直入人心的八大銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù).doc

直入人心的八大銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)（上）推銷(xiāo)話(huà)術(shù)其實(shí)就是說(shuō)服技巧，推銷(xiāo)員通過(guò)信息傳遞，讓對(duì)方改變觀點(diǎn)的過(guò)程。怎樣才能讓對(duì)方改變態(tài)度呢？最有效的方法是抓住對(duì)方的心理需求，利用心理需求來(lái)制定說(shuō)服策略，從而改變他的態(tài)度。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的任務(wù)實(shí)際上是推銷(xiāo)一種象征性滿(mǎn)足人的心理的方式，這種需求往往是隱含的潛意識(shí)。高明的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)就是瞄準(zhǔn)說(shuō)服對(duì)象的潛意識(shí)，將潛意識(shí)轉(zhuǎn)化為一種動(dòng)力。這樣就知道了賣(mài)工程項(xiàng)目其實(shí)賣(mài)的是創(chuàng)意，賣(mài)工業(yè)品其實(shí)賣(mài)的是服務(wù)和宗旨，賣(mài)彩券、保險(xiǎn)是賣(mài)的未來(lái)期望。消費(fèi)者行為學(xué)認(rèn)為，消費(fèi)者行為在很大程度上取決于隱藏在它們內(nèi)心的心理需要，而將銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與這些心理需要結(jié)合起來(lái)，就會(huì)打動(dòng)他們，讓他們改變態(tài)度。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)一：安全感人總是趨利避害的，內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來(lái)說(shuō)服客戶(hù)是最常用的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)。這種說(shuō)服隨處可見(jiàn)，比如保險(xiǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點(diǎn)來(lái)說(shuō)服的。汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中，說(shuō)這種汽車(chē)的安全系統(tǒng)對(duì)于保證出行中的家庭很有效，對(duì)于買(mǎi)車(chē)的人肯定是一個(gè)有力的論點(diǎn)。比如賣(mài)房子，對(duì)客戶(hù)說(shuō)物價(jià)上漲、房?jī)r(jià)上漲，資金縮水，不如投資房屋來(lái)得安全。再比如賣(mài)設(shè)備說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)這臺(tái)設(shè)備，可以讓客戶(hù)的體驗(yàn)更好，吸引更多的客戶(hù)，而如果不買(mǎi)，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)買(mǎi)，會(huì)把你的客戶(hù)搶走。安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動(dòng)不了客戶(hù)，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣(mài)兒童智力玩具的說(shuō)，不要讓孩子輸在起跑線上，就是一種嚇唬；讓客戶(hù)觀察皮膚里面的螨蟲(chóng)來(lái)推銷(xiāo)化妝品，也是一種嚇唬；日本一個(gè)保險(xiǎn)公司推銷(xiāo)員用錄音機(jī)模擬死人到陰間和閻王的對(duì)話(huà)，講述由于沒(méi)有給家人購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，而受到懲罰的事情，更是嚇唬。