水之韻酒店2012年度營(yíng)銷計(jì)劃2.doc

2011年市場(chǎng)部工作總結(jié)及2012年銷售工作計(jì)劃歲末年初，又到收獲盤點(diǎn)之時(shí)。9月份酒店正式對(duì)外試營(yíng)業(yè)以來(lái)，銷售部在酒店總經(jīng)理班子的正確領(lǐng)導(dǎo)及其它部門的密切配合下，基本完成了試營(yíng)業(yè)預(yù)期的銷售任務(wù)。各部門的工作也由最初的成長(zhǎng)期逐漸步入成熟。在全體工作人員的共同努力下，銷售業(yè)績(jī)?cè)谙鄬?duì)的情況下呈上升趨勢(shì)。截止11月份，酒店銷售總額5111647元（含古鎮(zhèn)），酒店客房3622間，銷售額927512元，入住率25.1%，餐飲營(yíng)收1709631元，其他收入2474504元。業(yè)績(jī)的取得，與這短短的幾個(gè)月時(shí)間里實(shí)質(zhì)性的扎實(shí)工作是分不開(kāi)的。一、主要完成的工作1、旅行社和大型團(tuán)隊(duì)的銷售周莊是中國(guó)江南水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)的典范，是國(guó)家首批5A級(jí)風(fēng)景。優(yōu)越的地理環(huán)境和迷人秀麗的自然風(fēng)光，吸引著全國(guó)各地不同的游客。9月份以來(lái)，通過(guò)與杭州自由天下、正大、南京悠游、鳳凰假期、上海長(zhǎng)三角、申申等旅行社初步建立了良好的合作關(guān)系，在一定的程度上保證了酒店試營(yíng)業(yè)期間的團(tuán)體客源。在此其間，共接待大型團(tuán)隊(duì)近20家，例如：蘇州金雞湖國(guó)旅、南京鳳凰假期、上海宇韜國(guó)旅、慈溪康輝、上海新聯(lián)通等等大型團(tuán)隊(duì)，為酒店了創(chuàng)收了利潤(rùn)。每一個(gè)團(tuán)隊(duì)的到來(lái)，我們都有銷售經(jīng)理全程跟蹤，并協(xié)調(diào)酒店各部門，以保證為旅行社客源提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提升客戶滿意度。優(yōu)質(zhì)、人性化的服務(wù)，也讓他們介紹了更多的新團(tuán)隊(duì)開(kāi)始入住我們酒店，無(wú)形之間也提高了我們酒店的知名度和美譽(yù)度。2、商務(wù)型客戶、政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的銷售周莊除了是一座旅游名鎮(zhèn)之外，也是國(guó)家級(jí)文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)示范基地。加上最近幾年政府的大力支持和招商引資，周莊的經(jīng)濟(jì)也在飛速發(fā)展。南來(lái)北往的客商、政府機(jī)關(guān)、各企事業(yè)單位成了酒店最重要的客源之一。我們針對(duì)不同的消費(fèi)對(duì)象，采取不同的銷售模式，運(yùn)用靈活多變的銷售方式，吸引著酒店的新、老客戶。例如：我們分別與一些私營(yíng)老板和本地企事業(yè)單位簽署了現(xiàn)金消費(fèi)協(xié)議和掛帳消費(fèi)協(xié)議，截止年底共簽署現(xiàn)金協(xié)議31份，掛帳協(xié)議54份。銷售員也開(kāi)始從被動(dòng)銷售到主動(dòng)銷售進(jìn)行轉(zhuǎn)變，從無(wú)序工作到有序工作，從無(wú)市場(chǎng)調(diào)研分析到市場(chǎng)調(diào)研分析和同行業(yè)分析，并根據(jù)客戶的實(shí)際消費(fèi)給予適當(dāng)?shù)乃头績(jī)?yōu)惠，直接贏得了銷售業(yè)績(jī)的顯著回升。3、會(huì)議銷售酒店擁有大中小型會(huì)議室共5間，可同時(shí)承接不同規(guī)模的大中小型會(huì)議。場(chǎng)地大、空間大、容量大是酒店會(huì)場(chǎng)的特點(diǎn)，這對(duì)于周莊來(lái)說(shuō)是有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，但我們?cè)谟布O(shè)施和服務(wù)質(zhì)量上離標(biāo)準(zhǔn)還存在一定的距離。在這3個(gè)月時(shí)間里，我們共接待了大中小型會(huì)議共48場(chǎng)。其中大型會(huì)議5場(chǎng)。中型會(huì)議27場(chǎng)。小型會(huì)議16場(chǎng)。