銷(xiāo)售組織方案設(shè)計(jì)的編制(doc 16頁(yè)).doc

宏昌公司銷(xiāo)售組織方案設(shè)計(jì)姓名班級(jí)學(xué)號(hào) 2011年9月26日目錄一、 公司基本情況簡(jiǎn)介二、 對(duì)快消品及其銷(xiāo)售的認(rèn)識(shí)三、 銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)框架設(shè)計(jì)四、 銷(xiāo)售指標(biāo)與薪酬五、 銷(xiāo)售規(guī)章制度一、 公司基本情況簡(jiǎn)介 廣西宏昌乳業(yè)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)宏昌公司）是一家集奶牛飼養(yǎng)、乳制品加工、科研開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)服務(wù)于一體的綜合性現(xiàn)代化乳品企業(yè)。公司堅(jiān)定不移地走農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展道路，采用自營(yíng)和“公司+基地+農(nóng)戶”的經(jīng)營(yíng)模式，在南寧市及周邊地區(qū)建立了相應(yīng)的衛(wèi)生防疫體系健全的標(biāo)準(zhǔn)化奶牛養(yǎng)殖基地，均采用國(guó)際先進(jìn)的擠奶設(shè)備及奶牛培育技術(shù)。公司還發(fā)動(dòng)農(nóng)民建立奶牛基地，集中圈養(yǎng)奶牛，大力發(fā)展牧草種植產(chǎn)業(yè)，在資金和技術(shù)上給予扶持，并簽訂保護(hù)收購(gòu)鮮奶、牧草銷(xiāo)售問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)農(nóng)民增收，同時(shí)大大降低公司成本。從1995年創(chuàng)建至今，先后投入1.2億元巨資新建、擴(kuò)建了標(biāo)準(zhǔn)的廠房、先進(jìn)的設(shè)備和三個(gè)現(xiàn)代化奶牛場(chǎng)。公司在廣西率先通過(guò)了ISO 90001、ISO 2000國(guó)際質(zhì)量管理體系認(rèn)證及QS認(rèn)證，導(dǎo)入了HACCP食品安全管理體系，成為南寧市人民政府重點(diǎn)扶持的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)和廣西“放心奶工程”星級(jí)認(rèn)定企業(yè)。目前擁有盒裝、杯裝、袋裝、聽(tīng)裝五大系列幾十個(gè)品種，品種豐富，品質(zhì)優(yōu)良，以“新鮮每一天”而深入人心，獲得了“廣西優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”、“南寧國(guó)際民歌節(jié)指定乳制品”及“消費(fèi)者喜愛(ài)的名優(yōu)產(chǎn)品”等稱(chēng)號(hào)。我的工作基本情況: 身為宏昌公司的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員，我主要負(fù)責(zé)廣西南寧所在區(qū)域的產(chǎn)品銷(xiāo)售，我所服務(wù)的客戶群體韋中間商。主銷(xiāo)產(chǎn)品木瓜奶，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的推廣與銷(xiāo)售。 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員的崗位職責(zé)如下：(1) 收集信息資料。(2) 制定銷(xiāo)售計(jì)劃。(3) 客戶開(kāi)發(fā)。(4) 產(chǎn)品銷(xiāo)售。(5) 提供服務(wù)。(6) 回收貨款。(7) 客戶庫(kù)存管理。(8) 協(xié)銷(xiāo)、鋪貨、助銷(xiāo)。(9) 客戶沖突管理。(10) 填寫(xiě)報(bào)表。(11) 開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。(12) 參加銷(xiāo)售例會(huì)。(13) 與上級(jí)、下屬、客戶溝通。(14) 計(jì)劃性拜訪。(15) 客戶資料管理。(16) 生動(dòng)陳列。(17) 客戶滿意調(diào)查等。