職場文化建設(shè).doc

本文共50行，每行約39個(gè)字，共2000個(gè)字，如采用請寄樣報(bào)刊，不用請退回，謝謝！“職場文化”建設(shè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)不可缺少的“精神支柱” 營銷主管該如何抓好本團(tuán)隊(duì)職場的職場文化建設(shè)撰文/冒建國 “職場文化建設(shè)”在壽險(xiǎn)行業(yè)中是必不可少的一項(xiàng)重要工作，“職場文化的氛圍”的好與差，事關(guān)廣大壽險(xiǎn)營銷人員展業(yè)心態(tài)的好與壞，事關(guān)整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)是否旺盛發(fā)展的大問題，好的“職場文化”會(huì)使廣大業(yè)務(wù)員精神為之振奮，信心百倍地去面對各種困難和挑戰(zhàn)，創(chuàng)造輝煌的業(yè)績，所以職場文化建設(shè)是營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)不可缺少的“精神支柱”。那么作為營銷主管該如何抓好本團(tuán)隊(duì)職場的職場文化建設(shè)呢？筆者認(rèn)為應(yīng)該從以下幾點(diǎn)來抓好： 一、職場文化建設(shè)名言名句敲心扉 談到職場文化建設(shè)，首推就是職場的布置，這布置除了硬件裝璜之外，關(guān)鍵的一點(diǎn)就在于其內(nèi)容的設(shè)置，如我本人所在的中國人壽江蘇省如皋支公司江安分部是一個(gè)農(nóng)村職場，為了使我們的職場布置得美觀大方，富有哲理和啟迪。我在職場正面墻上打上司徽，做好了講臺(tái)，并在講臺(tái)上方做了一塊內(nèi)容為“江安分部營銷員誓言”“只要分部在，我就有前途；只要有我在，分部一定強(qiáng)；分組不分心，團(tuán)結(jié)能拚搏；共同去奮斗，人人創(chuàng)第一。”以此在每次晨會(huì)中激勵(lì)廣大業(yè)務(wù)員勤奮展業(yè)，爭創(chuàng)第一。 在左側(cè)的墻上，我還特地用醒目大字做了“公司晨詞”“心系客戶，服務(wù)大眾，遵紀(jì)守法，誠實(shí)有信，勤奮開拓，業(yè)績?nèi)赵?，永不滿足，事業(yè)必成。”在右側(cè)書寫了“勤奮+拼搏+智慧=成功”，“拜訪+技巧+服務(wù)=促成”：在后墻上書寫了“嘆息今天的人明天也將如此，奮發(fā)今天的人，明天會(huì)更美好”，視今天為起點(diǎn)，想明天倍努力”，“珍惜機(jī)遇，超越自我”，“拼搏是一種無窮的力量，萬事去拼搏，事事能成功”等等名句來增強(qiáng)廣大業(yè)務(wù)員展業(yè)信心，促進(jìn)他們展業(yè)的積極性。 與此同時(shí)，不定期我還在天花板上掛有如下的標(biāo)語牌：“我是頂尖高手，我是風(fēng)云人物，我是天下第一”“日日五訪心情好，早早舉績沒煩惱”，“把握住一個(gè)今天，勝似無數(shù)個(gè)明天”“清清楚楚看昨天，扎扎實(shí)實(shí)抓今天，高高興興看明天”，“向昨天要經(jīng)驗(yàn)，向今天要成果，向明天要?jiǎng)恿Α钡鹊雀挥屑?lì)啟迪的名言名句，且標(biāo)語牌的形狀各異，顏色、字體各異，在啟發(fā)廣大業(yè)務(wù)員的同時(shí)又給職場增添了一種文化建設(shè)的美感，使廣大業(yè)務(wù)員一走進(jìn)職場，便籠罩在濃濃的職場文化建設(shè)之中。 二、職場文化豐富多彩的晨會(huì) 晨會(huì)是職場文化建設(shè)的一種具體實(shí)施，晨會(huì)又是促進(jìn)廣大營銷人員不斷增強(qiáng)自信心，提高展業(yè)水平，交流展業(yè)技巧的重要會(huì)議，晨會(huì)開得好與壞，也足以證明職場文化建設(shè)作用的好與壞。 為了使晨會(huì)豐富多彩，我們在平時(shí)的晨會(huì)安排中注意保險(xiǎn)知識(shí)的宣講與文化娛樂同步進(jìn)行，正常我們的晨會(huì)往往開會(huì)前先安排一段熱身舞，如跳一跳凱歌，或樣樣紅舞等，然后在各自精神興奮中進(jìn)入正題，正常我們設(shè)置的欄目有：“新聞新知”、“心得分享”、“開心一刻”、“專題講座”、“政令宣導(dǎo)”等欄目，從而使晨會(huì)在主持人精彩的主持下，讓晨會(huì)顯得生動(dòng)活潑，井然有序，恰到好處。 