啤酒區(qū)域市場營銷方案策劃.docx

啤酒區(qū)域市場營銷方案策劃方案名稱啤酒股份公司市營銷方案受控狀態(tài)編號執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門一、營銷方案的目的1在市年度市場銷售額達(dá)到萬元。2啤酒在市的市場占有率達(dá)到%以上。3宣傳公司品牌，提高公司的美譽(yù)度。二、市啤酒市場現(xiàn)狀分析1消費(fèi)者分析市場總量XX年，市居民人均消費(fèi)啤酒數(shù)量為罐/周、瓶/周和扎/周，較去年全國抽查的城市居民人均啤酒消費(fèi)量分別高、個(gè)百分點(diǎn)，市共有萬人口，由此數(shù)據(jù)可看出市居民啤酒每年的消費(fèi)總量在噸。市場需求潛力市地處北方，市民具有鮮明的北方特點(diǎn)，有著悠久的啤酒文化歷史，從某種意義上講，啤酒代表的熱情、真誠和友好，正成為宴會(huì)招待、朋友小聚甚至日常三餐的必備飲品。市場需求的潛力巨大。2競爭對手分析市場排名根據(jù)公司對市開展的啤酒市場的調(diào)查顯示，目前在市啤酒市場中銷售量排名前5位的啤酒品牌和各自的市場占有率如下表所示。市啤酒銷售量排名表啤酒品牌具體銷量市場占有率啤酒萬瓶%啤酒萬瓶%啤酒萬瓶%啤酒萬瓶%啤酒萬瓶%備注競爭策略根據(jù)公司對XX年市啤酒銷量的調(diào)查，公司主要競爭對手所采取的競爭策略包括低價(jià)策略、品牌策略以及廣告宣傳策略。尤其是排名第一位的啤酒，更是采用了品牌策略、廣告營銷以及價(jià)格營銷的綜合營銷方式，取得了良好效果。三、公司啤酒產(chǎn)品在市的營銷策略為了實(shí)現(xiàn)公司XX年在市的營銷目標(biāo)，公司需要系統(tǒng)的營銷來確保完成銷售任務(wù)，提高公司啤酒產(chǎn)品在市的市場占有率。具體的營銷策略包括以下5個(gè)方面。1優(yōu)化營銷隊(duì)伍。2優(yōu)化營銷網(wǎng)絡(luò)。3市場的營銷導(dǎo)入。4配套的廣告策略。5市工作排期執(zhí)行。四、具體營銷執(zhí)行措施1進(jìn)行營銷隊(duì)伍的優(yōu)化進(jìn)行營銷分工公司于本月日開始進(jìn)行營銷團(tuán)隊(duì)的組建，建立面向市場的區(qū)域市場營銷隊(duì)伍，并開展?fàn)I銷技能的訓(xùn)練。主要內(nèi)容包括以下3個(gè)方面。實(shí)際操作過程，完成月工作計(jì)劃，周執(zhí)行計(jì)劃和自我心得完善，和市場的基本操作。進(jìn)行全面與終端商的溝通實(shí)踐，與兄弟片區(qū)的總結(jié)交流，完成心理溝通總結(jié)分析。練習(xí)制作市場排期表。開展培訓(xùn)提高營銷隊(duì)伍的營銷水平，必須提高營銷人員的素質(zhì)，因此XX年需要對營銷隊(duì)伍開展培訓(xùn)，具體的培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)時(shí)間如下表所示。營銷人員培訓(xùn)實(shí)施表項(xiàng)目具體內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容1營銷理念和啤酒市場終端開發(fā)的要求2終端開拓的基本步驟3營銷網(wǎng)絡(luò)的基本構(gòu)架4服務(wù)營銷的心理觀念5啤酒營銷的基本技巧培訓(xùn)時(shí)間XX年的培訓(xùn)次數(shù)為兩次，具體為：1XX年3月第1周2XX年8月第1周培訓(xùn)方式1外聘培訓(xùn)師講課2角色演練3案例分析2設(shè)計(jì)啤酒營銷網(wǎng)絡(luò)將市的基礎(chǔ)零售終端、酒店銷售終端以及市的銷售區(qū)域劃分為A、B、C三類，實(shí)行差別化管理。類別劃分和具體銷售額如下表所示。營銷網(wǎng)絡(luò)分類管理表基礎(chǔ)零售終端酒店銷售終端區(qū)域分類銷售額銷售人員銷售額銷售人員銷售額銷售人員A類銷售額在萬瓶以上人銷售額在萬瓶以上人包括區(qū)、區(qū)人B類銷售額在萬瓶之間人銷售額在萬瓶之間人包括區(qū)、區(qū)人C類銷售額在萬瓶以下人銷售額在萬瓶以下人包括區(qū)、區(qū)人對于上表中所列各項(xiàng)任務(wù)的完成實(shí)行量化考核，主要指標(biāo)包括以下4個(gè)方面鋪貨期完成的時(shí)間，公司對于每天鋪貨的進(jìn)展進(jìn)行記錄，形成數(shù)據(jù)庫，實(shí)施每天更新并向區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行匯報(bào)。鋪貨的方向?yàn)椋簭男^(qū)零售店、小超市到散住區(qū)，最后到商業(yè)區(qū)。鋪貨終端數(shù)。以周和月為單位對營銷鋪貨的終端數(shù)量進(jìn)行記錄和考核。鋪貨回款率3采取優(yōu)惠措施優(yōu)惠措施一在進(jìn)行鋪貨時(shí)，必須簽訂合同協(xié)議。當(dāng)該酒在天內(nèi)售完后，在銷售第2批時(shí)，可以把第一批酒的%的貨款予以退回，作為公司對終端的支持和酬謝。本次優(yōu)惠促銷適用的對象為C類客戶。優(yōu)惠措施二通過設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)帶動(dòng)銷售，在XX年6月8日9月8日，開展有獎(jiǎng)促銷活動(dòng)，促銷總費(fèi)用為萬元。具體促銷方案另行規(guī)定。4進(jìn)行營銷宣傳廣告宣傳在市晚報(bào)上，刊登廣告，期限為XX年4月XX年10月，預(yù)計(jì)花費(fèi)為萬元。網(wǎng)頁宣傳在市居民認(rèn)可的網(wǎng)站上刊登廣告，配合實(shí)際開展的促銷活動(dòng)，預(yù)計(jì)花費(fèi)萬