嚇?？赡苁亲钣行У耐其N(xiāo)話(huà)術(shù)。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)二：價(jià)值感每個(gè)人都希望自己的個(gè)人價(jià)值得到認(rèn)可。汶川大地震中，有乞丐主動(dòng)為災(zāi)區(qū)捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社會(huì)認(rèn)可的潛意識(shí)。抓住價(jià)值感，也是一個(gè)重點(diǎn)?！斑@臺(tái)設(shè)備用上以后，公司的工作效率會(huì)大大提高，這說(shuō)明你這個(gè)設(shè)備部主任的慧眼識(shí)貨?！薄Ｍ其N(xiāo)烤肉機(jī)“當(dāng)丈夫拖著疲憊的身子回來(lái)，他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜，當(dāng)妻子將美味的烤肉端上來(lái)的時(shí)候，丈夫的心該有多幸福？”呵呵，如果你小嘴這樣會(huì)說(shuō)，那妻子如果不買(mǎi)，我都想鄙視她一下。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)三：自我滿(mǎn)足感自我滿(mǎn)足感是比個(gè)人價(jià)值感更高層次的需求，我不僅有價(jià)值，更有自己的風(fēng)格和特色。這也是推銷(xiāo)話(huà)術(shù)經(jīng)常用的說(shuō)服點(diǎn)。買(mǎi)汽車(chē)：“這部汽車(chē)不僅性能很好，而且車(chē)型很獨(dú)特，線條流暢有特色，十分適合您這樣成功人士?！睂?duì)那個(gè)設(shè)備部主任你可以說(shuō)：“這臺(tái)設(shè)備用上后，公司在一年之內(nèi)能夠節(jié)省兩萬(wàn)元，而且效率也會(huì)大大提高，老板和同事會(huì)稱(chēng)贊你這個(gè)設(shè)備部主任真是優(yōu)秀啊?！蓖其N(xiāo)話(huà)術(shù)四：情愛(ài)親情感毋庸諱言，情愛(ài)是人類(lèi)最大的需求和欲望，也應(yīng)該是銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的說(shuō)服點(diǎn)。你知道嗎，在西方看拳擊賽的主要觀眾是什么人？據(jù)調(diào)查是老年婦女，別以為老年就不需要情愛(ài)了。但是以情愛(ài)為說(shuō)服點(diǎn)要講求策略，不能很直白地去講，特別對(duì)方是女性的時(shí)候，你一個(gè)小伙子亂講，不是找對(duì)方抽，就是找對(duì)方男朋友抽，該！我們都救不了你啊。要善于運(yùn)用語(yǔ)言引起對(duì)方的想象，比如推銷(xiāo)工程掌中寶，你可以對(duì)他（她）說(shuō)：“工程掌中寶可以使你不必在忍受冬天的嚴(yán)寒夏天的酷暑，工程掌中寶可以給你帶來(lái)家庭幸福感、使你抽出時(shí)間陪孩子、妻子、父母等，更是你賺錢(qián)的好伙伴業(yè)務(wù)利器?！焙狭π【幪崾敬蠹遥比肴诵牡陌舜箐N(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)（下），將在明天發(fā)布敬請(qǐng)期待一只蜘蛛和三個(gè)人雨后，一只蜘蛛艱難地向墻上已經(jīng)支離破碎的網(wǎng)爬去，由于墻壁潮濕，它爬到一定的高度，就會(huì)掉下來(lái)，它一次次地向上爬，一次次地又掉下來(lái)第一個(gè)人看到了，他嘆了一口氣，自言自語(yǔ)：“我的一生不正如這只蜘蛛嗎?