三、職場文化以點(diǎn)帶面顯神威 在我的職場里，除了有名句名言加以啟迪，晨會(huì)加以貫徹實(shí)施職場文化建設(shè)外，我采取的另一種行之有效的方法就是利用圖表和標(biāo)語來強(qiáng)化職場文化建設(shè)的氛圍，以此來進(jìn)一步渲染職場氣氛，調(diào)節(jié)業(yè)務(wù)員的心態(tài)，讓業(yè)務(wù)員來到職場后有一種“賓至如歸”到“家”的感覺。我采取的方法是根據(jù)當(dāng)周、當(dāng)月、當(dāng)季的業(yè)績排行情況得出展業(yè)的周明星，月明星，季明星，然后在晨會(huì)上發(fā)放具有一定紀(jì)念價(jià)值的紀(jì)念品，在表彰的同時(shí)給他們拍照留念，并放大張貼在明星榜上，讓廣大業(yè)務(wù)員走進(jìn)職場就能目睹同伴登上“明星寶座”的芳容，對“明星業(yè)務(wù)員”而言，是一種自豪感，是一種激勵(lì)，對其他業(yè)務(wù)員來講是一種羨慕，一種鞭策，從而在團(tuán)隊(duì)中形成“你追我趕，人人創(chuàng)第一”的良好的展業(yè)氛圍，以此促進(jìn)營銷業(yè)績不斷攀升。四、職場文化業(yè)務(wù)員充實(shí)自我的基石 要使廣大業(yè)務(wù)員不斷充實(shí)自己展業(yè)知識(shí)、展業(yè)技巧，除了晨會(huì)上的宣導(dǎo),業(yè)務(wù)員本身主動(dòng)學(xué)習(xí)外，其中一點(diǎn)與職場文化建設(shè)同樣是分不開的。我為了使職場文化建設(shè)發(fā)揮多方面的作用，使之不但成為業(yè)務(wù)員鞭策和激勵(lì)自己的陣地，還能成為不斷充實(shí)自己的基石。我在職場一角專門設(shè)立了一塊“業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)園地”這塊園地除了有各位業(yè)務(wù)員心得分享之外，還經(jīng)常不定期更換從中國保險(xiǎn)報(bào)、保險(xiǎn)贏家雜志、江蘇壽險(xiǎn)營銷報(bào)上剪貼或復(fù)印下來有關(guān)壽險(xiǎn)展業(yè)知識(shí)，展業(yè)技巧。展業(yè)心得方面的經(jīng)驗(yàn)文章張貼在學(xué)習(xí)園地里。讓業(yè)務(wù)員不斷從這塊園地里學(xué)到新的知識(shí)，新的展業(yè)技巧，從而以此潛移默化地促進(jìn)業(yè)務(wù)員壽險(xiǎn)知識(shí)水平的提高，使之形成無窮的力量，換來豐厚的業(yè)績。 總之職場文化建設(shè)有多種多樣的方式，各個(gè)營銷分部可謂五花八門，但不外乎于上述四種主要的職場文化建設(shè)。筆者認(rèn)為，在我們抓好業(yè)績提高的同時(shí)，決不能低估了職場文化建設(shè)的作用，因?yàn)樗俏覀冊谡箻I(yè)和平時(shí)營銷生涯中，不可缺少的精神支柱。有了這根精神支柱，團(tuán)隊(duì)發(fā)展壯大的基石才能穩(wěn)固。永續(xù)經(jīng)營才能落到實(shí)處。本文共55行，每行39字，全文共1896字（不計(jì)空格），如采用請寄樣報(bào)刊，謝謝！保險(xiǎn)交叉銷售可喜可賀 冒建國什么是交叉銷售？簡單說來，就是向擁有本公司A產(chǎn)品的客戶推銷本公司B產(chǎn)品。它不但可以增強(qiáng)客戶忠誠度，而且可以增加保險(xiǎn)公司利潤和保險(xiǎn)營銷員的傭金收入。這是因?yàn)槿绻蛻糍徺I本公司的產(chǎn)品和服務(wù)越多，客戶流失的可能性就越小。據(jù)某些專業(yè)部門統(tǒng)計(jì)：購買兩種產(chǎn)品的客戶的流失率是55%，而擁有4個(gè)或更多產(chǎn)品或服務(wù)的流失率幾乎是零。隨著保險(xiǎn)業(yè)改革進(jìn)一步收入，保險(xiǎn)交叉銷售是大勢所趨、可喜可賀的一項(xiàng)有利于保險(xiǎn)公司發(fā)展壯大、有利于保險(xiǎn)營銷員增加收入的新舉措。交叉銷售整合保險(xiǎn)公司資源原動(dòng)力保險(xiǎn)公司當(dāng)然意識(shí)到如果不充分發(fā)揮個(gè)險(xiǎn)營銷員的優(yōu)勢，顯然是一種資源浪費(fèi)。于是部分保險(xiǎn)公司開始出臺(tái)政策鼓勵(lì)個(gè)險(xiǎn)營銷員銷售團(tuán)體業(yè)務(wù)、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。 