營(yíng)銷(轉(zhuǎn)診)實(shí)施方案.doc

營(yíng)銷（轉(zhuǎn)診）實(shí)施方案 一、轉(zhuǎn)診意義及目的：提升醫(yī)院知名度、建立健全醫(yī)療轉(zhuǎn)診網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)可收集市場(chǎng)同行的醫(yī)療信息，為全面開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)做準(zhǔn)備，以及直接產(chǎn)生醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)效益。二、轉(zhuǎn)診對(duì)象：村醫(yī)、藥店、私人（基層）診所、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站、計(jì)生服務(wù)點(diǎn)、成人保健店、市區(qū)各個(gè)美容院。三、開(kāi)展病種：婦科炎癥、子宮肌瘤、無(wú)痛人流、宮頸糜爛、男科性功能障礙、前列腺疾病、耳鼻喉疾病、肛腸疾病及醫(yī)學(xué)整形美容。四、轉(zhuǎn)診工作開(kāi)展步驟：轉(zhuǎn)診人員組建：營(yíng)銷主管1名，轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)員2名。1、營(yíng)銷主管工作職責(zé)：營(yíng)銷主管做好對(duì)轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)、日常管理，周、月報(bào)表的匯總，轉(zhuǎn)診醫(yī)生提成、業(yè)務(wù)員提成、業(yè)務(wù)員賞罰標(biāo)準(zhǔn)的監(jiān)控執(zhí)行。2、轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)員職責(zé)和職業(yè)要求：職業(yè)要求：業(yè)務(wù)員對(duì)本院的企業(yè)文化、開(kāi)展科室、可開(kāi)展的診療項(xiàng)目，以及醫(yī)院的優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)診病種的基本醫(yī)學(xué)常識(shí)必須非常了解，爛熟于心。職責(zé)：負(fù)責(zé)醫(yī)療市場(chǎng)的開(kāi)拓，與轉(zhuǎn)診聯(lián)系人做好溝通，消除該區(qū)域醫(yī)療網(wǎng)點(diǎn)對(duì)醫(yī)院的顧慮，以及轉(zhuǎn)診后的關(guān)系維護(hù)。3、轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)員要求：、根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，對(duì)外來(lái)流動(dòng)人口多的，如上海地區(qū)、北京地區(qū)可以使用外地營(yíng)銷人員，區(qū)域性強(qiáng)的可以聘用當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷人員做配合或獨(dú)立開(kāi)展。招聘要求：語(yǔ)言表達(dá)能力強(qiáng)、精明細(xì)致、能吃苦耐勞、有親和力、具有開(kāi)拓精神和敬業(yè)精神，家境比較困難的本地營(yíng)銷人員（男不超過(guò)25歲、女不超過(guò)35歲）作為培養(yǎng)對(duì)象，配合我院營(yíng)銷人員深入開(kāi)展工作。4、業(yè)務(wù)培訓(xùn)內(nèi)容：醫(yī)院的核心文化、品牌開(kāi)展科室、醫(yī)院禮儀、可開(kāi)展的診療項(xiàng)目，設(shè)備、技術(shù)、服務(wù)、專家方面的優(yōu)勢(shì)，以及對(duì)轉(zhuǎn)診病種的基本醫(yī)學(xué)常識(shí)（可請(qǐng)科室醫(yī)生講課）。轉(zhuǎn)診營(yíng)銷人員必須對(duì)醫(yī)院轉(zhuǎn)診科室醫(yī)生、設(shè)備、治療手段、價(jià)格、舉辦的優(yōu)惠活動(dòng)都要非常了解。5、轉(zhuǎn)診宣傳工具：個(gè)人名片、轉(zhuǎn)診單、醫(yī)院宣傳畫(huà)冊(cè)、雜志。五、轉(zhuǎn)診程序：（一）前期規(guī)劃準(zhǔn)備：1、市場(chǎng)部主管根據(jù)市場(chǎng)業(yè)務(wù)員對(duì)區(qū)域的熟悉程度和社會(huì)資源有機(jī)合理分配業(yè)務(wù)員各自負(fù)責(zé)開(kāi)拓的區(qū)域。2、市場(chǎng)摸查踩點(diǎn)：業(yè)務(wù)員須先對(duì)各自醫(yī)院附近范圍地段內(nèi)情況作出了解分析，清楚區(qū)域內(nèi)分布有哪些診所，藥房及衛(wèi)生室。