公司銷售部管理制度.doc

銷售部管理制度一：目的為了更好地配合公司營銷戰(zhàn)略，順利開展?fàn)I銷部工作，明確營銷部員工的崗位職責(zé)，充分調(diào)動員工的工作參與積極性和提高工作效率，幫助員工盡快提高自身營銷素質(zhì)，特制定以下規(guī)章制度。二：適用范圍本制度適合公司的一切營銷活動和營銷人員。三：公司產(chǎn)品由公司統(tǒng)一定價，定好的產(chǎn)品價格未經(jīng)公司董事會、總 經(jīng)理或銷售部領(lǐng)導(dǎo)簽字同意，任何人無權(quán)私自降低產(chǎn)品的出廠價 格。四：制度細(xì)則銷售部人員除了要遵守公司的其它制度，必須遵守本制度。（一） 管理制度1. 積極工作，團(tuán)結(jié)同事，對工作認(rèn)真負(fù)責(zé)。本部門將依照公司的有關(guān)制度對營銷部的每一位員工進(jìn)行季度和年終考評。2. 本部門員工應(yīng)該積極主動參與公司各部門的活動、工作、會議、并嚴(yán)格遵守例會，做到不遲到不早退。3. 服從領(lǐng)導(dǎo)安排，不搞特殊化，做到盡職、盡責(zé)、盡心、盡力。4. 聽從領(lǐng)導(dǎo)指揮，如遇到安排區(qū)域不服，安排工作不干，安排任務(wù)不做，使銷售部工作不能正常開展的可以直接開除。5. 銷售過程中，行為端正，耐心認(rèn)真，不虛張聲勢，不過分吹噓，實事求是，待人禮貌，和藹可親。6. 在銷售過程中，如果未經(jīng)銷售部經(jīng)理允許，不得擅自降低銷售價格,否則，一切后果由當(dāng)事人承擔(dān)。7. 誠實守信，不欺詐顧客，不以次充好，如未經(jīng)公司經(jīng)理允許，出現(xiàn)問題，后果自負(fù)與公司無關(guān)。8. 做事謹(jǐn)慎，不得泄露公司的機(jī)密和公司的商業(yè)計劃，如有違反根據(jù)情節(jié)輕重予以追究處罰。9. 以公司利益為重，積極為公司開發(fā)和擴(kuò)展新的業(yè)務(wù)項目。10. 學(xué)會溝通，善于隨機(jī)應(yīng)變，積極協(xié)調(diào)公司與客戶的關(guān)系，對業(yè)績突出和表現(xiàn)優(yōu)秀的員工進(jìn)行適當(dāng)獎勵。11. 協(xié)助公司和部門制定營銷戰(zhàn)略計劃、年度經(jīng)營計劃、業(yè)務(wù)發(fā)展計劃，以及制定市場營銷管理制度，明確營銷部目標(biāo)，建立銷售網(wǎng)絡(luò)。12.未經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)同意，營銷部員工不得以任何理由、形式向社會或市場（包括網(wǎng)絡(luò)）發(fā)布招商銷售信息和銷售產(chǎn)品，否則一切后果自負(fù)。(二)崗位職責(zé) 1.營銷部經(jīng)理崗位職責(zé) 1.1 在總經(jīng)理和分管副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，全面負(fù)責(zé)銷售部的工作，確保完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)。1.2 全面負(fù)責(zé)企業(yè)產(chǎn)品市場開發(fā)，客源組織和產(chǎn)品銷售組織工作，定期組織市場調(diào)研，收集市場信息(特別是相同競爭廠家)，分析市場動向、特點和發(fā)展趨勢。制定市場銷售策略，確定主要目標(biāo)市場、市場結(jié)構(gòu)和銷售方針，報總經(jīng)理審批后組織實施。1.3 根據(jù)企業(yè)近期和遠(yuǎn)期目標(biāo)、財務(wù)預(yù)算要求，協(xié)調(diào)各部門的關(guān)系，提出銷售計劃編制原則依據(jù)，組織銷售部人員分析市場環(huán)境，制定和審核銷售預(yù)算，提出產(chǎn)品價格政策實施方案，向銷售人員下達(dá)銷售任務(wù)，并組織貫徹實施。