從2006年10月起，保監(jiān)會(huì)允許中國人?？毓晒?、中國人壽所屬子公司相互代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，財(cái)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)渠道實(shí)現(xiàn)互通有無，這一規(guī)定被逐漸以另外一種形式突破，這就是同一集團(tuán)下的產(chǎn)、壽交叉銷售。中國平安的交叉銷售的范圍則擴(kuò)展到了銀行、證券領(lǐng)域。2008年中國人保旗下的人保壽險(xiǎn)宣布將與人保財(cái)險(xiǎn)聯(lián)動(dòng)實(shí)行“4+1”渠道建設(shè)策略，“4”即個(gè)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)、銀保和中介渠道，而“1”則指互動(dòng)業(yè)務(wù)渠道。 根據(jù)人保財(cái)險(xiǎn)和人保壽險(xiǎn)的相互代理業(yè)務(wù)構(gòu)架，雙方將在設(shè)有機(jī)構(gòu)的地區(qū)，互派互動(dòng)專員，進(jìn)行產(chǎn)品推動(dòng)和交叉銷售，在人保壽險(xiǎn)尚未設(shè)立機(jī)構(gòu)的地區(qū)特別是農(nóng)村，則利用人保財(cái)險(xiǎn)的現(xiàn)有機(jī)構(gòu)，進(jìn)行交叉銷售。據(jù)統(tǒng)計(jì)：中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司江蘇省如皋支公司，2009年由于該公司發(fā)揮了交叉銷售獨(dú)特作用，去年該公司財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)收入比沒有實(shí)行交叉銷售2008年增漲3成，個(gè)險(xiǎn)、團(tuán)體險(xiǎn)、中介保險(xiǎn)、銀行保險(xiǎn)、收展保險(xiǎn)都比2008年有了大幅度提高，在江蘇省分公司縣級公司中都處于領(lǐng)先地位。交叉銷售促進(jìn)保險(xiǎn)公司產(chǎn)品不斷翻新和保險(xiǎn)營銷員知識(shí)更新保險(xiǎn)公司在充分挖掘銷售渠道方面的努力一刻也不曾停止，在利用外部資源的同時(shí)，目前又在內(nèi)部挖潛，典型的做法是，中國人保、中國人壽、平安等保險(xiǎn)公司鼓勵(lì)個(gè)險(xiǎn)營銷員與團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員相互推薦業(yè)務(wù)，試圖通過實(shí)現(xiàn)交叉銷售，達(dá)到擴(kuò)大公司業(yè)務(wù)量的目的。眾所周知，無論是個(gè)險(xiǎn)銷售，還是團(tuán)險(xiǎn)銷售，或是財(cái)險(xiǎn)銷售都必須通過業(yè)務(wù)人員反復(fù)拜訪、解釋，并對保險(xiǎn)涉及的責(zé)任加以承諾基礎(chǔ)上才實(shí)現(xiàn)的一種保險(xiǎn)單銷售行為，因此兩者有共同點(diǎn)，尤其在銷售技巧、促成方式等方面更有其共性。近年來，為了不斷滿足客戶的需求，各家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品不斷創(chuàng)新，分紅產(chǎn)品、投資連結(jié)產(chǎn)品以及萬能產(chǎn)品紛紛面世。而這種創(chuàng)新不僅僅局限在個(gè)人業(yè)務(wù)方面，在團(tuán)體業(yè)務(wù)方面也得到充分體現(xiàn)，如團(tuán)體萬能型保險(xiǎn)、團(tuán)體投資連結(jié)型保險(xiǎn)等，此外財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)也不例外，除了常見的家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、車輛保險(xiǎn)、企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)為，又增加了名目繁多的責(zé)任保險(xiǎn)、存款性質(zhì)的兩全分紅保險(xiǎn)、貸款保險(xiǎn)等等新財