我所在的銷(xiāo)售部門(mén)有如下相關(guān)人員：發(fā)貨與統(tǒng)計(jì)主管、發(fā)貨員、統(tǒng)計(jì)員、秘書(shū)、會(huì)計(jì)、檔案管理員、培訓(xùn)主管、技術(shù)人員、服務(wù)人員、導(dǎo)購(gòu)員、促銷(xiāo)員等。二、 對(duì)快消品及其銷(xiāo)售的認(rèn)識(shí)1、含義：快速消費(fèi)品（FMCG）是目前市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)激烈的產(chǎn)品。相對(duì)于耐用消費(fèi)品、地產(chǎn)和健康護(hù)理等行業(yè)的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，F(xiàn)MCG是一個(gè)獨(dú)特的、相對(duì)完整和富有特征的領(lǐng)域，它的營(yíng)銷(xiāo)、通路、廣告和公關(guān)都呈現(xiàn)出不同的特色?？梢哉f(shuō)，快速消費(fèi)品不僅是一類(lèi)產(chǎn)品的總和，同時(shí)它也是一種營(yíng)銷(xiāo)和溝通方法的總和?；咎卣鳎嚎焖傧M(fèi)品與其它類(lèi)型的消費(fèi)品相比，購(gòu)買(mǎi)決策和購(gòu)買(mǎi)過(guò)程有著明顯的差別?？焖傧M(fèi)品屬于沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，產(chǎn)品的外觀/包裝、廣告、促銷(xiāo)、價(jià)格、售點(diǎn)生動(dòng)化等對(duì)銷(xiāo)售起著重要作用。因此，快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)有三個(gè)基本特點(diǎn)，即：（1）便利性：消費(fèi)者可以習(xí)慣性的就近購(gòu)買(mǎi)；（2）視覺(jué)化產(chǎn)品：消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)很容易受到賣(mài)場(chǎng)氣氛的影響；（3）品牌忠誠(chéng)度不高：消費(fèi)者很容易在同類(lèi)產(chǎn)品中轉(zhuǎn)換不同的品牌。這些特征決定了消費(fèi)者對(duì)快速消費(fèi)品的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣是：簡(jiǎn)單、迅速、沖動(dòng)、感性！2、中間商分銷(xiāo)的作用（1）信息傳遞中間商將自己所收集與了解的市場(chǎng)需求信息、消費(fèi)者信息、競(jìng)爭(zhēng)者信息傳遞給生產(chǎn)企業(yè)，同時(shí)，將生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品等有關(guān)信息傳遞給下游中間商或消費(fèi)者。（2）分銷(xiāo)產(chǎn)品使企業(yè)能打入廣闊的市場(chǎng)中間商分布的范圍更廣，直接面對(duì)消費(fèi)者（或用戶），大大減少交易時(shí)間與次數(shù)。制造企業(yè)產(chǎn)品如果想靠自己的力量直接銷(xiāo)售給消費(fèi)者，在很多情況下，是無(wú)能為力的。（3）促使生產(chǎn)企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)移企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)生產(chǎn)企業(yè)將產(chǎn)品賣(mài)給中間商，就已經(jīng)取得收入，可以使資金盡快回籠，從而減少資金的積壓，節(jié)約成本，提高盈利。3、渠道模式特征渠道特征現(xiàn)代零售渠道為主的多渠道并存模式快速消費(fèi)品為高頻率消費(fèi)的產(chǎn)品，使用時(shí)限短，擁有廣泛的消費(fèi)群體，對(duì)于消費(fèi)的便利性要求很高，渠道種類(lèi)多而復(fù)雜，傳統(tǒng)業(yè)態(tài)(百貨商場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng))、餐飲酒店和新興業(yè)態(tài)(連鎖店、超市、大賣(mài)場(chǎng))等多種渠道并存。