如何寫一份象樣的建議書.ppt

寫一份像樣的建議書 中國培訓(xùn)師大聯(lián)盟www china 給我一份建議書吧 當(dāng)你的客戶有了意向之后 他通常會對你說 給我一份書面的建議書吧 Don tbeafraid 即使你對寫建議書這一銷售環(huán)節(jié)缺乏自信 也不要害怕 你可以學(xué)習(xí)編寫建議書的基本技巧本文為你提供了一個模板 包含七個章節(jié) 幫助你寫出有吸引力的建議書 來贏得訂單和利潤 寫作要點(diǎn) 編寫高質(zhì)量的建議書要求你仔細(xì)的運(yùn)用建議書的寫作公式或者稱為檢查清單 Checklist 下面所列的建議書的七大部分會保證你的建議書能回答你的客戶所有關(guān)心的問題 當(dāng)你準(zhǔn)備下一份建議書的時候 使用這個檢查清單能夠是你確保不遺漏關(guān)鍵的內(nèi)容 清晰的陳述你的計劃 讓客戶了解從你這里購買他會獲得什么益處 建議書要簡明扼要 最好控制在一頁紙 建議書的重要性 為了提高你的訂單Close的比率 記住是通常是你的建議書 而不是你的產(chǎn)品和服務(wù) 決定了你是否能夠獲得訂單一個針對客戶特定的目的 精心策劃的方案能夠使客戶更加相信你能滿足他的需求的能力和熱情 七個要素 預(yù)算和概述目標(biāo)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)進(jìn)度結(jié)果論證 預(yù)算和概述 讓客戶預(yù)先知道如果采納了你的建議他需要花多少錢要考慮客戶的財務(wù)情況 記住你的責(zé)任 提供給客戶他們確切想要的東西 不多也不少 這一部分也要給出一個為客戶量身定做的愿景描述和項(xiàng)目藍(lán)圖 目標(biāo) 清晰的定義你的建議書要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)你可以提供一個有形的目標(biāo)和一個無形的目標(biāo) 例如 削減產(chǎn)品成本10 提高客戶滿意度20 通過產(chǎn)品更高的可靠性和有競爭力的價格幫助客戶提高核心競爭力 戰(zhàn)略 做什么 你計劃如何實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo) 用兩到三行向客戶描述出你的計劃的大致框架不要深入到細(xì)節(jié)中 能表明通過何種手段來保證履行建議書中的承諾就行了 戰(zhàn)術(shù) 怎么做 根據(jù)前面制定的戰(zhàn)略 這里給出具體的行動計劃 也就是打算怎么做 引領(lǐng)你的客戶一步一步地了解你的建議書如何才能變成現(xiàn)實(shí) 展示你打算如何針對客戶的獨(dú)特的需求來定制和裁剪你的產(chǎn)品或者服務(wù) 計劃 建議書應(yīng)該給出一份時間進(jìn)度表建立一個通向你的目標(biāo)的決策時間框架給出聯(lián)系和接觸的日程表便于客戶在你再次拜訪之前整理他們想法和問題 以及準(zhǔn)備他們自己的商務(wù)計劃 結(jié)果 向客戶展示你的行動方案如何轉(zhuǎn)化為他們的利益你的建議對客戶的業(yè)務(wù)有什么正面的 積極的影響 你的方案會給他們什么樣的投資回報 論證 這一部分要使用 關(guān)閉性論點(diǎn) 同時