商務談判技巧的意義.doc

-精選公文范文-商務談判技巧的意義 篇一：語言技巧在商務談判中選題意義 商務談判語言技巧的重要性黃敏捷 （市場營銷102班29號）摘要：在市場經(jīng)濟不斷發(fā)展和壯大的大背景下，在國際貿(mào)易蓬勃發(fā)展的趨勢下，在全球 經(jīng)濟一體化的今天，國際間、企業(yè)間的商務談判的規(guī)模、數(shù)量都在不斷的增長。談判中雙方 都想獲得最大的利益，但是如何才能克敵制勝？談判是雙方語言的交流過程，語言就是談判 的媒介傳遞著各自的思想，因此在談判過程中，如何正確地運用談判的語言技巧對談判的勝 敗有著關鍵性作用。 關鍵詞：談判準備、語言重要性、談判技巧、提問、反對、說服。 一、做好商務談判前的準備工作談判中存在不可預知的情況，為了在談判中鎮(zhèn)定自若，處變不驚，做好事前準備工作就 尤為重要。 .知己知彼，百戰(zhàn)不殆在談判準備階段，談判者要在對自身情況和掌握的信息作全面分析，同時設法盡可能地 了解談判對手的情況。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況、法規(guī)等 2.選擇高素質(zhì)的談判人員商務談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何，往往取決于談 判人員的學識、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技 能外，還應具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。 高素質(zhì)的談判者對談判的有著關鍵性的作用。 3設定底線 商務談判中經(jīng)常遇到的問題就是價格問題，這也是談判中利益沖突的焦點問題。在談判 前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個限度，談判將無法進行。讓步限度的確定必須有一 定的合理性和科學性，要建立在調(diào)查研究和實際情況的基礎之上，如果把限度確定的過高或 過低，都會使談判出現(xiàn)沖突，最終導致談判失敗。 4、制定談判策略 不同的談判有各自的特點，因此應制定談判的策略和戰(zhàn)術。在商務談判中，采取合作的 策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關系，最終各方都能受益。但 一個純粹的合作關系也是不切實際的。當對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。因此， 在談判中采取合作與競爭相結(jié)合的策略會促使談判順利達成。這就要求我們在談判前制定多 種策略方案，以便隨機應變。 二、商務談判中語言技巧的重要性 商務談判是借助于談判雙方的語言交流而完成的，而談判中需要通過談判者之間的敘述、 提問、回答、拒絕、說服等方式完成的。在談判的時候，談判人員必須隨時注意這些信息溝 通技巧的運用，以便順利的完成談判任務。 1、語言技巧是通過成功談判的成功橋梁。恰當?shù)倪\用語言藝術，可以使對方對你的話題感興趣，并且樂于聽下去；陳詞濫調(diào)則會 令人反感，然后失去與你交談的興趣。面對冷漠的或者不誠心合作的談判對手，通過語言技巧的運用，會使對手變得熱心起來。 2、語言技巧是處理談判中人際關系處理的關鍵。在商務談判中，談判雙反的人際關系的變化主要是通過語言交流體現(xiàn)的。雙反各自的語 言都是用來表達自己的愿望和要求的。當語言表達的這種愿望與要求和雙反的實際努力一致 的時候，就有利于維持并發(fā)展雙反良好的人際關系；反之，則會令雙方某種良好的關系發(fā)生解體，嚴重時，還會導致談判雙方關系破裂。 3、語言技巧能有效的表達己方的觀點。 在談判的過程中，談判者要想把自己的判斷、推理、論證的思維成果準確地表達出來， 就必須出色地運用語言技巧。