目前國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的銷(xiāo)售渠道模式如下： 1網(wǎng)絡(luò)式：通過(guò)各地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商代理制的網(wǎng)絡(luò)模式是很適合中國(guó)國(guó)情的基本模式，還需要在此基礎(chǔ)上完善二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)體系的建設(shè)，更重要的是要引導(dǎo)和培養(yǎng)本公司在各地方的經(jīng)營(yíng)大戶逐步成長(zhǎng)為當(dāng)?shù)厍谰W(wǎng)絡(luò)的領(lǐng)袖角色，逐步具備對(duì)所在區(qū)域的壟斷能力，形成規(guī)模經(jīng)營(yíng)，具備對(duì)二級(jí)批發(fā)和銷(xiāo)售終端的控制能力和配送能力。既可完整地執(zhí)行廠家政策、做足市場(chǎng)，又可配合廠家在當(dāng)?shù)貭I(yíng)造品牌、引導(dǎo)消費(fèi)。2直銷(xiāo)式：按目前國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的渠道網(wǎng)絡(luò)格局，省級(jí)城市以上，特別是北京、上海等大城市已無(wú)法通過(guò)普通的、單一的渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行運(yùn)作。所以由廠家直接組織車(chē)隊(duì)和人員，對(duì)超市連鎖店、特殊通路和大中型熱點(diǎn)、旺鋪進(jìn)行直銷(xiāo)，這將有利于新品上市、產(chǎn)品鋪貨、價(jià)格控制、品牌的提升和維護(hù)。 3平臺(tái)式：部分渠道網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)扎實(shí)的企業(yè)，可根據(jù)大城市的特點(diǎn)，采用平臺(tái)式銷(xiāo)售模式。扶植12家資金雄厚、倉(cāng)庫(kù)吞吐量大、管理能力強(qiáng)的大型經(jīng)銷(xiāo)商，或廠家自設(shè)中轉(zhuǎn)庫(kù)，根據(jù)街區(qū)、門(mén)店細(xì)分區(qū)域，設(shè)置眾多能夠直接服務(wù)終端的經(jīng)銷(xiāo)商，形成一個(gè)物流平臺(tái)，把原來(lái)的中級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的區(qū)域縮小到其完全能夠直接服務(wù)配送通達(dá)終端的區(qū)域，把原來(lái)比較有實(shí)力的二批商提升為經(jīng)銷(xiāo)商。這樣細(xì)分了區(qū)域、增設(shè)了經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量，取消了二批環(huán)節(jié)，將原來(lái)較長(zhǎng)、混亂的渠道網(wǎng)絡(luò)變成扁平、垂直的渠道網(wǎng)絡(luò)形態(tài)，加強(qiáng)了對(duì)終端的控制和服務(wù)，提高了經(jīng)銷(xiāo)商的單位效益。 如在上海580平方公里，1300多萬(wàn)人口，各類(lèi)零售終端大約4萬(wàn)多家。廠家在上海設(shè)置80家左右的經(jīng)銷(xiāo)商，可以形成一個(gè)巨大的覆蓋全上海的物流平臺(tái)。每家經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)幾條街，約500家店，服務(wù)半徑在3至5公里。 4輔助式：給經(jīng)銷(xiāo)商、二批商配置業(yè)務(wù)員，在劃定的區(qū)域內(nèi)由業(yè)務(wù)員聯(lián)系業(yè)務(wù)完成訂單，經(jīng)銷(xiāo)商、二批商只需送貨結(jié)款即可。也就是將策劃、宣傳、促銷(xiāo)、推廣等內(nèi)容從經(jīng)銷(xiāo)商的功能中分離出來(lái)，減少經(jīng)銷(xiāo)商的功能?；蚪⒁恢⌒偷亩喙δ艿闹变N(xiāo)隊(duì)伍，以彌補(bǔ)現(xiàn)有渠道網(wǎng)絡(luò)的功能不足。 廠家為了適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的需要在構(gòu)建自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)時(shí)，有時(shí)不得不采取幾種不同的營(yíng)銷(xiāo)模式或者采取幾種模式配合并用的方式。 