1.4 掌握產(chǎn)品市場動態(tài)，每月在總經(jīng)理主持下，分析銷售動態(tài)，各部門銷售成本、存在問題、市場競爭發(fā)展?fàn)顩r等，提出改革方案和措施，監(jiān)督銷售計劃的順利完成。1.5 協(xié)調(diào)銷售部和各經(jīng)濟(jì)組織的關(guān)系，并同客戶建立長期穩(wěn)定的良 好協(xié)作關(guān)系。1.6 提高產(chǎn)品重要銷售活動，廣泛宣傳企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)，對銷售效果提出分析并向總經(jīng)理匯報。1.7 掌握客戶意向和需求，提出簽訂銷售的合同、意向、建議并提 出簽約原則和價格。1.8 定期檢查銷售計劃和實施結(jié)果，定期提出銷售計劃調(diào)整方案報 總經(jīng)理審批后組織實施。1.9 掌握產(chǎn)品價格政策實施情況，控制公司不同客戶對象及不同季節(jié)的價格水平，提出改進(jìn)措施，保證企業(yè)較高的盈利水平。1.10定期專訪大客戶，征求客戶意見，掌握其他銷售情況和水平，分析競爭態(tài)勢，調(diào)整產(chǎn)品銷售政策，適應(yīng)市場競爭需要。1.11參加企業(yè)收款分析會議，掌握客戶拖欠，分析原因，負(fù)責(zé)客戶拖欠款催收工作，杜絕長期拖欠貨款。（三）銷售主管崗位職責(zé)1. 在銷售部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)銷售工作，協(xié)助銷售部經(jīng)理完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。2. 負(fù)責(zé)做好銷售日常管理工作。3. 負(fù)責(zé)銷售工作具體落實、接待流程、制度執(zhí)行落實、銷控管理、銷售部日常來電來訪詳細(xì)記錄、疑難客戶洽談、客戶資源管理與維護(hù)、現(xiàn)場氣氛布置、工作日志檢查落實、人員情緒調(diào)動、相關(guān)報表整理上報、客戶檔案管理、日常業(yè)務(wù)培訓(xùn)、銷售回款等。4. 負(fù)責(zé)銷售制度的執(zhí)行及落實。5. 協(xié)助制定銷售任務(wù)，負(fù)責(zé)對項目銷售任務(wù)組織實施及推行。6. 負(fù)責(zé)發(fā)現(xiàn)銷售問題并及時上報。7. 負(fù)責(zé)銷售部固定資產(chǎn)、安全衛(wèi)生、銷售資料管理及發(fā)現(xiàn)工作。8. 負(fù)責(zé)銷售部人員的排班、休假、調(diào)度等工作。9. 完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。（四）銷售員崗位職責(zé)銷售員除了要遵守公司的各項管理制度外，必須還要遵守本銷售員崗位職責(zé)。1、管理制度 1.1. 認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司銷售規(guī)定和實施細(xì)則，努力提高自身業(yè)務(wù)水 平、產(chǎn)品知識水平、道德修養(yǎng)水平。1.2. 及時準(zhǔn)確的掌握市場動態(tài)和趨勢，根據(jù)市場變化規(guī)律，提出具體的營銷計劃方案以及個人的營銷工作流程和細(xì)則。1.3. 擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，熟悉市場特點、營銷特點，與客戶建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，積極完成銷售指標(biāo)。1.4. 做好市場調(diào)整與分析預(yù)測工作，開發(fā)新客戶為客戶提供主動、熱情、滿意、周到的服務(wù)。1.5. 負(fù)責(zé)與客戶簽訂銷售合同，督促合同正常履行，并催討所欠應(yīng)付銷售款項。1.6. 對客戶在銷售和使用過程中出現(xiàn)的問題，需辦理的有關(guān)手續(xù)，幫助或聯(lián)系有關(guān)部門妥善解決。1.7. 收集營銷信息和客戶意見（包括產(chǎn)品開發(fā)、價格定位、包裝設(shè)計等），對公司營銷策略、售后服務(wù)、產(chǎn)品改進(jìn)、新產(chǎn)品開發(fā)等提出參考意見。