忙忙碌碌而無(wú)所得?！庇谑?，他日漸消沉。第二個(gè)人看到了，他說(shuō)：這只蜘蛛真愚蠢，為什么不從旁邊干燥的地方繞一下爬上去?我以后可不能像它那樣愚蠢。于是，他變得聰明起來(lái)。第三個(gè)人看到了，他立刻被蜘蛛屢敗屢戰(zhàn)的精神感動(dòng)了。于是，他變得堅(jiān)強(qiáng)起來(lái)。對(duì)于銷(xiāo)售者來(lái)說(shuō)，要談成合同需要付出很多艱辛，但是有的人正如寓言中的第一個(gè)人一樣，遇到挫折就敗下陣來(lái)，而有的人就像寓言中的第三個(gè)人，不屈不撓最終取得成功。由此可見(jiàn)，只要你有成功的心態(tài)，你就能處處發(fā)覺(jué)成功的力量。1、開(kāi)車(chē)去省城，剛上高速，就出現(xiàn)一輛旅游大巴跟我搶車(chē)道我仗著性能比他好，一路飆車(chē)，果然警察叔叔出現(xiàn)了警察通過(guò)麥克風(fēng)用家鄉(xiāng)話(huà)喊道：“蘇GCXXXX不要給家鄉(xiāng)人丟臉，趕快超過(guò)他！”我勒個(gè)去這是鬧哪樣啊？2、哈爾濱今天煙霧繚繞！能見(jiàn)度五米！早上一同事開(kāi)車(chē)迷路了，下車(chē)尋找路標(biāo)?？吹铰愤呉粋€(gè)哥們兒也在尋找就上前去問(wèn)：“哥們兒，這是哪？”這哥們兒很詳細(xì)地為他指明道路！道聲謝剛想走，轉(zhuǎn)身問(wèn)那個(gè)哥們兒：“你都知道道你還在找什么呢？”那哥們回答：“我也是看路標(biāo)來(lái)著！路標(biāo)找著了！可是我找不到我的車(chē)了！”3、在高速路上碰到一開(kāi)寶馬的哥們兒，追上我之后打開(kāi)窗戶(hù)就問(wèn)“你開(kāi)過(guò)寶馬嗎？”*，不就開(kāi)個(gè)寶馬嗎，至于這么炫耀？一加油門(mén)，繼續(xù)走。果斷不理。一會(huì)那哥們兒又追上來(lái)沖著我喊“你開(kāi)過(guò)寶馬嗎？”我把頭一偏，還不理他。他速度不減超了我。一會(huì)兒看見(jiàn)那哥們兒在前面出車(chē)禍了。追尾了。我樂(lè)了。走過(guò)去對(duì)他說(shuō)“不就開(kāi)個(gè)寶馬嗎，至于這么炫耀，出車(chē)禍了吧”那哥們郁悶的說(shuō)“我就想問(wèn)問(wèn)你，寶馬剎車(chē)在哪?！?、公車(chē)上一老叔級(jí)別的大聲接電話(huà)：幾百萬(wàn)的活太小了，目前這行情，十幾個(gè)億利潤(rùn)也不大，要不這次多弄點(diǎn)庫(kù)存，五百億行不，返點(diǎn)多給你點(diǎn)。一車(chē)人那個(gè)藐視啊。一少婦看不上去了，說(shuō)：大哥，你今天沒(méi)坐專(zhuān)機(jī)去辦公啊。老叔掛了電話(huà)好像知道了點(diǎn)啥，連忙解釋說(shuō)：我是印冥幣的。5、剛才在公交車(chē)上，忽然聽(tīng)到身后咔咔搖微信的聲音。我突然心生邪念，手機(jī)調(diào)成靜音也搖，一看頭像正是那貨。于是發(fā)消息給他：貧道每日一卦。今日算你在9路公交車(chē)上，抱一褐色皮包，請(qǐng)盡快下車(chē)，否則有血光之災(zāi)。然后那貨就下車(chē)了6、我想看看大燈開(kāi)關(guān)上是不是貼著“亮閃閃”“亮晶晶”。合力小編提醒：天氣慢慢僵冷，希望開(kāi)車(chē)族調(diào)整好狀態(tài)，小車(chē)讓大車(chē)，大霧大雨天，請(qǐng)調(diào)整好車(chē)速，不要搶道珍惜生命，幸福一家！本期互動(dòng)話(huà)題：#采購(gòu)眼中的銷(xiāo)售#，不把采購(gòu)的話(huà)當(dāng)回事不行，太把采購(gòu)的話(huà)當(dāng)回事更不行。這兩個(gè)極端做法都有可能讓你失去與采購(gòu)合作的機(jī)會(huì)。但采購(gòu)眼中銷(xiāo)售是怎么樣的？