新的世紀(jì)，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的逐漸發(fā)展，網(wǎng)上購(gòu)物成為了又一種具有巨大發(fā)展?jié)摿Φ匿N(xiāo)售模式。其實(shí)不僅僅是網(wǎng)上購(gòu)物，還有電話送水、電話訂購(gòu)等銷(xiāo)售方式的出現(xiàn)，說(shuō)明了不少企業(yè)已經(jīng)將銷(xiāo)售渠道縮短到了直接面向終端消費(fèi)者。無(wú)論是點(diǎn)擊鼠標(biāo)還是打電話，足不出戶您就可以快速的得到您所需要的商品。這將是整個(gè)銷(xiāo)售渠道一場(chǎng)變革，這也將是整個(gè)銷(xiāo)售渠道發(fā)展的方向。4、公司適宜的銷(xiāo)售 5、選擇渠道成員考慮因素：成本。資金。經(jīng)營(yíng)時(shí)間。信譽(yù)。地理位置。6、渠道成員激勵(lì)措施開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。生產(chǎn)者利用廣告宣傳推廣產(chǎn)品，一般很受中間商歡迎，廣告宣傳費(fèi)用可由生產(chǎn)者負(fù)擔(dān)，亦可要求中間商合理分擔(dān)。生產(chǎn)者還應(yīng)經(jīng)常派人前往一些主要的中間商，協(xié)助安排商品陳列，舉辦產(chǎn)品展覽和操作表演，訓(xùn)練推銷(xiāo)人員，或根據(jù)中間商的推銷(xiāo)業(yè)績(jī)給與相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。資金支持。中間商(特別是經(jīng)銷(xiāo)商)一般期望生產(chǎn)企業(yè)給與他們資金支持，這可促使他們放手進(jìn)貨，積極推銷(xiāo)產(chǎn)品，一般可采取售后付款或先付部分貨款待產(chǎn)品出售后再全部付清的方式，以解決中間商資金不足的困難。協(xié)助中間商搞好經(jīng)營(yíng)管理，提高營(yíng)銷(xiāo)效果。提供情報(bào)。市場(chǎng)情報(bào)是開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重要依據(jù)。企業(yè)應(yīng)將所獲得的市場(chǎng)信息及時(shí)傳遞給中間商，使他們心中有數(shù)。為此，企業(yè)有必要定期或不定期地邀請(qǐng)中間商座談，共同研究市場(chǎng)動(dòng)向，制訂擴(kuò)大銷(xiāo)售的措施；企業(yè)還可將自己的生產(chǎn)狀況及生產(chǎn)計(jì)劃告訴中間商，為中間商合理安排銷(xiāo)售提供依據(jù)。與中間商結(jié)成長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系。一方面，企業(yè)要研究目標(biāo)市場(chǎng)上產(chǎn)品供應(yīng)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、賬務(wù)要求、技術(shù)服務(wù)和市場(chǎng)情報(bào)等方面的情況，以及企業(yè)與中間商各自能從對(duì)方得到什么，然后，根據(jù)實(shí)際可能，與中間商共同議定這些情況，制定必要的措施，簽訂相應(yīng)的協(xié)約，如中間商能認(rèn)真執(zhí)行，企業(yè)要考慮再給與一定的補(bǔ)助。另方面，可在組織方面與中間商進(jìn)一步加強(qiáng)合作，把生產(chǎn)者和中間商雙方的要求結(jié)合起來(lái)，建立一個(gè)有計(jì)劃的、內(nèi)行管理的縱向聯(lián)合銷(xiāo)售系統(tǒng)，生產(chǎn)企業(yè)可在此系統(tǒng)內(nèi)設(shè)立一個(gè)中間商關(guān)系計(jì)劃部，由這個(gè)部與中間商共同規(guī)劃銷(xiāo)售目標(biāo)、存貨水平、商品陳列、培訓(xùn)員工計(jì)劃以及廣告宣傳計(jì)劃，其目的是使中間商認(rèn)識(shí)到，作為一個(gè)精明的縱向聯(lián)合銷(xiāo)售系統(tǒng)的一員，可以從中獲利。