1.8. 填寫有關(guān)銷售表格，提交分析和總結(jié)報告，做好銷售費用支出控制。1.9. 做到以公司利益為重，不索取回扣，饋贈錢物上交公司，遵守國家法律法規(guī)，杜絕經(jīng)濟(jì)犯罪。1.10.完成本部經(jīng)理臨時交辦的其他任務(wù)。1.11.協(xié)助做好本部門參加的各種招商訂貨洽談會，并做好會后總結(jié)報告。五、銷售部例會制度1. 例會每周一次，由部門經(jīng)理組持。2. 銷售部經(jīng)理傳達(dá)公司每周例會精神、工作指示、經(jīng)營信息。3. 檢查本部門指標(biāo)完成情況，評估上周銷售活動成效，分析市場擴(kuò)展情況。4. 銷售人員匯報上周工作和開發(fā)潛在客戶情況，提出工作中的問題。5. 分析、協(xié)調(diào)、幫助解決銷售工作中的問題。6. 銷售部經(jīng)理指示下周銷售工作重點和任務(wù)指標(biāo)。六、退換貨原則1、原則上公司不同意退、換貨。2、非因公司產(chǎn)品質(zhì)量、銷售資質(zhì)或遇不可抗拒的（天災(zāi)人禍）原因，不得退換貨。3、由于客戶自身營銷問題，而導(dǎo)致客戶本身個別產(chǎn)品庫存積壓，在產(chǎn)品保質(zhì)期到達(dá)前18個月時間內(nèi)，產(chǎn)品質(zhì)量、包裝完好，允許客戶換貨，但客戶必須承擔(dān)產(chǎn)品的往返運費和包裝費用。4、因運輸過程造成產(chǎn)品及包裝破損，嚴(yán)重變形而無法銷售，并且能夠提供有效證明的（包括網(wǎng)上發(fā)照片），公司給予該客戶退換貨或更換包裝。5、客戶自身進(jìn)行的任何促銷活動，需公司在貨物價格支持情況下，所訂購的任何產(chǎn)品，一律不許退換貨。六、跨區(qū)域銷售制度 為嚴(yán)肅市場銷售秩序，維護(hù)公司形象及各銷售體系的合法利益，規(guī)范各銷售體系和公公司銷售人員的責(zé)、權(quán)、利，加強(qiáng)營銷部門對市場和營銷人員的監(jiān)督管理力度。特制定體規(guī)定，以有效預(yù)防控制相互間的的竄貨行為。1、非自身域內(nèi)的客戶一律不得以任何方式聯(lián)系客戶推銷產(chǎn)品。2、參加公司各種招商會，展銷會時，應(yīng)主動熱情接待。3、非本區(qū)域內(nèi)的客源，不得發(fā)自己的名片，應(yīng)發(fā)該區(qū)域營銷售員的名片給客戶。4、因其他原因而沒能參加招商會，展銷會的，而該區(qū)域的客戶來到公司展位時，他區(qū)域營銷員應(yīng)熱情接待，介紹產(chǎn)品并主動發(fā)該區(qū)域電話營銷員或銷售員的名片，不得發(fā)自己的名片。6、相鄰兩區(qū)域之間如甲區(qū)域客戶將貨物竄發(fā)到乙區(qū)域，則甲區(qū)域負(fù)責(zé)人應(yīng)向該客戶說明利害關(guān)系及公司的營銷制度。勸阻客戶不要竄貨，否則公司有權(quán)終止該客戶的經(jīng)銷權(quán)，而乙區(qū)域負(fù)責(zé)人應(yīng)盡草在本區(qū)域內(nèi)找到客戶。7、同一區(qū)域內(nèi)不得找兩家以上相同類型的客戶經(jīng)銷公司相同產(chǎn)品（不同類型客戶，不同包裝、不同產(chǎn)品除外）。8、市場營銷人員在參會期間只負(fù)責(zé)接、招待客戶，散發(fā)產(chǎn)品宣傳冊和招商手冊，搜集競爭公司的相關(guān)資料和信息反饋給公司營銷部，不得在會展期間亂發(fā)自己的名片。八、銷售部檔案管理1. 銷售業(yè)務(wù)檔案11.產(chǎn)品宣傳冊。 1.2.合同協(xié)議、銷售協(xié)議等。 1.3.各種銷售證照。2. 行政管理檔案。 2.1.本部呈報、請求、報告等 。 2.2.本部發(fā)文、通知等。3. 客戶檔案（AAA級極密）。 3.1.電話記錄、來訪登記 。 3.2.客戶信息登記 。 3.3.客戶對產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等信息反饋。 