同樣的觀點，經(jīng)過不同的語言處理達到的效果會大不一樣。 4、語言技巧的實施談判策略的主要途徑。比如在運用紅白臉策略的時候，那么扮演“白臉”的人要做到態(tài)度強硬、寸步不讓，又 要以理服人，言出有據(jù)，保持良好的形象。這時，語言技巧就顯得十分重要了。態(tài)度強硬并 不等于蠻不講理，平和的語氣、穩(wěn)重的語調(diào)以及得體的語言往往比蠻橫無禮更具有震撼力， 所以談判的過程中也必須講求語言的藝術。 三、商務談判中語言運用的技巧 1、傾聽的技巧 傾聽是談判者進行交流的十分重要的基礎和前提。商務談判的目的決定了談判者必須了 解、重視、關心、引導對方的需要，而了解對方的有效手段之一就是通過傾聽獲取信息。專注 無論談判者角色在行為上的要求如何，他的內(nèi)心必須保持清醒和精神集中。 注意對方的說話方式對方的措辭、表達方式、語氣、聲調(diào)，都能為你提供線索，去發(fā)現(xiàn)對方一言一語背后隱 藏的需要。一個合格的談判者應該是觀察人的行家。 觀察對方的表情變化 察言觀色，是判斷說話者態(tài)度以及意圖的有用輔助方法，但不可吧其當做唯一可靠的方 法。 證實并記錄 對于聽到的陳述，特別是關鍵問題，即使聽懂了，也要通過恰當?shù)姆绞竭M一步證實，切 不可自以為是。 避免以貌取人 不以一個人的外表或者說話方式來判斷其是否能說出值得你聽的話。 多判斷慎表態(tài) 在未弄清對方全部的、真實的意圖之前，不可貿(mào)然向說話者提刁難性的問題或經(jīng)行反駁。鼓勵 通過某些恰當?shù)墓膭罘绞酱偈拐f話者闡明真意。對于不能馬上回答的問題，應努力弄清 意圖。 學會忍耐對于難以理解的話，不能避而不聽，尤其是對方說出你不愿意聽，甚至觸怒你的話時， 只要對方表達還有信息價值，都應聽下去。 善用質(zhì)疑 質(zhì)疑不僅是一種姿態(tài)，更是促使對方進一步透露信息的有效工具。提出一些有關對方提 議的問題。 2.敘述的技巧 商務談判者在敘述中可以采取多種方法來陳述自己的觀點、推銷自己的意見。 直敘法 開宗明義，談判者直截了當?shù)乇磉_自己的意圖，不拐彎抹角，不掩飾推諉、不追求陳述 的遣詞造句。談判者在直接敘述時，應該言簡意賅，力求使對方聽得清楚、弄得明白。 類比法 談判者以類似或具有可比性的事物作為比較對象，說明己方的意圖和條件。談判者在采 用類比法時，要考慮聽者的理解能力，要對方能夠理解的事物做參照，立足于直觀易懂。 詭辯法談判者利用似是而非的道理，采取以偏概全，本末倒置的手段支持自己的意見。 3、提問的技巧 商務談判中，運用的較多的是了解對方的想法和意圖。掌握更多信息的重要手段和重要 途徑。篇二：商務談判的語言技巧及其運用分析 商務談判論文 題目 商務談判的語言技巧及其運用分析 學院 商學院 專業(yè)、班級市場營銷09級1班 （2009243028） 學生姓名姚洪駒 任課教師 鄢華時間2011-12-27 目錄 1、語言技巧在商務談判溝通中的作用 . 1 2、商務談判中運用語言技巧的原則 . 2 3、提問的技巧 . 2 提問的不同方式 . 2 提問的時機 . 3 提問的不同技巧 . 3 4、回答的技巧 . 4 回答的類型 . 4 回答的不同技巧 . 5 5、拒絕的技巧 . 5 談判需要拒絕 . 6 拒絕注意事項 . 6 拒絕的不同技巧 . 7 參考文獻 . 7商務談判的語言技巧及其運用分析 班級：市營 學號:2009243028 姓名：姚洪駒 摘要：商務談判是在經(jīng)濟活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關的各種條件的一 項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。而商務談判的 過程就是談判者語言交流的過程。語言在商務談判中猶如橋梁，占有重要的地位，它往往決 定了談判的成敗。在商務談判中除了在語言上要注意文明用語、口齒清楚、語句通順和流暢 大方等一般要求外，還應掌握一定的商務談判的語言技巧。