7、我能否適合銷(xiāo)售工作（1）、個(gè)性：我自信，擁有平等的意識(shí)，我不怕失敗，并會(huì)從失敗中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，爭(zhēng)強(qiáng)好勝，永不言敗，擁有積極向上的心理狀態(tài)。（2）、動(dòng)力：我對(duì)工作充滿熱情，能夠積極主動(dòng)的完成工作，主動(dòng)地進(jìn)行自我管理。（3）、能力：a.我對(duì)本公司的產(chǎn)品掌握熟練；b.我對(duì)本公司銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)與運(yùn)作程序，銷(xiāo)售人員的職責(zé)與任務(wù)、權(quán)利等方面有清楚的了解；c.我對(duì)客戶的信息了解透徹，能夠了解客戶的需求及對(duì)產(chǎn)品的具體要求；d.我了解市場(chǎng)的供求狀況，尤其對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者作了具體分析；f.我對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)與銷(xiāo)售管理，市場(chǎng)調(diào)研知識(shí)、廣告知識(shí)，商務(wù)談判知識(shí)等相對(duì)了解。綜上分析，我適合從事銷(xiāo)售工作。8、我需要樹(shù)立的觀念（1）、市場(chǎng)觀念（2）、競(jìng)爭(zhēng)觀念（3）、主動(dòng)觀念（4）、應(yīng)變觀念（5）、服務(wù)觀念（6）、信息觀念（7）、時(shí)間觀念（8）、勤勞觀念（9）、學(xué)習(xí)觀念（10）、思考觀念。 三、 銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)框架設(shè)計(jì)1、 公司適用銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)區(qū)域型銷(xiāo)售組織 區(qū)域型組織是指在企業(yè)的銷(xiāo)售組織中，各個(gè)銷(xiāo)售人員被分派到不同地區(qū)，在該地區(qū)全權(quán)代表企業(yè)開(kāi)展銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。 在該組織模式中，區(qū)域主管權(quán)力相對(duì)集中，決策速度快；地域集中，相對(duì)費(fèi)用低；人員集中，易于管理。區(qū)域負(fù)責(zé)制提高了銷(xiāo)售人員的積極性，激勵(lì)他們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)和培養(yǎng)人際關(guān)系。但銷(xiāo)售人員要從事所有的銷(xiāo)售活動(dòng)，技術(shù)上可能不夠?qū)I(yè)，不適應(yīng)種類(lèi)多、技術(shù)含量高的產(chǎn)品。 銷(xiāo)售區(qū)域可以按銷(xiāo)售潛力相等或工作負(fù)荷相等的原則加以劃定，但每種劃分都會(huì)遇到利益和代價(jià)的兩難處境。具有相等銷(xiāo)售潛力的地區(qū)給每個(gè)銷(xiāo)售人員提供了獲得相同收入的機(jī)會(huì)，同時(shí)也給企業(yè)提供了一個(gè)衡量工作績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)。如果各區(qū)銷(xiāo)售額長(zhǎng)期不同，則可判定為各銷(xiāo)售人員能力或努力程度的不同所致。 2、銷(xiāo)售組織適合設(shè)立的部門(mén)和崗位銷(xiāo)售總監(jiān)發(fā)貨與統(tǒng)計(jì)經(jīng)理廣西代理理貴州代理湖南代理廣州代理云南代理發(fā)貨與統(tǒng)計(jì)主管發(fā)貨與統(tǒng)計(jì)主管銷(xiāo)售或辦事處主管促銷(xiāo)主管市場(chǎng)或銷(xiāo)售主管商超主管餐飲主管調(diào)度員計(jì)劃員銷(xiāo)售會(huì)計(jì)發(fā)貨員內(nèi)勤主管外埠主管業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員3、 我銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員的崗位職責(zé)是作為一個(gè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員的崗位職責(zé)：（1）收集信息資料。