營(yíng)銷專題會(huì)會(huì)議記錄1118.docVIP

營(yíng)銷專題會(huì)會(huì)議記錄1118 會(huì)議記錄會(huì)議主題xx年11月營(yíng)銷中心專題會(huì)時(shí)間地點(diǎn)xx-11-18營(yíng)銷中心會(huì)議室會(huì)議主持史景山簽核記錄謝穎頁(yè)數(shù)3出席人員劉志俊、萬(wàn)菁煒、謝凌云、伍遠(yuǎn)志、熊立、范昌見(jiàn)、秦進(jìn)飛、何九軍、謝穎、盧熙、彭勝濤會(huì)議內(nèi)容責(zé)任人完成時(shí)間開始執(zhí)行時(shí)間T-團(tuán)隊(duì)建設(shè):1人員招聘1）人員儲(chǔ)備大區(qū)經(jīng)理儲(chǔ)備10人，12月底前落實(shí)2人，春節(jié)前落實(shí)3人，糖酒會(huì)前落實(shí)5人。 2）招聘區(qū)域成都、川北、華北（北京、河北、天津、內(nèi)蒙古)、河南、山東、陜西+山西、上海（華東）、東北、商超、甘寧青3）大區(qū)經(jīng)理不低于500萬(wàn)元/年，每區(qū)域負(fù)責(zé)客戶不得低于20個(gè)。 4）區(qū)域經(jīng)理由大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé),區(qū)域經(jīng)理年銷售收入不能低于100萬(wàn)元/年。 區(qū)域經(jīng)理要有開發(fā)客戶的能力，每區(qū)域負(fù)責(zé)客戶不得低于5個(gè)。 謝凌云xx-1-235）業(yè)務(wù)經(jīng)理由大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé),業(yè)務(wù)經(jīng)理年銷售收入不能低于50萬(wàn)元/年，負(fù)責(zé)的客戶不得低于2個(gè)。 6）專職促銷員不低于3人，初期按10個(gè)大區(qū)配置，以大區(qū)地招為主，促銷員招聘以大區(qū)為單位進(jìn)行，目前的6個(gè)大區(qū)在12月底完成招聘工作，最遲于xx年春節(jié)前完成；其他大區(qū)隨大區(qū)經(jīng)理到位后進(jìn)行招聘。 7）區(qū)域經(jīng)理由大區(qū)經(jīng)理提計(jì)劃，采取大區(qū)招聘為主進(jìn)行的形式。 8）11月底前開始招聘工作。 2團(tuán)隊(duì)管理1）加強(qiáng)工作的計(jì)劃管理、考核2）加強(qiáng)促銷管理、培訓(xùn)、指導(dǎo)3）加強(qiáng)客戶開發(fā)、管理工作4）加強(qiáng)營(yíng)銷中心理論學(xué)習(xí)和管理力度營(yíng)銷中心全體持續(xù)5）加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)大區(qū)的幫輔從12月開始，總經(jīng)理、總助每月走訪2個(gè)大區(qū)，并實(shí)行領(lǐng)導(dǎo)包片制，每人負(fù)責(zé)一半的大區(qū)；謝穎、盧熙各重點(diǎn)聯(lián)系一個(gè)大區(qū)；大客戶部由董事長(zhǎng)、總經(jīng)理共同幫輔，董事長(zhǎng)主要負(fù)責(zé)豆瓣、禮品盒，總經(jīng)理的重點(diǎn)是味精、禮品盒。 3績(jī)效管理1）重點(diǎn)考核銷量、客戶數(shù)、終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、促銷費(fèi)用、促銷活動(dòng)、主推產(chǎn)品等幾項(xiàng)重要指標(biāo)。 2）主推產(chǎn)品80%味精3500噸、99%味精1000噸、雞精500噸、面佐料1000噸、1kg豆瓣、以魚調(diào)料為代表的其他調(diào)料1000噸、醬油（含醋）1000噸、禮品盒5萬(wàn)盒、大包裝豆瓣6000噸、大包裝味精1000噸。 史景山持續(xù)3）新包裝面佐料瓶、禮品盒包裝聯(lián)系廣東廠家簽訂合同；落實(shí)紙箱外箱在哪里做，目標(biāo)是月底前全部簽完合同。 