大型會(huì)議有：周莊招商會(huì)議、周莊美術(shù)論壇、上海優(yōu)克錫企業(yè)培訓(xùn)、上海新通聯(lián)、南通監(jiān)獄管理所、姜堰市溱潼鎮(zhèn)黨政代表團(tuán)等，僅這幾次會(huì)議為酒店創(chuàng)收上百萬(wàn)余元。在這些大型會(huì)議中，各部門負(fù)責(zé)人、領(lǐng)班及員工全程跟蹤服務(wù)，加班加點(diǎn)，任勞任怨，工作經(jīng)常性的延長(zhǎng)，即使很疲憊卻始終對(duì)保持著振作的精神狀態(tài)，為酒店的窗口形象增添了光彩，使每一個(gè)會(huì)議都能圓滿完成，客人對(duì)我們的工作也給予了充分的肯定和贊揚(yáng)，形成了經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益雙贏的局面。4、宴席銷售酒店的餐飲部開(kāi)業(yè)近3個(gè)月以來(lái)，在不斷地摸索和實(shí)踐過(guò)程中，整體上都有了一個(gè)很大的提高，慢慢地聽(tīng)到客戶的投訴變少了，贊美變多了。從今年9月份，餐飲部就開(kāi)始全面嚴(yán)抓服務(wù)規(guī)范、出品質(zhì)量，并勇于不斷創(chuàng)新，接待能力也大大提高。在做好各類宴席、會(huì)議餐接待的同時(shí)，還做好了不同規(guī)格的自助餐。招商會(huì)、培訓(xùn)會(huì)等會(huì)議活動(dòng)的自助餐就獲得了上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng)。宴席菜品的出品也在不斷的改進(jìn)和完善，截止到今天，共接待婚宴、同學(xué)聚會(huì)、公司團(tuán)拜會(huì)等各類宴席近1000余桌。其中，10月21日，周莊招商會(huì)是創(chuàng)開(kāi)業(yè)以來(lái)宴席的最高規(guī)格，我們以一流的服務(wù)，可口的味道，優(yōu)美的環(huán)境，無(wú)論從軟件服務(wù)還是到硬件設(shè)施都讓客人深深折服，使所有賓客高興而來(lái)，滿意而歸。二、新年度營(yíng)銷工作計(jì)劃新的一年意味著新的起點(diǎn)新的機(jī)遇新的挑戰(zhàn)。2012年酒店市場(chǎng)銷售工作，可以說(shuō)是一場(chǎng)硬仗，真槍實(shí)彈，也是一次真正考驗(yàn)，攻堅(jiān)克難，就看我們?cè)趺慈ネ黄屏?。新年度酒店銷售工作，根據(jù)酒店下達(dá)2012年度銷售指標(biāo)和實(shí)際工作情況，我們將緊密聯(lián)系市場(chǎng)形勢(shì)動(dòng)態(tài)，繼續(xù)加大營(yíng)銷力度，加強(qiáng)對(duì)外宣傳推廣，提高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略，不斷提升酒店管理質(zhì)量，完成酒店全年銷售指標(biāo)任務(wù)，切實(shí)實(shí)現(xiàn)總公司實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)的目標(biāo)。（一）抓好市場(chǎng)評(píng)估，增強(qiáng)工作的針對(duì)性、實(shí)效性1、業(yè)績(jī)指標(biāo)：銷售部全年完成1600萬(wàn)銷售額。2、形勢(shì)分析：2012年全鎮(zhèn)酒店客房1000余間（云海度假村、周莊大酒店、周莊賓館、富貴園、大都會(huì)、莫泰等），競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)會(huì)相當(dāng)激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會(huì)有明顯改善，削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)仍會(huì)持續(xù)。散客市場(chǎng)仍保持平衡；會(huì)議市場(chǎng)潛力很大。 3、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)、劣勢(shì)：客人吞吐量最大，旅游配套資源充足，餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施全。但酒店設(shè)施設(shè)備雖翻新，但與周邊如玉榮國(guó)際大酒店（掛四）、錦溪湖大酒店（準(zhǔn)四）的酒店相比還是有一定差距。 4、市場(chǎng)定位：作為周莊鎮(zhèn)內(nèi)中高檔旅游商務(wù)型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置和旅游資源優(yōu)勢(shì)，餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施優(yōu)勢(shì)，瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體：（1）國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)。