作為銷(xiāo)售，你覺(jué)得你在采購(gòu)的心目中是什么樣子？感謝以下合力網(wǎng)友積極參與互動(dòng)，您將獲得500合力財(cái)富值獎(jiǎng)勵(lì)：棒子國(guó)：一般來(lái)說(shuō)，剛做業(yè)務(wù)一個(gè)月的新手業(yè)務(wù)員，對(duì)于報(bào)價(jià)都是一知半解的。更不知道產(chǎn)品的底價(jià)，也不知道產(chǎn)品的成本價(jià)是怎么回事。公司老板告訴你的報(bào)價(jià)，一般不可能是公司底價(jià)。所以，你報(bào)給客戶(hù)的報(bào)價(jià)一般都會(huì)高出其它報(bào)價(jià)，后果你就可想而知了。西北三?。骸白鰳I(yè)務(wù)，第一對(duì)自己的產(chǎn)品要了如指掌。第二對(duì)客戶(hù)要有一定的判斷能力，多聽(tīng)，少講話(huà)，該說(shuō)時(shí)，就說(shuō)，不該說(shuō)，就不能說(shuō)。第三誠(chéng)信做人誠(chéng)信做事?！边@是我送給業(yè)務(wù)員的三句話(huà)。在工作中，我最討厭的就是和那種吹噓，做各種承諾，還不講誠(chéng)信的家伙合作，你覺(jué)得自己很是精明，那你就錯(cuò)了，采購(gòu)員不是吃白飯長(zhǎng)大的八塊腹肌：最討厭那種無(wú)中生有的家伙，承諾做的好，最后沒(méi)實(shí)現(xiàn)，還嫌棄顧客不給打款，自己都不覺(jué)得自己幾斤幾兩，把顧客當(dāng)做傻瓜的人說(shuō)他二吧，他還不承認(rèn)，說(shuō)他聰明吧，他比傻瓜還傻送給這種業(yè)務(wù)員一句話(huà)：天下的客戶(hù)都是吃葷長(zhǎng)大的，不是你所能忽悠的直入人心的八大銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)（下）直入人心的八大銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)（上）講述了銷(xiāo)售話(huà)術(shù)、安全感、價(jià)值感、自我滿(mǎn)足感與情愛(ài)親情感四個(gè)要點(diǎn)，以下是直入人心的八大銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)（下），合力小編期待您的發(fā)言：推銷(xiāo)話(huà)術(shù)五：支配感我的生活我做主，每個(gè)人都希望表現(xiàn)出自己的支配權(quán)利來(lái)。這支配感不僅是對(duì)自己生活的一種掌控，也是對(duì)生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求，也是銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的說(shuō)服點(diǎn)。在很多時(shí)候，人的力量感表現(xiàn)在對(duì)財(cái)富的支配上。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)六：歸根感這是一種比較高級(jí)的心理需求，尤其是對(duì)于一些已有成就，并經(jīng)歷了坎坷的中年人來(lái)說(shuō)，歸根感是它們的一種追求。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，這是很好的一種銷(xiāo)售話(huà)術(shù)。這是一種比較難把握的心理需求，它是那種經(jīng)歷繁華過(guò)后的返璞歸真，是那種滄桑以后的踏實(shí)的心態(tài)。比如你買(mǎi)汽車(chē)可以說(shuō)：“這款汽車(chē)價(jià)格不貴，但性能卻很好，尤其是汽車(chē)的外表典雅而古樸，線條簡(jiǎn)單而凝練，正適合你這種經(jīng)歷過(guò)風(fēng)雨的人?！