語言的表達技巧有其優(yōu)雅、生動、 活潑和富有感染力等特點，在商務談判中起到了不可估量的作用。本文著重談了商務談判中的語言技巧，重點論述了談判中常見的提問、回答、拒絕的語言技巧，并結(jié)合相關案例進一 步分析商務談判語言技巧的運用。關鍵字：商務談判 語言技巧 提問的技巧 回答的技巧 拒絕的技巧 案例運用分析 1、語言技巧在商務談判溝通中的作用 美國企業(yè)管理學家哈里西蒙曾經(jīng)說過：“成功的人都是一位出色的語言表達者。”成功 的商務談判都是談判各方出色的運用語言技巧的結(jié)果。無論有聲語言還是無聲語言，在商務 談判溝通中都起著十分重要的作用。 語言技巧是商務談判中表達自己觀點的有效工具 在整個商務談判中，談判人員要把握自己的判斷、推理、論證的思維成果準確地表達出 來，必須出色地運用語言技術技巧。 語言技巧是通向談判成功的橋梁在商務談判中，恰當?shù)剡\用語言藝術技巧來表達同樣的問題或一段話，可以使對方聽起 來有興趣，并樂于聽下去。 語言技巧是實施談判策略的主要途徑 談判策略的實施，必須講求語言技巧。許多策略如軟硬兼施、紅臉白臉，都需要比較高 超的語言技巧。 語言技巧是處理商務談判中人際關系的關鍵 在商務談判中，雙方人際關系變化，主要通過語言交流體現(xiàn)。語言技巧決定了談判雙方 關系的建立、鞏固、發(fā)展、改善和調(diào)整，從而決定了雙方對待談判的態(tài)度。 2、商務談判中運用語言技巧的原則 客觀性原則 客觀性原則要求在商務談判中運用語言技巧來表達思想、傳遞信息時，必須以客觀事實 為依據(jù)，并且運用恰當?shù)恼Z言為對方提供令其信服的依據(jù)。這一原則是其他原則的基礎。 針對性原則 針對性原則要求在商務談判中運用語言技巧要有放矢、認清對象、對癥下藥。 邏輯 性原則 邏輯性原則要求在商務談判過程中運用語言技巧要概念明確、判斷恰當、證據(jù)確鑿，推 理符合邏輯規(guī)律，具有較強的說服力。 隱含性原則 隱含性原則要求在商務談判中運用語言技巧，要根據(jù)特定的環(huán)境和條件，委婉而含蓄地 表達思想、傳遞信息。 規(guī)范性原則 規(guī)范性原則要求在談判總必須認真思索、謹慎發(fā)言，用嚴謹、精當?shù)恼Z言準確地表達自 己的觀點、意見，如此，才能通過商務談判維護或取得自己的經(jīng)濟利益。 說服力原則 說服力是談判語言的獨特標志。這一原則要求談判人員在談判溝通過程中無論語言表達 形式如何，都應該具有令人信服的力量和力度。 上述基本原則都是在商務談判的語言表達中必須遵守的，運用這些原則的目的是為了提 高語言的說服力，因此說服力的大小是語言技巧高低的衡量尺度，所以在商務談判中運用語 言技巧，必須堅持上述幾項原則的有機結(jié)合和辯證統(tǒng)一，這樣才能使語言具有真正的說服力。 3、提問的技巧 提問的不同方式 選擇式提問 選擇式提問是就兩種或多種答案征詢對方的意見，讓對方根據(jù)自己意愿，自主地選擇答案。這種提問方式能表達對對方的尊重，有助于形成一個平等、又好的談判氛圍。比如：“您 認為我們先談什么好？規(guī)格、品質(zhì)，還是交貨期？” 澄清式提問 澄清式提問或稱直接式提問，就是通過己方的提問，使對方做出直截了當?shù)拿鞔_回答。 其好處在于方向明確、節(jié)省時間，一般用于需要確切地知道與對方有關于某些情況或想法， 而對方又有義務與責任提供時。比如：“您剛才說我們的 合同條款有含混不清之處，請舉個例子，好嗎？” 探索式提問 探索式提問是旨在與對方探索新問題、新方法的問句。比如：“假如采用新方案，您們覺 得怎么樣？” 多層次提問 多層次提問即在一個問句中包含了多種主題。比如：“施工現(xiàn)場的水質(zhì)、電力、運輸和資 源的情況怎么樣？”或者：“請您把和是那歌詞合作中的談判、簽約、履約過程簡單介紹一下 怎么樣？” 誘導式提問 這種問句旨在開渠引水，具有強烈的暗示性，使對方在思考與回答時受到啟發(fā)，從而理 解與贊同己方觀點。