（2）境外旅游團(tuán)隊(duì)。（3）中檔的的商務(wù)散客。（4）各型會(huì)議。（二）抓好任務(wù)指標(biāo)分配，確保各項(xiàng)工作有的放矢1、會(huì)務(wù)團(tuán)：預(yù)計(jì)完成180萬(wàn)銷售額。根據(jù)酒店的規(guī)模性質(zhì)，大中小會(huì)場(chǎng)5個(gè)，最大的會(huì)場(chǎng)可以容納400余人次，配套大型宴會(huì)廳，客人的性質(zhì)大多數(shù)是商務(wù)客，特性是標(biāo)準(zhǔn)不低，有消費(fèi)能力，所以說(shuō)會(huì)務(wù)是我們的主要盈利點(diǎn)。所以，我們堅(jiān)持精心打造緊鄰上海國(guó)際都市，會(huì)展會(huì)獎(jiǎng)旅游的第二個(gè)最理想目的地。以上海為中心，輻射周邊，開(kāi)拓市場(chǎng)，迎合需求，有效借助周莊的知名度和極佳地環(huán)境優(yōu)勢(shì)，切實(shí)打開(kāi)高端商務(wù)之旅的“網(wǎng)絡(luò)”。開(kāi)業(yè)期間，我們接待了周莊招商會(huì)、周莊美術(shù)論壇、上海企業(yè)團(tuán)拜會(huì)等一些重要會(huì)務(wù)，從接待的情況來(lái)看，可以說(shuō)，不管從酒店的會(huì)場(chǎng)設(shè)施還是人員的服務(wù)質(zhì)量都符合要求的，但還是要進(jìn)一步提高會(huì)場(chǎng)的軟硬件設(shè)施和服務(wù)質(zhì)量。有了“資本”，不怕沒(méi)單子。因此，在2012年，我們還是繼續(xù)抓好上海這塊會(huì)務(wù)市場(chǎng)，不斷地摸索和開(kāi)發(fā)，依托上海上航、東方和平、不夜城、錦江、泛夏等旅行社，上海聞舞、上拓等咨詢公司及上海宇欣、云豪、黃馬等會(huì)務(wù)公司，建立良好的合作關(guān)系，真正打開(kāi)并滲入上海會(huì)務(wù)市場(chǎng)。2、旅行團(tuán)：預(yù)計(jì)完成330萬(wàn)銷售額，客房全年入住率確保達(dá)到50%以上。酒店客房有近200間，主要有標(biāo)間、大床、套房、單間四種房型，有充足的資源可為旅游團(tuán)隊(duì)服務(wù)。針對(duì)旅游團(tuán)隊(duì)，我們以打響品牌、樹(shù)立品質(zhì)為主要目的，確保市場(chǎng)覆蓋率，提升品牌知名度。2012年，客房?jī)r(jià)格上不分別墅和主樓兩種價(jià)格，統(tǒng)一以主樓價(jià)格投放市場(chǎng)。業(yè)務(wù)合作上主要以江、浙、滬三大市場(chǎng)的主要合作社為主，杭州自由天下、杭州百源、大眾、南京文華全年計(jì)劃用房不少于3500間，房?jī)r(jià)120元/間，如超出，享20元/間返率，給予最大支持及優(yōu)惠政策。價(jià)格政策僅限于四家合作社，作為酒店客房銷售的一個(gè)奠基石。周邊一些組團(tuán)社、入境社價(jià)格保持在160和180區(qū)間。同時(shí)，通過(guò)與四家合作社建立關(guān)系，間接性地與沈陽(yáng)、四川、武漢等地批發(fā)商進(jìn)行直接參與產(chǎn)品包裝、廣告宣傳等業(yè)務(wù)對(duì)接，對(duì)酒店進(jìn)行全方位地宣傳和推廣。3、網(wǎng)絡(luò)散客：預(yù)計(jì)完成230萬(wàn)銷售額。酒店客房150萬(wàn)，貞固堂45萬(wàn)，青年旅社15萬(wàn)，新老周莊人家（含原福洪客棧）20萬(wàn)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，是一個(gè)新興行業(yè)，是一個(gè)更有效、更快捷、更廣闊的銷售平臺(tái)，因此，抓好酒店品牌知名度的同時(shí)，我們更加注重酒店網(wǎng)站的建設(shè)與維護(hù)，讓客戶有一個(gè)更直觀、更有效的平臺(tái)來(lái)了解酒店、體驗(yàn)酒店。一方面，古鎮(zhèn)內(nèi)貞固堂、周莊人家、青年旅社等客棧規(guī)模性質(zhì)，除平時(shí)游客臨時(shí)訂房外，我們主要與藝龍、攜程、同程網(wǎng)建立良好的合作關(guān)系，進(jìn)行古鎮(zhèn)客棧和酒店客房的散客銷售。且，根據(jù)市場(chǎng)效應(yīng)，調(diào)整貞固堂、貞豐軒淡旺季價(jià)格。