变N(xiāo)售話(huà)術(shù)七：歸宿感每個(gè)人都要有個(gè)歸宿感，否則那顆心就可能惶惶不定。我是誰(shuí)？我那個(gè)群體是什么？我應(yīng)該屬于哪個(gè)群體？這是每個(gè)人一生一世要搞明白的。于是，就有了成功人士、時(shí)尚青年、家庭主婦、小資一派等諸多標(biāo)簽。而每個(gè)標(biāo)簽下的人要有一定特色的生活方式，他們使用的商品、他們的消費(fèi)都表現(xiàn)出一定的亞文化特征。將商品和這種標(biāo)簽結(jié)合起來(lái)，將商品作為所歸宿群體的標(biāo)志，是銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的關(guān)鍵點(diǎn)。比如同樣是買(mǎi)車(chē)，對(duì)時(shí)尚青年可以說(shuō)：“這款車(chē)時(shí)尚、動(dòng)感，是酷哥們的標(biāo)志?！睂?duì)于成功人士：“這車(chē)型大方、豪氣，性能優(yōu)良，速度快，是成功人士的首選?！?、對(duì)于家庭主婦：“那款車(chē)操作簡(jiǎn)單、安全舒適并配有大型后備箱方便放各種東西，適合采買(mǎi)、接送孩子，主婦們都選擇它?！变N(xiāo)售話(huà)術(shù)八：不朽感盡管生命都會(huì)走向落幕，但沒(méi)有一個(gè)人會(huì)盼望那一天的來(lái)臨。害怕死亡、害怕老去、害怕容顏消褪、害怕愛(ài)情不永，這方方面面的害怕構(gòu)成了人們對(duì)于不朽的追求，有人花錢(qián)買(mǎi)名聲，有人花錢(qián)買(mǎi)健康，有人花錢(qián)買(mǎi)容顏。借著這種需求，用銷(xiāo)售話(huà)術(shù)來(lái)說(shuō)服客戶(hù)，也是常用的辦法。比如營(yíng)養(yǎng)品推銷(xiāo)：“滋補(bǔ)身體要趁早，如果身體已經(jīng)受到損壞、或者老化再想補(bǔ)就晚了。這種產(chǎn)品可以全面調(diào)節(jié)身體的機(jī)理，有效地減緩各種臟器的老化，使用時(shí)間長(zhǎng)了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己變得年輕了，容顏也好看了。”經(jīng)過(guò)合力小編兩期發(fā)送，終于將八種最常用的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)整理出來(lái)，這些話(huà)術(shù)都是與用戶(hù)的需求緊密聯(lián)系的，所以要想打動(dòng)人心，請(qǐng)從滿(mǎn)足用戶(hù)的基本需求下手。 斷箭不相信自己的意志，永遠(yuǎn)也做不成將軍。 春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，一位父親和他的兒子出征打仗。父親已做了將軍，兒子還只是馬前卒。又一陣號(hào)角吹響，戰(zhàn)鼓雷鳴了，父親莊嚴(yán)地托起一個(gè)箭囊，其中插著一只箭。父親鄭重對(duì)兒子說(shuō)：“這是家襲寶箭，配帶身邊，力量無(wú)窮，但千萬(wàn)不可抽出來(lái)?！蹦鞘且粋€(gè)極其精美的箭囊，厚牛皮打制，鑲著幽幽泛光的銅邊兒，再看露出的箭尾。一眼便能認(rèn)定用上等的孔雀羽毛制作。 兒子喜上眉梢，貪婪地推想箭桿、箭頭的模樣，耳旁仿佛嗖嗖地箭聲掠過(guò)，敵方的主帥應(yīng)聲折馬而斃。果然，配帶寶箭的兒子英勇非凡，所向披靡。當(dāng)鳴金收兵的號(hào)角吹響時(shí)，兒子再也禁不住得勝的豪氣，完全背棄了父親的叮囑，強(qiáng)烈的欲望驅(qū)趕著他呼一聲就拔出寶箭，試圖看個(gè)究竟。驟然間他驚呆了。一只斷箭，箭囊里裝著一只折斷的箭。我一直挎著只斷箭打仗呢！兒子嚇出了一身冷汗，仿佛頃刻間失去支柱的房子，轟然意志坍塌了。 結(jié)果不言自明，兒子慘死于亂軍之中。 