比如：“交貨不符合合同規(guī)定是要承擔違約責任的，您說是不是？” 提問的時機 在對方發(fā)言完畢之后提問在對方發(fā)言的時候一般不要急于提問，因為打斷別人發(fā)言是不禮貌的，容易引起對方的 反感。當發(fā)言時，你要認真傾聽，即使你發(fā)現(xiàn)了對方的問題，很想立即提問，也不要打斷對 方，可先把發(fā)現(xiàn)的和想到的問題記下來，待對方發(fā)言完畢再提問。這樣不僅反映了自己的休 養(yǎng)，而且能全面、完整地了解對方的觀點和意圖，避免操之過急而曲解或誤解了對方的意圖。 在對方發(fā)言停頓、間歇時提問 如果談判中，對方發(fā)言不得要領、糾纏細節(jié)或離題太遠而影響談判進程，那么，你可以 借他停頓、間歇時提問，這是掌握談判進程、爭取主動的必然要求。例如，當對方停頓時， 你可以借機提問：“您剛才說的意思是？”或者：“細節(jié)問題我們以后再談，現(xiàn)在請談談您的 主要觀點，好嗎？” 在議程規(guī)定時間內(nèi)提問大型外貿(mào)談判，一般要事先商定談判議程，設定辯論時間。在雙方各自介紹情況和闡述 的時間里布進行辯論，也不向?qū)Ψ教釂?，只是在辯論時間里，雙方才可自由提問及進行辯論。 在這種情況下，要事先做好準備，可以設想對方的幾個方案，針對這些方案考慮己方對策， 然后再提問。 在自己發(fā)言前后提問在談判中，當輪到己方發(fā)言時，可以在己方的觀點之前對對方的發(fā)言進行提問，不必要 求對方回答，而是自問自答。這樣可以爭取主動，防止對方接過話茬，影響己方的發(fā)言。例 如“您剛才的發(fā)言要說明什么胃痛呢？我的理解是?.對這個問題，我談幾點看法。”篇三： 淺談商務談判中的語言技巧 淺談商務談判中的語言技巧 宗歡 河北科技師范學院 市場營銷0801摘要：狹義的商務談判是專指有經(jīng)濟組織參加的談判，換句話說是經(jīng)濟實體或企業(yè)之間， 在經(jīng)濟活動中以經(jīng)濟利益為目的，因各種業(yè)務往來而進行的談判。包括一切國內(nèi)經(jīng)濟組織間 的商務談判和國內(nèi)經(jīng)濟組織與國外經(jīng)濟組織的涉外商務談判。而商務談判的過程就是談判者 語言交流的過程。語言在商務談判中猶如橋梁，占有重要的地位，它往往決定了談判的成敗。 在商務談判中除了在語言上要注意文明用語、口齒清楚、語句通順和流暢大方等一般要求外，篇二：商務談判語言技巧的重要性 商務談判語言技巧的重要性 黃敏捷 （市場營銷102班29號） 摘要：在市場經(jīng)濟不斷發(fā)展和壯大的大背景下，在國際貿(mào)易蓬勃發(fā)展的趨勢下，在全球經(jīng)濟一體化的今天，國際間、企業(yè)間的商務談判的規(guī)模、數(shù)量都在不斷的增長。談判中雙方都想獲得最大的利益，但是如何才能克敵制勝？談判是雙方語言的交流過程，語言就是談判的媒介傳遞著各自的思想，因此在談判過程中，如何正確地運用談判的語言技巧對談判的勝敗有著關鍵性作用。 關鍵詞：談判準備、語言重要性、談判技巧、提問、反對、說服。 一、做好商務談判前的準備工作 談判中存在不可預知的情況，為了在談判中鎮(zhèn)定自若，處變不驚，做好事前準備工作就尤為重要。 .知己知彼，百戰(zhàn)不殆 在談判準備階段，談判者要在對自身情況和掌握的信息作全面分析，同時設法盡可能地了解談判對手的情況。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況、法規(guī)等 2.選擇高素質(zhì)的談判人員 商務談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學識、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。高素質(zhì)的談判者對談判的有著關鍵性的作用。 