另一方面，酒店客房，2012年重點(diǎn)與上海長(zhǎng)三角、上海飛票網(wǎng)、南京鳳凰假期等主要合作客戶保持良好合作關(guān)系，在確保量的基礎(chǔ)上，價(jià)格政策上給予最大支持力度。上海長(zhǎng)三角，平時(shí)130/周末150（含早），節(jié)假日150/160（含早）；上海飛票網(wǎng)平時(shí)120/周末130（含早），南京鳳凰假期平時(shí)120/周末130（不含早）。依托他們，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，對(duì)酒店客房進(jìn)行產(chǎn)品包裝，形成一個(gè)規(guī)范化、良性運(yùn)轉(zhuǎn)的銷售模式。同時(shí)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，在抓好客房銷售量的同時(shí)，多方位、多渠道地對(duì)酒店產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)整體系列的媒體宣傳和推廣，讓更多的客人認(rèn)識(shí)、認(rèn)知、認(rèn)同水之韻，切實(shí)起到一個(gè)品牌效應(yīng)。4、本地資源：預(yù)計(jì)完成680萬(wàn)銷售額，餐飲578萬(wàn)占85%，會(huì)議68萬(wàn)占10%，客房34萬(wàn)占5%。在周莊，與我們酒店能對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)的只有云海度假村，但我們占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)和資源。突出打造自己的特色，打響自己的品牌，切實(shí)做到留住客人的“胃”，饞住客人的“嘴”，最終栓住客人的“心”。在周莊本地主要做好政府、公司及各職能部門的日常接待，本地私營(yíng)企業(yè)的日常訂餐、訂房及開(kāi)會(huì)等事宜。重點(diǎn)以餐飲為主，除了一些高標(biāo)團(tuán)隊(duì)訂餐外，我們著重抓好本地市場(chǎng)的婚宴、謝師宴、同學(xué)（朋友）聚餐、年夜飯、團(tuán)拜會(huì)等特色宴席。同時(shí)，我們要不斷與本地的私營(yíng)業(yè)主、周莊商會(huì)、蘇大等主要客戶進(jìn)行深入的業(yè)務(wù)跟進(jìn)及新客戶的開(kāi)發(fā)，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。5、貞豐軒文化客棧：預(yù)計(jì)完成180萬(wàn)銷售額，入住率爭(zhēng)取達(dá)到30%以上。根據(jù)貞豐軒酒店的市場(chǎng)定位標(biāo)準(zhǔn)，主要采取網(wǎng)絡(luò)和直營(yíng)兩種銷售模式，以商務(wù)客、會(huì)務(wù)客、高端游客等為主要消費(fèi)對(duì)象，特別是領(lǐng)導(dǎo)班子會(huì)議、集團(tuán)董事會(huì)、各級(jí)黨政代表考察團(tuán)、商務(wù)考察會(huì)議等等，以打造一線品牌、高端品質(zhì)的精品酒店為目的，策劃一些“高端商務(wù)之旅、精品民宿情懷”等主題產(chǎn)品，通過(guò)有針對(duì)性地走訪一些企事業(yè)單位董秘、總助、總務(wù)人事，旅行社商務(wù)部負(fù)責(zé)人，以及依托藝龍、同程、攜程等知名網(wǎng)站，進(jìn)行有效宣傳和推廣，并結(jié)合特殊時(shí)節(jié)，精心策劃和包裝產(chǎn)品，逐步打開(kāi)市場(chǎng)，逐漸進(jìn)入市場(chǎng)，形成一個(gè)良性運(yùn)轉(zhuǎn)的系統(tǒng)。（三）抓好品牌形象工程建設(shè)，切實(shí)提高酒店美譽(yù)度、知名度一個(gè)具有高品位的酒店介紹樣本，就像是酒店的一張名片，樣本的好壞，往往代表了人們對(duì)酒店第一印象的好壞，因此抓好酒店品牌形象工程是非常重要的。一個(gè)具有長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)而又效果良好的宣傳計(jì)劃，僅僅靠新聞，僅僅靠廣告或是僅僅靠幾次推廣活動(dòng)都是不夠的，需要的是新聞、廣告與活動(dòng)的有效組合，只有三者巧妙融合在一起的時(shí)候，才能產(chǎn)生強(qiáng)大的宣傳力，才能達(dá)到“投入最小、宣傳效果最佳”這一理想境界。2012年酒店宣傳工作，廣告制作上，依托旅游公司策劃部，請(qǐng)知名廣告策劃公司策劃酒店宣傳頁(yè)及酒店宣傳影集（MV）。這不僅是客戶了解酒店的第一手資料，而且是客人下榻酒店認(rèn)識(shí)的第一個(gè)“朋友”，甚至方便客戶為酒店作推介。