（2）制定銷(xiāo)售計(jì)劃。（3）客戶開(kāi)發(fā)（4）產(chǎn)品銷(xiāo)售。（5）提供服務(wù)。（6）收回貨款。（7）客戶庫(kù)存管理。（8）協(xié)銷(xiāo)、鋪貨、助銷(xiāo)。（9）客戶沖突管理。（10）填寫(xiě)報(bào)表。（11）開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。（12）參加銷(xiāo)售例會(huì)。（13）與上級(jí)、下屬、客戶溝通。（14）計(jì)劃性拜訪。（15）客戶資料管理。（16）生動(dòng)陳列（17）客戶滿意調(diào)查等。四、 銷(xiāo)售指標(biāo)與薪酬1、 我要完成的有關(guān)銷(xiāo)售指標(biāo)有銷(xiāo)售業(yè)績(jī)指標(biāo)、客戶增長(zhǎng)指標(biāo)、客戶滿意指標(biāo)、管理要求指標(biāo)。2、 我對(duì)銷(xiāo)售量指標(biāo)的分解辦法（1）分析某地區(qū)或客戶群體以往的銷(xiāo)售情況。（2）預(yù)測(cè)未來(lái)某地區(qū)本企業(yè)某種產(chǎn)品的銷(xiāo)量。（3）確定各產(chǎn)品的目標(biāo)總量。（4）將某區(qū)域銷(xiāo)售量分解到各個(gè)客戶群。3、 我將如何完成客戶增長(zhǎng)指標(biāo)、客戶滿意指標(biāo)、管理動(dòng)作要求指標(biāo)（1）總結(jié)現(xiàn)有客戶的數(shù)量和類(lèi)別，對(duì)現(xiàn)有的客戶群進(jìn)行成長(zhǎng)性分析，確定每個(gè)客戶的成長(zhǎng)性，預(yù)計(jì)每個(gè)現(xiàn)有客戶將來(lái)的銷(xiāo)售額。對(duì)于新的客戶：對(duì)現(xiàn)有區(qū)域的新客戶預(yù)測(cè)和新區(qū)域的新客戶預(yù)測(cè)。預(yù)計(jì)每個(gè)新客戶可能的購(gòu)買(mǎi)量；匯總各類(lèi)客戶的總購(gòu)買(mǎi)量（或銷(xiāo)售量），減去上個(gè)時(shí)期的銷(xiāo)售量，得到銷(xiāo)售量的增長(zhǎng)數(shù)；匯總每類(lèi)新客戶的增長(zhǎng)數(shù)，減去客戶流失數(shù)得到增加的客戶數(shù)。（2）客戶滿意指標(biāo)的確定：銷(xiāo)售隊(duì)伍的客戶滿意指標(biāo)一般來(lái)自三個(gè)方面：隨機(jī)電話或問(wèn)卷抽樣中的客戶滿意比例；經(jīng)理拜訪中的客戶滿意比例；關(guān)鍵客戶群中的客戶滿意比例。（3）管理動(dòng)作要求指標(biāo)的確定,基本內(nèi)容有：考勤規(guī)定、管理表格規(guī)定、工作例會(huì)規(guī)定、工作述職規(guī)定、業(yè)務(wù)培訓(xùn)規(guī)定等。4、 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員薪酬設(shè)計(jì)原則（1）既要調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的工作積極性，又要考慮企業(yè)的成本。（2）比較市場(chǎng)薪資水平（3）控制薪資差距（4）考慮區(qū)域差異（5）考慮市場(chǎng)策略。5、 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員的薪酬策略底薪：40%，完成銷(xiāo)售工作的基本規(guī)定要求（根據(jù)同區(qū)域、同行業(yè)薪資水平界定，行業(yè)平均工資的40%。底薪低的目的是強(qiáng)化激勵(lì)性，管理、鼓勵(lì)大家以最快的速度出業(yè)績(jī)）?；A(chǔ)提成：總額在60%以內(nèi)（完成基本的學(xué)生任務(wù)，總提成可達(dá)到60%，行業(yè)平均工資的60%）。超額提成：2%6%（按實(shí)現(xiàn)的收入量提成，大于平均遞增，體現(xiàn)激勵(lì)作用）。年度薪資遞增：3%。遲到、礦工、未參加工作例會(huì)三項(xiàng)處罰。連續(xù)兩個(gè)月未完成銷(xiāo)售指標(biāo)的轉(zhuǎn)換處理。五、 銷(xiāo)售規(guī)