江西日盛生物科技有限公司營銷部 二零壹三年元月附1：區(qū)域銷售協(xié)議書(樣稿)甲方：乙方： 為了維護(hù)甲乙雙方的權(quán)益，本著互惠互利。共謀發(fā)展的原則，根據(jù)中華人民共和國合同法及相關(guān)法律條文，經(jīng)雙方友好協(xié)商，就乙方作為甲方的區(qū)域獨家經(jīng)銷商達(dá)成下列協(xié)議條款。第一條：甲方援權(quán)給乙方區(qū)域獨家經(jīng)銷的地區(qū)為 省、 市 （縣）第二條：甲方援權(quán)給乙方區(qū)域獨家經(jīng)銷的期限為 年（即自 年 月 日起至 年 月 日止）合同期滿后，在同等條件下，乙方有優(yōu)先續(xù)約權(quán)。第三條：甲方援權(quán)給乙方在 省 市（縣）獨家經(jīng)銷的產(chǎn)品及價格見附表。第四條：甲方的責(zé)任和義務(wù)1、 甲方嚴(yán)格執(zhí)行獨家授權(quán)，對于乙方獲得的授權(quán)區(qū)域，甲方在乙方?jīng)]有書面同意的前提下，無權(quán)在乙方經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)就已經(jīng)授權(quán)給乙方銷售的產(chǎn)品再另行設(shè)定區(qū)域經(jīng)銷商或分銷商。2、 保證向乙方提供的產(chǎn)品均符合包裝上所標(biāo)注的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。同時提供產(chǎn)品檢驗報告單，在產(chǎn)品保質(zhì)期內(nèi)如因產(chǎn)品質(zhì)量所造成的損失由甲方承擔(dān)。3、 在本協(xié)議書有效期內(nèi)，乙方可以對包裝完好且距發(fā)貨時間三個月以內(nèi)的產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)換，運輸往返費用由乙方承擔(dān)。4、 對采取連鎖加盟等封閉銷售的大型公司，甲方保留有限權(quán)。5、 甲方提供給乙方正常經(jīng)營的各種證件必須合法有效。6、 保證產(chǎn)品質(zhì)量，負(fù)責(zé)產(chǎn)品到乙方所在地的運輸（不含短途運輸）。7、 積極組織計劃貨源及時發(fā)運，不得影響乙方的銷售活動。8、 維護(hù)乙方的合法權(quán)益，為乙方保守商業(yè)秘密。第五條：乙方的責(zé)任和義務(wù) 1、保證月平均銷售回款任務(wù) 萬元，全年銷售回款任務(wù) 萬元。 2、每月在25日（或每批要貨計劃）前與甲方簽訂規(guī)范的產(chǎn)品需貨申請合同書，并以書面（或圖文傳真）通知甲方，甲方應(yīng)按要求及時將貨物運到乙方所在地（短途運輸除外）。 3、乙方供應(yīng)價開票如有超出部分則按15%向甲方絞納稅款。 4、積極宣傳和維護(hù)甲方產(chǎn)品，保證完成和甲方所簽訂的銷售任務(wù)。 5、合法經(jīng)銷甲方產(chǎn)品，按本協(xié)議書及時準(zhǔn)確地回籠甲方產(chǎn)品資金，不得把甲方產(chǎn)品沖竄到他區(qū)域經(jīng)銷。 6、維護(hù)甲方權(quán)益，為甲方保守商業(yè)秘密。第六條：貨款的結(jié)算方式及年終返利獎標(biāo)準(zhǔn)。（一） 結(jié)算方式1、 現(xiàn)金結(jié)算，全部實行款到發(fā)貨，或貨到付清貨款。 2、 供應(yīng)價結(jié)算，為月底結(jié)算或30日內(nèi)結(jié)清貨款。（二） 乙方將貨款匯到甲方指定的銀行帳號。（三） 返利標(biāo)準(zhǔn)（為累計年銷售回款） 1、20萬元為2% 2、50萬元為3% 3、60萬元80萬元為4% 4、90萬元以上為5% 5、年返利獎為無應(yīng)收款單位方可享受。第七條：未盡事宜須經(jīng)雙方協(xié)商完善，如雙方出現(xiàn)無法調(diào)解的糾紛，由起訴方所在地人民法院管轄。第八條：本協(xié)議如有附件，具有同等法律效力。第九條：本協(xié)議共 頁，一式兩份，甲乙雙