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)不斷創(chuàng)新；對產(chǎn)品銷售者的要求也相應(yīng)不斷提高，不但要懂得人壽保險(xiǎn)基本知識(shí)，、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)知識(shí)，能夠熟練解釋保險(xiǎn)條款所包含責(zé)任，而且在投資理財(cái)、資金運(yùn)用、財(cái)務(wù)稅務(wù)、出險(xiǎn)理賠等方面要有一定的見解，因此要求廣大保險(xiǎn)營銷員需要不斷更新自己的保險(xiǎn)和理財(cái)?shù)确矫娴闹R(shí)，從而使客戶能夠接受所推薦的新型保險(xiǎn)產(chǎn)品。交叉銷售培養(yǎng)復(fù)合型人才有效途徑交叉銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，培養(yǎng)了一大批既懂得個(gè)險(xiǎn)銷售、團(tuán)險(xiǎn)銷售和財(cái)險(xiǎn)銷售專業(yè)性的復(fù)合型專業(yè)營銷員。一些個(gè)險(xiǎn)營銷員或者團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在拜訪客戶時(shí)，往往會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶對自己所推薦的產(chǎn)品不感興趣，相反會(huì)打聽其它產(chǎn)品如團(tuán)體產(chǎn)品或個(gè)人產(chǎn)品、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品。無論是營銷員，還是團(tuán)體業(yè)務(wù)員、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營銷員都要加強(qiáng)學(xué)習(xí)。團(tuán)體產(chǎn)品和個(gè)人產(chǎn)品、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售方法畢竟不同，展業(yè)方式有區(qū)別，業(yè)務(wù)人員為了銷售好與自己專門銷售產(chǎn)品不同的保險(xiǎn)產(chǎn)品，會(huì)不斷充實(shí)自己，尤其營銷員希望在交叉銷售中取得好的成績，一定會(huì)自覺加強(qiáng)學(xué)習(xí)投資理財(cái)方面、財(cái)務(wù)稅務(wù)等方面的知識(shí)，確保自己以后在各種客戶面前應(yīng)付自如。相比之下，團(tuán)體業(yè)務(wù)員只要加強(qiáng)學(xué)習(xí)個(gè)人條款、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品業(yè)務(wù)知識(shí)，再輔之簡單促成技巧，則容易獲得個(gè)人展業(yè)的成功。其實(shí)少數(shù)業(yè)務(wù)人員早就已個(gè)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)一肩挑了，目前保險(xiǎn)公司至少有10-25%左右的業(yè)務(wù)員都在自覺不自覺地實(shí)施 “產(chǎn)壽并舉，團(tuán)個(gè)兼上”的營銷策略和方法，這些業(yè)務(wù)員幾年來個(gè)人腰包鼓了不少，客戶量也積累了不少，在保險(xiǎn)公司也小有名氣。正是這些客戶的不同需求也催生了一大批復(fù)合型的專業(yè)保險(xiǎn)人才。 總之，交叉銷售作為保險(xiǎn)公司利用自身資源，挖掘自身潛力，拓寬銷售渠道一項(xiàng)獨(dú)特的新型銷售方式值得大力推廣，他不但有利于保險(xiǎn)公司的發(fā)展壯大，而且有利于廣大保險(xiǎn)營銷員的收入增加，確保更多的保險(xiǎn)營銷員的留存。冒建國作者簡介 1998年加盟中國人壽保險(xiǎn)公司江蘇如皋支公司，2000年9月至今任中國人壽保險(xiǎn)公司如皋支公司江安、石莊營銷分部經(jīng)理；1985年5月起先后在在人民日報(bào)、中國婦女報(bào)、工人日報(bào)、經(jīng)濟(jì)日報(bào)、法制日報(bào)、家家樂、中國保險(xiǎn)報(bào)、保險(xiǎn)贏家雜志、中國人壽雜志、國壽營銷雜志、上海保險(xiǎn)雜志、保險(xiǎn)手冊。