由總經(jīng)理牽頭，謝穎和胡小麗為直接責(zé)任人。 P-產(chǎn)品:4新包裝產(chǎn)品上市進(jìn)程1）謝凌云牽頭，與財(cái)務(wù)聯(lián)系，算結(jié)構(gòu)的增減變化。 2）12月大區(qū)經(jīng)理返回召開營(yíng)銷專題會(huì)上討論，并拿出具體方案。 謝凌云xx-11-305主推產(chǎn)品、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)1）要求各個(gè)大區(qū)明確自己的主推產(chǎn)品和銷量預(yù)測(cè)2）提煉各主推產(chǎn)品的賣點(diǎn)謝凌云3）研究主推產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)情況大區(qū)經(jīng)理持續(xù)4）該項(xiàng)工作常態(tài)化P-價(jià)格:6本品新品上市的調(diào)價(jià)策略1）80%味精維持現(xiàn)有價(jià)格不變2）雞精高檔型價(jià)格不變，中檔型略低于競(jìng)品3）面佐料調(diào)整至70元/件，盡可能與競(jìng)品渝和記持平，促銷手段多樣化、具吸引力4）魚調(diào)料定位為178元/件，高價(jià)高促銷相結(jié)合5）醬油全糧食醬油30元/瓶，定位專供商超系統(tǒng)；產(chǎn)品去掉原汁醬油、純糧醬油，保留雞汁醬油、鮮味醬油、黃豆醬油；雞汁醬油、鮮味醬油、黃豆醬油終端售價(jià)定位8-10元/瓶，加大促銷頻率，買一送 一、送異質(zhì)贈(zèng)品等多種方營(yíng)銷中心持續(xù)式共存6）醋瓶裝終端售價(jià)定位5元/瓶，袋醋3元/袋以上，思路價(jià)格高于競(jìng)品，促銷力度低于競(jìng)品7）豆瓣8）禮品盒廚中珍品（不銹鋼）288元/套；面佐料套系4瓶，68-88元/套；瓣瓣香套系4瓶，68-88元/套；魚調(diào)料套系68元/套；調(diào)味經(jīng)典138元/套，高價(jià)位促銷。 里面全部附加天廚手冊(cè)。 7大包裝銷售1）大包裝豆瓣銷售簡(jiǎn)報(bào)盡快完成，上報(bào)集團(tuán)，并在公司內(nèi)部宣導(dǎo)2）略高于競(jìng)品，合理確定價(jià)格體系，讓渠道內(nèi)各環(huán)節(jié)既得利益略高于競(jìng)品伍遠(yuǎn)志xx-11-308競(jìng)品價(jià)格信息收集每個(gè)產(chǎn)品收集3種競(jìng)品的高、中、低三個(gè)檔次的產(chǎn)品價(jià)格對(duì)比謝穎xx-11-1811月下旬即刻即刻即刻即刻即刻即刻即刻9加強(qiáng)價(jià)格秩序管理營(yíng)銷中心持續(xù)10每個(gè)大區(qū)在11月底開會(huì)前收集齊公司主推產(chǎn)品的競(jìng)品的市場(chǎng)價(jià)格情況及提價(jià)建議，由謝穎牽頭，開會(huì)時(shí)主匯報(bào)。 大區(qū)經(jīng)理/謝穎xx-11-30P-渠道:11確定各個(gè)渠道類型的主推產(chǎn)品1）流通80%味精、99%味精、雞精、面佐料、瓣瓣香、中檔醬油、魚調(diào)料、1kg豆瓣；2）商超80%味精、99%味精、雞精、面佐料、瓣瓣香、高中檔醬油、魚調(diào)料、1kg豆瓣、禮品盒；3）餐飲80%味精2.5kg、99%味精2.25kg、雞精1kg、豆瓣8kg；4）加工企業(yè)（含食堂）大包裝豆瓣、大包裝味精、大包裝雞精；營(yíng)銷中心-5）社會(huì)團(tuán)購(gòu)（各企業(yè)集團(tuán)、黨政司法軍警、監(jiān)獄、其他社會(huì)團(tuán)體單位的福利及會(huì)議禮品）禮品盒、味精、雞精及其他所需12不同區(qū)域市場(chǎng)各個(gè)渠道主推的產(chǎn)品，由各個(gè)大區(qū)自行提出謝凌云xx-11-3013客戶發(fā)展目標(biāo)1）新開客戶200家，并對(duì)老客戶100家實(shí)行優(yōu)化2）開發(fā)客戶年銷售收入低于30萬(wàn)元/年的予以關(guān)戶；年銷售收入50萬(wàn)元/年、100萬(wàn)元/年的客戶數(shù)占比設(shè)定比例；年銷售收入100萬(wàn)元/年的客戶數(shù)現(xiàn)有9家，明年的培育目標(biāo)為30家；年銷售收入200萬(wàn)元/年的客戶數(shù)現(xiàn)有6家，明年的培育謝凌云xx-12-31目標(biāo)為10家。 