3設定底線 商務談判中經(jīng)常遇到的問題就是價格問題，這也是談判中利益沖突的焦點問題。在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個限度，談判將無法進行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學性，要建立在調(diào)查研究和實際情況的基礎之上，如果把限度確定的過高或過低，都會使談判出現(xiàn)沖突，最終導致談判失敗。 4、制定談判策略 不同的談判有各自的特點，因此應制定談判的策略和戰(zhàn)術。在商務談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關系，最終各方都能受益。但一個純粹的合作關系也是不切實際的。當對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結(jié)合的策略會促使談判順利達成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應變。 二、商務談判中語言技巧的重要性 商務談判是借助于談判雙方的語言交流而完成的，而談判中需要通過談判者之間的敘述、提問、回答、拒絕、說服等方式完成的。在談判的時候，談判人員必須隨時注意這些信息溝通技巧的運用，以便順利的完成談判任務。 1、語言技巧是通過成功談判的成功橋梁。 恰當?shù)倪\用語言藝術，可以使對方對你的話題感興趣，并且樂于聽下去；陳詞濫調(diào)則會令人反感，然后失去與你交談的興趣。面對冷漠的或者不誠心合作的談判對手，通過語言技巧的運用，會使對手變得熱心起來。 2、語言技巧是處理談判中人際關系處理的關鍵。 在商務談判中，談判雙反的人際關系的變化主要是通過語言交流體現(xiàn)的。雙反各自的語言都是用來表達自己的愿望和要求的。當語言表達的這種愿望與要求和雙反的實際努力一致的時候，就有利于維持并發(fā)展雙反良好的人際關系；反之，則會令雙方某種良好的關系發(fā)生解體，嚴重時，還會導致談判雙方關系破裂。 3、語言技巧能有效的表達己方的觀點。 在談判的過程中，談判者要想把自己的判斷、推理、論證的思維成果準確地表達出來，就必須出色地運用語言技巧。同樣的觀點，經(jīng)過不同的語言處理達到的效果會大不一樣。 4、語言技巧的實施談判策略的主要途徑。 比如在運用紅白臉策略的時候，那么扮演“白臉”的人要做到態(tài)度強硬、寸步不讓，又要以理服人，言出有據(jù)，保持良好的形象。這時，語言技巧就顯得十分重要了。態(tài)度強硬并不等于蠻不講理，平和的語氣、穩(wěn)重的語調(diào)以及得體的語言往往比蠻橫無禮更具有震撼力，所以談判的過程中也必須講求語言的藝術。 三、商務談判中語言運用的技巧 1、傾聽的技巧 傾聽是談判者進行交流的十分重要的基礎和前提。商務談判的目的決定了談判者必須了解、重視、關心、引導對方的需要，而了解對方的有效手段之一就是通過傾聽獲取信息。 專注 無論談判者角色在行為上的要求如何，他的內(nèi)心必須保持清醒和精神集中。 注意對方的說話方式 對方的措辭、表達方式、語氣、聲調(diào)，都能為你提供線索，去發(fā)現(xiàn)對方一言一語背后隱藏的需要。一個合格的談判者應該是觀察人的行家。 觀察對方的表情變化 察言觀色，是判斷說話者態(tài)度以及意圖的有用輔助方法，但不可吧其當做唯一可靠的方法。 證實并記錄 對于聽到的陳述，特別是關鍵問題，即使聽懂了，也要通過恰當?shù)姆绞竭M一步證實，切不可自以為是。 避免以貌取人 不以一個人的外表或者說話方式來判斷其是否能說出值得你聽的話。 多判斷慎表態(tài) 在未弄清對方全部的、真實的意圖之前，不可貿(mào)然向說話者提刁難性的問題或經(jīng)行反駁。 鼓勵 通過某些恰當?shù)墓膭罘绞酱偈拐f話者闡明真意。對于不能馬上回答的問題，應努力弄清意圖。 學會忍耐對于難以理解的話，不能避而不聽，尤其是對方說出你不愿意聽，甚至觸怒你的話時，只要對方表達還有信息價值，都應聽下去。 