拂開(kāi)蒙蒙的硝煙，父親揀起那柄斷箭，沉重地啐一口道：“不相信自己的意志，永遠(yuǎn)也做不成將軍?！?把勝敗寄托在一只寶箭上，多么愚蠢，而當(dāng)一個(gè)人把生命的核心與把柄交給別人，又多么危險(xiǎn)！自己才是一只箭，若要它堅(jiān)韌，若要它鋒利，若要它百步穿楊，百發(fā)百中，磨礪它，拯救它的都只能是自己。 1、某建筑商招聘采購(gòu)人員，有人前來(lái)應(yīng)聘。面試官：“做過(guò)采購(gòu)嗎？”應(yīng)聘者：“做過(guò)，不就是買(mǎi)點(diǎn)糊弄人的東西嘛。”面試官：“呆過(guò)工地嗎？”應(yīng)聘者：“呆過(guò)好多年，好幾個(gè)工地呢?！泵嬖嚬伲骸肮?jié)省成本什么方法最管用？”應(yīng)聘者：“偷工減料啊?！泵嬖嚬伲骸笆∠聛?lái)的錢(qián)呢？”應(yīng)聘者：“交領(lǐng)導(dǎo)啊。”面試官：“很好，我們需要的就是你這樣的人才！最后一個(gè)問(wèn)題：要是出了質(zhì)量事故怎么辦？”應(yīng)聘者：“我就說(shuō)是雷擊的?！泵嬖嚬伲骸叭瞬虐。泷R上到人事部報(bào)到去吧！”2、暑假里，我宅家里看電視，就看我七大姑八大姨正審問(wèn)我哥女噴油的事情，問(wèn)什么為什么不把女噴油帶回來(lái)看看呀，你們知道的這種問(wèn)題一般標(biāo)準(zhǔn)答案就是：這個(gè)嘛，那個(gè)嘛，大媽您喝水。然后就看一人說(shuō)：女朋友是不是處當(dāng)時(shí)就全場(chǎng)肅靜啊，我哥那個(gè)黑線。然后那人幽幽的接著說(shuō)：的不好??！3、產(chǎn)房里一小孩出生后就急著找他爸爸，接生護(hù)士都非常奇怪，于是把他爸爸找過(guò)來(lái),只見(jiàn)小孩用手指不停戳著他爸爸的頭,說(shuō):“這樣弄你會(huì)不會(huì)疼,這樣弄你會(huì)不會(huì)疼!”4、畢業(yè)后七年，總算接了個(gè)大工程，造一根三十米煙囪，工期兩個(gè)月，造價(jià)三十萬(wàn)，不過(guò)要墊資?？偹阍谌ツ昴甑赘阃炅?。今天人家去驗(yàn)收，被人罵得要死，還沒(méi)有錢(qián)拿。媽的!圖紙看反了，人家是要挖一口井！5、 班上來(lái)了一個(gè)插班女生，她自我介紹：“我未必會(huì)是最聰明的，我未必會(huì)是最美麗的，我未必會(huì)是最優(yōu)秀的我未必會(huì)是最幽默的” 當(dāng)班上同學(xué)都稱(chēng)贊她的謙虛時(shí)-她突然說(shuō)：“大家好，我的名字叫魏碧慧。”6、一男老師氣憤地對(duì)一上課睡覺(jué)的女生說(shuō)：我在上面累的要死，你在下面一動(dòng)不動(dòng)！不配合也就罷了，連點(diǎn)反應(yīng)都沒(méi)有，將來(lái)要是肚子里沒(méi)東西，可別怪老師不行！結(jié)果全班暈倒。 7、某日尿急，遂竄進(jìn)一家酒店豪華衛(wèi)生間。走進(jìn)小便斗一看，上貼幾個(gè)大字“不要用壞了！” 我心中輕笑，我等素質(zhì)人士，五星飯店睡過(guò)覺(jué)，什么場(chǎng)面沒(méi)見(jiàn)過(guò)？事畢，自動(dòng)感應(yīng)，自動(dòng)噴水，水量超大！濕了一身，恍然大悟：“艸，打個(gè)逗號(hào)會(huì)死啊！” 8、工作搞不好的根本原因不外乎三個(gè)： 一是沒(méi)關(guān)系，象寡婦睡覺(jué)，上面沒(méi)人； 二是不穩(wěn)定，象妓女睡覺(jué)，上面老換人； 三是不團(tuán)結(jié)，象和老婆睡覺(jué)，自已人老搞自已人。 合力小編提示：雖是簡(jiǎn)短的笑話(huà)，卻講述人生百態(tài)、幽默詼諧，希望身在職場(chǎng)的你能在輕松幽默的扭轉(zhuǎn)中品味人生、領(lǐng)悟真理。 本期互動(dòng)話(huà)題：#采購(gòu)眼中的銷(xiāo)售#，不把