針對(duì)主推單一產(chǎn)品銷量上萬(wàn)件的客戶，給予獎(jiǎng)勵(lì)支持。 14終端1）區(qū)縣級(jí)市場(chǎng)的終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)不低于300家/年，鋪貨率不低于70%；2）客戶的管理庫(kù)存管理、客戶培訓(xùn)、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)考核、客情維護(hù)謝凌云xx-12-31P-促銷:15討論范昌見(jiàn)全年促銷規(guī)劃分階段、分淡旺季、分季節(jié)進(jìn)行，有針對(duì)性地做促銷；商超的促銷的方式方法過(guò)于單一化，先采用的特價(jià)的促銷方式對(duì)品牌殺傷力太大，建議予以取消，采用異質(zhì)贈(zèng)品的方式；流通的促銷，競(jìng)品多是以端架或者形象店的形式，品牌的提升效果好。 -謝穎做一部分產(chǎn)品做贈(zèng)品，用于市場(chǎng)上臨期品的捆綁、處理，將退貨問(wèn)題處理在終端。 盧熙經(jīng)銷商的平時(shí)的政策統(tǒng)一，只針對(duì)大客戶年終再行考核和刺激。 16目標(biāo)用2000萬(wàn)元的銷售費(fèi)用完成1.5億的銷售收入。 公司總體的銷售費(fèi)用額度如果預(yù)算為2000萬(wàn)元，實(shí)際可以使用的銷售費(fèi)用=銷售費(fèi)用預(yù)算2000萬(wàn)元-物流費(fèi)用預(yù)算800萬(wàn)元-差旅費(fèi)用預(yù)算-銷售人員工資710萬(wàn)元。 營(yíng)銷中心xx-12-3117原則1）銷售人員工資及差旅費(fèi)2）物流費(fèi)用3%3）主推產(chǎn)品的促銷費(fèi)用控制額度/占比，按正常來(lái)說(shuō)，主推產(chǎn)品應(yīng)高于其他（現(xiàn)在按16%）額度測(cè)算4）返利2%5）糖酒會(huì)等2%6）各產(chǎn)品促銷費(fèi)用投入比80%味精為16%；99%味精提價(jià)至155元/件后與飛馬的持平；雞精現(xiàn)為25%，預(yù)提價(jià)至180元/件按30%投入測(cè)算；銷售部xx-11-30面佐料現(xiàn)按36%投入，如果提價(jià)7元，還差10%的費(fèi)用缺口，再提價(jià)7元，費(fèi)銷比為37%、38%。 出廠價(jià)86元/瓶，終端零售價(jià)10元/瓶，再加大5元，費(fèi)銷比按40%來(lái)投入。 魚調(diào)料不低于178元/件，收集競(jìng)品信息，費(fèi)銷比按20%投入。 高檔醬油出廠價(jià)15元/瓶，3萬(wàn)元/噸。 費(fèi)銷比50%。 醬油每周都要執(zhí)行活動(dòng)，盧熙要考慮到。 中檔醬油終端價(jià)8-10元/瓶，1萬(wàn)元/噸。 費(fèi)銷比16%。 禮品裝按25%投入1kg豆瓣大包裝豆瓣5%、味精518重點(diǎn)收集醬油的促銷手段謝凌云/盧熙xx-11-3019渠道促銷1）經(jīng)銷商2）零售商陳列獎(jiǎng)、分銷獎(jiǎng)、贈(zèng)品、現(xiàn)場(chǎng)推廣、店內(nèi)廣告3）消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)品鑒活動(dòng)、特價(jià)促銷、買贈(zèng)、派樣、品鑒品4）訂貨會(huì)盧熙xx-11-195）終端網(wǎng)點(diǎn)與市團(tuán)委聯(lián)系，每年出400人，與當(dāng)?shù)氐牡卣腥藛T，針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)、商超、小區(qū)搞現(xiàn)場(chǎng)品鑒活動(dòng)，讓三峽大區(qū)提供促銷活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)分享（招聘的、與學(xué)校合作的等等）20階段性促銷（公司級(jí)的）1）12月中旬公司開始開展針對(duì)元旦和春節(jié)的旺季節(jié)日促銷2）節(jié)后3-4月份的促銷活動(dòng)3）每年一度的糖酒會(huì)4）4月份提出5-8月淡季做終端，加強(qiáng)鋪市、品牌推廣、現(xiàn)場(chǎng)促銷5）8月開訂貨會(huì)，列明活動(dòng)形式盧熙xx-11-196）9月底針對(duì)國(guó)慶、中秋及11月采取旺季促銷壓貨7）秋交會(huì)要不要參加8）積分有獎(jiǎng)活動(dòng)21廣宣品促銷即刻即刻即刻即刻xx-1-1xx-1-1-xx-1-1即刻即刻即刻即刻1）公司的產(chǎn)品手冊(cè)2）企業(yè)文化手冊(cè)3）企業(yè)文化宣傳片4）海報(bào)類5）手提袋6）雨傘7）圍裙8）促銷臺(tái)9）掛網(wǎng)10）T桖、大褂11）掛歷、臺(tái)歷12）客戶聯(lián)系卡13）禮品盒14）撲克15）計(jì)算器16）簽字筆17）公司產(chǎn)品做促銷贈(zèng)品22其他促銷方式1）箱內(nèi)搭贈(zèng)產(chǎn)品時(shí)，外箱上做信息告知卡。 2）回收瓶蓋、空袋23分渠道的促銷方式1）針對(duì)團(tuán)購(gòu)客戶，開展與公司的各類聯(lián)誼活動(dòng)和公司的工業(yè)旅游項(xiàng)目，帶動(dòng)禮品裝銷售和公司形象提升。 2）針對(duì)餐飲渠道，雞精、味精箱內(nèi)裝獎(jiǎng)券24促銷活動(dòng)的檢核1）營(yíng)銷中心各大區(qū)要對(duì)上述的促銷手段要預(yù)算金額，要做到重點(diǎn)突出、效果顯著，總額不超預(yù)算；2）營(yíng)銷中心會(huì)同公司財(cái)務(wù)部做到每月對(duì)促銷費(fèi)用和促銷效果的分析、評(píng)估、控制3）營(yíng)銷中心要分階段、分產(chǎn)品、分大區(qū)對(duì)促銷進(jìn)行階段性總結(jié)營(yíng)銷中心持續(xù)即刻營(yíng)銷中心持續(xù)即刻營(yíng)銷中心持續(xù)即刻營(yíng)銷中心持續(xù)即刻其他2526本次會(huì)議的討論內(nèi)容于xx年11月20日8:00前成文，形成方案、措施提交；謝凌云負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)、渠道、產(chǎn)品部分，謝穎負(fù)責(zé)價(jià)格部分、盧熙負(fù)責(zé)促銷部分。 財(cái)務(wù)部彭勝濤按本次會(huì)議討論內(nèi)容進(jìn)行財(cái)務(wù)成本核算，其中禮品盒初中珍品按288元/套計(jì)20000套，面佐料、瓣瓣香各88元/套計(jì)1000套，大家拿138元/套計(jì)10000套。 謝凌云/謝穎/盧熙彭勝濤謝凌云謝穎營(yíng)銷中心大區(qū)經(jīng)理謝凌云/盧熙熊立彭勝濤營(yíng)銷中心xx-11-19xx-11-21xx-12-31持續(xù)持續(xù)持續(xù)持續(xù)xx-11-19xx-11-19xx-11-30即刻即刻xx-1-1即刻即刻即刻即刻即刻即刻xx-11-2727川南xx年銷售任務(wù)2000噸80%味精，重慶大區(qū)取消與鹽業(yè)公司的合作，重慶大區(qū)+經(jīng)營(yíng)部完成1000噸味精。 2829謝穎負(fù)責(zé)跟進(jìn)新包裝瓶裝及禮品裝的量產(chǎn)事宜，星期一確定禮品裝， 19、20日與供應(yīng)采購(gòu)部胡小麗落實(shí)瓶裝生產(chǎn)，新包裝的推進(jìn)工作以合同簽訂為結(jié)點(diǎn)進(jìn)行考核。 營(yíng)銷中心工作計(jì)劃按1T4P理論重新擬定；營(yíng)銷中心管理人員及大區(qū)經(jīng)理以上銷售人員的周計(jì)劃及周總結(jié)抄送總經(jīng)理審核。 30大區(qū)經(jīng)