選擇病源較好、地理位置較近的地段開(kāi)始著手，確定范圍后，對(duì)診所藥店進(jìn)行摸查，特別是診所，可以從周邊小攤業(yè)主或居民打探其病人數(shù)量、口碑、病人來(lái)源，也可上門(mén)試探，有了這樣的摸查，成功率就會(huì)有保證，也有利于業(yè)務(wù)員樹(shù)立市場(chǎng)信心。前期規(guī)劃準(zhǔn)備階段約1-2周，且每個(gè)業(yè)務(wù)員必須拿出各自的規(guī)劃準(zhǔn)備成果，市場(chǎng)轉(zhuǎn)診工作開(kāi)展計(jì)劃書(shū)區(qū)域內(nèi)預(yù)計(jì)可開(kāi)展合作的醫(yī)療單位清單區(qū)域拜訪路線，營(yíng)銷主管把關(guān)審核后上報(bào)院領(lǐng)導(dǎo)通過(guò)執(zhí)行。（二）正式開(kāi)發(fā)市場(chǎng)階段1、每天7：408：00業(yè)務(wù)員報(bào)告計(jì)劃拜訪的客戶，交待院內(nèi)需要配合的事宜，由營(yíng)銷主管人員做好記錄；下午17：3018：00業(yè)務(wù)小會(huì)：匯報(bào)拜訪具體情況，面臨問(wèn)題及解決方法的探討，向營(yíng)銷主管人員錄入拜訪的客戶名單、診所名稱及聯(lián)系電話。2、如何做好初次拜訪：（1）進(jìn)入診室前先仔細(xì)檢查和理清好要傳遞給醫(yī)生的醫(yī)院資料，將名片放在最易拿到的地方，最好是放在挎包的最外面的口袋里（2）拜訪原則：不卑不亢、真誠(chéng)、尊重、不偏主題（說(shuō)服要有條有理）有節(jié)有利（利益誘惑）。（3）拜訪醫(yī)生初次拜訪結(jié)束小結(jié)：業(yè)務(wù)員拜訪出來(lái)后，立即掏出小本子，記下拜訪過(guò)程中了解到該診所病人來(lái)源及主要疾病，各自的治療特點(diǎn)和治療隱患風(fēng)險(xiǎn)；并將醫(yī)生印象、第一次拜訪情形（如當(dāng)時(shí)天氣，診室有什么特別布置，當(dāng)時(shí)還有什么人等等，以便加深印象）簡(jiǎn)略記錄在在便簽紙上，一天工作完后匯總所有拜訪過(guò)的診所，并總結(jié)提高拜訪技巧。3、篩選排查，客戶分類：在完成第一輪的區(qū)域地毯式初步拜訪后，根據(jù)初次拜訪的合作意向的試探地理因素及病源數(shù)量的多少，將客戶按A、B、C等級(jí)分類，A類為重點(diǎn)轉(zhuǎn)診合作對(duì)象，資源向其傾斜，向其提供特定的化驗(yàn)檢查優(yōu)惠券或醫(yī)療卡。4、多次拜訪加深印象、消除顧慮建立感情反復(fù)性多次拜訪在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)是非常重要的。跑市場(chǎng)跑市場(chǎng)，市場(chǎng)是跑出來(lái)的，別人不跑，你就要勤跑；別人也在跑，你就要快點(diǎn)跑，搶在人家前頭；人家也跑得很快了，那你就得巧跑了。5、轉(zhuǎn)診的具體協(xié)調(diào)配合:（1）轉(zhuǎn)診醫(yī)生給需轉(zhuǎn)診病人發(fā)放醫(yī)院的化驗(yàn)檢查優(yōu)惠券或醫(yī)療卡（可作為轉(zhuǎn)診憑證），轉(zhuǎn)診醫(yī)生可親自陪同，也可讓病人直接過(guò)來(lái)，醫(yī)院最好有車負(fù)責(zé)接送病人，轉(zhuǎn)診醫(yī)生應(yīng)提前電話告知業(yè)務(wù)員，由業(yè)務(wù)員告知市場(chǎng)主管協(xié)調(diào)好院內(nèi)接待工作，告知導(dǎo)診臺(tái)做好登記，此時(shí)，市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員一般不能面見(jiàn)患者，由專門(mén)醫(yī)護(hù)人員負(fù)責(zé)具體接待。一旦確定病人已經(jīng)來(lái)醫(yī)院后，業(yè)務(wù)員要及時(shí)向轉(zhuǎn)診醫(yī)生告知病人當(dāng)時(shí)的診治情況，并且病人在住院期間業(yè)務(wù)員要主動(dòng)向轉(zhuǎn)診醫(yī)生傳遞反饋病人治療進(jìn)程新信息（2）病人到來(lái)時(shí)，由導(dǎo)診人員引領(lǐng)至相關(guān)科室就診，醫(yī)護(hù)人員要更熱心，盡量縮短其就醫(yī)過(guò)程，讓其感覺(jué)到有熟人在醫(yī)院看病非常方便之感。（3）對(duì)轉(zhuǎn)診來(lái)的在醫(yī)院消費(fèi)額大的病人，注重照顧。甚至送些水果、鮮花祝福。感動(dòng)患者，下面醫(yī)生也會(huì)更放心將病人引薦過(guò)來(lái)（4）病人出院結(jié)算后，醫(yī)院相關(guān)人員結(jié)算轉(zhuǎn)診支付費(fèi)用，由市場(chǎng)業(yè)務(wù)