媒體上，借助周莊旅游、招商、文化創(chuàng)意等大型活動(dòng)，或可以有針對(duì)性地參加一些大型展交會(huì)、旅交會(huì)、推介會(huì)等活動(dòng)，進(jìn)一步地宣傳和推廣酒店。網(wǎng)絡(luò)上，與團(tuán)購(gòu)網(wǎng)、藝龍、同程、攜程等網(wǎng)絡(luò)合作公司，結(jié)合特殊節(jié)日，策劃包裝創(chuàng)新特惠產(chǎn)品，如酒店客房+特色餐飲+古鎮(zhèn)旅游/四季周莊演出等套餐，大范圍、多渠道覆蓋市場(chǎng)。（四）抓好銷售人員整體隊(duì)伍建設(shè)，增強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力、戰(zhàn)斗力為著力打造一個(gè)有執(zhí)行力、有銷售力、有創(chuàng)造力、有凝聚力、有戰(zhàn)斗力的“五有五力”市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍，提高隊(duì)伍士氣，完善管理體系，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)意識(shí)，增強(qiáng)事業(yè)心責(zé)任感，樹(shù)立形象和標(biāo)準(zhǔn)，不斷提高使銷售人員綜合能力素質(zhì)。為此，通過(guò)實(shí)行每周一例會(huì)、每月一考評(píng)、每季度一講評(píng)、年終一總結(jié)的制度，結(jié)合年底評(píng)星評(píng)優(yōu)、晉升淘汰、年終獎(jiǎng)金，采取定期檢查和隨意抽查的方式，進(jìn)行考核評(píng)比。對(duì)優(yōu)秀個(gè)人進(jìn)行通報(bào)表?yè)P(yáng)，對(duì)后進(jìn)人員進(jìn)行鼓勵(lì)鞭策，有效推動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)的全面建設(shè)發(fā)展。第一，要定期開(kāi)展學(xué)習(xí)培訓(xùn)。原則上，由部門經(jīng)理具體負(fù)責(zé)實(shí)施計(jì)劃，組織每季度不少于1次的學(xué)習(xí)培訓(xùn)。突出營(yíng)銷技能、開(kāi)拓創(chuàng)新、團(tuán)隊(duì)合作等為重點(diǎn)的培訓(xùn)內(nèi)容。或者，邀請(qǐng)旅游公司市場(chǎng)部銷售精英到部門做相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)交流及經(jīng)典案例分析，以親身經(jīng)歷闡述實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷典范。同時(shí)對(duì)新進(jìn)員工，部門要組織崗前培訓(xùn)，突出理論常識(shí)、職責(zé)要求、遵章守紀(jì)等方面，使新員工對(duì)部門基本情況有個(gè)大概了解，對(duì)部門工作性質(zhì)有個(gè)初步的認(rèn)識(shí)，對(duì)日常行為準(zhǔn)則有個(gè)先期的掌握。其次，要積極開(kāi)展部門集體生活。根據(jù)市場(chǎng)工作特點(diǎn)，科學(xué)合理組織一些可以強(qiáng)化團(tuán)結(jié)協(xié)助意識(shí)的、增強(qiáng)創(chuàng)新思維能力的等拓展活動(dòng)。一般每年不少于3次。并積極踴躍參與公司和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)機(jī)關(guān)組織的各類文體活動(dòng)。以加強(qiáng)員工的歸屬感，加深相互間的了解，增強(qiáng)隊(duì)伍團(tuán)結(jié)意識(shí)，有的放矢地抓好部門文化建設(shè)。第三，要開(kāi)展考核考評(píng)活動(dòng)。為切實(shí)抓好部門提升工作，特制定部門銷售人員績(jī)效考核制度，結(jié)合年底評(píng)星評(píng)優(yōu)、晉升淘汰、年終獎(jiǎng)金，采取自評(píng)和考評(píng)相結(jié)合的方式，突出工作態(tài)度、工作效率、工作能力三大方面進(jìn)行考核考評(píng)。對(duì)優(yōu)秀個(gè)人進(jìn)行通報(bào)表?yè)P(yáng)，對(duì)后進(jìn)人員進(jìn)行鼓勵(lì)鞭策，有效推動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)的全面建設(shè)發(fā)展。2011年是不平凡的一年，通過(guò)全體員工