購買力的支撐度 C 適合市場的實際需求 消費者購物習慣 D 消費者每次持續(xù)購物的時間長度 E 商品品種的比例及要求 76商圈研究的目的在于了解 A 商圈的生活結構 B 商業(yè)區(qū)或商店的經營范圍 C 商圈的競爭狀況 D 商圈的人口分布 E 商圈的經濟預測 77集中銷售和自然銷售的主要區(qū)別是考察 A 操作流程 B 市場關注度 C 開盎風險 D 銷售手段 E 客戶流失度 78銷售規(guī)則培訓主要是指針對 相關合同文件的簽訂規(guī)則等方面的培訓 A 銷售現(xiàn)場管理制度 B 接待制度 C 區(qū)域整體規(guī)劃 D 項目地理位王 E 付款方式 79關于 商品房買賣合同 的相關說法 正確的有 A 通過簽訂 房地產買賣合同 來確定購房者對該房號的認購權 B 現(xiàn)在 商品房買賣合同 基本是網上簽署的 一經簽訂具有不可變性 C 房地產買賣合同 應明確簽訂正式的時間 地點等事項 D 商品房買賣合同 是買賣雙方就物業(yè)交易詳細約定的書面協(xié)議 是雙方真實的表述 具有法律效力 E 銷售人員在協(xié)助購房者簽訂 商品房買賣合同 時 需要充分了解合同內容 80根據客戶對公司的價值 客戶價值可以劃分為 等 A 歷史價值 B 有效價值 C 當前價值 D 成本價值 E 潛在價值 三 資料分析 共4題 合計40分 根據材料 回答81 85題 某房地產企業(yè)計劃一一季度在本公詞A B C三個地區(qū)市場按4000元 m2 5000元 m2 6000元 m2的價格銷售商品房2000m2 2500 m2 3000 m2 但季末檢查的情況是A地區(qū)以3900元 m2的價格售出2300 m2 B地區(qū)以4600元 m2的價格售出2200 m2 C地區(qū)以6000元 m2的價格售出3300 m2 81通過分析 可以得出以下結論 A 企業(yè)在A地區(qū)的競爭地位上升 B 企業(yè)在C地區(qū)的競爭地位上升 page 10 20 C 企業(yè)在B地區(qū)銷售不理想的原因可能是原來的目標定得不妥 D 難以比較企業(yè)在各地區(qū)市場上的競爭地位 82造成B地區(qū)銷售額不理想的最主要因素是 A 降價 B 銷售量未達目標和降價 C 銷售量未達目標 D 難以分清最主要因素 83A B C地區(qū)的廣告費比原計劃分別增加10萬元 0萬元 5萬元 結合營銷理論 可以說明 A 廣告費的增加可以持續(xù)促進盈利的增加 B 推廣費用增加到一定程度 對銷售作用不明顯 C A C地區(qū)銷售量增加是推廣費用提高的結果 D B地區(qū)的情況不符合正常銷售反應函數代表的規(guī)律 84需要對A B C地區(qū)進行市場調查的內容是 A 目標客戶分析 B 樓宇本體 C 周圍配套設施 D 物業(yè)管理 85在銷售現(xiàn)場管理中 房號管理應遵循 原則 A 客戶滿意 B 誠意表示可視同成交 C 以客戶辦理定房手續(xù)作為銷控房號的標準 D 方式交易后 應停止向客戶推薦此房號 回答86 90題 某新建商業(yè)用房的完全成本為2500元 m2 開發(fā)商希望的目標利潤率是完全成本的20 銷售稅金為200元 m2 周 邊同檔次物業(yè)的市場價格水平為3500元 m2 預計該物業(yè)的年總收益為400元 m2 總收益倍數溈10 86采用成本加成定價法 該商業(yè)用房的價格應為 元 m2 A 3000 B 3200 C 3500 D 4000 87采用市場比較定價法 該商業(yè)用房的價格應為 