善用質(zhì)疑 質(zhì)疑不僅是一種姿態(tài)，更是促使對方進一步透露信息的有效工具。提出一些有關對方提議的問題。 2.敘述的技巧 商務談判者在敘述中可以采取多種方法來陳述自己的觀點、推銷自己的意見。 直敘法 開宗明義，談判者直截了當?shù)乇磉_自己的意圖，不拐彎抹角，不掩飾推諉、不追求陳述的遣詞造句。談判者在直接敘述時，應該言簡意賅，力求使對方聽得清楚、弄得明白。 類比法 談判者以類似或具有可比性的事物作為比較對象，說明己方的意圖和條件。談判者在采用類比法時，要考慮聽者的理解能力，要對方能夠理解的事物做參照，立足于直觀易懂。 詭辯法 談判者利用似是而非的道理，采取以偏概全，本末倒置的手段支持自己的意見。 3、提問的技巧 商務談判中，運用的較多的是了解對方的想法和意圖。掌握更多信息的重要手段和重要途徑。篇三：商務談判的理解及指導意義 1、如何理解商務談判？結(jié)合實際談談商務談判對自己未來的指導意義？ 對商務談判的理解 商務談判是指不同的經(jīng)濟實體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。 商務談判，既是商務問題的談判，又是心理的較量。它不僅被商務實際條件所左右，也受到商務談判者心理的影響。商務談判以經(jīng)濟利益為目的，以價格問題為核心，但并不等于說能夠取得最大經(jīng)濟利益，尤其是最大的短期利益的談判就是成功的談判。 評價某個談判的成敗，最關鍵的是要看談判結(jié)束后各方面的結(jié)果是否對企業(yè)目前和未來的發(fā)展有利。從這一角度出發(fā)，談判人員的眼光就不能只局限于經(jīng)濟利益，特別是短期的經(jīng)濟利益，而必須要善于從長遠和全局的觀點看問題；不能僅僅通過努力所取得的成果的大小，還必須要看為取得這一成績所付出的成本的大小。一般來說，可以從以下三個方面評價談判成功與否：第一、談判目標實現(xiàn)的程度；第二、所付出成本的大小；第三、雙方關系改善的程度。然而無論一個談判活動取得多么大的成果、結(jié)果有多么成功，都必須遵循以下原則：第一是雙贏原則，談判的最終目的是讓企業(yè)雙方都可以達到自己預期的目的，而不是滿足其中一方的要求；第二是平等原則，談判中雙方必須處于平等的位置，任何一方都不得凌駕于對方之上；第三是合法原則，無論是談判目的、談判過程、談判結(jié)果都必須遵守相關的法律法規(guī)；第四是時效性原則，談判活動必須在一定的時間內(nèi)完成，時間要在雙方都可接受的范圍內(nèi)；第五是最低目標原則，談判活動是要達到一定目標的，談判不能只想著最高的目標必要時可適當降低目標，以便促成談判活動。 商務談判作為人們交往關系和經(jīng)濟關系特殊形式的統(tǒng)一, 其中的公平和效率原則, 有著極為復雜的內(nèi)涵, 不僅包括經(jīng)濟方面的涵義, 同時也包括人與人交往中必然存在的倫理等人文精神方面的涵義。我們可以從商務談判中公平的倫理判斷原則入手, 用縱比滿意度和橫比滿意度兩個相對數(shù)的動態(tài)組合來判斷商務談判中的公平程度。 不過任何一種量化標準, 都有其局限性, 以縱比和橫比的動態(tài)組合來判斷商務談判中的公平狀況也不例外, 其中突出的是不論預期收益和實際收益是由多少項內(nèi)容構(gòu)成的, 一旦直接或間接地以貨幣收益來表示, 構(gòu)成預期收益和實際收益的各項內(nèi)容在影響貨幣收益量時權重就成為人們關注的重點, 從而轉(zhuǎn)移人們對談判的結(jié)果中實質(zhì)性公平關注的視線, 最終使談判難以實現(xiàn)真正的公平。所以我們在追求商務談判公平原則時要把握以下三個原則：第一是要客觀真誠的原則，掌握第一手的材料,并且用事實說話信譽是業(yè)務談判最終的成功之本。第二是平等互惠的原則，談判的各方?jīng)]有高低貴賤的分別，談判各方的需求都要得到滿足。第三是求同存異的原則。第四是公平競