元 m2 A 3000 B 3200 C 3500 D 4000 88采用未來收益定價法 該商業(yè)甩房的價格應為 元 m2 A 3000 B 3200 C 3500 D 4000 89當前同類物業(yè)供求基本平衡 市場狀況基本平穩(wěn) 首選的定價方法應為 A 指標定價法 B 市場比較定價法 C 成本加成定價法 D 目標成本定價法 90確定該商業(yè)用房均價后 制定每個商業(yè)單元價目表時 應考慮的主要因素有 page 11 20 A 單元所處位置 B 單元面積 C 景觀 D 單元平面布局 根據材料 回答91 95題 某市土地儲備中心準備拍賣一塊城市中心區(qū)空地 規(guī)劃用途為商住兩用 A房地產開發(fā)公司準備競標開發(fā) 91若A公司委托F房地產經紀公司做市場需求調研 則F公司主要應做 的調研 A 行情 B 中心區(qū)土地存量 C 房地產消費 D 房地產消費行為 92若A公司想確定開發(fā)物業(yè)的類型 則分析的出發(fā)點是 A 公司的財務 B 投資人的傾向 C 地塊的區(qū)位條件 D 地塊的法律約束 93若F公司經過調查 認為該地塊適合開發(fā)商場 則在該商圈的設定分析方面 可采取的方法有 A 項目實證分析比較法 B 獨立調查法 C 利用政府商業(yè)主管部門通過調查而取得的現(xiàn)成數據 D 商圈的層次區(qū)分法 94若商場已經建成 準備租賃 則 A 當寫字樓 普通住宅以及公寓住宅建于商場附近時 能顯著增加商場的租賃價格 B 當許多同類的或者相近的商店或購物中心建于商場附近時 能顯著增加商場的租賃價格 C 商場的租金通常由一個固定租金加上銷售額的一定百分比來確定 D 商場的租金主要取決于客戶的整體贏利狀況 95若開發(fā)的項目總面積為6000 m2 固定總成本1200萬元 單位變動成本為2000元 m2 銷售稅費率為10 開發(fā)商 的目標利潤為1000萬元 則該項目全部銷售出去的保本價格和目標利潤銷售價格分別是 萬元 A 4400 4620 B 4444 4620 C 4444 6296 D 4400 6296 回答96 100題 甲房地產經紀公詞在新城市中心區(qū)開了第一間門店 并舉行了隆重的開業(yè)儀式 96 下列選項中 是指在一個房地產經紀公司內部 或者幾個聯(lián)盟房地產經紀公司之間 或者一定區(qū)域范圍內 加入聯(lián)盟的全部房地產經紀企業(yè) 將所有房源信息完全共享 A 私盤制 B 公盤制 C 分享制 D 分區(qū)公盤制 97門店選址需考慮的外部因素包括 A 業(yè)主狀況 B 客流量 C 繁華程度 D 商業(yè)氣氛 page 12 20 98門店開業(yè)是門店走向真正營業(yè)的第一步 其重要性體現(xiàn)在 A 可振奮士氣 提高凝聚力 B 可傳播開業(yè)信息 吸引客源和房源 C 可吸引競爭對手的關注 D 可充分展示企業(yè)形象 99下列關于門店接待法的說法 正確的是 A 客戶信息準確度高 B 較易展示企業(yè)能力 C 獲得的信息量會很多 D 受眾面最廣 100房源信息私盤制的缺點是 A 不利于提高經紀人收集房源信息的積極性 B 工作效率低 C 擁有房源和客源信息的兩個經紀人如果不配合 易導致交易失敗 D 經紀人存在 留盤 行為 參考答案 1 B 解析 2 D 解析 3 D 解析 4 C 解析 5 D 解析 6 A 解析 7 B 解析 8 C 解析 9 A 解析 page 13 20 10 D 解析 11 A 解析 12 D 解析